Tiểu Luận Tổ Chức Khai Thác Hàng Không Ii Đề Tài Thỏa Thuận Đối Tác ( Partnership Agreements ).Docx

VIETNAM AVIATION ACADEMY TIỂU LUẬN TỔ CHỨC KHAI THÁC HÀNG KHÔNG II ĐỀ TÀI Thỏa thuận đối tác PARTNERSHIP AGREEMENTS MỤC LỤC 1 GIỚI THIỆU 2 HÃNG HÀNG KHÔNG KHU VỰC 3 LIÊN MINH HÀNG KHÔNG 4 CÁC LỢI Í[.]

VIETNAM AVIATION ACADEMY TIỂU LUẬN TỔ CHỨC KHAI THÁC HÀNG KHÔNG II ĐỀ TÀI Thỏa thuận đối tác PARTNERSHIP AGREEMENTS MỤC LỤC 1.GIỚI THIỆU HÃNG HÀNG KHÔNG KHU VỰC LIÊN MINH HÀNG KHƠNG 4.CÁC LỢI ÍCH KHI THAM GIA LIÊN MINH HÀNG KHÔNG CÁC KÊNH PHÂN PHỐI VÀ ĐIỂM BÁN VÉ CHƯƠNG TRÌNH KHÁCH HÀNG THÂN THIẾT HÃNG HÀNG KHÔNG DU LỊCH Thỏa thuận đối tác GIỚI THIỆU Một số lựa chọn cho hãng hàng không để tăng nhu cầu mở rộng mạng lưới của hãng nước quốc tế thông qua thỏa thuận đối tác Ví dụ, một hãng hàng không mở rộng mạng lưới của cách thiết lập hợp tác hoạt động với hãng hàng không khu vực phục vụ thị trường nhỏ để cung cấp cho hãng hàng không Một hãng hàng không tham gia vào một thỏa thuận liên danh (code-sharing) với một hãng hàng không khác Chuyến bay liên danh (Code-sharing) thỏa thuận mua sức chứa, hãng hàng không bán vé trên một số chuyến bay được xác định trước của hãng hàng không liên danh của hãng Các hãng hàng không tham gia vào một liên minh bao gồm một số hãng hàng không Liên minh hàng không sự sắp xếp hai hoặc nhiều hãng hàng không để hợp tác trên khía cạnh khác bao gồm thỏa thuận liên danh Một liên minh thường hoạt động một hãng hàng không toàn cầu để tạo điều kiện kết nối hãng hàng không trên tồn giới Một khía cạnh quan trọng khác về cách hãng hàng không tăng doanh số thâm nhập thị trường thông qua việc mở rộng kênh phân phối vé Các nhà quản lý hãng hàng không nên hiểu lịch trình khác thiết kế nhóm lập kế hoạch mạng của họ thiết kế cạnh tranh kênh phân phối vé khác Họ nên xem xét sự đánh đổi việc sử dụng kênh phân phối có đặc điểm thị trường rộng lớn, phí đắt đỏ mức độ cạnh tranh cao hãng hàng không đã đăng ký (Ví dụ Expedia Orbitz) với kênh phân phối có thị trường nhỏ, tốn hơn thấp / không có sự cạnh tranh của hãng hàng không (ví dụ: trang web của hãng hàng không) Cuối cùng, hãng hàng không áp dụng chương trình khách hàng thân thiết để tăng lượng khách hàng quay lại Chương trình khách hàng thân thiết một chương trình phần thưởng một công ty cung cấp cho khách hàng bay thường xuyên Chương trình khách hàng thân thiết cung cấp cho khách hàng quyền tiếp cận nâng cao vào sản phẩm mới, phiếu giảm giá bán hàng đặc biệt hoặc hàng hố miễn phí Các hãng hàng không tăng nhu cầu cách thỏa thuận với tập đoàn lớn Trong thỏa thuận này, một hãng hàng không cung cấp chiết khấu giá vé đổi lại việc nhân viên của công ty sử dụng hãng hàng không để công tác của họ Trong phần phụ sau, thảo luận về phương thức mà hãng hàng không ký kết thỏa thuận đối tác để mở rộng dịch vụ doanh số bán hàng của HÃNG HÀNG KHƠNG KHU VỰC Các khu vực nhỏ khơng có đủ nhu cầu để thu hút hãng hàng không cung cấp dịch vụ thường xuyên cho khu vực này.  Thay vào đó, khu vực phục vụ hãng hàng không khai thác máy bay cỡ nhỏ.  