Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối vé xổ số tại công ty tnhh một thành viên xổ số kiến thiết tỉnh sóc trăng luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIAO THƠNG VẬN TẢI LÊ VĂN KHANH GIẢI PHÁP HỒN THI N KÊNH PH N PH I V TẠI CÔNG T TNHH MỘT THÀNH VIÊN S S KI N THI T T NH S C TRĂNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 LUẬN VĂN THẠC S QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS TR N ĐỨC THUNG TP.Hồ Chí Minh - 2014 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan: luận văn cơng trình nghiên cứu thực cá nhân, thực hướng dẫn khoa học Tiến sĩ Trần Đức Thung Các số liệu, kết luận nghiên cứu trình bày luận văn trung thực chưa cơng bố hình thức Tôi xin chịu trách nhiệm nghiên cứu Học viên Lê Văn Khanh LỜI CẢM N au hai năm phấn đấu r n luyện học tập, nghiên cứu sáu tháng tiến hành viết uận văn “ Giải ph p ho n thi n kênh ph n phối v tr ch nhi m h u h n m t th nh viên số t i C n t số kiến thiết t nh S c Trăn , c ng n i tác gi công tác, đ hồn thành C kết qu đây, tơi xin bày t l ng biết n chân thành đến: an môn iám hiệu, Thầy, Cô giáo, cán b , nhân viên u n trị kinh doanh, h ng ận t i c biệt thầy Trư ng t o au môn i học, Trư ng T guy n i học iao thông ng Thái đ gi p đ , t o điều kiện thuận lợi đ tơi hồn thành kh a học uận văn tốt nghiệp Tôi xin bày t l ng biết n sâu s c tới T Trần ức Thung, ngư i thầy tận tình gi p đ hướng dẫn tơi hồn thành uận văn Tơi xin chân thành c m n Ban l nh đ o Công ty trách nhiệm hữu h n m t thành viên số kiến thiết t nh c Trăng đ t o điều kiện đ tơi hồn thành kh a học Tơi xin trân trọng c m n iáo sư, h iáo sư, Tiến s i đ ng chấm uận văn Th c s , b n đ ng nghiệp c ng kh a học, Công ty, đ n vị, cá nhân ngư i thân đ t o điều kiện gi p tơi hồn thành uận văn Học viên Lê Văn Khanh MỤC LỤC C C CC C CC C C C C T CC CT TT T Ầ Ở Ầ Ư :C Ở Ẩ 1.1 hái niệm ho t đ ng phân phối s n phẩm 1.1.1 n chất ho t đ ng phân phối s n phẩm 1.1.2 tr , chức ho t đ ng phân phối s n phẩm 1.2 n chất, chức kênh phân phối 1.2.1 hái niệm kênh phân phối 1.2.2 Các chức kênh phân phối 1.3 Cấu tr c, ho t đ ng hình thức t chức kênh phân phối 1.3.1 Cấu tr c kênh phân phối 1.3.2 o t đ ng kênh phân phối 19 1.3.3 Các hình thức t chức kênh phân phối 22 1.4 T chức kênh phân phối Thiết kế kênh phân phối 25 1.4.1 Căn đ t chức kênh phân phối 26 hát tri n cấu tr c hình thức t chức kênh 28 Tuy n chọn trung gian kênh phân phối 30 u n l kênh phân phối 31 1.5.1 hái niệm qu n l kênh phân phối 31 1.5.2 hững n i dung đ c m c b n qu n l kênh 31 1.5.3 ây dựng ch nh sách thành viên kênh 33 ánh giá ho t đ ng thành viên kênh 34 Ư :T CT T C T T TT T T CT 36 iới thiệu t ng quan Công ty T m t thành viên số kiến thiết t nh c Trăng 36 lược lịch s hình thành, chức nhiệm v Công ty 36 C cấu t chức qu n l lao đ ng 37 c m ho t đ ng kinh doanh v x số 53 Tình hình ho t đ ng kinh doanh x số kiến thiết t i iệt am 53 iệc phân chia khu vực ho t đ ng 54 o i hình x số v x số 54 T chức m ng lưới đ i l 57 ịa bàn phát hành v x số 58 oanh thu số n p ngân sách từ đến 59 Tình hình ho t đ ng kinh doanh x số kiến thiết khu vực miền am 60 Thực tr ng ho t đ ng phân phối v x số Công ty T m t thành viên số kiến thiết t nh c Trăng 62 Chu trình lưu chuy n v x số truyền thống từ phát hành đến công bố kết qu 62 ánh giá cấu tr c kênh phân phối t i ………… 68 ánh giá trung gian kênh phân phối 73 ánh giá công tác qu n l kênh 79 ánh giá tình hình ho t đ ng kênh phân phối v x số t i Công ty T m t thành viên số kiến thiết t nh c Trăng 90 2.4.1 Những ưu m thành tựu đ t 90 hững t n t i, h n chế nguyên nhân 91 C Ư : T T C T T TT T T T CT 93 Căn đề xuất gi i pháp 93 ịnh hướng, m c tiêu phát tri n Công ty đến năm 93 hu cầu thị trư ng khách hàng tình hình c nh tranh 95 Thực tr ng ho t đ ng phân phối Công ty 97 i dung gi i pháp 99 ẩy m nh ho t đ ng nghiên cứu thị trư ng 99 i i pháp hoàn thiện cấu tr c kênh 100 Tăng cư ng công tác qu n l thành viên kênh 101 i i pháp m r ng kênh phân phối 104 oàn thiện pháp l chế đ hoa h ng đ i l 104 ịp th i cung cấp thông tin x l xung đ t x y kênh 105 Tăng cư ng ho t đ ng tuyên truyền, qu ng bá hình nh, thư ng hiệu Công ty 107 T 110 T : 110 : 110 ối với hà nước 110 ối với Tài ch nh: 111 ối với Công ty T m t thành viên số kiến thiết t nh c Trăng: 