Phát triển mạng lưới kinh doanh hàng nhập khẩu tại thị trường miền bắc của chi nhánh công ty tnhh thực phẩm tốt lành tại việt nam

TRUONG DAI HOC KINH TE QUOC DAN VLJ THI QUE PHAT TRIEN MANG LU’dl KINH DOANH HANG NHAP KHAU TAI THI TRUING MIEN BAC CUA CHI NHANH CONG TY TNHH THU’C PHAM TOT LANH TAI HA NOI Chuyen nganh: Kinh te quoc te LUAN VAN THAC SI KINH TE NGU’dl HUdNG DAN KHOA HOC: HA NOI, 2016 LOI CAM DOAN Tdi da doc va hieu ve cac hanh vi vi pham su trung thuc hoc thuat Tdi cam ket bang danh du cd nhan rang nghien cuu tdi thuc hien va khong vi pham suyeu cau ve trung thuc hoc thuat Ha Noi, 25 thang 12 nam 2016 Hoc vien Out Vu Thi Que LOI CAM ON Trong suot qua trinh hoc tap va hoan Luan van nay, tac gia luan van da nhan duqc su hudng dan, giup quy bau cua cac thay co, cac anh chi, em va cac ban Vdi long biet on sau sac, tac gia xin duoc bay to lbi cam on chan tdi Ban giam hieu, Vien dao tao Sau dai hoc, Vien Thuong mai va Kinh te quoc te, cac Thay, Co giang day tai Truong Dai hoc Kinh te quoc dan da tao moi dicu kien thuan loi, giup truyen thu nhung kien thuc quy bau cho tac gia suot qua trinh hoc tap va hoan Luan van Dac biet, tac gia xin bay to loi cam on va kinh den TS Do Thi Huong da rat tarn huyet ung ho, dong vien, khuyen khich va danh nhieu thdi gian tan tinh hudng dan nghien cuu de tac gia thuc hien va hoan Luan van Ha Noi, 25 thang 12 nam 2016 Hoc vien Qu£ Vu Thi Qu6 YEU CAU CUA HOI DONG CHAM LUAN VAN THAC SI Nhtrng diem hoc vien: can sua chua bo sung trirdc nop luan van chinh thuc cho Vien dao tao SDH Hoc vien phai co trach nhiem chinh sira LV theo yeu cau cua Hoi ddng Trong trirang hap khong chinh sira se khong dtrac cong nhan ket qua bao ve Hoc vien phai dong ban yeu cau chinh sira vao cuoi luan van chinh thuc nop cho vien DT SDH CONG HOA XA HOI CHU NGHIA VIET NAM BO GIAO DUC VA DAO TAO TRU’ONG DH KINH TE QUOC DAN Doc lap - Tu - Hanh phuc NHAN XET LUAN VAN THAC SI KINH TE • • • nr -> i • Ten de tai Phat trien mang ludi kinh doanh hang nhap khau tai thi trirong mien bac cua chi nhanh cong ty TNHH thuc pham Tot Lanh tai Ha noi j Q *> A r Hoc vien cao hoc: Vu thi Que Chuyen nganh Kinh te Quoc te Ngudi nhan xet: GS TS Do Dire Blnh Trird’ng Dai hoc kinh te quoc dan Tinh cap thiet cua de tai luan van : Cung vdi qua trinh md cira, hoi nhap KTQT, hoat dong phat trien mang ltrdi kinh doanh cua cac doanh nghiep dang cd y nghia quyet dinh den sir phat trien cua doanh nghiep va doi vdi chi nhanh cong ty TNHH thuc pham Tot Lanh tai Ha Noi khong phai la ngoai le Tuy nhien, nhung nam qua, viec phat trien mang ludi kinh doanh hang nhap khau tren thi trudng mien Bac cua chi nhanh cong ty, ben canh nhung cong, dang noi len khong it han che bat cap doi hoi phai thao de phat trien kinh doanh cua cong ty nhung nam tdi Gop phan giai dap van de nay, de tai lira chon nghien cuu cd y nghia ly luan va thuc tien Cac tu lieu dupe su dung phan tich de tai kha da dang, cap nhat den nam 2016, dam bao tin cay Cac trich dan la rd De tai su dung cac phuong phap nghien cuu truyen thong la hop ly Nhung ket qua va uu diem chu yeu cua luan van : Vdi quy mo hon 80 trang noi dung, duoc ket cau 03chuong, luan van da dat dupe mot so ket qua va uu diem chu yeu sau: + Luan van da lam rd dupe mot so van de ly luan ve phat trien mang ludi kinh doanh hang nhap khau cua DN nhir khai niem, phan loai, dac diem mang ludi kinh doanh hang nhap khau, chi noi dung va cac tieu chi danh gia sir phat trien mang ludi kinh doanh hang nhap khau cua DN Dong thdi, luan van chi nhom bien phap phat trien mang ludi kinh doanh hang nhap khau doi vdi mot DN + Vdi nhung tu lieu, so lieu kha phong phu va cap nhat, luan van da phan tich tuo’ng doi toan dien thuc trang phat trien mang ludi kinh doanh hang nhap khau tai thi trudng mien Bac cua chi nhanh Cty TNHH thuc pham Tot Lanh tai Ha Noi Theo do, luan van chi mot so dac diem mang ludi kinh doanh hang nhap mang ludi kinh doanh hang nhap khau tai thi truong mien Bac cua chi nhanh cong ty giai doan 2013-2015 Cu the la chi cac chinh sach phat trien mang ludi kinh doanh va phan tich cac chi tieu phan anh mang ludi kinh doanh hang nhap khau tai thi tnrdng mien Bac cua chi nhanh cong ty thdi gian qua Tren co so do, luan van rut