Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ nano của công ty cổ phần nghiên cứu và ứng dụng công nghệ nano tại thị trường miền bắc (luận văn thạc sỹ)

LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan luận văn: “Hồn thiện kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano Công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano thị trường miền Bắc” cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập tơi Các số liệu sử dụng phân tích luận văn trung thực có nguồn gốc rõ ràng, cơng bố theo quy định Các kết nghiên cứu luận văn tơi tự tìm hiểu, phân tích cách trung thực khách quan Tôi xin chịu trách nhiệm trước pháp luật lời cam đoan Tác giả luận văn Lƣơng Việt Anh LỜI CẢM ƠN Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến: PGS TS Vũ Huy Thông tạo điều kiện suốt thời gian tơi học tập hồn thành luận văn Thầy khoa Marketing có đóng góp sâu sắc để tơi hồn thiện tốt cơng trình nghiên cứu Viện Sau Đại học tạo điều kiện thủ tục để tơi hồn thành luận văn Tập thể lãnh đạo, cán công nhân viên Công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano, đại lý cấp công ty nhiệt tình cung cấp tham gia vào trình nghiên cứu giúp tơi thu thập đầy đủ số liệu Gia đình ln bên cạnh khích lệ, giúp đỡ đường học tập nghiên cứu Do điều kiện chủ quan khách quan, chắn luận án cịn có thiếu sót, Cao học viên mong tiếp tục nhận ý kiến đóng góp quý báu để hoàn thiện nâng cao chất lượng luận văn Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 15 tháng 10 năm 2015 Tác giả luận văn Lƣơng Việt Anh MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU TÓM TẮT LUẬN VĂN Error! Bookmark not defined MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HÓA 1.1 Tổng quan kênh phân phối .5 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.4 Tổ chức kênh phân phối 11 1.1.5 Các dòng chảy kênh phân phối 13 1.2 Quy trình xây dựng chiến lƣợc kênh phân phối 15 1.2.1 Quyết định thiết kế kênh 16 1.2.2 Quản lý kênh 21 1.2.3 Sự hợp tác, mâu thuẫn cạnh tranh kênh .25 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI THỊ TRƢỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NGHIÊN CỨU VÀ ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆ NANO 29 2.1 Tổng quan công ty nghiên cứu ứng dụng công nghệ Nano .29 2.1.1 Khái qt q trình hình thành phát triển cơng ty .29 2.1.2 Đặc điểm sản phẩm công ty 30 2.1.3 Đặc điểm môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 34 2.1.4 Đặc điểm nguồn lực lực kinh doanh công ty 38 2.2 Thực trạng cấu trúc kênh phân phối máy lọc nƣớc công nghệ Nano thị trƣờng miền Bắc .42 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano 42 2.2.2 Kết phân phối sản phẩm qua trung gian .46 2.2.3 Các sách quản lý, khuyến khích trung gian phân phối 50 2.2.4 Kết khảo sát hoạt động đại lý cấp 57 2.2.5 Đánh giá chung hoạt động tổ chức kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano 60 CHƢƠNG 3: ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY LỌC NƢỚC CÔNG NGHỆ NANO CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NGHIÊN CỨU VÀ ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆ NANO TẠI THỊ TRƢỜNG MIỀN BẮC 64 3.1 Căn hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm máy lọc nƣớc công nghệ Nano thị trƣờng miền bắc .64 3.1.1 Những thuận lợi khó khăn 64 3.1.2 Mục tiêu chiến lược cho sản phẩm máy lọc nước NanoSky thời gian tới .65 3.2 Những định hƣớng nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối máy lọc nƣớc công nghệ Nano thị trƣờng miền Bắc 66 3.2.1 Định hướng chiến lược phân phối công ty .66 3.2.2 Định hướng quản lý kênh phân phối .67 3.3 Giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Máy lọc nƣớc công nghệ Nano 68 3.3.1 Giải pháp hồn thiện sách phân phối sản phẩm .68 3.3.2 Thực sách hỗ trợ bán hàng cho đại lý .79 3.3.3 Hồn thiện cơng tác đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối 80 3.3.4 Nhóm giải pháp nhằm hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 81 3.4 Kiến nghị 85 3.4.1 Đối với Nhà nước 85 