3 MỤC LỤC 1 Giới thiệu 4 2 Các hãng hàng không khu vực 6 2 1 Định nghĩa 6 2 2 Phương pháp tiếp cận 7 3 Thỏa thuận liên danh 9 3 1 Khái quát 9 3 2 Sự cần thiết của thỏa thuận liên danh 9 3 3 Đặc trưng[.]
MỤC LỤC Giới thiệu Các hãng hàng không khu vực 2.1 Định nghĩa 2.2 Phương pháp tiếp cận Thỏa thuận liên danh 3.1 Khái quát: 3.2 Sự cần thiết thỏa thuận liên danh 3.3 Đặc trưng thỏa thuận liên danh 10 3.4 Các loại thỏa thuận liên danh 10 Liên minh Hàng Không 13 4.1 Khái quát 13 4.2 Lợi ích tham gia liên minh HK 13 Các kênh phân phối điểm bán hàng 14 5.1 Khái quát, Sơ lược GDS 14 5.2 Đặc điểm kênh phân phối 14 5.3 Thách thức lựa chọn kênh phân phối 15 Loyalty Program 16 6.1 Tìm hiểu Chương trình khách hàng thân thiết: 16 6.2 Lợi ích chương trình khách hàng thân thiết: 16 6.3 Chương trình khách hàng thân thiết ngành Hàng không 17 Công ty du lịch 18 THỎA THUẬN HỢP TÁC Giới thiệu Có số phương án cho hãng hàng khơng để tăng cầu mở rộng kết nối mạng bay nước quốc tế thông qua thỏa thuận hợp tác Ví dụ: Một hãng hàng khơng đa dạng đường bay cách thỏa thuận quan hệ hợp tác với hãng hàng không khu vực, đối tác phục vụ thị trường nhỏ để cung cấp cho HHK Một hãng hàng khơng tham gia vào thỏa thuận liên danh( liên danh ) với hàng hàng không khác (Liên danh mang tính chất chìa khóa để hình thành liên minh hàng không) Liên danh HHK thỏa thuận nhằm giữ số lượng chỗ định chuyến bay mà HHK có thỏa thuận liên danh Các hãng hàng khơng tham gia vào liên minh hãng hàng không Liên minh hàng không đặt hai nhiều hãng hàng không để hợp tác khía cạnh khác thỏa thuận liên danh Một liên minh thường hoạt động hãng hàng không toàn cầu để tạo điều kiện cho kết nối hãng hàng khơng tồn giới Các hãng hàng khơng thúc đẩy doanh số họ thâm nhập thị trường thông qua việc mở rộng kênh phân phối vé Các nhà quản lý hãng hàng khơng nên hiểu hành trình khác nhóm lập kế hoạch mạng họ thiết kế cạnh tranh kênh phân phối khác Họ nên xem xét cân việc sử dụng kênh phân phối thị trường rộng lớn, phí đắt đỏ khả cạnh tranh cao nhiều hãng hàng khơng có mặt kênh phân phối (ví dụ: Expedia Orbitz) với phân phối kênh có thị trường nhỏ, tốn và có ít/ khơng có cạnh tranh (ví dụ: trang web hãng hàng khơng) Các hãng hàng khơng áp dụng chương trình khách hàng thân thiết để tăng số lượng khách hàng quay lại với hãng Chương trình khách hàng thân thiết chương trình tặng thưởng HHK cung cấp cho khách hàng bay thường xuyên Một chương trình khách hàng thân thiết đem đến cho khách hàng ưu tiên mua sản phẩm mới, phiếu mua hàng đặc biệt miễn phí số hàng hóa Các hãng hàng khơng tăng cầu thỏa thuận với tập đồn lớn Trong đó, hãng hàng khơng cung cấp giá vé chiết khấu với điều kiện nhân viên tập đoàn sử dụng dịch vụ vận tải hãng cơng tác du lịch Ngồi ra, hoạt động mà hãng kí kết thỏa thuận đối tác nhằm mở rộng dich vụ bán hàng Các hãng hàng khơng khu vực 2.1 Định nghĩa Các thị trường nhỏ không tạo đủ cung cấp cho hãng hàng khơng đường bay thường