111 T T 112 DANH MỤC CÁC BẢNG BI U ng : hững đ lựa chọn kênh phân phối th ch hợp 26 ng : C cấu nhân lực theo đ tu i 47 ng : C cấu nhân lực theo giới t nh 48 ng : C cấu nhân lực theo trình đ Cơng ty 49 ng : C cấu nhân lực theo chức 51 ng : ết qu ho t đ ng kinh doanh năm (2011 – 2013) 53 ng : o i hình s n phẩm x số 56 ng : oanh thu số n p ngân sách từ đến ng : oanh số phát hành Công ty số kiến thiết 61 59 ng : C cấu gi i thư ng 65 ng 2.10: oanh số tiêu th v x số đ i l x số cấp thị trư ng qua năm (2011-2013) 73 ng : ố lượng đ i l x số cấp thị trư ng qua năm (2011 – 2013) 89 ng : ế ho ch kinh doanh Công ty T thiết t nh c Trăng giai đo n m t thành viên -2020) 93 ng : oanh số phát hành, tiêu th v x số m thư ng c ng ngày thứ Tư qua số kiến năm Công ty T quay số -2013) 98 DANH MỤC CÁC H NH V ình : i m đầu mối tiếp x c nh trung gian ình : Cấu tr c kênh phân phối s n phẩm tiêu d ng ình : Cấu tr c kênh phân phối s n phẩm công nghiệp 10 ình : ề r ng kênh phân phối 14 ình : Các d ng ch y kênh phân phối 20 ình : Các lo i hệ thống kênh phân phối liên kết dọc 23 ình : đ c cấu t chức Công ty trách nhiệm hữu h n m t thành viên số kiến thiết t nh c Trăng 38 ình : i u đ biến đ ng nhân lực qua năm (2011-2013) 47 ình : i u đ c cấu nhân lực theo đ tu i 48 ình : i u đ c cấu nhân lực theo giới t nh 49 ình : i u đ c cấu nhân lực theo trình đ 50 ình : i u đ c cấu nhân lực theo chức 51 ình : Chu trình lưu chuy n v x số truyền thống 67 Hình 2.8: Cấu tr c kênh phân phối Công ty 69 DANH MỤC CÁC CHỮ VI T TẮT Ch viết tắt Ch viết đầ đủ BHXH o hi m x h i BH o hi m TNHH UBND CBCNV Trách nhiệm hữu h n y ban nhân dân Cán b công nhân viên PH N MỞ Đ U Tính cấp thiết đề t i: Trong kinh tế thị trư ng, doanh nghiệp ho t đ ng môi trư ng kinh doanh sôi đ ng, với nhiều c h i c ng tiềm tàng không t nguy c M t nguy c đ doanh nghiệp ph i đối m t với m t môi trư ng c nh tranh khốc liệt c ng biến hố khơn lư ng mối quan hệ vô c ng phức t p n C th h n ta hướng ngư i tiêu d ng, với nhu cầu ngày cao, đa d ng hoá họ hầu hết lo i s n phẩm v x số m t lo i s n phẩm đ c biệt tham gia thị trư ng Cơng ty c ng khơng nằm ngồi cu c hồ t n t i lâu dài với kinh tế doanh nghiệp đ t cho chiến lược kinh doanh ph hợp hi tham gia thực đề tài t i Công ty T m t thành viên số kiến thiết t nh c Trăng, m qua m t số vấn đề n i bật tình tr ng mà Công ty đối m t là: c nh tranh Công ty ngành x số hệ thống đ i l di n gay g t, liệt h n, đa d ng h n Trước tình hình c nh tranh đầy biến đ ng thị trướng đ , đ i h i Công ty ph i xác định cho m t hướng c th , t o chỗ đứng vững ch c cho phát tri n bền vững Công ty, nhằm t o khác biệt lâu dài ngồi biện pháp kinh doanh khác c i tiến, nâng cao chất lượng s n phẩm, tuyên truyền, qu ng bá hình nh, thư ng hiệu Cơng ty việc đề gi i pháp hoàn thiện hệ thống phân phối m t vấn đề cấp thiết Vì c ng với biến số khác arketting- ix: s n phẩm, giá c , x c tiến hỗn hợp, kênh phân phối gi p cho Công ty tho mãn nhu cầu thị trư ng tốt h n cách gi p khách hàng mua s n phẩm Công ty kh p n i, l c, th c đẩy s n phẩm tiêu th nhanh h n, mang l i doanh thu cao cho doanh nghiệp Thiết lập m t hệ thống phân phối hiệu qu m t yếu tố chủ lực quan trọng gi p Công ty phát tri n vững m nh m t Cán b công tác t i Công ty, với tâm huyết ph c v đ ng g p nhiều h n cho phát tri n thành công kinh doanh Cơng ty Ch nh vậy, tơi đ chọn nghiên cứu đề tài: “ Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối vé xổ số Công ty TNHH thành viên Xổ số kiến thiết tỉnh Sóc Trăng” Bản : Doanh số ph t h nh tiêu thụ v 2013) số C n t SKT qua số m thư n c n n thứ Tư qua năm - n vị t nh: triệu đ ng Năm Stt CÔNG TY Doanh số Phát hành T trọn Năm Doanh số tiêu thụ (%) Công ty T 02 Công ty 03 Công ty T n c n ng Doanh số Phát hành (%) T trọn Doanh số tiêu thụ (%) T trọn Doanh số Phát hành (%) T trọn Doanh số tiêu thụ (%) T trọn (%) 3.020,000 39,43 2.653,259 44,82 3.640,000 38,89 3.029,220 45,20 3.660,000 38,85 3.160,097 44,05 T Cần Th 2.520,000 32,90 1.937,448 32,73 3.120,000 33,33 2.218,951 33,10 3.140,000 33,33 2.421.417 33,75 T 2.120,000 27,67 1.328,484 22,45 2.600,000 27,78 1.453,772 21,70 2.620,000 27,81 1.592,776 22,20 cTrăng 7.660.000 5.919.191 9.360.000 6.701.943 Ngu n n Th 9.420.000 ng tr c Hội 7.174.290 ng XS T khu v c mi n N m 98 01 T