Tiểu Luận Tổ Chức 4.Docx

BỘ GIAO THÔNG VẬN TẢI HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG  BÀI TIỂU LUẬN TỔ CHỨC KHAI THÁC HÀNG KHÔNG ĐỂ TÀI QUẢN TRỊ TỐI ƯU HOÁ DOANH THU CỦA VẬN TẢI HÀNH KHÁCH Giảng viên hướng[.]

BỘ GIAO THÔNG VẬN TẢI HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG  -BÀI TIỂU LUẬN TỔ CHỨC KHAI THÁC HÀNG KHÔNG ĐỂ TÀI: QUẢN TRỊ TỐI ƯU HOÁ DOANH THU CỦA VẬN TẢI HÀNH KHÁCH Giảng viên hướng dẫn: NGUYỄN THỊ THU HƯƠNG Sinh viên thực : TRỊNH HẢI YẾN Lớp: 17ĐHQTDL1 MSSV:1751010511 TP.Hồ Chí Minh, Ngày 24 Tháng 12 Năm 2020 MỤC LỤC CHƯƠNG 1: HOẠT ĐỘNG VẬN TẢI HÀNH KHÁCH BẰNG ĐƯỜNG HÀNG KHÔNG 1.1 Khái niệm vận tải hành khách 1.2 Thị trường vận tải hành khách 1.3 Những nhân tố ảnh hưởng tới thị trường vận tải hành khách đường hàng không CHƯƠNG 2: CẦU TRONG THỊ TRƯỜNGVẬN TẢI HÀNG KHÔNG .3 2.1 Cầu thị trường vận tải hàng không 2.2 Co dãn cầu thị trường vận tải hàng không theo giá 2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu vận tải hàng không 2.4 Thực trạng cầu ngành hàng không năm CHƯƠNG 3: CUNG TRONG THỊ TRƯỜNG VẬN TẢI HÀNG KHÔNG 3.1 Cung thị trường vận tải hàng không .7 3.2 Co dãn cung vận tải hàng không theo giá 3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến cung vận tải hàng không .8 3.4 Thực trạng cung ngành hàng không năm CHƯƠNG 4: CHÍNH SÁCH GIÁ PHÂN BIỆT 10 4.1 Khái niệm .10 4.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến sách giá phân biệt .10 4.3 Các kỹ thuât sách giá phân biệt .11 4.3.1 Giá theo nhóm .11 4.3.2 Giá theo kênh phân phối 11 4.3.3 Giá theo khu vực 11 4.3.4 Phiếu mua hàng giá tự chọn 11 4.3.5 Giá theo phiên sản phẩm: .11 4.3.6 Giá theo thời điểm mua hàng 11 4.3.7 Phân biệt dựa thời gian 11 4.3.8 Khuyến theo dung lượng 12 CHƯƠNG 5: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG TRONG VẬN TẢI HÀNH KHÁCH 13 5.1 Phân khúc khách hàng 13 5.2 Phương pháp phân khúc khách hàng .14 5.3 Điều kiện giá vé 15 CHƯƠNG 6: TỐI ĐA HOA DOANH THU TRONG CÁC HOẠT ĐỘNG VẬN TẢI HÀNH KHÁCH 16 6.1 Đặt vấn đề .16 6.2 Các biện pháp tối đa hoa doanh thu vận tải hàng không .16 6.2.1 Kiểm soát đặt chỗ 16 6.2.2 Thiết lập giới hạn đặt chỗ .17 6.2.3 Overbooking 18 CHƯƠNG 7: HỆ THỐNG QUẢN TRỊ DOANH THU CỦA VIETNAM AIRLINES TRÊN CÁC ĐƯỜNG BAY ĐÔNG BẮC Á 19 7.1 Khái Tổng Công ty Hàng không Việt Nam (Vietnam Airlines) 19 7.2 Mạng lưới phân phối hãng Vietnam Airlines 19 7.3 Thực trạng sách giá Vietnam Airlines .20 7.4 Chính sách cơng cụ quản trị doanh thu Vietnam Airlines đường bay Đông Bắc Á.20 7.4.1 Công nghệ thông tin 20 7.4.2 Hệ thống quản lý chỗ (Seat Control Center – SCC) .20 7.4.3 Hạng đặt chỗ (booking class) .21 7.4.4 Bảo vệ hạng ghế 21 7.4.5 Các chiến dịch marketing sách khách hàng Vietnam Airlines 22 7.5 Hiệu quản trị doanh thu đường bay Đông Bắc Á .22 CHƯƠNG HOẠT ĐỘNG VẬN TẢI HÀNH KHÁCH BẰNG ĐƯỜNG HÀNG KHÔNG 1.1 Khái niệm vận tải hành khách Khái niệm vận tải hành khách đường hàng không định nghĩa chuyên chở người từ nơi đến nơi khác máy bay, nhằm đáp ứng nhu cầu lại đạt mục đích kinh tế định 1.2 Thị trường vận tải hành khách Thị trường vận tải hành khách đường hàng khơng thuộc loại hình thị trường dịch vụ Đó nơi gặp gỡ hai đối tượng, bên hãng cung cấp sản phẩm dịch vụ hàng khơng bên người có nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ hàng khơng Sự gặp gỡ bao gồm hình thức trực tiếp địa điểm định, sân bay nhà ga, kho hàng… bên có nhu cầu, hình thức gián tiếp đặt vé, đăng ký qua hệ thống máy tính kết nối Internet Đối tượng thị trường hành khách có nhu cầu lại vận chuyển hành lý máy bay Đối tượng tham gia vào thị trường bao gồm bên có nhu cầu cung ứng dịch vụ hàng không hãng hàng không, doanh nghiệp cung ứng máy bay, doanh nghiệp cung ứng vận tải ô tô, xe chuyên chở người hành lý, doanh nghiệp cung ứng dịch vụ ăn uống, giải trí… hành khách có nhu cầu sử dụng dịch vụ vận tải hàng không 1.3 Những nhân tố ảnh hưởng tới thị trường vận tải hành khách đường hàng không Bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào, hoạt động nhằm mục đích lợi nhuận xuất phát từ nhu cầu khả cung ứng sản phẩm, dịch vụ lĩnh vực đó, hoạt động Kinh doanh khai thác vận tải hành khách nói chung vận tải hành khách đường hàng không nói riêng Cung - cầu vận tải hành khách hình thành từ tác động phức hợp nhiều yếu tố, tất ảnh hưởng tới thị trường theo nhiều khía cạnh khác CHƯƠNG CẦU TRONG THỊ TRƯỜNGVẬN TẢI HÀNG KHÔNG 2.1 Cầu thị trường vận tải hàng không Cầu thị trường mô tả số lượng dịch vụ vận tải hàng không (ghế/ tải) mà người sử dụng dịch vụ vận tải hàng không (hành khách khách hàng) mua mức giá khác thời gian cụ thể điều kiện yếu tố khác khơng đổi Vì cầu thị trường vận tải hàng không mối quan hệ giá dịch vụ vận tải hàng không lượng dịch vụ vận tải hàng không hỏi mua Cầu thị trường vận tải hàng khơng biểu thị biểu cầu, đường cầu hay hàm cầu Với điều kiện yếu tố khác không đối, người sử dụng dịch vụ vận tải hàng khơng có khả mua dịch vụ vận tải hàng không nhiều mức giá giảm xuống họ mua khơng mua mức giá tăng lên Vì lượng cầu thị trường vận tải hàng không hường có mối liên hệ ngược chiều với giá mối quan hệ quy luật cầu thị trường Vận tải hàng khơng (Hình 1.1) Hình 1.1: Đường cầu vận tải hàng không 2.2Co dãn cầu thị trường vận tải hàng không theo giá Để phản ánh mối quan hệ cầu thị trường vận tải hàng không theo giá, người ta sử dụng hệ số co dãn cầu theo giá (Ed) Hệ số co dãn cầu (ED) thể mức độ nhạy cảm khách hàng biến thiên giá Nó tỷ lệ phần trăm thay đổi lượng cầu giá dịch vụ vận tải hàng không thay đổi 1% Trong đó: ED : Hệ số co dãn cùa cầu vận tải hàng không theo giá ∆ QD: Sự thay đổi lượng cầu vận tải hàng không ∆ p : Sự thay đổi giá vận tải hàng không P : Giá vận tải hàng không QD : Lượng cầu vận tải hàng không mức giá P Ví dụ: Nếu ED tuyến HANSGN v.v -0,2 