nhung diem cong, han che va nguyen nhan Day la can cu cho cac de xua, giai phap, kien nghi thdi gian toi + Tren co so chi xu hudng phat trien cua thi truong, quan diem, dinh hudng va muc tieu phat trien mang ludi kinh doanh cua cong ty den nam 2020, luan van de xuat hai nhom giai phap cho ngan han, cho trung va dai han nham tiep tuc phat trien mang ludi kinh doanh hang nhap khau tai thi truong mien Bac cua chi nhanh cong ty thdi gian toi Ve co ban, cac giai phap la hop ly va co can cu Ket cau cua de tai vdi 03 chuong, ve co ban la hop ly, hanh van de hieu, hinh thuc trinh bay rd rang, sang sua Mot so gop y de de tai co chat lirong cao hon nua: + Neu luan van dua them cac nhan to anh hudng den phat trien mang ludi kinh doanh cua cong ty thi luan van co chat luong cao hon + Neu cac giai phap dupe phan tich gan vdi boi canh Viet Nam cang mo rong thuc thi cac hiep dinh FTA da ky ket va se co hieu luc, dieu tac dong den nang luc canh tranh cua chi nhanh cong ty thi luan van co chat lupng cao hon A Ket luan: Day la cong trinh nghien cuu cong phu va nghiem tuc Luan van dap ung cac yeu cau cua luan van thac si kinh te va cao hoc vien Vu Thi Que xung dang dupe nhan hoc vi thac si, chuyen nganh Kinh te Quoc te Ha noi 18 thang 12 nam 2016 Ngudi nhan xet GS TS.Dd Due Binh NHAN XET LUAN VAN THAC SI Da tai: Chuyen nganh: Cua hoc vien: Ngirdi nhan xet: Phat trien mang ludi kinh doanh hang nhap khau tai thi trudng mien Bac cua Chi nhanh Cong ty TNHH Thuc pham Tot Lanh tai Ha Noi Kinh te quoc te Vu Thi Qud Nguyen Binh Giang Sau doc toan van luan van vdi de tai "Phat trien mang ludi kinh doanh hang nhap khau tai thi trudng mien Bac cua Chi nhanh Cong ty TNHH Thuc pham Tot Lanh tai Ha Noi" cua hoc vien Vu Thi Que, tdi cd nhan xet sau Tinh can thiet, thoi sir, y nghia khoa hoc va thuc tien cua de tai Phat trien mang ludi kinh doanh cd y nghia song vdi sir phat trien cua mot doanh nghiep chuyen kinh doanh hang hoa nhap khau De tai luan van vi vay thuc su can thiet Su* phii hop giua ten de tai vdi noi dung, gifra noi dung vdi chuyen nganh nghien cdu Ten de tai hoan toan phu hop vdi noi dung Noi dung thuoc chuyen nganh kinh te quoc te Su* trung lap vdi cac cong trinh da cong bo Mac du da cd nhieu nghien cuu ve phat trien mang ludi kinh doanh cua doanh nghiep, nhirng phat trien mang ludi kinh doanh hang nhap khau tai thi trudng mien Bac cua Cong ty TNHH Tot Lanh Chi nhanh Ha Noi thi chua tung duoc nghien cuu Noi dung chinh cua de tai co ban khong trung lap vdi cac cong trinh da cong bo va pham vi hieu biet cua ngudi nhan xet Noi dung va cac ket qua nghien cuu da dat duoc Luan van da trinh bay duoc nhtrng van de chung ve mang ludi kinh doanh, noi dung, tieu chi danh gia va bien phap phat trien mang ludi kinh doanh cua doanh nghiep Luan van da phan tich va danh gia duoc thuc trang phat trien mang ludi kinh doanh tai thi truong mien Bac cua Chi nhanh Ha Noi cua Cong ty TNHH Thuc pham Tot Lanh Luan van da chi nhung nguyen nhan cua cac han che phat trien mang ludi kinh doanh cua Cong ty Tot Lanh va de xuat cac giai phap de khac phuc nhung nguyen nhan gay han che Tinh hop ly ket cau cua luan van Luan van co ket cau phu hop, dap ung duoc viec thuc hien cac muc dich nghien cuu da de Gia tri thirc tien cua ket qua nghien cuu Gia tri thuc tien cua ket qua nghien cuu the hien d nhung giai phap ma luan van de xuat phu hop va co tinh kha thi Nhirng han che, thieu sot can duoc bo sung, sua chua - Chuong I, trinh bay cac chi tieu danh gia sir phat trien mang ludi kinh doanh cua doanh nghiep, can dan nguon day du cho cac chi tieu duoc neu Phan ve cac chi tieu dinh luong trinh bay chi tieu c va chi tieu d, nhung khong thay trinh bay chi tieu a va chi tieu b Khi trinh bay co so ly luan ve cac bien phap phat trien mang ludi kinh doanh cung can dan nguon day du - Chuong II, nguyen nhan khach quan thu hai nen cd dieu chinh each dien dat ten nguyen nhan Doi vdi thuc pham, nhat la thuc pham nhap khau, viec Nha nude kiem soat chat che ve mat chat luong va an toan thuc pham la dieu vo cung can thiet, vi quyen loi cua ngudi tieu dung Neu co bat tien nao cho Cong ty, thi 84 dau tu Tuy nhien, boi canh cac doanh nghiep canh tranh gay gat nhu hien nay, day lai la giai