3.4.2 Đối với Công ty Cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano 86 KẾT LUẬN 88 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Cấu trúc kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối truyền thống 11 Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối dọc 12 Sơ đồ 2.1: Các tầng xử lý nước máy lọc công nghệ Nano- NanoSky 30 Sơ đồ 2.2: Hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần NC&ƯD cơng nghệ Nano 42 Bảng 2.1: Tình hình lao động cơng ty giai đoạn 2012 – 2014 39 Bảng 2.2: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty giai đoạn 2012 – 2014 .41 Bảng 2.3: Kết doanh thu theo kênh phân phối 43 Bảng 2.4: Lợi nhuận kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano- NanoSky thị trường miền Bắc giai đoạn 2012-2014 45 Bảng 2.5: Doanh thu sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano- NanoSky hệ thống cửa hàng công ty tiêu thụ 47 Bảng 2.6: Doanh thu sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano-NanoSky hệ thống đại lý cấp tiêu thụ 49 Bảng 2.7: Bảng giá quy định tỉ lệ chiết khấu sản phẩm máy lọc nước NanoSky 0302 54 Bảng 2.8: Đặc trưng đại lý cấp 57 Bảng 2.9: Quy mô đại lý chia theo doanh số mua giai đoạn 2012 – 2014 .58 Bảng 3.1: Bảng đánh giá hoạt động đại lý (tham khảo) .81 Biểu đồ 2.1: Kết doanh thu công ty giai đoạn 2012 – 2014 41 MỞ ĐẦU TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các doanh nghiệp không quan tâm đến chất lượng, giá sản phẩm, nhu cầu người tiêu dùng, mà tìm cách đưa sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp Đây chức phân phối tiêu thụ sản phẩm hoạt động marketing tổng thể doanh nghiệp Chức thực thông qua mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thị trường doanh nghiệp tổ chức quản lý Kênh phân phối giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Một kênh phân phối có hiệu giúp cho khách hàng thuận lợi việc mua sắm tăng doanh thu lợi nhuận cho trung gian phân phối doanh nghiệp Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối, Công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng cơng nghệ Nano tìm giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm mình, góp phần nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano Trong thời gian qua, sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano công ty gặp phải cạnh tranh gay gắt từ đối thủ Nhiều hãng máy lọc nước có mặt thị trường Việt Nam có bước tiến khơng ngừng việc xây dựng phát triển kênh phân phối sản phẩm, làm ảnh hưởng đến lợi phân phối sản phẩm công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano Với lý trên, việc nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano Công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano thị trường miền Bắc” vấn đề cấp bách cần thiết, khơng có ý nghĩa mặt lý luận mà cịn có ý nghĩa mặt thực tiễn TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU Đến nước có nhiều cơng trình nghiên cứu việc hoàn thiện kênh phân phối như: Đề tài cấp Bộ: “Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế” Viện nghiên cứu thương mại chủ trì năm 2002 (PGS.TS Lê Trịnh Minh Châu làm chủ nhiệm) Trong nghiên cứu kỹ sở lý luận, đánh giá thực trạng đề xuất phương hướng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa nước ta chưa sâu nghiên cứu chế quản lý đề xuất sách cụ thể cho phát triển [dẫn theo 4] Đề tài cấp Bộ: “Đánh giá thực trạng định hướng tổ chức kênh phân phối số mặt hàng chủ yếu nước ta thời kỳ đến năm 2015” Viện nghiên cứu Thương mại chủ trì thực năm 2007 (PGS.TS Đinh Văn Thành làm chủ nhiệm) Trong sâu nghiên cứu kênh phân phối số mặt hàng chủ yếu: rau quả, thịt, hàng may mặc, sắt thép, phân bón, xi măng,… chưa nghiên cứu phân phối dịch vụ phân phối tất nhóm hàng để đề xuất sách phát triển kênh phân phối hàng hóa [dẫn theo 20] Dự án: “Nghiên cứu xây dựng khung khổ pháp lý cho hệ thống phân phối” Bộ Thương Mại GTZ phối hợp chủ trì thực năm 2005 Trong xây dựng số chuyên đề nghiên cứu đề cập đến khía cạnh pháp lý mơi trường pháp lý