Cơ cấu hàng hoá xuất khẩu, mua bán, trao đổi qua biên giới Việt Trung năm 2020 chủ yếu vẫn là cao su và các sản phẩm từ cao su, nông sản các loại, thuỷ sản, gỗ ván bóc,... Sang năm 2021, Trung Quốc tiếp tục là thị trường dẫn đầu với lượng xuất khẩu đạt 1,4 triệu tấn, chiếm 71,4% tổng lượng xuất khẩu và đạt 2,3 tỷ USD, tăng 2,5% về lượng và 24,9% về giá trị so với năm 2020. Ấn Độ tiếp tục giữ vị trí thị trường xuất khẩu lớn thứ 2 trong năm với lượng xuất khẩu đạt 119.273 tấn, trị giá đạt 212,7 triệu USD, tăng 93,9% về lượng và 138,1% về giá trị so với năm 2020. Về chủng loại, năm 2021, Cao su hỗn hợp (nhóm mã HS 400280 – Mixtures of natural and synthetic rubber) có thị phần xuất khẩu cao nhất với lượng đạt hơn 1,2 triệu tấn, tăng 6,6% so với năm trước và chủ yếu được xuất sang Trung Quốc. Theo số liệu thống kê của Tổng cục Hải quan, năm 2022, Việt Nam xuất khẩu được 2,14 triệu tấn cao su, trị giá 3,3 tỷ USD, tăng 9,7% về lượng và tăng hơn 1% về trị giá so với năm 2021. Đây là năm ghi nhận xuất khẩu cao su cao nhất trong 5 năm gần đây về cả lượng và giá trị. Giá bình quân xuất khẩu cao su của Việt Nam trong năm 2022 ở mức 1.546 USDtấn, giảm 7,8% so với năm 2021. Năm 2022, Trung Quốc tiếp tục là thị trường đứng đầu về tiêu thụ cao su của Việt Nam, chiếm 74,62% tổng lượng cao su xuất khẩu của cả nước, với 1,6 triệu tấn, trị giá 2,38 tỷ USD, tăng 14,6% về lượng và tăng 4,3% về trị giá so với năm 2021; giá xuất khẩu bình quân tới thị trường này đạt 1.490 USDtấn, giảm 9% so với năm 2021. Ngoài ra, trong năm 2022, xuất khẩu cao su sang một số thị trường lớn đều tăng trưởng tốt cả về lượng và trị giá so với năm 2021, trong đó đáng chú ý như: Nga, Braxin, Malaixia... Tuy nhiên xuất khẩu sang một số trường khác vẫn sụt giảm như: Ấn Độ, Hàn Quốc, Hoa Kỳ, Đài Loan, Đức…
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN -& - BÀI TẬP NHÓM CHUYÊN ĐỀ CẬP NHẬT THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐỀ TÀI : Chiến lược xuất cao su tự nhiên vào thị trường Trung Quốc LỚP : CHUYÊN ĐỀ CẬP NHẬT TMQT 01 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : TS DƯƠNG THỊ NGÂN THÀNH VIÊN NHÓM HỌ TÊN MÃ SINH VIÊN Nguyễn Thị Nguyệt Hà 11201202 Thiều Thị Phượng 11203253 Trần Thị Thu Hoài 11201569 Nguyễn Thị Hồng Thơm 11203790 Phan Thị Hằng 11201344 Hoàng Minh Truyền 11208263 Nguyễn Văn Sáng 11203430 Nguyễn Đức Cường 11204745 CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP VÀ THỊ TRƯỜNG CAO SU VIỆT NAM - TRUNG QUỐC I TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU CAO SU CỦA VIỆT NAM .4 II TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC Tổng quan địa lý kinh tế nước CHND Trung Hoa: Thị trường cao su tự nhiên nội địa Trung Quốc: .6 Thị trường cao su tự nhiên nhập khẩu: Tiềm thị trường Trung Quốc: 10 Đối thủ cạnh tranh: .11 III TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU PHƯỚC HÒA 13 Giới thiệu Công ty Cổ phần Cao su Phước Hòa 13 Hoạt động khai thác mủ sản xuất 14 Sản phẩm cao su công ty: 15 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG MARKETING QUỐC TẾ 15 I MÔI TRƯỜNG KINH TẾ 15 II MÔI TRƯỜNG NHÂN KHẨU HỌC .19 III MƠI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ 20 IV MÔI TRƯỜNG TỰ NHIÊN 21 Điều kiện tự nhiên Trung Quốc .21 Điều kiện sinh thái để trồng cao su 21 V MÔI TRƯỜNG CÔNG NGHỆ 21 V.I RỦI RO 24 Rủi ro lường trước .24 Rủi ro toán quốc tế 24 CHƯƠNG III: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VÀ MARKETING QUỐC TẾ 25 I PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG 25 Phân khúc thị trường 25 Lựa chọn thị trường mục tiêu .25 Khách hàng mục tiêu 27 Phương thức thâm nhập 27 II CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX .28 Chiến lược sản phẩm 28 ● Phân loại sản phẩm 28 ● Chuyển đổi cấu sản xuất sản phẩm 28 ● Nâng cao tính ổn định chất lượng sản phẩm 29 ● Bao bì đóng gói 29 Chiến lược giá 30 a Nghiên cứu giá thành xuất sang thị trường Trung Quốc 30 b Định giá sản phẩm 31 Chiến lược phân phối 32 Chiến lược xúc tiến 34 a Sàn giao dịch cao su .34 b Hội thảo triển lãm cao su 34 c Marketing 34 CHƯƠNG IV: KIẾN NGHỊ GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP THÚC ĐẨY XUẤT KHẨU CAO SU 35 Kiến nghị giải pháp doanh nghiệp 35 a Cải tiến kỹ thuật, tăng cao suất 