phap thiet thuc giup Cdng ty co duoc cho dung lau ben ldng khach hang Website cua Cong ty ve thiet ke, hinh thuc va noi dung deu tot nhung lai chua co su tuong tac vdi ngudi tieu dung Mot bien phap kha hieu qua Cdng ty cd the ap dung thdi gian tdi la lap Fanpage cua Cdng ty tren Facebook, lien ket vdi website Cdng ty va tuong tac vdi cac Fanpage va cac nhom hay cong dong ngudi tieu dung, am thuc khac Day la kenh marketing hieu qua doi vdi mat hang tieu dung nhanh va cd the tiep thi tot qua hinh anh cung nhu danh gia truyen mieng cua khach hang Ngoai ra, hoat dong tai tro va tham gia cho cac chuong trinh am thuc vi cong dong, cac hoi cho, trien lam thuc pham sach, cung la mot phuong phap huu hieu cung la mot kenh huu hieu de gia tang su ket noi giua Cdng ty va khach hang Ben canh do, cac chuong trinh Food Show hay Road Show Cdng ty to chuc chua loi keo duoc luong khach mdi tham du nhu mong muon Trd ngai ldn nhat la dia diem to chuc va thdi gian to chuc chuong trinh Dac diem kinh doanh cua cac vien mang ludi kinh doanh thuc pham la hoat dong kinh doanh cua ho Show mdi nam - lan tai mot dia diem cd dinh, Cdng ty nen khoanh vung doi tuong khach hang, to chuc cac trien lam thuc pham tai tung khu vuc hoac theo nhom khach hang cua cac kenh phan phoi nham tao dieu kien tham du thuan loi tot nhat cho khach hang Vdi cac vien lau nam, quy md ldn, doi tac lau dai, Cdng ty nen hop tac to chuc cac buoi trien lam, demo san pham tai dia diem cua doi tac Cac bien phap the hien thien chi va mong muon hop tac cung nhu san sang ho tro cac don vi phan phoi hang hoa cua Cdng ty mot each tot nhat cd the Trudc mat, dieu cd the lam phat sinh chi phi cua Cdng ty thdi gian dau, 85 nhung xet ve lau dai, phuong phap se mang lai hieu qua cao va bu dap cho chi phi ban dau bo cua Cong ty 3.2.2 Cac giai phap trung va dai han \ \ 3.2.2.1 Giai phap ve nguon nhan luc Con nguoi la nguon luc quan nhat moi hoat dong cua doanh nghiep, quan tri va to chuc kinh doanh cung vay, can chu y “tao nguoi trudc tao vat” Mot so giai phap sau day la rat thiet thuc viec hoan thien va nang cao chat luong doi ngu nhan luc cua Cong ty thoi gian tdi: Thu nhat, cong tac tuyen dung nhan vien can duoc chuan hoa Dua tren ke hoach phat trien cua Cong ty cung nhu chuc nang, nhiem vu cua tung phdng ban ma moi giai doan Cong ty deu co luong dinh bien lao dong nhat dinh Phong Nhan su can phoi hop vdi cac phdng Kinh doanh qua trinh phong van tuyen chon nhan vien cho phu hop Cac yeu cau ve trinh do, kinh nghiem va ky nang cho moi chuc danh can duoc chuan hoa va cong khai minh bach cong ty Phdng nhan su can xay dung moi lien ket vdi cac phdng nhan su cua Cong ty nganh, ke ca cong ty doi thu van de kiem tra ly lich, lich su lam viec cua cac nhan vien, nhat la bo phan kinh doanh va dac biet la cap quan ly trd len can duoc tien hanh mot cach chat che, dam bao tranh truong hop nhan vien cua doi thu sang lam viec tai Cong ty de an ap thong tin bao mat, phuong thuc kinh doanh hoac gay nhung kho khan, trd ngai noi bo Cong ty Trudc do, da co it nhat hai truong hop nhan vien bi phat hien la mua lai san pham cua cong ty va lap Cong ty doi thu canh tranh vdi chinh Goodfood va bi sa thai lap tuc Quan diem tuyen dung va su dung nhan vien cua ban lanh dao Cong ty cung can thay doi Cong ty dang tren da chuyen hudng tu tang trudng, phat trien theo chieu sau nen van de su dung nguon luc nguoi cung can thay doi cho phu hop Mot nguoi duoc tuyen dung vao lam viec tai cong ty khong chi bdi nguoi co du nang luc kinh nghiem yeu cau ma cdn phai xet den tinh cach, loi song va dao duc cua nguoi nua Y thuc cua nhan vien va phong cach lanh dao cua quan ly Cong ty la mot van de dang lo ngai thoi gian vua qua Nhan vien Cong 86 ty co mot bo phan khong nho la cac nhan vien tiep thi, giao hang, soan hang, co trinh van hoa thap, cach di lai, giao tiep vdi khach hang va vdi dong nghiep cung ong ty thieu chuyen nghiep, tham ly la so sang Mot Cong ty co quy mo cang tang trudng nhu Cong ty TNHH Thuc pham Tot Lanh can dinh hudng va xay dung mot hinh anh chuyen nghiep mat doi tac, khach hang Mot vi du rat nho nhu Chi nhanh Cong ty TNHH Thuc pham Tot Lanh tai Ha Noi chuyen sang dia diem mdi la toa nha Oriental Tower, so 324 