1. Trái cây sấy nội địa Các loại trái cây khô truyền thống hoặc thông thường được bán ở thị trường Hoa Kỳ là Hạnh nhân, Quả phỉ, Hồ đào, Quả hồ trăn, Quả óc chó, Quả Nam Việt Quất và Macadamias. Thị trường Trái cây sấy khô của Hoa Kỳ được dự đoán sẽ tăng với tốc độ CAGR là 5,34% trong giai đoạn dự báo 2020 2027. Việc sản xuất trái cây khô ở Hoa Kỳ là ở Thung lũng San Joaquin, thuận lợi về thổ nhưỡng và khí hậu, đặc biệt là mùa hè nóng và khô. Sản lượng đang tăng đều đặn ở Hoa Kỳ khi năng suất tăng, khi ngày càng có nhiều mẫu đất được trồng và khi cơ giới hóa tăng năng suất, tất cả những điều này cho phép ngành công nghiệp Hoa Kỳ giữ được thị phần chi phối trên thị trường thế giới. Hoa Kỳ là nước xuất khẩu trái cây khô lớn nhất thế giới. Theo Renub Research, thị trường trái cây khô của Hoa Kỳ sẽ đạt 15 tỷ đô la Mỹ vào cuối năm 2027. 2. Trái cây sấy nhập khẩu Năm 2020, Hoa Kỳ đã nhập khẩu 241 triệu USD Trái cây sấy khô, trở thành nhà nhập khẩu Trái cây sấy khô lớn thứ 2 trên thế giới. Cùng năm đó, Trái cây sấy khô là sản phẩm được nhập khẩu nhiều thứ 637 tại Hoa Kỳ. Hoa Kỳ nhập khẩu Trái cây sấy khô chủ yếu từ: Trung Quốc (52,9 Hàng triệu), Thổ Nhĩ Kỳ (46,6 Hàng triệu), Chile (25,7 Hàng triệu), Marốc (18,5 Hàng triệu) và Ai Cập (14,4 Hàng triệu). Các thị trường nhập khẩu Trái cây sấy khô của Hoa Kỳ tăng trưởng nhanh nhất trong giai đoạn 2019 và 2020 là Thổ Nhĩ Kỳ (10,7 Hàng triệu), Trung Quốc (10,3 Hàng triệu) và Marốc (8,05 Hàng triệu). Phần II: Phân tích môi trường bên ngoài 1. Yếu tố luật pháp và chính trị Một trong những thách thức của các doanh nghiệp Việt Nam là hệ thống pháp luật của Mỹ đặt ra với các hàng nhập khẩu khá khắt khe. Tất cả các loại thực phẩm sản xuất trong nước và nhập khẩu đều phải chịu sự điều tiết của luật Liên bang như: Luật về thực phẩm, Dược phẩm, Luật về bao bì và Nhãn hàng, và một số phần của luật về dịch vụ y tế. Ngoài hệ thống pháp luật liên bang, mỗi bang hoặc khu hành chính đều có hệ thống pháp luật 3 riêng. Pháp luật bang và khu hành chính không được trái với Hiến pháp của Liên bang. Bất cứ hàng hoá nào khi nhập khẩu vào Mỹ phải đảm bảo các tiêu chuẩn như là các sản phẩm nội địa. Nhà sản xuất và chế biến đều phải tuân theo các quy định của Mỹ cụ thể là theo Bộ luật Liên bang Mỹ CFR để đảm bảo sản phẩm không có độc tố, an toàn trong sử dụng và được sản xuất trong điều kiện vệ sinh.
BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN ———*****——— BÀI TẬP NHĨM MƠN: Chun đề cập nhật thương mại quốc tế ĐỀ BÀI: Chiến lược xuất trái sấy vào thị trường Mĩ Giảng viên hướng dẫn : TS Dương Thị Ngân Nhóm thực : Nhóm Lớp học phần : Chuyên đề cập nhật TMQT 01 Danh sách thành viên Họ tên Mã sinh viên Lâm Hoài Thu 11207037 Đinh Hữu Bích 11200512 Nguyễn Thị Minh Hảo 11205236 Lý Thu Hiền 11201419 Nguyễn Thị Cẩm Ly 11202415 Lê Thị Anh Phương 11203168 Phạm Lê Phụng Tiên 11203912 Hà Nội ngày 14 tháng năm 2023 Mục lục Phần 1: Tổng quan thị trường trái sấy Mỹ Trái sấy nội địa 2 Trái sấy nhập Phần II: Phân tích mơi trường bên ngồi Yếu tố luật pháp trị 2 Yếu tố kinh tế 3 Yếu tố văn hoá .7 Yếu tố nhân học Yếu tố công nghệ Phần III: Thâm nhập thị trường 10 Phần IV: Chiến lược 4P 10 Chiến lược sản phẩm 10 Chiến lược giá 22 Chiến lược phân phối 26 Chiến lược xúc tiến 32 Tài liệu tham khảo 40 Phần 1: Tổng quan thị trường trái sấy Mỹ Trái sấy nội địa Các loại trái khô truyền thống thông thường bán thị trường Hoa Kỳ Hạnh nhân, Quả phỉ, Hồ đào, Quả hồ trăn, Quả óc chó, Quả Nam Việt Quất Macadamias Thị trường Trái sấy khơ Hoa Kỳ dự đốn tăng với tốc độ CAGR 5,34% giai đoạn dự báo 2020 - 2027 Việc sản xuất trái khô Hoa Kỳ Thung lũng San Joaquin, thuận lợi thổ nhưỡng khí hậu, đặc biệt mùa hè nóng khơ Sản lượng tăng đặn Hoa Kỳ suất tăng, ngày có nhiều mẫu đất trồng giới hóa tăng suất, tất điều cho phép ngành công nghiệp Hoa Kỳ giữ thị phần chi phối thị trường giới Hoa Kỳ nước xuất trái khô lớn giới Theo Renub Research, thị trường trái khô Hoa Kỳ đạt 15 tỷ đô la Mỹ vào cuối năm 2027 Trái sấy nhập Năm 2020, Hoa Kỳ nhập 241 triệu USD Trái sấy khô, trở thành nhà nhập Trái sấy khô lớn thứ giới Cùng năm đó, Trái sấy khơ sản phẩm nhập nhiều thứ 637 Hoa Kỳ Hoa Kỳ nhập Trái sấy khô chủ yếu từ: Trung Quốc ($52,9 Hàng triệu), Thổ Nhĩ Kỳ ($46,6 Hàng triệu), Chile ($25,7 Hàng triệu), Ma-rốc ($18,5 Hàng triệu) Ai Cập ($14,4 Hàng triệu) Các thị trường nhập Trái sấy khô Hoa Kỳ tăng trưởng nhanh giai đoạn 2019 2020 Thổ Nhĩ Kỳ ($10,7 Hàng triệu), Trung Quốc ($10,3 Hàng triệu) Ma-rốc ($8,05 Hàng triệu) Phần II: Phân tích mơi trường bên ngồi Yếu tố luật pháp trị Một thách thức doanh nghiệp Việt Nam hệ thống pháp luật Mỹ đặt với hàng nhập khắt khe Tất loại thực phẩm sản xuất nước nhập phải chịu điều tiết luật Liên bang như: Luật thực phẩm, Dược phẩm, Luật bao bì Nhãn hàng, số phần luật dịch vụ y tế Ngoài hệ thống pháp luật liên bang, bang khu hành có hệ thống pháp luật riêng Pháp luật bang khu hành khơng trái với Hiến pháp Liên bang Bất hàng hoá nhập vào Mỹ phải đảm bảo tiêu chuẩn sản phẩm nội địa Nhà sản xuất chế biến phải tuân theo quy định Mỹ cụ thể theo Bộ luật Liên bang Mỹ CFR để đảm bảo sản phẩm khơng có độc tố, an toàn sử dụng sản xuất điều kiện vệ sinh Ngồi cịn vài quy định khác như: • Quy định phụ gia phẩm màu thực phẩm • Quy định nhãn hiệu • Quy định thông tin ghi nhãn mác • Tiêu chuẩn thực phẩm • Luật đại hoá an tồn vệ sinh thực phẩm • Biện pháp phịng vệ thương mại Chính trị kinh doanh có mối liên hệ chặt chẽ với Mỹ có tình hình trị ổn định, điều tạo điều kiện lớn cho việc đầu tư, thâm nhập kinh doanh thị trường Mỹ Yếu tố trị ảnh hưởng tới hàng hoá Việt xuất sang Mỹ qua việc tăng giảm thuế suất Chẳng hạn, cựu Tổng thống Donald Trump thúc đẩy sách hỗ trợ doanh nghiệp nhiệm kỳ mình, tập trung vào việc cắt giảm thuế doanh nghiệp thông qua Đạo luật Cắt giảm Thuế Việc làm năm 2017 Những sách đó—bao gồm mức thuế doanh nghiệp mới, thấp 21%—đã mang lại lợi ích to lớn cho dịch vụ tài cơng ty Năm 2018, mức thuế trung bình Hoa khơ Hoa Kỳ 5,63% Các quốc gia có mức thuế nhập cao Trái sấy khô An-giê-ri (Hiệp định thuế suất Tối huệ quốc, 10,2%), Ai Cập (Hiệp định thuế suất Tối huệ quốc, 10,2%), Eritrea (Hiệp định thuế suất Tối huệ quốc, 10,2%), Tây Sahara (đối xử thuế suất Tối huệ quốc, 10,2%) Saint Helena (đối xử thuế suất Tối huệ quốc, 10,2%) Yếu tố kinh tế 2.1 Quy mô thị trường *Dân số Mỹ: Dân số Mỹ tăng 0,4% năm 2022, lên 333,3 triệu người sau gần đình trệ mức 0,1% vào năm 2021 virus SARS-CoV-2 (do Cục Thống kê Dân số Mỹ đưa hôm 22/12) Florida bang phát triển dân số nhanh vào năm 2022, với dân số tăng 1,9%, lên khoảng 22,2 triệu người, theo số liệu Cục Thống kê Dân số Mỹ Lớn 3,38 lần so với dân số VN Tuy nhiên, mật độ dân số Mỹ 37 người/ km2 Có thể thấy so với Mỹ, mật độ dân số Việt Nam cao nhiều (khoảng gấp gần 10 lần) *Thu nhập bình quân đầu người: GDP bình quân đầu người Hoa Kỳ vào năm 2022 75,180 USD theo Quỹ tiền tệ quốc tế IMF *Một số điều kiện thuận lợi để xuất trái sấy vào Hoa Kỳ Hai là, hệ thống phân phối Hoa Kỳ phát triển đa dạng, nhiều cấp, nhiều kênh, đại, mở nhiều hội tiêu thụ Tại Mỹ, hoa nhập bán chuỗi siêu thị lớn, cửa hàng thực phẩm đơn lẻ khu thương mại, hệ thống nhà hàng, khách sạn kênh bán hàng trực tuyến, giao tận nhà Ba là, tính đa dạng cởi mở văn hóa Mỹ ln khiến người tiêu dùng muốn trải nghiệm sản phẩm mới, mở hội cho hoa quả, đặc sản từ vùng nhiệt đới Việt Nam Ngồi yếu tố cung cầu, có lẽ phần lý mà trái nhập đáp ứng tới 2/3 nhu cầu thị trường Mỹ Bốn là, khơng thể khơng kể đến vai trị quan trọng cộng đồng gần triệu kiều bào, 30 nghìn lưu học sinh nhiều người Mỹ trải nghiệm, yêu mến loại trái từ VN Trong cộng đồng này, nhiều doanh nhân người Việt tâm huyết với việc nhập khẩu, quảng bá trái Việt Nam Hoa Kỳ Cuối cùng, DN XK Việt Nam có kinh nghiệm xuất sang Mỹ nhận đồng hành, hỗ trợ quan phủ Bộ Cơng Thương, Bộ Nơng nghiệp Phát triển nơng thơn, quyền địa phương việc đàm phán mở cửa thị trường, quy hoạch vùng trồng, tạo thuận lợi, hỗ trợ kết nối bạn hàng, thâm nhập thị trường 2.2 Tỷ giá hối đoái: năm gần Dự báo: Tỉ giá vừa trải qua năm 2022 biến động mạnh liên tiếp trì mức đỉnh cao 20 năm qua Bước sang đầu năm 2023, giá USD giao dịch mức bán 23.700 23.730 đồng/USD; tương đương thời điểm cuối tháng 9/2022, trước Ngân hàng Nhà nước công bố nới biên độ tỷ giá giao VND/USD từ 3% lên 5% (từ ngày 17/12) Cùng với đó, giá USD tự lao dốc mức 23.770 đồng/USD Năm 2023, đồng USD số nhà phân tích dự đốn trì đà tăng vị “trú ẩn an toàn” kinh tế toàn cầu Theo nhận