xuyên Thay vào đó, hãng hàng không khai thác tàu bay cỡ nhỏ đến nơi Các máy bay cỡ nhỏ thường bị hạn chế đường bay khai thác đường bay ngắn, kết nối đường bay nhánh đến sân bay trung tâm Do đó, xét chất dịch vụ khu vực họ, hãng hàng không sử dụng máy bay nhỏ gọi hãng hàng không khu vực Để phân loại hãng hàng khơng cần dựa doanh thu kích thước tàu bay họ, việc sử dụng thuật ngữ hãng hàng không khu vực hãng hàng không trung chuyển với mục đích đại diện cho hãng hàng không vận chuyển lưu thông từ khu vực nhỏ đến (các) trung tâm lân cận tàu bay cỡ nhỏ cỡ trung Theo Đạo luật bãi bỏ quy định hàng khơng năm 1978, phủ liên bang Hoa Kỳ tiếp tục hỗ trợ lĩnh vực hàng không khu vực để đảm bảo việc lại đường hàng không đến khu vực nông thôn nhỏ biệt lập (Forbes Lederman 2007; Levine 2011; Fageda Flores-Fillol 2012) Do đó, hãng hàng không lớn tham gia thỏa thuận đối tác với hãng hàng không khu vực để đảm bảo nhu cầu từ khu vực nhỏ đến (các) trung tâm lân cận thành phố trọng điểm họ (Truitt Haynes 1994; Graham 1997; French 1998) Theo thỏa thuận hợp tác này, hãng hàng không khu vực hoạt động phần mở rộng hãng hàng khơng Họ phục vụ cầu khu vực nhỏ thông qua việc cung cấp dịch vụ cho (các) trung tâm hãng hàng khơng Hình 2.1 đưa ví dụ thiết lập mạng lưới mở rộng kết nối HHK với chuyến bay khai thác hãng hàng không khu vực khai thác Trong hình này, đường bay hãng hàng khơng thể nét liền đường bay hãng hàng không khu vực thể nét đứt 2.2 Phương pháp tiếp cận Ba cách tiếp cận báo cáo để thiết lập quan hệ đối tác hãng hàng không khu vực hãng hàng khơng Thứ nhất, hãng hàng không khu vực hoạt động hãng hàng khơng độc lập với thương hiệu riêng mình, chủ yếu cung cấp dịch vụ kết nối khu vực nhỏ biệt lập với trung tâm Hình thức hợp tác này, phổ biến nhất, thường dạng thỏa thuận liên danh thỏa thuận giữ số chỗ chuyến bay hãng hàng không khu vực Hãng hàng không khu vực thực tất định kế hoạch hoạt động bao gồm lên lịch bay, định giá quản lý hoạt động bất thường Thứ hai, hãng hàng không khu vực liên kết với hãng hàng khơng Trong trường hợp này, hãng hàng không khu vực hoạt động tên thương hiệu tên thương hiệu liên kết (ví dụ: United Airlines United Express) Tàu bay hãng hàng không khu vực sơn nhãn hiệu logo hãng hàng khơng Hãng hàng khơng khu vực đưa hành khách đến (các) trung tâm hãng hàng khơng tuyến từ / đến khu vực nhỏ xung quanh Các hãng hàng không khu vực phục vụ tuyến đường ngắn hãng hàng khơng mùa thấp điểm mà không cần sử dụng tàu bay lớn Trong hai cách tiếp cận này, hãng hàng khơng thực quan hệ đối tác với nhiều hãng hàng không khu vực cần Các hãng hàng khơng lớn khu vực thiết lập quan hệ đối tác với nhiều hãng hàng khơng họ có đủ tàu bay phi hành đồn Thứ ba, hãng hàng không khu vực hoạt động công ty công ty mẹ nắm giữ đường hàng khơng hãng hàng khơng khu vực Cơng ty mẹ kiểm sốt định đầu tư hãng hàng không khu vực mở rộng dịch vụ, mua máy bay, v.v Một ví dụ cách tiếp cận hãng hàng không