Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia chai của công ty cp bia hà nội thái bình trên địa bàn tỉnh thái bình

Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết của đề tài Trong những năm gần đây, thực hiện Đường lối phát triển kinh tế của Đảng, Việt Nam đã chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự hạch toán, tự chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc sản xuất kinh doanh của mình làm đạt hiệu quả cao nhất để tồn tại và phát triển Cho nên vấn đề tiêu thụ được đặt lên hàng đầu, bởi vì tiêu thụ là khâu tất yếu của quá trình sản xuất kinh doanh hàng hóa Tuy nhiên tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn vấn đề mẻ doanh nghiệp Trong bối cảnh kinh tế nay, mà cạnh tranh ngày liệt, đòi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp quản trị, tổ chức doanh nghiệp phù hợp Với vị trí khâu cuối kết thúc chu kỳ sản xuất, tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng, thực thu hồi vốn tiền tệ doanh nghiệp để chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất kinh doanh Song thực tế cho thấy, doanh nghiệp làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm ngày khó khăn tác động môi trường cạnh tranh Do việc làm tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi để tồn phát triển nhiệm vụ ngày phức tạp nặng nề Để làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm trước hết doanh nghiệp phải đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Nhưng làm để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó q trình tìm tịi, nghiên cứu, phân tích đánh giá mặt doanh nghiệp tình hình thị trường, khách hàng kết hợp với lực, sáng tạo nhà quản lý doanh nghiệp để tìm hướng đắn Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đứng vững chế thị trường, tự khẳng định tồn để tiếp tục phát triển vươn lên Ngược lại, công tác tiêu thụ làm khơng tốt doanh nghiệp bị thị phần , loại bỏ Bùi Thị Trang Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại khỏi trình kinh doanh Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Công ty CP Bia Hà Nội - Thái Bình là cơng ty có chức sản xuất kinh doanh mặt hàng bia, các sản phẩm bia chai, bia của công ty đều được sản xuất dây chuyền công nghệ tiên tiến, chất lượng sản phẩm được kiểm soát chặt chẽ Mặc dù mới cổ phần hóa công ty đã đạt được những thành công đáng khích lệ: Cơng ty khẳng định vị thị trường Tỉnh như: công suất thiết kế đạt 36 triệu lít / năm (trong xí nghiệp bia I: 26 triệu lít, xí nghiệp bia II: 10 triệu lít), sản phẩm Cơng ty chiếm khoảng 70% thị trường bia Tỉnh Tuy nhiên sự biến động của thị trường, sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh… nên tình hình sản xuất kinh doanh của công ty gặp một số khó khăn và trở ngại nhất định đặc biệt là vấn đề tiêu thụ nói chung và vấn đề tiêu thụ sản phẩm bia chai nói riêng Xuất phát từ quan điểm cùng với thực tế vấn đề tồn tại của công ty nên em đã mạnh dạn đưa đề tài nghiên cứu: “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia chai của công ty CP bia Hà NộiThái Bình địa bàn tỉnh Thái Bình” 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề đề tài Đẩy mạnh tiêu thụ chính là tiền đề để doanh nghiệp tồn tại phát triển, là điều kiện nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp thương trường., thu được nhiều lợi nhuận giúp doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng Để hoạt động tiêu thụ đạt kết quả cao, chúng ta cần sâu nghiên cứu thị trường, bám sát vào khả cũng tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Qua quá trình điều tra, nghiên cứu thực tế hoạt động của công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình, sâu tìm hiểu hoạt động bán hàng cho thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn nhiều vấn đề tồn tại, nhất là việc tiêu thụ sản phẩm bia chai Vì vậy mà em đã chọn đề tài: “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia chai của công ty CP bia Hà Nội- Thái Bình địa bàn tỉnh Thái Bình” Với mong muốn sẽ đề được những giải pháp khả thi và hiệu quả góp Bùi Thị Trang Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại phần giúp công ty thực hiện tốt mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia chai địa bàn Tỉnh những năm tới 1.3 Mục tiêu nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm bia chai của công ty CP bia Hà Nội- Thái Bình