NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HẠT TIÊU ĐEN NGUYÊN HẠT VIỆT NAM SANG ẤN ĐỘ

1. Giới thiệu doanh nghiệp startup Tên doanh nghiệp: Vinaper Sản phẩm kinh doanh: hạt tiêu đen nguyên hạt Vốn ban đầu: 5 tỷ VND Nguồn lực nhân sự: Nhân sự mới chưa có kinh nghiệm 2. Tổng quan về thị trường Tổng quan về thị trường là phần đầu tiên cũng là quan trọng nhất, đóng vai trò như nền móng của bài tập nhóm này. Bởi vậy, nhóm đã dành thời gian tìm hiểu và tổng hợp dữ liệu trong tệp Nghiên cứu thị trường. Những điểm được nhắc tới sau đây sẽ là những gì cô đọng nhất được nhóm tóm tắt và đưa vào để cô và các bạn có cái nhìn tổng quan và toàn diện về bài tập nhóm này. 2.1. Phân tích nhu cầu và xu hướng 2.1.1. Tổng quan thị trường hạt tiêu Năm 2022, xuất khẩu hồ tiêu toàn cầu ghi nhận sự sụt giảm ở hầu hết nhà cung cấp lớn như: Việt Nam giảm 12,4%, Brazil giảm 6,2%; còn tại Indonesia và Ấn Độ giảm 20,2% và 9,6%. Giá tiêu thế giới nói chung có xu hướng giảm trong năm 2022 trong bối cảnh nhu cầu bị ảnh hưởng bởi lạm phát tăng cao tại nhiều quốc gia, sự mất giá của đồng nội tệ các nước so với đồng USD và chính sách Zero COVID của Trung Quốc. Bức tranh hồ tiêu toàn cầu được cho là vẫn ảm đạm khi hướng đến mùa vụ năm 2023. Năm 2022, xuất khẩu hồ tiêu toàn cầu ghi nhận sự sụt giảm ở hầu hết nhà cung cấp lớn như: Việt Nam giảm 12,4%, Brazil giảm 6,2%; còn tại Indonesia và Ấn Độ tính đến hết tháng 11 giảm 20,2% và 9,6%. Thương mại hồ tiêu toàn cầu bị ảnh hưởng bởi sức mua của người tiêu dùng giảm do lạm phát; giá nhập khẩu cao bởi sự mất giá đồng 5 tiền, đặc biệt ở thị trường Trung Đông. Trong khi đó, Trung Quốc đóng cửa phòng dịch theo chính sách Zero COVID và xung đột tại Ukraine làm xói mòn nhu cầu

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN *** BÀI TẬP NHÓM CHUYÊN ĐỀ CẬP NHẬT THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐỀ TÀI: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HẠT TIÊU ĐEN NGUYÊN HẠT VIỆT NAM SANG ẤN ĐỘ GVHD: Dương Thị Ngân Danh sách sinh viên thực Nguyễn Thu Trang - 11208113 Trần Phạm Thanh Hồng - 11201640 Đinh Thị Phương Thảo - 11206906 Hoàng Thị Thúy Ngân - 11206269 Phạm Vĩnh Hà - 11205120 Đỗ Tùng Chi - 11200574 Trần Thị Thu Hà - 11201235 HÀ NỘI, 2023 MỤC LỤC Lời nói đầu Giới thiệu doanh nghiệp start-up Tổng quan thị trường 2.1 Phân tích nhu cầu xu hướng 2.1.1 Tổng quan thị trường hạt tiêu 2.1.2 Dung lượng quy mô thị trường 2.1.3 Cập nhật dự báo số xu hướng thị trường 2.2 Phân tích mơi trường kinh doanh 2.2.1 Yếu tố trị luật pháp 2.2.2 Yếu tố kinh tế 2.2.3 Yếu tố văn hóa 2.2.4 Yếu tố nhân học 2.2.5 Yếu tố công nghệ 2.2.6 Yếu tố tự nhiên 2.2.7 Yếu tố cạnh tranh 2.3 Đánh giá hội định vị doanh nghiệp 2.3.1 Đánh giá hội 2.3.2 Định vị doanh nghiệp sản phẩm Lựa chọn phương thức thâm nhập 3.1 Cơ sở lựa chọn phương thức thâm nhập 3.1.1 Nguồn lực nội 3.1.2 Áp lực đến từ môi trường ngành 3.2 Đánh giá phương thức thâm nhập Chiến lược Marketing quốc tế 4.1 Chiến lược sản phẩm 4.1.1 Sản phẩm cốt lõi 4.1.2 Quyết định tiêu chuẩn hóa 4.1.3 Quyết định thương hiệu 4.2 Chiến lược giá 4.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá quốc tế 4.2.2 Chiến lược giá 4.3 Chiến lược phân phối 4.3.1 Các bước thiết lập kênh 4.3.2 Lựa chọn kênh phân phối 4.4 Chiến lược xúc tiến thương mại 4.4.1 Tổng quan chiến lược xúc tiến 4.4.2 Các công cụ truyền thông 4.4.3 Những khó khăn rào cản truyền thơng sản phẩm Ấn Độ 4 4 6 7 14 14 17 19 20 21 22 22 23 25 26 26 26 28 29 29 29 30 32 33 33 35 36 36 39 41 41 42 44 Lời nói đầu Cho đến nay, không giới kinh doanh gia vị nông sản khắp giới đến Hồ tiêu Việt Nam Người ta biết đến Hồ tiêu Việt Nam nhà sản xuất xuất số giới Người ta biết đến Hồ tiêu Việt Nam ngành hàng uy tín chất lượng Hơn nữa, Hồ tiêu Việt Nam thị trường đầy tiềm triển vọng Được khai sinh từ kỷ XVII loại công nghiệp lâu năm nông nghiệp Việt Nam, Hồ tiêu Việt Nam vươn thành người khổng lồ nông nghiệp Việt Nam mà giới Sở dĩ Hồ tiêu Việt Nam phát triển cách rực rỡ Việt Nam hội tụ tất điều kiện thuận lợi tự nhiên, người, ứng dụng khoa học kỹ thuật sản xuất chế biến Thiên nhiên ưu đãi với đất bazan màu mỡ, khí hậu cận nhiệt đới, độ ẩm cao, lượng mưa nhiều Nơng dân Việt Nam cần cù, chịu khó, ham học hỏi Chính phủ Việt Nam nhà khoa học sẵn sàng hỗ trợ đầu tư canh tác ứng dụng khoa học kỹ thuật Các nhà chế biến xuất chủ động mở rộng thị trường, đầu tư nhà máy chế biến đại, đa dạng hố sản phẩm Bên cạnh có Hiệp hội Hồ tiêu Việt Nam thành lập tháng 12/2001, đơn vị phi lợi nhuận ln hoạt động tích cực hiệu quyền lợi, phát triển ngành Hồ tiêu Việt Nam Tháng 10 năm 2022 vừa qua, Việt Nam vượt lên Sri Lanka để trở thành nước xuất tiêu lớn thị trường Ấn Độ Với lịch sử 5000 năm, truyền thống ẩm thực độc đáo văn hóa phong phú, nên ăn Ấn đa dạng Người Ấn Độ sử dụng nhiều gia vị ăn, họ có thói quen phơi khơ loại thảo mộc, gia vị đóng thành gói nhỏ sử dụng cho ăn riêng rẽ Hạt tiêu gia vị sử dụng phổ biến Ấn Độ Nhận thấy tiềm xu hướng thị trường gia vị nói chung hồ tiêu nói chung, nhóm định lựa chọn sâu nghiên cứu từ đề xuất giải pháp cho doanh nghiệp hoạt động ngành hồ tiêu Việt Nam mở rộng thị trường sang Ấn Độ Giới thiệu doanh nghiệp start-up - Tên doanh nghiệp: Vinaper - Sản phẩm kinh doanh: hạt tiêu đen nguyên hạt - Vốn ban đầu: tỷ VND - Nguồn lực nhân sự: Nhân chưa có kinh nghiệm Tổng quan thị trường Tổng quan thị trường phần quan trọng nhất, đóng vai trị móng tập nhóm Bởi vậy, nhóm dành thời gian tìm hiểu tổng hợp liệu tệp Nghiên cứu thị trường Những điểm nhắc tới sau đọng nhóm tóm tắt đưa vào để bạn có nhìn tổng quan tồn diện tập nhóm 2.1 Phân tích nhu cầu xu hướng 2.1.1 Tổng quan thị trường hạt tiêu Năm 2022, xuất hồ tiêu toàn cầu ghi nhận sụt giảm hầu hết nhà cung cấp lớn như: Việt Nam giảm 12,4%, Brazil giảm 6,2%; Indonesia Ấn Độ giảm 20,2% 9,6% Giá tiêu giới nói chung có xu hướng giảm năm 2022 bối cảnh nhu cầu bị ảnh hưởng lạm phát tăng cao nhiều quốc gia, giá đồng nội tệ nước so với đồng USD sách Zero COVID Trung Quốc Bức tranh hồ tiêu toàn cầu cho ảm đạm hướng đến mùa vụ năm 2023 Năm 2022, xuất hồ tiêu toàn cầu ghi nhận sụt giảm hầu hết nhà cung cấp lớn như: Việt Nam giảm 12,4%, Brazil giảm 6,2%; Indonesia Ấn Độ tính đến hết tháng 11 giảm 20,2% 9,6% Thương mại hồ tiêu toàn cầu bị ảnh hưởng sức mua người tiêu dùng giảm lạm phát; giá nhập cao giá đồng tiền, đặc biệt thị trường Trung Đơng Trong đó, Trung Quốc đóng cửa phịng dịch theo sách Zero COVID xung đột Ukraine làm xói mịn nhu cầu Tại Việt Nam, nhập khẩu, theo số liệu Hiệp hội Hồ tiêu Việt Nam (VPA), Việt Nam nhập 2.409 hồ tiêu tháng 12/2022, giảm 2,6% so với tháng trước Về xuất khẩu, ngành tiêu Việt Nam vừa trải qua năm nhiều biến động nhu cầu bị ảnh hưởng sách Zero COVID Trung Quốc, xung đột Nga - Ukraine dẫn đến lạm phát tăng cao nhiều nước giá đồng tiền nước nhập so với USD Theo số liệu Tổng cục Hải quan, xuất hồ tiêu Việt Nam năm 2022 đạt 228.699 tấn, trị giá 970,6 triệu USD, giảm 12,4% (tương đương 32.269 tấn) lượng tăng 3,5% trị giá so với năm 2021 Tiêu đen nguyên hạt chủng loại xuất nhiều nước ta năm 2022, chiếm 71,9% tỷ trọng với 166.793 Với kết này, ngành hồ tiêu chưa thể trở lại nhóm xuất tỷ năm Về phía Ấn Độ, nhập tiêu nước 11 tháng năm 2022 đạt 40.620 tấn, tăng 18,9% so với kỳ năm 2021 Trong đó, Việt Nam chiếm 33% nguồn cung với 13.445 tấn, tăng 22,6%; đứng thứ hai Sri Lanka đạt 10.777 tấn, giảm 11%; Brazil 7.086 (tăng 69,7%); UAE 5.086 (tăng 204,5%)… 2.1.2 Dung lượng quy mô thị trường Theo số liệu cung cấp Industry Arc, nhu cầu tiêu thụ nước rơi vào khoảng 94,6 nghìn tấn, lực tự sản xuất Ấn Độ đáp ứng khoảng 60% phải nhập gần 40% lại Theo số liệu từ Bộ Thương mại Ấn Độ, nhập hạt tiêu Ấn Độ tăng với tốc độ bùng nổ, đạt 3.818 tháng năm 2022, tăng 32,3% so với kỳ năm ngối Trước đó, lượng tiêu nhập Ấn Độ tăng gần 40% năm 2021, đạt 38.000 Nguyên nhân tăng Ấn Độ đẩy mạnh nhập hạt tiêu từ Sri Lanka với khối lượng 1.860 tháng đầu năm, tăng gần 56% so với kỳ năm 2021 chiếm gần 50% tổng lượng hạt tiêu nhập đến Ấn Độ Tuy nhiên, theo số liệu công bố cuối tháng 10 năm 2022, Việt Nam vượt qua Sri Lanka để vươn lên vị trí số xuất tiêu vào Ấn Độ tháng đầu năm với khối lượng đạt 11.527 tấn, tăng 32,7% so với kỳ Thị phần hồ tiêu Việt Nam tổng nhập tiêu Ấn Độ tăng lên mức 36% từ 30% năm 2021 2.1.3 Cập nhật dự báo số xu hướng thị trường “Nhìn chung, năm 2023 năm không tốt đẹp thị trường hồ tiêu Trong nửa đầu năm tới, giá tiêu dự kiến trì quanh mức tăng cao nửa cuối năm,” ơng William SC Yii nhận định Song, so với bối cảnh khơng khả quan năm gần đây, xuất tiêu Việt Nam vào Ấn Độ cho tiếp tục tăng trưởng tích cực thời gian tới nhu cầu thị trường tăng lên mùa lễ hội đến gần giá tiêu nhập cạnh tranh so với tiêu nội địa Trong đó, sản lượng tiêu Sri Lanka, đối thủ Việt Nam đua xuất tiêu vào Ấn Độ dự kiến đạt sản lượng 20.000 vào năm 2022 so với 25.000 năm ngối Phân tích mơi trường kinh doanh 2.2 2.2.1 Yếu tố trị luật pháp 2.2.1.1 Chính trị ● Chính sách xuất ○ Chính sách xuất hạt tiêu đen nguyên hạt Việt Nam Hạt tiêu mặt hàng xuất Việt Nam, chiếm tỉ trọng lớn kim ngạch xuất nhập Ở Việt Nam, hạt tiêu không nằm loại hàng hóa phải có giấy phép xuất nên khơng cần giấy phép xuất khẩu.(Xuất bình thường) Việt Nam ln có sách tập trung phát triển, quản lý chất lượng hạt tiêu, để từ làm tiền đề cho việc xuất dễ dàng Điển xây dựng phát triển vùng sản xuất, tn thủ quy trình thực hành nơng nghiệp tốt, tiêu chuẩn quốc tế; tăng cường kiểm soát, hạn chế tối đa việc sử dụng thuốc bảo vệ thực vật sản xuất hạt tiêu, nhằm tạo sản phẩm hạt tiêu đáp ứng yêu cầu thị trường yêu cầu cao ○ Chính sách nhập hạt tiêu Ấn Độ Ấn Độ quốc gia sản xuất tiêu thụ hạt tiêu hàng đầu giới với nhu cầu nội địa khổng lồ, mang đến hội cho xuất hạt tiêu Việt 2022 Chính phủ Ấn Độ ln có sách ưu tiên cho việc nhập hạt tiêu Mã XNK Mô tả hàng hóa Chính sách Điều kiện sách Điều kiện sách tồn sửa đổi 0904 11 Chưa bị Bị cấm Tuy nhiên, nhập Tuy nghiền nát giá CIF không đất Rs.500/ kg nhiên, MIP áp dụng cho hàng nhập theo Ủy quyền trước Sơ đồ, nhập 100% Đơn vị định hướng xuất (EOU) đơn vị SEZ 0904 11 10 Hạt tiêu dài Bị cấm Tuy nhiên, nhập Chính sách giống mã giá CIF XNK 090411 Rs.500/ kg 0904 11 30 Hạt tiêu đen Bị cấm cắt xén Tuy nhiên, nhập Chính sách giống mã giá CIF XNK 090411 Rs.500/ kg 0904 11 40 Hạt tiêu đen Tuy nhiên, nhập Chính sách giống mã khơng bị cắt giá CIF XNK 090411 xén Rs.500/ kg 0904 11 50 Hạt tiêu xanh khử nước Bị cấm Bị cấm Tuy nhiên, nhập Chính sách giống mã giá CIF XNK 090411 Rs.500/ kg 0904 11 60 Tiêu đen đầu Bị cấm đinh Tuy nhiên, nhập Chính sách giống mã giá CIF XNK 090411 Rs.500/ kg 0904 11 70 Hạt tiêu xanh Tuy nhiên, nhập Chính sách giống mã đông lạnh giá CIF XNK 090411 bị khô Rs.500/ kg 0904 11 80 Hạt tiêu Bị cấm Tuy nhiên, nhập Chính sách giống mã (ngoại trừ hạt giá CIF XNK 090411 tiêu xanh) Rs.500/ kg 0904 11 90 Khác Bị cấm Bị cấm Tuy nhiên, nhập Chính sách giống mã giá CIF XNK 090411 Rs.500/ kg 0904 1200 Bị nghiền đất Bị cấm Tuy nhiên, nhập Tuy nhiên, nhập giá CIF giá CIF Rs.500/ kg Rs.500/ kg Tuy nhiên, điều kiện MIP không áp dụng cho hàng nhập theo Ủy quyền trước, nhập 100% Đơn vị định hướng xuất (EOU) đơn vị SEZ 0904 11 20 Hạt tiêu đen nhạt Bị cấm Tuy nhiên, nhập giá CIF Rs.500/ kg Hơn nữa, nhập nhựa dầu để tái xuất nhập tự hoạt động lệnh ủy quyền trước miễn giảm điều kiện MIP, đạt điều kiện sau: a) Hạt tiêu đen nhạt phải có hàm lượng piperine mức tối thiểu 6% b) Các mẫu rút hải quan thử nghiệm phịng thí