Chuyên đề thực tập 2 GVHD TS Vũ Thành Hường LỜI CAM ĐOAN Kính gửi Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Ban chủ nhiệm khoa Kế Hoạch và Phát Triển Giảng viên hướng dẫn TS Vũ Thành Hưởng Tên tôi là Nguyễn Trọ[.]
Chuyên đề thực tập GVHD: TS Vũ Thành Hường LỜI CAM ĐOAN Kính gửi: - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân - Ban chủ nhiệm khoa Kế Hoạch Phát Triển - Giảng viên hướng dẫn TS Vũ Thành Hưởng Tên là: Nguyễn Trọng Quý Mã sinh viên : CQ533187 Sinh viên lớp: Kế hoạch 53A Trong thời gian qua, thực tập Tổng công ty Đức Giang Dưới hướng dẫn thầy giáo TS Vũ Thành Hưởng kết hợp với kiến thức học, tơi nghiên cứu hồn thành chun đề thực tập với đề tài : “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Đức Giang đến năm 2020” Tôi xin cam đoan chuyên đề thực tập thân nghiên cứu sở kiến thức học thực tế quan sát số liệu có thời gian thực tập Tổng công ty Đức Giang Các số liệu nêu chuyên đề hoàn toàn khách quan Bài chuyên đề thực tập tơi viết, khơng có gian lận hay chép y nguyên từ chuyên đề, luận văn khác Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm lời cam đoan với Nhà trường, Khoa Kế hoạch Phát triển Hà Nội, ngày 18 tháng năm 2015 Sinh viên thực Nguyễn Trọng Quý Chuyên đề thực tập GVHD: TS Vũ Thành Hường LỜI CẢM ƠN Trong q trình hồn thành chuyên đề tốt nghiệp, em xin chân thành cảm ơn tới thầy giáo TS Vũ Thành Hưởng tạo điều kiện, tận tình hướng dẫn giúp đỡ em nhiều trình nghiên cứu Sự hiểu biết sâu sắc khoa học kinh nghiệm quý báu thầy tiền đề giúp em hoàn thành chuyên đề tốt Đồng thời em muốn bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến anh chị phịng Kế hoạch – Tổng cơng ty Đức Giang cho phép, tạo điều kiện cho em thực tập đây, trình thực tập anh chị giúp đỡ hướng dẫn em nhiều để em hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp Em xin cảm ơn quý Thầy, Cô Khoa Kế hoạch Phát triển, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân tận tình truyền đạt kiến thức năm em học tập trường Với vốn kiến thức tiếp thu q trình học khơng tảng cho trình nghiên cứu chuyên đề tốt nghiệp mà hành trang quý báu cho em tự tin vững bước vào công việc sau Cuối em kính chúc q Thầy, Cơ dồi sức khỏe thành công nghiệp cao quý Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC Chuyên đề thực tập GVHD: TS Vũ Thành Hường LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ - BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU PHẦN I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1.Khái niệm, chất, vai trò nội dung tiêu thụ sản phẩm .4 1.1.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Bản chất tiêu thụ sản phẩm 1.1.3 Vai trị cơng tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp .5 1.1.4 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm .8 1.1.5.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 1.1.5.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 10 1.2 Các tiêu chí đánh giá tiêu thụ sản phẩm 10 1.2.1 Doanh thu 10 1.2.2 Lợi nhuận 11 1.2.3 Khối lượng tiêu thụ sản phẩm năm 12 1.2.4 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bình quân .12 1.2.5 Thị phần .12 1.3 Giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 12 1.3.1 Khái niệm Marketing - mix 12 1.3.2.Chính sách sản phẩm 12 1.3.2.1 Khái niệm sản phẩm 12 1.3.2.2.Phân loại hàng hóa .13 1.3.2.3.Chu kỳ sống sản phẩm 13 1.3.3.Chính sách giá .15 1.3.