Chuyên đề thực tập 2 GVHD TS Vũ Thành Hường LỜI CAM ĐOAN Kính gửi Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Ban chủ nhiệm khoa Kế Hoạch và Phát Triển Giảng viên hướng dẫn TS Vũ Thành Hưởng Tên tôi là Nguyễn Trọ[.]
CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Khái niệm, bản chất, vai trò và nội dung của tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại thường được hiểu theo nghĩa rộng Đó là một quá trình tự tìm hiểu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ với một loạt hoạt động hỗ trợ và thực hiện nhiệm vụ hậu mãi.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là chuyển giao hàng hóa cho khách hàng và nhận tiền từ họ Trong mối quan hệ đó 2 bên tiến hành thương lượng và thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán Khi 2 bên đã thống nhất thì bên bán trao hàng còn bên mua trao tiền, quyền sở hữu hàng hóa đã thay đổi nghĩa là việc thực hiện hàng hóa đã kết thúc.
Mục tiêu của doanh nghiệp thương mại khi tổ chức sản xuất hay kinh doanh thương mại là mong muốn tạo ra nhiều sản phẩm hàng hóa và hàng hóa đó phải luôn thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng đồng thời đem lại lợi ích cho doanh nghiệp đó là hoạt động tối ưu thông qua hoạt động thương mại (mua - bán).
1.1.2 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm
Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá tình sản xuất hay kinh doanh thương mại, không chỉ giúp doanh nghiệp đưa hàng hóa dịch vụ ra cung cấp cho thị trường thực hiện giá trị sản phẩm dưới hình thức trao đổi quyền sở hữu thông qua giá trị tiền tệ mà còn giúp doanh nghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho đưa lại sức sinh lời cao để doanh nghiệp có lợi nhuận, đầu tư mở rộng thị trường kinh doanh Mặt khác tiêu thụ sàn phẩm lại là quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường, thiết lập các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, hỗ trợ xúc tiến, quảng cáo một cách hợp lý, linh hoạt nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả của nhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau:
- Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán của người tiêu dùng.
- Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
- Thiết lập và củng cố bố máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty
- Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
- Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Công tác tiêu thụ sản phẩm đối với công ty đặc biệt quan trọng vì nó quyết định tới sự sống còn của công ty và được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong công ty.
1.1.3 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Quá trình toàn cầu hóa kinh tế làm cho thị trường thế giới trở thành một thị trường thống nhất và mang tính rủi ro cao Vì thế, khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu giữ vai trò quyết định Nó cho biết thị phần của doanh nghiệp và khẳng định uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Vì thế, các nhà quản trị doanh nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm Đó vừa là cơ sở, vừa là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại trong thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp Để có thể tăng khả năng tiêu thụ hàng hóa, phương châm của bất kì doanh nghiệp hoặc nhà sản xuất nào cũng phải hướng tới khách hàng, coi khách hàng là trung tâm Mục tiêu của công tác tiêu thụ là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí thấp nhất có thể Do vậy, khác với quan niệm trước đây, hiện nay, tiêu thụ không còn là khâu đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi sản phẩm đã hoàn thành Tiêu thụ sản phẩm phải chủ động đi trước 1 bước, được tiến hành trước quá trình sản xuất Đó là triếu lý kinh doanh được đúc kết qua thực tiễn. Với mọi doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực, từ sản xuất đến dịch vụ như: bảo hiểm, ngân hàng, tư vấn kĩ thuật…khâu tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp là điều hết sức quan trọng Nó quyết định rất lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với mỗi doanh nghiệp, sản phẩm dù tốt đến mấy nhưng nếu khâu tổ chức không tốt thì làm cho sản phẩm không đến được tay người tiêu dùng hoặc không được người tiêu dùng biết đến và tin dùng thì sản phẩm đó cũng không bán được, không cạnh tranh được với những sản phẩm thay thế và kết quả là doanh nghiệp không thu hồi được những chi phí đã bỏ ra để sản xuất sản phẩm Như vậy, có tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thu hồi vốn, có người tiêu dùng thì thỏa mãn được nhu cầu, mong muốn của mình do những tiện ích của sản phẩm mang lại.
1.1.4 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất, thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng, nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của doanh nghiệp Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời được khách hàng thanh toán Tiêu thụ sản phẩm cũng được xem như quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường cho đến việc thực hiện các dịch vụ sau khi bán.
Là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu một sản phẩm hay dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm Các thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi :
- Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào?
- Tiềm năng của thị trường như thế nào?
- Làm thế nào để nâng cao doanh số?
- Sản phẩm dịch vụ như thế nào?
- Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức như thế nào?
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và quyết định quan trọng khác trong tiêu thụ Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp xác định được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh sao cho phù hợp Đây là công tác đòi hỏi nghiên cứu và chi phí Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường thì cán bộ kinh doanh thường đảm nhận vai trò này.
Lập kế hoạch tiêu thụ.
Là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề: khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số phân phối, giao tiếp dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các yêu cầu về nhân lực cho việc tổ chức và tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ trên thị trường.
Phối hợp và tổ chức các kế hoạch trên thị trường.
Công tác này bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ. Để hỗ trợ hiệu quả và mở rộng khả nặng tiêu thụ sản phẩm trước những cản trở của thị trường (thị trường dư thừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi, sản phẩm cạnh tranh…) Trong quá trình tiêu thụ các doanh nghiệp cần tiêu thụ một cách hữu hiệu các công cụ Marketing như: quảng cáo và khuyến khích bán hàng, chất lượng và mẫu mã sản phẩm, mức giá bán và tổ chức bán hàng.
Quảng cáo và khuyến khích bán hàng.
Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo Vì thế những thông tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích mua hàng chứ không phải tạo cơ hội để người mua so sánh một cách có hệ thống giữa sản phẩm nọ với sản phẩm kia. Ngoài những thông tin về sản phẩm, thông qua quảng cáo người ta cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng, những lí lẽ đưa họ đến quyết định mua Ở đây nhận thức về tâm lý quảng cáo rất có tác dụng.
Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng của quảng cáo cũng được tăng lên Khuyến khích bán hàng bao gồm những biện pháp như hướng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ và tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng.
Chất lượng và mẫu mã sản phẩm.
Không chỉ các nhà kĩ thuật mà các nhân viên bán hàng, đều có ảnh hưởng đến mẫu mã và chất lượng sản phẩm.
Giá đòi hỏi không chỉ bù đắp chi phí trong sản xuất mà còn phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì thế các doanh nghiệp cần phải nắm chắc các thông tin về chị phí sản xuất thông qua hạch toán giá thành Doanh nghiệp cũng cần phải biết rõ các sản phẩm của mình cần phải bán được với giá nào. Để tăng sản lượng bán ra thì việc đánh giá cũng được giữ vai trò quan trọng nên chọn giá nào và giá nào được thị trường chấp nhận được điều này tùy thuộc vào thực tế thị trường Nếu có nhiều người cùng chào hàng một loại sản phẩm thì sẽ khó khăn hơn trong việc bán trên giá so với trường hợp chỉ có một người chào hàng.
1.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
1.1.5.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Các tiêu chí đánh giá tiêu thụ sản phẩm
Một số tiêu chí thường được sử dụng nhằm kiểm soát và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm là:
Doanh thu của doanh nghiệp là toàn bộ số tiền sẽ thu được do tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động khác của doanh nghiệp Trong kinh tế học, doanh thu thường được xác định bằng giá bán nhân với sản lượng.
Lợi nhuận trong kinh tế học, là phần tài sản mà nhà đầu tư nhận thêm nhờ đầu tư sau khi đã trừ đi các chi phí liên quan đến đầu tư đó, bao gồm cả chi phí cơ hội; là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí.
Công thức tính: Π = TR – TC
Lợi nhuận trước thuế và lãi
Lợi nhuận trước thuế và lãi, hay thu nhập trước lãi vay và thuế (tiếng Anh: earnings before interest and taxes—EBIT ) là một chỉ tiêu dùng để đánh giá khả năng thu được lợi nhuận của công ty, bằng thu nhập trừ đi các chi phí, nhưng chưa trừ tiền (trả) lãi và thuế thu nhập.
EBIT được đề cập đến như "khoản kiếm được từ hoạt động kinh doanh", "lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh" hay "thu nhập ròng từ hoạt động".
EBIT = Thu nhập - Chi phí hoạt động
Có thể xem công thức tính EBIT một cách cụ thể hơn như sau:
EBIT = Tổng Doanh thu - Tổng biến phí - Tổng định phí
Nói cách khác, EBIT là tất cả các khoản lợi nhuận trước khi tính vào các khoản thanh toán tiền lãi và thuế thu nhập Một yếu tố quan trọng đóng vai trò giúp cho EBIT được sử dụng rộng rãi là nó đã loại bỏ sự khác nhau giữa cấu trúc vốn và tỷ suất thuế giữa các công ty khác nhau.
Do đã loại bỏ lãi vay và thuế, hệ số EBIT làm rõ hơn khả năng tạo lợi nhuận của công ty, và dễ dàng giúp người đầu tư so sánh các công ty với nhau.
1.2.3 Khối lượng tiêu thụ sản phẩm trong năm
Khối lượng tiêu thụ trong năm = số lượng tồn kho đầu năm + số lượng sản xuất trong năm – số lượng tồn kho cuối năm
1.2.4 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bình quân
Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bình quân=Giá trị sản xuất thực tế
Gi á tr ị s ả n xu ấ t k ế ho ạ ch 1.2.5 Thị phần
Thị phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh.