cho hoạt động phân phối Việt Nam, chưa sâu nghiên cứu chế, sách quản lý phát triển dịch vụ phân phối [dẫn theo 3] Một số luận văn có nội dung việc hồn thiện kênh phân phối cơng ty như: “Hồn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt nhân thọ” (Nguyễn Ngọc Tuấn, 2007) [dẫn theo 15]; “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Vietfoods” (Đỗ Trung Kiên, 2008) [dẫn theo 21]; “Hồn thiện sách phân phối sản phẩm cơng ty cổ phần nước khống Khánh Hịa” (Nguyễn Thị Mỹ Phương, 2010) [dẫn theo 22],… Có thể nói, cơng trình nghiên cứu liên quan đến đề tài nghiên cứu luận văn ứng dụng kết nghiên cứu việc giải nội dung đề tài luận văn Tuy nhiên, điểm chưa có cơng trình tập trung nghiên cứu cách hệ thống kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano Đặc biệt công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano từ thành lập đến chưa có cơng trình nghiên cứu đề cập đến hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm công ty MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 3.1 Mục tiêu chung Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano thị trường miền Bắc Trên sở đó, đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano thị trường miền Bắc mà chủ chốt dòng sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano 3.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận quản trị kinh doanh liên quan đến lĩnh vực phân phối sản phẩm chọn cách tiếp cận phù hợp - Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối Tìm hiểu mối quan hệ trung gian, thành viên kênh phân phối Từ đưa nhận xét ưu điểm hạn chế thực trạng hệ thống kênh phân phối - Đưa giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano nhằm giúp cho khách hàng thuận lợi việc mua sắm đồng thời tăng doanh thu lợi nhuận cho trung gian phân phối công ty ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 4.1 Đối tƣợng nghiên cứu - Công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano - Kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano gồm trung gian phân phối đại lý cấp I 4.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: luận văn sâu nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm, thực trạng tổ chức kênh phân phối tại, yếu tố tác động đến kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano - Phạm vi không gian: thị trường sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano trải dài toàn quốc, nhiên sản lượng sản phẩm tiêu thụ chủ yếu tập trung thị trường miền Bắc Vì vậy, luận văn viết sở phân tích, đánh giá kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano thị trường miền Bắc - Phạm vi thời gian: thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm công ty khoảng thời gian từ năm 2012 đến năm 2014 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU - Luận văn tiếp cận nghiên cứu sở tảng phương pháp luận vật biện chứng vật lịch sử - Các phương pháp cụ thể sử dụng bao gồm: phương pháp điều tra vấn, phương pháp chuyên gia, khái quát tổng hợp, thống kê so sánh - Nguồn số liệu thứ cấp tập hợp từ ấn phẩm tập san chuyên ngành, viết thông tin phương tiện truyền thông, tài liệu công bố ngồi nước để phân tích, so sánh, khái qt để thực phán đoán suy luận - Nguồn số liệu sơ cấp thu thập thông qua vấn cá nhân trực tiếp điều tra khảo sát cán quản lý, cán phát triển thị trường, nhân viên bán hàng đại lý công ty thị trường miền Bắc KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo phụ lục, nội dung luận văn trình bày chương: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận kênh phân phối hàng hóa Chƣơng 2: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano Công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano thị trường miền Bắc Chƣơng 3: Định hướng giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano Công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano thị trường miền Bắc CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HÓA 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Thực tế