định từ phận phân tích Cơng ty chứng khốn Yuanta Việt Nam, dự báo năm 2023 với kịch USD/VND vượt 24.000 VND/USD có khả cao bối cảnh Fed (Cục Dự trữ liên bang Mỹ) tiếp tục tăng lãi suất 2023 Lưu ý cho DN XNK: Với việc tỷ giá USD không ngừng tăng mạnh tại, giới phân tích lưu ý doanh nghiệp (DN) xuất nhập cần liên tục theo dõi tình hình kinh tế - trị quốc tế để lựa chọn thị trường phù hợp đồng tiền tốn có lợi, nhà hoạch định sách cần đảm bảo cân đối mục tiêu tăng trưởng kinh tế kiểm sốt lạm phát • Điển Mỹ có sức mua tăng trưởng chậm lại rõ từ tháng 7/2022 giảm thấp kỳ gần Một số ngành hàng giảm mạnh gần sắt thép, gạo, chè, hải sản, xơ sợi dệt Thực ra, xét tỷ giá, VND thuộc Top đồng tiền giữ giá ổn định, so với VND, có USD tăng giá Tuy nhiên, với mức lạm phát cao, sức mua thị trường Mỹ giảm Chỉ số lạm phát: 7.11% Thu nhập hộ gia đình trung bình Hoa Kỳ vào năm 2021, theo độ tuổi chủ hộ: —> Nhóm khách hàng mục tiêu thuộc độ tuổi 15-34, có mức thu nhập dao động từ 51.645$ đến 90.312$ Yếu tố văn hoá Mĩ nước tiêu thụ snack nhiều giới, dựa số liệu doanh thu ngành hàng snack Statista Theo đó, doanh thu ngành hàng snack Mỹ 105.9 đô la mỹ, vượt xa Nhật Bản (vị trí thứ hai – 80.03 tỷ USD) năm 2022 Theo số liệu tần suất tiêu thụ snack người dân Mỹ, 24% người dân Mỹ tiêu thụ snack ngày, 51% tiêu thụ snack vài lần tuần, 21% tiêu thụ snack lần tuần Con số thể thị hiếu người dân Mỹ mặt hàng snack Yếu tố nhân học a Độ tuổi: • Cơ cấu dân số theo độ tuổi: • – 14 tuổi: 18,2% • 15 – 24 tuổi: 13,0% • 25 – 54 tuổi: 39,0% • 55 – 64 tuổi: 12,9% • 65 tuổi trở lên: 16,8% • Tuổi trung bình tổng dân số tính đến năm 2021 38,8 tuổi; tuổi trung bình nam giới 37,7 tuổi; tuổi trung bình nữ 39,8 tuổi b Giới tính: Hoa Kỳ có nhiều phụ nữ nam giới kể từ năm 1946, theo Cục điều tra dân số Hoa Kỳ, vào năm 2021, tỷ lệ giới tính dân số Hoa Kỳ 98 nam 100 nữ, nam chiếm 49.5% nữ 50.5% Đến năm 2050, số dự kiến 99 c Mức thu nhập: • Thu nhập cá nhân Hoa Kỳ trung bình 0,53% từ năm 1959 đến năm 2022, đạt mức cao thời đại 20,70% vào tháng năm 2021 mức thấp kỷ lục -13,10% vào tháng năm 2021 • Theo so sánh trang Worlddata.info 69 quốc gia, Hoa Kỳ đứng thứ với thu nhập trung bình 70.430 USD • Tổng mức lương trung bình hàng năm cho nhân viên toàn thời gian Hoa Kỳ 74.738 USD vào năm 2021, hay khoảng 6.228 USD tháng (cao 4.648 USD/năm so với năm trước) Yếu tố công nghệ a Saas – hoạt động tảng đám mây Sự phát triển công nghệ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu tăng doanh thu Phần mềm TMS (Transport Management System) hệ phần mềm quản lý vận tải doanh nghiệp Trên sở thông tin phương tiện, tài xế, khách hàng, đơn hàng, tình trạng vận chuyển, chi phí phát sinh, thời gian dự kiến giao, trả hàng, chứng từ cần thiết để vận chuyển giao nhận hàng doanh nghiệp nhanh chóng phát hành chứng từ cần thiết Phần mềm WMS (Warehouse Management System), hay hệ phần mềm quản lý kho doanh nghiệp có khả cập nhập hàng hóa nhập kho, xuất kho, di chuyển kho, tình trạng hàng hóa, tên khách hàng giúp doanh nghiệp quản lý hàng hóa kho hiệu Các ứng dụng điện tử khác mã vạch, RFID phần mềm truy xuất vị trí mã vạch cơng cụ nhằm xác định xác thông tin liên quan đến đơn vị hàng hóa cụ thể Các giải pháp dựa đám mây mang lại ưu điểm vượt trội, bao gồm tính phong phú, khả kết nối với tảng khác, bảo mật liệu, tổng chi phí sở hữu (TCO) thấp, v.v b Hệ thống chuỗi quản lý lạnh Chuỗi cung ứng lạnh (cold chain) chuỗi cung ứng có khả kiểm sốt trì nhiệt độ, độ ẩm, … (điều kiện bảo quản) cho loại hàng hóa đặc thù, đảm bảo nhu cầu lưu trữ kéo dài thời gian sử dụng sản phẩm trước phân phối thị trường Theo báo cáo năm 2018 công ty tư vấn CEL, ngành nông nghiệp Việt Nam khoảng 8,8 triệu lương thực năm, tương đương 3,9 tỷ USD quản lý giao thông vận tải hiệu Bên cạnh đó, báo cáo cho thấy có khoảng 14% nhà sản xuất sử dụng giải pháp quản lý dây chuyền lạnh Các nhà lãnh đạo cần thay đổi quan điểm giải pháp công nghệ kho lạnh Thời báo Kinh tế Việt Nam năm 2019 cho doanh nghiệp nên coi dây chuyền lạnh tài sản khoản chi phí Như nói trên, cơng ty F&B hồn tồn đầu tư hệ thống giám sát nhiệt độ cho sản phẩm để hạn chế thiệt hại Các lựa chọn công nghệ dây chuyền lạnh đa dạng: từ cảm biến nhiệt độ thiết bị điều khiển nhiệt độ từ xa đến thiết bị viễn thông với tảng quản lý vận tải Đầu tư vào thiết bị giám sát lưu trữ hàng lạnh cho lô hàng tốn nhiều chi phí Do đó, nhà lãnh đạo cân nhắc chi phần chi phí để làm việc với nhà cung cấp dịch vụ logistics bên thứ ba (3PL) Các công nghệ giám sát nhiệt độ tiên tiến đối tác sau tích hợp thực tảng đám mây với chi phí thấp c Giải pháp trực quan hoá Cho dù doanh nghiệp lựa chọn giám sát chuỗi cung ứng lạnh nào, việc hư hỏng hàng hóa tổn thất trình vận chuyển ln xảy ra, đặc biệt trường hợp bất khả kháng đại dịch bất cập sách biên mậu Khi đó, q trình thu hồi hàng hóa bị hư hỏng tốn nhiều thời gian thách thức lớn doanh nghiệp ngành thực phẩm đồ uống, bên cạnh tổn thất tài Tương tự, việc đối chiếu hóa đơn mua hàng, biên lai tài liệu liên • Thương mại đối lưu hay Bán phá giá, đối phó với tiếp thị xám ảnh hưởng tới định ấn định giá • Nhìn chung, nhà sản xuất chủ yếu thường dựa vào phương pháp định giá Dựa vào khả họ, giải vấn đề cốt lõi thị trường Sự hài lòng khách hàng • Ấn định giá cịn chịu ảnh hưởng đồng tiền sử dụng giao dịch hay kênh phân phối mục tiêu tiếp thị => Nhìn chung, để chiến lược giá phát huy tối đa hiệu quả, ấn định giá tốt thị trường Mỹ hoa sấy Việt Nam, nhà sản xuất phải dựa vào nhiều yếu tố định phức tạp, từ đưa chiến lược giá phù hợp Trên sở mở rộng thị trường hoa sấy Việt Nam Mỹ, Việt Nam cần đưa mức giá cạnh tranh với đối thủ phân khúc, vừa để tiếp cận với nhiều khách hàng vừa để nâng cao độ phủ mặt hàng Cùng với để chiến lược giá phát huy hiệu tối ưu, nhà sản xuất nên tạo dựng sẵn khung định giá phù hợp với loại mặt hàng hoa sấy Việt Nam Mỹ Chiến lược phân phối 3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến độ rộng kênh phân phối Do định này, kênh tiếp thị chia thành kênh hẹp, với số đại lý kênh rộng, sản phẩm dịch vụ cung cấp số lượng trung gian lớn cấp Nói cách khác, định liên quan đến độ rộng kênh dựa cường độ bao phủ thị trường mà công ty cho cần thiết để đạt mức độ tiếp xúc tính khả dụng mong muốn Các nhà thiết kế kênh lập kế hoạch mật độ bao phủ thị trường, từ phân phối chuyên sâu đến phân phối chọn lọc đến mạng lưới phân phối chí độc quyền Độ rộng kênh Phân phối Phân phối Phân phối đại trà chọn lọc độc quyền 26 Loại sản phẩm sản phẩm tiện - sản phẩm đặc trưng - mắt lợi Vòng đời sản phẩm giai đoạn trưởng thành Giá thấp - cao Độ trung thành ưa thích - khẳng định thương hiệu Tần suất mua hàng thường xuyên - không thường xuyên Sự độc đáo sp sp thông - sp đặc biệt - technical products - dịch vụ kèm phong phú sp thường Yêu cầu bán non-technical products Yêu cầu dịch vụ hạn chế dịch vụ Với sản phẩm hoa sấy nhóm nhận định theo hướng kênh phân phối chọn lọc, vì: • Hoa sấy (cũng loại snack) loại sp mà khách hàng thường mua thường xuyên, cần so sánh với sp khác nhiều Ví dụ bao gồm báo bột giặt, thức ăn nhanh, đường tạp chí • Sản phẩm • Giá thành trung bình (tầm 16-17$ / 500g, xấp xỉ pound) • Sản phẩm ưa thích tần suất mua chưa phải thường xuyên • Là loại sản phẩm khơng q đặc biệt • Khơng có dịch vụ kèm 27 Với trường hợp sản phẩm nhóm để bán lẻ, chiều rộng kênh số lượng nhà bán lẻ mà sản phẩm có sẵn Nghĩa sản phẩm có sẵn cửa hàng nhiều cửa hàng thành phố, có mặt vài thành phố 3.2 Phân tích kênh phân phối: • Cấu trúc kênh phân phối bản: Để xuất trái sấy sang Mỹ, nhóm chọn cách thức gián tiếp, bao gồm: • ➢ Đầu mối NK ➢ Sàn TMĐT ➢ Mở văn phòng đại diện Kênh thứ nhất: trung gian nhập + Lần đầu tham gia thị trường nước tham gia vào thị trường mà chưa biết nhiều thị trường + Vốn hạn chế, hàng hóa khơng nhiều nhu cầu khơng thường xun Hoa Kỳ khơng phát triển mơ hình người bán gặp trực tiếp người mua để ký kết giao dịch hợp đồng Thay vào đó, để tiếp cận nhà nhập khẩu, doanh nghiệp phải thông qua doanh nghiệp đầu mối để hỗ trợ cung cấp dịch vụ mà doanh nghiệp thực Hoa Kỳ Đây đánh giá phương thức mang lại hiệu tốt • Kênh thứ hai: Sàn TMĐT 28 Xu hướng mua sắm online trở nên phổ biến, tận dụng tốt kênh thương mại điện tử lớn Mỹ Amazon, Walmart hay Target để sản phẩm đến với khách hàng ngắn cần thiết có tiềm kinh doanh lớn Tuy nhiên, cần phải tạo khác biệt cho sản phẩm thông qua chiến lược thiết kế, công tác đánh giá marketing sản phẩm để làm cho thương hiệu sản phẩm doanh nghiệp trội hẳn so với thương hiệu