Các máy bay cỡ nhỏ thường có tầm bay hạn chế chúng cung cấp dịch vụ khu vực, kết nối khu vực nhỏ để đóng (các) trung tâm chính.  Do đó, xem xét chất dịch vụ khu vực họ, hãng hàng không sử dụng máy bay nhỏ gọi hãng hàng không khu vực.  Mặc dù cách phân loại khác sử dụng để phân loại hãng hàng không dựa doanh thu kích thước máy bay họ, sử dụng thuật ngữ hãng hàng không khu vực hãng chuyên chở khu vực để đại diện cho hãng hàng không vận chuyển lưu lượng từ cộng đồng nhỏ đến (các) trung tâm lớn gần máy bay cỡ nhỏ cỡ trung.  Sau Định luật bãi bỏ quy định hàng khơng năm 1978, phủ liên bang Hoa Kỳ tiếp tục hỗ trợ lĩnh vực hàng không khu vực để đảm bảo việc lại đường hàng không đến cộng đồng nông thôn nhỏ biệt lập (Forbes Lederman 2007, Levine 2011; Fageda Flores Fillol 2012) Do đó, hãng hàng khơng tham gia thỏa thuận hợp tác với hãng hàng không khu vực để đảm bảo nhu cầu từ địa phương đến (các) trung tâm thành phố trọng điểm họ (Truitt Haynes 1994; Graham 1997; French 1998).  Theo thỏa thuận hợp tác này, hãng hàng không khu vực hoạt động phần mở rộng hãng hàng khơng chính.  Họ phục vụ nhu cầu cộng đồng nhỏ thông qua việc cung cấp dịch vụ cho (các) trung tâm hãng hàng không tuyến chính.  Hình 10.1 đưa ví dụ mạng lưới giả định hãng hàng khơng mở rộng mạng lưới với chuyến bay hãng hàng không khu vực khai thác.   Trong hình này, đường bay hãng hàng khơng thể nét liền đường bay hãng hàng không khu vực thể nét đứt.  Ba cách tiếp cận báo cáo để thiết lập quan hệ đối tác hãng hàng không khu vực hãng hàng không chính.   Thứ nhất, hãng hàng khơng khu vực hoạt động hãng hàng không độc lập với thương hiệu riêng mình, chủ yếu cung cấp dịch vụ kết nối cộng đồng nhỏ biệt lập với trung tâm Hình thức hợp tác này, phổ biến nhất, thường dạng thỏa thuận liên danh thỏa thuận cung cấp lực với hãng hàng không khu vực.  Hãng hàng không khu vực thực tất định kế hoạch hoạt động (lên lịch bay, định giá quản lý hoạt động bất thường).   Thứ hai, hãng hàng không khu vực liên kết với hãng hàng khơng chính.  Trong trường hợp này, hãng hàng không khu vực ký hợp đồng với hãng hàng khơng để hoạt động tên thương hiệu tên thương hiệu giả hãng ( United Airlines United Express).  Máy bay hãng hàng không khu vực sơn nhãn hiệu logo hãng hàng khơng chính.  Trong trường hợp này, hãng hàng khơng khu vực đưa hành khách đến (các) trung tâm hãng hàng khơng tuyến từ / đến địa phương xung quanh.  Các hãng hàng khơng khu vực phục vụ tuyến đường ngắn hãng hàng khơng mùa nhu cầu thấp khơng đảm bảo việc sử dụng máy bay lớn.Trong hai cách tiếp cận này, hãng hàng khơng thực quan hệ đối tác với nhiều hãng hàng không khu vực cần.  Các hãng hàng không lớn khu vực thiết lập quan hệ đối tác với nhiều hãng hàng khơng chính, họ có đủ nguồn lực (tức máy bay phi hành đoàn).   Thứ ba, hãng hàng không khu vực hoạt động công ty công ty mẹ nắm giữ đường hàng khơng hãng hàng khơng khu vực.  Cơng ty mẹ kiểm sốt định đầu tư hãng hàng không khu vực mở rộng dịch vụ, mua máy bay, v.v Một ví dụ cách tiếp cận hãng hàng không khu vực Envoy Air, thuộc sở hữu hoàn toàn American Airlines Group.  