Thị phần = Doanhs ố b á n h à ng c ủ a doanh nghiệ p
T ổ ng doanh s ố c ủ a thị tr ườ ng
Thị phần là khái niệm quan trọng số một trong marketing và quản trị chiến lược hiện đại Công ty nào chiếm được thị phần lớn sẽ có lợi thế thống trị thị trường Vì chiến lược chiếm thị phần, nhiều công ty sẵn sàng bỏ ra chi phí lớn và hy sinh các lợi ích khác.
Giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
“Marketing- mix (Marketing hỗn hợp) là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý và nó được sử dụng để cố gắng đạt được những tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu”.
(Theo Marketing căn bản, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD)
1.3.2.1 Khái niệm về sản phẩm
“Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng”. (theo Quản trị Marketing của Philip Kotler)
Phân loại theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại:
- Hàng hóa lâu bền: Là những vật phẩm thường được sử dụng nhiều lần.
- Hàng hóa sử dụng ngắn hạn: Là những vật phẩm được sử dụng một lần hay một vài lần.
- Dịch vụ: Là những đối tượng được bán dưới dạng hoạt động ích lợi hay sự thỏa mãn.
Phân loại hàng hóa theo thói quen mua hàng
- Hàng hóa sử dụng thường ngày: Là hàng hóa mà người tiêu dùng mua cho việc sử dụng thường xuyên trong sinh hoạt.
- Hàng hóa mua khẩn cấp: Là những hàng hóa được mua khi xuất hiện nhu cầu cấp bách vì một lý do bất thường nào đó
- Hàng hóa mua có lựa chọn: Là những hàng hóa mà việc mua diễn ra lâu hơn, đồng thời khi mua khách hàng thường có thái độ lựa chọn, so sánh, cân nhắc kĩ về nó
- Hàng hóa cho các nhu cầu đặc thù: Là những hàng hóa có những tính chất đặc biệt hay hàng hóa đặc biệt mà khi mua người ta sẵn sàng bỏ thêm sức lực, thời gian để tìm kiếm và lựa chọn chúng.
- Hàng hóa cho các nhu cầu thụ động: Là những hàng hóa mà người tiêu dùng không hay biết và thường cũng không nghĩ đến việc mua chúng.
Phân loại hàng hóa tư liệu sản xuất:
- Vật tư và chi tiết: Là những hàng hóa được sử dụng thường xuyên và toàn bộ vào cấu thành sản phẩm được sản xuất ra bởi nhà sản xuất.
- Tài sản cố định: Là những hàng hóa tham gia toàn bộ nhiều lần vào quá trình sản xuất và giá trị của chúng được dịch chuyển dần dần vào giá trị sản phẩm mà doanh nghiệp sử dụng chúng tạo ra.
- Vật tư phụ và dịch vụ: Là những hàng hóa dùng để hỗ trợ cho quá trình kinh doanh hay hoạt động của các tổ chức và doanh nghiệp.
1.3.2.3.Chu kỳ sống của sản phẩm.
Có 2 dòng quan điểm định nghĩa về chu kỳ sống của sản phẩm:
- “Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian tồn tại của sản phẩm trên thị trường kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho tới khi bị đào thải khỏi thị trường”
- “Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó phải rút khỏi thị trường” (theo Quản trị Marketing của Philip Kotler)
Chu kỳ sống của sản phẩm được chia làm 4 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường
Sản phẩm bắt đầu được đưa vào thị trường Trong giai đoạn này hàng hóa được ít người biết đến nên tiêu thụ rất chậm Chi phí cho một đơn vị sản phẩm là rất lớn nên doanh nghiệp thường bị lỗ trong giai đoạn này. Định hướng chiến lược Marketing:
Tăng chi phí cho quảng cáo, xúc tiến khuyến khích trung gian Marketing tiêu thụ hàng hóa của mình Do giá bán giai đoạn này cao nên doanh nghiệp tập trung bán cho khách hàng có khả năng tài chính Doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt và ưu tiên chính sách xúc tiến hỗn hợp.
Giai đoạn 2: Giai đoạn phát triển
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh do thị trường đã chấp nhận sản phẩm mới Chi phí tính cho mỗi đơn vị sản phẩm giảm xuống Việc tấn công hay mở rộng vào những phân đoạn thị trường mới là tương đối thuận tiện. Định hướng chiến lược Marketing:
- Giữ nguyên hoặc tăng chi phí cho quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp, thay đổi các thông điệp quảng cáo để hấp dẫn khách hàng
- Doanh nghiệp có thể giảm giá một chút để hấp dẫn khách hàng
- Cải tiến sản phẩm, tạo cho sản phẩm những tính năng mới
- Khai thác các đoạn thị trường mới
- Tìm kiếm các kênh phân phối mới
Giai đoạn này ưu tiên cho chính sách phân phối
Giai đoạn 3: Giai đoạn chín muồi Đây là giai đoạn kéo dài nhất, nó được đặc trưng bởi số lượng bán ra ổn định. Chi phí tính cho mỗi đơn vị sản phẩm là thấp nhất Khối lượng sản phẩm được bán ra là lớn nhất, do vậy tổng lợi nhuận thu được là cao nhất Ở cuối giai đoạn này số lượng bán ra giảm dần. Định hướng chiến lược Marketing:
- Tăng chi phí cho nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới Cải tiến sản phẩm
- Bán với giá thấp hơn giá niêm yết trên thị trường
- Tìm kiếm thị trường mới
- Giai đoạn này ưu tiên cho chính sách giá.
Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái
Giai đoạn này khối lượng sản phẩm tiêu thụ giảm đi rất nhanh Doanh số bán và lợi nhuận giảm đi nhanh chóng. Định hướng chiến lược Marketing:
- Cắt giảm chi phí quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp
- Cắt giảm các kênh phân phối hoạt động kém hiệu quả
- Doanh nghiệp phải ra quyết định có sản xuất sản phẩm này nữa không? Nên chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay thế khác
1.3.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định giá
Các yếu tố bên trong
+ Tối đa hóa lợi nhuận
+ Sức cạnh tranh cao: Giá thấp
+ Ổn định cạnh tranh về giá và lợi nhuận
- Marketing-mix: Giá khi đưa vào Marketing-mix phải đảm bảo 3 yêu cầu: + Phải hỗ trợ cho các chính sách còn lại
+ Giá phải định sau cùng
+ Dựa trên các yếu tố khác đã được thông qua
- Chi phí sản xuất: Chi phí sản xuất thường quyết định giới hạn thấp nhất của giá, tuy nhiên doanh nghiệp thường ấn định mức giá cao hơn để vừa đảm bảo có lợi nhuận vừa đủ bù đắp chi phí
- Các yếu tố bên trong khác:
+ Đặc tính của sản phẩm: Với những sản phẩm có tính thời vụ, khó bảo quản đôi khi doanh nghiệp định giá mà không tính tới chi phí sản xuất, thường định giá cao
+ Chu kỳ sống của sản phẩm: Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường thì giá cao, giai đoạn tăng trường: giá giảm, giai đoạn suy thoái: giá rất giảm
+ Thẩm quyền ra quyết định về giá: Ban lãnh đạo thường là người ra quyết định về giá trong doanh nghiệp
Các yếu tố bên ngoài
- Cầu thị trường: Giá và cầu thị trường có quan hệ tỷ lệ nghịch Cầu thị trường cao thì giá giảm và ngược lại
- Cạnh tranh: Một số doanh nghiệp định giá sản phẩm theo giá của đối thủ cạnh tranh
- Thẩm quyền chi phối về giá:
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY ĐỨC GIANG
Giới thiệu về Tổng công ty Đức Giang
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển
Tổng công ty Đức Giang – CTCP (DUGARCO) là một trong những doanh nghiệp hàng đầu của ngành dệt may Việt Nam và là nhà sản xuất, cung cấp hàng may mặc uy tín cho nhiều khách hàng nổi tiếng trên thế giới và trong nước.
Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
- Tháng 5/1989: Xí nghiệp sản xuất – dịch vụ may trực thuộc Liên hiệp, sản xuất - xuất nhập khẩu may được thành lập với quy mô khoảng 300 công nhân trên cơ sở Kho vật tư may tại thị trấn Đức Giang.
- Ngày 12/12/1992: Xí nghiệp được đổi tên thành Công ty may Đức Giang và là một đơn vị thành viên của liên hiệp sản xuất – xuất nhập khẩu may.
- Trong những năm tiếp theo công ty không ngừng phát triển: Công ty đã đầu tư xây mới hai nhà xưởng trong khuôn viên công ty tại 59 phố Đức Giang- Long Biên- Hà Nội đồng thời Công ty đã đầu tư thành lập 3 công ty liên doanh tại các tỉnh: Công ty may – xuất nhập khẩu tổng hợp Việt Thành tại Bắc Ninh, Công ty may Hưng Nhân tỉnh Thái Bình, Công ty may – xuất khẩu tổng hợp Việt Thanh tỉnh Thanh Hóa.
- Ngày 13/9/2005 Bộ trưởng Công Nghiệp kí quyết định số 2882/QĐ-TCCB chuyển Công ty May Đức Giang thành Tổng công ty Đức Giang.