khác loại mặt hàng • Kênh thứ ba: mở văn phòng đại diện Mỹ Với việc mở văn phịng Mỹ tự phân phối thương hiệu đưa sản phẩm thâm nhập vào siêu thị - kênh bán hàng bền vững tăng trưởng an toàn - cách ngắn Do đặc điểm thị trường Mỹ có mật độ dân cư đông đúc nên cửa hàng bán lẻ điểm mua sắm ưa thích → cửa hàng bán lẻ mục tiêu phân phối trực tiếp Mr.Viet Khi văn phòng đại diện kiếm khách hàng (chẳng hạn siêu thị NK hay nhà bán lẻ), công ty làm việc trực tiếp ký kết hợp đồng Sau cơng ty tổ chức nghiệp vụ xuất từ sản xuất, giao nhận vận tải quốc tế qua phát triển kinh nghiệm kiến thức xuất riêng cơng ty, kiểm sốt cách thức mà sản phẩm giới thiệu bán Mỹ Hơn hết chắp mối quan hệ trực tiếp với nhà NK Mỹ Chức văn phòng đại diện đơn giản phục vụ mục đích là: • Văn phịng đại diện có vai trị nơi đại diện cho doanh nghiệp việc giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tới khách hàng tới bang/quốc gia lân cận • Giữ vai trị văn phịng liên lạc cơng ty với khách hàng; thăm dò thị trường (thực hoạt động nghiên cứu, cung cấp thông tin, hỗ trợ doanh nghiệp tiếp cận với thị trường đối tác mới) • Văn phịng đại diện có chức đại diện theo ủy quyền cơng ty, khơng có chức kinh doanh 3.3 Xây dựng hệ thống phân phối: • Trong ngắn hạn: 29 Với kênh phân phối thứ 2, nhà bán lẻ hay siêu thị thường xuyên báo cáo hàng tháng tình hình doanh số, mức độ tiêu thụ có kế hoạch hàng hóa cụ thể hàng tháng đưa đề xuất để cơng ty kịp thời cải thiện tình hình Ngồi ra, cơng ty xây dựng hình ảnh sản phẩm hoa sấy loại trang TMĐT để dễ dàng tiếp cận với khách hàng tiêu dùng hơn, Mr.Viet có mặt số trang web Amazon, Walmart có mặt hàng cà phê Khi bán sàn TMĐT giúp doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát số lượng, doanh thu hàng tháng giúp cải thiện tương tác khách hàng doanh nghiệp thông qua đánh giá sản phẩm • Trong dài hạn: Khi sản phẩm thâm nhập vào thị trường có chỗ đứng, sản phẩm cần phải đạt tất tiêu chuẩn quy định riêng siêu thị Muốn thế, phải có nguồn lực đủ mạnh cho việc đầu tư văn phòng, điều kiện tồn kho, vận chuyển, làm chiến dịch marketing bản, xây dựng hệ thống phân phối Để điều phối tốt hàng hóa, cơng ty cần mở thêm văn phòng đại diện nước Mỹ, chuẩn bị tiến xa qua thị trường lân cận với Mỹ Bên cạnh nhiệm vụ mở rộng thị phần cho sản phẩm hoa Mr Viet phải giải vấn đề nan giải tồn chiến lược ngắn hạn chi phi cho kênh phân phối dài lớn làm gia tăng giá sản phẩm Để hồn thành tốt hai nhiệm vụ phải thực song song hai nhiệm vụ: thâm nhập nhanh vào cửa hàng bán lẻ mở rộng thị phần 3.4 Quản lý kênh phân phối quốc tế: 30 • Quản lý liên kết kênh (Các cửa hàng KFC quốc gia tiêu chuẩn hóa - KH trải nghiệm giống họ ăn quê nhà Mỹ) • Quản lý khách hàng: thước đo khả giữ chân khách hàng kênh phân phối nước Hoạt động tổng thể thành viên kênh phải nhằm mục đích giảm chi phí mà khách hàng cảm nhận mua sản phẩm, phải làm mức độ hài lòng khách hàng ngày cao Việc hết hàng doanh số bán hàng phải giảm thiểu Các dịch vụ sau bán hàng sau bán hàng phải thực để làm hài lịng khách hàng cải thiện mức độ giữ chân khách hàng mức độ trung thành khách hàng • Sự chuyển giao sản phẩm: quản lý khâu trình đưa sản phẩm từ vị trí kho hàng chiến lược điểm bán hàng quan trọng Các chủ thể kênh phải hiểu chi phí liên quan đến chi phí dự trữ nhiều hết hàng ảnh hưởng đến hiệu kênh ảnh hưởng đến công ty mẹ Biến số hoạt động có lợi cho công ty luồng thông tin xuyên quốc gia nhà quản lý thành viên kênh công ty mẹ trở nên thông suốt hỗ trợ đầy đủ cho kế hoạch quản lý hàng tồn kho hậu cần Các tham số hiệu chuỗi cung ứng lịch trình giao hàng không phù hợp, chậm trễ mức vận chuyển phí dỡ hàng cảng, v.v., phải giảm thiểu 31 • Quản lý mối quan hệ: thước đo khả giải xung đột kênh công ty gia nhập Điều cần thiết nhà quản lý nước phải có hợp tác chặt chẽ lâu dài từ đại diện thành viên kênh nước ngược lại Cả hai bên liên quan phải hiểu văn hóa cân nhắc vấn đề xung đột chia sẻ lợi nhuận, chia sẻ đầu tư, v.v • Quản lý thơng tin feedback: đo lường mức độ hữu ích đối tác kênh việc cung cấp thông tin tiếp thị từ nước cho nhà sản xuất Điều quan trọng bối cảnh ngày đối tác kênh nước tích cực thu thập thơng tin thị trường chuyển thơng tin cho nhà sản xuất cần thiết Thông tin nhu cầu sản phẩm phải đến