nghiệm kiểm tra đánh giá chất lượng hội đồng Spices, kiểm tra hàm lượng piperin theo tiêu chuẩn ISO 5564 c) Sản lượng đánh giá cho nhựa dầu cho AAS thực theo tiêu chuẩn ISO 1108 phịng thí nghiệm kiểm tra đánh giá chất lượng hội đồng Spices 10 Quyết định tiêu chuẩn hóa 4.1.2 Yếu tố Đặc điểm Giải thích Nhu cầu sản phẩm gia vị, hạt tiêu thị trường nội địa tăng cao giá hạt tiêu Ấn Độ cao Việt Nam Khả cạnh tranh Mạnh tận dụng lợi chất lượng sản phẩm tốt, độ tin cậy nhà cung cấp khả quảng bá thương hiệu để nâng Cạnh cao vị thị trường hạt tiêu tranh Ấn Độ Những thị trường cung cấp hồ tiêu Vị thị trường cho Ấn Độ gồm Việt Nam, Sri Lanka, Dẫn đầu Brazil UAE Năm 2022, Việt Nam nước đứng đầu xuất tiêu sang thị trường Ấn Độ Mức độ đồng Mùi vị loại hạt tiêu khơng q sở thích Đồng khác nên sở thích người tiêu khách hàng dùng giống mặt hàng Tiêu sản phẩm đặc trưng nên Thị trường có doanh nghiệp sản xuất lớn Tiềm tăng trưởng phân đoạn thị trường nhỏ nước có khả sản xuất Tuy Thấp nhiên giá hạt tiêu thị trường nội địa Ấn Độ cao nên phụ thuộc nhiều vào nhập Tiềm tăng trưởng phân đoạn thị trường nhỏ thấp 30 Sức mua người Thống tiêu dùng Tiêu loại gia vị cần thiết cho ăn cay, nóng đặc trưng Ấn Độ Sự khác loại hạt tiêu thị Mức độ sẵn sàng chi trả người tiêu dùng cho sản trường không khác biệt nên người tiêu Thấp phẩm khác biệt dùng thị trường Ấn Độ không sẵn sàng chi trả mức giá cao cho sản phẩm khơng có q nhiều khác biệt hạt tiêu Nhu cầu thỏa Mùi vị loại hạt tiêu không mãn khác nên nhu cầu người tiêu sản Thống phẩm thị trường dùng giống mặt hàng phục vụ Mức độ quan trọng tính kinh tế theo quy mô Sản phẩm Doanh nghiệp tận dụng lợi chi Cao phí q trình sản xuất trở nên hiệu quả, chi phí sản xuất dàn trải sản xuất số lượng sản xuất hạt tiêu lớn Cơ hội học hỏi từ Sản xuất hạt tiêu u cầu tính sáng tạo sản xuất quy mơ nhỏ sản phẩm Thấp khơng cao, quy trình thường cố định từ khâu thu gom, chế biến, đóng gói có tính sáng tạo Luật quy định Thống Quy định pháp luật hạt tiêu Việt Nam ràng buộc Ấn Độ có điểm giống 31 yêu cầu an toàn vệ sinh thực phẩm, hàm lượng dinh dưỡng, Doanh Nguồn nghiệp doanh nghiệp 4.1.3 lực Hạn chế Doanh nghiệp nước có nguồn lực hạn chế vốn, kinh nghiệm, Quyết định thương hiệu ● Tên thương hiệu Tên sản phẩm nên đơn giản, dễ nhớ gắn liền với ấn tượng tích cực sản phẩm hạt tiêu Việt Nam ⇒ Tên: Vinaper ● Định vị thương hiệu Tập trung vào định vị sản phẩm tiêu Việt Nam sản phẩm tiêu tự nhiên, khơng có chất bảo quản hay chất kích thích tăng trưởng ● Chiến lược định vị ○ Định vị mở rộng Hạt tiêu Việt Nam tập trung vào thị trường hạt tiêu truyền thống Ấn Độ Kerala, Karnataka, Tamil Nadu Maharashtra Với chiến lược này, sản phẩm tập trung vào đặc tính mà khách hàng thị trường đánh giá cao đáp ứng nhu cầu họ ○ Định vị đặc thù: Để phân biệt với đối thủ cạnh tranh khác, hạt tiêu Việt Nam tập trung vào yếu tố đặc thù phương pháp trồng trọt bền vững, chất lượng cao, độ tươi ngon, khơng sử dụng hóa chất độc hại Với chiến lược này, sản phẩm giới thiệu nhãn hiệu độc quyền quảng bá thông qua kênh truyền thông trực tuyến ngoại tuyến 32 - Tập trung vào đặc tính khác biệt sản phẩm tiêu Việt Nam so với sản phẩm tiêu khác thị trường - Tập trung vào việc phát triển sản phẩm tiêu hữu cơ, tự nhiên chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu ngày tăng thị trường - Tập trung vào định vị sản phẩm tiêu Việt Nam sản phẩm tiêu tự nhiên, khơng có chất bảo quản hay chất kích thích tăng trưởng ○ Định vị theo giá trị: - Tập trung vào đặc tính vị cay, hương thơm đặc trưng độ tươi sản phẩm tiêu Việt Nam - Tập trung vào việc sản xuất tiêu theo phương pháp truyền thống người dân Việt Nam, mang đậm sắc văn hóa - Tập trung vào giá trị sản phẩm tiêu Việt Nam sức khỏe, mang lại cảm giác sảng khoái tốt cho thể - Tập trung vào giá trị bảo vệ môi trường, phát triển nông nghiệp bền vững hỗ trợ người dân nghèo 4.2 Chiến lược giá 4.