tăng giá 30% lượng cầu giảm 0,2 X 30%= 6% Cũng giống hàng hóa, dịch vụ khác, hệ số co dàn cầu vận tải hàng khơng theo giá (Es) thường có giá trị nhỏ khơng giá lượng cầu thay đổi ngược chiều Do đường cầu vận tải hàng khơng có xu hướng xuống (Hình 1.2) Hình 1.2: Đường cầu vận tải hàng không theo giá Việc ước lượng hệ số co dãn cầu thị trường vận tài hàng không theo giá đế định tăng hay giảm giá có lợi cho hãng hàng khơng Trên thực tế khó lượng hoá hệ số Người ta đưa phương pháp để dự đoán hệ số co dãn cầu theo giá: 1) Dựa vào kinh nghiệm khứ mối quan hệ cầu giá thị trường khác nhau; 2) Điều tra vấn mẫu khách hàng thuộc thị trường mục tiêu để đánh giá mức độ phản ứng cùa khách hàng với biến động giá Đối với thị trường vận tải hành khách, khả tổ chức chi trả nên cầu thị trường khách thương gia cơng vụ thường bị co dãn khách tự trả tiền khách du lịch, thăm thân, học tập (Hình 1.3) Hình 1.3: Cầu thị trường hành khách theo đối tượng 2.3Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu vận tải hàng không Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu vận tải hàng không làm dịch chuyển đường cầu Dịch chuyển đường cầu biểu lượng cầu tăng lên hay giảm bị ảnh hướng yếu tố khác Khi yếu tố khác không thay đối, đường cầu vận tải hàng khơng chuyển dịch tùy theo yếu tố chủ yếu sau: -Số lượng người sử dụng dịch vụ vận tải hàng không tàng lên giảm làm cho cầu vận tải hàng khơng tăng giảm - Thu nhập người dân tăng lên giảm làm tăng lên giám nhu cầu vận tải hàng không - Ngày đời sống người dân tăng lên người ta có xu hướng sử dụng dịch vụ có chất lượng cao hơn, thời gian ngắn vận tải hàng không ngày phát huy lợi so với phương thức vận tải khác - Giá dịch vụ vận tải hàng không tăng lên làm giảm cầu ngược lại Đây quy luật chung hàng hóa, dịch vụ thị trường - Cạnh tranh phương thức vận tái ảnh hưởng đến phân khúc thị trường vận tải hàng không tổng thị trường vận tải Khi có nhiều phương thức vận tải thay hay phương thức vận tải khác tăng lợi cạnh tranh tương đối làm cầu vận tải hàng không giảm xuống ngược lại 2.4 Thực trạng cầu ngành hàng không năm Hiệp hội Vận tải hàng không quốc tế (IATA) cho biết tháng qua, vận tải hành khách giới giảm 86,5% so với kỳ năm 2019, sau giảm 91% tháng nhiều nước áp đặt hạn chế lại nhằm ngăn chặn đại dịch Covid-19 lây lan Đại dịch Covid-19 tác động nghiêm trọng đến nhiều hãng hàng không giới Ở Việt Nam tình hình dịch bệnh kiểm sốt tốt hơn, sau đợt dịch bệnh thứ hai kiểm soát lại, lượng khách máy bay tăng trưởng mạnh Lượng khách nội địa tăng nhanh, sản lượng hành khách tháng 9-2020 tương đương tháng 9-2019 Vietnam Airlines cho biết tuần đầu tháng 10, số lượng chuyến bay số hành khách hãng tăng 30%-35% so với kỳ Nhu cầu lại hành khánh nước dần hồi phục lại CHƯƠNG CHÍNH SÁCH GIÁ PHÂN BIỆT 4.1.Khái niệm Chính sách giá phân biệt cho phép người bán gia tăng lợi nhuận cách đưa mức giá khác cho