trọn Năm 99 N i dun c c iải ph p o t đ ng phân phối tiêu th s n phẩm m t ho t đ ng quan trọng g p phần định đến thành công Cơng ty ì Cơng ty ln c m c tiêu khơng ngừng hồn thiện c ng cố phát tri n hệ thống kênh phân phối t số gi i pháp c th g p phần kh c ph c vấn đề c n t n t i phát huy giữ vững thành tựu đ t kênh phân phối nhằm hoàn thiện đẩy m nh phát tri n kênh phân phối Công ty T m t thành viên số kiến thiết c Trăng: Công tác nghiên cứu dự báo thị trư ng ho t đ ng cần thiết quan trọng ho t đ ng s n xuất kinh doanh doanh nghiệp Ở Công ty T m t thành viên số kiến thiết c Trăng ho t đ ng nghiên cứu thị trư ng, tiềm hi u nhu cầu khách hàng, biện pháp thu thập x l thông tin chưa t chức m t cách c hệ thống, m t số phân t ch đưa thiếu t nh ch nh xác o đ , việc xây dựng hệ thống kênh phân phối Công ty chưa thật đ t kết qu tốt tăng cư ng hiệu qu công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, Công ty cần tăng cư ng công tác nghiên cứu thị trư ng, nghiên cứu c cấu nhu cầu khu vực thị trư ng khác nhau, nghiên cứu quy mô khu vực thị trư ng đ từ đ c thiết kế kênh phân phối cho hợp l công tác nghiên cứu thị trư ng đ t kết qu cao s gi i nhiều vấn đề c n t n t i ho t đ ng kênh phân phối, công ty cần thực tốt m t số biện pháp sau: - Tuy n d ng thêm cán b c lực, c chuyên môn sâu nghiên cứu thị trư ng, việc quan trọng, Công ty c nhiều cán b làm công tác thị trư ng mà không đào t o l nh vực đ , họ thiếu công c phân t ch tư c ng không ch nh xác Công ty cần n chọn thêm m t số nhân viên c chuyên môn l nh vực ho c đưa đào t o, b i dư ng, b sung kiến thức chuyên môn nghiệp v cho cán b nhân viên làm công tác thị trư ng C nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trư ng, qu n l sâu sát thị trư ng tiêu th ho t đ ng - ên c nh đ b mật thiết lập m t hệ thống ki m soát viên thị trư ng, lực lượng chủ yếu s d ng đ i l x số nhiệt tình với Cơng ty c tác phong làm việc nhanh nh n, c kh tiếp nhận phân t ch di n biến thị trư ng Thông qua hệ thống Công ty n m nhiều thông tin b ch, đ ng th i s d ng hệ thống làm lực lượng 100 n ng cốt c nh tranh thị trư ng với Công ty m thư ng c ng ngày Từ đ , xây dựng cho ch nh sách ph hợp khoa học, trì t o ưu kênh phân phối c nh tranh - ối với thị trư ng tiêu th : Công ty ph i n m thêm chi tiết, qu n l sâu sát thị trư ng tiêu th ho t đ ng, phát thị trư ng đ cần b sung ch nh s a, thay đ i vấn đề đ c hướng gi i kịp th i Công ty c n cần n m b t thông tin ngồi Cơng ty đ i l x số c n phân phối v số cho Công ty t nh, thành khác, ngư i mua thư ng mua v x số Công ty số kiến thiết nhiều - Các thông tin đối thủ c nh tranh: ây yếu tố tất yếu kinh tế thị trư ng iệc n m b t thông tin đối thủ c nh tranh c vai tr quan trọng doanh nghiệp nay, n định đến thành b i doanh nghiệp Các thông tin cần c th , kịp th i ch nh xác Trước Công ty ch n m b t thông tin như: số lượng đối thủ c nh tranh c m t thị trư ng kinh doanh v số, tình hình tài ch nh khối lượng bán họ, thông tin giá c , cần ph i n m thêm thông tin khác như: ch nh sách phân phối, x c tiến, ch nh sách ưu đ i hỗ trợ cho đ i l x số, chư ng trình khuyến m i, qu ng cáo - u n l ch t ch ngu n thông tin từ tất c đ i l x số Công ty, theo d i số liệu doanh số tiêu th , lượng v x số bán không hết tr l i v tr ng thư ng Công ty cần t o điều kiện đ cán b nghiên cứu thị trư ng kh o sát n m b t thực tế thị trư ng đ c biệt thị trư ng đan xen đ từ đ đưa đánh giá ch nh xác - gồi việc đánh giá thư ng xun, Cơng ty cần c đợt đánh giá định kỳ nhằm t ng hợp phân t ch đánh giá m t cách bao quát tình hình thị trư ng đ đưa chiến lược mang t nh dài h n cho giai đo n hư vậy, công tác nghiên cứu thị trư ng thực tốt s gi p Công ty phân phối s n phẩm hợp l h n, đáp ứng đ ng đủ nhu cầu thị trư ng, từ đ giữ vững phát tri n m r ng ph m vi thị trư ng Công ty 3.2.2 ố lượng v x số đến tay ngư i mua ph i qua trung gian phân phối, đ i l x số cấp trung gian phân phối ch nh nhất, họ đ ng vai tr quan trọng việc phân phối, tiêu th lượng v x số cho Công ty ên c nh kênh cấp kênh phân phối Cơng ty, ho t đ ng n định c hiệu qu c n c ho t đ ng ph kênh cấp kênh cấp Công ty trung gian phân phối cần quan tâm nghiên cứu đ 101 nâng cao vai tr , đẩy m nh h n phát tri n kênh cấp kênh cấp điều kiện thuận lợi ph c v cho m c đ ch: tăng lượng v tiêu