Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm sữa nguyên kem Nuti của ông ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc trên thị trường Hà Nội” làm đề tài nghiên cứu trong bài luận văn tốt nghiệp của mình.

Từ những cơ sở trên, em nhận thấy việc phát triển XTTM một cách toàn diện và hợp lý đang trở thành một vấn đề cấp thiết đặt ra với công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc, do đó em quyết định lựa chọn đề tài: “ Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm sữa nguyên kem Nuti của ông ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc trên thị trường Hà Nội” làm đề tài nghiên cứu trong bài luận văn tốt nghiệp của mình.

TÓM LƯỢC

Đất nước ta đang trong tiến trình hội nhập kinh tế thế giới, nền kinh tế có nhiều

chuyển biến phức tạp, đăc biệt là ảnh hưởng của suy thoái kinh tế năm 2008 và những hậuquả của nó để lại cho nền kinh tế Sự giao lưu giữa các nền kinh tế diễn ra hết sức sôi động, thị trường hàng hóa của các nước xuất hiện ở nhiều khu vực thị trường khác nhau, giúp cho người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hàng hóa đồng thời gia tăng thách thức đốivới các doanh nghiệp đang tham gia kinh doanh trên thị trường

Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường doanh nghiệp phải hết sức nỗ lực tìm moicách để tiêu thụ hàng hóa chính vì thế các hoạt động XTTM trở nên vô cùng cần thiết đối với các doanh nghiệp trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình

Sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc, em nhận thấy hoạt động XTTM của công ty diễn ra hết sức sôi động, cùng với sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo Th.s Nguyễn Thế Ninh, em đã lựa chọn đề tài : “ Phát triển

XTTM sản phẩm sữa Nguyên kem Nuti của công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc trên thị trường Hà Nội” làm đề tài chuyên đề thực tập của mình

Nội dung khóa luận, chương 1 đi vào tổng quan nghiên cứu về phát triển XTTM sảnphẩm sữa nguyên kem Nuti của công ty Trong đó, làm rõ được tính cấp thiết của việcnghiên cứu đề tài, đồng thời chỉ ra được các vấn đề cần nghiên cứu trong đề tài Chươngnày cũng chỉ ra các ưu và nhược điểm của một số đề tài đã nghiên cứu trước đó về hoạtđộng XTTM, làm rõ mục đích của cuộc nghiên cứu là đề ra giải pháp nhằm phát triểnXTTM sản phẩm sữa nguyên kem Nuti của công ty TNHH dịch vụ và thương mại ĐạtLộc, chỉ ra phạm vi và phương pháp nghiên cứu của đề tài

Chương 2 hệ thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển XTTM Trong đóđưa ra được hai lý thuyết về XTTM của Philip Kotler và GS.TS Nguyễn Bách Khoa Chỉ

ra được các công cụ XTTM như: quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, marketingtrực tiếp và quan hệ công chúng Chương này cũng đưa ra được các bước trong quá trìnhtriển khai và thực hiện hoạt động phát triển XTTM

Chương 3 nghiên cứu về thực trạng phát triển XTTM sản phẩm sữa nguyên kem Nuticủa công ty TNHH dịch vụ và thương mại Đạt Lộc trên thị trường Hà Nội Qua việc tiếnhành các cuộc điều tra, phỏng vấn và thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau, sau đótiến hành tổng hợp và phân tích lại Từ đó, khái quát ảnh hưởng của các nhân tố môitrường đến hoạt động XTTM sản phẩm sữa nguyên kem Nuti của công ty TNHH dịch vụ

và thương mại Đạt Lộc cũng như đưa ra được những đánh giá cơ bản về thực trạng pháttriển XTTM của công ty

Chương 4: đề xuất một số giải pháp để phát triển XTTM sản phẩm sữa nguyên kem Nuti của công ty TNHH dịch vụ và thương mại Đạt Lộc trên thị trường Hà Nội như đề xuất về mở rộng tập đối tượng nhận tin, đề xuất về phân bổ ngân sách XTTM, đề xuất đa dạng hóa kênh truyền thông… Ngoài ra, tôi cũng đưa ra các kiến nghị đối với công ty ĐạtLộc để hỗ trợ cho hoạt động phát triển XTTM nhằm nâng cáo hiệu quả các hoạt động xúc tiến…; đưa ra các kiến nghị dành cho Ngân hàng Nhà nước và Chính phủ nhằm tạo ra một môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh cũng như tiến hành các hoạt động XTTM của mình

LỜI CÁM ƠN

Sau quá trình thực tập tại công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc cùng vớiquá trình học tập, nghiên cứu, tích luỹ kinh nghiệm của bản thân, em đã hoàn thành khoáluận tốt nghiệp của mình Để có được kết quả này, em xin trân trọng gửi lời cảm ơn tớiBan giám hiệu cùng toàn thể các thầy cô giáo giảng viên của trường Đại học Thương Mại.Đặc biệt là thầy giáo Th.S Nguyễn Thế Ninh cùng với các thầy cô giáo của bộ mônQuản trị Marketing đã chỉ bảo tận tình, hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình làmkhoá luận tốt nghiệp của mình

Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo cũng như tập thể nhân viên công tyTNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc đã tạo điều kiện giúp đỡ tiếp xúc với môi trường

và công việc thực tế trong quá trình thực tập tại công ty, đồng thời cung cấp các thông tin

và tài liệu hữu ích giúp em hoàn thành khoá luận tốt nghiệp của mình

Mặc dù đã cố gắng hết sức nhưng do thời gian có hạn và các kiến thức, kinh nghiệmcủa bản thân còn nhiều hạn chế nên khoá luận tốt nghiệp của em không thể tránh khỏinhững thiếu sót nhất định Em rất mong nhận được các ý kiến đóng góp của thầy cô giáo

để khoá luận tốt nghiệp của tôi được hoàn thiện hơn nữa

Xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC 1

LỜI CÁM ƠN 3

DANH MỤC BẢNG BIỂU 5

DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ 5

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 6

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM SỮA NGUYÊN KEM NUTI CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẠT LỘC TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 8