khu vực Envoy Air, American Airlines Group sở hữu hoàn toàn Trong hai phương pháp sau, hãng hàng khơng có quyền kiểm sốt nhiều việc lập kế hoạch điều hành chuyến bay hãng hàng không khu vực khai thác Hãng hàng không khu vực hoạt động theo mã định chuyến bay gồm hai chữ hãng hàng khơng Hãng hàng khơng chịu trách nhiệm xác định cặp thành phố bay, tần suất lịch trình chuyến bay, ngân hàng thời gian, chiến lược giá cả, tiếp thị bán hàng Hãng hàng không thực kiểm sốt định hủy hay hỗn chuyến bay Thỏa thuận liên danh 3.1 Khái quát Code-sharing (hay thỏa thuận liên danh) thỏa thuận hợp tác hai hãng hàng không: HHK khai thác HHK tiếp thị vận chuyển ( Các HHK khai thác chuyến bay liên danh đó) HHK khai thác thỏa thuận để HHK tiếp thị vận chuyển hỗ trợ giữ số lượng chỗ chuyến bay mà Các bên có thỏa thuận liên doanh Hình 3.1 Ví dụ hai đường bay hai hãng hàng không tham gia thỏa thuận liên danh khai thác ( Một hãng hàng không cho phép HHk thứ sử dụng mã kỹ hiệu chuyến bay khai thác mình) 3.2 Sự cần thiết thỏa thuận liên danh Thỏa thuận liên danh mang lại lợi ích cho HHK khai thác HHK tiếp thị vận chuyển nhờ mã liên danh Việc liên kết giúp Nhà tiếp thị vận chuyển tăng kết nối đường bay cách tăng lượng trung chuyển điểm bị giới hạn quy định lực thực Ngoài ra, liên danh giúp liên kết hành trình cho khách hàng hãng hàng khơng , hành trình họ u cầu chuyến bay liên danh hãng hàng không khác Hãng hàng không sử dụng thỏa thuận để tạo kết nối đa dạng đường vận chuyển đem lại ho hãng nguồn lợi rõ ràng từ lượng vận chuyển bổ sung nguồn thu tăng thêm (Park Zhang 2000; Brueckner 2001; Ito Lee 2007; Abdelghany cộng 2009; Morandi cộng 2015; Zou Chen 2017) 3.3 Đặc trưng thỏa thuận liên danh Thỏa thuận liên danh thường thỏa thuận hai chiều, hai hãng hàng khơng tham gia phát triển kinh doanh chuyến bay đối tác khai thác Ví dụ, Hình 10.2 cho thấy hai tuyến bay thực hai hãng hàng không tham gia thỏa thuận liên danh Hãng hàng không (hãng hàng không I) khai thác chuyến bay qua lại thành phố A-B, hãng hàng không thứ hai (hãng hàng không II) khai thác chuyến bay qua lại thành phố B-C Khi hai hãng hàng không tham gia vào thỏa thuận liên danh, hãng hàng không I bán chuyến bay cặp thành phố B-C để hãng hàng không II khai thác Trong đó, hãng hàng khơng II bán chuyến bay theo cặp thành phố A-B hãng hàng không I khai thác Cả hai hãng hàng khơng phục vụ thị trường A-C cách sử dụng hành trình kết nối liên danh HHK tiếp thị vận chuyển tham gia đồng thời vào nhiều thỏa thuận liên danh khai thác bay khác để mở rộng mạng lưới khu vực địa lý khác Tương tự, HHK khai thác tham gia đồng thời vào nhiều thỏa thuận liên danh với hãng hàng không tiếp thị khác Do đó, số HHK tiếp thị vận chuyển xúc tiến đồng thời chuyến bay HHK khai thác 3.4 Các loại thỏa thuận liên danh Ba loại thỏa thuận liên danh phổ biến áp dụng ngành hàng không: liên kết cứng, liên kết mềm thỏa thuận bán tự Trong thỏa thuận liên kết cứng, hãng hàng