Tay Son, van phong Cong ty nam cung tang vdi rat nhieu cac cong ty ldn, va da so la cong ty nudc ngoai, cong ty cua Nhat Ban Cac cong ty nam cung tang vdi Cong ty thudng xuyen phan anh vdi ban quan ly toa nha ve tinh trang nhan vien Cong ty di lai va noi chuyen to, bat lich su tai khu vuc hanh lang chung cung nhu y thuc su dung khdng gian chung rat kem, van hoa lam viec cua cac cong ty nudc ngoai noi chung va cong ty Nhat noi rieng la rat nhe nhang, lich su, yen tinh Ngoai ra, ban lanh dao Cong ty chi quan tam tdi viec dat doanh so nen mien la ngudi quan ly dan dat phOng ban minh dat duoc so cang cao cang tot, van de nhan cach cung nhu cach ung xu cua ho vdi nhan vien cap dudi khong duoc quan tam sat Viec ngudi quan ly phan cong cong viec cung nhu dieu chuyen, sa thai nhan vien mot cach khong chinh dang khien cho mot bo phan khong nho nhan vien cap dudi bat binh va tao nhung tin don khong hay ve sep cua minh Cong ty Hieu gay anh hudng tdi khong chi trudng bo phan ma tao mot van hoa ung xu khong duoc khuyen khich noi bo Cong ty Mot doi nhom hoat dong hieu qua nhat cac vien doan ket vdi va duoc doi xu mot cach cong tam, hop tinh hop ly nhat Chi do, Cong ty mdi giu chan duoc cac nhan vien gioi va khich le ho cong hien cho su phat trien cua Cong ty Thu hai, chu vao cong tac dao tao va phat trien nhan vien Moi trudng lam viec chinh la yeu to quan khong kem luong thudng de mot nhan vien quyet dinh vao lam viec va gan bo vdi mot doanh nghiep Mot nhan vien mdi vao Cong ty can duoc ho tro, tao dieu kien lam quen vdi moi trudng mdi cung nhu duoc dao tao va phat trien theo mot lo trinh cong danh nhat dinh Phong 87 Nhan sir phai xay dung dupe 16 trinh phat trien cua mot nhan vien tu chuc danh thap nhat den cao nhat, kem theo la cac tieu chi ro rang, cu the la nhan vien dua vao phan dau, cong hien va thang tien mot each cong bang Van de dao tao nhan su dang la mot diem yeu cua Cong ty va cung la mot cong tac nhan su bi coi nhe d nhieu cong ty hien Mot nhan vien mdi vao chi duoc hudng dan qua ve san pham vai va phai di gap khach hang, co doanh so tu thang dau tien Mat hang thuc pham nhap khau lai la mat hang co cac phan dinh dudng va each su dung, che bien phuc tap, ddi hoi nhan vien kinh doanh phai la ngudi am hieu ro ve san pham mdi co the tu tin giao tiep va giai thich nhung cau hoi thac mac cua khach hang cho chinh xac Giai phap cho tinh trang la phdng Nhan su phoi hop vdi phdng kinh doanh xay dung mot quy trinh dao tao san pham va khach hang cu the cho mdi chuc danh kinh doanh Cdng ty Cach thuc dao tao co the la dao tao noi bo hoac thue ngoai Ngudi thuc hien dao tao noi bo co the la nhung nhan vien kinh doanh xuat sac hay cac nha quan ly kinh doanh cd kinh nghiem lau nam chinh cdng ty Mot hinh thuc dao tao rat hay va hieu qua cua dao tao noi bo dang duoc nhieu doanh nghiep phan phoi ap dung la "buddy” Khi co nhan vien mdi, mot nhan vien dat tieu chuan “buddy” - ngudi hudng dan se tu nguyen nhan dao tao hudng dan nhan vien mdi thang thu viec Ket qua dao tao se duoc danh gia thong qua cac chi tieu nhat dinh va neu nhan vien mdi dat doanh so, ngudi lam “buddy” se duoc thudng cong KPI vao cuoi nam Ngoai ra, Cong ty neu co kha nang ve tai chinh tot, co the lap mot phdng ban chuyen ve dao tao va phat trien nhan vien hoac thue cac chuyen gia gidi linh vuc ve dao tao Hop tac vdi cac nhan hang Cdng ty phan phoi de ho cu ngudi true tiep ve Viet Nam hudng dan, training san pham cung la mot hinh thuc dao tao rat hieu qua va chinh xac Ngoai dao tao ve nang luc chuyen mon, cdn cd dao tao ve ky nang mem, ky nang song cho nhan vien Ky nang mem bao gom ky nang giao tiep hieu qua vdi khach hang, nghe thuat chot don hang, ky nang lam viec hieu qua, tiet kiem thdi gian, Trong noi bo Cdng ty la each ung xir van minh vdi ddng nghiep, each 88 giao tiep hieu qua, each viet email chuyen nghiep, phuong chain ’‘khong loi cho ngudi va hay loi cho hoan canh" ung dung giai quyet cac tinh huong kho khan xay ra, Rat nhieu cac mang dao tao can thiet de co duoc mot nhan vien gidi va gan bo trung vdi Cdng ty Cac nhan vien gidi va trung se mang lai nhung mdi quan he than thiet vdi khach hang ma khong the cd duoc mot thdi gian ngan 3.2.2.2 Giai phap ve quy hoach