Trong hai phương pháp sau, hãng hàng khơng có quyền kiểm sốt nhiều việc lập kế hoạch điều hành chuyến bay hãng hàng không khu vực khai thác.  Hãng hàng không khu vực hoạt động theo mã định chuyến bay gồm hai chữ hãng hàng khơng chính.  Hãng hàng khơng chịu trách nhiệm xác định cặp thành phố bay, tần suất lịch trình chuyến bay, ngân hàng thời gian.  chiến lược giá cả, tiếp thị bán hàng.  Hãng hàng khơng chịu trách nhiệm định liên quan đến hoạt động hoãn hủy chuyến bay LIÊN MINH HÀNG KHÔNG Liên minh hình thức hợp tác chung hai nhiều hãng hàng không (Fan et al 2001; Gudmundsson Rhoades 2001; Keymann Serito 2001; Tiernan et al.2008; Wang 2014; Lordan et al, 2015) Chuyến bay liên doanh (code-sharing) ví dụ cách hãng hàng khơng tham gia hợp tác liên minh Tuy nhiên, liên minh kết hợp hình thức cộng tác khác bao gồm khai thác mặt, sử dụng chung cửa khởi hành, bảo trì, v.v Các liên minh hàng không trở thành công cụ mạnh mẽ để mở rộng mạng lưới toàn cầu, tăng doanh thu, giảm chi phí Có ba liên minh lớn giới hoạt động,chiếm khoảng 60% lưu lượng không lưu giới Các liên minh Star Alliance, SkyTeam Oneworld Ba liên minh xem ba hãng hàng khơng tồn cầu cạnh tranh cặp thành phố khác cấp độ toàn cầu Ở khắp khu vực giới, hãng hàng không chấp nhận liên minh toàn cầu phương tiện để tiếp cận thị trường mới, hợp pháp hóa thương hiệu họ thị trường tăng trưởng toàn cầu, đồng thời mang lại tăng trưởng tăng lợi nhuận thông qua chế hợp tác liên minh Nhiều hãng hàng không liên doanh để khai thác đường bay chặt chẽ Các hãng hàng không hưởng lợi ích từ liên minh hàng khơng cách mở rộng mạng lưới bay hãng diện hãng thành phố tăng cách tăng tần suất chuyến bay với hãng hàng không liên doanh, việc thường thực thông qua thỏa thuận liên danh Các hãng hàng không thực việc giảm chi phí hết mức chia sẻ văn phòng bán vé, bảo trì sở vật chất, thiết bị vận hành, dịch vụ phục vụ, hệ thống máy tính nhân viên vận hành (ví dụ: nhân viên xử lý mặt đất quầy làm thủ tục lên máy bay) Tuy nhiên, cần lưu ý khả hãng hàng khơng tham gia liên minh bị hạn chế khả đáp ứng tiêu chuẩn dịch vụ liên minh Nó bị hạn chế luật pháp quy định nước sở hãng hàng chấp thuận tổ chức Star Alliance Được thành lập từ năm 1997 với mục tiêu hợp tác  khai thác vận chuyển hành khách đường hàng không Với thành viên ban đầu Star Alliance Air Canada, SAS, Thai Airways United Airlines Star Alliance có 28 thành viên gồm: Adria Airways, Aegean Airlines, Air Canada, Air China, Air India, Air New Zealand, ANA Airlines, Asiana Airlines, Austrian, Avianca, Brussels Airlines, Copa Airlines, Croatia Airlines, EgyptAir, Ethiopian Airlines, Eva Air, LOT Polish Airlines, Lufthansa, Scandinavian Airlines, Shenzhen Airlines, Singapore Airlines, South African Airways, SWISS, TAP Portugal, THAI, Turkish Airlines, United Với tổng số máy bay 4.440 chiếc, thức 22.000 chuyến bay ngày đến 195 quốc gia vùng lãnh thổ Xét thị phần,hiện Star Alliance liên minh