nhà sản xuất kịp thời định kỳ để đánh giá tình trạng nhu cầu bổ sung hàng tồn kho Các đối tác kênh, đặc biệt đối tác tuyến đầu nhà phân phối, gần gũi với khách hàng, phải có khả thu thập phân tích thơng tin quan trọng liên quan đến tiếp thị thay đổi thị hiếu, lựa chọn sở thích, khía cạnh giá cả, v.v., từ khách hàng truyền đạt phân tích họ tới nhà sản xuất để bắt đầu hành động kịp thời Vì vậy, hiệu suất kênh nước ngồi đánh đồng với tất năm biến can thiệp hình bên • Mức độ bao phủ • Đánh giá nguồn hàng • Chi phí phục vụ • Độ tươi sp Thu thập thơng tin: thơng tin thứ cấp • mua thông tin Tổng cục hải quan, cty nghiên cứu thị trường • Ac Nielsen, Kantar TNS, Cimigo • Tham tán Việt Nam nước • Hội chợ triển lãm Chiến lược xúc tiến 4.1 Mục tiêu xúc tiến thương mại 4.1.1 Mục tiêu ngắn hạn • Đưa sản phẩm đến với nhiều người tiêu dùng thị trường Mỹ, khai thác điểm mạnh sản phẩm tạo lợi cho mặt hàng 32 • Khai thác nhóm khách hàng tiềm năng, kích thích hành vi mua hàng, khả quảng bá sản phẩm đến với nhiều người thông qua việc dùng thử sản phẩm - điều khách hàng có hội trực tiếp trải nghiệm sản phẩm, đồng thời đưa định mua hàng cách nhanh chóng • Tận dụng lợi ứng dụng công nghệ thông tin doanh nghiệp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tuyến • Thu thập số lượng data lớn khách hàng giai đoạn đầu, làm tảng cho hoạt động quảng bá sản phẩm hoạt động bán hàng, trì mối quan hệ với khách hàng 4.1.2 Mục tiêu dài hạn • Tăng doanh số bán hàng cho công ty bên cạnh tiêu tăng trưởng số lượng (kim ngạch thị phần xuất khẩu), tăng cường chất lượng xuất (mức độ đa dạng sản phẩm, dịch vụ thị trường; chất lượng sản phẩm dịch vụ xuất khẩu; khả tận dụng EVFTA thiết lập chuỗi giá trị bền vững) • Nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu công ty, đem thương hiệu Mr Viet đến với rộng rãi thị trường tiêu thụ Mỹ • Xây dựng hình ảnh đẹp, đồng thời củng cố lòng tin khách hàng doanh nghiệp chất lượng sản phẩm thái độ phục vụ khách hàng chuyên nghiệp • Tăng doanh số bán hàng thiết lập chuỗi giá trị bền vững với mức độ đa dạng sản phẩm, dịch vụ thị trường • So sánh với đối thủ cạnh tranh để đưa chiến lược cạnh tranh hợp lý, thu hút thêm nhiều khách hàng 4.2 Mục tiêu marketing 4.2.1 Mục tiêu ngắn hạn • Bước tiếp cận thị trường Mỹ tìm kiếm khách hàng khu vực Chính thị trường cơng ty nên việc tìm kiếm khách hàng yêu cầu gấp rút để thu thập liệu khách hàng, từ đẩy mạnh hoạt động marketing đến với khách hàng 33 • Lựa chọn xây dựng kênh phân phối để khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm/dịch vụ • Nắm bắt nhu cầu, đặc điểm thay đổi hành vi người tiêu dùng • Khảo sát liệu sản phẩm có khách hàng mục tiêu đón nhận, để từ đưa cải tiến, phương pháp quảng bá sản phẩm cách hiệu • Thu thập thông tin trải nghiệm khách hàng sau trình sử dụng dịch vụ sản phẩm, điều giúp doanh nghiệp cải tiến chất lượng sản phẩm đóng vai trị chăm sóc khách hàng Khi khách hàng quan tâm, họ có ấn tượng tốt với doanh nghiệp 4.2.2 Mục tiêu dài hạn • Phân loại khách hàng cho doanh nghiệp khai thác tối đa tiềm lợi nhuận • Đồng hành khách hàng suốt trình tư vấn, mua hàng sử dụng chăm sóc khách hàng sau mua • Nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu • Định vị xây dựng giá trị gắn liền với thương hiệu doanh nghiệp • Nâng cao uy tín doanh nghiệp thơng qua chương trình tài trợ, gây quỹ Quảng bá hình ảnh doanh nghiệp đẹp mắt người tiêu dùng 4.3 Phân khúc thị trường 4.3.1 Phân khúc thị trường (Segmenting) • Phân khúc theo địa lý: Tập trung tiêu thụ chủ yếu bang Mỹ nơi có nhiều người Việt sinh sống như: Texas, Washington, Florida đặc biệt California Vì nơi có mật độ dân số cao, lượng cầu tiêu dùng thực phẩm lớn thu nhập bình quân từ mức trung bình trở lên chiếm tỉ lệ ngày tăng Do đó, họ sẵn sàng chi trả cho sản phẩm hoa sấy hữu mức giá trung bình • Phân khúc theo nhân học (độ tuổi): Đối tượng khách hàng chủ yếu giới trẻ, dễ dàng tiếp xúc tiếp nhận sản phẩm mới, có thói quen nhu cầu ăn vặt cao Thị trường thực phẩm ăn vặt giới trẻ Mỹ ngày bùng nổ Quy mô thị trường ăn vặt Mỹ năm 2021 đạt 45,8 tỷ US Do đó, thị trường khổng lồ màu mỡ mà hoa sấy hữu trở thành ăn vặt thường xuyên giới trẻ 34 • Phân khúc theo hành vi người tiêu dùng: Đối tượng người có thói quen lối sinh hoạt ăn uống tốt cho sức khỏe, ưa chuộng sử dụng sản phẩm organic Họ không quan tâm, đảm bảo chất lượng bữa ăn mà cịn có nhu cầu ăn vặt tốt cho sức khỏe Đây phân khúc tiềm số lượng người có ý thức bắt đầu chuyển sang ăn uống sản phẩm ngày tăng lên với yêu cầu chất lượng sản phẩm cao 4.