va phat trien mang ludi kinh doanh Thu nhat, xay dung va chuan hoa tieu chi lua chon vien mang ludi kinh doanh, tu cd cac chinh sach ho tro cho cac doi tuong vien cho phu hop Mac du da cd gan mudi nam tim hieu nghien cuu thi trudng mien Bac va gan bon nam chinh thuc hoat dong tai thi trudng nay, den Chi nhanh Cdng ty TNHH Thuc pham Tot Lanh tai Ha Noi van chua cd mot tieu chuan cu the de tuyen chon vien mang ludi kinh doanh Viec xay dung tieu chuan vien mang ludi la van de quan trong qua trinh phat trien mang ludi kinh doanh theo chieu sau va dam bao cac chinh sach vien dupe thuc hien mot each cdng bang va dong bo Cac tieu chi Cdng ty nen ap dung de lua chon vien la: Sd nam hoat dong - Quy md hoat dong - Kha nang tai chinh - Uy tin, thuong hieu - Vi tri/Dia diem - Thai hop tac va thuc hien cac cam ket Cdng ty quy dinh Cdng ty cd the xay dung bang tieu chi bang each gan cac chi tieu voi sd quan Vdi mdi vien mdi, Cdng ty se phan tich va cho diem mdi chi tieu, sau tinh trung binh tren tong diem va phan tich vien roi dua vao nhom khach hang cho phu hop Dua tren phan loai cac nhom vien khach nhau, Cdng ty cung de dang xay dung chinh sach ho tro, khuyen khich cac vien tham gia mang ludi nhu: 89 - Han muc cdng ng - Thdi han qua han cdng ng tdi da - Hinh thuc toan: tra sau/tra trudc - Thu tu uu tien nhap hang khan hiem - Chinh sach dung thu san pham mdi hay ho trg demo san pham - Chinh sach thudng dat va vugt sd - Thudng tham nien hoat dong cua vien mang ludi Neu lam tot dieu nay, mot mat Cdng ty se cd dugc long trung cua cac vien hien tai, mac khac de dang hon viec thu hut va loi keo cac vien mdi tham gia vao mang ludi kinh doanh cua Cdng ty Thu hai, tang cudng su phoi hgp giua cac vien mang ludi Dieu dugc thuc hien bang each lien ket cac vien cd nhung dac diem tuong dong vdi (vi du ve quy md, san pham, khu vuc dia ly, ) mot nhom de de dang hon viec quan ly cung nhu ho trg lan hoat dong san xuat kinh doanh Cac vien cung nhom cd the dieu chuyen hang giup trudng hgp thieu hang, can hang gap, ho trg cung tim kiem va md rong khach hang va thuc hien cac chuong trinh quang cao cua cdng ty Khi cac vien cung nhom cd su thong nhat, lien ket vdi se giup giai quyet nhanh va hieu qua cac van de phat sinh qua trinh kinh doanh, khong de anh hudng tdi uy tin cua Cdng ty tren thi trudng va doi vdi khach hang Vi du, thay vi td chuc mot buoi Food Show cho tat ca cac khach hang d cac kenh phan phoi, Cdng ty nen td chuc Food Show theo nhom san pham kinh doanh (nhung ngudi kinh doanh cung mot nhom san pham gap go se de trao doi chuyen mon, kinh nghiem va hgp tac vdi hon) hoac theo khu vuc dia ly (cac vien cung mot quan cua Ha Noi hay cung mot tinh se lap mot hiep hoi nham de dang thau tom cac dai ly cap thap hon hay quang ba san pham tdi ngudi tieu dung cuoi cung tot hon) Dieu mang lai lgi ich cho ca hai ben, Cdng ty va cac vien mang ludi kinh doanh Ve phia minh, Cdng ty de dang kiem soat hoat dong cua cac vien hon, cac cdng tac md rong vien cung nhu 90 ap dung chinh sach ho tro vien cung cong bang va thuan loi hon Mat khac, dam phan voi mot nhom cac vien se de dang va ton kem chi phi hon la dam phan voi tung vien mang luoi ve phia cac vien mang ludi kinh doanh cua Cong ty, dam phan theo hiep hoi nhom vien se mang lai cho ho nhieu suc manh hon va de dang dat duoc cac thoa thuan co loi, yeu cau duoc su ho tro, khuyen khich can thiet tu phia nha phan phoi la Chi nhanh Cong ty TNHH Thuc pham Tot Lanh tai Ha Noi Nhung tac dong deu giup giam tinh trang vien mdi gia nhap va rut lui chi sau mot thdi gian ngan tiem luc yeu va khong dat duoc cac thoa thuan nhu mong muon vdi Cong ty Ddi vdi nhom cac vien d tinh, Cong ty can dau tu kinh phi to chuc cac trien lam, hoi thao gidi thieu san pham hoac vinh danh cac doi tac co hieu qua hoat dong tot nhat nam tai chinh tinh (thay vi to chuc tai Ha Noi) de tao dieu kien thuan loi nhat cho khach mdi co the den tham du Thu ba, tap trung vao phat trien mang ludi khach hang tinh nhung nam tdi Song song vdi nhiem vu nang cao thi phan va uy tin d thi trudng truyen thong la Ha Noi, de co duoc toc tang trudng va phat trien but pha so vdi cac doi thu va vuon len top cac nha phan phoi thuc pham nhap khau nhu muc tieu da dat