35 b Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường công tác tiếp thị 35 c Chun mơn hố sản phẩm cải thiện chất lượng sản phẩm 35 d Nâng cao uy tín công ty 36 e Nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ, công nhân viên công ty 36 Kiến nghị quan nhà nước 36 CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP VÀ THỊ TRƯỜNG CAO SU VIỆT NAM - TRUNG QUỐC I TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU CAO SU CỦA VIỆT NAM Nguồn: Tổng hợp từ Tổng cục Hải quan Xuất cao su tự nhiên năm 2021 đạt 1,96 triệu tấn, trị giá đạt 3,28 tỷ USD, tăng 11,7% lượng 37,5% trị giá so với năm 2020 nhờ đơn giá xuất bình quân tăng 23% Cơ cấu hàng hoá xuất khẩu, mua bán, trao đổi qua biên giới Việt - Trung năm 2020 chủ yếu cao su sản phẩm từ cao su, nông sản loại, thuỷ sản, gỗ ván bóc, Sang năm 2021, Trung Quốc tiếp tục thị trường dẫn đầu với lượng xuất đạt 1,4 triệu tấn, chiếm 71,4% tổng lượng xuất đạt 2,3 tỷ USD, tăng 2,5% lượng 24,9% giá trị so với năm 2020 Ấn Độ tiếp tục giữ vị trí thị trường xuất lớn thứ năm với lượng xuất đạt 119.273 tấn, trị giá đạt 212,7 triệu USD, tăng 93,9% lượng 138,1% giá trị so với năm 2020 Về chủng loại, năm 2021, Cao su hỗn hợp (nhóm mã HS 400280 – Mixtures of natural and synthetic rubber) có thị phần xuất cao với lượng đạt 1,2 triệu tấn, tăng 6,6% so với năm trước chủ yếu xuất sang Trung Quốc Theo số liệu thống kê Tổng cục Hải quan, năm 2022, Việt Nam xuất 2,14 triệu cao su, trị giá 3,3 tỷ USD, tăng 9,7% lượng tăng 1% trị giá so với năm 2021 Đây năm ghi nhận xuất cao su cao năm gần lượng giá trị Giá bình quân xuất cao su Việt Nam năm 2022 mức 1.546 USD/tấn, giảm 7,8% so với năm 2021 Năm 2022, Trung Quốc tiếp tục thị trường đứng đầu tiêu thụ cao su Việt Nam, chiếm 74,62% tổng lượng cao su xuất nước, với 1,6 triệu tấn, trị giá 2,38 tỷ USD, tăng 14,6% lượng tăng 4,3% trị giá so với năm 2021; giá xuất bình quân tới thị trường đạt 1.490 USD/tấn, giảm 9% so với năm 2021 Ngoài ra, năm 2022, xuất cao su sang số thị trường lớn tăng trưởng tốt lượng trị giá so với năm 2021, đáng ý như: Nga, Bra-xin, Ma-lai-xi-a Tuy nhiên xuất sang số trường khác sụt giảm như: Ấn Độ, Hàn Quốc, Hoa Kỳ, Đài Loan, Đức… II TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC Tổng quan địa lý kinh tế nước CHND Trung Hoa: Vị trí: nằm Đông Á giáp biển Đông Trung Hoa, vịnh Triều Tiên, Hoàng Hải, biển Nam Trung Hoa, nằm Bắc Triều Tiên Việt Nam Tổng diện tích đất 9.390.784 km2 Dân số: Trung Quốc đứng thứ giới bảng xếp hạng dân số nước vùng lãnh thổ Dân số Trung Quốc 1.451.166.572 người, chiếm 18,11% dân số giới theo số liệu từ Liên Hợp Quốc Tốc độ tăng trưởng: Năm 2022, GDP tăng 3%, đạt 121.020 tỷ Nhân dân tệ (17.950 tỷ USD) Thị trường cao su tự nhiên nội địa Trung Quốc: Trung Quốc có 150 đồn điền cao su quy mô lớn 300.000 nông dân trồng cao su Tổng diện tích cao su năm 2020 170 nghìn ha, Diện tích đưa vào sản xuất 114 nghìn ha, diện tích thực tế khoảng 99 nghìn Các vùng trồng cao su Trung Quốc Hải Nam, Vân Nam Quảng Đông Hiện tại, ngành cao su tự nhiên Trung Quốc có xu hướng phát triển cung cầu, phát triển nhanh chóng ngành trồng cao su nội địa thúc đẩy thơng qua việc liên tục tối ưu hóa mơi trường đầu tư sách đầu tư Năm 2021, sản lượng cao su tự nhiên Trung Quốc đạt 851.000 tấn, tăng 20,37% so với kỳ năm 2020 Trong năm gần đây, Trung Quốc phụ thuộc vào nhập cao su thiên nhiên mức 70% Theo thống kê, mức độ phụ thuộc vào cao su thiên nhiên nhập Trung Quốc năm 2021 khoảng 74,32% Thị trường cao su tự nhiên nhập khẩu: Năm 2020, Trung Quốc nhập 3,12 tỷ USD, trở thành nước nhập Cao su lớn giới Cùng năm đó, cao su sản phẩm nhập nhiều thứ 89 Trung Quốc Trung Quốc nhập cao su chủ yếu từ Thái Lan ( 1,28 tỷ USD), Indonesia (410 triệu USD), Malaysia( 390 triệu USD), Việt Nam ( 263 triệu USD) Lào ( 261 triệu USD) Biểu đồ : Chinese Import Origins (2020) _ Rubber Nguồn số liệu: OEC World Trong cấu cao su nhập Trung Quốc, Việt Nam chiếm 8.41% dung lượng thị trường năm 2020, đứng sau Thái Lan, Indonesia Malaysia, Việt Nam đứng trước nhiều hội tăng trưởng giá trị xuất sản phẩm Cao Su nhập Trung Quốc Trong năm 2021, Trung Quốc nhập 5,297 triệu cao su, bao gồm 2,385 triệu cao su thiên nhiên, chiếm 45%, tăng 3,8% 2,912 triệu cao su hỗn hợp, chiếm 55%, giảm 