hàng không lớn giới với 18,7% tổng số ghế máy bay, năm 2017, tải cung ứng hãng Star Alliance 989 triệu ghế, bao phủ 199 quốc gia, 1356 sân bay 6296 cặp thành phố với 2540 máy bay hoạt động khai thác SkyTeam Liên minh hàng không Skyteam thành lập thành viên: Air France, Delta Airlines, Korean Air Aero Mexico có trụ sở đặt sân bay Schiphol Amsterdam Trong q trình phát triển Skyteam khơng ngừng bổ sung thành viên để mở rộng mạng lưới bay đến nhiều khu vực giới Tính đến năm 2015 Skyteam có 20 thành viên gồm: Vietnam Airlines, Aeroflot, Aerolineas Argentinas, Aeromexico, Air Europa, Air France, Alitalia, China Airlines, China Eastern, China Southern, Czech Airlines, Delta Airlines, Garuda Indonesia, Kenya Airways, KLM, Korean Air, Middle East Airlines, Saudia, TAROM, Xiamen Air.Trong năm 2017, tải cung ứng hãng SkyTeam chiếm 912 triệu ghế, thực 16.323 chuyến bay ngày đến 177 quốc gia,1173 sân bay 4765 cặp thành phố với 3959 máy bay hoạt động khai thác Skyteam điều hành liên minh vận chuyển hàng hóa đường hàng khơng có tên Skyteam Cargo gồm hãng bay thuộc thành viên Skyteam Xét thị phần, liên minh SkyTeam liên minh hàng không lớn thứ giới chiếm 17,3% tổng số ghế máy bay Tại Việt Nam, Skyteam liên hàng khơng quan tâm nhiều hết Vietnam Airlines thuộc thành viên liên OneWorld Đây liên minh có quy mơ nhỏ liên minh hàng không gồm chỉ 15 thành viên thay vào tất thành viên Oneworld hãng hàng không lớn như: British Airways, Cathay Pacific, Qantas, Qatar Airways, Japan Airlines, American Airlines hãng hàng khơng có uy tín Airberlin, Finnair, Iberia, LAN, TAM, Malaysia Airlines, Royal Jordanian, S7 Airlines SriLankan Airlines Ngoài 15 thành viên trên, thành viên OneWorld cịn có khoảng 30 hãng bay nhỏ khác toàn cầu Mỗi ngày hãng bay thuộc liên minh Oneworld thực 14.000 chuyến bay đến 1.000 điểm toàn cầu Đây liên minh cho đời loại vé “interline” giúp hành khách cần làm thủ tục lần cho nhiều chặng bay thuộc hãng bay khác nằm Oneworld 4.CÁC LỢI ÍCH KHI THAM GIA LIÊN MINH HÀNG KHƠNG Đối với hãng hàng khơng: Mở rộng mạng lưới bay hãng diện hãng thành phố tăng cách tăng tần suất chuyến bay với hãng hàng không liên doanh, việc thường thực thông qua thỏa thuận liên danh Các hãng hàng không thực việc giảm chi phí hết mức chia sẻ văn phòng bán vé, bảo trì sở vật chất, thiết bị vận hành, dịch vụ phục vụ, hệ thống máy tính nhân viên vận hành (ví dụ: nhân viên xử lý mặt đất quầy làm thủ tục lên máy bay) Tuy nhiên, cần lưu ý khả hãng hàng khơng tham gia liên minh bị hạn chế khả đáp ứng tiêu chuẩn dịch vụ liên minh Hãng bị hạn chế luật pháp quy định nước sở hãng hàng chấp thuận tổ chức ( phần dịch) Đối với hành khách: Hành khách lựa chọn bay với hãng hàng không thuộc hiệp hội tất nhiên thụ hưởng quyền lợi đa dạng Việc ký kết thỏa ước chia sẻ khách hàng, mà bật xuất lúc thông tin chuyến bay hãng khác hiệp hội hệ thống đặt chỗ đem lại cho hành khách lựa chọn thoải mái lợi ích đáng kể, chẳng hạn dễ dàng thuận tiện đặt vé, tránh thủ tục phức tạp điểm cảnh, nhờ thời gian hành trình rút