địa bàn tỉnh Thái Bình Từ đó, đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm bia chai nói riêng cũng sản phẩm bia nói chung của công ty thời gian tới - Tìm hiểu rõ một số lý luận về tiêu thụ, công tác thúc đẩy tiêu thụ và từ đó vận dụng vào thực tế môi trường của doanh nghiệp - Thu thập số liệu, phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty đặc biệt là sản phẩm bia chai - Đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm bia chai tại công ty - Đề xuất một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia chai tại công ty 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Thời gian nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia chai của công ty năm từ 2007- 2009 - Không gian nghiên cứu: + Đề tài nghiên cứu tại công ty CP bia Hà Nội- Thái Bình, trụ sở chính: Số 309- Đường Lý Thường Kiệt- Thành phố Thái Bình Tỉnh Thái Bình + Giới hạn nghiên cứu tại địa bàn Tỉnh Thái Bình - Nội dung nghiên cứu: + Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty nói chung và tình hình tiêu thụ bia chai nói riêng + Các giải pháp đề tài đề xuất nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia chai của công ty - Đối tượng nghiên cứu: Toàn bộ cán bộ nhân viên của công ty đặc biệt là nhân viên phòng kinh doanh cùng các đại lý và khách hàng của công ty Bùi Thị Trang Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại 1.5 Kết cấu luận văn Luận văn được kết cấu gồm chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài Chương 2: Tóm lược số vấn đề lí luận tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia chai công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình Chương 4: Các kết luận đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia chai công ty Cổ phần bia Hà Nội – Thái bình Bùi Thị Trang Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại CHƯƠNG TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Một số định nghĩa và khái niệm bản 2.1.1 Tiêu thụ hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của hoạt động doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động buôn bán nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội 2.1.2 Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp - Tiêu thụ là đầu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, có vai trò quyết định then chốt tới kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Hàng hóa bán sẽ thực hiện được mục tiêu doanh số, thị phần, lợi nhuận tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển, tạo dựng uy tín thị trường - Tiêu thụ hàng hóa thúc đẩy tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp Khi hàng hóa được tiêu thụ sẽ tạo nguồn thu để bù đắp chi phí và có lãi, một phần của lãi sẽ được chuyển vào hoạt động SXKD Tiêu thụ hàng hóa là phương tiện để đạt được mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp - Tiêu thụ hàng hóa là sở để mở rộng thị trường, hàng hóa được tiêu thụ nghĩa là nó đã được thị trường chấp nhận, phạm vi hàng hóa được mở rộng tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nâng cao được thị phần - Thực hiện tốt khâu tiêu thụ cũng là sở cho sự cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa tiền và hàng, giữa cung và cầu, mở rộng sản xuất, lưu thông, ổn định và nâng cao đời sống người Mặt khác, tiêu thụ hàng hóa sẽ góp phần chuyển dịch cấu kinh tế, phát triển các ngành nghề kinh doanh, tạo động lực cho sự xuất hiện các nhu cầu thị trường, tạo thuận lợi cho sự phát triển của doanh nghiệp, thúc đẩy kinh tế phát triển Bùi Thị Trang Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại - Tiêu thụ hàng hóa còn giúp tăng công ăn việc làm, giải quyết nạn thất nghiệp từ đó thúc đẩy xã hội phát triển - Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để đẩy nhanh sự hội nhập góp phần vào việc thúc đẩy liên doanh, liên kết giữa các doanh nghiệp, quốc gia, tập đoàn…Sự gia tăng hoạt động xuất khẩu là sở để mở khả tiếp cận nguồn lực và thị trường, tạo điều kiện cho các nước kém phát triển và phát triển có điều kiện học hỏi các nước phát triển, gia tăng trao đổi quốc tế và kinh tế tài chính, thúc đẩy toàn xã hội người phát triển 2.2 Những học thuyết, những quan điểm về vấn đề tiêu thụ 2.2.1 Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một phạm trù kinh tế Hoạt động tiêu thụ được định nghĩa là sự chuyển đổi hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H- T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định 2.2.2 Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một hành vi Khi nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một hành vi chúng ta có thể định nghĩa theo hai cách: (1): tiêu thụ là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc quyền thu được tiền hàng (2): tiêu thụ hàng hóa là hành vi thương mại theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền và nhận hàng hóa theo thỏa thuận của hai bên Với quan niệm bán hàng là một hành vi dẫn đến việc quan tâm vào một tình huống hay một thương vụ cụ thể nào đó tiếp xúc trực tiếp giữa người bán và người mua Như vậy, bán hàng chỉ đơn thuần là hành động trao đổi những cái cụ thể đã có của người bán và người mua 2.2.3 Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một chức năng, là một khâu quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Theo cách nghiên cứu này thì tiêu thụ là một khâu mang tính quyết định quá trình hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức và Bùi Thị Trang Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện các chức chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm sang tiền tệ cho tổ chức đó Hoạt động tiêu thụ là hoạt động có tầm quan trọng ngang hàng với các hoạt động khác của doanh nghiệp Nó vừa có sự độc lập tương đối lại vừa chịu chi phối bởi các hoạt động khác của doanh nghiệp Định nghĩa về tiêu thụ vậy cho thấy hoạt động tiêu thụ của công ty còn có hàng loạt các phần tử nhỏ chứa hoạt động đó Nội dung của hoạt động tiêu thụ theo quan niệm này trải rộng từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng, chuẩn bị hàng hóa, các điều kiện để bán hàng… các phần tử này có mối quan hệ mật thiết với nhau, chúng vừa có thể hỗ trợ phát triển lại vừa có thể kìm hãm sự phát triển của Đây là một quan niệm tương đối đầy đủ và hợp lý so với thực tế bán hàng của các doanh nghiệp 2.2.4 Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một quá trình Thực chất của quan điểm này là sự mở rộng của việc coi tiêu thụ là một khâu theo quan điểm hệ thống của tư tưởng định hướng marketing Tiêu thụ là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hóa hình thái giá trị H- T thành hiện thực một cách có hiệu quả nhất Như vậy, theo quan điểm này, tiêu thụ không chỉ là nhiệm vụ của từng khâu, từng bộ phận doanh nghiệp mà là của tất cả các bộ phận Có quan điểm vậy là vì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm nhiều khâu, nhiều bộ phận, đó các bộ phận có quan hệ mật thiết với nhau, một yếu tố nào của hệ thống bị tác động đều ảnh hưởng đến các yếu tố còn lại Trên là hệ thống các quan điểm khác về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp, mỗi quan điểm được đưa thời kỳ khác gắn với những hoàn cảnh lịch sử nhất định Sau đây, em xác định hướng tiếp cận vấn đề nghiên cứu hoạt động tiêu thụ tại công ty CP bia Hà Nội- Thái Bình là theo quan điểm nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một quá trình- là hoạt động có liên quan mật thiết, có mối quan hệ tương tác với các hoạt động kinh doanh khác Bùi Thị Trang Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại 2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó Một số đề tài nghiên cứu về vấn đề tiêu thụ hay bán hàng đã được nghiên cứu như: Giải pháp phòng ngừa và giảm thiểu rủi ro hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình: Nguyễn Hải Anh- 2008- Đại học Kinh tế quốc dân Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty bia, rượu, nước giải khát Hà Nội: K41A- Đại học Thương Mại Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm bia tại công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà: Lại Hiếu Minh- 2007- Đại học Kinh tế quốc dân Các đề tài cùng nghiên cứu về hoạt động bán hàng, tiêu thụ hàng hóa cùng doanh nghiệp em thực tập hoặc các doanh nghiệp sản xuất mặt hàng tương tự đều không được giới hạn về không gian bởi một thị trường nhất định nào Các đề tài đề cập đến vấn đề tiêu thụ chung chung doanh nghiệp mà không sâu vào nghiên cứu hoạt động tiêu thụ của một sản phẩm cụ thể Những điều này đã tạo nên một số hạn chế nhất định về tính hiệu quả của luận văn, đó là không sâu tìm hiểu kỹ lưỡng và cụ thể được vầ vấn đề nghiên cứu dẫn đến khó đưa được những giải pháp phù hợp nhất, sát với những