17,7% so với năm trước Trung Quốc nhập cao su thiên nhiên nhiều từ Thái Lan (51,1%), Malaysia (13,7%), Bờ Biển Ngà (8,1%), Việt Nam (7,4%) Indonesia (7,2%) Bảng: Lượng giá trị cao su thiên nhiên nhập vào Trung Quốc năm 2021 Theo số liệu thống kê Cơ quan Hải quan Trung Quốc, tháng đầu năm 2022, kim ngạch nhập cao su Trung Quốc đạt 4,65 tỷ USD, tăng 9,5% so với kỳ năm 2021 Thái Lan, Việt Nam, Malaysia, Nhật Bản Hàn Quốc thị trường lớn cung cấp cao su cho Trung Quốc Trong thời gian này, Trung Quốc đẩy mạnh nhập cao su từ số thị trường như: Thái Lan, Việt Nam, Nhật Bản, Lào, Myanmar, Bờ Biển Ngà, ●Về cao su tự nhiên: Trong tháng đầu năm 2022, Trung Quốc nhập cao su tự nhiên nhiều từ thị trường Thái Lan Việt Nam thị trường cung cấp cao su tự nhiên lớn thứ cho Trung Quốc với 70,65 triệu USD, giảm 14,1% so với kỳ năm 2021 Thị phần cao su tự nhiên Việt Nam chiếm 4,7% tổng kim ngạch nhập Trung Quốc, giảm so với mức 6,8% tháng đầu năm 2021 Trong đó, TQ đẩy mạnh nhập cao su tự nhiên từ thị trường Thái Lan, Bờ Biển Ngà, Indonesia, Lào, Myanmar, Philippines, Trong đó, kim ngạch nhập cao su tự nhiên từ Lào tăng mạnh nhất, tăng tới 10,621% so với kỳ năm 2021 ●Về hỗn hợp cao su tự nhiên cao su tổng hợp( mã HS: 400280): Trong tháng đầu năm 2022, kim ngạch nhập hỗn hợp cao su tự nhiên cao su tổng hợp Trung Quốc đạt 1,87 tỷ USD; tăng 9,4% so với kỳ năm 2021 Thái Lan, Việt Nam, Myanmar Lào thị trường lớn cung cấp hỗn hợp cao su tự nhiên cao su tổng hợp cho Trung Quốc Trong thời gian này, Việt Nam thị trường lớn thứ hai cung cấp hỗn hợp cao su tự nhiên cao su tổng hợp cho Trung Quốc với 645,41 triệu USD, tăng 4,1% so với kỳ năm 2021 Thị phần hỗn hợp cao su tự nhiên cao su tổng hợp Việt Nam chiếm 34,5% tổng kim ngạch nhập hỗn hợp cao su tự nhiên cao su tổng hợp Trung Quốc, giảm so với mức 36,3% tháng đầu năm 2021 Tiềm thị trường Trung Quốc: Trung Quốc nước tiêu thụ CSTN lớn giới Theo nhà phân tích, nhờ nhu cầu CSTN lớn từ ngành lốp xe nên kinh tế Trung Quốc tạm thời chững lại, lượng tiêu thụ CSTN Trung Quốc trì mức cao/ Trong đó, ngành lốp ô tô chiếm 70% tổng tiêu thụ CSTN, sản phẩm cao su khác chiếm 30% Mỗi tháng Trung Quốc tiêu thụ khoảng 500.000 cao su tự nhiên, nhiên, trở ngại lớn việc trồng cao su Trung Quốc vấn đề thời tiết,tỉnh Hải Nam, trung tâm CSTN Trung Quốc, thường bị ảnh hưởng hạn hán kéo dài nguồn cung nội địa đáp ứng khoảng 115.000 Vì nhu cầu nhập cao su Trung Quốc lớn sản lượng cao su tự nhiên nội địa Trung Quốc không đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng sản xuất sản phẩm cao su công nghiệp Thêm vào đó, Trung Quốc xuất lượng lớn cao su sản phẩm cao su giới Biểu đồ 4.1: Chinese export destination (2020)_ Rubber Nguồn số liệu: OEC World “nguồn cung ổn định” hóa chất cao su Ngành cơng nghiệp muội than nâng cấp mạnh mẽ công nghệ xử lý “ba chất thải” từ đạt lượng xả khí thải lị cực thấp sử dụng tồn diện việc tạo khí Ví dụ, Cơng ty TNHH Hóa chất Carbon Thạch Gia Trang công ty ngành công nghiệp muội than đạt hiệu xử lý làm trắng lượng chất ô nhiễm cực thấp Ngành cao su với quy trình xử lý chất thải tồn diện tạo nên hiệu ứng tích cực việc chuyển đổi “xanh” Đặc biệt ngành cao su tái chế, quy trình sản xuất liên tục cải tiến, giảm lượng khí thải từ nguồn; thiết bị khử lưu huỳnh hoạt động liên tục áp suất bình thường có nhiều ứng dụng tự động hóa cải thiện đáng kể Cơng nghệ cơng nghiệp hóa hóa học vi lượng tạo bước đột phá lớn Năm 2018, công nghệ công nghiệp hóa hóa học vi lượng cao su (phản ứng vi mô) tạo bước đột phá lớn Hai dây chuyền sản xuất phản ứng vi mô đạt tới trình độ cơng nghiệp hóa: 5.000 tấn/năm chất gia tốc cao su TBzTD Công ty TNHH Vật liệu Puyang Willing 10.000 tấn/năm chất chống lão hóa TMQ Cơng ty TNHH Cơng nghệ Hóa chất Stair Sơn Đơng Cơng nghệ hóa học vi lượng có ưu điểm vượt trội, rút ngắn đáng kể thời gian phản ứng, giảm thể tích phản ứng giữ cho phản ứng an tồn kiểm sốt Nó an tồn thân thiện với mơi trường, dễ dàng đạt tự động hóa liên tục cạnh tranh chi phí Việc cơng nghiệp hóa cơng nghệ vi hóa tạo nên cột mốc cho ngành hóa chất cao su tạo tảng tốt cho sản xuất thông minh tương lai CRIA tăng cường tiêu chuẩn ngành để dẫn đầu tiến công nghệ Kể từ triển khai biện pháp quản lý theo tiêu chuẩn Hiệp hội Cao su Trung