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá quốc tế ● Chi phí Chi phí thường yếu tố việc định giá Chi phí giúp doanh nghiệp Việt Nam xác định mức giá sàn hồ tiêu xuất sang Ấn Độ Nếu ngắn hạn, doanh nghiệp Việt Nam có lực sản xuất dư thừa, giá sàn chi phí khơng phải đầu tư ban đầu, chi phí trực tiếp lao động, nguyên liệu, vận chuyển Tuy nhiên, dài hạn, tồn chi phí cho tất sản phẩm phải thu lại 33 Khi xuất hồ tiêu sang thị trường Ấn Độ cần xem xét giá bao gồm chi phí sản xuất hồ tiêu xuất khẩu, chi phí ngồi sản xuất, chi phí liên quan đến xuất ● Nhu cầu thị trường Nhu cầu thị trường tự nhiên thị trường xác định giới hạn giá Tính hữu dụng hay giá trị sản phẩm để người mua xác định mức giá trần Giá trị sản phẩm hồ tiêu nước ta đo lường tính hữu dụng chuyển thành giá trị tiền tệ Do đó, định giá hồ tiêu xem trình liên tục điều chỉnh giá hồ tiêu xuất theo thay đổi tính hữu dụng thị trường Ấn Độ Ấn Độ quốc gia sản xuất tiêu thụ hạt tiêu hàng đầu giới với nhu cầu nội địa khổng lồ, mang đến hội cho xuất hạt tiêu Việt ● Cạnh tranh Cạnh tranh quốc tế tạo áp lực lên giá doanh nghiệp xuất hồ tiêu Việt Nam Doanh nghiệp xuất hồ tiêu Việt Nam cần phải xác định thị trường, xác định số lượng chất đối thủ cạnh tranh tiềm Đồng thời doanh nghiệp cần phải hiểu sách giá đối thủ cạnh tranh đánh giá phản ứng hành vi họ trước sách thương mại công ty Giá đối thủ cạnh tranh phản ứng họ giá ảnh hưởng không nhỏ đến việc định giá doanh nghiệp xuất Việt Nam Doanh nghiệp xuất hồ tiêu Việt Nam cần tìm hiểu, khảo sát giá so sánh sản phẩm đối thủ cạnh tranh, điều tra cảm nhận giá chất lượng đối thủ cạnh tranh Một biết rõ giá chất lượng đối thủ cạnh tranh, cơng ty sử dụng điểm định hướng cho việc định giá Ngồi đối thủ tại, doanh nghiệp cần cân nhắc đến đối thủ tiềm Hiện nay, Indonesia, Brazil, Sri Lanka Việt Nam quốc gia cạnh tranh thị trường hồ tiêu xuất vào Ấn Độ Các quốc gia cạnh tranh giá đưa chiến lược giá cụ thể xuất vào Ấn Độ 34 ● Giá quốc tế Hiện giá hồ tiêu Ấn Độ cao so với giá tiêu Việt Nam, khoảng 500 Rs/1kg tương đương khoảng gần 150000 đồng giá hồ tiêu tiêu thị trường Việt Nam khoảng 60000 đồng Vậy nên hoạt động xuất tiêu Ấn Độ bị đình trệ, lượng nhập tiêu vào Ấn Độ nhiều lượng xuất khẩu, trở thành nước nhập ròng hạt tiêu Giá hồ tiêu nước nhập Ấn Độ phần làm ảnh hưởng đến giá xuất Việt Nam thấp giá thị trường nội địa Ấn Độ Hơn Việt Nam, chất lượng phần hạt tiêu bị ảnh hưởng từ việc sử dụng hóa chất, thuốc bảo vệ thực vật mức nên giá giảm so với hạt tiêu số quốc gia khác Vậy nên chất lượng tiêu Việt Nam bị ảnh hưởng giá tiêu xuất bị ảnh hưởng theo Đáng ý, giá hạt tiêu mức thấp chi phí sản xuất hạt tiêu lại có chiều hướng tăng Chi phí sản xuất hạt tiêu năm 2018 Việt Nam tăng 10% so với năm 2017 Trong giá bán hạt tiêu lại giảm 30%, gây khó khăn lớn cho người trồng tiêu 4.2.2 Chiến lược giá Ấn Độ có thị trường tiêu thụ nội địa lớn thị phần hồ tiêu nội địa Ấn Độ chiếm tỷ trọng cao Vậy nên xuất hồ tiêu sang thị trường Ấn Độ cần đặt mục đích tăng thị phần thị trường Ấn Độ, thâm nhập thị trường chiến lược lựa chọn Để cạnh tranh với sản phẩm hồ tiêu Ấn doanh nghiệp cần đưa ổn định giá lượng cung ứng Doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường Ấn Độ với mức giá trung bình thấp đủ để đảm bảo cạnh tranh với đối thủ để giành thị phần hạn chế việc tăng giá cao nhanh chóng tương lai để đảm bảo lợi nhuận Ngồi doanh nghiệp định giá sản phẩm theo chi phí đầy đủ bao gồm chi phí cố định chi phí biến đổi Khi định giá theo chiến lược sản phẩm hồ tiêu Việt Nam định giá không tác động đến doanh thu Nhưng chiến 35 lược có nhược điểm khơng tính đến nhu cầu tiêu dùng hồ tiêu thị trường Ấn Độ Tùy vào chiến lược định giá sản phẩm hồ tiêu Việt Nam xuất sang Ấn Độ bán phân khúc thị trường khác Chiến lược phân phối 4.3 4.3.1 Các bước thiết lập kênh Bước 1: Phân tích yêu cầu dịch vụ khách hàng Theo Hiệp hội Hạt tiêu Việt Nam, nay, nhu cầu tiêu thụ hạt tiêu toàn cầu vào khoảng 320.000 – 330.000 có xu hướng tăng lên 5% năm.Hơn nữa, hạt tiêu lại loại gia vị thông dụng giới, loại gia vị cao cấp chiếm vai trò chủ đạo khoảng 34% tổng sản lượng gia vị bán chạy thị trường Tuy nhiên, sản xuất hạt tiêu Ấn Độ không theo kịp nhu cầu ngày tăng biến động thời tiết ảnh hưởng đến sản lượng qua năm, nhu cầu sử dụng lớn liên tục hầu hết ăn Ấn Độ thiếu gia vị cay nồng hạt tiêu Chính lẽ đó, hạt tiêu có mặt nhiều kênh phân phối, đưa tay tới nhà bán bn, bán lẻ lớn lúc chúng dễ tiếp cận với người tiêu dùng hơn, đáp ứng nhu cầu khách hàng Bước 2: Thiết lập mục tiêu hệ thống phân phối ● Mức độ mong muốn kênh phân phối: giao hàng nhanh, địa điểm mua thuận lợi, đủ chủng loại sản phẩm ● Độ phủ thị trường: Doanh nghiệp xác định mục tiêu đạt 40% mức độ phủ thị trường quý đầu.Có thể hiểu thị trường có 1000 outlets (cửa hàng tạp hóa, đại lý, siêu thị), có 400 outlets bán hạt tiêu doanh nghiệp, 400/1000=40% độ phủ thị trường Theo dự đoán năm 2023, Việt Nam thu hoạch hạt tiêu vào quý đầu, sau đến Brazil Indonesia thu hoạch, quý đầu Việt Nam giữ vị trí lợi đầu vào cung ứng Chọn mức độ phủ 40% q đầu hồn tồn có khả 36 ● Tốc độ phủ: Theo trang CASK- trang chuyên cung cấp giải pháp chiến lược, định vị cho hãng lớn Tiki, Mobifone, mục tiêu bao phủ thị trường đặt 1000 cửa hàng Đối với hệ thống phân phối tốt cần tuần (tốc độ bao phủ) đạt mục tiêu Ngược lại, hệ thống phải tốn đến tháng bao phủ số lượng Vì vậy, để tối ưu chi phí đạt hiệu quả, doanh nghiệp đặt mục tiêu tốc độ phủ vịng 2-3 tuần ● Tính chất sản phẩm: dễ bảo quản, phương thức bảo quản đơn giản Khi bảo quản cách, hạt tiêu cất thời gian dài tới năm Rang với nhiệt độ cao không làm hạt tiêu dậy mùi mà giúp loại bỏ vi sinh vật có hại Nếu khơng rang bảo quản kỹ, dễ bị mốc hỏng mùi ● Tối ưu hóa chi phí phân phối, kiểm sốt chi phí Sử dụng phần mềm quản lý phân phối hạt tiêu: Phần mềm quản lý phân phối DMS (Distribution Management System) hệ thống quản lý kênh phân phối, hỗ trợ quản lý doanh nghiệp hoạt động chặt chẽ Nó giúp nhà sản xuất, cơng ty thương mại quản lý hoạt động phân phối hàng hóa thị trường thông qua hoạt động quản lý kênh phân phối, bán hàng, quản lý hàng tồn kho; quản lý đơn đặt hàng điểm bán; quản lý công nợ phát triển khác doanh nghiệp Đàm phán giá hợp lý với nhà cung cấp hạt tiêu: Nghệ thuật đàm phán có tác động đáng kể tới khả tối ưu hố chi phí phân phối doanh nghiệp Thực đàm phán hiệu với nhà cung cấp hạt tiêu, doanh nghiệp dễ dàng thuyết phục họ nhận mức giá phù hợp Và mối quan hệ doanh nghiệp nhà cung cấp trở nên bền vững, mức giá cho chi phí cung cấp giảm xuống đáng kể Liên kết với nhà sản xuất hạt tiêu khác: 37 Việc liên kết nhà sản xuất hạt tiêu thành mạng lưới phương thức hỗ trợ phát triển Nhất là nhà sản xuất nhỏ gặp khó khăn tồn giải pháp vơ hữu ích Sự hợp tác giúp mở rộng thị trường, có thêm nhiều khách hàng tiềm mang đến dịch vụ phù hợp cho khách hàng mà không tốn nhiều công sức hay thời gian để tìm kiếm giao dịch Từ giúp tiết kiệm đáng kể khoản chi phí khâu vận hành phân phối Bước 3: Nhận biết phương án ● Loại trung gian: Xuất gián tiếp thông qua công ty quản trị xuất Từ cơng ty quản trị xuất tìm kiếm nhà xuất hạt tiêu, nhà nhập hạt tiêu đại lý/ người bán buôn hạt tiêu nước để đưa sản phẩm hạt tiêu cơng ty đến tay người tiêu dùng nước ngồi ● Vai trị: Cơng ty quản trị xuất đóng vai trò trung gian phân phối quan trọng kênh, “phương tiện” để kết nối nhà sản xuất nước với người tiêu dùng nước ngoài, đặc biệt với doanh nghiệp trẻ, vừa xuất thị trường, chưa có nhiều thơng tin thị trường quốc tế Thông qua công ty quản trị xuất