Giải pháp nâng cao hiệu quả chiến lược kinh doanh sản phẩm nội thất tại công ty cổ phần changsing

Giải pháp nâng cao hiệu quả chiến lược kinh doanh sản phẩm nội thất tại công ty cổ phần changsing

MỞ ĐẦU

I - Lý do chọn đề tài

Năm vừa qua, nên kinh tế Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn, lạm phátlập kỷ lục trên 18%, chứng khoán liên tục giảm điểm, thị trường bất độngsản đóng băng, hàng tồn kho tăng cao, nợ xấu ngân hàng nhiều, số doanhnghiệp phá sản xấp xỉ 500.000 Đứng trước thách thức đó, để tồn tại mỗidoanh nghiệp phải xác định rõ ràng được mục tiêu, hướng đi, vạch ra mộtcon đường hợp lý và phân bổ các nguồn lực một cách tối ưu để bảo đảm điđến mục tiêu đã định trong quỹ thời gian cho phép Và quản trị chiến lược

là công cụ giúp doanh nghiệp hoàn thiện quá trình đó Quản trị chiến lượcchính là xương sống của mọi quản trị chuyên ngành Vì vậy nhiệm vụ hàngđầu của bất kỳ nhà quản trị nào là phải hiểu rõ và nhận thức đúng đắn vềcông việc này để không mắc những sai lầm mà đôi khi phải trả giá bằng cả

sự sống còn của doanh nghiệp

Phân tích chiến lược kinh doanh và “Giải pháp nâng cao hiệu quả

chiến lược kinh doanh sản phẩm nội thất tại công ty cổ phần ChangSing” nhằm mang lại những hiệu quả thực tiễn hơn trong sự phát

triển của các công ty tương tự

II – Giới hạn của đề tài

Mục tiêu nghiên cứu:

- Tổng hợp lý thuyết và nội dung về quản trị chiến lược, hiệu quả kinhdoanh

- Nghiên cứu thực trạng chiến lược kinh doanh ván sàn gỗ tại công ty Cổphần Phát triển Bất động sản ChangSing từ đó đưa ra những giải pháp cụthể nhằm nâng cao hiệu quả quản trị chiến lược kinh doanh ván sàn gỗ chocho công ty

Phạm vi nghiên cứu

- Phân tích các chỉ số hoạt động kinh doanh

- Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh bao gồm doanh thu, chi phí, lợinhuận từ 2010 đến 2013 của công ty Changsing.

Phương pháp nghiên cứu

- Thống kê, so sánh và tổng hợp

Nội dung nghiên cứu

Bố cục đề tài gồm 3 chương

Chương 1: Giới thiệu chung về công ty

Chương 2: Phân tích thực trạng vấn đề nghiên cứu

Chương 3: Đề xuất giải pháp cho vấn đề nghiên cứu

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CHANGSING

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty Cổ phần Phát triển Bất động sản ChangSing là một trongnhững công ty hoạt động trong lĩnh vực Nội thất và Bất động sản, đượcthành lập từ tháng 8 năm 2009, với vốn điều lệ ban đầu là 5 tỷ VNĐ Từkhi thành lập đến nay, công ty phát triển không ngừng, đã xây dựng đượcmột đội ngũ lãnh đạo và nhân viên trẻ trung, năng động, nhiệt huyết vớitrình độ cao, nghiệp vụ vững chắc, có mối quan hệ rộng rãi với nhiều kháchhàng là doanh nghiệp trong nước, luôn lấy khách hàng làm trọng tâm, lấy

Uy tín – Chất lượng làm kim chỉ nam cho mọi hoạt động Với phươngchâm “Phát triển bền vững”, ChangSing luôn hướng tới đỉnh cao về chấtlượng: sản phẩm bền đẹp, thi công nhanh gọn, bảo hành dài hạn, chu đáo.ChangSing đã nhận và thi công hoàn thiện một số dự án quan trọng:Vincom Center (thi công 1200m2 ván sàn gỗ sồi trắng), Sài Gòn Paragon(thi công 600m2 ván sàn gỗ sồi trắng), Khách sạn 4 sao Nemo (thi côngván sàn gỗ Robina 200 phòng), Khách sạn Sammy (thi công nội thất 120phòng), biệt thự, nhà phố,…