ngắn VD: hành khách từ Vietnam-Hàn Quốc hãng Vietnam Airlines sau cảnh Hàn Quốc để sang Mỹ Korean Air không nhiều thời gian cho việc check-in hãng thuộc SkyTeam Giá vé giảm bớt chi phí điều hành thấp nhờ liên kết hoạt động khai thác hãng hàng không thành viên Riêng khách hàng thành viên chương trình khách hàng bay thường xuyên (Frequently Flyer Program – FFP) hãng hàng khơng cịn nhận lợi ích hấp dẫn điểm tích thưởng tính bay với hãng hiệp hội cịn có hội thụ hưởng dịch vụ đẳng cấp hãng hàng không hàng đầu giới mà trả thêm chi phí Sự diện liên minh hàng khơng cịn giúp hành khách đặt vé trải nghiệm chuyến bay vòng quanh giới cách dễ dàng trước nhiều CÁC KÊNH PHÂN PHỐI VÀ ĐIỂM BÁN VÉ Việc bán một sản phẩm đòi hỏi phải tiếp thị sản phẩm đó cho khách hàng tiềm năng Các hãng hàng không phụ thuộc vào nhiều kênh phân phối vé để tiếp thị dịch vụ của họ cho du khách Kênh phân phối vé là phương tiện thông qua đó các hãng hàng không truyền đạt thông tin về dịch vụ du lịch, bao gồm các hành trình và giá có sẵn, cho khách hàng tiềm năng của họ Các kênh phân phối này bao gồm các đại lý du lịch truyền thống, đại lý du lịch trực tuyến, trang web riêng của hãng hàng không và hệ thống đặt chỗ qua điện thoại của hãng hàng không Các kênh này khác về độ nhạy cảm khách hàng, mức độ cạnh tranh với các hãng hàng không khác cùng kênh và chi phí phân phối và hoa hồng người quản lý kênh tính phí  Hệ thống quản lý chỗ tải  Vai trò: - Quản lý, phân phối, điều hịa tình hình đặt chỗ, bán phịng vé, đại lý - Tổng hợp thơng tin phản hồi từ tình hình sử dung ghế/ tải qua phòng vé, đại lý để điều chỉnh kế hoạch cung ứng  Tổ chức: Các GDS này truy cập thông tin về tình trạng chỗ và giá vé thời gian thực từ hệ thống đặt chỗ máy tính nội bộ của các hãng hàng không Thông tin này sau đó được cung cấp cho các đại lý du lịch và nhà bán buôn, những người có thể tiếp cận hiệu quả nhiều nhóm khách hàng hơn thay mặt cho các hãng hàng không  Công cụ hỗ trợ quản lý: - Chương trình quản lý đặt chỗ, bán vé, tải hàng hóa - Một số chương trình: Saberl, Gabriel, Travelport, Sita, Amadeus, Abacus, Ifini  Thuận lợi: Tiếp cận nhiều khách hàng nước mở rộng phạm vi, tăng mức độ nhận diện  Khó khăn: Hãng hàng khơng phải trả mức phí cao để phân phối ) Các hãng hàng không cũng có thể trả tiền hoa hồng cho các đại lý du lịch để GDS tính phí các hãng hàng không quy định trước cho mỗi giao dịch đặt chỗ đã xác nhận bán vé của họ các thị trường cạnh tranh cao Người ta ước tính rằng các hãng hàng không Hoa Kỳ đã trả hơn tỷ đô la năm 2012 để phân phối vé của họ cho người tiêu dùng Chi phí phân phối ngày càng tăng này thể hiện thêm chi phí bất lợi cho các hãng hàng không, những hãng hàng không cố gắng giảm thiểu chi phí hoạt động của mình môi trường cạnh tranh và doanh thu giảm sút  Hệ thống phòng vé  Đặc điểm: - Là điểm bán trực tiếp hãng HK - Có vai trị quan trọng, đặc biệt vận tải hành khách  Ưu điểm: - Người sử dụng dịch vụ vthk giao dịch mua sp vthk cách trực tiếp - Khách hàng giải đáp thắc mắc - Là nơi quảng bá