Quốc (thực thử nghiệm) năm 2016, CRIA tích cực thúc đẩy xây dựng tiêu chuẩn ngành cố gắng thiết lập theo tiêu chuẩn quốc tế, dẫn đầu tiến công nghệ ngành với tiêu chuẩn tiên tiến Năm 2018, CRIA xây dựng 10 tiêu chuẩn lĩnh vực băng tải, khuôn lốp, sản phẩm cao su, lốp xe, cao su tái chế, v.v tương ứng băng tải chống cháy lõi thép chịu nhiệt, băng tải chống cháy lõi vải chịu lực, băng tải lõi thép nhẹ cho đường hầm, băng tải chống cháy lõi vải sợi Aramid cho mỏ than, sợi Para-aramid dây cho băng tải, khn lốp máy móc xây dựng lớn, khn đúc bảo vệ lốp, hàng rào cao su hình nón, cao su tái chế series E, với tiêu chuẩn kỹ thuật đánh giá sản phẩm thiết kế “xanh”, đánh giá sản phẩm đặc điểm kỹ thuật: Lốp xe tự động Dự án Lốp xe tự động hoàn tất phê duyệt theo tiêu chuẩn ngành đặt Ngoài ra, nguyên liệu giày “xanh” với yêu cầu công thức chất liệu năm 2017, chọn vào danh sách Dự án vận hành ứng dụng tiêu chuẩn ngành năm 2018 Bộ Công nghiệp Công nghệ thông tin giành giải thưởng Dự án bật V.I RỦI RO Rủi ro lường trước (thiên tai, dịch bệnh) Ví dụ: Ngày 11 tháng 12 năm 2021, phía Trung Quốc Công điện số 14/2021 gửi Bộ, ngành địa phương việc tăng cường cơng tác phịng chống dịch Covid-19 cửa Nội dung Công điện cho thấy Trung Quốc tiếp tục kiên trì sách “Zero Covid”, có việc quản lý nghiêm ngặt người hàng hoá nhập cảnh Lái xe chuyên trách giao nhận hàng xuất nhập nhân viên phòng chống dịch làm việc cửa khẩu, cảng biển Trung Quốc có tiếp xúc với hàng hoá xác định đối tượng rủi ro cao, phải cách ly bắt buộc 21 ngày trước rời khỏi khu vực cửa biên giới cảng biển q đón Tết Sau Cơng điện số 14/2021 ban hành, có thêm số cửa bị đóng, Chi Ma, đến Tân Thanh, sau Móng Cái dẫn đến ùn tắc phát sinh Tình hình ùn tắc trở nên trầm trọng Việt Nam vào thời điểm vụ thu hoạch số nông sản, trái tươi xuất - Rủi ro tốn quốc tế: Ví dụ case study năm 2009: Một công ty XNK thường trực Móng Cái (Quảng Ninh) cho biết, doanh nghiệp xuất bán cho đối tác Trung Quốc 1.000 cao su trị giá gần tỷ VND Nhưng nhiều ngày qua phải ăn chực nằm chờ hàng trao tay mà tiền chưa thấy đâu Sự lo lắng nhà xuất cao su đối tác giở trị lừa đảo, quỵt nợ Mà sách toán ngoại hối ngân hàng Trung Quốc thắt chặt Đối chiếu với mặt hàng cao su Việt Nam (và nhiều mặt hàng khác) dạng xuất thương mại hợp pháp theo đường ngạch đủ điều kiện xuất qua cửa quốc tế Móng Cái Các hợp đồng xuất quy định phương thức toán trả chậm (TTR) qua ngân hàng Nhưng với Trung Quốc, mặt hàng lại bị coi hàng nhập "lậu", nhập theo đường tiểu ngạch chấp nhận toán trực tiếp đồng nguyên tệ khu vực biên giới Do đó, kết thúc giao dịch, phía ngân hàng Trung Quốc từ chối chi trả ngoại hối để toán hợp đồng cho doanh nghiệp Việt Nam CHƯƠNG III: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VÀ MARKETING QUỐC TẾ I PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG Phân khúc thị trường Đối với thị trường cao su thiên nhiên xuất khẩu, thị trường nguyên liệu, thị trường hàng tiêu dùng nên ta phân thành khúc thị trường theo số tiêu thức như: - Phân khúc theo yếu tố địa lý: phân chia thị trường theo khu vực địa lý Đông Âu, Tây Âu, Bắc Âu, Bắc Mỹ, Nam Mỹ, Nam Á, Bắc Á, Đơng Nam Á, Trung Quốc, Australia tìm hiểu đặc điểm thị trường khu vực - Phân khúc thị trường theo mạnh ngành công nghiệp có sử dụng cao su nguyên liệu: phân vùng thị trường có ngành cơng nghiệp chế biến ôtô, giày dép, sản phẩm đồ chơi, nệm, cao su y tế Các ngành công nghiệp thường tập trung phát triển số thị trường Trung Quốc, Mỹ, Châu Âu - Phân khúc thị trường theo yêu cầu tiêu thụ sản phẩm Một số thị trường có yêu cầu tiêu chuẩn đặc biệt cho cao su nguyên liệu sử dụng để tiết kiệm chi phí, tiết kiệm thời gian xử lý, để tạo sản phẩm chất lượng cao thị trường Mỹ Châu Âu chuộng sản phẩm cao su SVR CV10, SVR CV20 Trong đô thị trường Nhật Bản lại chọn sản phẩm SVRL, SVR3L thị trường Trung Quốc lại chọn sản phẩm SVR 5, SVR10, SVR 20 - Phân khúc thị trường theo loại khách hàng, thị trường cơng ty sản xuất có sử dụng cao su nguyên liệu, thị trường nhà môi giới, cơng ty thương mại trung gian Vì thị trường nguyên liệu nên tiêu thức phân khúc khác với thị trưởng hàng tiêu dùng Bên cạnh đó, việc phân khúc thị trường phục vụ cho Marketing xuất nên phân khúc thường mang tính vĩ mô, không tập