- Từ 1/1/2006 công ty đã chính thức hoạt động theo quy chế công ty cổ phần trong đó phần vốn nhà nước chiếm 45% vốn điều lệ Hiện nay số cán bộ công nhân viên của Công ty và các đơn vị liên doanh gần 8500 người, mỗi năm sản xuất khoảng 7 triệu sơ-mi, 3 triệu giắc-két và 1 triệu quần Sản phẩm của Công ty được xuất đi nhiều nước trên thế giới
- Sau hơn hai thập kỉ phát triển, công ty đã được nhà nước tặng thưởng danh hiệu Anh hùng và nhiều huân chương các loại như chứng nhận tiêu chuẩn chất lượng quốc tế ISO 9002, ISO 14000, SA 8000…
2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ của Tổng công ty Đức Giang
Tổng công ty Đức Giang tiền thân là Công ty May Đức Giang trực thuộc TổngCông ty dệt may Việt Nam, được thành lập theo Quyết định số 221/CNN/TCLĐ ngày 24/3/1993 của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp nhẹ và chính thức chuyển thành Công ty cổ phần từ ngày 01/01/2006 theo Quyết định số 2882/QĐ-BCN ngày 13/9/2005 của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp (nay là Bộ Công thương) và hoạt động theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103010468 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp đăng ký lần đầu ngày 28/12/2005 Công ty có 3 lần thay đổi giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh.
Theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh thay đổi lần thứ ba ngày 28/11/2009 thì vốn điều lệ của Công ty là : 51.885.000.000 đồng (năm mươi mốt tỷ, tám trăm năm mươi lăm triệu đồng) Đến thời điểm 31/12/2014, số vốn thực góp của Công ty là 61.811.600.000 đồng
Từ nay đến năm 2020, phát triển Tổng công ty Đức Giang là một doanh nghiệp tầm cỡ của Việt Nam và khu vực, kinh doanh đa ngành, đa sở hữu, trong đó sản xuất và kinh doanh hàng dệt may làm nòng cốt.
Với phương châm “Tự mình vươn lên, tranh thủ sức mạnh thời đại mới, hòa vào trào lưu tiến hóa chung của nhân loại”, Tổng công ty Đức Giang mong muốn đặt quan hệ hợp tác về thương mại và đầu tư lâu dài với mọi khách hàng trên cơ sở bình đẳng, tin cậy lẫn nhau và cùng là bạn.
Tổng công ty luôn coi việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng là trên hết Từ đó xây dựng cho mình các chuỗi giá trị gia tăng về thiết kế thời trang, cung ứng nguyên phụ liệu, tiêu thụ sản phẩm cũng như các giải pháp đồng bộ về xúc tiến thương mại, công nghệ chất lượng, nhằm tạo ra những sản phẩm thời trang chất lượng cao, cạnh tranh và có sự khác biệt trên thị trường.
Chức năng chính của công ty là sản xuất và kinh doanh các sản phẩm may mặc như: Jacket các loại, comple, quần âu, quần áo lao động… và đặc biệt sản phẩm mũi nhọn của công ty là áo sơ mi nam
Tổng công ty Đức Giang là một doanh nghiệp chuyên sản xuất và gia công hàng may mặc theo quy trình công nghệ khép kín từ cắt, may, là, đóng gói… bằng các máy móc thiết bị công nghệ tiên tiến và hiện đại chuyên dùng với số lượng sản phẩm tương đối lớn Nguyên vật liệu chính để sản xuất sản phẩm là vải và một số phụ liệu như cúc, khuy, khóa… Tính chất sản xuất của các loại hàng trong công ty là sản xuất phức tạp kiểu liên tục, loại hình sản xuất hàng loạt số lượng lớn, chu kỳ sản xuất ngắn Điều này ảnh hưởng đến tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của công ty Công ty có 6 xí nghiệp may, 1 xí nghiệp thêu, 1 xí nghiệp giặt và 1 xí nghiệp bao bì phù hợp với qui trình công nghệ sản xuất sản phẩm, trong mỗi xí nghiệp may lại chia thành 2 bộ phận: bộ phận cắt và bộ phận may.
Công ty không những hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực may mặc mà còn hoạt động trong những lĩnh vực sau:
- Kinh doanh, xuất nhập khẩu các sản phẩm thủ công mĩ nghệ, sản phẩm nông nghiệp, lâm nghiệp, hải sản, thực phẩm công nghệ.
- Kinh doanh các loại sản phẩm dân dụng, thiết bị văn phòng, phương tiện vận tải, vật liệu điện, điện tử điện lạnh, cao su
- Nhập khẩu sắt thép, gỗ, máy móc, thiết bị, vật tư, nguyên vật liệu cho sản xuất kinh doanh, kinh doanh kim loại màu (kẽm, đồng, chì, nhôm) làm nguyện liệu cho sản xuất.
- Kinh doanh vận tải đường bộ và đường thủy, dịch vụ xuất nhập khẩu.
- Kinh doanh bất động sản, xây dựng và kinh doanh cho thuê nhà làm văn phòng, trung tâm thương mại, siêu thị và nhà ở.
- Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, lưu trú du lịch, kinh doanh du lịch lữ hành nội địa và quốc tế (không bao gồm kinh doanh phòng hát karaoke, vũ trường, quán bar).
Tổ chức sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu theo đúng ngành nghề mục đích thành lập của công ty, bảo tồn phát triển vốn nhà nước giao, thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước, thực hiện đầy dủ chính sách đối với người lao động, thực hiện pháp lệnh kế toán, báo cáo định kỳ theo quy định của nhà nước, đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu nhằm có nguồn thu ngoại tệ phục vụ cho nhập khẩu máy móc thiết bị phát triển sản xuất và xuất khẩu các sản phẩm may mặc và quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đồng thời tự bổ sung nguồn vốn kinh doanh, đầu tư mở rộng đổi mới trang thiết bị bù đắp chi phí đảm bảo kinh doanh có lãi là những nhiệm vụ của Tổng công ty Đức Giang.
Cơ quan Tổng giám đốc
Các phòng tại May Đức Giang
Sản xuất tại các Công ty thành viên
Sản xuất tại May Đức Giang
Các xí nghiệp phụ trợ Các XN May 1,2,4,6,8,9
Công ty TM&ĐT May Đức
Giang Đầu tư tài chính bất động sản
Chi nhánh VPĐD tại HP&HCM
Xí nghiệp May Bình Yên
2.1.3.Mô hình tổ chức quản lý công ty
Hình 2.1: Mô hình tổ chức quản lý công ty
(Nguồn: Phòng Kế hoạch) Để đảm bảo sản xuất có hiệu quả và quản lý tốt sản xuất, Tổng công ty Đức Giang quản lý theo 2 cấp:
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Đức Giang
2.2.1.Phân tích sản lượng và doanh thu của Tổng công ty đạt được giai đoạn 2010-2014
Trong thời gian qua, Tổng công ty Đức Giang đã thay đổi phương thức hoạt động, đổi mới và nâng cao công nghệ, dây chuyền sản xuất, nắm bắt nhanh những thay đổi vận động của nền kinh tế Nhìn lại giai đoạn 2010 – 2014, Đức Giang đã gặt hái được không ít những thành công, có thể đưa ra một số chỉ tiêu để đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty trong thời gian qua như sau:
Bảng 2.3 Doanh thu của Tổng công ty 3 năm 2012, 2013, 2014 Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Giá trị SX (theo giá thực tế) 1.379.176 1.702.619 2.036.519
-Từ hoạt động công nghiệp
-Từ hoạt động thương mại
Nguồn: Phòng Tài chính kế toán
Biểu 2.1 So sánh doanh thu của Tổng công ty 2011 - 2014
Có thể dễ dàng nhận thấy, doanh thu của công ty tăng mạnh qua từng năm, cụ thể:
Năm 2012 doanh thu tăng 14,85% với mức tăng 176889 triệu đồng
Năm 2013 doanh thu tăng 25,03% với mức tăng 342366 triệu đồng
Năm 2014 doanh thu tăng 21,42% với mức tăng 366382 triệu đồng
Nhận xét: Kinh tế - xã hội nước ta năm 2014 diễn ra trong bối cảnh kinh tế thế giới phục hồi chậm sau suy thoái toàn cầu Các nền kinh tế lớn phát triển theo hướng đẩy nhanh tăng trưởng nhưng có nhiều yếu tố rủi ro trong việc điều chỉnh chính sách tiền tệ Trong khi đó, nhiều nền kinh tế mới nổi gặp trở ngại từ việc thực hiện chính sách thắt chặt để giảm áp lực tiền tệ Bên cạnh đó, khu vực đồng EURO bị ảnh hưởng mạnh bởi các biện pháp trừng phạt kinh tế giữa các nước trong khu vực do tình hình chính trị bất ổn tại một số quốc gia, nhất là khu vực châu Âu Ở trong nước, sản xuất kinh doanh chịu áp lực từ những bất ổn về kinh tế và chính trị của thị trường thế giới, cùng với những khó khăn từ những năm trước chưa được giải quyết triệt để như áp lực về khả năng hấp thụ vốn của nền kinh tế chưa cao, sức ép nợ xấu còn nặng nề, hàng hóa trong nước tiêu thụ chậm, năng lực quản lý và cạnh tranh của doanh nghiệp thấp Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như vậy, doanh thu của công ty vẫn tăng mạnh qua các năm, điều này chứng tỏ lãnh đạo và toàn thể công nhân viên của Tổng công ty Đức Giang đã không ngừng nỗ lực, phấn đấu, đưa ra những chính sách đúng đắn để giúp công ty đứng vững trên thị trường và kinh doanh có lãi hàng năm.
Bảng 2.4 Danh sách sản phẩm tiêu thụ của Tổng công ty năm 2012 - 2014
STT Tên chủng loại sản phẩm Đơn vị tính Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
1 Áo Jacket nam, nữ Chiếc
Trên đây là danh sách các sản phẩm tiêu thụ của Tổng công ty từ 2012 – 2014. Chúng ta có thể thấy, từ năm 2012 đến năm 2013, chỉ có sản phẩm Áo sơ mi là tăng đột biến với mức tăng 6.618.275 chiếc, tương ứng với 80,37%; còn lại, số lượng các sản phẩm Áo Jacket, Quần âu và Váy biến động nhẹ với mức tăng không đáng kể.