1.2 Chức năng nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động

1.2.1 Chức năng nhiệm vụ

Công ty tập trung chủ yếu vào thị trường bất động sản tại thành phố

Hồ Chí Minh và các tỉnh thành lân cận, với phương châm Uy tín – Chấtlượng, đối tượng khách hàng được nhắm đến là các dự án cao ốc, chung cư,khách sạn, biệt thự, mục tiêu đặt ra trong năm 2014 là doanh thu toàn công

ty đạt mức 2500 triệu VNĐ, mở rộng thêm số lượng khách hàng và tiếp tụcnâng tầm thương hiệu công ty

Trong 10 năm nữa, một trong những đơn vị hàng đầu trong lĩnh vựcnội thất và bất động sản tại Thành phố Hồ Chí Minh, với đầy đủ trang thiết

bị hiện đại, sản phẩm chất lượng cao phục vụ cho hoạt động thi công côngtrình cùng với đội ngũ lãnh đạo và nhân viên được trẻ hóa năng động, nhiệthuyết, chuyên môn cao, hết lòng vì công ty Công ty sẽ là đối tác chiếnlược quan trọng trong lĩnh vực bất động sản cao ốc, văn phòng, biệt thự,đồng thời cũng là nhà phân phối, cầu nối không thể thiếu giữa nhà sản xuấtnước ngoài và công ty thương mại trong nước.

được những thông tin chính xác và tức thời về tình hình kinh doanh, thịtrường cũng như khả năng tài chính của công ty Tạo điều kiện cho việckiểm tra chặt chẽ của cấp trên, chú trọng hơn đến tiêu chuẩn nghề nghiệp

và tư cách nhân viên

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức

1.3.2 Số lượng nhân sự, chức năng, nhiệm vụ từng phòng

 Giám đốc (1 nhân sự) là người đại diện, điều hành, quả lý chung cho

công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật

 Phó giám đốc kinh doanh (1 nhân sự) chịu trách nhiệm quản lý các

hoạt động về kinh doanh, marketing, xét duyệt các hợp đồng tìm đối táckinh doanh Báo cáo tiến độ thi công cho giám đốc

 Phó giám đốc tài chính (1 nhân sự) chịu trách nhiệm chỉ đạo công

tác tài chính, kế hoạch, quản lý trang thiết bị, chăm sóc sức khỏe cho cán

bộ công nhân viên Lập các văn bản tài chính báo cáo giám đốc

 Phòng kinh doanh:

- Có 8 nhân sự bao gồm 1 trưởng phòng và 7 nhân viên

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC KINH DOANH

PHÓ GIÁM ĐỐC TÀI CHÍNH

PHÒNG

KINH DOANH

PHÒNG MARKETING

PHÒNG THI CÔNG

PHÒNG NHÂN SỰ

PHÒNG TÀI CHÍNH –

KẾ HOẠCH

- Tìm kiếm đối tác mới, thiết lập mối quan hệ, chăm sóc khách cũ

- Thường xuyên cập nhật tình hình thị trường về đối thủ cạnh tranh, giá cácmặt hàng, báo cáo cấp trên khi có biến động xấu

 Phòng marketing:

- Có 5 nhân sự bao gồm 1 trưởng phòng và 4 nhân viên

- Thực hiện đầy đủ các loại hình marketing

- Thiết kế trang web công ty

- Tạo danh sách các mặt hàng và các mẫu thư marketing gửi khách hàng

 Phòng nhân sự:

- Có 5 nhân sự bao gồm 1 trưởng phòng và 4 nhân viên

Xây dựng nội quy làm việc và các quy chế khác cho công ty

- Xây dựng kế hoạch lao động, tuyển chọn nhân viên có trình độ chuyênmôn nghiệp vụ,phẩm chất đạo đức theo đúng quy định