khách hàng có khả chi trả khác Tuy nhiên hãng hàng không cần hoạch địn quản lý giá phân biệt cẩn thận thành cơng Mục đích sách giá phân biệt tăng doanh thu chuyến bay mà không ảnh hưởng đến tổng chi phí khai thác Chính sách giá phân biệt làm tăng doanh thu từ khách giá rẻ thay chuyến bay có chỗ trống khách sẵn sàng trả giá cao Khách hàng hưởng lợi từ sách này, quan trọng khách giá rẻ phù hợp cho họ Theo lý thuyết, hãng hàng không đưa mức giá phù hợp với khả toán khách hàng doanh thu hãng hàng khơng đạt mức tối đa 4.2.Các yếu tố ảnh hưởng đến sách giá phân biệt - Nhu cầu khách sẵn sàng trả giá cao vãng lai -Số khách chấp nhận điều kiện vé giá rẻ thường lớn - Giá vẻ giảm làm tăng tính cạnh tranh gia tăng lượng khách vận chuyển, kết tổng doanh thu doanh thu đơn vị (RASK) thấp dù hệ số sử dụng ghế trì mức ổn định - Giá đối thủ cạnh tranh gây nên áp lực sách giá hãng hàng không - Các hãng hàng không cho giá vé chuyến bay cụ thể chịu ảnh hưởng nhu cầu khơng phí 10 4.3 Các kỹ thuât sách giá phân biệt 4.3.1 Giá theo nhóm Đưa mức giá khác cho nhóm khách hàng khác với sản phẩm hoàn toàn giống Giá thấp cho khách có khả chi trả thấp, giá cao cho khách có khả chi trả cao Ví dụ giá giảm cho sinh viên, giá giảm cho nhà cung cấp, nhà bán bn, giá giảm cho tổ chức phủ, giáo dục,… 4.3.2 Giá theo kênh phân phối Cùng sản phẩm có mức giá khác thơng qua kênh phân phối khác Lý cho khác chi phí cho kênh phân phối khác Ví dụ mua mức giá website häng hàng không mà mua qua đại lý 4.3.3 Giá theo khu vực Dựa vào độ nhạy cảm giá khu vực khác Ví dụ vé New York- Tokyo mua Nhật thường đất mua Mỹ 4.3.4 Phiếu mua hàng giá tự chọn Khó thực không phổ biến 4.3.5 Giá theo phiên sản phẩm: Thiết kế phát triển sản phẩm (ảo thật) có chút khác biệt hội để người bán khám phá độ nhạy cảm giá phân khúc khách hàng khác Sản phẩm biến đổi thấp cao so với sản phẩm có 4.3.6.Giá theo thời điểm mua hàng Rất phổ biến quan trọng ngành hàng khơng, khách sạn, th xe Ví dụ vé giá rẻ đặt trước chuyến bay hai tuần… Cơ sở để hãng hàng không xác định khách hàng tiềm khách nhàn rỗi hay doanh nhân độ nhạy cảm giá khách hàng 4.3.7 Phân biệt dựa thời gian Đây hình thức phổ biến phiên sản phẩm sau số ví dụ : 11 -Hãng hàng khơng đưa mức giá khuyến khách hàng mà đặt chỗ trước chuyến bay tuần - Amazon đưa thời hạn giao hàng vịng từ 5- ngày miễn phí giao hàng , bình thường họ thu 3,97 $ Chính sách giá phân biệt dựa thời gian đóng vai trị quan trọng hãng hàng khơng , khách sạn cơng ty cho th xe Vì thời gian đặt giữ chỗ yếu tố khác khả chi trả để chấp nhận điều kiện lại qua đêm thứ Bảy ( Saturday Night Stay ) dùng làm số để đánh giá khách hàng tiềm họ khách nhàn rỗi hay khách doanh nhân Kỹ thuật phân khúc tảng quản trị doanh thu ngành công nghiệp 4.3.8 Khuyến theo dung lượng Là chiến thuật truyền thống phổ biến “ Mua nhiều , tiết kiệm nhiều ” châm ngôn phổ biến Ví dụ Vietnam Airlines