Từ năm 2013 đến năm 2014, các sản phẩm Áo Jacket, Áo sơ mi và Quần âu tăng nhẹ, riêng sản phẩm Váy tăng 3.994.180 chiếc, tương ứng với 94,75%.
Mặc dù các sản phẩm tiêu thụ chủ yếu đa phần tăng nhẹ, chỉ có 1 đến 2 sản phẩm tăng đột biến nhưng tựu chung lại, tổng lượng sản phẩm tiêu thụ được của Tổng công ty đã tăng lên đáng kể.
Năm 2013, tổng sản phẩm tiêu thụ là 27.511.987 chiếc, tăng 6.502.444 chiếc so với năm 2012, tương ứng với 30,95%
Năm 2014, tổng sản phẩm tiêu thụ là 33.275.856 chiếc, tăng 5.763.869 chiếc so với năm 2013, tương ứng với 20,95%
Nhìn chung, doanh thu và tổng sản phẩm tiêu thụ của Tổng công ty tăng đều qua các năm, đó là sự cố gắng lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên trong việc tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra những mẫu thiết kế hợp với thị hiếu của khách hàng trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.
Biểu 2.2 So sánh tổng sản phẩm tiêu thụ với năng lực sản xuất hàng năm
Từ năm 2012 – 2014, tổng sản phẩm tiêu thụ mỗi năm đều vượt mức năng lực sản xuất hàng năm của công ty.
Cụ thể, năm 2012, tổng sản phẩm tiêu thụ đạt 21.009.543 sản phẩm, tương ứng với 151,69% năng lực sản xuất hàng năm của công ty Năm 2013 là 198,64% và năm 2014 là 240,26%.
Có thể thấy trong những năm vừa qua, công ty đã mở rộng dây chuyền sản xuất, tuyển dụng thêm lao động, đồng thời đổi mới công nghệ nên tổng sản phẩm sản xuất tăng từ 1,5 đến 2,5 lần năng lực sản xuất hàng năm của công ty Mặt khác, trong giai đoạn hiện nay, công ty gặp phải nhiều khó khăn trong việc cạnh tranh với các doanh nghiệp dệt may khác, đặc biệt là cạnh tranh giá với các công ty của Trung Quốc nên với mỗi đơn đặt hàng mang về, lãnh đạo công ty cho công nhân làm tăng ca để luôn hoàn thành trước hoặc đúng thời hạn giao hàng.
2.2.2.Phân tích thị trường của doanh nghiệp
Biểu 2.3 Tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu trên tổng doanh thu từ 2011 – 2014 Đơn vị: Triệu đồng
2,076,760 Kim ngạch xuất khẩu Tổng doanh thu
Nhận thấy, xuất khẩu luôn chiếm tỉ trọng cao trong tổng doanh thu của Tổng công ty trong các năm gần đây, 2011 là 84,22%, 2012 là 80,41%, 2013 là 78,13% và 2014 là 77,3% Từ đó có thể kết luận xuất khẩu là hoạt động mang lại doanh thu chủ lực của Tổng công ty, và thị trường chính là thị trường quốc tế.
Thị trường nội địa đang được đánh giá là rất tiềm năng đối với các doanh nghiệp dệt may Việt Nam Lâu nay, các doanh nghiệp dệt may chỉ chú trọng đến xuất khẩu và chưa quan tâm nhiều đến thị trường nội địa Tuy nhiên, những khó khăn do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu thời gian qua đã giúp cho nhiều doanh nghiệp dệt may nhìn nhận lại thị trường này Nhưng vấn đề đặt ra là để xâm nhập và có chỗ đứng bền vững ở thị trường trong nước là điều khó khăn đối với các doanh nghiệp dệt may Với dân số gần 90 triệu người, thị trường nội địa rất có tiềm năng đối với doanh nghiệp dệt may. Điều kiện thuận lợi luôn sẵn có, nhưng để chiếm được thị phần từ 10-30% ở thị trường nội địa là điều rất khó đối với doanh nghiệp dệt may Việt Nam nói chung và Tổng công ty Đức Giang nói riêng.
Trên thị trường hiện nay hàng nhập lậu, hàng nhái, hàng giả, hàng kém chất lượng tràn lan lại được gắn mác là hàng Việt, hàng Hiệu và được nhiều người tiêu dùng lựa chọn Không những thế, nhiều cơ sở may gia công, doanh nghiệp trong nước chỉ đầu tư vào số lượng, chứ chưa chú ý đến chất lượng cũng như xây dựng thương hiệu nên giá thành sản xuất thấp, sản phẩm bán ra với giá rẻ hơn so với các doanh nghiệp có thương hiệu.
Chính vì vậy, nhiều doanh nghiệp dệt may dù đã có tên tuổi trên thị trường quốc tế về hàng xuất khẩu nhưng chỗ đứng trong lòng người Việt Nam dường như chưa chiếm được là bao. Để vào được thị trường nội địa, nhiều doanh nghiệp đã chọn phương án sản xuất và bán hàng sỉ thông qua doanh nghiệp phân phối nội địa, bởi khâu phân phối tiêu thụ ở thị trường nội địa không phải là chuyện dễ đối với doanh nghiệp vốn quen xuất khẩu Nếu không khéo chính doanh nghiệp phải ôm gánh nặng về hàng tồn kho vì không bán được hàng. Điều đáng nói là rất nhiều doanh nghiệp dù đã có chỗ đứng trên thị trường quốc tế và đang tạo được vị trí của mình trên thị trường nội địa, nhưng để sản xuất ra sản phẩm 100% hàng Việt Nam với giá phải chăng, có thể cạnh tranh được với hàng ngoại nhập, hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng đang tràn làn thì phải mất một thời gian dài và rất khó khăn Nhưng các doanh nghiệp dệt may đều khẳng định rằng: khó cũng phải làm, vì không thể thua trên sân nhà
Theo các doanh nghiệp, khó nhất của ngành may chính là nguyên liệu Vì mỗi năm Việt Nam cần gần 6 tỷ 800 triệu mét vải, nhưng trong nước chỉ sản xuất và cung ứng chỉ được 800 tỷ mét vải, còn 6 tỷ mét vải phải nhập ở nước ngoài Vải sản xuất tại Việt Nam cũng đắt hơn vải nhập ngoại nhất là từ Trung Quốc và Hàn Quốc, vì vậy mà nhiều doanh nghiệp đã chọn vải nhập là chính Chính vì thế hàng dệt may Việt Nam mang tiếng là sản xuất trong nước, hướng đến thị trường nội địa với sản phẩm nội địa song nguyên liệu phần lớn lại là ngoại nhập.
Trước khó khăn này, nhiều doanh nghiệp cho rằng để có thể đáp ứng sản phẩm sản xuất nội địa với nguyên liệu nội địa thì doanh nghiệp ngành may phải chủ động tìm nguồn nguyên liệu trong nước Đồng thời Nhà nước cũng cần có các chính sách để quy hoạch, khuyến khích hỗ trợ ngành dệt, nhuộm phát triển nguồn nguyên liệu.Bởi nếu không có nguyên liệu tốt trong nước thì không thể có hàng dệt may ViệtNam chất lượng cao để phục vụ cho người Việt Nam
2.2.2.2.Thị trường nước ngoài a) Thị trường EU
Một số khách hàng chính của Tổng công ty Đức Giang tại thị trường EU có thể kể đến như
Trong giai đoạn hiện nay, triển vọng tăng trưởng kim ngạch xuất khẩu của ngành dệt may tại các thị trường Liên minh châu Âu rất lớn Thị trường EU là thị trường liên tục được mở rộng về quy mô, khi FTA Việt Nam - EU được ký kết, thuế suất từ 12% về 0% sẽ tạo ra sức cạnh tranh lớn cho hàng dệt may xuất khẩu vào thị trường này, do đó, EU tiếp tục là thị trường trọng điểm của dệt may Việt Nam trong thời gian tới Dự báo kim ngạch xuất khẩu vào EU sẽ đạt hơn 4 tỷ USD trong năm 2015
Thị trường may mặc EU có tiềm năng và triển vọng rất lớn đối với các doanh nghiệp Việt Nam Tuy nhiên, để có được điều đó, các doanh nghiệp Việt Nam phải tuân thủ những quy định khá nghiêm ngặt khi xuất khẩu vào thị trường này như:
- Không được mua bán, chuyển nhượng hạn ngạch để xuất khẩu các mặt hàng có xuất xứ từ các nước khác vào EU.
- Các doanh nghiệp Việt Nam không được lợi dụng thuế ưu đãi, giá nhân công trong nước rẻ để bán hàng rẻ hơn mức giá hiện hành gây bất lợi cho các nhà sản xuất cùng loại hàng đó hoặc các mặt hàng trực tiếp bị cạnh tranh của EU Có thể sẽ bị áp dụng quy định cụ thể đã được hai bên thoả thuận.
- Các doanh nghiệp Việt Nam không được phép bán hàng cho nước thứ ba để tái xuất vào EU.
Các hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2010- 2014
Ngày nay, nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu trong việc nắm bắt thị trường, được sử dụng một cách rất phổ biến Hoạt động nghiên cứu thị trường được dùng để thu thập các thông tin trên thị trường như thông tin về các sản phẩm mới, chính sách của nhà nước, thông tin về các đối tác, khách hàng tiềm năng, nhu cầu khách hàng, xu hướng tiêu dùng… Dựa trên những thông tin trên doanh nghiệp có thể dự đoán thị trường và đưa ra những quyết định đúng đắn để có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường, củng cố vị trí của mình trên thị trường. Nắm bắt được điều này, Tổng công ty tập trung mọi khả năng và cơ hội đàm phán mở rộng thị trường hàng may mặc của mình Tổng công ty cũng chú trọng, tăng cường công tác tư vấn pháp luật thương mại quốc tế Tuyển dụng các cán bộ có chuyên môn, kinh nghiệm trong việc soạn thảo, đàm phán hợp đồng và giải quyết các tranh chấp, nghiên cứu luật pháp của các nước nhập khẩu để tránh rủi ro trong kinh doanh.