khẩu, doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng nước tham gia đàm phán để bán hàng Bước 4: Đánh giá phương án ● Tiêu chí Tiết kiệm: Vì doanh nghiệp trẻ, nguồn lực tài nhân lực cịn hạn chế, mà tiêu chí tiết kiệm trọng Kênh phân phối phải đảm bảo u cầu tối ưu hóa chi phí, mà với nguồn lực cịn hạn chế việc tự thiết kế nên hệ thống sở hạ tầng để phân phối xe cộ, nhà kho, nhân viên, … điều vơ khó khăn ● Tiêu chí Kiểm sốt: 38 Doanh nghiệp thâm nhập thị trường Ấn Độ qua công ty quản trị xuất khẩu, tức qua bên trung gian mà tiêu chí kiểm sốt cần phải đàm phán, thương lượng kỹ để tránh mâu thuẫn Công ty quản trị xuất đóng vai trị cố vấn việc nghĩ chiến lược phân phối hạt tiêu quyền kiểm soát quyền định nằm tay doanh nghiệp, bao gồm việc chọn đối tác phân phối, … ● Tiêu chí Phù hợp: Mặt hàng xuất hạt tiêu, nhu cầu sử dụng lớn rộng rãi nên kênh phân phối cần phải đảm bảo phải tiếp cận nhiều nhóm đối tượng thị trường 4.3.2 Lựa chọn kênh phân phối Qua bước phân tích chi tiết trên, nhóm nhận định dùng chiến lược phân phối theo kênh dài (kênh gián tiếp) để đạt độ phủ sản phẩm, đưa đến tay người tiêu dùng nhanh nhất, tăng hiệu kinh doanh Kênh phân phối hạt tiêu xuất sang thị trường Ấn Độ Doanh nghiệp với vai trò nhà sản xuất hạt tiêu nước đảm nhận nhiệm vụ kiểm tra kiểm soát chất lượng hạt tiêu cho hạt tiêu phải đảm bảo tiêu chuẩn hạt tiêu nhập Ấn Độ 39 Sau có nguồn cung đầu vào ổn định, doanh nghiệp liên hệ với bên cơng ty quản trị xuất để tìm kiếm đối tác muốn mua hạt tiêu Công ty quản trị xuất hỗ trợ doanh nghiệp việc tìm hiểu thị trường Ấn Độ tìm kiếm đối tác thương mại tiềm Sau đó, doanh nghiệp công ty quản trị xuất bàn bạc để thỏa thuận điều khoản hợp đồng đàm phán, thương lượng, thông báo với đối tác Sau thỏa thuận xong, hạt tiêu phân phối qua kênh trung gian: nhà xuất hạt tiêu, nhà nhập hạt tiêu, đại lý, người bán bn hạt tiêu nước ngồi Từ đây, sản phẩm hạt tiêu phân phối tới tay người tiêu dùng Đặc biệt, thị trường nước ngoài, người bán phải giám sát hệ thống kênh phân phối để đảm bảo sản phẩm cung cấp tới khách hàng cuối 4.4 Chiến lược xúc tiến thương mại 4.4.1 Tổng quan chiến lược xúc tiến Do sử dụng tổ chức trung gian công ty quản trị xuất khẩu, trình xúc tiến nhận hỗ trợ từ tổ chức trung gian Cụ thể quy trình diễn sau: Bước 1: Doanh nghiệp gửi thông tin tới tổ chức bao gồm: Thông tin công ty, sản phẩm xuất khẩu, đính kèm hình ảnh, Đội ngũ nhân viên tiến hành xác nhận thông tin doanh nghiệp Bước 2: Công ty trung gian giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp đến đối tác quốc tế thông qua kênh truyền thông, hội chợ, triển lãm, Bước 3: Tiếp nhận thông tin nhà nhập về: tư vấn sản phẩm, yêu cầu báo giá, gửi hàng mặt mẫu, Bước 4: Gửi tới doanh nghiệp thông tin, yêu cầu cụ thể nhà nhập Bước 5: Tư vấn, hỗ trợ nhà xuất nhà nhập tiến tới đặt cọc ký kết hợp đồng ngoại thương 40 Về mục tiêu cho công tác xúc tiến thương mại, doanh nghiệp đặt mục tiêu ngắn hạn cho đợt thâm nhập thị trường quý I năm 2023 mục tiêu dài hạn quán với mục tiêu chiến lược phân phối sau: Mục tiêu ngắn hạn: Tìm kiếm tăng cường quan hệ thương mại với đối tác địa phương: Đây mục tiêu quan trọng giai đoạn đầu công tác xúc tiến thương mại thị trường Ấn Độ Việc tìm kiếm thiết lập mối quan hệ với đối tác địa phương giúp doanh nghiệp hiểu rõ thị trường văn hóa kinh doanh Ấn Độ Tìm kiếm thu hút nhà đầu tư từ Ấn Độ: Tìm kiếm thu hút nhà đầu tư từ Ấn Độ giúp doanh nghiệp tìm kiếm nguồn vốn cần thiết để phát triển kinh doanh mở rộng quy mô hoạt động Ấn Độ Mục tiêu dài hạn: Xây dựng mối quan hệ bền vững với đối tác địa phương: Đối với doanh nghiệp muốn phát triển kinh doanh Ấn Độ, việc xây dựng mối quan hệ bền vững với đối tác địa phương quan trọng Điều giúp doanh nghiệp tạo uy tín tin tưởng từ phía đối tác, tạo điều kiện cho việc phát triển kinh doanh lâu