th , đáp ứng nhu cầu tối đa mua vé x số khách hàng l c n i kh qu n l ki m soát d dàng h n uan tâm xem x t chọn lọc m t số đ i l x số cấp chưa làm đ i l x số cấp hai Công ty đối thủ c nh tranh, c kinh nghiệm kinh doanh x số, nhiệt tình, đ ng, c tiềm lực tài ch nh, c m ng lưới bán v x số l m nh đ phát tri n thành đ i l x số cấp công ty, thị trư ng v x số c Trăng chiếm thị phần nh thị trư ng tiềm T Ch inh t nh miền ông am Tăng cư ng thêm thành viên kênh ho c thay thành viên kênh t i thị trư ng thành viên kênh phân phối Công ty c sức c nh tranh k m so với trung gian khác đối thủ c nh tranh C i tiến kênh phân phối thị trư ng t nh n iang, ng Tháp, nh ong, ậu iang Tuy n chọn, phát tri n kênh phân phối thị trư ng t nh ình hước ì t nh này, Công ty chưa c đ i l x số cấp Từ đ g p phần vào phát tri n vững m nh kênh phân phối Trong thực tế việc qu n l thành viên kênh phân phối dài h n tập trung vào xây dựng thực ch nh sách khuyến kh ch th c đẩy thành viên kênh ho t đ ng gi i vấn đề s n phẩm, giá, x c tiến qua kênh đánh giá ho t đ ng thành viên kênh qua th i gian đưa ch nh sách qu n l Trong ho t đ ng phân phối, trung gian phân phối đ ng vai tr quan trọng, đ c biệt đ i l x số cấp nguyên t c trung gian c quyền hành đ ng thay m t Công ty việc t chức ho t đ ng tiêu th v x số Công ty Thông qua ho t đ ng thị trư ng tiêu th qua g p đ i l x số thấy tình hình ho t đ ng đ i l x số c n t n t i m t số vấn đề mà Công ty cần đẩy m nh, làm tốt h n chức tác đ ng t ch cực đến đ i l x số đ nâng cao hiệu qu ho t đ ng, c th sau: - Cán b công nhân viên Công ty đ c biệt b phận, cá nhân c mối quan hệ công tác trực tiếp với đ i l x số ph i luôn thấm nhuần nguyên t c đối x với thành viên kênh phân phối m t đối tác 102 - i i kịp th i đầy đủ ch nh sách, chế đ đ th a thuận Công ty đ i l x số ối với đ i l x số m c d c doanh số tiêu th thấp nguyên nhân khách quan ho c g p kh khăn Cơng ty c biện pháp hỗ trợ gi p đ họ vượt qua giai đo n kh khăn, gi p họ c ng phát tri n làm điều s đ i l x số nhiệt tình nhất, trung thành Cơng ty - Công ty nên thư ng xuyên g p g đ i l x số đ c đ ng thuận m c tiêu, kế ho ch hành đ ng, n m thông tin từ đ i l x số - uôn xây dựng mối quan hệ sâu sát, g n b với đ i l , phân t ch tìm hi u cá t nh, tình hình tài ch nh, ph m vi thị trư ng tiêu th , kh tiêu th đ i l t khác, thâm nhập tìm hi u ch nh sách chế đ Công ty m thư ng c ng ngày đ từ đ áp d ng cho ph hợp với đ i l , thị trư ng - ối với ho t đ ng khuyến kh ch thành viên kênh phân phối Công ty nhằm nâng cao mức tiêu th từ thấp lên cao, t o điều kiện cho đ i l x số phát tri n c th đề ch nh sách khuyến kh ch th ch hợp hệ thống đ i l x số cơng ty cần tìm hi u quan m đ i l s n phẩm, phư ng thức kinh doanh, c ng mong muốn nguyện vọng đ i l x số, c th Công ty cần đẩy m nh hỗ trợ ch nh sách ưu đ i chế đ hoa h ng, l i suất chấp, khen thư ng t ng quà t chức chuyến tham quan học h i cho đ i l x số xây dựng mối quan hệ tốt với đ i l x số b ng hình thức hỗ trợ tiếp thị, qu ng cáo g p phần tìm phư ng hướng m r ng thị trư ng Công ty cần tiến hành đ ng th i nhiều biện pháp khác cu c họp trao đ i kinh nghiệm, cu c n i chuyện riêng cán b thị trư ng với đ i l x số mà họ ph trách, lập phiếu thăm d thái đ trình hợp tác, ch nh sách Công ty đ i l x số Công ty ph i đáp ứng mong đợi đ i l x số s t o m t đ ng lực tâm l , họ s c m thấy vai tr Cơng ty ây việc mà Công ty thiết ph i làm cho việc tăng cư ng h n hiệu qu ho t đ ng hệ thống kênh phân phối - Công ty ph i thư ng xuyên quan tâm theo d i ho t đ ng kinh doanh đ i l x số thị trư ng, tìm hi u phát kịp th i di n biến xấu c th x y nh hư ng đến hiệu qu ho t đ ng t số gi i pháp c th cho thị trư ng tiêu th v x số c Trăng: ối với thị trư ng n định tư ng đối n định, đ tiếp t c n định phát tri n bền vững h n nữa, ph i t ch cực ngăn ngừa, h n chế xuất m t v công ty m thư ng c ng ngày Cơng ty ngồi việc trì mối quan hệ mật thiết, cần tăng 103 cư ng hỗ trợ m t tài ch nh cho đ i l n ng cốt c doanh số tiêu th cao c kh chi phối, điều tiết m t v thị trư ng Ở thị trư ng Trà inh trước n định, v số c Trăng chiếm thị phần th i gian gần đây, m t v Cần Th xuất ngày nhiều m t số đ i l x số cấp đem đ yêu sách, đề nghị đ i l x số cấp tăng thêm chiết khấu, tăng số lượng v x số phát hành cho đ i l x số cấp h n chế