2.3.2.Chính sách về sản phẩm
Tổng công ty tập trung vào công tác xúc tiến thương mại, với phương châm đa dạng hóa mặt hàng:
- Sản phẩm chủ lực cửa Tổng công ty:
+ Áo Jacket các loại (nam nữ, 2 lớp, 3 lớp và 5 lớp).
+ Áo sơ mi (nam nữ)
Tuy nhiên, nếu chỉ tập trung vào sản xuất các mặt hàng truyền thống như áo Jacket, nếu khí hậu toàn cầu nóng lên thì mặt hàng này bị tồn kho nhiều, các nhà nhập khẩu lớn như EU, Mỹ phải hạ giá bán để thu hồi vốn, các đơn hàng sẽ giảm sút Chính vì vậy Tổng công ty luôn nghiên cứu kĩ thị trường và thị hiếu cũng như nhu cầu của khách hàng để đưa ra các sản phẩm mới.
- Sản phẩm mới của Tổng công ty:
+ Đồng phục: Trang phục y tế, Viện kiểm soát, Điện lực, Xi măng, Vận tải,Dầu khí, Xăng dầu, Ngân hàng, Đại học Quốc gia…
Các hình thức sản xuất: Đối với hàng gia công xuất khẩu, toàn bộ mẫu mã, kiểu dáng và nguyên phụ liệu của khách hàng mang tới, công ty chỉ gia công đơn thuần theo tiêu chuẩn chất lượng của khách hàng. Đối với hàng FOB xuất khẩu, công ty sản xuất mẫu chào bán theo yêu cầu của khách hàng, khi thỏa thuận ký được hợp đồng thì công ty sẽ tự mua nguyên vật liệu theo mẫu chào hàng để sản xuất bán cho khách hàng FOB được sản xuất theo tiêu chuẩn chất lượng quốc tế và khu vực tiêu thụ hàng do khách hàng chỉ định. Đối với hàng nội địa, công ty sản xuất theo kiểu mua nguyên liệu và bán thành phẩm Toàn bộ kiểu dáng, mẫu mã, chủng loại nguyên phụ liệu do bộ phận Thiết kế và nghiên cứu thị trường đảm nhiệm theo nguyên tắc đa dạng mẫu mã và đáp ứng được mọi sở thích, mọi lứa tuổi của người tiêu dùng Sản phẩm mũi nhọn vẫn là sơ mi nam, nhưng các sản phẩm khác cũng được chú trọng như sơ mi nữ, quần âu, jacket và bộ veston Sản phẩm được kiểm soát bởi hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế.
Giá cả sản phẩm không chỉ là phương tiện tính tính toán mà còn là công cụ bán hàng Vì thế, giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty Tổng công ty Đức Giang lập phương án giá bán trên cơ sở so sánh cân đối giá để đảm bảo tính cạnh tranh của sản phẩm Đối với các thành phẩm, giá bán phụ thuộc vào:
- Giá thành sản xuất sản phẩm
- Thuế do nhà nước quy định
- Nhu cầu sử dụng Đối với các sản phẩm xuất khẩu, Tổng công ty áp dụng 2 cách báo giá tới khách hàng
Báo giá chung – Nhằm thu hút sự quan tâm của các khách mua tiềm năng hoặc các đối tác thương mại mà công ty chưa nắm rõ Bản báo giá chung gồm phần thông tin tóm tắt về công ty, giới thiệu tổng quan danh mục sản phẩm và giá cả Ngoài ra có thể thông báo với khách hàng những lợi thế của việc thiết lập quan hệ kinh doanh với công ty, điểm độc đáo của công ty.
Báo giá riêng – Khi đã biết đối tác kinh doanh sau những hoạt động kết nối ban đầu, công ty thực hiện chào bán giá riêng Bản chào giá này có sự ràng buộc mang tính pháp lý trong một khoảng thời gian nhất định và thường dựa vào yêu cầu cụ thể của đối tác.
Một số chính sách giá Tổng công ty áp dụng:
- Các sản phẩm có giá trị gia tăng cao: Để giải quyết vấn đề thiếu lao động + Tại Hà Nội sẽ sản xuất các sản phẩm có giá trị gia tăng cao: Vì tiền lương trả cao, cạnh tranh lao động, chất lượng lao động tại Hà Nội cao hơn các tỉnh.
+ Tại các tỉnh sản xuất các mặt có giá trị gia tăng thấp hơn, vì tiền lương trả tại các tỉnh ít áp lực hơn, lao động dồi dào hơn.
- Các sản phẩm thời trang, ít lặp lại qua các vụ:
Tập trung xúc tiến thương mại các sản phẩm thời trang để có giá tốt hơn Các sản phẩm lặp lại thường bị khách hàng ép giá, vì khi lặp lại người công nhân quen với sản phẩm nên năng suất lao động cao hơn, đồng nghĩa với khách hàng sẽ yêu cầu giảm giá, thông thường khoảng 10-15%.
- Giảm giá gia công vào thời trái vụ:
Trong ngành may các tháng 1, 2, 10 và 11 hàng năm là những tháng trái vụ. Vào những tháng này thường sản xuất những đơn hàng nhỏ, số lượng ít, thời gian giao hàng nhanh, muốn có đơn hàng khách hàng thường ép hạ giá Tổng công ty sẽ phản ứng nhanh để lấy được đơn hàng cho công nhân sản xuất Lợi nhuận sẽ giảm, nhưng sẽ được bù đắp khi vào chính vụ, doanh nghiệp có quyền mặc cả với khách.
Vì năng lực tại Việt Nam đã đầy, nhưng nguồn cung hàng hóa rất lớn, lúc đó khách hàng sẽ trả cao hơn để lấy năng lực sản xuất cho mình.
2.3.4.Chính sách phân phối Đối với các sản phẩm gia công xuất khẩu và FOB, Tổng công ty sản xuất theo các hợp đồng kí trước và xuất sản phẩm cho khách hàng. Đối với thị trường trong nước, sản phẩm được phân phối chủ yếu theo kênh bán hàng trực tiếp và bán hàng qua các đại lý.
Hệ thống phân phối của công ty hiện nay đang áp dụng 3 loại kênh
- Kênh 1 là kênh đem lại tỷ lệ doanh thu lơn nhất, với hệ thống showroom bán và giới thiệu sản phẩm trên toàn quốc đã đem về khoảng 50% doanh thu trong tổng doanh thu của công ty trên thị trường nội địa Địa điểm 1 số showroom tại Hà Nội: 47 Trần Nhân Tông, 30 Tràng Tiền, 46Ngô Quyền, 150,192 Phố Huế….
- Kênh 2 chiếm khoảng 40% doanh thu trong tổng doanh thu của công ty trên thị trường nội địa bao gồm hơn 100 đại lý trên toàn quốc, tập trung chính ở khu vực miền Bắc như tại Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Thái Bình…
- Kênh 3 là kênh ít phổ biến nhất, khách hàng của loại kênh này là các tổ chức, doanh nghiệp Đây là các cơ quan, tổ chức thường đặt hàng may đồng phục công nhân viên với số lượng lớn Kênh này đem lại khoảng 10% doanh thu nội địa Có thể kể đến như đồng phục, đồ bảo hộ lao động của tập đoàn EVN, Petrolimex, Đạm
2.3.5.Chính sách xúc tiến bán hàng
Đánh giá chung công tác tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Đức Giang
Một là , các sản phẩm của Tổng công ty Đức Giang đều đạt chất lượng tốt theo tiêu chuẩn quốc tế, được nhiều giải thưởng về chất lượng qua các kì hội chợ, triển lãm hàng năm Cùng với đó, các sản phẩm ngoài đảm bảo yêu cầu về chất lượng thì còn kết hợp được giữa nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng để đạt được những thành công nhất định trong hoạt động kinh doanh với sự phong phú và đa dạng về chất liệu, kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc… Một số dòng sản phẩm có uy tín trên thị trường và được người tiêu dùng ưa chuộng như: Forever Young, Paul Downer, DGC, Dugarco Collection…
Dịch vụ khách hàng đã được công ty quan tâm và cải tiến đổi mới Nhờ đó mà sản phẩm của Đức Giang đã khẳng định được vị thế của mình với rất nhiều sản phẩm được khách hàng trong và ngoài nước biết đến.
Nhãn hiệu, bao bì các sản phẩm của Tổng công ty Đức Giang được thiết kế bắt mắt, dễ để lại ấn tượng cho người tiêu dùng khi tạo được vẻ ngoài lịch lãm, sang trọng.
Tổng công ty Đức Giang đã có quan tâm đến công tác thiết kế, nghiên cứu thị trường để đưa ra nhiều mẫu mã mới phù hợp với thị hiếu khách hàng.
Hai là , giá cả trong nước đáp ứng được khả năng của người tiêu dùng, phù hợp với mọi tầng lấp, từ thu nhập thấp, trung bình đến thu nhập cao trong khi các sản phẩm bán ra vẫn đảm bảo các yếu tố hợp thời giang, hợp mốt, mang đậm bản sắc dân tộc Giá cả xuất khẩu mang đầy tính cạnh tranh, đặc biệt là với hàng xuất khẩu từ Trung Quốc.