dài thị trường 4.4.2 Các công cụ truyền thông ● Website trang mạng xã hội Doanh nghiệp có trang web chuyên sản phẩm hồ tiêu mình, cập nhật thơng tin sản phẩm, đặc điểm, công dụng, giá cả, đưa đánh giá khách hàng Ngồi ra, doanh nghiệp cịn cần quản lý trang mạng xã hội Facebook, Instagram, Twitter để truyền tải thông tin sản phẩm, tương tác với khách hàng, thu hút đối tác, xây dựng thương hiệu ● Tham gia triển lãm thương mại kiện kinh doanh 41 Doanh nghiệp tham gia triển lãm thương mại, kiện kinh doanh, triển khai gian hàng, booth để giới thiệu sản phẩm tìm kiếm đối tác kinh doanh Đây cách hiệu để đẩy mạnh quảng bá thương hiệu hồ tiêu tiếp cận khách hàng tiềm Một số triển lãm kiến đáng ý Ấn Độ bao gồm: ○ Triển lãm Hội chợ Hồ tiêu Ấn Độ (India International Spice Market): Đây triển lãm quốc tế hàng đầu gia vị hồ tiêu diễn thành phố Cochin, bang Kerala Triển lãm thường tổ chức vào tháng tháng hàng năm thu hút tham gia doanh nghiệp ngành gia vị hồ tiêu từ nhiều quốc gia ○ Triển lãm Hội chợ Hồ tiêu Quốc tế (International Pepper Trade Exhibition): Đây triển lãm hàng đầu hồ tiêu sản phẩm liên quan Ấn Độ Triển lãm thường tổ chức thành phố Kochi, bang Kerala vào tháng 11 hàng năm Triển lãm cung cấp hội cho doanh nghiệp ngành hồ tiêu để tìm kiếm đối tác kinh doanh, quảng bá sản phẩm tìm hiểu xu hướng ngành ○ Triển lãm Hội chợ Gia vị Hồ tiêu Quốc tế (International Spices and Pepper Conference & Exhibition): Đây triển lãm quốc tế hàng đầu gia vị hồ tiêu Ấn Độ Triển lãm thường tổ chức thành phố Goa vào tháng hàng năm Triển lãm cung cấp hội cho doanh nghiệp ngành gia vị hồ tiêu để hội nhập quảng bá sản phẩm thị trường quốc tế ○ Triển lãm Hội chợ Hồ tiêu Gia vị quốc tế (International Pepper and Spice Trade Exhibition): Đây triển lãm quốc tế hàng đầu hồ tiêu gia vị diễn thành phố Kochi, bang Kerala vào tháng 12 hàng năm Triển lãm nơi gặp gỡ nhà sản xuất, thương gia chuyên gia lĩnh vực hồ tiêu gia vị, cung cấp hội để quảng bá sản phẩm mở rộng quan hệ kinh doanh ● Hợp tác với đối tác kinh doanh 42 Doanh nghiệp hợp tác với đối tác kinh doanh hoạt động thị trường Ấn Độ để đẩy mạnh quảng bá thương hiệu hồ tiêu tăng cường tiếp cận khách hàng Các đối tác nhà máy chế biến hạt tiêu đen nguyên hạt Đây đối tác trực tiếp sản xuất chế biến hạt tiêu đen Có thể tìm kiếm doanh nghiệp thông qua nguồn thông tin trực tuyến qua triển lãm thương mại Ngoài tìm đến cơng ty thương mại đại lý Các công ty thương mại đại lý giúp đỡ việc tìm kiếm đối tác sản xuất, giải vấn đề pháp lý tìm kiếm khách hàng tiềm Các hiệp hội thương mại, nơi tập hợp doanh nghiệp ngành hoạt động lựa chọn Các hiệp hội thương mại cung cấp thơng tin thị trường, giúp đỡ vấn đề pháp lý giới thiệu đối tác kinh doanh tiềm ● Quảng bá qua kênh truyền thông đại chúng Doanh nghiệp quảng bá sản phẩm hồ tiêu qua kênh truyền thơng đại chúng truyền hình, báo chí, radio, tạp chí, tạo viết, tin tức, quảng cáo để tiếp cận với khách hàng tiềm Tuy nhiên, phương án ưu tiên chất sản phẩm xuất tiêu đen nguyên hạt 4.4.3 Những khó khăn rào cản truyền thông sản phẩm Ấn Độ Khi triển khai xúc tiến thương mại Ấn Độ, hai rào cản lớn doanh nghiệp phải đối mặt khác biệt văn hóa cạnh tranh với sản phẩm có sẵn thị trường ● Sự khác biệt văn hóa Như đề cập yếu tố văn hóa, Ấn Độ quốc gia có văn hóa ngơn ngữ đặc biệt đa dạng Vì vậy, để tiếp cận tương tác với khách hàng Ấn Độ, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ văn hóa ngơn ngữ địa phương Đây lý doanh nghiệp định lựa chọn công ty quản trị xuất ● Cạnh tranh với sản phẩm địa phương với nhà sản xuất hồ tiêu khác 43 Hồ tiêu địa phương Ấn Độ sản phẩm cạnh tranh mạnh với sản phẩm hồ tiêu xuất từ nước ngồi Do đó, để giành thị phần thu hút khách hàng, sản phẩm doanh nghiệp phải có chất lượng tốt giá cạnh tranh từ khâu xuất sản phẩm hạt tiêu đen nguyên hạt 44