ngăn ch n phát tri n v x số Cần Th c hiệu qu , Công ty cần đẩy m nh chi ph giám sát cho đ i l x số cấp nhằm c i cách phư ng pháp làm việc qu n l ch t ch h n trung gian phân phối cấp địa bàn t khác, Công ty trực tiếp tiếp x c m t số đ i l x số cấp đ n m thêm thông tin, c gi i pháp tháo g kh khăn, vướng m c đ ng viên họ tiêu th v x số c Trăng T i ình Thuận, đ gi p đ i l b o đ m th i gian hoàn tr v x số bán không hết bất lợi địa l , Công ty cần vận đ ng hỗ trợ chi nhánh Công ty số t i địa phư ng ối với thị trư ng tiềm Thành phố Ch inh, tiếp t c củng cố, giữ vững mối quan hệ hợp tác với đ i l x số, đẩy m nh ch nh sách phân phối, t ch cực đầu tư, hỗ trợ, t o điều kiện đ ng viên đ i l x số hoàn thành tốt ho t đ ng phân phối T ch cực kh o sát thực tế, tìm hi u quận, huyện chưa c m t v c Trăng đ thâm nhập chọn thị phần, đưa ho t đ ng phân phối v x số vào địa bàn đ ối với thị trư ng đan xen, thị trư ng v x số c Trăng tiêu th c n h n chế, thị phần thấp, đ củng cố trì phát tri u tiêu th v số c Trăng, Công ty cần ph i tập trung tăng cư ng mối quan hệ mật thiết với đ i l x số cấp c , c s đ Công ty áp d ng biện tài ch nh ph hợp đ k ch th ch đ i l x số tiêu th v x số c Trăng ngày phát tri n t khác, Công ty c nhân viên thị trư ng tìm hi u k thị phần thị trư ng này, mối quan hệ phân phối v đ i l x số cấp đ i l x số cấp t i khu vực, tình hình tiêu th m t v x số ng ai, Cần Th , c Trăng thị trư ng Trên c s đ đánh giá phân t ch chọn thị phần, đối tác đ định hướng thâm nhập phát tri n v x số c Trăng ngày lan r ng ối tác c th xây dựng từ m t số đ i l x số cấp c thị trư ng bán l nhiều, c tình hình tài ch nh n định 104 Thị trư ng ình hước, tiếp t c t o điều kiện cho đ i l x số cấp Công ty t i Thành phố Ch inh, Tây inh đưa v x số c Trăng tiêu th t i địa bàn này, đ ng th i nghiên cứu, tuyên chọn m t số đ i l x số cấp t i thị x ng oài ình ong Cơng ty cần n m sát h n kế ho ch phân phối v số khu vực, đáp ứng kịp th i ph hợp yêu cầu đ i l x số thị trư ng Theo d i di n biến tình hình tiêu th m t v c Trăng thị trư ng th i m đ c kế ho ch điều phối v đáp ứng cho thị trư ng đ ng th i c thuận lợi, đ đ t doanh số tiêu th cao, hoàn thành ngh a v n p ngân sách cấp giao 3.2.4 đ t bao phủ thị trư ng, tiếp cận khai thác tốt thị trư ng, thị trư ng tiềm năng, bước tăng thị phần thị trư ng v x số c Trăng c n h n chế, Công ty cần c gi i pháp tăng thêm số lượng trung gian cấp phân phối kênh t số gi i pháp c th sau: - T i Thành phố Ch inh, lựa chọn xây dựng thêm m t số đ i l x số cấp uận ấp, Thủ ức, quận , quận , quận , huyện ình Chánh… - T i ịa – ng Tàu, tăng cư ng thêm số lượng đ i l t i thành phố ng Tàu, đ c biệt t i ịa, tăng cư ng t đ i l cấp - T i âm ng, Công ty c đ i l x số cấp , riêng t ch c đ i l , hướng tới đề nghị phát tri n thêm đ i l t i t - Thị trư ng n iang c doanh số tiêu th lớn miền Tây, Công ty số kiến thiết t nh c Trăng ch chiếm kho ng thị phần ướng tới, Công ty cần sàng lọc, l m t số đ i l thiếu nhiệt tình tiêu th v x số c Trăng, lựa chọn m t số đ i l x số cấp c tâm huyết, c kh m r ng thị trư ng tiêu th v x số c Trăng Công ty cần phát tri n thêm đ i l x số t i thị x Châu ốc, thành phố ong uyên - hanh ch ng củng cố tăng thêm số lượng đ i l x số cấp thị trư ng ình ng, Tây inh, ong n, ng Tháp, t nh tăng thêm từ đến đ il 3.2.5 Trên c s hướng dẫn Tài ch nh n i dung hợp đ ng đ i l x số, Công ty TNHH m t thành viên số kiến thiết t nh c Trăng ph i thư ng xuyên rà soát, s a đ i b sung đ hoàn thiện pháp l ph c v yêu cầu qu n l Công ty trách nhiệm, quyền ngh a v đ i l x số Công ty ác định r 105 ề chế đ đ i l x số, yếu tố quan trọng nh hư ng trực tiếp đến quyền lợi thành viên kênh Công ty cần xây dựng chế đ ph hợp đ đ ng viên khuyến kh ch đ i l x số, ngư i bán l nâng cao mức tiêu th , t o điều kiện cho đ i l x số phát tri n v x số c Trăng theo hướng bền vững goài chế đ hoa h ng đ i l doanh số tiêu th theo quy định, Công ty nghiên cứu kho n chi ph ủy quyền đ i l tr thư ng cho khách hàng tr ng thư ng , t ng giá trị tr thư ng, Công ty ủy quyền tr thư ng đến gi i nhất, đề nghị Công ty nên ủy quyền đến gi i đ c biệt Các chế đ khác như: l i suất chấp, kỳ h n nợ, khen thư ng cuối năm, hỗ trợ chi ph vận chuy n, tiếp thị, qu ng cáo, trang bị phư ng tiện, công c , d ng c ph c v ho t đ ng x số kiến