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu (Targeting) Sau xác định phân khúc thị trường để đầu tư tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu Xác định thị trường mục tiêu bao gồm việc đánh giá hấp dẫn phân khúc thị trường chọn lựa hay nhiều thị trường để thâm nhập Thị trường mục tiêu hoa sấy hữu đánh vào hai phân đoạn thị trường là: thị trường ăn vặt giới trẻ thị trường dành cho người có thói quen sử dụng thực phẩm hữu có thu nhập mức trung bình thành phố lớn Đây hai phân đoạn thị trường nhận thấy có tiềm tiêu thụ sản phẩm lớn phù hợp với chiến lược thâm nhập thị trường marketing công ty 4.3.3 Định vị sản phẩm (Positioning) Dựa chất lượng sản phẩm, định vị hoa sấy hữu sản phẩm sạch, khơng có hương vị thơm ngon mà cịn có lợi cho sức khỏe Việc nhấn mạnh sản phẩm ăn vặt hữu bổ sung dinh dưỡng cho thể làm bật khác biệt chất lượng hoa sấy hữu so với loại sản phẩm cạnh tranh khác tạo ấn tượng đặc biệt sản phẩm tâm trí người tiêu dùng Định vị sản phẩm hoa sấy loại sản phẩm ăn vặt hữu dùng để ăn vặt mà cịn có lợi cho sức khỏe 4.4 Kế hoạch quảng cáo 4.4.1 Nhiệm vụ • Truyền thơng hình ảnh, nhận biết hình ảnh MR VIET xây dựng hình ảnh đặc trưng sản phẩm, giúp người tiêu dùng nhận biết nhận diện sản phẩm nguồn gốc hàng hóa • Quảng bá thương hiệu, sản phẩm mang nét đặc trưng cơng ty MR.VIET • Quảng bá hình ảnh Việt Nam thơng qua thương hiệu, hình ảnh sản phẩm 35 • Lựa chọn phương tiện truyền thơng phù hợp khu vực chọn làm xúc tiến thương mại 4.4.2 Mục tiêu • Giới thiệu sản phẩm ăn vặt hoa sấy đến người tiêu dùng thị trường Mỹ • Cung cấp thơng tin lợi ích sản phẩm hoa sấy - an toàn cho sức khỏe, bổ sung dinh dưỡng cho thể, tiện dụng - dùng lúc • Thúc đẩy doanh số bán hàng Doanh nghiệp thơng qua chương trình xúc tiến thương mại kế hoạch bán hàng Giúp doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch bán hàng đạt mục tiêu đề • MR VIET xây dựng hình ảnh “Thực phẩm tốt cho sức khỏe” hoa sấy vào nhận thức khách hàng Công ty mang tới thông điệp “Trái nhiệt đới thơm mát giữ lại tất đặc tính dinh dưỡng hương vị tuyệt vời trái ngon từ Việt Nam.” • Cịn với phân khúc khách hàng giới trẻ sản phẩm hoa sấy giống snack ăn vặt, công ty mong muốn tạo dấu ấn cho đối tượng này, để họ có nhu cầu ăn vặt họ nghĩ tới sản phẩm công ty Nhận thức công ty muốn xây dựng cho phân khúc khách hàng giới trẻ thơm ngon hương vị trái tự nhiên 4.4.3 Thông điệp Đối tượng khách hàng sản phẩm hoa sấy nhóm khách hàng: nhóm khách hàng phân khúc theo độ tuổi nhóm khách hàng phân khúc theo hành vi người tiêu dùng Sản phẩm hoa sấy đáp ứng nhu cầu ăn vặt hai nhóm khách hàng Với nhóm phân khúc khách hàng độ tuổi 12-38 tuổi, MR VIET đáp ứng thói quen nhu cầu ăn vặt nhóm phân khúc có xu hướng ăn vặt cao, tìm hiểu thử ăn vặt Cịn nhóm phân khúc người ưa chuộng sử dụng sản phẩm organic, sản phẩm hoa sấy sản xuất trái hữu công ty sản phẩm mà khách hàng phân khúc tìm kiếm Vì thơng điệp quảng cáo cho đối tượng khách hàng công ty nhấn mạnh làm bật tính chất hoa sấy thơm ngon hương vị trái tự nhiên, gần gũi đem lại chút hương vị mẻ cung cấp chất dinh dưỡng cho sức khỏe 4.5 Kênh truyền thông 36 4.5.1 Quảng cáo trời Mục tiêu: Giới thiệu thông báo cho người dân khu vực biết sản phẩm Đăng ký quảng cáo trời tiểu bang Mỹ nơi có nhiều người Việt sinh sống như: Texas, Washington, Florida California với loại hình “street furniture” - quảng cáo tầm thấp nhà chờ xe buýt, banner đường phố 4.5.2 Quảng cáo podcast • Quảng cáo podcast dạng marketing tiềm Mỹ Với cường độ di chuyển cao, người Mỹ thường nghe podcast để tận dụng khoảng thời gian ngồi xe Cái hay podcast nghe trực tiếp điện thoại tính linh động cao nên nghe lúc đâu • Theo báo cáo cơng ty nghiên cứu thị trường Edison kết hợp với công ty công nghệ âm kỹ thuật số Triton, gần phần tư người Mỹ (22%), tức 26 triệu người, nghe podcast hàng tuần năm 2019, vượt xa số 17% năm 2018 • Chạy quảng cáo podcast thông qua nhà quảng cáo podcast