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 8

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 9

1.3 Tổng quan về tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 9

1.3.1 Các công trình nghiên cứu tại công ty 9

1.3.2 Các công trình nghiên cứu về đề tài xúc tiến thương mại 9

1.4 Các mục tiêu nghiên cứu 10

1.5 Phạm vi nghiên cứu 11

1.6 Phương pháp nghiên cứu 11

1.6.1 Phương pháp luận 11

1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 11

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 13

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN XTTM CỦA CÔNG TY KINH DOANH THƯƠNG MẠI 14

2.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản 14

2.1.1 Một số khái niệm về XTTM 14

2.1.2 Bản chất và vai trò của XTTM 15

2.1.3 Khái niệm phát triển XTTM 15

2.2 Một số lý thuyết liên quan đến phát triển XTTM 16

2.2.1 Lý thuyết XTTM của Philip Kotler (Quản trị Marketing, NXB Thống kê, 2006) .16

2.2.2 Lý thuyết XTTM của GS-TS Nguyễn Bách Khoa(Giáo trình Marketing thương

mại, NXB Thống kê, 2011) 17

2.2.3 Nhận xét so sánh 2 lý thuyết 18

2.3 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu phát triển XTTM 19

2.3.1 Xác định đối tượng nhận tin 19

2.3.2 Xác định mục tiêu XTTM 19

2.3.3 Xác định ngân quỹ XTTM 20

2.3.4 Xác định phối thức xúc tiến 21

2.3.5 Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông 23

2.3.6 Kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến 24

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM SỮA NGUYÊN KEM NUTI CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẠT LỘC TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 25

3.1 Đánh giá tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 25

3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 25

3.1.2 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh 26

3.1.3 Bộ máy tổ chức nhân sự 26

3.2 Phân tích các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động XTTM sản phẩm sữa nguyên kem Nuti của công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc trên thị trường Hà Nội 28

3.2.1 Nhân tố môi trường vĩ mô 28

3.2.2 Nhân tố môi trường vi mô 30

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về thực trạng hoạt động XTTM sản phẩm sữa nguyên kem Nuti của công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc trên thị trường Hà Nội 32

3.3.1 Thực trạng đối tượng nhận tin 32

3.3.2 Thực trạng về mục tiêu XTTM 33

3.3.3 Thực trạng xác định ngân quỹ XTTM 33

3.3.4 Thực trạng xác định phối thức xúc tiến 35

3.3.5 Thực trạng lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông 36

3.3.6 Thực trạng kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến 38

CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM SỮA NGUYÊN KEM NUTI CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẠT LỘC TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 39

4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 39

4.1.1 Thành công 39

4.1.2 Vấn đề còn tồn tại 40

4.1.3 Nguyên nhân của tồn tại 40

4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm phát triển XTTM sản phẩm sữa nguyên kem của công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc 42

4.2.1 Dự báo biến động của thị trường sữa 42

4.2.2 Quan điểm phát triển kinh doanh và XTTM của công ty 42

4.3 Các đề xuất phát triển hoạt động XTTM sản phẩm sữa nguyên kem Nuti của công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc 44

4.3.1 Một số giải pháp nhằm phát triển XTTM sản phẩm sữa nguyên kem Nuti của công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc trên thị trường Hà Nội 44

4.3.2 Một số kiến nghị 46

TÀI LIỆU THAM KHẢO 48

PHỤ LỤC 49

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 3.1 Cơ cấu nhân sự của công ty

Bảng 3.2 Kết quả kinh doanh năm 2009-2011

Bảng 3.3 Mục tiêu tăng trưởng của công ty

Bảng 3.4 Phân chia ngân sách xúc tiến của công ty

Bảng 4.1 Đề xuất phân bổ ngân sách

DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ

Hình 2.1 Các yếu tố trong quá trình truyền thông

Hình 2.2 Mô hình kế hoạch xúc tiến thương mại

Hình 2.3 Quy trình hoạch định mục tiêu chương trình truyền thông của

công ty

Hình 3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý công ty

Hình 3.2 Mô hình phân bổ ngân quỹ XTTM của công ty

Hình 3.3 Sự nhận biết của khách hàng về các công cụ XTTM của công ty:

Hình 3.4 Đánh giá của khách hàng về thông điệp XTTM sản phẩm sữa

nguyên kem Nuti của công ty

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM SỮA NGUYÊN KEM NUTI CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẠT LỘC TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI.

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.

Hiện nay, với nhận thức và nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng ngày càng gia tăng, việc nhận thức và thỏa mãn các giá trị đảm bả cho cuộc sống càng được người tiêu dùng chú trọng Đặc biệt sữa là thức uống cung cấp các chất dinh dưỡng, cân bằng và bổ sung canxi cho xương, tăng cường các chức năng của hệ cơ và hệ thống mạch máu trong cơ thểbạn Với những tác dụng tích cực của mình, sữa đang được ưu tiên lựa chọn trong tiêu dùng của người tiêu dùng Việt

Trong những năm gần đây, ngày càng nhiều các doanh nghiệp tham gia kinh doanh vào thị trường kinh doanh sữa, mức độ cạnh tranh của thị trường ngày càng gia tăng, gây

áp lực ngày càng lớn lên các công ty đang kinh doanh trong ngành Để gia tăng các năng lực cạnh tranh của mình các doanh nghiệp tích cực gia tăng các hoạt động lôi kéo khách hàng của mình Các hoạt động XTTM với mục đích lôi kéo khách hàng nâng cao doanh

số Với tầm quan trọng của mình, XTTM hiện đang được sự quan tâm chú ý của các doanh nghiệp

Công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc sớm xây dựng cho mình nhiều chương trình, tổ chức nhiều hoạt động XTTM nhằm lôi kéo khách hàng, tuyên truyền quảng bá hình ảnh công ty tới khách hàng nhằm tạo dựng vị thế và năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường

Tuy nhiên trên thực tế các hoạt động XTTM của công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc còn nhiều hạn chế Các hoạt động XTTM còn mang tính thụ động, các hình thức XTTM không có gì mới lạ và khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh Các công cụ XTTM còn hạn chế do vậy chưa thể tối ưu hóa kết quả từ các hoạt động XTTM mang lại.Từ những cơ sở trên, em nhận thấy việc phát triển XTTM một cách toàn diện và hợp lý đang trở thành một vấn đề cấp thiết đặt ra với công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại

Đạt Lộc, do đó em quyết định lựa chọn đề tài: “ Phát triển xúc tiến thương mại sản

phẩm sữa nguyên kem Nuti của ông ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc trên thị trường Hà Nội” làm đề tài nghiên cứu trong bài luận văn tốt nghiệp của mình.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.