khó khăn tồn tại hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp 2.4 Phân định nội dung đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa 2.4.1 Nội dung bản của tiêu thụ hàng hóa 2.4.1.1 Nghiên cứu thị trường Để thành cơng thương trường, địi hỏi doanh nghiệp phải thực công tác nghiên cứu thăm dò xâm nhập thị trường nhằm xác định nhu cầu mà doanh nghiệp cần thoả mãn khả tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp thị trường, từ tìm kiếm giải pháp nhằm thích ứng với địi hỏi thị trường, công việc cần thiết sản xuất kinh doanh hàng hóa Bùi Thị Trang Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại Trước hết nghiên cứu thị trường việc xác định nhu cầu thị trường, xác định sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cần sản xuất kinh doanh để mang lại hiệu cao Nghiên cứu thị trường bước khởi đầu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nào, định thành công hay thất bại doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp xác định xác nhu cầu thị trường có định sản xuất kinh doanh hợp lí mang lại hiệu kinh tế cao, sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp người tiêu dùng chấp nhận Ngược lại, sản xuất kinh doanh sản phẩm hàng hóa khơng phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, khơng thể tiêu thụ doanh nghiệp gặp khó khăn thất bại nặng nề Điều có nghĩa ‘‘Chúng ta phải bán thứ mà thị trường cần, bán thứ mà có’’ Nội dung nghiên cứu thị trường bao gồm: - Nghiên cứu nhân tố môi trường để phân tích ràng buộc ngồi tầm kiểm sốt cơng ty thời phát sinh - Thu thập thông tin khái quát qui mô thị trường chủ yếu qua tài liệu thống kê tiêu thụ bán hàng không gian thị trường - Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư sức mua, vị trí sức hút, cấu người bán hữu thị trường - Nghiên cứu động thái xu vận động thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh Từ kết phân tích nội dung trên, doanh nghiệp có đánh giá tiềm thị trường tổng thể, đo lường thị phần tập khách hàng tiềm doanh nghiệp 2.4.1.2 Chiến lược sản phẩm hàng hóa - Chiến lược sản phẩm phương thức kinh doanh hiệu quả, dựa sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu thị trường thị hiếu khách hàng thời kỳ kinh doanh doanh nghiệp - Chiến lược sản phẩm hàng hóa có vai trị quan trọng coi xương sống chiến lược tiêu thụ Trình độ sản xuất cao, cạnh tranh gay gắt vai trị Bùi Thị Trang Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại chiến lược sản phẩm hàng hóa trở nên quan trọng Chiến lược sản phẩm bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh hướng mà cịn gắn bó chặt chẽ khâu trình tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp nhằm thực mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm - Nội dung của chiến lược sản phẩm: + Chiến lược thiết lập chủng loại giữ vị trí vốn có sản phẩm thị trường việc bảo vệ uy tín mà doanh nghiệp đạt Chiến lược đòi hỏi doanh nghiệp phải nhận thức sản phẩm có tương ứng với khúc thị trường sản phẩm có phù hợp với địi hỏi khúc thị trường hay khơng + Chiến lược hồn thiện sản phẩm, cải tiến thông số chất lượng sản phẩm theo định kỳ, chiến lược thực theo phương án sau.: Cải tiến chất lượng nhằm làm tăng độ tin cậy, độ bền tính khác sản phẩm Cải tiến kiểu dáng sản phẩm cách thay đổi mầu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu sản phẩm Cải tiến tính sản phẩm, bổ sung thêm tính sử dụng sản phẩm + Chiến lược phát triển sản phẩm mới: phát triển sản phẩm ngày trở thành yêu cầu tất yếu khách quan hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm xuất phát từ phát triển khoa học kĩ thuật cạnh tranh thị trường có xu hướng ngả sang cạnh tranh chất lượng dịch vụ, đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến, hồn thiện sản phẩm có giành lợi cạnh tranh Mặt khác, loại sản phẩm có chu kì sống định, sản phẩm cũ bước sang giai đoạn suy thối doanh nghiệp phải có sản phẩm thay nhằm đảm bảo tính liên tục qua trình sản xuất kinh doanh 2.4.1.3 Chiến lược giá cả - Chiến lược giá đưa loại giá cho loại sản phẩm hàng hóa, tương ứng với thị trường, tương ứng với thời kỳ để bán nhiều lãi cao Mức giá doanh nghiệp đưa phải đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận lại phù hợp với người tiêu dùng người tiêu dùng chấp nhận Mức giá thay đổi theo Bùi Thị Trang Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp