BCTT nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty DIC

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA VŨNG TÀU KHOA KINH TẾ BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG DIC Hệ đào tạo[.]

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA-VŨNG TÀU KHOA KINH TẾ BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG DIC Hệ đào tạo: Đại học quy Ngành: Quản trị kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp Khoá học: 2013 - 2017 Giảng viên hƣớng dẫn: Ths Nguyễn Thị Hồng Hạnh Sinh viên thực hiện: Vũ Tiến Sơn Mã sv: 13030514 Lớp: DH13DN Bà Rịa-Vũng Tàu, tháng 05 năm 2017 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP - ………., ngày…… tháng ……năm 20… Xác nhận đơn vị (Ký tên, đóng dấu) ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN Thái độ tác phong tham gia thực tập: Kiến thức chuyên môn: Nhận thức thực tế: Đánh giá khác: -5 Đánh giá kết thực tập: -Giảng viên hƣớng dẫn (Ký ghi rõ họ tên) ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Thái độ tác phong tham gia thực tập: Kiến thức chuyên môn: Nhận thức thực tế: Đánh giá khác: -5 Đánh giá kết thực tập: -Giảng viên phản biện (Ký ghi rõ họ tên) LỜI CÁM ƠN Trên thực tế khơng có thành công mà không gắn liền với hỗ trợ, giúp đỡ dù hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp người khác Trong suốt thời gian từ bắt đầu học tập trường đến nay, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ q Thầy Cơ, gia đình bạn bè Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý Thầy Cô Khoa Kinh Tế – Trường Đại học Bà Rịa – Vũng Tàu với tri thức tâm huyết để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em suốt thời gian học tập trường Và đặc biệt, học kỳ Nếu khơng có lời hướng dẫn, dạy bảo thầy em nghĩ thu hoạch em khó hoàn thiện Bước đầu vào thực tế em hạn chế nhiều bỡ ngỡ Do vậy, khơng tránh khỏi thiếu sót điều chắn, em mong nhận ý kiến đóng góp q báu q Thầy Cơ bạn học lớp để kiến thức em lĩnh vực hoàn thiện Em xin gởi lời cảm ơn chân thành tri ân sâu sắc thầy cô trường Đại học Bà Rịa – Vũng Tàu, đặc biệt thầy cô khoa Kinh tế trường tạo điều kiện cho em để em hồn thành tốt báo cáo thực tập Và em xin chân thành cám ơn Nguyễn Thị Hồng Hạnh nhiệt tình hướng dẫn hướng dẫn em hồn thành tốt khóa thực tập Trong trình thực tập, trình làm báo cáo thực tập, khó tránh khỏi sai sót, mong Cơ bỏ qua Đồng thời trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn cịn hạn chế nên báo cáo khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp Cơ để em học thêm nhiều kinh nghiệm hoàn thành tốt đề tài tới Em xin chân thành cảm ơn! Vũng Tàu, ngày tháng 05 năm 2017 Sinh viên/học sinh thực Vũ Tiến Sơn MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU VÀ XÂY DỰNG DIC 1.1 Giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC 1.1.1 Giới thiệu tổng quát doanh nghiệp 1.1.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh 1.1.4.1 Bộ máy tổ chức 1.1.4.2 Nhân 1.1.4.3 Ngành nghề kinh doanh 12 1.1.4.4 Tầm nhìn mục tiêu Doanh nghiệp 14 CHƢƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 15 2.1 Khái quát quản trị bán hàng 15 2.1.2 Mục tiêu quản trị bán hàng 15 2.1.2.1 Mục tiêu nhân 15 2.1.2.2.Mục tiêu doanh số, lợi nhuận 16 2.1.3 Chiến lƣợc tổng thể quản trị bán hàng 16 2.1.3.1 Cấu trúc công ty 16 2.1.3.2 Chiến lƣợc tổng thể quản trị bán hàng 17 2.1.4 Thiết kế mơ hình lực lƣợng bán hàng 18 2.1.4.1 Phân loại lực lƣợng bán hàng 18 2.1.4.2 Tổ chức lực lƣợng bán hàng 19 2.2 Một số nội dung hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp 21 