không tiếp thị vận chuyển mua số lượng ghế xác định trước với mức giá xác định trước từ hãng hàng khơng khai thác Sau đó, hãng hàng không tiếp thị tự tiếp thị bán chỗ ngồi với mức giá hãng chọn Trong thỏa thuận liên kết mềm, quy mô hợp đồng không xác định trước kế hoạch thay đổi dựa mức nhu cầu dự kiến HHK khai thác Cuối cùng, thỏa thuận bán tự (còn 10 gọi tự mua bán), hãng hàng không khai thác cho phép hãng hàng không tiếp thị vận chuyển truy cập vào số chỗ ngồi cịn lại hệ thống kiểm sốt chỗ Tại hãng hàng khơng tiếp thị xúc tiến sản phẩm theo mã riêng Trong số trường hợp, hãng hàng không khai thác sử dụng chế kiểm soát số lượng chỗ ngồi để chặn số hạng đặt chỗ định không cho hãng hàng không tiếp thị vận chuyển truy cập Các thỏa thuận liên danh đòi hỏi phải lập kế hoạch lịch trình phối hợp phân bổ lực hãng hàng không tiếp thị vận chuyểnvà hãng hàng không điều hành Trong ví dụ trên, hãng hàng khơng I hãng hàng không II tham gia vào thỏa thuận liên danh, để phát triển hành trình hấp dẫn phục vụ nhu cầu cặp thành phố AC, lịch trình chuyến bay cặp thành phố BC phải phù hợp với lịch trình chuyến bay thành phố cặp AB Ngoài ra, hành trình nối chuyến cặp thành phố A-C, sức chứa chuyến bay cặp thành phố A-B B-C phải đủ để đáp ứng nhu cầu vận chuyển khu vực giao kết liên danh Tương tự, để phục vụ nhu cầu cặp thành phố C-A, lịch trình chuyến bay cặp thành phố B-A phải phù hợp với lịch trình chuyến bay cặp thành phố C-B Ngồi ra, hành trình nối chuyến cặp thành phố C-A, sức chứa chuyến bay cặp thành phố C-B B-A phải đủ để đáp ứng nhu cầu liên danh vận chuyển khu vực Bất kể loại thỏa thuận liên danh nào, hãng hàng không tham gia phải trả lời số câu hỏi sau: hãng hàng khơng hãng có lợi để tham gia thỏa thuận liên danh? Chuyến bay truy cập cho đối tác liên danh? Bao nhiêu chỗ bán đối tác khác chuyến bay giá nào? Bao nhiêu chỗ nên yêu cầu chuyến bay đối tác giá chỗ Trong giai đoạn đầu triển khai thỏa thuận liên danh, người ta tin việc mở rộng thỏa thuận liên danh số chuyến bay làm tăng doanh thu hãng hàng không 11 khai thác Hầu hết thỏa thuận liên danh thực giả định thỏa thuận tạo nhu cầu bổ sung để lấp đầy ghế trống Tuy nhiên, số trường hợp, nhu cầu liên danh bổ sung (không tính) thay hành khách khơng sử dụng chung mã chuyến bay hãng hàng không khai thác Theo đó, điều cốt yếu hãng phải đánh giá cân doanh thu gia tăng từ thỏa thuận chia mã khoản lỗ doanh thu chuyển chỗ hành khách không hợp danh Vấn đề trở nên phức tạp hãng hàng không tham gia vào nhiều thỏa thuận liên danh với số hãng hàng không tiếp thị vận chuyển Trong trường hợp này, hãng hàng không khai thác phải tìm cách phân bổ chỗ ngồi tối ưu đối tác khác để giảm thiểu khả chuyển chỗ hành khách không hợp danh Hầu hết hãng áp dụng quy tắc định lượng đặc biệt để đánh giá lợi nhuận thỏa thuận liên danh họ Trong đa số trường hợp, điều khoản thỏa thuận xác định sau chu kỳ đàm phán hãng hàng không điều hành hãng hàng không tiếp