tri ân khách hàng dịp sinh nhật 25 năm (27/5/1995 - 27/5/2020), cho triển khai chương trình ưu đãi đặc biệt “Mua tặng 1” giảm 25% giá vé máy bay nội địa 12 CHƯƠNG PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG TRONG VẬN TẢI HÀNH KHÁCH 5.1 Phân khúc khách hàng Khách doanh nhân khách nhàn rỗi hai đối tượng chủ yếu để hãng hàng không nhắm vào phân khúc khách hàng việc thực đa dạng hóa giá vé Vậy chiến lược quần trị doanh thu bao gồm việc phân khúc khách hàng thiết kế sản phẩm nhắm vào phân khúc Một yếu tố chiến lược quản trị doanh thu nhiều khách sạn, công ty cho thuê xe hãng hàng không khác biệt khách doanh nhân khách nhàn rỗi Các đặc tính khác biệt khách doanh nhân khách nhàn rỗi thể bảng đây: Khách nhàn rỗi Nhạy cảm cao giá Đặt chỗ xa ngày bay Linh hoạt ngày khởi hành, đến Dễ chấp nhận điều kiện vé Khách doanh nhân Ít nhạy cảm giá Đặt chỗ sát ngày bay Ít linh hoạt thời gian bay Ít chấp nhận điều kiện vé Các hãng hàng khơng sử dụng đặc tính để phân khúc thị trường họ tạo sản phẩm ảo nhắm đến phân khúc Khách hàng doanh nhân nhạy cảm giá có khả chi trả giá vẻ cao Mục đích chuyến họ đa phần công việc, hội họp, thươg thảo không muốn lại nơi đến lâu Các khách hàng quan tâm đến hãng hàng khơng có lịch bay mà tần suất chuyến bay cao để linh động việc lại Họ có xu hướng đặt vé gần với ngày khởi hành chuyến bay Loại khách hàng thường hội viên chương trình khách hàng thường xun có nhu cầu chất lượng dịch vụ cao 13 Khách nhàn rỗi, ngược lại nhạy cảm giá vé lịch bay Họ chấp nhận thay đổi chuyển bay lịch trình để có mức giá rẻ Các khách hàng thường lên kế hoạch hành trình đặt giữ chỗ sớm Họ khơng thường xuyên dùng dịch vụ hãng vận chuyển cụ thể Cùng ghế ngồi khoang dịch vụ phổ thơng, khách trả từ 3,4,5 đến 10 mức giá khác phụ thuộc vào khả chấp nhận điều kiện khác Số lựa chọn sản phẩm mức giá khác để ưu hóa doanh thu lấp đầy nhiều doanh thu tiềm từ đồ thị đường cầu theo giá Việc phân khúc thị trường chủ yếu thiết lập điều kiện vé có hiệu 5.2.Phương pháp phân khúc khách hàng Phương pháp phổ biến phân khúc khách hàng hãng hàng không tóm gọn bảng đây: Tiêu chí Phân khúc Khuynh hướng khách Khuynh hướng khách nhàn doanh nhân rỗi Độ nhạy cảm Thấp Vừa phải giá Linh hoạt Cần Quan lịch bay thiết trọng Phân phối Đôi Giờ chót chỗ giới hạn Sản phẩm Doanh nhân không giới hạn Giá giảm khách công ty Nhạy cảm Vừa phải Rất cao Đơi Ưa thích Rất linh hoạt Giới hạn Giá giảm khách doanh nhân Bị giới hạn Rất Khách nhàn rỗi bình thường Vé siêu rẻ, bán Web,Priceline.com Hãng hàng khơng có phân khúc khách hàng, phân khúc doanh nhân phân khúc nhàn rỗi với sản phẩm dành cho phân khúc Các sản phẩm phân khúc khách nhàn rỗi có giới hạn phải mua trước, lại qua đêm thứ Bảy làm nản lịng nhiều khách doanh nhân Thơng thường hãng hàng không phân khúc khách khàng thành nhóm với mức giá khác sau: 14 - Giá vé hạng thương gia lượt - Giá vẻ linh