trung vào kiểu phân khúc thị hiểu, giá hay nhân học Lựa chọn thị trường mục tiêu Với cách phân khúc thị trường trên, cách phân khúc thị trường bật Trung Quốc Chọn phân khúc theo loại hình khách hàng Trung Quốc chủ yếu có khách hàng công ty thương mại + Thuận lợi tự nhiên, di chuyển Với Việt Nam, điều kiện vị trí địa lý điểm lợi xuất sang thị trường Trung Quốc Trung Quốc thị trường đứng đầu tiêu thụ cao su Việt Nam xuất cao su sang Trung Quốc lợi nhờ cự ly gần Theo số liệu từ Tổng cục Hải quan Việt Nam, cao su tự nhiên phần lớn xuất sang Trung Quốc đường biển Tuy nhiên, yếu tố vận chuyển hàng hải ảnh hưởng đến xuất cao su tự nhiên Việt Nam năm nay, tác động Covid-19 VRA dẫn chứng năm 2021, Trung Quốc đóng cửa nhà ga cảng Ninh Ba-Chu San, cảng nhộn nhịp thứ ba giới, sau công nhân mắc COVID-19 Đây lần thứ hai nước dừng hoạt động cảng quan trọng Nhờ vị trí địa lý thuận lợi nên thời gian vận chuyển ngắn Thời gian vận chuyển đường biển Việt Nam - Trung Quốc ngắn từ 1-2 ngày, dài khoảng 17 ngày Một số ước lượng thời gian vận chuyển hàng hóa đường biển từ số cảng Trung Quốc đến Việt Nam Transit Time Carrier Departur Arrival e 10-13 days CMA, COSCO, OOCL… Dalian Ho Chi Minh 11 days YML, MCC, CMA, … Tianjin Ho Chi Minh 8-11 days CMA, CNC, COSCO… Yantai Ho Chi Minh 1-2 days COSCO, APL, CNC… Hongkong Hai Phong 2-4 days APL, COSCO, YML… Guangzho Hai Phong u 2-4 days ONE,YANGMING,… Zhanjiang Hai Phong 4-11 days YANGMING Guangzho Da Nang u 5-7 days APL, CNC Zhanjiang Da Nang 7-17 days CNC, HAPAG-LLOYD Haikou Da Nang Khách hàng mục tiêu Thị trường mục tiêu Trung Quốc thị trường lớn cho sản phẩm cao su thiên nhiên Các ngành công nghiệp sản xuất sử dụng cao su nguyên liệu lại phát triển mạnh mẽ Tuy nhiên việc tiếp xúc xuất trực tiếp doanh nghiệp chưa thực được, chủ yếu cơng ty Phước Hịa xuất bán cho công ty thương mại chuyên ngành tổ chức trung gian Do công ty sản xuất công nghiệp yêu cầu mức giá phải rẻ so với giá thị trường, địi hỏi phải có tiêu chuẩn riêng tiêu chuẩn quốc tế bắt buộc Ngoài lượng hàng cung cấp yêu cầu số lượng lớn lượng hàng ổn định mặc cho điều kiện khách quan thời tiết, thiên tai, Do chiến lược Marketing xuất cơng ty nên xác định khách hàng mục tiêu công ty thương mại chuyên ngành tổ chức trung gian chuyên nghiệp phân phối cao su Phương thức thâm nhập Từ phân tích trên, cơng ty lựa chọn phương thức xuất trực tiếp cho hoạt động xuất cao su tự nhiên sang thị trường Trung Quốc, lý sau đây: - CTCP Cao su Phước Hịa chủ động việc tìm kiếm nguồn khách hàng việc tiêu thụ hàng hóa sản phẩm - Có thể trực tiếp đàm phán giá lựa chọn phương thức tốn phù hợp - Quy trình xuất đơn giản: Quy trình xuất trực tiếp đơn giản so với phương thức xuất khác Điều giúp CTCP Cao su Phước Hịa giảm chi phí trung gian, tiết kiệm thời gian, gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp - Trung Quốc tạo điều kiện thuận lợi, có sách thúc đẩy hoạt động nhập khẩu, đặc biệt sản phẩm cơng nghiệp, bao gồm cao su Vì vậy, sản phẩm cao su xuất từ quốc gia khác đến Trung Quốc hưởng lợi từ sách thuế hỗ trợ khác - Vị trí địa lý thuận lợi: Trung Quốc có chung đường biên giới với Việt Nam, chi phí vận chuyển thấp nhiều so với nước khác Bên cạnh đó, thuận lợi vị trí địa lý, thời gian vận chuyển giảm nhiều, phí bảo quản sản phẩm giảm đáng kể II CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX Chiến lược sản phẩm ●Phân loại sản phẩm Cơng ty CPCS Phước Hịa đơn vị có diện tích lớn ngành cao su VN Hiện tại, công ty quản lý diện tích gần 16.000 Cơng ty có nhà máy chế biến mủ cao su, tổng công suất chế biến đạt 32.000 tấn/năm, sản lượng chế biến từ vườn công ty khoảng 12.000 tấn/năm Sản phẩm cao su Phước Hịa gồm nhóm Nhóm 1: sản phẩm cao su SVR 50-60 chiếm tỷ trọng khoảng 50-55% Nhóm 2: sản phẩm cao su SVR L-3L chiếm tỷ trọng khoảng 10-15% Nhóm 3: sản phẩm cao su SVR 10-20 chiếm 15-20% Nhóm 4: Latex chiếm 10-15% Mỗi thị trường xuất cao su có tỷ trọng nhóm sản phẩm khác nhau, ví dụ thị trường EU, Mỹ có tỷ trọng nhóm 1, lớn Trong đó, xuất cao su sang thị trường Trung Quốc, Ấn Độ có tỷ trọng nhóm 1, 2, ●Chuyển đổi cấu sản xuất sản phẩm Theo báo cáo năm 2021 Tổng cục Hải quan Việt Nam, tỷ trọng xuất cao su Việt Nam sang số nước sau: Trung Quốc: 46,2%, Ấn Độ: 16,5%, Malaysia: 