Qua quá trình tìm hiểu hoạt động XTTM của công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc nhân thấy một số hạn chế trong hoạt động XTTM của công ty khiến cho hiệu quảcủa hoạt động này chưa cao như nguồn vốn hạn chế, nhân lực hạn chế Chính vì vậy em lựa chọn đề tài phát triển XTTM nhằm tạo ra hiệu quả hơn cho hoạt động marketing của công ty từ đó giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty hiệu quả hơn và tạo ra lợi nhuậncao hơn cho công ty Cụ thể trong luận văn sẽ giải quyết một số vấn đề cơ bản sau đây:

- Xác định khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến

- Phân tích mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại của công ty

- Tìm hiểu thông điệp mà công ty đang sử dụng, sự tác động của thông điệp tới người tiêu dùng

- Các công cụ xúc tiến mà công ty sử dụng, thực trạng sử dụng các công cụ xúc tiến đó

- Đánh giá sự tương thích của hoạt động XTTM với thị trường mục tiêu từ đó tìm ra những giải pháp nhằm phát triển hoạt động XTTM của công ty

1.3 Tổng quan về tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước.

1.3.1 Các công trình nghiên cứu tại công ty.

Trước hết tại công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc trong những năm gầnđây chưa có đề tài nào của sinh viên Thương Mại nghiên cứu và tìm hiểu về công ty dovậy cũng chưa có bất kỳ đề tài nào về phát triển XTTM cho các sản phẩm của công ty

1.3.2 Các công trình nghiên cứu về đề tài xúc tiến thương mại.

Đối với vấn đề nghiên cứu là về phát triển XTTM thì không chỉ những năm gần đây

mà những năm trước cũng có rất nhiều Có rất nhiều đề tài nghiên cứu làm về phát triểnXTTM như :

- “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại mặt hàng Notebook tại thị trường HàNội của công ty TNHH phân phối FPT”, ( Nguyễn Hữu Bình, K43C6 – Đại HọcThương Mại)

- “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm hoa quả sấy Hoàng Giacủa công ty TNHH kinh doanh XNK Tường Loan”, ( Nguyễn Thị Mơ, K42C6–Đại Học Thương Mại).

- “Phát triển chương trình xúc tiến thương mại nhằm thu hút khách nội địa tại công

ty cổ phần du lịch đảo Cát Bà”( Nguyễn Phan Huỳnh, K42C5 – Đại Học Thương Mại)

- “Phát triển xúc tiến thương mại nhóm sản phẩm đồ gia dụng của công ty cổ phần tập đoàn SUNHOUSE trên thị trường Hà Nội”, (Trần Thị Tơ, K43C5 – Đại Học Thương Mại)

Các luận văn đã nêu bật và làm rõ thực trạng hoạt động XTTM của các công ty kinhdoanh thương mại nói chung đề xuất một số giải pháp hoàn thiện và phát triển hoạt độngXTTM ở các công ty là tương đối tốt Tuy nhiên bên cạnh đó cùng với sự phát triển củakhoa học kỹ thuật, nhu cầu ngày càng gia tăng của người tiêu dùng và chuyên biệt về nhucầu của các mặt hàng là khác nhau dẫn đến một số giải pháp không thể áp dụng sử dụngcho công ty

Với những nghiên cứu có thể khẳng định đề tài nghiên cứu: “ Phát triển xúc tiếnthương mại sản phẩm sữa nguyên kem Nuti của công ty trên thị trường Hà Nội ” là duynhất và không trùng lặp với các đề tài đã có

1.4 Các mục tiêu nghiên cứu.

Mục tiêu chung:

- Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm sữa nguyên kem Nuti của công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc trên thị trường Hà Nội

Mục tiêu nghiên cứu chi tiết:

- Hệ thống hóa lý luận cơ bản về phát triển xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh

- Phân tích và đánh giá thực trạng về xúc tiến thương mại sản phẩm sữa nguyên kemNuti của công ty

- Đưa ra kết luận và đề xuất 1 số giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm sữa nguyên kem Nuti cho công ty

1.5 Phạm vi nghiên cứu.

Không gian nghiên cứu: tại thị trường Hà Nội

Thời gian nghiên cứu: từ 04/03 – 03/05/2013, sử dụng các dữ liệu từ năm 2009 đến năm 2011

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến thương mại đã và đang được công ty

TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc sử dụng và triển khai từ năm 2009 đến năm 2011

Mặt hàng nghiên cứu: Sản phẩm sữa nguyên kem Nuti

Khách hàng: Người tiêu dùng là cá nhân trên địa bàn Long Biên, Hà Nội

1.6 Phương pháp nghiên cứu.

1.6.1 Phương pháp luận.

Trong quá trình hoạt động của mình, để có thể tồn tại và phát triển thì công ty cần phải nhận biết và nắm bắt được thời cơ, những cơ hội Các cơ hội đó chịu sự tác động bởi các mối liên hệ bên trong doanh nghiệp như : máy móc thiết bị, nhà xưởng, nguồn nhân lực, năng lực quản lý, sự phối kết hợp giữa các phòng ban bộ phận Bên cạnh đó các cơ hội thời cơ mà doanh nghiệp có thể nắm bắt chịu ảnh hưởng trực tiếp bởi từ các mối liên

hệ bên ngoài như sự tiến bộ khoa học kỹ thuật, môi trường cạnh tranh, hệ thống pháp luật,các quy chế quy định

Để khái quát về các mối quan hệ này em đã sử dụng phương pháp luận biện chứng duy vật cho đề tài nghiên cứu của mình

Việc sử dụng biện pháp luận biện chứng duy vật giúp xác định rõ và phân biệt các mốiquan hệ này một cách có hệ thống và chi tiết, nó giúp giải quyết một số vấn đề cơ bản mà

đề tài nghiên cứu thực hiện

1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể.