thị, nơi hãng tìm cách tối đa hóa lợi nhuận dự kiến riêng Một nhược điểm hoạt động chia sẻ mã hầu hết hãng hàng không bỏ qua tổn thất doanh thu xảy từ việc di chuyển hành khách khơng chia sẻ mã Ngồi ra, thỏa thuận liên danh khác đánh giá riêng lẻ, bỏ qua đánh đổi thỏa thuận đề xuất khác tác động lợi nhuận (Abdelghany et al 2009) 12 Liên minh Hàng Khơng 4.1 Khái qt Liên minh hình thức hợp tác chung hai nhiều hãng hàng không Ví dụ: hợp tác Gudmundsson Rhoades vào năm 2001, 2015 có liên minh Lordan cộng Liên doanh học cách hãng hàng khơng tham gia cộng tác liên minh Tuy nhiên, kết hợp hình thức hợp tác khác bao gồm hoạt động mặt đất, cổng chia sẻ, bảo trì, v.v Các liên minh hàng không trở thành công cụ mạnh mẽ để mở rộng mạng lưới, nâng cao doanh thu giảm chi phí Ba liên minh lớn toàn giới tồn tại, chiếm khoảng 60% lưu lượng hàng không giới Các liên minh Star Alliance, SkyTeam Oneworld 4.2 Lợi ích tham gia liên minh HK Ở khắp khu vực giới, hãng hàng không chấp nhận liên minh toàn cầu phương tiện để tiếp cận thị trường mới, hợp pháp hóa thương hiệu họ thị trường ngày toàn cầu, đồng thời mang lại tăng trưởng , lợi nhuận gia tăng khai thác chặt chẽ đường bay thông qua chế hợp tác liên minh Các hãng hàng khơng có lợi việc mở rộng mạng lưới tăng cường phổ biến họ việc bổ sung tần suất chuyến bay với đối tác Các hãng hàng không nhận khả giảm chi phí cách chia sẻ văn phịng bán hàng, sở bảo trì, sở vận hành, sở phục vụ ăn uống, hệ thống máy tính nhân viên vận hành Tuy nhiên, cần lưu ý khả hãng hàng không tham gia liên minh bị hạn chế khả đáp ứng tiêu chuẩn dịch vụ liên minh Nó bị hạn chế luật quy định nước sở hãng hàng không phụ thuộc vào chấp thuận quan có thẩm quyền 13 Các kênh phân phối điểm bán hàng 5.1 Khái quát, Sơ lược GDS Bán sản phẩm đòi hỏi phải tiếp thị cho khách hàng tiềm Các hãng hàng không phụ thuộc vào nhiều kênh phân phối vé để tiếp thị dịch vụ họ cho du khách Kênh phân phối vé phương tiện thông qua hãng hàng khơng truyền đạt thơng tin dịch vụ du lịch, bao gồm hành trình giá có sẵn, cho khách hàng tiềm họ (Shaw 2016) Các kênh phân phối bao gồm đại lý du lịch truyền thống, đại lý du lịch trực tuyến, trang web riêng hãng hàng không hệ thống đặt chỗ qua điện thoại hãng hàng không Các kênh khác lượng khách hàng, mức độ cạnh tranh với hãng hàng không khác kênh chi phí phân phối hoa hồng người quản lý kênh tính Các hãng hàng khơng ln cố gắng tìm chiến lược phân phối tối ưu để tối đa hóa doanh số thị phần đồng thời giảm thiểu chi phí tiếp thị phân phối vé họ Các hãng hàng không thường đăng ký nhiều hệ thống phân phối vé toàn cầu (GDS) (ví dụ: Sabre, Travelport Amadeus) để phân phối vé họ Các GDS truy cập thông tin tình trạng chỗ giá vé thời gian thực từ hệ thống đặt chỗ máy tính nội hãng hàng không Thông tin sau cung cấp cho đại lý du lịch nhà bán bn, người tiếp cận hiệu nhiều nhóm khách hàng thay mặt cho hãng hàng khơng Đổi lại, GDS tính hãng hàng khơng khoản phí định