2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng 21 2.2.2 Nghiên cứu thị trƣờng 21 2.2.3 Xác định thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng 22 2.2.4 Các phƣơng thức bán hàng hình thức bán hàng 23 2.2.4.1 Các phƣơng thức bán hàng 23 2.2.4.2 Các hình thức bán hàng doanh nghiệp 23 2.3 Tổ chức mạng lƣới phân phối: 26 2.4 Kiểm soát hoạt động bán hàng 28 KẾT LUẬN CHƢƠNG II 30 CHƢƠNG III: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG DIC 31 3.1 Tổng quan tình hình hoạt động doanh nghiệp 31 3.1.1 Khách hàng doanh nghiệp 31 3.1.2 Phát triển quan hệ khách hàng 32 3.1.3 Chăm sóc khác hàng 33 3.1.4 Những thuận lợi, khó khăn 35 3.1.4.1 Thuận lợi 35 3.1.4.2 Khó khăn 35 3.2 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng Doanh nghiệp 36 3.2.1 Nhân tố bên 36 3.2.1.1 Chủng loại sản phẩm 36 3.2.1.2 Chất lƣợng sản phẩm, hàng hoá 36 3.2.1.3 Giá hàng hoá: 37 3.2.1.4 Tiềm lực tài cơng ty 40 3.2.1.5 Trình độ kĩ bán hàng lực lƣợng bán hàng 42 3.2.1.6 Uy tín doanh nghiệp 42 3.2.2 Nguyên nhân bên 43 3.2.2.1 Mơi trƣờng văn hóa xã hội: 43 3.2.2.2 Môi trƣờng thể chế trị: 44 3.2.2.3 Môi trƣờng Cạnh tranh 44 3.2.2.4 Tự Nhiên 45 3.2.2.5 Kinh tế 46 3.3 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Doanh nghiệp 46 3.3.1 Nghiên cứu thị trƣờng 46 3.3.2 Thiết lập phát triển kế hoạch bán hàng 48 3.3.2.1 Chính sách sản phẩm 50 3.3.2.2 Tiếp cận khách hàng 51 3.3.2.3 Gặp gỡ khách hàng ký kết hợp đồng 51 3.3.2.4 Chính sách sau bán hàng 53 3.4.2.1 Lợi nhuận công ty 54 3.4.2.2 Doanh thu 55 3.4.2.1 Báo cáo chi tiết kết kinh doanh năm 2015 56 3.5.3 Nguồn cung ứng công ty 61 3.6.4 Đối thủ cạnh tranh thị trƣờng 62 3.4 Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng 63 3.4.1 Ƣu điểm 63 3.4.2 Hạn chế 64 KẾT LUẬN CHƢƠNG III 66 CHƢƠNG IV: MỘT SỐ GIẢI PHÁP 67 NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG67 TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG DIC 67 4.1 Hƣớng phát triển công ty thời gian tới 67 4.2 Giải pháp 68 4.2.1 Về công tác tổ chức lao động: 68 4.2.2 Công tác kinh doanh: 68 4.2.3 Cơng tác tài chính: 69 4.2.4 Cơ sở hạ tầng 69 4.2.5 Công tác đầu tƣ: 69 4.2.6 Công tác sản xuất: 70 4.2.7 Đào tạo bồi dƣỡng cán nhân viên bán hàng 70 4.2.8 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trƣờng 71 4.2.9 Hoàn thiện mạng lƣới phân phối 72 4.2.10 Hoàn thiện sách giá 72 4.3 Kiến nghị 73 4.3.1 Với nhà nƣớc 73 4.3.2 Với doanh nghiệp tƣ nhân thƣơng mại – xây dựng 74 KẾT LUẬN CHƢƠNG IV 76 KẾT LUẬN 77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 78 DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Trang Bảng 2.1: Cơ cấu lao động phòng ban năm 2015 26 Bảng 2.2: Tuổi nghề 27 Bảng 2.3: Trình độ chun mơn 28 Bảng 2.4: Độ tuổi lao động năm 2015 30 Bảng 2.5: Ngành, nghề kinh doanh 31 Bảng 2.6: Giá loại đá xây dựng 42 Bảng 2.7: Giá loại gạch Ternazoo 43 Bảng 2.8: Giá gạch không nung 43 Bảng 2.9: Giá gạch Tuynel 44 Bảng 2.10: Nguồn vốn cồn ty qua qua năm 2014-2015 45 Bảng 2.11: Tài sản công ty qua qua năm 2014-2015 45 Bảng 2.12: Hợp đồng với công ty xây dựng Đông Nam 57 Bảng 2.13: Hợp đồng với công ty TNHH Đại Việt 57 Bảng 2.14: Hợp đồng công ty CP Thiết kế xây dựng Hưng Thịnh 58 Bảng 2.15: Hợp đồng công ty TNHH SX_TM & XD Việt hàn 58 Bảng 2.16: Tình hình lợi nhuận cơng ty từ năm 2013 – 2015 59 Bảng 2.17: Doanh thu công ty qua năm từ năm 2013 đến 2015 60 Bảng 2.18: Kết kinh doanh năm 2015 61 Bảng 2.19: Một số nhà cung cấp nguyên liệu 67 Hình 2.1: Biểu đồ thống kê trình độ chuyên môn người lao động 28 Hình 2.2: Biểu đồ thống kê độ tuổi lao động công ty năm 2015 