1.6.2.1 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp.

Dữ liệu sơ cấp: Là những dữ liệu mà được thu thập lần đầu tiên để phục vụ cho việc nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu:

Thông qua phỏng vấn chuyên sâu nhằm thu thập các thông tin về cơ cấu tổ chức của công ty, nguồn lưc của công ty, thực trạng hoạt động XTTM đối với mặt hàng sữa nguyênkem Nuti trên địa bàn Hà Nội, một số định hướng và mục tiêu phát triển của công ty trongthời gian tới.

Phương pháp tiến hành:

- Phỏng vấn chuyên sâu

- Điều tra trắc nghiệm

Phỏng vấn chuyên sâu: Đối tượng là nhà quản trị trong công ty

Đối tượng phỏng vấn : số lượng 2

Giám đốc công ty

Trưởng phòng kinh doanh

Điều tra trắc nghiệm:

Đối tượng là: khách hàng của công ty

Số lượng: 15 khách hàng

Phương pháp lấy mẫu: lựa chọn tập mẫu bao gồm khách hàng là các công ty siêu thị bán

lẻ, và khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng Lựa chọn ngẫu nhiên

Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu

Đối với phương pháp phỏng vấn chuyên sâu: tập hợp thông tin từ cuôc phỏng vấn, tỷ

lệ phần trăm cho từng câu hỏi và lập bảng so sánh

Đối với phương pháp điều tra trắc nghiệm: xử lý theo tỷ lệ % của các phương án trả lời, sử dụng bảng biểu để so sánh

1.6.2.2 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp.

Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã thu thập rồi và xử lý, hay có sẵn phục vụ cho nghiên cứu

Thông tin dữ liệu thu thập sử dụng cho nghiên cứu dựa trên các nguồn sau:

 Từ nguồn bên trong công ty:

- Báo cáo tình hình kinh doanh của công ty từ 2009 – 2011

- Báo cáo phân bổ ngân sách xúc tiến từ phòng kế toán

- Báo cáo phân bổ ngân sách cho từng công cụ xúc tiến từ phòng kinh doanh

 Từ nguồn bên ngoài công ty:

- Số liệu doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh từ số liệu thống kê trên internet

- Các kết quả điều tra, các bài viết liên quan đến phát triển hoạt động xúc tiến

thương mại

Mục đích thu thập:

- Từ các dữ liệu thứ cấp có thể làm rõ hơn cho dữ liệu sơ cấp thu thập được

- Đánh giá tình hình kinh doanh và cạnh tranh của công ty

- Đánh giá của khách hàng về chất lượng dịch vụ khách hàng của công ty và mức độbiết đến sản phẩm của công ty của khách hàng

Phương pháp xử lý:

- Tập hợp theo bảng biểu, tính tỷ lệ %, tỷ lệ tăng trưởng

- So sánh dữ liệu theo thời gian

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.

Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình

vẽ và danh mục viết tắt thì luận văn được kết cấu bao gồm 4 chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm sữa nguyên kem Nuti của công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Đạt Lộc trên thị trường Hà Nội.

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh.

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm sữa nguyên kem Nuti của công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc trên thị trường Hà Nội.

Chương 4: Các kết luận và đề xuất với vấn đề nghiên cứu- Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm sữa nguyên kem Nuti của công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc trên thị trường Hà Nội.

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ PHÁT

TRIỂN XTTM CỦA CÔNG TY KINH DOANH THƯƠNG MẠI.

2.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản.

- Luật Thương mại Việt Nam (năm 1999) định nghĩa: “XTTM là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm các hoạt động quảng cáo , hội trợ triển lãm và khuyến mại”

- Theo Giáo trình Marketing thương mại của trường Đại học Thương mại (GS.TS

Nguyễn Bách Khoa chủ biên): “XTTM là một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông marketingnhằm mở rộng tư duy, sự hiểu biết của khách hàng về những lợi ích, ưu thế vượt trội và kích thích, thu hút các khách hàng tiềm năng thành tập khách hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu”

Từ các định nghĩa và phân tích nêu trên, chúng ta có thể đi đến kết luận: XTTM là một

bộ phận quan trọng không thể tách rời của Marketing hỗn hợp, làm cầu nối giữa sản xuất

và tiêu dùng, tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hành vi mua hàng thông qua các hoạt động cung cấp thông tin, thuyết phục và nhắc nhở

2.1.2 Bản chất và vai trò của XTTM.

Xúc tiến thương mại ( XTTM) là một quá trình truyền thông sử dụng các thông điệp vàcác phương tiện truyền thông để chuyển tải thông tin của doanh nghiệp, sản phẩm/ dịch

vụ cũng như những nét văn hóa đặc biệt của doanh nghiệp đến khách hàng thông qua 5 công cụ xúc tiến thương mại.

Vai trò của xúc tiến thương mại:

- Thông qua hoạt động XTTM các doanh nghiệp có điều kiện hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với nhau

- XTTM là công cụ hữu hiệu làm tăng tính cạnh tranh của hàng hóa dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường

- XTTM là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau Người bán thỏa mãn tốthơn nhu cầu của người mua, giảm thiểu chi phí và rủi ro trong kinh doanh Thông qua đó doanh nghiệp có thể nhận định về ưu nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình

- XTTM không chỉ giúp nhà kinh doanh bán được nhiều hàng hóa mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị yếu của khách hàng

- XTTM không chỉ là những biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện chính sáchđó

2.1.3 Khái niệm phát triển XTTM.

Phát triển XTTM là quá trình phát triển hay biến đổi các công cụ trong XTTM nhằm đạt được mục đích đề ra và đáp ứng sự thay đổi của môi trường Việc phát triển XTTM nhằm tăng cường hiệu quả và hiệu lực của XTTM

2.2 Một số lý thuyết liên quan đến phát triển XTTM.

2.2.1 Lý thuyết XTTM của Philip Kotler (Quản trị Marketing, NXB Thống kê, 2006).

Quan điểm của Philip Kotler nghiên cứu về thiết kế chiến lược truyền thông và

khuyến mãi, thiết kế các chương trình quảng cáo có hiệu quả và thiết kế các chương trình marketing trực tiếp kích thích tiêu thụ và quan hệ với công chúng

Trong cuốn Quản trị marketing của mình, Philip Kotler có đề cập mô hình quá trình truyền thông như sau:

Hình 2.1: Các yếu tố trong quá trình truyền thông

Phương TiệnTruyền Thông

(Nguồn: Sách Quản Trị Marketing – Philip Kotler – Nhà xuất bản Thống Kê, 2006).