hàng đầu Mỹ BetterHelp, Capital One, Geico 4.5.3 Quảng cáo phương tiện giao thông Xe bus, xe kinh doanh đồ ăn thức uống 4.5.4 Quảng cáo địa điểm bán • Sử dụng banner siêu thị quảng cáo thang máy để chạy quảng cáo • Mục tiêu: giới thiệu sản phẩm đến khách hàng siêu thị Khiến người xem xem cách bị động chủ động thời gian mua đồ • Lựa chọn siêu thị · Texas: siêu thị HEB · Washington: Street Market · Florida: siêu thị Walmart · California: siêu thị Costco 4.5.5 Quảng cáo mạng xã hội 37 • Sử dụng dịch vụ tìm kiếm địa điểm lớn Mỹ: Đăng ký doanh nghiệp Google Places, Yahoo! Local Bing cho phép cá nhân tổ chức tìm thấy dễ dàng cơng ty địa cụ thể di chuyển tới nơi cách nhanh chóng • Quảng cáo video facebook: Hàng triệu video facebook xem ngày, phương pháp quảng cáo video cách hữu ích để nhắm đối tượng khách hàng nhờ âm thanh, hình ảnh bắt mắt, thơng điệp rõ ràng mang dấu ấn tiềm thức người xem Thời gian quảng cáo ngày (từ 1h chiều – 6h tối), video dài 30s • Tạo kênh trực tiếp với khách hàng qua Twitter: Bằng cách sử dụng công cụ hướng dẫn Twitter như: Wefollow, tweetfind, twellow, sử dụng công cụ tìm kiếm qua việc: • Tìm kiếm khóa từ liên quan đến sản phẩm / dịch vụ mà cơng ty cung cấp • Xem xét thuật ngữ cho khách hàng sử dụng họ thảo luận vấn đề, cố mối quan tâm mà sản phẩm dịch vụ cơng ty giải • Khi xác định khách hàng tiềm mình, gửi cho họ tweet lịch để họ biết cơng ty trợ giúp • Và tìm kiếm người theo dõi chất lượng cách: Tham gia vào trị chuyện giúp bật sản phẩm công ty cung cấp Nó khơng cách hiệu để ý mà cịn giúp cơng ty có người theo dõi • Tạo blog riêng: Blog giúp công ty tiếng thông qua người theo dõi mà cách để kết nối với người tiêu dùng cách trực tiếp Chìa khóa việc viết blog giữ cho thơng tin cập nhật thường xuyên Những chủ đề triển khai đầu tiên: Các thông tin kiện tin tức nóng mà nhiều người quan tâm giới thiệu sản phẩm mục quảng cáo bên Sau đó, chèn vào viết sản phẩm cơng ty như: Gía trị dinh dưỡng trái sấy, cảm nhận khách hàng dùng mít sấy, đặc sản vùng miền tiếng Việt Nam… • Quảng cáo qua Youtube: Chính video sử dụng quảng cáo facebook, cơng ty sử dụng mẫu quảng cáo gắn kèm trang web cơng ty giúp tận dụng tối đa hóa tiếp cận thông tin doanh nghiệp khẳng định thương hiệu cách tuyệt đối Video dài 30s, tính phí lượt xem video sau 30s 38 4.6 Quan hệ khách hàng 4.6.1 Khách hàng • Nhóm khách hàng độ tuổi 12-38 tuổi nhóm khách hàng có thói quen sử dụng sản phẩm organic • u thích sản phẩm ăn vặt đồ ăn vặt tốt cho sức khỏe 4.6.2 Mục tiêu: • Hỗ trợ giới thiệu sản phẩm hoa sấy tới khách hàng mục tiêu • Xây dựng hình ảnh thương hiệu MR VIET nhận thức khách hàng • Quảng bá giá trị thương hiệu 4.6.3 Các chương trình PR: • Tham gia hội chợ thực phẩm tiếng Mỹ San Francisco International Gift Fair, Hội chợ thực phẩm siêu thị Chicago, State Fair Texas.Với công ty lần đầu xúc tiến thương mại nước ngồi tham gia mở gian hàng hội chợ cách để tiếp cận khách hàng nhanh • Khách hàng dùng thử sản phẩm hoa sấy tặng vật phẩm móc khóa nón in thương hiệu công ty 39 Tài liệu tham khảo https://vtv.vn/the-gioi/dan-so-my-tang-truong-cao-hon-vao-nam-2022-do-nguoinhap-cu-20221223121410317.htm https://luatduonggia.vn/mat-do-dan-so-la-gi-cong-thuc-va-cach-tinh-mat-do-danso/amp/ https://solieukinhte.com/gdp-binh-quan-dau-nguoi-cua-hoa-ky/ https://moit.gov.vn/tin-tuc/thi-truong-nuoc-ngoai/my-la-thi-truong-nhap-khau-daytiem-nang-doi-voi-trai-cay-vi.html https://m.cafef.vn/nam-2023-co-nen-dau-tu-vao-vang-usd-20230103071255056.chn https://trungtamwto.vn/hiep-dinh-khac/22001-xuat-khau-dau-dau-khi-ty-gia-usdkhong-ngung-tang https://ycharts.com/indicators/us_inflation_rate#:~:text=US%20Inflation%20Rate%2 0is%20at,long%20term%20average%20of%203.27%25 https://www.statista.com/statistics/270000/age-distribution-in-the-unitedstates/#:~:text=In%202021%2C%20about%2018.24%20percent,over%2065%20years%2 0of%20age.&text=The%20United%20States%20of%20America,just%20behind%20Chin a%20and%20India https://oec.world/en/profile/bilateral-product/dried-fruits/reporter/usa https://www.statista.com/statistics/959950/dried-fruits-global-production-by-type/ https://www.fao.org/3/cb9412en/cb9412en.pdf https://www.statista.com/forecasts/1093548/frequency-of-eating-snacks-in-the-us 40