thiết, t chức chuyến tham quan, học tập kinh nghiệm kinh doanh x số nước ngồi, Cơng ty cần vận d ng linh ho t chi thêm cho đ i l dựa hiệu qu ho t đ ng đ t được, nhằm khuyến kh ch lôi k o đ i l tham gia t ch cực vào việc phân phối, tiêu th v x số cho Công ty Thư ng xuyên nghiên cứu điều ch nh tăng thêm ch nh sách ưu đ i cho đ i l x số c kh đẩy m nh phát tri n tiêu th v x số phát tri n Công ty c Trăng t i thị trư ng ới hình thức tốn Công ty đ i l x số, dựa tình hình tiêu th v x số c Trăng thị trư ng d ng biện pháp tài ch nh làm đ n bẩy đ c ng cố thị trư ng t m n định i chấp s chi vào m c đ ch khuyến kh ch thêm cho đ i l x số c thành t ch cao tiêu th v x số c Trăng ho c nhập vào vốn nâng t lệ chấp đ i l x số c bi u tình hình tài ch nh suy yếu đ dự ph ng rủi ro sau ên c nh đ , Công ty nghiên cứu thêm hình thức tốn khác dựa đề nghị đ i l x số tốn tiền cho Cơng ty hình thức chuy n kho n qua ngân hàng, toán tiền v tr ng thư ng t i nhà hằm g p phần nâng cao hiệu qu ho t đ ng ho t đ ng phân phối 3.2.6 3.2.6 Cun cấp th n tin - Công ty T m t thành viên số kiến thiết t nh c Trăng cần xây dựng hệ thống thơng tin hồn ch nh kênh, b o đ m thông tin thông suốt Công ty với Công ty C phần in số , n i in v x số từ Công ty đến ngư i tiêu d ng cuối c ng 106 - Công ty ph i xác định r thông tin cần cung cấp, trao đ i thành viên kênh nhanh ch ng s d ng phư ng tiện thông tin đ i qu n l d ng ch y kênh phân phối hững phư ng tiện thông tin s làm gi m chi ph d ng ch y marketing, xác định l i ph m vi thị trư ng, thay đ i nguyên t c c s c nh tranh, xác định l i ph m vi kinh doanh t o công c c nh tranh ỗi thành viên kênh c th liên hệ mật thiết với nhà cung ứng ph a ho c khách hàng ph a ồn thiện d ng thơng tin kênh tác đ ng lớn đến phối hợp kênh chi ph điều hành kênh c s đ hoàn thiện d ng ch y khác t số sai lệch thông tin ho c thông tin công ty với đ i l x số, ngư i bán l c th chuy n quan hệ hợp tác thành xung đ t kênh 3.2.6 l c c un đ t ả tron kênh hững xung đ t kênh phân phối thư ng x y tr ng i cho việc vận hành c hiệu qu ho t đ ng phân phối s n phẩm doanh nghiệp hưng c ng c m t số xung đ t t o nên c nh tranh lành m nh ho t đ ng kênh Ch ng c th đ i h i ph i c i tiến kênh phân phối làm cho n đ ng th ch ứng linh ho t h n với môi trư ng đ thay đ i ấn đề không ch lo i b xung đ t mà qu n l tốt h n xung đ t đ hiệm v Công ty ph i phát xung đ t kênh, đánh giá nh hư ng xung đ t, xác định, nguyên nhân đưa gi i pháp dựa quyền lực i i pháp quan trọng đ qu n l xung đ t c hiệu qu chấp nhận m c tiêu c b n Các thành viên kênh phân phối ph i th a thuận với m c tiêu c b n mà họ c ng theo đu i c tiêu đ c th t n t i, gia tăng thị phần hay th a m n khách hàng iều x y kênh phân phối ph i đư ng đầu với đe dọa từ bên ngoài, c m t kênh c nh tranh khác c hiệu qu h n, hay mong muốn ngư i tiêu d ng đ thay đ i t cách khác đ x l xung đ t tiến hành việc trao đ i trực tiếp thành viên kênh c ng cấp ho c khác cấp đ hi u thông c m với quan m h n công việc hợp tác t số gi i pháp c th x l xung đ t x y kênh: 107 - ối với thị trư ng Công ty chiếm thị phần đa số c Trăng, c iêu, Cà au, iên iang, ình Thuận, Cơng ty tiếp t c củng cố, t o điều kiện tốt cho T đ i l x số t nh ho t đ ng c hiệu qu , mang t nh đ ng thuận cao - T i thị trư ng Trà inh, th i gian gần n i b T đ i l x số Trà inh đồn kết, c thành viên khơng thực giao ước T , thiếu niềm tin lẫn nhau, dẫn đến c nh tranh không lành m nh, xung đ t x y ra, đ nh hư ng đến doanh số tiêu th Công ty gi i xung đ t c hiệu qu , đề nghị Công ty phối hợp với Công ty số kiến thiết t nh Trà inh, s p xếp l i ho t đ ng T đ i l , m i hợp t chức cho thành viên T bầu chọn l i T trư ng, T ph ngư i c lực, uy t n, tập hợp đ i l x số cấp t nh, đ ng th i định hướng cho T đ i l trao đ i thống giao ước thực m t số n i dung chế đ , chiết khấu m t v phân phối tiêu th , t lệ tiêu th , qu n l trung gian cấp dưới, c chế thực giám sát T đ i l , Công ty số kiến thiết t nh Trà inh c Trăng Công ty cần định hướng cho đ i l x số cấp quan tâm, thiết lập mối quan hệ họp tác ch t ch , mật thiết với đ i l x số cấp ngư i bán l , b o đ m lợi ch hài h a trung gian phân phối, c chế đ thư ng, ph t r ràng nhằm khuyến kh ch đ ng viên đ i l x số cấp , ngư i bán l đẩy m nh tiêu th v x số c Trăng, h n chế xung đ t x y toàn b kênh phân phối ho t đông tốt cần chuyên môn h a vai tr thành viên xung đ t ph i điều gi i m t cách hiệu qu Công ty T m t thành viên số kiến thiết c Trăng ph i xác định r điều kiện trách nhiệm thành viên tham gia kênh phân phối, bao g m việc cân nh c yếu tố: ch nh sách giá, phư ng thức toán, quyền h n theo l nh th , trách nhiệm dịch v hỗ trợ mà thành viên kênh ph i thực ự hợp tác, chuyên môn h a vai tr điều gi i xung đ t kênh phân phối ch thực công ty T m t thành viên số kiến thiết t nh c Trăng c m t cấp l nh đ o vững m nh ênh phân phối v x số công ty s ho t đ ng tốt h n c m t b máy điều hành c quyền lực, c quyền phân công nhiệm v gi i xung đ t 3.2.7 - o t đ ng x số kiến thiết m t ho t đ ng kinh doanh c t nh chất đ c th , vừa mang t nh chất kinh tế, vừa mang t nh chất x h i sâu s c 108 ì vậy, yêu cầu đ t cho Công ty TNHH m t thành viên số kiến thiết t nh c Trăng cần ph i t chức tốt công tác tuyên truyền đ ngư i dân c nhận thức đ ng ho t đ ng x số kiến thiết hà nước * Nội ung tuyên truy n cần t p trung vào số v n s u - Thông tin tình hình, kết qu ho t đ ng kinh doanh x số kiến thiết công ty, qua đ tuyên truyền làm r m c đ ch, ngh a tốt đ p x số kiến thiết c Trăng vừa ch nước, vừa lợi nhà, quan m hà nước ho t đ ng x số kiến thiết - ướng dẫn nhân dân, đối tượng tham gia dự thư ng, tham gia vui ch i, gi i trí lành m nh hình thức mua lo i hình s n phẩm x số kiến thiết Công ty TNHH m t thành viên số kiến thiết t nh c Trăng phát hành - Thông tin kết qu c th việc s d ng ngu n thu từ x số kiến thiết t nh c Trăng đ đầu tư xây dựng cơng trình ph c lợi cơng c ng chi cho nghiệp y tế, giáo d c, văn hóa, xã h i theo tinh thần ch đ o Ch nh phủ Các cơng trình y tế, giáo d c cơng trình ph c lợi trọng m t nh c Trăng xây dựng từ ngu n thu x số kiến thiết, hoàn thành đưa vào s d ng đề nghị g n bi n hiệu với n i dung "Cơng trình xây dựng từ ngu n thu x số kiến thiết t nh c Trăng " ua đ , nhằm tuyên truyền ngh a, m c đ ch ho t đ ng x số kiến thiết t nh c Trăng, đ đ ng viên tầng lớp nhân dân tham gia, ủng h mua v x số c Trăng ngày nhiều h n - ề hình thức tuyên truyền, qu ng bá hình nh, thư ng hiệu Cơng ty T m t thành viên số kiến thiết t nh c Trăng c th nhiều cách khác nhau, mi n cho tầng lớp nhân dân c th nhận thức d dàng nhanh ch ng iều quan trọng ch nh đưa đ ng g p c th ho t đ ng x số kiến thiết cho kinh tế x h i đất nước n i chung t nh c Trăng n i riêng - Tăng cư ng hỗ trợ truyền thông công ty cho thành viên kênh hình thức qu ng cáo, chào hàng, tuyên truyền, qu ng bá s n phẩm c đ ch đẩy m nh ho t đ ng x c tiến Công ty nhằm kh ng định hình nh, vị tr Cơng ty m t khách hàng, th quan tâm khách hàng từ đ xây dựng tình c m đ c biệt c trung thành khách hàng, gi p lượng v x số tiêu th r ng kh p g p phần hỗ trợ cho ho t đ ng phân phối ngày hiệu qu h n - Công ty c th thực m t số ho t đ ng qu ng cáo thông qua tài trợ sau: ng g p qu học b ng ng ịnh Của thu c i khuyến học t nh c Trăng, trao học b ng cho 109 học sinh – sinh viên ngh o vượt kh c thành t ch học tập, xây dựng nhà tình ngh a, tình thư ng, chăm lo đ i sống vật chất tinh thần cho iệt am nh h ng, t ch cực tài trợ cho ho t đ ng văn h a th thao địa phư ng, tài trợ xe cứu thư ng cho bệnh viện t nh, trang bị ghế đá cho ệnh viện, trư ng học, khu vui ch i gi i tr … hằm qu ng bá ho t đ ng x số Công ty - Thực hình thức qu ng cáo ti vi, báo, đài đề tuyên truyền l i tri ân đến ngư i vào dịp , Tết th i gian qua đ nhiệt tình ủng h mua v x số kiến thiết c Trăng Thiết kế vật phẩm như: m , n n, t i xách, áo mưa, s ghi kết qu x s c in bi u tượng công ty nhằm trang bị cho đ i l x số ngư i bán l , họ ngư i trực tiếp đưa hình nh Công ty đến gần với ngư i mua - Trong ho t đ ng x c tiến mình, Công ty cần s d ng nhiều chiến lược tác đ ng m nh vào trung gian phân phối, th c đẩy ho t đ ng bán hàng Công ty c hỗ trợ thành viên kênh như: hỗ trợ chế đ ch nh sách khuyến kh ch vật chất dựa doanh số bán, t ng kết khen thư ng, t ng quà 110 K T LUẬN VÀ KI N NGHỊ I K T LUẬN: Công ty T m t thành viên số kiến thiết c Trăng tr i qua năm hình thành phát tri n, bên c nh giai đo n thay đ i thăng trẩm m t q a trình phấn đấu đầy tâm đ mang l i nhiều đ ng g p to lớn cho công cu c xây dựng kiến thiết t nh c Trăng C ng với c s vật chất, trang thiết bị đ i đ i ng nhân viên nhiệt tình, đ ng, vững nghiệp v chuyên môn c tinh thần trách nhiệm cao, qui mô ho t đ ng Công ty bước m r ng, doanh thu lợi nhuận tăng lên theo năm p phần vào thành tựu nh vào việc Công ty đ khơng ngừng nâng cao hồn thiện hệ thống kênh phân phối Trên c s phân t ch thực tr ng ho t đ ng kênh phân phối Công ty, hệ thống kênh phân phối t i Công ty ho t đ ng tốt, t chức ch t ch khâu Công ty đ xây dựng hệ thống đ i l x số kh p t nh, thành phố thu c khu vực miền am ết hợp hình thức đánh giá từ đ i l x số thấy Công ty đ xây dựng tốt mối quan hệ với đ i l x số, đ t o điều kiện hỗ trợ, ch nh sách ưu đ i đ đ i l hồn thành tốt cơng việc mình, g p phần đẩy m nh tăng doanh thu tiêu th cho Công ty Tuy nhiên, so với Công ty x số kiến thiết t nh, thành phố khác thị trư ng kinh doanh vé x số q trình hình thành qui mơ ho t đ ng Cơng ty T m t thành viên số kiến thiết t nh c Trăng c n k m h n nên c n h n chế định, kh c nh tranh thị trư ng chưa cao hững kh khăn, vướng m c cần ph i cố g ng tìm t i h n đ kh c ph c đáp ứng phát tri n thị trư ng thực m c tiêu phát tri n thị phần, hệ thống kênh phân phối r ng kh p cần thực hiện, áp d ng phư ng pháp gi p phát tri n hệ thống kênh phân phối v x số c s tận d ng thuận lợi c kh c ph c h n chế đ đ t kết qu cao đứng vững tư ng lai II KI N NGHỊ: Cần c l trình đ ban hành văn b n pháp l cấp háp lệnh ho c uật kinh doanh x số ì nay, văn b n điều ch nh ho t đ ng kinh doanh x số mức ghị 111 định Ch nh phủ, đ , lo i hình kinh doanh c điều kiện c t nh nh y c m cao cần c đủ chế tài đ qu n l ki m soát đ đ m b o n định trật tự x h i í : - ề phân b h n mức doanh số phát hành Công ty số kiến thiết, cần c l trình r t ng n kho ng cách từ mức xuống mức, đến h n mức Công ty quay số m thư ng c ng ngày ì nay, chế đ , ch nh sách áp d ng đ ng b nhau, h n mức số lượng, doanh số phát hành khác chênh lệch lớn - Tiếp t c nghiên cứu, hoàn thiện hệ thống c chế ch nh sách đ t o hành lang pháp l thống đ ng b cho ho t đ ng kinh doanh số kiến thiết - Tăng cư ng giám sát ch t ch ho t đ ng Công ty, đ c biệt xem x t l i hiệu qu ho t đ ng đ i l x số đ nâng cao ch nh sách chế đ đ i l x số - o đ m k luật qu n l t o lập môi trư ng c nh tranh lành m nh, bình đ ng C ng ty số kiến thiết khu vực - Tăng cư ng công tác hợp tác quốc tế đ t o cầu nối cho việc học tập kinh nghiệm tham gia Hiệp h i số khu vực giới Công ty số kiến thiết : - i phư ng thức công nghệ qu n l , giám sát, thay công nghệ quay số m thư ng thủ công thiết bị quay số đ i Tăng cư ng công tác qu n l t ng bước tự đ ng h a công tác thu h i hủy v x số bán không hết - hối hợp thư ng xuyên với c quan chức địa bàn đấu tranh chống tệ n n lô, đề không hợp pháp - Ch trọng công tác qu n l nâng cao kh qu n trị doanh nghiệp, qu n trị kênh phân phối, tăng cư ng t nh chủ đ ng, sáng t o ho t đ ng kinh doanh - Thanh toán tiền bán v x số dư i hình thức chuy n kho n, đ đ m b o yêu cầu tiết kiệm chi ph an toàn ho t đ ng 112 TÀI LI U THAM KHẢO T guy n Marketing n ồn, Trư ng i học iao thơng vận t i Th uách Thị u Châu - Th inh Tiến Hoài Nam guy n ăn Trưng, Trư ng b n, hà xuất b n ao inh - Th guy n Công i học inh tế T Ch u n trị ng - Th inh: arketing ng - 2012 T Trần Thị gọc Trang - Th Trần thống kê - 2008 guy n Tiến 2012 ng - ghị định số định số -C ngày -CP ngày 05/10/ ghị định số , ài gi ng ăn Thi u n trị kênh phân phối - nhà xuất b n iáo trình marketing b n, hà xuất b n iáo d c iệt nam - Ch nh phủ kinh doanh x số ghị Ch nh phủ, s a đ i b sung m t số điều cho -CP ngày 01/03/2007 Thông tư số TT- TC ngày Tài ch nh,hướng dẫn chi tiết ho t đ ng kinh doanh x số; Thông tư số TT- TC ngày Tài ch nh hướng dẫn việc thành lập, nhiệm v , quyền h n c chế ho t đ ng i đ ng giám sát x số Thông tư số TT- TC , ngày Tài ch nh hướng dẫn chế đ qu n l tài ch nh doanh nghiệp kinh doanh x số Các tài liệu c liên quan: - iều lệ, c Trăng t nh uy chế làm việc Công ty TNHH m t thành viên - ịnh hướng, m c tiêu phát tri n Công ty T c Trăng giai đo n -2020 - áo cáo kết qu ho t đ ng kinh doanh qua - số kiến thiết t nh m t thành viên năm 1- số kiến thiết Công ty áo cáo doanh số tiêu th đ i l x số cấp thị trư ng qua năm (2011-2013) - ố liệu t ng hợp x số iệt am từ - ph ng u n l x số - ịnh hướng phát tri n ho t đ ng kinh doanh x số Tài ch nh Tài ch nh