- Đề bat, xếp lương, khen thưởng, quản lý và theo dõi hồ sơ nhân viên

- Phối hợp các phòng chức năng để đánh giá nhân viên

- Tìm kiếm đối tác cung cấp hàng hóa, vật tư

- Theo dõi việc nhập kho và xuất kho cho đơn vị thi công

- Lập kế hoạch tài chính, tiến độ thi công công trình

- Định kỳ báo cáo tài chính, khai báo thuế cho công ty

1.4 Nguồn vốn kinh doanh của công ty

Bảng 1.1 Nguồn vốn kinh doanh của công ty

VT: tri u VN

ĐVT: triệu VNĐ ệu VNĐ ĐVT: triệu VNĐ

Sốtiền Tỷtrọng Sốtiền Tỷtrọng Sốtiền Tỷtrọng

Biểu đồ 1.1 Nguồn vốn kinh doanh của công ty

Nguồn vốn công ty phần lớn là nguồn vốn chủ sở hữu (chiếm trên80%), đây là thuận lợi giúp công ty giảm bớt áp lực từ việc trả lãi nguồnvốn vay Vốn chủ sở hưu đều tăng qua các năm được lý giải vì ngoài nguồnlợi nhuận giữ lại được bổ sung vào vốn chủ hữu, hằng năm, cổ đông đềuđóng thêm vào nguồn vốn để xây dựng, phát triển công ty

1.5 Kết quả kinh doanh công ty trong 3 năm (2011 – 2013)

Bảng 1.2 Kết quả dinh doanh 2011 – 2013

Biểu đồ 1.2 Kết quả kinh doanh 2011 – 2013

Có thể thấy, từ khi thành lập đến nay, công ty hoạt động khá hiệu quả,

dù lợi nhuận có sự biến động mạnh qua các năm Trong giai đoạn vừa qua,các hoạt động của công ty đều bị ảnh hưởng mạnh bởi khủng hoảng tàichính toàn cầu Mặc dù nhà nước đã giảm thuế thu nhập doanh nghiệpxuống còn 25%, nhưng năm 2012 lợi nhuận ròng của công ty vẫn giảm trên

22% Điều này là rất đáng lo ngại cho một công ty nhỏ, tuổi đời hoạt độngcòn ít như Cổ phần Phát triển Bất động sản ChangSing

1.6 Cơ cấu doanh thu theo lĩnh vực hoạt động

Bảng 1.3: Doanh thu hoạt động từ các lĩnh vực

ĐVT: triệu VNĐ

Giátrị

Tỷtrọng

%tăng

Giátrị

Tỷtrọng % tăng Giá trị

Tỷtrọng % tăngSản phẩm

1.8 Kết luận chương 1

Qua ba năm, kinh doanh sản phẩm nội thất đã đem về nguồn doanhthu to lớn, chiếm xấp xỉ 50% tổng doanh thu toàn công ty mỗi năm, đây làlĩnh vực được công ty kỳ vọng và tập trung tấn công mạnh mẽ nhất Trongkhi đó đi ngược với sự mong đợi của công ty là dịch vụ thi công xây dựng,đây là lĩnh vực công ty mở rộng thêm vì ít khi có khách hàng yêu cầu công

ty thi công đơn lẻ mà chủ yếu là xây dựng các hạng mục nhỏ của dự ánhoặc thi công cùng 2 lĩnh vực kinh doanh còn lại, lĩnh vực này đem vềtrung bình khoảng 500 triệu VNĐ doanh thu mỗi năm, chiếm khoảng 26%tổng doanh thu Biến động về kinh tế trong giai đoạn vừa qua khiến nhiềucông ty bất động sản không chi tiền để thuê mướn công ty ngoài quản lý dự

án cao ốc, văn phòng, điều đó đã không đúng với mong đợi của công ty,khi cho rằng đây sẽ là nguồn doanh thu cao thứ hai, nhưng thực tế chỉ xếpthứ ba và đạt khoảng 24% tổng doanh thu

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM NỘI THẤT TẠI CÔNG TY

2.1 Tóm tắt cơ sở lý luận về quản trị chiến lược và hiệu quả kinh doanh

2.1.1 Khái niệm về quản trị chiến lược

Quản trị chiến lược là một quá trình sắp xếp linh hoạt các chiến lược, tìnhhình hoạt động và kết quả kinh doanh, nó bao gồm nhân lực, lãnh đạo, kỹthuật và cả phương pháp xử lý Sự kết hợp có hiệu quả của những nhân tốnày sẽ trợ giúp cho phương hướng chiến lược và cung cấp dịch vụ hoànhảo Đây là một hoạt động liên tục để xác lập và duy trì phương hướngchiến lược và hoạt động kinh doanh của một tổ chức; quá trình ra quyếtđịnh hàng ngày để giải quyết những tình huống đang thay đổi và nhữngthách thức trong môi trường kinh doanh Như một phần trong ý tưởngchiến lược về phát triển hoạt động kinh doanh, bạn (và đối tác của bạn)phải vạch ra một phương hướng cụ thể, tuy nhiên những tác động tiếp đó

về mặt chính sách (như doanh nghiệp có mục tiêu hoạt động mới) hoặc tácđộng về mặt kinh doanh (như nhu cầu về dịch vụ tăng cao) sẽ làm phươnghướng hoạt động của doanh nghiệp thay đổi theo chiều khác Điều nàycũng hàm ý cả trách nhiệm giải trình của bạn khi bạn quyết định xem nên

có những hành động điều chỉnh để đi đúng hướng đã định hay đi theo mộthướng mới Tương tự như vậy, nó cũng liên quan đến cách điều hànhdoanh nghiệp nếu các mối quan hệ với các đối tác thay đổi

2.1.2 Hiệu quả kinh doanh

Lợi nhuận biên tế

Lợi nhuận biên tế ( ) là tỷ số đo lường lãi ròng trong 1 đồng doanhthu thu được Tỷ suất lợi nhuận biên tế cho thấy khả năng của doanh

nghiệp trong việc kiểm tra mức chi phí liên quan đến doanh thu Chẳnghạn, từ một mức doanh thu nào đó doanh nghiệp có thể tăng lãi ròng bằngcách giảm các loại chi phí.

Biên lợi nhuận được biểu hiện bằng con số phần trăm(%), chỉ đơnthuần nhìn vào thu nhập của một công ty sẽ không thể nắm hết được toàn

bộ thông tin về công ty đó Thu nhập tăng là dấu hiệu tốt nhưng sự tăng đókhông có nghĩa là biên lợi nhuận của công ty đang được cải thiện

Mục tiêu quan trọng nhất của một công ty đó là tạo ra tiền và nắm giữtiền Điều này phụ thuộc rất nhiều vào tính lỏng và tính hiệu quả bởi cácđặc tính này sẽ quyết định khả năng trả cổ tức cho các nhà đầu tư Chính vìthế nhà đầu tư cần phải phân tích khả năng sinh lợi (profitability) của mộtcông ty dưới nhiều góc độ, bao gồm cả hiệu quả sử dụng các nguồn lực vàlượng thu nhập tạo ra từ hoạt động của công ty Tính toán biên lợi nhuậncủa một công ty là một cách hữu để có được cái nhìn thấu đáo về công ty

Suất sinh lợi trên tổng tài sản (ROA)

Tỷ số lợi nhuận trên tài sản (hay Chỉ tiêu hoàn vốn tổng tài sản, Hệ sốquay vòng của tài sản, Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản), thường viết tắt làROA từ các chữ cái đầu của cụm từ tiếng Anh Return on Assets, là một tỷ

số tài chính dùng để đo lường khả năng sinh lợi trên mỗi đồng tài sản củadoanh nghiệp

Tỷ số này được tính ra bằng cách lấy lợi nhuận ròng (hoặc lợi nhuậnsau thuế) của doanh nghiệp trong kỳ báo cáo (có thể là 1 tháng, 1 quý, nửanăm, hay một năm) chia cho bình quân tổng giá trị tài sản của doanhnghiệp trong cùng kỳ Số liệu về lợi nhuận ròng hoặc lợi nhuận trước thuế

được lấy từ báo cáo kết quả kinh doanh Còn giá trị tài sản được lấy từbảng cân đối kế toán.