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng tới định giá .15 1.3.3.2 Tiến trình xác định mức giá ban đầu .16 1.3.4 Kênh phân phối 17 1.3.4.1 Khái niệm kênh phân phối 17 1.3.4.2 Vai trò trung gian kênh phân phối 18 1.3.4.3 Chức kênh phân phối 18 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Vũ Thành Hường 1.3.4.4 Cấu trúc kênh phân phối 19 1.3.4.5 Các dòng chảy kênh phân phối 19 1.3.4.6 Các hình thức phân phối 20 1.3.5.Chính sách xúc tiến hỗn hợp 20 1.3.5.1 Khái niệm .20 1.3.5.2 Các bước tiến hành hoạt động xúc tiến 21 PHẦN II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY ĐỨC GIANG .22 2.1.Giới thiệu Tổng công ty Đức Giang .22 2.1.1.Quá trình hình thành phát triển .22 2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ Tổng công ty Đức Giang 22 2.1.3.Mơ hình tổ chức quản lý công ty 25 2.1.4.Năng lực sản xuất .27 2.2.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Đức Giang 28 2.2.1.Phân tích sản lượng doanh thu Tổng cơng ty đạt giai đoạn 2010-2014 28 2.2.2.Phân tích thị trường doanh nghiệp 32 2.2.2.1.Thị trường nước 32 2.2.2.2.Thị trường nước 34 2.2.3.Đối thủ cạnh tranh 35 2.3.Các hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty giai đoạn 20102014 37 2.3.1.Nghiên cứu thị trường 37 2.3.2.Chính sách sản phẩm .37 2.3.3.Chính sách giá .38 2.3.4.Chính sách phân phối 39 2.3.5.Chính sách xúc tiến bán hàng 40 2.3.5.1.Quảng cáo giới thiệu sản phẩm .40 2.3.5.2.Khuyến mại 40 2.3.5.3.Tham gia hội chợ nước quốc tế .42 2.3.5.4.Tuyên truyền quan hệ công chúng 42 2.3.5.5.Bán hàng trực tiếp, bán hàng qua đại lý 43 2.4.Đánh giá chung công tác tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Đức Giang 44 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Vũ Thành Hường 2.4.1.Ưu điểm .44 2.4.2 Nhược điểm 45 2.4.3.Nguyên nhân .47 PHẦN III: GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY ĐỨC GIANG ĐẾN NĂM 2020 49 3.1.Định hướng phát triển kế hoạch sản xuất kinh doanh giai đoạn 20152020 49 3.1.1.Định hướng phát triển Tổng công ty giai đoạn 2015 – 2020 .49 3.1.1.1.Phát triển thị trường 49 3.1.1.2.Đầu tư theo thị trường 50 3.1.1.3.Quản trị theo thị trường 51 3.1.1.4.Đào tạo tuyển dụng nguồn nhân lực theo thị trường 51 3.1.2.Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2015 52 3.2.Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Đức Giang đến năm 2020 54 3.2.1.Đa dạng hóa sản phẩm, tăng cường cơng tác thiết kế mẫu mốt phù hợp thị hiếu khách hàng 54 3.2.2 Đa dạng hóa giá để giá thành sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng 55 3.2.3 Mở rộng phân bổ đại lý 57 3.2.4 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng 57 3.2.5 Giải pháp xúc tiến bán 58 3.3 Kiến nghị, đề xuất .60 3.3.1 Kiến nghị với Nhà nước .60 3.3.2 Kiến nghị với Tập đoàn dệt may Việt Nam (Vinatex) 61 KẾT LUẬN 63 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 64 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Vũ Thành Hường DANH MỤC SƠ ĐỒ - BẢNG BIỂU HÌ Hình 1.1 Sơ đồ kênh phân phối 19 Hình 1.2 Sơ đồ phần tử tham gia truyền thơng 21 Hình 2.1: Mơ hình tổ chức quản lý cơng ty 25 BẢNGY Bảng 2.1 Nguồn lực sản xuất công ty 27 Bảng 2.2 Năng lực sản xuất / năm .28 Bảng 2.3 Doanh thu Tổng công ty năm 2012, 2013, 2014 .28 Bảng 2.4 Danh sách