hoạt cao - Giá vé khuyển lượt, không giới hạn - Giá khuyến sâu, có giới hạn, lượt - Giá khuyến có điều kiện Minimum Saturday stay - Giá khuyến sâu, có giới hạn Các hãng hàng không bán sản phẩm cho phân khúc cơng chức, người già, khách theo dồn,….Các hãng hàng khơng quốc tế thường sử dụng sách giá theo khu vực nhằm khai thác độ nhạy cảm giá quốc gia khác Các hãng hàng không áp dụng sách giá theo kênh phân phối, giá mua web thường rẻ mua qua đại lý Các cơng ty lĩnh vực có ứng dụng quản trị doanh thu theo hãng hàng không việc phân khúc khách hàng, tạo sản phẩm ảo thiết lập mức giá 5.3 Điều kiện giá vé Việc thực điều kiện vé khắt khe cho vẻ giá rẻ cách hãng hàng không sử dụng để ngăn chuyển hưởng khách hàng Điều kiện áp dụng cho vé giá rẻ hầu hết thị trường tương tự cho hành khách Trong thực tế , hãng hàng không biết mức giá mong muốn khách hàng tiềm , phịng sách giá phân khúc khách hàng theo khả chi trả , cách tạo điều kiện giới hạn cho phân khúc (ngoại trừ mức giá cao ) nhằm hạn chế việc sụt giảm doanh thu chuyến bay Về nguyên tắc, loại giá tạo để khai thác độ co giãn giá phân khúc khách hàng mục tiêu từ thu hút nhu cầu khách hàng để đạt hệ số sử dụng ghế cao, tối đa hoá doanh thu chiếm lĩnh thị trường Tuy nhiên thực tế, điều khó 15 CHƯƠNG TỐI ĐA HOA DOANH THU TRONG CÁC HOẠT ĐỘNG VẬN TẢI HÀNH KHÁCH 6.1 Đặt vấn đề Quản trị doanh thu hoạt động quan trọng ngành hàng không bối cảnh nay, cạnh tranh hợp tác hãng hàng không tiến tới giới hạn phát triển hoàn toàn Sự liên kết cạnh tranh (code share) hay hãng hàng không giá rẻ làm thay đổi phương thức tập quán truyền thống Quản trị doanh thu vận tải hành khách thông qua quản lý linh hoạt hệ thống giá vé (class booking), mở bán tải (overbook), sách ưu đãi, hoạt động marketing hầu hết hãng hàng không đưa vào ứng dụng với công cụ kỹ thuật chủ yếu phần mềm phân tích liệu, dự báo hành vi người tiêu dùng phạm vi, thực định quản lý nhằm tối đa hóa giá trị sản phẩm hữu, tăng doanh thu 6.2 Các biện pháp tối đa hoa doanh thu vận tải hàng không 6.2.1 Kiểm sốt đặt chỗ Qui trình xử lý đặt chỗ gồm giai đoạn: đặt chỗ, huỷ chỗ, lên tàu bay Kiểm sốt đặt chỗ cơng việc quan trọng quản trị doanh thu Chức kiểm soát đặt chỗ nhằm xác định yêu cầu đặt chỗ chấp nhận từ chối Hệ thống đặt giữ chỗ dựa vào giới hạn đặt chỗ ( booking limit ) cho hạng vé (fare class) sản phẩm để chấp nhận tử chối yêu cầu Chức quản lý phân phối chỗ giới hạn số chỗ đặt hạng vé chuyến bay cụ thể để đạt doanh thu cao Nó có hiệu dự báo tốt nhu cầu cho hạng vé Hầu hết hãng hảng không cài đạt giới hạn đặt chỗ ban đầu dựa số lượng ghế cung ứng, dự báo nhu cầu hạng vé Mỗi giới hạn đặt chỗ chuyến bay cập nhật ; giới hạn đặt chỗ nạp vào hệ thống đặt giữ chỗ tiến trình kiểm sốt đặt chỗ bắt đầu lại tức Khi có hệ thống phân phối chỗ-đáp ứng nhu cầu mua vé giá cao, tăng doanh thu Sau bảng doanh thu khơng có kiểm sốt có kiểm sốt: 16