30 Sơ đồ 1.1: Mạng tiêu thụ trực tiếp 17 Sơ đồ 1.2: Mạng tiêu thụ gián tiếp 19 Sơ đồ 2.1: Bộ máy lãnh đạo công ty 24 KÝ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT VLXD: Vật liệu xây dựng XD: Xây dựng CBCNV: Cán công nhân viên BRVT: Bà Rịa Vũng Tàu TNHH: Trách nhiệm hữu hạn VD: Ví dụ CP: Cổ phần SX: Sản xuất TM: Thương mại VN: Việt Nam Lợi nhuận công ty tăng đáng kể, tỷ lệ tăng lợi nhuận từ năm 2013 đến năm 2015 lên đến 269,11% kết việc tăng doanh thu, bên cạnh cơng ty cắt giảm chi phí sản xuất giảm chi phí bán hàng, quản lý doanh nghiệp công tác quản trị bán hàng đạt hiệu cao Công ty có thêm lƣợng khách hàng lớn, độ bao phủ thị trường tăng mạnh, dấu hiệu tốt cho công ty việc gia tăng lực cạnh tranh Công ty chiếm thị phần tương đối lớn, vượt qua đƣợc số đối thủ cạnh tranh hoạt động lâu năm ngành Bên cạnh đó, cơng ty nắm thời để công vào khách hàng đối thủ cạnh tranh Mạng lưới bán hàng rộng khắp, bao phủ thị trường Trình độ nhân viên bán hàng đƣợc nâng cao, suất lao động lực lượng bán hàng tăng đáng kể Chất lượng sản phẩm có uy tín khách hàng nước khách hàng nƣớc ngồi Có uy tín việc ký kết thực hợp đồng Công ty có nhà lãnh đạo sáng suốt có nhiều kinh nghiệm hoạt động kinh doanh sản phẩm tiêu dùng nhanh, dẫn dắt công ty hướng vạch chiến lược có mức độ khả thi cao 3.4.2 Hạn chế Chất lượng sản phẩm công ty chưa vượt qua đối thủ cạnh tranh, dẫn đến việc công vào khách hàng sử dụng trà trở nên khó khăn Khách hàng thị trường thường trung thành với sản phẩm họ sử dụng Công ty chưa trọng đến hoạt động marketing định vị cho thương hiệu, sách marketing đề chủ yếu để đối phó với thị trường Vì thế, việc thiết lập chiến lược bán hàng chưa hợp lý, chưa hoạch định chi tiết, mang tính chất chung chung Lực lượng bán hàng cơng ty cịn hạn chế so với quy mơ thị trường, nhân viên tỉnh nghỉ việc khơng có nhân viên khác thay thế, thị trường bị bỏ trống Năng suất bán hàng chưa đạt hiệu cao Hoạt động chăm sóc khách hàng cịn sơ sài dẫn đến cơng ty lượng khách hàng đáng kể Công tác quản trị bán hàng chưa đạt hiệu cao, giám sát bán hàng không thực đầy đủ chức giám sát bán hàng phải bán hàng để hồn thành mục tiêu doanh số cơng ty đưa Các đại lý theo hợp đồng không trọng đến việc đưa sản phẩm công ty thị trường, hoạt động đại lý không đạt hiệu cao Xảy trường hợp cạnh tranh đại lý theo hợp đồng nhân viên bán hàng công ty 64 Công ty muốn phát triển bền vững phải quan tâm hạn chế trên, bên cạnh phải tìm nguyên nhân gây hạn chế để có biện pháp cải thiện phòng ngừa hợp lý 65 KẾT LUẬN CHƢƠNG III Trong kinh tế thị trường, với cạnh tranh khắc nghiệt vấn đề phải đưa hàng vào thị trường để người tiêu dùng chấp nhận, đồng thời đảm bảo kinh doanh có lãi, ln câu hỏi lớn doanh nghiệp , tứng bước vươn lên công ty CP VLXD DIC Qua thực tế hoạt động quản trị bán hàng công ty, vấn đề liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng, phương thức bán, tuyển chọn, mạng lưới phân phối…đã ban lãnh đạo, toàn thể nhân viên thực tốt đạt thành đáng kể, hàng hóa khách hàng chấp nhận, hoạt động kinh doanh có lãi, mức tăng trưởng qua năm trung bình đạt 5%, máy nhân dần ổn định, uy tín cơng ty không ngừng nâng lên Tuy nhiên, theo đánh giá cơng ty đạt thành tựu lớn nữa, công ty giải vài yếu cịn tồn cơng tác quản trị bán hàng cơng ty, cần có giải pháp thích hợp để cơng ty tăng trưởng giai đoạn 66 CHƢƠNG IV: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG DIC 4.1 Hƣớng phát triển công ty thời gian tới Trong năm tới công ty tiếp tục đẩy mạnh nghiên cứu nâng cao khả phục vụ chăm sóc khách hàng Với chiến lược