Ba là , Tổng công ty Đức Giang đã coi trọng thị trường trong nước, bằng chứng là mạng lưới tiêu thụ của Tổng công ty ngày càng được mở rộng, tốc độ tăng trưởng về số cửa hàng, đại lý cao Đức Giang đã chiếm được thị phần khá lớn với sản phẩm áo sơ mi nam, nữ trên thị trường miền Bắc.
Tổng công ty tạo lập được kênh phân phối vững chắc trên toàn quốc bao gồm những đại lý lớn có danh tiếng trên thị trường, các đại lý có lòng trung thành với các nhãn hàng của Tổng công ty, có quyết tâm xây dựng thị trường, công các bảo hành, bảo trì, cổ động, tuyên truyền, nắm bắt thông tin… được hệ thống kênh phân phối thực hiện tốt.
Bốn là , hoạt động xúc tiến và khuếch trương được Tổng công ty chú trọng đã đem lại hiệu quả cao trong công tác đẩy mạnh hoạt động kinh doanh.
Việc lựa chọn các kênh truyền thông xúc tiến của Tổng công ty trong thời gian qua: công ty đã nhận thấy kênh truyền thông trực tiếp giúp cho các nhân viên của công ty nhận được thông tin của khách hàng một cách nhanh chóng và thuận lợi trong việc mua bán hàng qua điện thoại, thư điện tử Những thông tin này mang tính chất xác thực nhất, từ đó Tổng công ty có thể biết sản phẩm của mình có ưu thế ở điểm nào và điểm nào cần khắc phục.
Thứ nhất , sản phẩm của Tổng công ty chưa đa dạng, mới chỉ đáp ứng một đoạn thị trường Đức Giang chưa có khả năng đáp ưng nhu cầu thay đổi mốt mùa vụ… mà chỉ có các sản phẩm tương đối ổn định, giá cả của công ty còn tương đối cao.
Chất lượng sản phẩm của Tổng công ty được đánh giá là khá cao nhưng chưa thực sự thỏa đáng đối với mọi đối tượng khách hàng bởi cơ cấu chất lượng sản phẩm chưa tương thích Mặt khác, chất lượng sản phẩm hàng trong nước chưa được ổn đinh và chưa đáp ứng đồng bộ được 3 hệ thống quản lý chất lượng ISO 9002, SA8000 và ISO14000.
Các mẫu sản phẩm mới trong nước chưa tự thiết kế được một cách chủ động mà vẫn phải phụ thuộc khá nhiều vào khách hàng gia công Công tác nghiên cứu thị trường thời trang tuy có được để ý nhưng chưa thực hiện đúng mức nên không có cơ sở để tiến hành đồng bộ công tác thiết kế mẫu mã, bao bì sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng theo từng mùa vụ và theo từng địa bàn, khu vực, từng đối tượng tiêu dùng khác nhau Bên cạnh đó, mẫu mã hàng trong nước hiện nay chủ yếu dựa vào hàng gia công xuất khẩu cho nước ngoài tại công ty và các sản phẩm may mặc ăn khách trên thị trường.
Thứ hai, giá cả vẫn còn khá cao với bộ phận người tiêu dùng có thu nhập thấp và trung bình, như sinh viên, công nhân viên chức… Tổng công ty chưa thực hiện được đa dạng hóa giá cả, việc định giá vẫn chỉ đơn thuần dựa trên chi phí.
Thứ ba , Tổng công ty chưa tận dụng hết thế mạnh của uy tín doanh nghiệp Số lượng các cửa hàng, đại lý tăng nhanh nhưng phân bố không đều, tập trung quá lớn ở miền Bắc, còn bó hẹp trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh phía Bắc như Bắc Ninh,Hải Phòng, Hà Nam… Khu vực miền Trung và miền Nam tuy đã được tiếp cận nhưng chưa được phát triển thỏa đáng mặc dù đây là những thị trường rất tiềm năng Điều này gây nên sự mất cân đối và đôi khi tạo ra cả sự cạnh tranh bán giữa các đại lý trên cùng một địa bàn.
Công tác tiêu thụ hàng hóa còn gặp khó khăn do: hàng hóa tồn kho sắp xếp chưa được khoa học, các đại lý còn gặp nhiều khó khăn về chọn hàng Việc phân phối hàng hóa đôi khi không đáp ứng đúng thời gian giao hàng, không đúng, không đủ chủng loại hàng hóa Bảo quản chất lượng sản phẩm, vật tư hàng hóa từ hệ thống kho sang hệ thống tiêu thụ còn kém Các nhân viên bán hàng chưa thấy hết tầm quan trọng và thiếu trách nhiệm khi trưng bày, trang trí, vệ sinh công nghiệp ở đại đa số hệ thống tiêu thụ Nhiều đại lý chưa thực sự có trách nhiệm với chất lượng sản phẩm, để hàng hóa nhàu nát, ố bẩn hoặc làm suy giảm chất lượng sản phẩm, dẫn đến suy giảm uy tín của công ty.
GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY ĐỨC GIANG ĐẾN NĂM 2020
Định hướng phát triển và kế hoạch sản xuất kinh doanh giai đoạn 2015- 2020
3.1.1.Định hướng phát triển Tổng công ty giai đoạn 2015 – 2020
Hay nói cách khác là đẩy mạnh xúc tiến thương mại bao gồm phân tích đánh giá đúng xu hướng thị trường từ đó tìm ra hướng đi đúng để xúc tiến cũng như đánh giá đúng đối tác tiềm năng để lựa chọn Một khi đã xác định mục tiêu thì cần chủ động chuẩn bị cơ sở vật chất và nguồn lực để đáp ứng thị trường trong thời gian nhanh nhất để không mất thời cơ và cơ hội như đầu tư xây dựng nhà máy, chuẩn bị các điều kiện để đánh giá khách hàng, gắn với xúc tiến thương mại, chăm sóc khách hàng… Đẩy mạnh hoạt động thiết kế thời trang, chủ động xây dựng hình ảnh và quảng bá thương hiệu Xây dựng hoàn thiện chuỗi giá trị từ thiết kế - cung ứng – sản xuất – tiêu thụ.
Bên cạnh việc xúc tiến thương mại theo phương thức truyền thống mà Đức Giang đang làm cần nghiên cứu và tổ chức bộ máy xúc tiến thương mại theo hướng hiện đại có ứng dụng thương mại điện tử thông qua việc từng bước xây dựng và đầu tư hệ thống cơ sở hạ tầng về quản lý dữ liệu, nhận diện thương hiệu, ERP, hợp tác khách hàng…
Xây dựng kế hoạch phát triển 2015-2020: Đẩy mạnh phát triển mô hình FOB đạt mức 80%, ODM đạt mức 10% từ công ty Mẹ đến toàn hệ thống tạo ra chuỗi giá trị sản xuất liên tục với quy mô lớn, tận dụng thời cơ, đón đầu các Hiệp định tự do thương mại (TPP, FTA…):
- Về doanh thu: phấn đấu đạt 3.000 tỷ đồng vào 2016 và 6.000 tỷ đồng vào năm 2020 Trong đó doanh thu nội địa đạt 1.200 tỷ đồng.
- Về Xuất khẩu: phấn đấu đạt kim ngạch 220- 250 triệu USD vào năm 2020.
- Tổ chức bộ máy xúc tiến thương mại bao gồm: Bộ máy phòng KHTT-XNK trong nước xử lý xúc tiến các khách hàng, các đơn hàng, đặt NPL; Bộ phận đại diện tại các thị trường chính như Mỹ, Nhật, Châu Âu nghiên cứu dự đoán trước thị trường, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, xúc tiến tạo chuỗi bán hàng thương hiệu của Đức Giang tại các thị trường này; Lãnh đạo chủ chốt bao gồm Chủ tịch HĐQT,
TGĐ, PTGĐ, GĐĐH phụ trách thị trường liên tục di chuyển để gặp gỡ , đàm phán khách hàng nhằm đưa ra quyết định kịp thời.
- Bộ máy tổ chức từ công ty mẹ Tổng công ty đến các công ty thành viên đều phải hợp tác phối hợp chặt chẽ và vẫn đảm bảo vai trò độc lập tác chiến.
- Xúc tiến thương mại trong nước sẽ được củng cố và nâng mức chuyên nghiệp hơn thông qua việc đầu tư chuẩn bị bài bản Hồ sơ đấu thầu, Hồ sơ thiết kế, lựa chọn nguyên phụ liệu chào hàng cạnh tranh nhằm giành được những hợp đồng lớn Bên cạnh đó việc triển khai các đơn hàng đồng phục và thời trang cũng cần chuyên nghiệp hơn để đảm bảo chất lượng và thời gian cung cấp nhanh, tiện lợi nhằm thu hút khách hàng tốt hơn nữa thông qua việc củng cố chuỗi giá trị, xây dựng các xưởng may thời trang chuyên sâu với đội ngũ cán bộ quản lý, kỹ thuật và công nhân có trình độ tay nghề cao.
3.1.1.2.Đầu tư theo thị trường Đầu tư dù là mở rộng hay chiều sâu, công nghệ thiết bị hay con người đều phải căn cứ vào yếu tố thị trường Hay nói cách khác thành bại của việc đầu tư không phải chỉ là vốn mà còn phụ thuộc vào thị trường Các quyết định đầu tư phải được phân tích kỹ trên cơ sở phân tích kỹ thị trường, yếu tố cạnh tranh và quản trị. Xây dựng kế hoạch đầu tư 2015-2020:
- Tăng năng lực hệ thống đến năm 2020 tăng thêm 2 -3 nhà máy với số lao động khoảng 4.000 đến 5.000 người đưa tổng số lao động của toàn hệ thống lên 15.000 người
- Dự kiến các điểm sẽ mở rộng như sau: Thái Bình – huyện Đông Hưng – đầu tư mới khoảng 1.500 – 2.000 lao động (May Hưng Nhân); Hòa Bình - Lạc Thủy (May Lạc Thủy) – giai đoạn 2 khoảng 1.000 lao động; Hà Nội – Thạch Thất ( May HDF) đầu tư giai đoạn 2 khoảng 1.000 lao động; Bắc ninh – VT và GB (May Việt Thành) – tăng lên khoảng 300 – 500 lao động; Hà Nam – Bình Mỹ (May Đức Hạnh) – tăng thêm khoảng 500 – 700 lao động.