11,1%, Thái Lan: 7,3%, Hàn Quốc: 3,7%, Đài Loan: 3,3%, Nhật Bản: 2,9%, Indonesia: 2,3%, Mỹ: 2,2%, Các nước khác: 4,7% Trước đây, thị trường Trung Quốc chiếm tỷ trọng 70% ưa chuộng nhóm sản phẩm cao su số cấu sản phẩm cao su SVR 10-20 chiếm tỷ trọng lớn Tuy nhiên, có thị trường ngách, đặc biệt nhu cầu thị trường Trung Quốc chuyển sang nhóm sản phẩm cao cấp (SVR 50-60, SVR L) cơng ty chuyển dần cấu sang nhóm với tỷ trọng lớn Tùy vào địa hình, đặc điểm vườn cao su mà công ty triển khai khu vực trồng cao su đáp ứng theo tỷ lệ Các vườn cao su, nhà máy khu vực Miền Đông Nam Bộ nghiên cứu chuyển đổi sang sản xuất sản phẩm cao su nhóm Trong đó, vườn cao su Tây Nguyên lại theo định hướng sản xuất sản phẩm cao su định chuẩn kỹ thuật SVR 10, SVR 20 Trong cấu nhóm latex chiếm tỷ trọng lại ưu thị trường Giá bán cao giá thành cao tương ứng địi hỏi cơng nghệ sản xuất cao, tốn chi phí bảo quản, bao bì phức tạp Tuy nhiên mục tiêu đa dạng hóa thị trường, cơng ty cần đầu tư sản xuất nhóm sản phẩm với tỷ trọng định ●Nâng cao tính ổn định chất lượng sản phẩm Để nâng cao uy tín thị trường giới điều kiện tiên cần phải đạt tạo niềm tin nơi khách hàng chất lượng sản phẩm ổn định Phước Hòa áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 Tiêu chuẩn áp dụng cho hệ thống quản lý chất lượng đảm bảo sản phẩm cao su đáp ứng yêu cầu chất lượng đặt Sản phẩm cao su tự nhiên sản xuất ngày cạnh tranh liệt thị trường giới, để tồn phát triển khơng thể tự hài lòng với tiêu chuẩn quốc gia mà phải thực hệ thống quản lý chất lượng tồn q trình sản xuất để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh ●Bao bì đóng gói Các công ty xuất cao su Việt Nam nói chung Phước Hịa nói riêng trọng đến việc thiết kế bao bì nhằm mục đích chức bảo vệ sản phẩm bên trong, ý đến chức quảng cáo, thu hút khách hàng Đối với nhóm sản phẩm latex, bao bì khơng có chức bảo quản mà cần nêu rõ thành phẩm, điều kiện bảo quản, quy trình sản xuất đặc biệt xuất xứ để nâng cao thương hiệu cao su Công ty cần cải tiến mẫu mã bao bì nhãn hiệu, cần trọng đến kiểu dáng, màu sắc, logo công ty slogan để nâng cao tính chuyên nghiệp, tránh hàng giả tạo ấn tượng với khách hàng Chiến lược giá Giá yếu tố quan trọng cạnh tranh, sản phẩm cao su nguyên liệu, đặc biệt thị trường Trung Quốc giá yếu tố định mua bán khách hàng Do cần xác lập chiến lược giá đắn điều kiện để doanh Phước Hòa chiếm lĩnh thị trường Trung Quốc kinh doanh có lãi a Nghiên cứu giá thành xuất sang thị trường Trung Quốc Năm 2022, Trung Quốc tiếp tục thị trường đứng đầu tiêu thụ cao su Việt Nam, chiếm 74,62% tổng lượng cao su xuất nước, với 1,6 triệu tấn, trị giá 2,38 tỷ USD, tăng 14,6% lượng tăng 4,3% trị giá so với năm 2021; giá xuất bình quân tới thị trường đạt 1.490 USD/tấn, giảm 9% so với năm 2021 (Theo số liệu thống kê Tổng cục Hải quan) tháng đầu năm 2023, xuất cao su Việt Nam ước đạt 285 nghìn tấn, trị giá 394 triệu USD, giảm 3,2% lượng giảm 23,1% trị giá so với kỳ năm 2022 Lũy kế tháng đầu năm 2023, xuất cao su đạt khoảng 285.000 tấn, trị giá 394 triệu USD, giảm 3,2% lượng giảm 23,1% trị giá so với kỳ năm 2022 Xuất sang Trung Quốc chiếm 99,9% tổng lượng hỗn hợp cao su tự nhiên cao su tổng hợp xuất nước, với 93.650 tấn, trị giá 127,06 triệu USD, giảm 51,9% lượng giảm 52,2% trị giá so với tháng 12/2022; So với tháng 1/2022 giảm 26,6% lượng giảm 42,6% trị giá ( Theo cục xuất khẩu, công thương) Tính tốn từ số liệu thống kê Tổng cục Hải quan Năm 2022 xuất cao su Việt Nam sang Trung Quốc gặp khó khăn nước phải đối mặt với khủng hoảng bất động sản, đợt nắng nóng làm gián đoạn hoạt động sản xuất, khiến giá cao su xuất sang nước giảm Từ số liệu ta thấy giá cao su xuất sang Trung Quốc có xu hướng giảm so với năm trước giảm lượng giá trị Dù cho hai tháng đầu năm 2023 khơng cịn ảnh hưởng nhiều dịch bệnh việc xuất cao su có xu hướng giảm Phước Hịa cơng ty xuất cao sau nên có biện pháp xu hướng để điều chỉnh giá cao su sang thị trường Trung Quốc Để cạnh tranh, thực chiến lược bán giá thích hợp nữa, nhu cầu cao su Trung Quốc chậm lại doanh nghiệp nên có sách giá để xây dựng hấp dẫn với thị trường Trung Quốc b Định giá sản phẩm ●Đối với thị trường Trung Quốc: tối đa hóa thị phần, tối đa hóa lợi nhuận Tối đa hóa thị phần: Trung quốc nước nhập cao su số Việt