hồn thiện sản phẩm tung sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đa dạng thay đổi nhanh chóng khách hàng Cơng ty cổ phần đầu tư phát triển xây dựng DIC luôn giữ vững ngun tắc kinh doanh là: “chất lượng hàng đầu” phương châm phục vụ “ hướng vào khách hàng” Mục tiêu công ty trước mắt tích cực quảng bá sản phẩm để tăng thêm khả tiếp cận tìm hiểu khách hàng nhằm tăng thị phần công ty cạnh tranh đối thủ khác Tăng cường công tác nghiên cứu nhu cầu xu biến đổi nhu cầu khách hàng để nhanh chóng có chiến lược sản phẩm để khắc phục thích ứng với biến đổi nhu cầu Bên cạnh cơng ty cịn trọng nâng cao chất lượng sản phẩm với q trình marketing cơng ty Tăng doanh thu cơng ty cách kích thích khách hàng sẵn có thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh nhằm nâng cao khả cạnh tranh Đây vấn đề sống cịn cơng ty thị trường Cơng ty nhận thấy phát triển khả cạnh tranh công ty ngày tăng lên Sức cạnh tranh cao giúp công ty tăng khả kinh doanh phương thức bán hàng Trong thời gian tới, mục tiêu tăng khả cạnh tranh thị trường nội địa - thúc đẩy mạnh mẽ tiêu thụ sản phẩm Nâng cao uy tín cơng ty thị trường ngồi nước Có uy tín khả kinh doanh thương trường thuận lợi trong tương lai, khả ổn định phát triển kinh doanh công ty ngày cao tạo cho mục tiêu khác phát triển Kinh doanh phải có hiêu quả, từ có khả tái đầu tư để phát triển phát huy tốt vai trị kinh tế, đóng góp đầy đủ cho ngân sách nhà nước, tăng lợi nhuận cho cơng ty Đưa chíến lược cạnh tranh nhanh kịp thời, cần lập chiến lược cạnh tranh theo tháng, quý phù hợp với loại sản phẩm Mở rộng đại lý, khu vực bán hàng Đưa sách mở rộng đại lý cách hợp lý sau:  Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn sở cam kết hợp tác 67 chia sẻ mục tiêu  Hợp tác cở sở win-win, lợi ích bên  Thường xuyên chia sẻ thông tin hỗ trợ kịp thời  Chính sách hỗ trợ cơng hợp lý tồn kênh phân phối  Cam kết bảo vệ tối đa cho đại lý trước biến động thị trường cạnh tranh 4.2 Giải pháp 4.2.1 Về công tác tổ chức lao động: Tiếp tục xếp lại máy quản lý, theo hướng tinh giảm cán không phù hợp, bổ sung, luân chuyển cán bộ, bổ nhiệm cán lực, chuyên môn, đảm nhận vị trí trọng yếu Cơng ty, tạo bước đột phá sản xuất kinh doanh tìm hướng cho cơng ty giai đoạn tới Rà sốt kiểm tra quy chế, nội quy, xây dựng bổ sung lại cho phù hợp với trình hoạt động Công ty, tạo hành lang pháp lý nhằm nâng cao công tác quản lý, kỷ cương, kỷ luật thực nghiêm minh, công bằng, công khai, minh bạch, nhằm kích thích nâng cao suất lao động, nâng cao chất lượng, sản phẩm tiết kiệm, chống tham ô, lãng phí tăng hiệu sản xuất kinh doanh Xây dựng lại đơn giá khốn lương tồn Công ty, công tác tuyển dụng, xây dựng cụ thể cho đơn vị 4.2.2 Công tác kinh doanh: Tiếp tục phát huy mạnh sẵn có, củng cố bổ sung mối quan hệ với khách hàng, tiếp thị quảng bá sản phẩm Cơng ty, hồn thiện sở pháp lý tiêu chuẩn sản phẩm, giới thiệu đơn vị cửa hàng tiêu thụ sản phẩm sản phẩm mới; tăng cường cán tiếp thị bán hàng, với tinh thần nhiệt huyết, động, có tư chun mơn cao, nhằm tiêu thụ tốt sản phẩm Công ty Làm tốt công tác thu hồi công nợ, tăng cường bán hàng thu hồi tiền mặt, khách hàng chuyển tiền trước, phấn đấu giảm nợ phải thu xuống 10 tỷ đồng Công tác cung ứng vật tư: Lựa chọn thêm nhà cung cấp, loại vật tư có 02 nhà cung cấp nhằm hạn chế tăng giá nâng cao khả cung ứng nhanh, kịp thời tốn chậm 68 Cũng cố lại tổ chức lại máy làm công tác tiếp thị sản phẩm, tinh giảm, máy xây dựng đội ngũ bán hàng tinh nhuệ, lĩnh, có trách nhiệm uyển chuyển bán hàng thu hồi công nợ Tìm kiếm cơng trình xây lắp để tăng