- Xây dựng cơ cấu sản phẩm chủ lực thông qua việc xác định các bộ phận / dòng sản phẩm chuyên biệt (sơ mi, quần, váy, đồng phục văn phòng ) làm cơ sở cho việc xúc tiến, phát triển thị trường.
- Đẩy mạnh tự chủ trong đầu tư của các đơn vị, đồng thời tăng cường liên kết giữa các đơn vị trong và ngoài hệ thống Tổng công ty Đức Giang nhằm tạo sức mạnh tập trung, hình thành các chuỗi liên kết có quy mô lớn, đủ sức cạnh tranh.
3.1.1.3.Quản trị theo thị trường
Quản trị theo thị trường là quản trị chi phí sản xuất, phân tích doanh thu, lỗ lãi, phân tích tiền lương vì đây là yếu tố quan trọng liên quan đến con người Quản trị theo thị trường là đảm bảo chất lượng ổn định ở mức cao, giảm tỷ lệ sửa chữa Quản trị theo thị trường còn là đổi mới phương thức từ gia công qua FOB, ODM đó là những phương thức mang lại hiệu quả và tránh tụt hậu.
Kế hoạch quản trị theo thị trường giai đoạn 2015 - 2020
- Nghiên cứu cải tiến mô hình sản xuất đang thực hiện để có được hình thức mới năng động và hiệu quả hơn: cắt tập trung, quản lý KCS chặt chẽ, tin cậy, quản lý kho thông minh hợp lý,… khi doanh thu của Đức Giang ngày một tăng.
- Nghiên cứu áp dung công nghệ cao trong quản lý kế hoạch, đơn hàng, tiền lương, theo dõi công việc của các bộ phận…
- Quản lý theo thị trường là yêu cầu tính minh bạch cao trong quản lý tạo ra sự tin cậy của khách hàng, đối tác và người lao động.
- Nghiên cứu kết hợp cùng khách hàng đầu tư công nghệ ERP vào quản lý điều hành sản xuất kinh doanh khi doanh thu ngày một tăng.
- Áp dụng phương thức trả lương thời gian trong toàn hệ thống.
3.1.1.4.Đào tạo và tuyển dụng nguồn nhân lực theo thị trường
Từ việc quản lý theo thị trường thi ta thấy cần phải đào tạo, tuyển dụng và duy trì đội ngũ nhân lực tốt Với từng nhiệm vụ phát sinh để đảm bảo thành công thì phải chuẩn bị con người, bộ máy như nhóm, tổ, cao hơn là cấp các ban quản lý đầu tư, xây dựng hay chuẩn bị sản xuất Muốn phát triển thị trường và đầu tư hiệu quả ta phải có lãnh đạo, cán bộ thị trường chuyên nghiệp, tận tâm và có năng suất tốt Đặc biệt khi Việt Nam gia nhập EVFTA với Liên minh châu Âu và TPP với Hoa Kỳ cùng các nước khác thì rất cần nguồn nhân lực chất lượng cao để tăng khả năng cạnh tranh, đáp ưng được yêu cầu của khách hàng.
- Xây dựng chế độ đãi ngộ phù hợp nhằm thu hút nguồn nhân lực chất lượng cao (đặc biệt là khâu xúc tiến thương mại và bán hàng trong nước) kết hợp công tác đào tạo, phát triển nguồn nhân lực hiện có.
- Tuyển dụng một số vị trí chủ chốt như điều hành sản xuất ở cấp Nhà máy, thiết kế ( may mẫu, làm mẫu dập, phối hợp thông tin nhận đơn hàng,…), phụ trách khách hàng & thị trường là người có trình độ cao, người nước ngoài với mức lương từ 3.000 đến 10.000 USD/tháng.
Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Đức
3.2.1.Đa dạng hóa sản phẩm, tăng cường công tác thiết kế mẫu mốt phù hợp thị hiếu của khách hàng
Hàng may mặc là mặt hàng phụ thuộc rất nhiều vào thị hiếu thời trang Xu hướng của thời trang không ngừng thay đổi theo thời gian, điều này đòi hỏi Tổng công ty phải chú ý đặc biệt đến khâu cải tiến và phát triển sản phẩm mới, không ngừng mở rộng danh mục sản phẩm cả về chiều dài và chiều sâu
Sản phẩm của Tổng công ty Đức Giang là các sản phẩm may mặc có chu kỳ sống ngắn, đòi hỏi bộ phận marketing của công ty phải tích cực trong vấn đề nghiên cứu thị trường tìm hiểu nhu cầu chưa được thỏa mãn và những nhu cầu tiềm ẩn để từ đó liên tục nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới
Hơn nữa, hàng may mặc là loại hàng hoá có tính mùa vụ và tính thời trang rất cao Tại một thời điểm và không gian nhất định, thì vấn đề mẫu mã có vai trò rất quan trọng góp phần quyết định sức tiêu thụ sản phẩm đó trên thị trường may mặc. Một sản phẩm may mặc, bên cạnh yêu cầu về chất lượng may, chất liệu vải thì yêu cầu về mẫu mã kiểu dáng cũng vô cùng quan trọng.
Các kết quả nghiên cứu thị trường sẽ cung cấp cho khâu thiết kế những thông tin, những số liệu về nhu cầu, thị hiếu, xu hướng thay đổi mốt…ở từng khu vực thị trường của Tổng công ty Trên cơ sở đó, bộ phận thiết kế thời trang sẽ nghiên cứu tạo ra những sản phẩm phù hợp với những sự khác biệt của các khu vực thị trường đó Thông qua các hoạt động quảng cáo, Tổng Công ty sẽ nhanh chóng giới thiệu các sản phẩm mới với khách hàng và biết được phản ứng của họ để có sự điều chỉnh kịp thời.
Vì vậy Tổng công ty cần tập trung mọi nỗ lực vào thiết kế sản phẩm phù hợp với chất lượng do khách hàng yêu cầu sẽ giúp công ty rút ngắn chu kỳ phát triển sản phẩm, làm cho người sản xuất dễ dàng chứng tỏ với khách hàng những đặc điểm của sản phẩm mới hay giá trị gia tăng mà sản phẩm đó mang lại Để hoạt động thiết kế có hiệu quả, Tổng công ty cần nhanh chóng thực hiện chiến lược đầu tư xây dựng trung tâm nghiên cứu mẫu mốt, thiết kế và trình diến thời trang hiện đại, nhằm phục vụ cho hoạt động nghiên cứu, thiết kế và tạo mẫu có hiệu quả.
Về bao bì của sản phẩm, để phát triển thương hiệu May Đức Giang thì mọi thứ đều phải chuyên nghiệp, ngay cả đối với bao bì sản phẩm Công ty cần quan tâm hơn nữa đến việc thiết kế mẫu bao bì sản phẩm Mạnh dạn thay thế các mẫu bao bì, quá quen thuộc với người tiêu dùng.
Với các cấp chất lượng và giá trị sản phẩm khác nhau thì Tổng công ty nên cho thiết kế nhiều kiểu bao gói sản phẩm Trong quá trình đóng gói sản phẩm với các khâu như là, gấp, cho vào túi nilông đã được công ty thực hiện đúng quy cách, đạt tiêu chuẩn
Với những sản phẩm thông thường thì cần thêm túi đựng khi bán, túi nilông bên ngoài công ty cũng nên cải tiến về kiểu dáng cho phù hợp hơn khi khách hàng sử dụng, màu sắc đa dạng hơn mới hơn thu hút người tiêu dùng Nhưng riêng với sản phẩm cao cấp thì ngoài việc bao gói bằng túi nilông công ty đã dùng thêm hộp cứng có nắp hộp bằng nhựa trong vừa giúp khách hàng dễ quan sát, lựa chọn sản phẩm vừa tạo được sự sang trọng của sản phẩm cao cấp
3.2.2 Đa dạng hóa giá cả để giá thành sản phẩm phù hợp với mọi đối tượng khách hàng
Giá cả là một công cụ marketing rất nhạy bén để tác động đến nhu cầu và khả năng chấp nhận của khách hàng Vì vậy khi xác định giá cho sản phẩm của mình, Tổng công ty cần nghiên cứu xem xét giá cả của đối thủ cạnh tranh Trên thị trường nội địa, Tổng công ty với khách hàng tiêu dùng cuối cùng nên áp dụng chính sách giá hợp lý
Thứ nhất , tìm biện pháp để hạ giá thành bằng cách đầu tư đổi mới dây chuyền máy móc thiết bị ở những công đoạn cần thiết, quản lý chặt chẽ nguồn cung cấp nguyên vật liệu, tìm kiếm những nhà cung ứng mới với giá cả hợp lý hơn, quản lý lưu kho hiệu quả, tận dụng tốt các nguyên phụ liệu còn lại khi thực hiện hợp đồng gia công cho khách hàng nước ngoài Việc hạ giá thành giúp công ty có khả năng hạ giá bán sản phẩm, củng cố lợi thế cạnh tranh, tăng số lượng tiêu thụ, tăng thị phần song vẫn đảm bảo được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận. Đối với các mặt hàng mà Tổng công ty nhập ngoài thì phải xây dựng được kế hoạch giảm giá vững chắc Trong số các nhà cung ứng trên thị trường Tổng công ty nên tìm hiểu nghiên cứu nhập hàng của nhà cung ứng nào với giá thấp nhất mà vẫn đảm bảo chất lượng, số lượng của sản phẩm.