Nam.Thị trường chấp nhận chất lượng cao su trung bình Do khách hàng mục tiêu ta trung quốc chủ yếu công ty thương mại, nhà buôn mơi giới cao su chủ yếu Cũng tình hình xuất cao su sang Trung Quốc gần có xu hướng giảm gặp nhiều khó khăn dịch bệnh, vấn đề bất ổn Trung Quốc nên chiến lược giảm giá để kích thích cần thiết Để tối đa hóa thị phần Trung Quốc, Phước Hòa cần xác định chiến lược giá phù hợp thị trường vừa bất ổn dịch bệnh kinh tế gặp khó khăn, có nhiều biến động thất thường Vì cần tác động nhỏ từ sách nhà nước Trung Quốc làm cho giá cao su biến động theo Phước Hòa cần quan tâm đến sách thuế, rào cản kỹ thuật mà Trung Quốc đưa hoạt động nhập đặc biệt cao su để có biện pháp điều chỉnh kịp thời, hiệu c Những nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược giá thị trường Trung Quốc Đầu tiên ảnh hưởng đến giá cao su thị trường Trung Quốc giá thị trường giới Khi giá cao su thị trường giới thay đổi dẫn tới giá cao su xuất thay đổi Nếu giá Phước Hịa xuất khơng cập nhật dễ dàng bị doanh nghiệp Trung Quốc chọn nhà cung cấp cao su nước khác với mức giá tốt Ảnh hưởng kinh tế Trung Quốc: Trong mơi trường kinh tế có tác động qua lại với thành phần kinh tế Vì giá cao su phải chịu nhiều thay đổi kinh tế bị biến động Ví dụ ta thấy lần bị khủng hoảng kinh tế hay thời kỳ dịch bệnh vừa qua tác động đến việc xuất cao su sang Trung Quốc Ảnh hưởng sách vĩ mơ Việt Nam Trung Quốc cụ thể thuế xuất nhập khẩu, hạn ngạch nhập khẩu, Các biến động làm cho giá cao su bị biến động nhập vào Trung Quốc Từ yếu tố Phước Hòa cần cân nhắc yếu tố thực điều chỉnh giá bán cho phù hợp với thị trường Trung Quốc vào thời điểm Chiến lược phân phối Cao su Việt Nam chưa có hệ thống chi nhánh hay đại lý phân phối Trung Quốc, nên sản phẩm công ty xuất chủ yếu theo đơn đặt hàng khách hàng Sau nhận đơn đặt hàng tổ chức, cá nhân nước ngồi, cơng ty tiến hành xuất hàng hố theo điều kiện tập quán thương mại quốc tế Trung Quốc thị trường xuất cao su chủ lực nước ta Năm 2022, Trung Quốc tiếp tục thị trường tiêu thụ cao su lớn Việt Nam Xuất cao su sang thị trường tăng trưởng tốt so với năm 2021 Cục Xuất nhập (Bộ Công Thương) dẫn số liệu thống kê Tổng cục Hải quan cho biết, năm 2022, Trung Quốc tiếp tục thị trường tiêu thụ cao su lớn Việt Nam, xuất cao su sang thị trường tăng trưởng tốt so với năm 2021 Thêm vào đó, Trung Quốc thị trường gần với Việt Nam, lại có lịch sử giao thương lâu đời, công ty xuất cao su, có Phước Hồ, thường giao hàng đường biển để tận dụng lợi địa lý, thường theo điều kiện FOB CIF Với mặt hàng xuất cao su tự nhiên - sản phẩm thô, cần chế biến - sang Trung Quốc - thị trường rộng lớn, với vị đứng đầu sản xuất sản phẩm từ cao su, nên ta lựa chọn khách hàng mục tiêu công ty thương mại, tổ chức trung gian phân phối cao su cho nhà sản xuất lớn Sở dĩ chọn phương pháp phân phối nhà sản xuất lớn Trung Quốc khó tiếp cận, họ đồng thời có yêu cầu gắt gao số lượng thời gian giao hàng Cách phân phối phù hợp với nguồn cung Phước Hoà, chưa kể, thời điểm cần số lượng lớn giao hàng lúc, đơn vị trung gian thực thu gom, nhập từ nhiều quốc gia để đảm bảo nguồn cung cho sản xuất nhà sản xuất lớn, đảm bảo nguyên tắc JIT, vừa thuận lợi cho nhà sản xuất lớn, vừa phù hợp với Phước Hồ Mơ hình phân phối: Chiến lược xúc tiến Sản phẩm xuất chủ lực CTCP Phước Hoà mủ cao su Doanh nghiệp tìm kiếm giữ chân khách hàng qua ba kênh a Sàn giao dịch cao su Sàn giao dịch cao su RSS3 Tocom - Tokyo Sàn SHFE - Thượng Hải Sàn giao dịch AFET - Thái Lan b Hội thảo triển lãm cao su - Triển lãm ngành nhựa cao su Việt Nam - Hội nghị cao su Toàn cầu 2019 Trung Quốc - Diễn đàn giao thương doanh nghiệp Việt Nam - Triết Giang - Doanh nghiệp tìm kiếm thơng tin kiện trang chủ Hiệp hội Cao Su Việt Nam c Marketing Do đặc thù sản phẩm chủ lực , mủ cao su, nên doanh nghiệp không thực chiến lược xúc tiến mặt hàng ngành hàng FMCG, nông sản… - Mua danh sách khách hàng, sau mời chào email marketing, gọi điện chào hàng - Giữ chân khách hàng cũ CHƯƠNG IV: KIẾN NGHỊ GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP THÚC ĐẨY XUẤT KHẨU CAO SU a Kiến nghị giải pháp doanh nghiệp Cải tiến kỹ thuật, tăng cao suất Cơng ty cổ phần Cao-su Phước Hịa (huyện Phú Giáo, Bình Dương) quản lý 15,5 nghìn cao-su Ðể nâng cao suất, công