- Mã hóa: Tiến trình truyền ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng

- Thông điệp: Tập hợp tất cả các biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửitruyền

- Kênh truyền thông: Các kênh truyền thông qua đó thông điệp đi từ người gửi đếnngười nhận

- Giải mã: Tiến trình bên nhận quy ý nghĩa cho các biểu tượng do bên kia gửi tới

- Người nhận: Bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới

- Đáp ứng: Là những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận thông điệp

- Phản hồi: Một phần sự đáp ứng của người nhận được truyền thông trở lại cho bên gửi

- Sự nhiễu tạp: Tình trạng ồn hay biến lệch ngoài dự định trong quá trình truyền thông,thông điệp nhận được bị sai lệch so với ban đầu

Mô hình này nhấn mạnh những yếu tố then chốt trong hệ thống truyền thông có hiệu quả Người gửi phải truyền đạt thông tin đến phía công chúng mục tiêu và định rõ xem mình có muốn những phản ứng đáp lại nào từ phía công chúng Người gửi phải mã hóa thông điệp của mình theo cách có tính đến quá trình giải mã thông điệp thông thương của công chúng mục tiêu Người gửi phải lựa chọng những phương tiện truyền thông thích hợp và phải thiết kế những kênh thông tin phản hồi để có thể biết phản ứng đáp lại của người nhận đối với thông điệp đó.

Các bước trong quá trình phát triển XTTM có hiệu quả bao gồm:

- Phát hiện công chúng mục tiêu

- Xác định mục tiêu XTTM

- Thiết kế thông điệp XTTM

- Lựa chọn các kênh truyền thông

- Phân bổ tổng ngân sách dành cho XTTM

- Quyết định về phối thức XTTM

- Đo lường kết quả XTTM

- Tổ chức quản lý và phối hợp toàn bộ quá trình marketing

2.2.2 Lý thuyết XTTM của GS-TS Nguyễn Bách Khoa(Giáo trình Marketing thương mại, NXB Thống kê, 2011).

XTTM là một hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong tất cả các khâu củaquá trình sản xuất, lưu thông, phân phối và bán hàng Điểm khác biệt của nó so với hoạtđộng khác là kết quả của giao tiếp không phải lúc nào cũng nhìn thấy ngay được, do đócần phải có phương châm đúng đắn để định hướng cho mọi hoạt động giao tiếp, phải cónguồn kinh phí thoả đáng để tổ chức tốt hoạt động này

Các công cụ XTTM chủ yếu bao gồm:

- Quảng cáo thương mại

- Bán hàng cá nhân

- Xúc tiến bán

- Marketing trực tiếp

- Quan hệ công chúng

Hình 2.2 : Mô hình kế hoạch xúc tiến thương mại.

(Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa).

Theo mô hình này, ứng với mỗi đoạn thị trường trọng điểm, quy trình hoạch định được bắt đầu với quyết định ai là người nhận trọng điểm và đánh giá sự chấp nhận hiệnthời của một nhãn hiệu hoặc hình ảnh của một công ty Bước logic tiếp theo qua việc xác lập các mục tiêu và ngân quỹ thực hiện chúng, tiến hành quyết định thông điệp đến khi nóđược nhận, mã thông điệp được giải bởi người nhận Cuối cùng ghi nhận những đáp ứng

và quyết định tổ chức kênh phản hồi để hoàn chỉnh một chu kỳ giao tiếp

2.2.3 Nhận xét so sánh 2 lý thuyết.

Cả 2 lý thuyết đều đồng nhất xem hoạt động XTTM là việc phối kết hợp các công cụ xúc tiến nhằm đạt được mục tiêu truyền thông cụ thể và mục tiêu chung của công ty ở mức tối ưu Mỗi công cụ đều có ưu nhược điểm vào được sử dụng với các hình thức khác nhau Cả 2 lý thuyết đều khẳng định vai trò truyền thông marketing của hoạt động XTTM

vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Cả 2 lý thuyết đều phản ánh hoạt động XTTM bị chi phối bới nhiều yếu tố và đặc biệt

là phối thức các công cụ xúc tiến phải linh hoạt tối đa hóa hiệu quả và tối thiểu hóa chi phí

giải mã

Truyền tảithông điệp

Mãhóa

Quyết địnhkênh truyềnthông

Quyết địnhnội dungthông điệp

Quyếtđịnh phốithức xúctiếnQuyết định

ngân quỹ

Phản hồi

Với đặc trưng là sản phẩm sữa, tập khách hàng cá nhân và thị trường trong nước, tác giả triển khai nghiên cứu đề tài theo lý thuyết XTTM của GS.TS Nguyễn Bách Khoa.

2.3 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu phát triển XTTM.

2.3.1 Xác định đối tượng nhận tin.

Nếu việc hoạch định một chương trình XTTM được thực hiện một cách hữu hiệu, các đoạn thị trường sẽ luôn được chỉ định và các đoạn trọng điểm luôn được lựa chọn sẵn sàng Bởi vậy, các khách hàng trên mỗi đoạn trở thành người nhận trọng điểm cho các chương trình giao tiếp của công ty

Mỗi đoạn thị trường trọng điểm khác nhau lại cần có những cách tiếp cận và truyền thông tin, thông điệp khách nhau Vì vậy, việc xác định đúng ai là người nhân trọng điểm

là rất quan trọng

2.3.2 Xác định mục tiêu XTTM.

Một khi đã xác định được thị trường mục tiêu và những đặc điểm của nó, thì ngườitruyền thông marketing phải quyết định về phản ứng đáp lại mong muốn của người nhậntin trọng điểm Tất nhiên phản ứng đáp lại cuối cùng là mua hàng và hài lòng Nhưnghành vi mua hàng là kết quả cuối cùng của một quá trình rất dài để thông qua quyết địnhcủa người tiêu dùng Người truyền thông marketing cần biết cách làm thế nào để đưanhững người mua trọng điểm vào trạng thái sẵn sàng mua cao hơn