doanh thu cho công ty, bù đắp thiếu hụt doanh thu từ hoạt động sản xuất 4.2.3 Cơng tác tài chính: Thực chế độ nhà nước quy định công tác sử dụng vốn tài sản Công ty, tổ chức hạch tốn, theo dõi cơng nợ tốn tài đầy đủ Xây dựng kế hoạch tài cụ thể để phục vụ cho nhu cầu sản xuất kinh doanh hàng tháng sở kế hoạch sản xuất kinh doanh phê duyệt Tăng cường cơng tác kiểm sốt chi phí nhằm chống thất thốt, lãng phí, giảm giá thành sản phẩm Tập trung xử lý dứt điểm tồn tài từ 02 Công ty trước sáp nhập, làm lành mạnh minh bạch tài Tăng cường cơng tác thu hồi công nợ xử lý nợ xấu, quan hệ tốt với tổ chức tín dụng nhằm đảm bảo đủ vốn cho SXKD 2016 Có kế hoạch huy động vốn từ kênh bên CBCNV để tăng vốn lưu động Tiếp tục thực lý tài sản nhu cầu sử dụng Tổng Cơng ty phê duyệt, nhằm thu hồi, giảm chi phí tài 4.2.4 Cơ sở hạ tầng Thực thi công tiếp cơng trình ATA song song với việc tốn dứt điểm phần khối lượng thi công từ trước Đề nghị Tổng Công ty hỗ trợ giao cho Công ty thi cơng cơng trình hạ tầng kỹ thuật dự án DIC Corp làm chủ đầu tư nhằm tận dụng đưa vật tư sẵn có Cơng ty đá, gạch terrazzo vào cơng trình 4.2.5 Cơng tác đầu tƣ: Hồn thiện sửa chữa dây chuyền nhà máy gạch Tuynel đưa vào hoạt động nâng cao sản lượng Tiếp tục nghiên cứu, lập dự án đầu tư dây chuyền sản xuất gạch không nung với cơng suất thiết bị đại, theo lộ trình chuyển sang sử dụng gạch không nung Nhà nước 69 Nghiên cứu phương án sử dụng hiệu 4000 m2 Khu Văn phịng Long Tồn, Khu Tập thể 2,7 đất ngồi Mỏ đá 4.2.6 Cơng tác sản xuất: Nâng cao sản lượng sản xuất mỏ Nhà máy, ổn định chất lượng sản phẩm, đảm bảo tuyệt đối an toàn lao động Quyết liệt việc xin hạ Cos khai thác Mỏ đá lô 1, từ cos +50 xuống cos +20 Coi nhiệm vụ hàng đầu cho việc tồn phát triển Công ty năm Tận dụng tối đa ưu năm 2016 sản phẩm gạch Tuynel tiêu thụ tốt giá than giảm mạnh để tăng cơng suất, phấn đấu hồ vốn Duy trì khai thác mỏ sét với công suất 67.500 m3/năm tiến tới đề nghị tăng công suất mỏ để khai thác bù cho năm đầu đưa mỏ vào hoạt động chưa khai thác hết công suất Năm 2016 năm tiếp tục khó khăn với đơn vị sản xuất vật liệu xây dựng, thị trường bất động sản chưa khởi sắc, kinh tế gặp khó khăn, sức mua giảm, cạnh tranh khốc liệt đơn vị sản xuất VLXD, giá đầu vào số mặt hàng biến động ảnh hưởng trực tiếp đến sản xuất kinh doanh Công ty Năm 2016 theo dự đốn năm khó khăn, Ban Giám đốc Công ty với tập thể người lao động nổ lực hết mình, thực kế hoạch đề ra, thực đồng nhiều giải pháp, tất lĩnh vực Công ty cơng tác tài chính, nhân sự, đầu tư, tổ chức sản xuất tập trung thực kế hoạch sản xuất Đại hội thông qua, bảo đảm đời sống người lao động, thực đầy đủ chế độ Nhà nước đạt lợi nhuận cam kết Ban Giám đốc mong chia sẻ đóng góp ý kiến vị lãnh đạo quý cổ đông Xin chúc vị lãnh đạo quý cổ đông lời chúc sức khỏe, hạnh phúc thành đạt, chúc đại hội thành công 4.2.7 Đào tạo bồi dƣỡng cán nhân viên bán hàng Đối với lực lượng quản lý bán hàng Nhu cầu đào tạo bồi dưỡng có vấn đề sau Các đối thủ có phương pháp kinh doanh đòi hỏi phải huấn luyện kỹ ứng phó Các nhân viên làm thời gian có khả trì trệ hình thành thói quen khơng tốt.Sự cạnh tranh gay gắt thị trường, sản phẩm khách hàng Các kỹ thuật giúp nhân viên làm việc hiệu 70 Cơng ty có sách sản phẩm địi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời Đối với nhân viên bán hàng mới: Những nhân viên bán hàng tuyển dụng đào tạo đầy đủ hiệu làm việc cao Mục tiêu việc đào tạo nhân viên bán hàng là: tăng cường kiến thức kinh nghiệm kinh doanh, công ty sản phẩm; giúp nhân viên hội nhập phát triển khả môi trường Nhân viên bán hàng thường yêu càu đào tạo theo cách thức sau: Cách chìm nổi: Nhân viên giao khu vực bán hàng nhà quản trị bán hàng hay người huấn luyện thực tế chịu trách nhiệm huấn luyện nhân viên Sau khoảng thời gian ngắn, người vừa tuyển dụng huấn luyện trực tiếp giao dịch với khách hàng, nhà quản trị giám sát q trình nµy đưa dánh giá cuối Các chương trình thiết kế: Nhân viên bán hàng đào tạo theo chương trình thiết kế kỹ mang tính tiêu chuẩn Chương trình cung cấp kỹ bán hàng cần thiết, thông tin công ty, khách hàng sản phẩm Chương trình tổng hợp: Được thực theo cách thức cho nhân viên thực tập làm việc khoảng thời gian ngắn có giám sát huấn luyện người phụ trách trực tiếp, sau đánh giá lực thái độ, đạt người nhân viên gửi đào tạo theo chương trình thiết kế theo tiêu chuẩn thời gian phù hợp 4.2.8 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trƣờng Để giải toán cung vượt cầu, giảm tồn kho trước sức ép cạnh tranh, doanh nghiệp phải nâng sức cạnh tranh sản phẩm nhiều chiến lược khác nhau, đồng thời trọng vào nội địa đẩy mạnh xuất qua số thị trường Các doanh nghiệp VLXD nước cần cạnh tranh lành mạnh chất lượng sản phẩm, giảm chi phí giá thành sản xuất Để làm việc chúng phải nghiên cứu thị trường đẻ giúp cho ban lãnh đạo cơng ty có nhìn đắn đưa sách phù hợp Để công tác thu nhập thông tin, điều tra nghiên cứu thị trường đạt kết mong muốn, Công ty cần chia thị trường nội địa thành vùng hẹp, phân chia theo vùng địa lý như: Vùng đồng bằng, miền núi, thành phố, nông thôn Thu nhập thông tin thị trường, khách hàng thông qua đại lý bán hàng Công ty 71 Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng, lấy ý kiến khách hàng, đề xuất biện pháp khắc phục khó khăn tiêu thụ sản phẩm Công ty năm qua Thường xuyên khảo sát khách hàng đại lý để biết tình hình tiêu thụ sản phẩm 4.2.9 Hồn thiện mạng lƣới phân phối Mạng lưới phân phổi dùng để thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, đưa sản phẩm từ công ty đến người tiêu dùng cách nhanh đỡ tốn Có kênh phân phối Kênh I: Sản Phẩm từ Cơng ty - người tiêu dùng Kênh II: Sản phẩm từ Công ty  người bán lẻ  người tiêu dùng Kênh II: Sản phẩm từ Công ty  đại lý  người tiêu dùng Công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC cơng ty chun cung cấp cán hàng hóa, vật liệu cho công ty xây dựng nên công ty sử dụng chủ kênh phân phối chủ yếu kênh I “Hàng bán thẳng cho người tiêu dùng kho, quầy hàng Công ty giao kho, đầu mối người tiêu dùng Với kênh tiêu thụ này, khách hàng Công ty thường doanh nghiệp thường mua với số lượng lớn thường xun Do đó, cơng ty phải đảm bảo chất lượng giao hàng thời gian quy định hợp đồng để giữ uy tín Mặt khác, Cơng ty sử dụng dịch vụ sau bán vận chuyển đến tận nơi, chịu trách nhiệm sản phẩm trước giao Họ khách hàng lớn Cơng ty đó, cần có biện pháp khuyến khích có mối quan hệ chặt chẽ để trì khách hàng doanh số bán ra.” Việc hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối quan trọng trọng Việc đưa hàng hóa cơng ty đến gần với khách hàng Việc hoàn thiện lại mạng lưới phân phối dựa hai biện pháp: Phát triển số lượng diện phủ chi nhánh việc củng cố đẩy mạnh mạng lưới tiêu thụ thị trường trọng điểm Xây dựng tổ chức nơi phân phối, bán hàng để phục vụ khách hàng cách tốt Phát triển chất lượng hoạt động cửa hàng bán hàng thuộc công ty cách điều chỉnh sách tạo lợi nhuận cho cửa hàng ngày phát triển 4.2.10 Hoàn thiện sách giá 72 Điều chỉnh số yếu tố cho phù hợp với điều kiện tiêu thụ thị trường, với tập tính tiêu dùng người Việt, giá vừa phải & nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Xác