ty triển khai giải pháp quy hoạch mặt cạo nhằm phát huy tối đa vùng huy động mủ miệng cạo, tạo sở cho suất cao bền vững Bên cạnh đó, cơng ty áp dụng cải tiến kỹ thuật vào vườn gắn máng chắn mưa, mái che mưa hai giúp che mặt cạo, che chén hứng mủ, giúp giảm tác động mưa Cùng với trì phong trào thi đua "Luyện tay nghề, thi thợ giỏi thu hoạch mủ cao su” Từ đó, trình độ tay nghề cơng nhân nâng lên, suất lao động, suất vườn cây, chất lượng sản phẩm năm tăng cao b Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường công tác tiếp thị Thị trường hàng hóa ln biến động, đặc biệt hàng hóa giai đoạn phát triển cao sản phẩm cao su Do đó, doanh nghiệp phải khơng ngừng tìm hiểu nghiên cứu biến động thị trường, dự đoán xu hướng thị trường để có chiến lược phát triển phù hợp có hiệu Khơng ngừng nâng cao công tác tiếp thị quảng bá sản phẩm Liên tục đào tạo phương thức để giới thiệu sản phẩm cách quảng cáo cho sản phẩm, tham gia vào hội chợ ngành hàng hàng tiêu dùng Ngồi ra, cơng ty nên tăng cường việc tham gia vào chương trình bình chọn sản phẩm chất lượng cao hàng năm tổ chức cho loại hàng hố, hội để cơng ty quảng bá sản phẩm với tính ưu việt c Chun mơn hố sản phẩm cải thiện chất lượng sản phẩm Cơng ty cần tìm sản phẩm mà có lực để thực chun mơn hố nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm (loại 50-60, ) Bởi hàng trăm loại sản phẩm, công ty lúc sản xuất chun mơn hố được, nguồn lực tài nhân lực hữu hạn Công ty cần phải lựa chọn sản phẩm xuất nhiều chu kỳ sống sản phẩm dài để tạo sản phẩm chủ lực có tính ưu việt, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm cơng ty Phước Hịa Tăng cường đầu tư cho công nghệ, nâng cao suất lao động, cải thiện chất lượng sản phẩm mục tiêu doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp mang chất lượng tốt việc doanh nghiệp đứng vị trí đầu ngành việc sớm muộn d Nâng cao uy tín cơng ty Thương hiệu doanh nghiệp mang lại giá trị lớn cho hoạt động sản xuất xuất Bản thân doanh nghiệp cần phải giữ uy tín tên tuổi, chất lượng sản phẩm không ngừng nâng cao uy tín trường quốc tế Ngoài ra, phải tạo khác biệt sản phẩm cao su Phước Hịa nói riêng với doanh nghiệp khác tạo nên thương hiệu cao su Việt Nam nói chung trường quốc tế nhằm mục đích, mở rộng thị trường khơng Trung Quốc mà Mỹ, Nhật Bản, EU, e Nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ, cơng nhân viên công ty Để đạt kết chung công ty, đưa công ty phát triển ngày vững mạnh phải có đóng góp nỗ lực cá nhân riêng lẻ Công nghệ phát triển giờ, sản phẩm cải tiến giờ, cán công nhân viên cần nâng cao để bắt kịp với xu hướng phát triển chung Cơng ty phải tổ chức khóa đào tạo ngắn hạn liên tục cho cán công nhân viên nghiệp vụ kinh doanh xuất lực khác Vì hoạt động kinh doanh có nhiều biến đổi, cán cần phải có thêm kiến thức để khơng bị bất ngờ với thay đổi kinh doanh sớm tìm giải pháp hữu hiệu để giải vấn đề cách nhanh hợp lý Bên cạnh trình độ sản xuất, trình độ cán bộ, nhân viên đàm phán ký kết hợp đồng cần phải nâng cao Hoạt động xuất bắt đầu đàm phán, thuyết phục Chính vậy, ngoại ngữ, khả đàm phán với đối tác nước ngồi kỹ vơ quan trọng, cần có đa dạng hóa ngoại ngữ để Phước Hịa khơng phụ thuộc q nhiều vào vài đối tác lâu năm Trung, Ấn Độ Kiến nghị quan nhà nước Để thúc đẩy xuất cao su Việt Nam hệ thống sách quy định xuất nhà nước phải ln hồn thiện đổi theo hướng đơn giản hơn, thơng thống hơn, phù hợp với chế thị trường xu hội nhập Nhà nước áp dụng biện pháp hỗ trợ để thúc đẩy xuất cao su, bao gồm: ●Xây dựng sách hỗ trợ cho ngành cao su: Nhà nước cung cấp sách hỗ trợ giảm thuế, tài trợ vốn đào tạo lực để nâng cao khả cạnh tranh ngành cao su ●Tăng cường quảng bá thị trường hóa sản phẩm cao su: Nhà nước hỗ trợ hoạt động quảng bá marketing cho sản phẩm cao su Việt Nam thị trường quốc tế ●Tăng cường hợp tác quốc tế: Nhà nước hỗ trợ hoạt động kết nối hợp tác doanh nghiệp Việt Nam với đối tác quốc tế để tìm kiếm hội tiếp cận thị trường ●Đầu tư vào sở hạ tầng cơng nghệ: Nhà nước đầu tư vào sở hạ tầng công nghệ để nâng cao lực sản xuất cạnh tranh ngành cao su ●Tạo môi trường kinh doanh thuận lợi: Nhà nước đưa sách biện pháp để tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp sản xuất cao su, giúp tăng cường sức cạnh tranh thu hút đầu tư vào ngành