tăng mức độ nhận diện hãng thơng qua bày trí: màu sắc, hình ảnh, thái độ phục vụ, thương hiệu, slogan,  Hạn chế: - Chi phí đầu tư lớn  Đại lý truyền thống  Đặc điểm: -là trung gian kênh phân phối quan trọng  Ưu điểm: - Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng - Có thể bán thị trường nhỏ, lẻ - Đại lý thường gần gũi với khách hàng  Hạn chế: - Phải trả hoa hồng, chiết khấu bán hàng - Quản lý, giám sát phức tạp  Website a) Website hãng hàng không  Đặc điểm: - Là hình thức bán trực tiếp hãng qua công nghệ thông tin ngày có vai trị quan trọng  Ưu điểm: - Có chi phí bán thấp giảm thiểu máy lực lượng bán - Khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm dịch vụ  Hạn chế: - quản lý phức tạp hơn, đặc biệt quản lý toán điện tử để tránh thất thoát gian lận b) Các công ty công nghệ du lịch- đại lý vé máy bay trực tuyến ( Orbitz, Skyscanner, Kayyak, Wego,…, số kênh ví dụ: Expedia, Priceline và Travelocity, một công ty của một những hệ thống phân phối toàn cầu được bán cho một đại lý du lịch trực tuyến khác)  Ưu điểm: - Kết hợp bán vé máy bay với gói du lịch tạo thuận tiện cho khách hàng - Đồng thời xúc tiến việc bán vé cho hãng hàng không  Hạn chế: - chi phí của các hãng hàng không thấp hơn chi phí của các công ty du lịch Các kênh phân phối này khác về chi phí, mức độ thâm nhập thị trường, loại khách hàng, mức độ dễ sử dụng và lượng thông tin được cung cấp cho khách Tuy nhiên, sự xuất hiện của một số kênh phân phối vé mới đã đặt một câu hỏi quan trọng cho các hãng hàng không về cách xác định danh mục phân phối vé tối ưu của họ số các kênh hiện có Với những đặc điểm khác của các kênh này về lượng thị trường, phí đặt chỗ tính phí và mức độ cạnh tranh với các hãng hàng không khác kênh, mỗi hãng hàng không cần xác định xem nên sử dụng kênh nào và khách hàng nên mua bao nhiêu vé được phân bổ cho mỗi kênh Rõ ràng, mục tiêu là tối đa hóa lượng vé bán và giảm thiểu chi phí phân phối liên quan Các nhà quản lý hàng không nên hiểu hành trình khác nhóm lập kế hoạch mạng lưới cạnh tranh kênh phân phối khác họ nên xem xé cân việc sử dụng hai loại kênh phân phối vé phổ biến hãng hàng không: 1) kênh phân phối có sức mạnh thị trường cao mức độ cạnh tranh hãng hàng không cao 2) kênh phân phối với sức mạnh thị trường thấp sức mạnh cạnh tranh hãng hàng không thấp Mặt khác doanh nghiệp phân phối vé phải nghiên cứu đặc điểm hoạt động đối thủ cạnh tranh để tối đa hóa doanh thu họ chúng bao gồm thị phần, theo dõi hãng hk, thông tin hiển thị, giá vé dịch vụ, cuối nhà quản lý hoạch định sách cần đánh giá chiến lược quy định quy định bãi bỏ áp dụng ngành phân phối vé máy bay để đảm bảo cạnh tranh thị trường cơng Nói cách khác họ nên kết hợp đặc điểm kênh phân phối vé cạnh tranh hãng hàng khơng CHƯƠNG TRÌNH KHÁCH HÀNG THÂN THIẾT Các chương trình khách hàng thân thiết chương trình nhằm giữ chân khách hàng cơng ty Chương trình khách hàng thân thiết phần thưởng dành cho khách hàng thường xuyên Trong chương trình này, khách hàng nhận phần thưởng dạng quyền truy cập nâng