ra, Chi nhanh Cong ty TNHH Thuc pham Tot Lanh tai Ha Noi can tap trung khai thac thi trudng cac tinh d mien Bac Mac du thi trudng tinh ' co nhieu kho khan, thach thuc ve van chuyen hang hoa, kiem soat hoat dong cua cac vien, nhu cau san pham thap, nhung day lai la thi trudng tiem nang co it doi thu khai thac, muc canh tranh thap Trudc mat, Cong ty nen tap trung vao khai thac cac tinh phat trien tai mien Bac nhu Hai Phdng, Quang Ninh, Hai Duong, dong thdi tai moi tinh, khu vuc dau tien tiem nang de chao hang se la cac sieu thi, nha hang, khach san, dai ly d trung tam pho, thi tran, thi xa, d day muc thu nhap cua ngudi dan se cao hon va co the dap ung nhu cau ve hang nhap khau Ddi vdi cac thi trudng mdi va kho khan nhu d cac tinh, chac chan cac vien mang ludi can nhan duoc su ho tro 91 va uu dai ldn hon, dac biet thdi gian dau, de cd the tri hoat ddng san xuat kinh doanh va trd thanh vien “cung” cua mang ludi phan phoi hang nhap khau cua Cdng ty dugc Thu tu, thay doi mot phan md hinh td chuc mang ludi kinh doanh Md hinh td chuc mang ludi kinh doanh hon hop (theo each thuc td chuc luc lugng kinh doanh) ma Cdng ty dang ap dung la hoan toan hgp ly Tuy nhien, khach hang tinh mdi chi phat sinh nhung nam gan day, nen mdi kenh phan phoi lai md them mot bo phan khach hang tinh cua tung kenh Bd phan Kinh doanh Kenh FS Kenh MT Kenh BK Kenh GT Hinh 3.1: Mo hinh mang lirdi kinh doanh Chi nhanh Cong ty TNHH Thurc pham Tot Lanh Ha Noi Nguon: Quan ly danh sach Nhan su, Cdng ty TNHH Thuc pham Tot Lanh Nhin vao Hinh 3.1, de dang nhan thay mang ludi kinh doanh dang dugc td chuc mot each cdng kenh, khong hieu qua, cd su trung lap bo phan kinh doanh tinh d mdi kenh phan phoi Dac thu nhan vien kinh doanh tinh se rat khac so vdi cac nhan vien kinh doanh khu vuc Ha Noi ve ky nang nghiep vu va cac che dai ngo dugc hudng Hien nay, mdi kenh khong he cd nhan vien kinh doanh chuyen phu trach khach hang tinh, ma cac nhan mot ngudi se kiem nhiem mot phan khach hang Ha Noi va mot phan khach hang tinh Dieu gay rat nhieu bat cap, 92 nhan vien thuong xuyen phai cong tac tinh van phai quan ly va lien he vdi khach hang Ha Noi Theo kinh nghiem cua tac gia, Cong ty nen to chuc lai md hinh kinh doanh theo each thuc sau: Bo phan Kinh doanh Nguon: Tdc gid tic de xuat Theo hinh 3.2 thi mang ludi kinh doanh cua Cdng ty nen phan chia hai khu vuc la Ha Noi va cac tinh Ha Noi van chia 04 kenh phan phoi chinh nhung mdi kenh can phan bo nhan su phu trach khach buon va khach le rieng, vi day la hai doi tuong khach hang cd nhu cau, dac diem va cac lam viec rat khac Khach buon thudng la doi tuong cd quy md ldn, can nhieu chinh sach uu dai tot de giu chan va thudng dupe phu trach bdi cac nhan vien kinh doanh cd kinh nghiem va trinh chuyen mon tot Khach le lai can nhung nhan vien kinh doanh that su kien nhan, ti mi va cham chi mdi cd the lam viec dupe Tat ca cac khach hang tinh se mot phong ban rieng phu trach (tuc la Chi nhanh Cdng ty TNHH Thuc pham Tot Lanh tai Ha Noi can lap 01 phong kinh doanh Tinh), bo phan se kinh doanh tat ca cac mat hang dang dupe phan phoi cua Cdng ty Nhan vien kinh doanh thuoc phong se dupe phan chia khach hang 93 theo khu vuc dia ly phu trach gia su tinh A, tinh B, tinh C, va dam nhan ca khach hang buon va khach hang le Cac phan chia se giup nhan vien di chuyen de dang hon di cong tac va co dieu kien nghien cuu thi trudng tot hon Ngoai tai cac thi trudng tinh mdi khai thac, bat buoc phai co nhan vien kinh doanh la ngudi dia phuong de “nam vung’' Nhan vien Cdng ty la ngudi true tiep sinh song tai mot tinh se cd nhieu kinh nghiem va mdi quan he vdi khach hang tai day cung nhu la ngudi thong thuoc viec di lai, van chuyen hang hoa va lam viec vdi cac co quan quan ly de dang hon Thu nam, to chuc dieu tra, tiep can va luu tru, he thong hoa cac thong tin ve mang ludi kinh doanh va thi trudng Tham va thu thap thong tin la phuong phap chu yeu de tim hieu nhu cau va cac y kien dong gop cua khach hang nham kip thdi cd bien phap giai quyet va dieu chinh cho phu hop Phan hoi ve san pham, chinh sach cua Cdng ty tir cac vien mang ludi la nhung y kien dong gop vo cung quy bau va thiet thuc de Cdng ty hoan thien dupe chien lupc phat trien mang ludi kinh doanh