Vì lợi nhuận ròng chia cho doanh thu bằng tỷ suất lợi nhuận biên, còndoanh thu chia cho giá trị bình quân tổng tài sản bằng hệ số quay vòng củatổng tài sản, nên còn cách tính tỷ số lợi nhuận trên tài sản nữa, đó là:

Nếu tỷ số này lớn hơn 0, thì có nghĩa doanh nghiệp làm ăn có lãi Tỷ

số càng cao cho thấy doanh nghiệp làm ăn càng hiệu quả Còn nếu tỷ sốnhỏ hơn 0, thì doanh nghiệp làm ăn thua lỗ Mức lãi hay lỗ được đo bằngphần trăm của giá trị bình quân tổng tài sản của doanh nghiệp Tỷ số chobiết hiệu quả quản lý và sử dụng tài sản để tạo ra thu nhập của doanhnghiệp Tỷ số lợi nhuận ròng trên tài sản phụ thuộc vào mùa vụ kinh doanh

và ngành nghề kinh doanh

Suất sinh lợi trên vốn kinh doanh (ROE)

Suất sinh lợi nhuận trên vốn kinh doanh (hay tỷ suất lợi nhuận trênvốn chủ sở hữu, tỷ suất thu nhập của vốn cổ đông hay chỉ tiêu hoàn vốn cổphần của cổ đông (có thể viết tắt là ROE từ các chữ cái đầu của cụm từtiếng Anh Return on Equity) là tỷ số tài chính để đo khả năng sinh lợi trênmỗi đồng vốn cổ phần ở một công ty cổ phần

Lợi nhuận trong tỷ số này là lợi nhuận ròng dành cho cổ đông, lấy từbáo cáo kết quả kinh doanh của công ty cổ phần, tính trong một thời kỳnhất định (1 tháng, 1 quý, nửa năm, hay 1 năm) gọi là kỳ báo cáo Còn vốn

cổ phần trong tỷ số này là bình quân vốn cổ phần phổ thông (commonequity)

Công thức của tỷ số này như sau:

Vì lợi nhuận ròng chia cho doanh thu thuần thì bằng tỷ suất lợi nhuậnbiên, vì doanh thu thuần chia cho giá trị bình quân tổng tài sản thì bằng sốvòng quay tổng tài sản, và vì bình quân tổng tài sản chia cho bình quân vốnkinh doanh thì bằng hệ số đòn bẩy tài chính, nên còn có công thức tính thứ

Cũng như tỷ số lợi nhuận trên tài sản, tỷ số này phụ thuộc vào thời vụkinh doanh Ngoài ra, nó còn phụ thuộc vào quy mô và mức độ rủi ro củacông ty Tỷ số lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu hay được đem so sánh với tỷ

số lợi nhuận trên tài sản (ROA) Nếu tỷ số lợi nhuận trên vốn chủ sở hữulớn hơn ROA thì có nghĩa là đòn bẩy tài chính của công ty đã có tác dụngtích cực, nghĩa là công ty đã thành công trong việc huy động vốn của cổđông để kiếm lợi nhuận với tỷ suất cao hơn tỷ lệ tiền lãi mà công ty phải trảcho các cổ đông

Tỷ suất chi phí trên doanh thu

Tỷ số chi phí trên doanh thu được dùng để đánh giá mức độ hiệu quảtrong việc kiểm soát chi phí của doanh nghiệp (bao gồm chi phí cố định và

chi phí biến đổi) xác định bằng tỷ lệ giữa chi phí các hoạt động trên tổngdoanh thu

Tỷ số này thể hiện 1 đồng doanh thu của công ty được tạo ra từ baonhiêu đồng chi phí Tỷ số này càng càng cao thì doanh nghiệp càng làmviệc hiệu quả và ngược lại tỷ số càng thấp nghiệp càng phải bỏ ra nhiều chiphí để tạo ra doanh thu, đến khi tỷ số này lớn hơn hoặc bằng 1 điều đó cónghĩa là doanh nghiệp đang huề vốn hoặc bị lỗ, doanh nghiệp cần sớmkiểm tra lại các hạng mục đầu tư, loại bỏ các hạng mục kém hiệu quả và ràsoát lại chi phí, có thể cắt giảm các khoản chi không thật cần thiết Nếu tìnhtrạng này kéo dài sẽ dẫn đến doanh nghiệp phá sản