cao vào sản phẩm mới, nâng cấp dịch vụ, phiếu giảm giá bán hàng đặc biệt hàng hóa miễn phí Giữ chân khách hàng chiến lược quan trọng để trì thị phần vững mạnh Vai trị Chương trình khách hàng thân thiết:  Chăm sóc khách hàng, mang đến hài lòng & trọng thị đến khách hàng trung thành, khách hàng thân thiết  Giữ khách hàng, tiếp tục sử dụng dịch vụ  Giảm & tiết kiệm chi phí Marketing, thay tập trung vào thu hút khách hàng (Chi phí bán hàng cho khách hàng cũ, gấp lần với việc bán hàng cho khách hàng mới)  Loyalty Marketing, khách hàng thân thiết doanh nghiệp, đại sứ Marketing, giới thiệu khách hàng cho doanh nghiệp, xung quanh họ người thân, bạn bè sở thích, đồng nghiệp  Mỗi thẻ thành viên Salekits quảng bá hàng hóa dịch vụ, hình ảnh cho doanh nghiệp Các hãng hàng không nhận thực tế việc chi tiêu nguồn lực để thu hút khách hàng khơng có lợi cho doanh nghiệp mà để khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh khác Hầu hết hãng hàng không áp dụng chương trình khách hàng thân thiết để giữ chân khách hàng Khách hàng yêu cầu tham gia vào chương trình khách hàng thân thiết, quyền lợi họ chương trình tăng lên họ du lịch nhiều với hãng hàng khơng Khách hàng tích lũy thưởng tài khoản họ, phần thưởng tỷ lệ thuận với dặm họ du lịch số tiền họ chi tiêu vào sản phẩm hãng hàng khơng Khách hàng đổi phần thưởng chuyến bay miễn phí, nâng hạng chuyến bay lên hạng cao cấp, ưu tiên lên máy bay, hành lý miễn phí, sử dụng phịng chờ sân bay, v.v Chương trình khách hàng thân thiết có tác dụng giữ chân khách hàng trường hợp tất hãng hàng không cạnh tranh cung cấp dịch vụ tương đương với giá trị Ví dụ: Chương trình “Bơng Sen Vàng” chương trình tạo nhằm tri ân những khách hàng thường xuyên Vietnam Airlines Chương trình mong muốn mang lại lợi ích xứng đáng đặc biệt cho khách hàng thân thiết Những lợi ích hội viên Bơng Sen Vàng:  Được tích luỹ dặm thưởng quy đổi sang vé thưởng, nâng hạng ghế, hành lý miễn cước…  Sử dụng phòng chờ hạng Thương gia  Các dịch vụ ưu tiên (SkyPriority) quầy làm thủ tục, cửa lên máy bay (boarding gate), quầy nối chuyến, khu vực an ninh khu vực xuất nhập cảnh  Được ưu tiên chọn trước chỗ ngồi  Được thêm tiêu chuẩn hành lý miễn cước  Được tặng dặm thưởng sinh nhật  Được hưởng ưu đãi vô hấp dẫn đa dạng từ đối tác du lịch, khách sạn, tài – ngân hàng… chương trình Bơng Sen Vàng HÃNG HÀNG KHÔNG DU LỊCH Công ty dựa vào một số lượng lớn nhân viên kinh doanh để quảng bá chuyến bay hành trình của họ ở thị trường khác Mục tiêu tiếp thị chuyến bay của hãng tăng thị phần của hãng Trong số nhóm được nhắm mục tiêu bởi nhân viên kinh doanh khách công ty Mỗi hãng hàng không tìm cách thiết lập thỏa thuận du lịch với tập đồn có số lượng khách cơng tác nhiều cặp thành phố hãng hàng không phục vụ Mục tiêu của thỏa thuận thu hút khách doanh nhân đến với hãng hàng không giảm cơ hội khách chọn bay trên hãng hàng không cạnh tranh Trong thỏa thuận này, hãng hàng không cung cấp chiết khấu giá vé cho phần ăn để đổi lại việc đảm bảo một thị phần du lịch định của công ty HẾT