sản phẩm tiêu thụ Tổng công ty năm 2012 - 2014 30 Bảng 2.5 Các doanh nghiệp dệt may bật 35 Bảng 2.6 Kết số chương trình khuyến mại 42 Bảng 3.1 Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2015 52 BIỂU Biểu 2.1 So sánh doanh thu Tổng công ty 2011 - 2014 .29 Biểu 2.2 So sánh tổng sản phẩm tiêu thụ với lực sản xuất hàng năm .31 Biểu 2.3 Tỷ trọng kim ngạch xuất tổng doanh thu từ 2011 – 2014 32 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Vũ Thành Hường LỜI MỞ ĐẦU Trong năm vừa qua, ngành dệt may Việt Nam ngày khẳng định vị trí mình, hướng đến mục tiêu vị trí thứ giới xuất khẩu, đặc biệt gia tăng đáng kể hạn ngạch xuất vào thị trường khó tính EU, Hoa Kỳ Nhật Bản Mục tiêu đòi hỏi công ty sản xuất dệt may phải không ngừng nỗ lực tăng suất tăng chất lượng đa dạng hóa sản phẩm Hiện nước có khoảng 6.000 doanh nghiệp dệt may; thu hút 2,5 triệu lao động; chiếm khoảng 25% lao động khu vực kinh tế công nghiệp Việt Nam Theo số liệu VITAS, tỷ USD xuất hàng dệt may tạo việc làm cho 150 - 200 nghìn lao động, có 100 nghìn lao động doanh nghiệp dệt may 50 - 100 nghìn lao động doanh nghiệp hỗ trợ khác Phần lớn doanh nghiệp thuộc khu vực kinh tế tư nhân (84%); tập trung Đông Nam Bộ (60%) đồng sông Hồng Các doanh nghiệp may chiếm khoảng 70% tổng số doanh nghiệp ngành với hình thức xuất chủ yếu CMT (85%) Cùng với phát triển ngành dệt may, nay, để đạt kết kinh doanh tốt, doanh nghiệp phải cạnh tranh với khốc liệt Tổng công ty Đức Giang phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh lớn kẻ đến May 10, Việt Tiến… Hơn nữa, hoạt động marketing phân phối sản phẩm khâu yếu ngành dệt may Việt Nam Điều chủ yếu thực đơn hàng gia công mức CMT FOB cấp I nên Việt Nam có sản phẩm mang thương hiệu riêng để tiếp cận với nhà bán lẻ tồn cầu Vì thế, thời gian thực tập Tổng công ty Đức Giang tơi tìm hiểu nghiên cứu đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Đức Giang đến năm 2020” nhằm đưa định hướng tìm hiểu giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, từ xây dựng, hồn thiện thêm sách, chiến lược giúp Tổng cơng ty Đức Giang ngày khẳng định thị trường nước Vấn đề nghiên cứu: Đề tài tập trung vào vấn đề chính: Thực trạng công tác phân phối, bán sản phẩm Tổng công ty Đức Giang số định hướng, giải pháp SV: Nguyễn Trọng Qúy MSV: CQ533187 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Vũ Thành Hường Mục tiêu nghiên cứu: - Đề tài thực nhằm đánh giá đưa định hướng, giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Đức Giang - Đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm cơng ty qua sách, dự án marketing - Đánh giá yếu tố chủ quan khách quan tác động đến trình tiêu thụ sản phẩm - Đưa định hướng giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Đối tượng nghiên cứu: Công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phạm vi nghiên cứu: Tổng công ty Đức Giang Phương pháp nghiên cứu: - Thu thập số liệu Các số liệu sơ cấp thu thập cách quan sát thực tế, vấn lãnh đạo, chuyên viên Tổng công ty Các số liệu thứ cấp tổng hợp thông qua kế tốn, báo cáo tài chính, tham khảo tài liệu liên quan internet, sách, báo, tạp chí, cục thống kê… - Phương pháp xử lí số liệu Phương pháp thống kê: thống kê bảng biểu, số liệu từ rút kết luận, xu hướng để đánh giá tình hình thực chiến lược cơng ty Phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp: số liệu từ bảng báo cáo tài chính, kế tốn so sánh qua năm, phân tích chiến lược Tổng cơng ty Đức Giang tổng hợp để đưa nhận xét Nội dung chuyên đề gồm phần sau: Phần I: Cơ sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm Phần 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Đức Giang Phần 3: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Đức Giang đến năm 2020 Trong thời gian thực tập hồn thành chun đề tơi xin chân thành cảm ơn thầy giáo TS Vũ Thành Hưởng trực tiếp giúp đỡ tơi hồn thiện đề tài này, với thầy cô khoa Kế hoạch Phát triển cung cấp cho kiến thức q báu để tơi hồn thành chun đề tốt nghiệp Đồng thời tơi xin chân thành cảm ơn tập thể cán bộ, chuyên viên phòng Kế hoạch SV: Nguyễn Trọng Qúy MSV: CQ533187 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Vũ Thành Hường phịng ban khác Tổng cơng ty Đức Giang tận tình tạo điều kiện giúp đỡ tơi trình thực tập Vì thời gian kiến thức cịn hạn chế nên viết khơng thể tránh khỏi sai sót Tơi mong nhận đóng góp ý kiến q thầy anh chị Tổng công ty Đức Giang bạn đọc để viết tơi hồn thiện Tôi xin chân thành cảm ơn! SV: Nguyễn Trọng Qúy MSV: CQ533187 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Vũ Thành Hường PHẦN I CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1.Khái niệm, chất, vai trò nội dung tiêu thụ sản phẩm 1.1.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thương mại thường hiểu theo nghĩa rộng Đó trình tự tìm hiểu khách hàng thị trường, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ với loạt hoạt động hỗ trợ thực nhiệm vụ hậu Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm chuyển giao hàng hóa cho khách hàng nhận tiền từ họ Trong mối quan hệ bên tiến hành thương lượng thỏa thuận nội dung điều kiện mua bán Khi bên thống bên bán trao hàng cịn bên mua trao tiền, quyền sở hữu hàng hóa thay đổi nghĩa việc thực hàng hóa kết thúc Mục tiêu doanh nghiệp thương mại tổ chức sản xuất hay kinh doanh thương mại mong muốn tạo nhiều sản phẩm hàng hóa hàng hóa phải ln thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng đồng thời đem lại lợi ích cho doanh nghiệp hoạt động tối ưu thông qua hoạt động thương mại (mua - bán) 1.1.2 Bản chất tiêu thụ sản phẩm Thực chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng tình sản xuất hay kinh doanh thương mại, không giúp doanh nghiệp đưa hàng hóa dịch vụ cung cấp cho thị trường thực giá trị sản phẩm hình thức trao đổi quyền sở hữu thông qua giá trị tiền tệ mà cịn giúp doanh nghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho đưa lại sức sinh lời cao để doanh nghiệp có lợi nhuận, đầu tư mở rộng thị trường kinh doanh Mặt khác tiêu thụ sàn phẩm lại trình nghiên cứu nhu cầu thị trường, thiết lập sách sản phẩm, giá cả, phân phối, hỗ trợ xúc tiến, quảng cáo cách hợp lý, linh hoạt nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường Như vậy, doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm kết nhiều hoạt động liên quan nhau: - Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán người tiêu dùng - Hoạch định chiến lược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm - Thiết lập củng cố bố máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm công ty - Tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm SV: Nguyễn Trọng Qúy MSV: CQ533187