định rõ phẩm cấp hướng thị trường mục tiêu cho loại sản phẩm Có qui định rõ ràng giảm giá bán sản phẩm & hoa hồng Đối với khác hàng: Thanh toán nhanh Nếu trả hết tiền ngày, trả hết tiền tổng giá trị lô hàng sau giao dịch xong: Nếu có hóa đơn từ triệu đồng đến 19 triệu đồng giảm 1% giá bán thời điểm Nếu có háo đơn từ 19 triệu đồng trở lên giảm 1.2% giá trị bán thời điểm Các sản phẩm khác gạch, đá, đất có hóa đơn bất ky , giảm 3% giá bán thời điểm Thanh toán chậm: Các trường hợp mua bán trả chậm thể hợp đồng kinh tế, mặt hàng, thỏa thuận khác, người có thẩm quyền phê chuẩn ký duyệt, tùy theo điểu khoản thỏa hiệp khơng chiết khấu Đối với CBCNV: Sẽ hưởng tiền hoa hồng sau bán hàng tùy theo quy định, tùy theo mặt hàng, khả toán… 4.3 Kiến nghị 4.3.1 Với nhà nƣớc Nhà nước cần có chế, sách hỗ trợ cho xuất VLXD Cụ thể, quan tâm đến hàng rào thuế quan, hàng rào kỹ thuật, chứng nhận xuất xứ hàng hóa, đặc biệt cần xây dựng thương hiệu, mạng lưới tiếp thị, phân phối sản phẩm thật tốt để giúp doanh nghiệp nước ứng phó trước sức ép cạnh tranh hội nhập Cục Xúc tiến thương mại cần có chiến lược, tổ chức mạng lưới đồng nhằm tạo cầu nối giúp doanh nghiệp có hội tiếp cận thị trường hiệu Ngồi ra, nên có ưu tiên với ngành VLXD để đảm bảo phát triển ổn định, lâu dài như: đầu tư, phát triển có kế hoạch, bám sát vào quy hoạch; cải tiến công nghệ, sản xuất để đạt suất cao hơn, chất lượng tốt hơn, chi phí thấp Ưu tiên vốn ngân sách đầu tư cho ngành khai thác xây dựng, tạo điều kiện duyệt dự án nhỏ Các sản phẩm Trung Quốc nhái sản phẩm mang nhãn hiệu tiếng tràn vào thị trường Việt Nam nhiều có mặt khắc nơi, cửa hàng vật liệu Các quan chức cần thắt chặt vấn đề quản lý, tra, kiểm tra sở sản xuất, kinh doanh, nhập loại VLXD thị trường, kịp thời phát 73 xử lý vi phạm tránh tình trạng bán hàng giả, hàng lậu cịn hồnh hành thị trường Sớm phê duyệt định hướng phát triển sản xuất kinh doanh ngành xây dựng đến năm 2020 để địa phương có sở quy hoạch, xây dựng sách khuyến khích thành phần kinh tế đầu tư vào sản xuất kinh doanh xây dựng thành phần kinh tế khác Chỉ đạo ngân hàng thương mại cho phép Công ty vay vốn trung dài hạn đầu tư công nghệ khai thác vật liệu xây dựng đại Giảm thuế nhập thiết bị công nghệ phục vụ khai thác sản xuất vật liệu xây dựng giảm thuế nhập vật liệu xây dựng đặc biệt sắt, thép nhằm ổn định thị trường vật liệu xây dựng Nghiên cứu lại sách thuế lợi tức hành để doanh nghiệp có điều kiện tích lũy, đầu tư mở rộng sản xuất Khuyến khích doanh nghiệp cổ phần hóa cách cho miễn sắc thuế năm đầu tiên, có sách ưu đãi cho vay từ quỹ đầu tư phát triển ngành công nghiệp Cân đối nguồn tín dụng từ quỹ bổ trợ đầu tư thành phố cho ngành công nghiệp để nhằm đổi trang thiết bị với lãi suất ưu đãi 8% năm thay 13,2% năm Tỉnh cần xem xét để không thu thuế vốn doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp nhà nước giao vốn có trách nhiệm phải bảo tồn nộp thuế doanh thu, thuế lợi tức cho nhà nước từ nguồn vốn làm Đồng thời nên cho doanh nghiệp khấu trừ tiền đền bù giải tỏa tiền thuê đất hàng năm nhà nước 4.3.2 Với doanh nghiệp tƣ nhân thƣơng mại – xây dựng Doanh nghiệp cần nâng cao trình độ quản lý, điều hành; lựa chọn mặt hàng có lợi cạnh tranh, chủ động tham gia thị trường quốc tế tận dụng sử dụng nguyên liệu phế thải, nhiên liệu tái tạo Ngồi việc sản xuất kinh doanh cơng ty cịn phải quan tâm đến vấn đề môi trường Là công ty cổ phần vật liệu xây dựng nên vấn đề khai thác đá, cát diễn thường xuyên, công ty cần phải có sách khai thác hợp lý để tránh gây tác hại đến môi trường thiên nhiên Xây dựng từ hoạt động xã hội (phương pháp đạt hiệu cao địa bàn với chi phí thấp): Tổ chức tham gia hoạt động phong trào niên; hoạt động giao lưu văn hoá, văn nghệ; hoạt động thể dục thể thao với quan ban ngành Tỉnh 74 Thực mạnh mẽ đột phá chiến lược, tái cấu kinh tế gắn với chuyển đổi mơ hình tăng trưởng, nâng cao hiệu lực cạnh tranh, phấn đấu tăng trưởng cao năm 2015 75 KẾT LUẬN CHƢƠNG IV Tại thời điểm, doanh nghiệp ln có biến động định, cách giải vấn đề giai đoạn cần thận trọng thực bước, nôn nịng địi hỏi có kết Trong phạm vi hạn chế đề tài, người viết xin đưa số giải pháp ban đầu để cải thiện số vấn đề công tác quản trị bán hàng công ty phục vụ cho mục tiêu phát triển công ty thời gian khoảng đến năm tới Các ý kiến đưa chủ yếu điều chỉnh bất cập hệ thống phân phối, cải tổ lực lượng bán hàng, công tác quản lý nhân viên, linh động hình thức bán hàng cho phù hợp với xu hướng thị trường Trong công tác bán hàng công ty dễ dàng đạt thành cơng, phát triển bền vững, không nhận thức rõ tầm quan trọng hoạt động quản trị bán hàng 76 KẾT LUẬN Khi nền kinh tế ngày phát triển, ngày có nhiều cơng ty mở phát triển, mở rộng quy mơ phát triển để thu hút thêm nhiều khách hàng Điều đó, đồng nghĩa với việc bước vào sân chơi mà quy luật thị trường điều phối tất tồn vong doanh nghiệp Do doanh nghiệp muốn tồn cần phải nỗ lực hồn thiện Đối với doanh nghiệp VLXD không mở rộng thị trường mà cần phải hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Điều cho thấy Cơng ty ngày có nhiều khách hàng, bạn hàng, nhà cung cấp để lựa chọn, có khơng đối thủ cạnh tranh Vì vậy, để đảm bảo trình hoạt động liên tục cho Cơng ty địi hỏi cơng tác quản trị bán hàng phải ngày hoàn thiện Quản trị bán hàng phần hoạt động kinh doanh sơi động có tính cá nhân cao Với tố chất kỹ thích hợp, nhanh chóng đạt mục tiêu cá nhân thành đạt tài thơng qua nghề nghiệp bán hàng quản trị bán hàng Hoạt động quản trị bán hàng tách rời người với tổ chức, doanh nghiệp với môi trường kinh doanh Sự phối hợp nhịp nhàng phòng phòng nhân sự, phòng kế tốn, phận sản xuất với phịng kinh doanh làm tăng khả cung ứng hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp Bên cạnh đó, nội phòng kinh doanh, việc thiết lập mục tiêu, hoạch định sách, xây dựng quản lý, giám sát lực lượng nhân viên bán hàng phải triển khai đồng với hợp tác nhuần nhuyễn cấp quản lý nhân viên yêu cầu vô quan trọng doanh nghiệp 77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO  Văn pháp luật:  Theo Nghị định số 91/2009/NĐ-CP ngày 21/10/2009 Bộ Trưởng Kinh tế  Giáo trình tham khảo:  Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê  James M Comer (2002), Quản trị bàn hàng, Lê Thị Hiệp Thương Nguyễn Việt Quyên biên dịch, NXB Tp Hồ Chí Minh  Robert J Calvin (2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, Phan Thăng biên dịch, NXB Thống Kê  Philip Kotler (2000), Những nguyên lý tiếp thị, Huỳnh Văn Thanh biên dịch, NXB Thống kê  Douglas J.Dalrymple – William L.Cron – Thomas E Decarlo (2001), Sales Management, Seventh Edition, John Willey & Sons  Một số tài liệu khác:  Bảo Hải (2010), “Cuộc cạnh tranh 3G ADS”,http//:www.vnMedia  Chu Khôi (2011), “Cơ hội phát triển thị trường ”, http//:www.VnEconomy  Tôn Thất Hải Hà Thị Thùy Dương (2009), Quản trị bán hàng, tài liệu giảng dạy, lưu hành nội Đại Học Mở Tp HCM  Báo cáo tổng kết tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2014,2015 Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC  Cơ cáu tổ chức máy quản lý đơn vị sản xuất công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC 78