trước cho đặt chỗ xác nhận (Alamdari Mason 2006) Các hãng hàng khơng trả hoa hồng cho đại lý du lịch để thúc đẩy việc bán vé họ thị trường cạnh tranh cao Người ta ước tính hãng hàng không Hoa Kỳ trả tỷ đô la năm 2012 để phân phối vé họ cho người tiêu dùng Chi phí phân phối ngày tăng lam phat sinh chi phí bất lợi cho hãng hàng không, hãng hàng không cố gắng giảm thiểu chi phí hoạt động mơi trường cạnh tranh doanh thu giảm sút 5.2 Đặc điểm kênh phân phối Những tiến cơng nghệ điện tốn truyền thơng với việc sử dụng Internet phổ biến hai thập kỷ qua tạo nhiều hội kinh doanh ngành phân phối vé Một số kênh phân phối vé dựa Internet xuất khác công nghệ cách thức Các kênh bao gồm trang web hãng hàng khơng (ví dụ: www.airlineName.com) Orbitz, công ty công nghệ du lịch phát triển tập đoàn hãng hàng không lớn Hoa Kỳ Cả hai kênh phụ thuộc vào công nghệ bỏ qua hệ thống phân phối toàn cầu để sử dụng trực tiếp hệ thống đặt chỗ nội hãng hàng không Các kênh bao gồm nhiều đại lý du lịch dựa Internet (ví dụ: Expedia, Priceline Travelocity - công ty hệ thống phân phối toàn cầu bán cho đại lý du lịch trực tuyến khác) Các đại lý du lịch dựa Internet hoạt động 14 giao diện cho hệ thống phân phối toàn cầu World Wide Web; nhiên, chi phí hãng hàng khơng thấp chi phí cơng ty du lịch truyền thống.Kênh phân phối phân thành hai loại Đầu tiên đại diện hãng hàng không, quảng bá bán vé cho hãng hàng không Thứ hai đại diện cho đại lý du lịch đồng thời xúc tiến việc bán vé cho nhiều hãng hàng không Hai kênh cung cấp số cách tiếp cận với khách hàng bao gồm Internet, tổng đài văn phòng vé hãng hàng không Các kênh phân phối khác chi phí, khả thâm nhập thị trường, loại khách hàng, mức độ dễ sử dụng lượng thông tin cung cấp cho khách hàng 5.3 Thách thức lựa chọn kênh phân phối Tuy nhiên, xuất số kênh phân phối vé đặt câu hỏi quan trọng cho hãng hàng không cách xác định danh mục phân phối vé tối ưu kênh có Với đặc điểm khác kênh lượng thị trường, phí đặt chỗ cách tính phí mức độ cạnh tranh với hãng hàng không khác kênh, hãng hàng không cần xác định kênh sử dụng phân bổ vé cho kênh Rõ ràng, mục tiêu tối đa hóa lượng vé bán giảm thiểu chi phí phân phối liên quan Các nhà quản lý hãng hàng không nên hiểu hành trình khác nhóm lập kế hoạch mạng họ thiết kế cạnh tranh kênh phân phối khác Họ nên xem xét cân việc sử dụng hai loại kênh phân phối vé phổ biến hãng hàng khơng: (i) kênh phân phối có đặc điểm thị trường rộng lớn khả cạnh tranh cao nhiều hãng hàng khơng có mặt kênh phân phối (ví dụ Expedia Orbitz) với (ii) kênh phân phối có sức mạnh thị trường thấp cạnh tranh hãng hàng không thấp (ví dụ: hãng hàng khơng com aa.com European.com) (Abdelghany Abdelghany 2007a) Mặt khác, doanh nghiệp phân phối vé buộc phải nghiên cứu đặc điểm hoạt động để tối đa hóa doanh thu Chúng bao gồm, ví dụ, thị phần, hãng hàng khơng tham gia , hiển thị thơng tin, phí dịch vụ, v.v Cuối cùng, nhà quản lý hoạch định sách cần đánh giá quy