Hạn chế của cách tính này là khó xác định chính xác chi phí khi doanhnghiệp phải chi ra quá nhiều cho “chi phí ngầm”, các chi phí này ít khiđược kê khai vào bảng cân đối của công ty Và cách tính này cũng gặp khókhăn nếu phải tính riêng cho từng hoạt động khi mà các hoạt động sử dụngchung nhiều loại chi phí như nhân công, máy móc…

2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh sản phẩm nội thất tại công ty 2.2.1 Giới thiệu về sản phẩm nội thất

Ván sàn gỗ

Công ty là nhà phân phối sản phẩm ván sàn gỗ công nghiệp của nhiềunhãn hiệu sàn gỗ công nghiệp khác nhau chủ yếu là hàng nhập khẩu từchâu Âu và châu Á với những tên tuổi đã trở nên quen thuộc nhưCLASSEN, WITEX, KRONOTEX (CHLB Đức), PERGO (Thụy Điển,Malaysia), ALSAPAN (Pháp) LASSI (Trung Quốc), GAGO (Hàn Quốc)được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại với các màu sắc vân gỗ

đa dạng, phong phú giống như gỗ tự nhiên và siêu bền, siêu chịu nước

Đối với lĩnh vực ngoài trời, WPC (Wood Plastic Composite) là vậtliệu mới sản xuất từ 60% sợi gỗ và 40% nhựa PVC & composite; sản phẩmWPC LESCO được ứng dụng làm sàn decking, lan can, vách, trần ngoàitrời, hoặc tại các khu vực ẩm ướt như: bể bơi, sân vườn

Ngoài ra, Công ty còn kinh doanh các sản phẩm trang trí bề mặt nộithất như: tấm HPL (High Pressure Laminate) hãng MERINO - Ấn Độ tấm UV high glossy, UV metal và tấm Acrylic bóng gương được sử dụnglàm trang trí bề mặt nội thất văn phòng, khách sạn & gia đình Phụ kiệnhoàn thiện nội thất tủ áo, tủ bếp thương hiệu CARINY như: bản lề bật,bản lề lá, ray bi trượt 3 tầng; ray âm, ray hộp ngăn kéo, giá kệ gia vị đanăng, mâm xoay 1/2; 3/4 đặc biệt, các sản phẩm đèn LED với các côngtắc cảm ứng hiện đại, tiện lợi và siêu tiết kiệm điện

Giấy dán tường

Công ty luôn lấy việc làm đẹp cho ngôi nhà của người dân Việt làmnhiệm vụ chính của mình Không ngừng gạn đục khơi trong, luôn luôn pháttriển và tìm hiểu những sản phẩm mới trên thị trường đưa vào các thiết kếcủa mình để có được sự kết hợp hoàn mỹ giữa văn hoá Phương Đông vớitrào lưu thế giới như giấy dán tường Đức, Hàn Quốc, Thụy Sĩ Hệ thốngsản phẩm được hoàn chỉnh về mẫu mã, phong phú về chủng loại, phân loạitheo nhiều kích cỡ, dùng làm trang thiết bị nội thất tại các nhà ở, nhà hàng,khách sạn, quán bar, phòng làm việc và nhà chung cư, mang đến cho người

sử dụng những cảm xúc khó quên với các loại "chất liệu bề mặt" ấn tượngnhư: mây, tre, cói, nứa, vải, sơn sần, vỏ cây, giát vàng, gỗ, gấm, hoa,

Rèm cửa

Công ty chuyên cung cấp các loại rèm cửa được làm bằng nguyên liệu

tự nhiên tre, trúc, cho các công trình: nhà ở, văn phòng, nhà hàng, kháchsạn, resort… ( ngoài trời và trong nhà) Đây là sản phẩm thân thiện với môitrường, tốt cho sức khoẻ bởi được làm 100% từ nguyên liệu thiên nhiên,

thay thế các loại rèm gỗ, vải… và là sản phẩm rất được ưa chuộng ở ViệtNam cũng như trên Thế Giới.