Thứ hai , áp dụng chính sách giá cả nội địa thích hợp Quần áo may sẵn là những sản phẩm mang tính thời trang, thẩm mỹ cao mà nhu cầu của người tiêu dùng thường thay đổi theo mốt Do vậy, ở một chừng mực nào đó, Tổng công ty nên áp dụng một chính sách giá cả linh hoạt trong một giới hạn cho phép xung quanh một mức giá thích hợp. Đối với những sản phẩm hợp thời trang, có khả năng tiêu thụ mạnh thì Tổng công ty có thể định giá ở mức cao hơn một chút, còn đối với những sản phẩm lỗi mốt, tồn kho thì có thể giảm giá để thu hồi vốn càng nhanh càng tốt Tuy nhiên, việc tăng hay giảm giá cần được tiến hành thận trọng do người tiêu dùng thường có những thái độ khách nhau đối với việc thay đổi giá của Tổng công ty
Thứ ba , Tổng công ty cần thay đổi một số hạn chế về chính sách giá để chủ động gắn kết mọi thành phần trong công ty Cụ thể như sau:
- Cần có chính sách giá biến đổi với nhiều mức khác nhau theo tình hình thị trường để khai thác mở rộng tối đa thị trường Ví dụ như trong cùng một mã hàng nên định giá bán ít nhất là 3 loại giá: giá cao, giá trung bình và giá thấp Hiện nay khi có lô hàng mới tuy có mẫu mã, kiểu dáng như nhau nhưng chất vải không đồng đều, màu sắc, kiểu kẻ (kẻ sọc, kẻ ô vuông) khác nhau cho nên Tổng công ty xây dựng 3 giá bán cho cùng một mã sản phẩm Khi phân giá bán làm 3 loại như trên sẽ có tác dụng:
+ Người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn sản phẩm hợp túi tiền.
+ Tạo thuận lợi cho khâu tiêu thụ sản phẩm.
+ Bán hàng nhanh hơn do đó rút ngắn thời gian thu hồi vốn.
- Giá cả phải được tính toán cụ thể theo nhiều chỉ tiêu khác nhau chứ không nên chỉ dựa vào định mức: như cung cầu, giá cả của đối thủ cạnh tranh
- Có chính sách giá đãi ngộ thích hợp đối với khách hàng truyền thống, khách hàng mua lặp lại, khách hàng mua với số lượng lớn Tổng công ty cần áp dụng có hiệu quả hơn nữa chính sách chiết giá thương mại cho khách hàng và có phương thức thanh toán linh hoạt bằng chuyển khoản hoặc sử dụng thư tín dụng cho khách hàng trong nước và quốc tế Điều này cho phép Tổng công ty có thể thu hút được nhiều khách hàng hơn và đặc biệt là khách hàng mua với số lượng lớn Sản phẩm may mặc là sản phẩm mang tính thời vụ, hơn nữa Tổng công ty có nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, đó là những khách hàng nội địa, quốc tế, các trung gian thương mại, người bán buôn và người bán lẻ… Vì vậy chính sách giá phải thực sự linh hoạt và mềm dẻo, đảm bảo có lãi tuỳ theo sự biến động của các yếu tố, phù hợp với mục tiêu chiến lược của Tổng công ty.
3.2.3 Mở rộng và phân bổ đều các đại lý
Kiến nghị, đề xuất
3.3.1 Kiến nghị với Nhà nước
Trong những năm qua do hoạt động quản lý thị trường chưa tốt do đó đã gây nên những bất lợi cho ngành may Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp hoạt động một cách nghiêm chỉnh.
Trước hết là vấn đề buôn lậu, các sản phẩm được buôn lậu lan tràn đã từng đẩy các doanh nghiệp may trong nước vào thế không cạnh tranh nổi với các sản phẩm nhập lậu Nguyên nhân là hàng nhập lậu không chịu thuế nên bán giá thấp Chính vì vậy hàng nhập lậu đã chiếm lĩnh thị trường nước ta Để bảo vệ sản phẩm trong nước và bảo vệ người tiêu dùng Nhà nước phải chấn chỉnh kịp thời tệ nạn này để ngành may tiếp tục phát triển.
Vấn đề tiếp theo là sự vi phạm về bản quyền, mẫu mã Trên thị trường hàng may mặc hiện nay thì hiện tượng sử dụng nhãn mác của các Công ty may lớn là rất phổ biến và khó kiểm soát Các cơ sở may tư nhân đã lợi dụng danh tiếng của các doanh nghiệp may lớn để tìm kiếm lợi nhuận siêu ngạch Chất lượng may của họ thấp và giá thành may lại thấp vì không chịu nhiều chi phí gián tiếp như chi phí quản lý, thuế…Bất cứ mẫu mã nào trên thị trường tiêu thụ được họ đều có thể sản xuất theo Vì vậy các doanh nghiệp không muốn mất thêm chi phí thiết kế và hoạt động thiết kế mẫu mã không phát triển. Để đảm bảo công bằng cho các doanh nghiệp kinh doanh hợp pháp, chính phủ nên thực hiện luật về bản quyền và chấm dứt tình trạnh nhái nhãn mác Bên cạnh việc hoàn thiện hệ thống pháp lý hiện tại để phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, nhà nước cần có chính sách hoàn thiện khung pháp lý cho các hoạt động kinh doanh Nội dung này bao gồm:
+ Nghiên cứu và hoạch định chiến lược tổng thể và phát triển kinh doanh trên cơ sở đó phát triển các kế hoạch triển khai và thực hiện Hoạt động này cần được thể chế hoá bằng các quyết định, nghị định và hướng dẫn thực hiện bởi các thông tư của Bộ, ngành, các tổ chức hữu quan nhằm tạo hành lang pháp lý bình đẳng cho các công ty.
+ Hoạch định một số văn bản pháp quy cho tính liên ngành nhằm điều hoà và phát triển hoạt động kinh doanh trong cả nước
+ Hoạch định và hoàn thiện các bộ luật liên quan đến quá trình hoạt động kinh doanh như: luật cạnh tranh, luật chống độc quyền, luật chống bán phá giá.
+ Có chính sách thuế phù hợp áp dụng cho tất cả các công ty tránh tình trạng trốn thuế, lậu thuế tạo nên sự cạnh tranh không bình đẳng giữa các công ty.
3.3.2 Kiến nghị với Tập đoàn dệt may Việt Nam (Vinatex)
Tăng cường phát triển công nghệ phụ trợ và ngành công nghiệp thời trang Đặc biệt Vinatex phải đầu tư nhiều hơn cho ngành dệt, nguyên phụ liệu khác. Trong những năm qua, ngành may đã có nhiều tiến bộ vượt bậc, ngược lại ngành công nghiệp dệt và sản xuất phụ liệu lại rất kém phát triển Chính vì vậy, các doanh nghiệp may chủ yếu sử dụng vải và phụ liệu từ nước ngoài nên xảy ra hiện tượng giá thành sản phẩm cao, thời gian đưa sản phẩm ra thị trường chậm, thiếu chủ động trong việc quản lý đơn hàng… Để ngành may phát triển ổn định thì ngành dệt và công nghiệp phụ trợ cũng phải phát triển một cách tương ứng Chúng phải bổ sung cho nhau, tương lai ngành dệt phải đảm bảo nguyên liệu cho ngành may Có thể hỗ trợ phát triển ngành dệt cũng như các ngành công nghệ phụ trợ khác bằng cách đầu tư cơ sở hạ tầng, máy móc thiết bị kỹ thuật và đẩy mạnh quá trình cổ phần hoá các nhà máy dệt
Bên cạnh đó, Tập đoàn phải có chính sách đầu tư và phát triển ngành công nghiệp thời trang trong nước, đó là điều kiện căn bản để phát triển mẫu mốt, phát triển sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng phát triển ở trong nước.
Đào tạo cán bộ Đối với ngành may mặc thì đội ngũ công nhân có vị trí rất quan trọng Nó là yếu tố đầu vào trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt nó tạo ra lợi thế cạnh tranh Ví dụ các doanh nghiệp nước ngoài khi ký hợp đồng may gia công hoặc xuất khẩu thì đã so sánh rất kỹ yếu tố này ở các thị trường khác nhau Điều đó cho thấy nếu muốn phát triển ngành này thì Tập đoàn dệt may Việt Nam phải đào tạo đội ngũ người lao động, tổ chức một số trường dạy nghề may cho công nhân.
Trong thời đại ngày nay, khoa học kỹ thuật thay đổi từng ngày từng giờ, nền kinh tế thế giới đang trên đà phát triển theo hướng toàn cầu hoá Việc kinh doanh xuất nhập khẩu lại phải giao dịch với các bạn hàng nước ngoài, điều này đòi hỏi cán bộ kinh doanh phải giỏi trên nhiều mặt Có như vậy mới mang lại hiệu quả kinh tế cao Đứng trước thực tế đó, Tập đoàn cần cử cán bộ đi học để nâng cao nghiệp vụ,tiếp xúc và lĩnh hội được những kiến thức mới Muốn làm được việc này, trước hết hàng năm Vinatex cần phải trích ra một khoản tiền để phục vụ cho việc nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên nhưng vẫn phải bố trí, sắp xếp nhân sự một cách hợp lý, khoa học để đảm bảo công việc Bên cạnh đó, việc phổ biến những thông tin cập nhật được về tình hình xuất nhập khẩu của nước ta và các nước trên thế giới cũng rất quan trọng.