theo muc tieu dat Thong tin tir phia khach hang cd the thu nhap dupe bang nhieu phuong phap chu yeu la qua cac nhan vien kinh doanh, nhan vien ban hang, qua bi mat tham do, Ddi vdi vien mdi lan dau tien gia nhap mang ludi kinh doanh cua Cdng ty, lam viec lan dau tien, nhan vien kinh doanh phai can cung cap thong chi tiet ve san pham, gia ca, van chuyen, chinh sach uu dai, ho tro cua Cdng ty danh cho ho, ghi nhan nhung nhan xet, danh gia cua khach hang va gui lai cho bo phan quan ly va phdng Marketing de luu tru va xu ly Trong xa hoi tieu dung nhu nay, chinh sach “khach hang la thuong de” cang trd nen dung dan hon bao gid het Khoang - nam mot lan, Cdng ty nen to chuc cac cuoc dieu tra thong qua bang hoi, phong van, tren quy md toan bo he thong mang ludi nham khao sat tinh hinh hoat dong cua cac vien mang ludi thdi gian vira qua cung nhu nhung kien nghi, de xuat cua ho vdi cdng ty roi xu ly du lieu thu dupe de dua cac giai phap hop ly Hau het cac khach hang cua Cdng ty hien deu xu dung email de trao ddi thong tin mang ludi do, viec thiet ke bang khao sat online bang 94 cong cu Google Bieu mau va gui cho toan bo vien mang ludi rat don gian va hieu qua Khach hang chi danh khoang 3-5 phut tra loi bang hdi va gui lai cho phia Cdng ty la da hoan quy trinh dieu tra Ddi vdi cac khach hang la dai ly, cua hang ban le, quy md nho khong su dung internet hay gmail, Cdng ty se gui true tiep ban cung cua bang hdi cho nhan vien kinh doanh phu trach khach hang va gui den tan tay ho Bo phan Marketing can chiu trach nhiem chinh viec tong hop phan tich cac dtr lieu gui ve tir phia khach hang roi ket hop vdi cac bo phan kinh doanh va ban lanh dao Cdng ty ban bac tim giai phap thich hop nham giai quyet van de 95 KET LUAN Mang ludi kinh doanh la huyet mach quyet dinh su ton tai cua mot doanh nghiep, nhat la doi vdi doanh nghiep thuong mai, kinh doanh hang nhap khau Phat trien mang ludi kinh doanh vi the la nhiem vu dupc uu tien dat len hang dau chien lupc, ke hoach phat trien cua moi cong ty, nhat la dieu kien hoi nhap quoc te, canh tranh thi trudng dien cang gay gat nhu hien Thanh lap chi nhanh tai Ha Noi nam 2013, Cong ty TNHH Thuc pham Tot Lanh mang tham vong chiem linh thi trudng mien Bac, trd mot cac nha phan phoi thuc pham nhap khau ldn nhat tai day, tuong tu nhu tich Cong ty da dat dupc tai thi trudng mien Nam Nhd lpi the ve san pham, gia thanh, nguon von, trai qua hon 03 nam hoat dong, Chi nhanh Cong ty TNHH Thuc pham Tot Lanh tai Ha Noi da dat dupc nhung cong nhat dinh, trd mot nha phan phoi ldn, co cho dung tren thi trudng vdi tdc tang doanh thu hang nam deu dan va mang ludi kinh doanh cang dupc md rong Ben canh do, van de phat trien mang ludi kinh doanh cua Cong ty cung gap phai rat nhieu kho khan nhu trung cua vien khong cao, lien ket giua cac vien long leo, toc luu chuyen hang hoa - thong tin - tien te mang ludi thap, Nhung han che dan den Chi nhanh Cong ty TNHH Thuc pham Tot Lanh tai Ha Noi mdi chi dung thu 04 top cac nha phan phoi thuc pham nhap khau va ty le thi phan thap, thuong hieu tren thi trudng chua cao Thong qua phan tich cac van de ly luan chung ve phat trien mang ludi kinh doanh cua doanh nghiep noi chung va thuc trang phat trien mang ludi kinh doanh thuc pham nhap khau tai thi trudng mien Bac cua Chi nhanh Cdng ty TNHH Thuc pham Tot Lanh tai Ha Noi thdi gian vua qua, luan van da chi cac cong dang ke cua Cong ty viec phat trien mang ludi kinh doanh theo ca chieu rong va chieu sau, quy mo va hieu qua, mang lai nguon doanh thu ldn va tang trudng qua cac nam Ngoai ra, Luan van cung tong ket cac han che cong tac phat trien mang ludi cua Cong ty nhu muc phat trien mang ludi kinh doanh chua dong deu ve mat dia ly va kenh phan phoi, muc ben vung cua cac vien mang ludi 96 cua mot sd kenh chua cao va sir lien ket giua cac vien mang ludi yeu, quy trinh luu thong hang hoa den tay cac vien mang luoi mat nhieu thoi gian va chua dap ung dupe yeu cau cua khach hang dan den thi phan va vi the cua Cong ty tren thi truong cdn thap Nguyen nhan dan den cac han che neu tren xuat phat ca tir phia Cdng ty (san pham, nguon luc, chien lupc kinh doanh) va tir phia thi truong (thdi gian hinh va phat trien mang luoi, muc canh tranh, thi hieu