2.2.2 Tìm kiếm và chăm sóc khách hàng

Việc tìm kiếm và chăm sóc khách hàng sẽ do nhân viên kinh doanh vàsinh viên thực tập đảm nhiệm và được chia thành 3 nhóm nhỏ theo chủngloại mặt hàng tại công ty: nhóm 1 kinh doanh ván sàn gỗ, nhóm 2 làm vềgiấy dán dường, nhóm 3 là mặt hang rèm cửa Việc phân chia thành từngnhóm như vậy sẽ tránh được tình trạng các nhân viên và sinh viên thực tậptìm khách hàng lộn xộn, người này đụng khách hàng người kia, báo nhiềugiá đến khách hàng

Thông tin về công ty khách hàng được tra cứu trên internet thông quacác website quảng cáo bất động sản, báo chí, nhân viên sẽ lọc thông tin về

dự án bất động sản, website chủ dự án, tên người liên lạc, số điện thoại…

để đưa vào một bản nháp, sau đó sẽ liên lạc đến từng chủ dự án bằng cáchgọi điện Nhân viên sẽ về hỏi nhu cầu thi công các mặt hàng, đối với cácchủ đầu tư hiện chưa có nhu cầu, nhân viên xin thông tin về dự án đangthực hiện và các dự án tương lai (nếu có), sau đó gửi một bản profile giớithiệu về các sản phẩm của công ty để khi có nhu cầu chủ đầu tư có thể liên

hệ Trường hợp nhà đầu tư muốn mua hàng, nhân viên vẫn xin các thôngtin như trên và làm bảng báo giá chi tiết gửi kèm profile đến cho nhà đầu

tư Rất ít khi nhà đầu tư chấp nhận giá ngay, nhân viên và nhà đầu tư sẽtrao đổi, gặp mặt thương lượng với nhau nhiều lần để chốt giá Những chủđầu tư trên được xem là khách hàng tiềm năng của công ty và được nhânviên liệt kê thông tin vào bảng danh sách khách hàng tiềm năng để liên hệcho những lần sau

Những khách hàng không tiềm năng, thiếu thiện chí là những kháchhàng không cho thông tin, khách hàng có hàng đi theo diện chỉ định, khách

hàng đã có đối tác riêng…, những khách này nhân viên sẽ bỏ qua, khôngliên lạc thêm.

Sau khi khách hàng đã đồng ý giá, nhân viên sẽ tiến hành soạn thảohợp đồng nêu rõ chủng loại sản phẩm, mức giá và quan trọng là tiến độ thicông thực hiện, nhân viên sẽ sẽ fax hoặc đem tận nơi để khách hàng xemxét, điền thông tin hoặc khách hàng đưa thông tin để điền vào các giấy tờ

đó Khách hàng chỉ cung cấp thông tin và đóng phí, điều này giúp chokhách hàng tiết kiệm được thời gian hơn, không phải chạy đi chạy lại nhiềulần, đồng thời công ty làm giấy tờ cũng sẽ nhanh hơn tạo thêm thuận lợi vềthời gian cho khách hàng

Bán hàng qua điện thoại (telesale) là công việc không đơn giản, nhânviên khi gọi điện đến khách hàng, công ty luôn phải nhẹ nhàng, hơn thếnữa phải kiên trì vì da phần là khách hàng không tiềm năng, họ thường ngắtmáy ngang, trả lời cộc lốc, thậm chí đôi khi còn la rầy…, lượng khách hàngtiềm năng chỉ chiếm 10% trong tổng số các khách hàng, công ty được gọi

và chỉ 10% trong 10% đó là sẽ mua hàng Do đó, ngoài việc tìm kiếmkhách hàng mới, nhân viên phải chăm sóc những khách hàng cũ, thườngxuyên trò chuyện (chat) trên yahoo, skype, nhân viên đồng thời còn mờikhách đi ăn uống không chỉ là tạo thêm mối quan hệ, lấy lòng khách màcòn tìm hiểu kĩ hơn về khách, khai thác thêm về dự án tiềm năng củakhách, đôi lúc được khách giới thiệu thêm dự án của đồng nghiệp Mỗi dịp

lễ tết nhân viên sẽ gửi thư điện tử, gọi điện hỏi thăm, chúc mừng hoặc tặngquà để làm tăng thiện cảm với khách Đặc biệt, một số trường hợp công typhải chia hoa hồng cho chủ đầu tư, chủ đầu tư thường xuyên đặt mua sẽđược công ty ưu tiên giảm giá tùy theo lượng hóa được xuất nhập, thôngthường tối thiểu là 10%