định / chiến lược bãi bỏ quy định khác áp dụng ngành phân phối vé để đảm bảo cạnh tranh thị trường cơng Nói cách khác, họ nên kết hợp đặc điểm kênh phân phối vé nắm bắt cạnh tranh hãng hàng khơng 15 Loyalty Program ( Chương trình khách hàng thân thiết ) 6.1 Tìm hiểu Chương trình khách hàng thân thiết: Chương trình khách hàng thân thiết, cịn gọi chương trình tặng thưởng, hoạt động thưởng cho kháchhàng mua hàng nhiều lần từ doanh nghiệp nhằm Giữ chân kháchhàng Đây chiến lược quan trọngđể trì thị phần vững mạnh Một số ưu đãi – tặng thưởng bao gồm : - Quyền ưu tiên mua sắm sản phẩm dịch vụ mới, phiên giới hạn - Giảm giá bổ sung đơi hàng hóa miễn phí 6.2 Lợi ích chương trình khách hàng thân thiết - Chi phí để tìm kiếm khách hàng tốn nhiều so với việc giữ chân khách hàng cũ , nên triển vọng xây dựng phát triển khách hàng trung thành bạn để phát triển thêm khách hàng Khách hàng trung thành chi tiêu nhiều người khác - Khách hàng trung thành nói với gia đình bạn bè họ trải nghiệm tích cực Tiếp thị truyền miệng hiệu việc thu hút khách hàng so với nội 16 dung quảng cáo có thương hiệu, đến lượt mình, khách hàng giới thiệu trở thành khách hàng trung thành cókhả chi tiêu nhiều mức trung bình Tại Mỹ, 40% doanh thu mua sắm trực tuyến đến từ khách hàng thường xuyên, người chiếm 8% khách truy cập trang web 6.3 Chương trình khách hàng thân thiết ngành Hàng không Các hãng hàng khơng áp dụng chương trình khách hàng thân thiết nhằm giữ chân khách hàng cũ Khách hàng khuyến khích đăng kí vào chương trình khách hàng thân thiết để tích lũy thưởng tài khoản khách hàng thân thiết họ, tích lũy số dặm họ di chuyển hãng hàng không qua tổng số tiền họ chi tiêu vào sản phẩm hãng hàng không Khách hàng đổi phần thưởng chuyến bay miễn phí, nâng hạng chuyến bay lên hạng thương gia,lối ưu tiên khởi hành, hành lý miễn phí ,sử dụng phịng chờ sân bay, v.v Chương trình khách hàng thân thiết có tác dụng giữ chân khách hàng trường hợp tất hãng hàng không cạnh tranh cung cấp dịch vụ tương đương với giá trị.Các hãng hàng không nhận tặng thưởng khơng làm cho hành khách họ trung thành mà tạo thu nhập đáng kể theo nghĩa Ví dụ: Chương trình mua tặng dặm Hội viên Bông sen vàng VNA 17 Công ty du lịch Hãng hàng không liên kết với công ty du lịch để hợp tác, dựa vào nguồn nhân lực lớn nhân viên kinh doanh để quảng bá chuyến bay tour du lịch họ thị trường khác Mục tiêu tiếp thị tăng thị phần hãng Mỗi hãng hàng khơng tìm cách thoả thuận để cung cấp dịch vụ- chuyến bay với tập đồn cơng ty lớn có số lượng nhân viên cơng tác với lưu lượng nhiều đến thành phố có mạng đường bay HHK khai thác Mục tiêu thỏa thuận thu hút khách doanh nhân đến với hãng hàng không làm giảm hội khách chọn đối thủ cạnh tranh Trong thỏa thuận này, hãng hàng không cung cấp chiết khấu giá vé suất ăn chuyến bay để thu hút đối tác nhằm có thị phần khách du lịch – doanh nhân định Ví dụ: Vietnam Airlines Vietravel phối hợp kích cầu tour du lịch Thái Lan 18