Nếu các chương trình XTTM được quản trị bằng một cách thức rõ ràng và hợp lý, đầy

đủ, đòi hỏi xác lập các mục tiêu được giải trình cẩn trọng tương thích với mỗi chươngtrình và ngân quỹ của công ty Các mục tiêu này được giải trình ở một mức cho phép cóđược các tiêu chuẩn đánh giá sau này đồng thời phân định được trước khi triển khai thựchiện

Hình 2.3: Quy trình hoạch định mục tiêu chương trình truyền thông của công ty

Mục tiêu marketing truyền thông

Mục tiêu quảng cáo

Mục tiêu xúc tiến bán

Mục tiêu chào hàng trực tiếp

Mục tiêu quan hệ công chúng

Phối thức giao tiếp

(Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa)

Về quy trình trước hết những mục tiêu này phải phù hợp với mục tiêu marketing – mix

và từ đó có phân công triển khai và định hướng cho từng công cụ theo liều lượng, thứ tự

và cường độ phối thức khác nhau (xem hình H2) của các mục tiêu sau:

- Bảo đảm danh tiếng của một mặt hàng hoặc một nhãn hiệu

- Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính (một lợi ích trội) của một mặt hàng hay mộtnhãn hiệu

- Đưa lại một hình ảnh mới cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một công ty

- Kích đẩy sự thương mại hoá sản phẩm

- Kích đẩy những hình thức khác của truyền thông

2.3.3 Xác định ngân quỹ XTTM.

Sau khi đã xác định được mục tiêu của XTTM và đã nhận dạng được đối tượng nhậntin thì một trong các quyết định marketing khó khăn nhất đặt ra cho công ty là xác địnhphải chi bap nhiêu cho XTTM Mỗi công ty có những cách thức khác nhau trong việcquyết định ngân quỹ cho hoạt động XTTM của mình

Có 4 phương pháp được sử dụng phổ biến để xác định mức ngân quỹ XTTM:

- Phương pháp tuỳ theo khả năng: Theo phương pháp này, các công ty xác định ngânsách cho việc xúc tiến tuỳ theo khả năng công ty có thể chi được

- Phương pháp tính theo phầm trăm doanh số: Theo phương pháp này, công ty xácđịnh ngân sách xúc tiến thương mại theo một tỷ lệ phần trăm xác định nào đó trên doanh

số hiện tại hay mức doanh số ước định của năm tới

- Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: Theo phương pháp này, công ty xác định mứcngân sách xúc tiến của công ty mình ngang bằng với mức chi phí của các đối thủ cạnhtranh

- Phương pháp mục tiêu và công việc: Theo phương pháp này, các nhà quản trị phảilập ngân sách xúc tiến thương mại bằng cách:

Xác định mục tiêu của doanh nghiệp

Xác định những công việc, chương trình cần phải làm để đạt mục tiêu trên

Ước tính chi phí để hoàn thành công việc Tổng số chi phí này chính là mức ngân sáchdành cho hoạt động xúc tiến thương mại

2.3.4 Xác định phối thức xúc tiến.

Mỗi công cụ XTTM đều có những nội dung, hình thức và đặc trưng riêng biệt nênviệc sử dụng từng công cụ hay kết hợp giữa các công cụ với nhau là lựa chọn riêng của

công ty để đạt được hiệu quả cho chính sách XTTM của công ty mình Các công cụXTTM gồm có:

- Quảng cáo: là hình thức tuyên truyền không trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiệnthông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chiphí Với ý muốn đưa ra thông tin nhằm thuyết phúc hay nhắc nhở khách hàng đốivới sảnphẩm của công ty mình Qua đó làm tăng mức độ nhận biết và ưa thích sản phẩm đónhằm tăng doanh số Hoạt động quảng cáo rất phong phú với các phương tiện như báo,tivi, radio, hay qua áp phích, catalog,…

- Xúc tiến bán: là công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kíchthích khách hàng nhằm gia tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì Đây là công

cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một nhómsản phẩm hàng hoá của công ty Các công cụ chủ yếu mà xúc tiếng bán hay sử dụng gồmcó: hàng mẫu, phiếu thưởng, quà tặng, hội trợ triểm lãm,… Tất cả các hình thức này đềunhằm đến đích để khách hàng tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn và thu hútnhững khách hàng mới cho công ty

- Quan hệ công chúng: là việc sử dụng các phương tiện truyền thông đại chúng truyềntin không mất tiền về hàng hoá dịch vụ và về chính doanh nghiệp với các khách hàng hiệnđại và tiềm năng nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp Một trongnhững nhiệm vụ của hoạt động này nhằm đảm bảo cho công ty có danh tiếng tốt Tuyêntruyền có thể tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng mua lớn và íttốn kém hơn nhiều so với hoạt động quảng cáo

- Bán hàng cá nhân: là công cụ mà lực lượng bán tham gia bán hàng trình bày sảnphẩm với người mua tuân theo quy luật nhận thức truyền thông nhằm đạt đực sự chú ý,duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hành động mua của kháchhàng Chiến lược của lực lượng bán thường được xác định cho những định hướng khácnhau như bán hàng theo nhóm người mua, theo hội nghị khách hàng, theo tiếp xúc cánhân,…

- Marketing trực tiếp: là một hệ thống tương tác trong đó sử dụng một hoắc nhiềuphương tiện quảng cáo để tác động vào khách hàng tiềm năng tạo ra phản ứng đáp lại của

khách hàng hay một giao dịch mua hàng của họ Marketing cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố:quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân để có thể thực hiện việc bán hàng trực tiếpthông qua trung gian Các công cụ chủ yếu cảu marketing trực tiếp bao gồm: marketingbằng catalog, bằng thư trực tiếp, điện thoại, truyền thanh, truyền hình hay Internet Đây làcông cụ ngày càng được sử dụng nhiều bởi nó mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng nhưlựa chọn, đặt hàng thuận tiện, tiết kiệm thời gian.

Ngoài ra còn một số các yếu tố quyết định phối thức truyền thông marketing như: Đặc trưng cặp mặt hàng – thị trường, cơ chế giao tiếp kéo đẩy, các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua và các giai đoạn chu kỳ sống của mặt hàng

2.3.5 Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông.

2.3.5.1 Xác định thông điệp XTTM

Các công ty thương mại có thể thông tin cho các khách hàng tiềm năng về mặt hàng vàcác ý niệm của nó, giá và địa điểm mua hàng, Một cách lý tưởng, một thông điệp phải tạo

ra sự nhận biết (Aware), gây thích thú, quan trâm (Interest), kích thích được ham muốn(Desire) và thúc đẩy đến hành động mua (Action)

Việc thiết lập thông điệp đòi hỏi phải giải quyết 3 vấn đề: nội dung thông điệp, cấutrúc thông điệp và hình thức thông điệp

- Nội dung thông điệp: Người sáng tạo ra thông điệp cần phải phác hoạ ra một gợidẫn hay một chủ đề nhằm tạo được sự đáp ứng kỳ vọng Có 3 loại gợi dẫn: gợi dẫnduy lý trí, gợi dẫn cảm tính, gợi dẫn đạo đức

- Cấu trúc thông điệp: Người sáng tạo ra thông điệp câng phải quyết định được 3 vấnđề: Có nên đưa ra kết luận rõ ràng hay để ngườ nhận viết tự kết luận, trình bày theokiểu đơn nghĩa hay nhiều nghĩa, nên đưa ra những bằng chứng đanh thép vào đầuhay cuối thông điệp

- Hình thức thông điệp: Người phát ngôn, sáng tạo thông điệp phải triển khai mộthình thức sinh động cho thông điệp tuỳ thuộc vào phương tiện, kênh XTTM

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần chú ý đến nguồn phát thông điệp để đảm bảo thôngđiệp phát ra từ nguồn đáng tin cậy có tính thuyết phục cao

2.3.5.2 Lựa chọn kênh truyền thông

Sau khi lựa chọn xong các vấn đề thông điệp, cần phải tìm kiếm được kênh truyềnthông điệp có hiệu quả cao

Có 2 loại kênh là kênh có tính chất cá biệt và kênh có tính chất đại chúng

- Kênh có tính chất cá biệt: là loại kênh mà công ty và khách hàng trao đổi hai chiềuvới nhau, có giao tiếp mặt đối mặt qua điện thoại, thư từ, mạng internet,… Cáckênh truyền thông các biệt tạo cơ hội giao tiếp và phản hồi cá nhân nên phía công ty

có thể đưa ra những giải pháp kịp thời để đáp ứng lại những phản ứng của kháchhàng Kênh truyền thông cá biệt có 3 loại chính là kênh có tính chất biện hộ, kênh

có tính chất chuyên gia và kênh có tính chất xã hội

- Kênh truyền thông có tính chất đại chúng là các cách thức truyền đi các thông điệp

mà không có sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân Bầu không khí là những khung cảnh

có chủ tâm tạo dựng, việc quy hoạch nội thất cửa hàng, địa điểm phân bố, sự năngđộng phục vụ của nhân viên,… tạo không khí, cho khách hàng cảm giác thoải mái,tin tưởng

2.3.6 Kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến.

Có thể thực hiện đánh giá kết quả hoạt động XTTM thông qua 2 nhóm chỉ tiêu:

- Hiệu quả doanh số: so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ trước, trong và sau khithực hiện chương trình xúc tiến Tuy nhiên, trong thực tế, phương pháp này thườngkhó thực hiện so doanh số chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố

- Hiệu quả truyền thông: sử dụng các chỉ tiêu như bao nhiêu người biết, bao nhiêungười nhớ, bao nhiêu người yêu thích thông điệp,… Nhà quản trị Marketing phảikhảo sát công chúng mục tiêu về mức độ ghi nhớ thông điệp và thái độ của họ vớithông điệp như thế nào

Doanh nghiệp phải có cách thức quản lý theo dõi xem có bao nhiêu người trên thịtrường biết đến sản phẩm và dùng thử sản phẩm, hay bao nhiêu người hài lòng với chấtlượng của nó Tất cả các hoạt động phải được quản lý và phối hợp thống nhất để đảm bảo

sự nhất quán, phân bố thời gian hợp lý và hiệu quả của chi phí

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM SỮA NGUYÊN KEM NUTI CỦA CÔNG

TY TNHH DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẠT LỘC TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ

NỘI.

3.1 Đánh giá tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.

3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.

- Tên Công ty: Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Đạt Lộc

- Tên giao dịch: Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Đạt Lộc

Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Đạt Lộc tiền thân là đại lý phân phối sản phẩm sữa của các nhà cung ứng Nutifood, Vinamilk, Dutch Lady Trong suốt 4 năm hoạt động kinh doanh và phát triển từ năm 2005 đến 2009, đến ngày 5 tháng 2 năm 2009 chínhthức thành lập Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Đạt Lộc với giấy phép kinh doanh số 0105357889

Công ty luôn hướng tới chất lượng sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ bán hàng, sau bán hàng

để khách hàng khi đến với công ty luôn cảm nhận được giá trị thực của sản phẩm, sự thuận tiện, độ tin cậy khi tiêu dùng sản phẩm dịch vụ của công ty

Với kinh nghiệm trong lĩnh vực cung cấp phân phối và bán buôn thực phẩm Công ty đãdần lớn mạnh và phát triển về mọi mặt Và đã khẳng định được vị thế của mình trên thị trường, tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng, đối tác chính là công ty Cổ Phần thực phẩm Đồng Tâm ( nhà cung cấp các mặt hàng sản phẩm sửa Nutifood)

Công ty luôn hoàn thiện và cải tiến chất lượng cung cấp sản phẩm dịch vụ để phù hợp với xu hướng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng Cùng với sự phát triển vượt bậc của

các ngành khoa học kỹ thuật trong và ngoài nước đặc biệt là sự hỗ trợ về thiết bị khoa họctrong bán buôn và bán lẻ Công ty đã và đang lắp đặt và sử dụng thiết bị và phần mềm vi tính hỗ trợ và hoàn thiện dịch vụ bán hàng để đem lại sự tiện lợi nhất cho khách hàng.Công ty luôn cam kết : “ Cung cấp sản phẩm với chất lượng tốt nhất tới khách hàng “.

3.1.2 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh.

- Chuyên phân phối bán buôn các mặt hàng sữa, đặc biệt là các mặt hàng sữaNutifood

- Bán lẻ thực phẩm, đồ uống trong các của hàng chuyên doanh

- Tổ chức giới thiệu và xúc tiến thương mại

- Danh mục chi tiết ngành nghề đăng ký kinh doanh của công ty ở phần phụ lục 1

GIÁM ĐỐCCÔNG TY

Phòng

Kinh

Doanh

PhòngTàiChínhKếToán

Bộ phậnBánHàng

Bộ phậnXuấtnhậpkho

Phó Giám Đốc

PhòngTổ

ChứcHànhChính

Phòngkiểmđịnhchấtlượng

Với cơ cấu tổ chức theo chức năng như trên hiện đang đáp ứng tốt hoạt động kinh doanh của công ty.

Cơ cấu nhân sự của công ty:

- Tổng số lượng cán bộ công nhân viên: 30 người

Bảng 3.1: cơ cấu nhân sự của công ty:

Qua bảng báo cáo hoạt động kết quả kinh doanh ta thấy doanh thu của công ty tăng lên từng năm 2010 đến năm 2012 Doanh thu năm 2011 tăng so năm 2010 là 14,989%, năm

2012 tăng so với năm 2011 là 8,202%

Lợi nhuận thuần qua các năm tăng lên từ 88.133 nghìn đồng ( năm 2010 ), 66.250 nghìn đồng ( năm 2011), 76.350 nghìn đồng ( năm 2012) Qua đó phản ánh tình hình kinhdoanh của công ty là hiệu quả, phạm vi tiêu thụ các mặt hàng công ty lớn, ngày càng tạo niềm tin cho nhiều khách hàng

3.2 Phân tích các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động XTTM sản phẩm sữa nguyên kem Nuti của công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc trên thị trường Hà Nội.

3.2.1 Nhân tố môi trường vĩ mô.

- Môi trường kinh tế.

Tình hình kinh tế có ảnh hưởng đến hoạt động XTTM của công ty Tốc độ phát triển kinh tế tăng khi đó hoạt động kinh doanh của công ty gia tăng dẫn đến chi phí cho hoạt động XTTM được đẩy mạnh, khi đó công ty sẽ quan tâm chú ý tới khách hàng của mình nhiều hơn

Mức sống của người dân gia tăng kéo theo gia tăng nhu cầu trong tiêu dùng của người dân khi đó sẽ là cơ hội để công ty mở rộng thị trường tuy nhiên áp lực cạnh tranh sẽ rất cao

Bên cạnh đó, khi nền kinh tế suy thoái cũng sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty, lạm phát gia tăng kéo theo ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty

Cụ thể là năm 2010 lạm phát là 11.67% so với năm 2009 là 6.88% và doanh thu năm

2010 của công ty 22.308 triệu so với năm 2009 là 23.848 triệu Kéo theo đó ngân sách công ty giành cho hoạt động XTTM sẽ giảm đi

- Môi trường nhân khẩu học.

Dân số và cơ cấu dân số ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng khách hàng của doanh nghiệp, do vậy nhân tố này ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn công cụ XTTM, nội dung thông điệp, cách thức truyền tải thông điệp XTTM của công ty Ví như sản phẩm sữa bột Obilac bổ sung canxi thích hợp cho người cao tuổi cần nội dung thông điệp

XTTM hướng đến chất lượng sản phẩm, sự thân thiện, tạo sự tin tưởng cho người tiêu dùng và do tập khách hàng hướng đến là người tiêu dùng nên cần cố định nội dung thông điệp ít thay đổi và biến động Bên cạnh đó đối với sản phẩm sữa nguyên kem Nuti- sữa bột giành cho cả gia đình thì nội dung thông điệp cần truyền tải ngoài chất lượng sản phẩm cần tạo cảm giác thân mật vui vẻ của gia đình, nên thường xuyên thay đổi nội dung thông điệp không nên cứng nhắc trong thông điệp XTTM.

- Môi trường chính trị – pháp luật.

Được quy định bởi các luật lệ và quy định về hoạt động XTTM của nhà nước như không được quảng cáo sai sự thật, tạo sự lầm tưởng và đặc biệt đối với mặt hàng sữa, thông tin quảng cáo cần hướng đến yếu tố công dụng và chất lượng sản phẩm, điều kiện sử dụng, yêu cầu điều kiện bảo quản, các quy định này sẽ rằng buộc các hoạt động XTTMcủa công ty

Nhà nước đưa ra hệ thống tiêu chuẩn về nội dung thông điệp XTTM cũng như những yêu cầu bắt buôc trong nội dung của các thông điệp Ví như đối với một số sản phẩm sữa

có chức năng thay thế sữa mẹ cần đảm bảo nội dung thông điệp XTTM phải tuyên truyền

sự ưu việt của sữa mẹ, và nôi dung thông điệp không được mang nội dung tuyên truyền khuyến khích sử dụng sản phẩm sữa thay thế

- Môi trường tự nhiên – công nghệ.

Có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động XTTM của công ty tuy rằng công ty không hoạt độngtrong lĩnh vực công nghệ, nhưng do đặc thù về sản phẩm kinh doanh của công ty, chất lượng sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng hàng đầu Công nghệ phát triển cùng với đó là các yếu tố môi trường tự nhiên như khí hậu, do vậy công ty cần nắm bắt các tiêu chuẩn vềchất lượng sản phẩm mới nhất cũng như các công nghệ tiên tiến áp dụng trọng điều kiện bảo quản vận chuyển sản phẩm để đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt nhất hướng đến khách hàng

- Môi trường văn hóa – xã hội.

Nhân tố này ảnh hưởng rất lớn đến việc lựa chọn công cụ XTTM và thời gian truyền tải thông điệp, nội dung thông điệp, cách thức truyền tải thông điệp đến cho khách hàng