Ngoài nhân viên, công ty còn ký hợp đồng với rất nhiều cộng tác viên

để phát triển mạng lưới tìm kiếm khách hàng Sinh viên thực tập, cộng tác

viên mỗi khi kiếm được khách hàng phải cung cấp thông tin về cho trưởng

phòng kinh doanh để trưởng phòng cung cấp giá báo lại cho khách hàng,

sinh viên thực tập và cộng tác viên đều làm việc như nhân viên chính thức

trong công ty

2.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh sản phẩm nội thất

2.3.1 Phân tích doanh thu, chi phí và lợi nhuận

Doanh thu hoạt động cung cấp sản phẩm nội thất Bảng 2.1: Doanh thu bán hàng sản phẩm nội thất 2011 – 2013

Giátrị Tỷ trọng % tăng

Giátrị Tỷ trọng % tăngGiấy dán

Biểu đồ 2.1: Doanh thu bán hang sản phẩm nội thất 2011 – 2013

Trong cơ cấu doanh thu bán hàng sản phẩm nội thất thì mặt hàng vánsàn gỗ đóng góp tỷ trọng lớn nhất, xấp xỉ 60% mỗi năm và đạt doanh thuhơn 500 triệu VNĐ Đứng thứ hai là doanh thu giấy dán tưởng, đóng góp29%, tổng mức doanh thu hằng năm đều trên 200 triệu VNĐ, trong đó cónăm 2011 đạt cao nhất 344 triệu VNĐ Mặt hàng còn lại có doanh thu khákhiêm tốn, hơn 100 triệu VNĐ và đóng góp vào tổng doanh thu là 11%

Có thể thấy, xu hướng chung hiện này của chủ đầu tư là cần nhữngloại ván sàn gỗ tốt làm trang trí nội thất cho các cao ốc, khai thác được nhucầu này, công ty đã liên hệ với các nhà cung cấp để có được các mức giátốt, nhờ đó doanh thu bán ván sàn gỗ luôn đạt cao Bên cạnh đó, chưa nhiềucông ty trên thị trường bán giấy dán tuồng cao cấp nên đây là mấu chốtgiúp giúp công ty kiếm được doanh thu cao từ mặt hang này Rèm cửa hiệnđang có bán nhiều trên thị trường với nhiều chủng loại khác nhau, do vậytổng toàn bộ doanh thu bán rèm cửa công ty chỉ đạt mức thấp, công ty pháttriển mặt hàng này chủ yếu nhằm gia tăng giá trị cho các sản phẩm chính làván sàn gỗ và giấy dán tường

Chi phí hoạt động kinh doanh sản phẩm nội thất Bảng 2.2: Chi phí kinh doanh sản phẩm nội thất 2011 – 2013

Biểu đồ 2.2: Chi phí kinh doanh sản phẩm nội thất 2011 – 2013

Chiếm tỷ trọng cao về doanh thu, mặt hàng ván sàn gỗ đồng thời cũngtiêu thụ một lượng chi phí khá lớn, tương đương 300 triệu VNĐ mỗi năm,chiếm 45% tổng lượng chi phí toàn dịch vụ, trong đó chi phí trả trước đểđặt hàng chiếm chủ yếu, khi số lượng hợp đồng dịch vụ tăng lên thì chi phínày cũng tăng lên theo Trong khi, giấy dàn tường có doanh thu chỉ bằngnửa ván sàn gỗ thì chi phí của dịch vụ này lại chiếm tới 48% trong cơ cấuchi phí, thua mức chi phí ván sàn gỗ 7%, giá giấy cao cao, chi phí vận