va nhu cau cua khach hang) Cuoi cung, tir cac nguyen nhan da phan tich, Luan van de mot loat cac giai phap thiet thuc nhat ca ngan han, trung han va dai han de tiep tuc phat trien mang ludi kinh doanh Cdng ty thdi gian tdi 97 DANH MUC TAI LIEU THAM KHAO • • Chi nhanh Cong ty TNHH Thuc pham Tot Lanh tai Ha Noi (2013, 2014, 2015), Bao cao Kinh doanh, Ha Noi Chi nhanh Cong ty TNHH Thuc pham Tot Lanh tai Ha Noi (2015), Ke hoach phat trien kinh doanh nam 2016, Ha Noi Chi nhanh Cong ty TNHH Thuc pham Tot Lanh tai Ha Noi (2013, 2014, 2015), Quan ly danh sach nhan sir, Ha Noi Cu Thi Thu Phuong (2013), Phat trien mang ludi kinh doanh cua Cdng ty cd \ r r r phan Everpia Viet, Luan van Thac si Kinh te, Dai hoc Kinh te Quoc dan Do Due Binh, Ngo Thi Tuyet Mai (2012), Giao trinh Kinh te quoc te, Nha xuat ban Dai hoc Kinh te Quoc dan Hoang Minh Duong, Nguyen Thira Loe (2005), Giao trinh Quan tri doanh nghiep thuong mai, Nha xuat ban Lao dong - Xa hoi Ha Noi Phan Thi Thanh Huong (2013), Phat trien mang ludi kinh doanh cua Ngan hang ? r \ r TNCP phat trien Ho Chi Minh tai khu vuc phia Bac Viet Nam, Luan van Thac si Kinh te, Dai hoc Kinh te Quoc dan Truong Dinh Chien (2012), Quan tri kenh phan phoi, Nha xuat ban Dai hoc Kinh te Quoc dan, Ha Noi Truong Dinh Chien (2014), Quan tri Marketing, Nha xuat ban Dai hoc Kinh te Quoc dan, Ha Noi 10 Truong Thi Thanh Huong (2011), Gidi phap nham nang cao hieu qua cua mang ludi kinh doanh rau, thuc pham an toan HaproFood cua Tong cdng ty Thuong mai Ha Noi, Luan van Thac si Kinh te, Trudng Dai hoc Ngoai thuong 11 Vo Hong Due, Le Hoang Long (2014), “Mang ludi kinh doanh va hieu qua san r y r xuat cua doanh nghiep vira va nhd: Bang chung thuc nghiem tir nganh san xuat thuc pham va uong”, Phat trien kinh te, so 286, tr 50 - 69 12 Cdng ty TNHH Thuc pham Tot http://goodfood.com.vn/?cat=brands [Truy cap: 15/04/2016] Lanh, Brands, ferences Phat trien mang luoi kinh doanh hang nhap kha Processed on: 26-Dec-2016 10:43 ICT ID: 721198994 linality Report Word Count: 39710 Submitted: 10 cument Viewer de .Quoted include bibliography Similarity by Source Similarity Index 18% Internet Sources: Publications: Student Papers: 19% 0% 6% By Vu Thi Que mode: excluding matches < 30 words v H MO DAU Tinh cap thiet cua de tai Mang ludi kinh doanh j 83 la cau noi gifts doanh nghiep vdi khach hang, duoc vi nhu la huyet mach cua show highest matches together ▼ 1% match (Internet from 14-Oct-2014) http://www, zbook.vn 1% match (Internet from 18-Jul-2015) http://doc.edu.vn 1% match (Internet from 18-May-2015) http://svktclub.org mot cd the song, neu thieu mang ludi kinh doanh thi doanh nghiep kho co the ton tai va phit trien Trong boi canh hoi nhap kinh te quoc te, 1% match (student papers from 28-NOV-2016) Submitted to National Economics University Tdc canh tranh gifta cac doanh nghiep ca va ngoai nudc cang jay g5t M6t doanh nghiep co mang ludi kinh doanh hang hoa hoan thien, quy 1% match (Internet from 18-Dec-2015) http://voer.eduiVn no ldn se co duoc vi the va sdc canh tranh cao hdn cac doi thu Gong ty TNHH 'hUc pham Tot Lanh la mot nhftng nha phan phoi chinh cac loai thuc )hMm uy tin nhap khau tft kh§p cac ndi tren the gidi tai viet Nam Duoc E ap nam 2003 vdi Tru sd tai Thanh Ho Chi Minh va chi nhanh tai Ha Noi nam ’013, Cong ty TNHH Thuc pham Tot Lanh hien dang la dai dien cho hdn 18 cac 1% match (Internet from 22-Aug-2014) http://www.theqioinqhenqhiep.com :ong ty thUc pham quoc te noi tieng tren the gidi, phan phoi c£c mat hang da lang phu khap cac tinh cua Viet Nam Tai thi trudng phia Nam, cong ty duoc 7~ :oi la mot nhftng "con rong vang" linh vuc kinh doanh thuc pham < 1% match (Internet from 30-Jul-2013) http://luanvan.co thap khau, luon n5m top dau so vdi cac cong ty, doanh nghiep hoat dong cung linh vUc E 71 < 1% match (Internet from 07-Feb-2015) http://www.zbook.vn Bat dau co g van phong dai dien tai Ha Noi nam 2009, sau 26 < 1% match (Internet from 23-Sep-2014) http://www.zbook.vn hao sat thi trudng va nhan thaw nhiTm' tia^n n^nn nhat trian tn Iz-T < 1% match (student papers from 30-Aug-2016) Submitted to National Economics University #ht triffnn "IO » 11 < 1% match (Internet from 12-May-2013) && Hur QU V£1W (W VCWa-