có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối Kênh phân phối coi đường sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng người sử dụng cuối (P.Kotler) [dẫn theo 19] Một số người lại định nghĩa dịng chuyển quyền sở hữu hàng hóa chúng chuyển qua tổ chức khác [dẫn theo 19] Kênh phân phối mơ tả hình thức liên kết doanh nghiệp để thực mục đích thương mại [dẫn theo 5] Từ góc độ hay quan điểm khác nhau, đưa định nghĩa khác kênh phân phối Người sản xuất quan tâm đến trung gian cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, kênh phân phối định nghĩa hình thức lưu thơng sản phẩm qua trung gian khác Các nhà trung gian thương mại (bán bn bán lẻ) quan niệm dịng chuyển giao quyền sở hữu cách mô tả tốt kênh phân phối Người tiêu dùng quan niệm kênh phân phối đơn giản có nhiều người trung gian họ người sản xuất [dẫn theo 6] Có thể nhận thấy số nội dung cần quan tâm theo quan điểm là: - Kênh phân phối tồn bên doanh nghiệp Nói cách khác khơng phải phần cấu trúc tổ chức nội doanh nghiệp Quản lý kênh phân phối chủ yếu liên quan tới sử dụng khả quản lý tổ chức với - Khi nói tổ chức quan hệ nghĩa kênh phân phối gồm công ty hay tổ chức, người có tham gia việc đưa hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Họ có chức đàm phán, mua bán, chuyển quyền sở hữu hàng hóa dịch vụ Thơng thường công ty hay tổ chức tham gia thực chức thành viên kênh Các công ty khác 82 ty nên tổ chức thường xuyên lớp học, buổi nói chuyện với chuyên gia kinh tế để nắm vững công việc, tăng khả nhận biết đánh giá thông tin thị trường, xu hướng phát triển kinh tế cho toàn cán quản lý Đội ngũ nhân viên marketing có vai trò quan trọng việc thâm nhập mở rộng thị trường doanh nghiệp Họ người tiếp xúc với khách hàng tác động tới thái độ hành vi mua khách hàng Họ người đại diện cho Công ty giới thiệu, chào hàng, bán hàng Một người bán hàng tốt người có khả gợi mở nhu cầu thúc đẩy người mua mua hàng, hướng dẫn họ sử dụng đồng thời đồng thời làm cho khách hàng tin tưởng vào mình, vào sản phẩm Cơng ty, có ấn tượng tốt với Công ty Hiện nay, Công ty xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo Tuy nhiên, thực tế số nhân viên bán hàng thiếu hiểu biết sản phẩm, thờ với khách hàng làm cho khách hàng khơng có hứng thú vào cửa hàng Cơng ty Vì cơng ty cần phải trọng tới việc thường xuyên nâng cao trình độ khả bán hàng nhân viên Theo đó, Cơng ty nên tổ chức lớp học, buổi nói chuyện để nhân viên hiểu biết hơn, có kiến thức sản phẩm có trình độ thẩm mỹ để có khả hướng dẫn khách hàng lựa chọn sản phẩm Công ty Đồng thời với thái độ cởi mở, lịch nhân viên bán hàng phải tạo cho khách hàng ấn tượng tốt Cơng ty, nâng cao hiểu biết khách hàng Công ty loại bỏ hiểu biết sai lầm Cơng ty Từ tạo cho khách hàng niềm tin ưa chuộng sản phẩm Cơng ty 3.3.4.2 Chính sách giá bán sản phẩm Qua đánh giá đại lý cấp giá bán sản phẩm máy lọc nước cơng nghệ Nano- Nanosky có mức giá tương đối phù hợp, thấp so với giá bán hãng máy lọc nước khác RO, Kangaroo… Vì vậy, việc hạ giá bán sản phẩm để thu hút nhà phân phối khơng phải chìa khóa thành cơng cho công ty giai đoạn 83 Nếu công ty thực điều kiện giá kênh phân phối vùng thị trường xa cần ý sử dụng biện pháp hạ giá cho đại lý Trong trường hợp không tổ chức đội ngũ giám sát thực thi giá bán cuối (đến tay người tiêu dùng), lần giảm giá mối đe doạ thực cơng ty: phá hỏng cân giá thị trường, gây mâu thuẫn đối tác… Mục tiêu mà công ty cần hướng tới tăng lợi nhuận đơn vị sản phẩm việc phân tích, cân nhắc điều tiết chi phí cần thiết tồn dây chuyền sản xuất Ngồi việc cơng ty xây dựng sách định giá sản phẩm phù hợp với thực tế, cần quan tâm đến giá bán đối thủ cạnh tranh khu vực để từ có sách điều chỉnh giá linh hoạt Hiện nay, giá đại lý giao cho nhà bán lẻ thường không cao so với đại lý nhận nhà máy (các đại lý thường dùng sách bán ngang giá), chủ yếu hưởng lợi nhuận từ phần khuyến sản phẩm chi phí dùng cho vận chuyển lớn, cịn giá bán nhà bán lẻ cao khơng tốn nhiều cho chi phí vận chuyển Vì vậy, đại lý (nhà phân phối) nhà máy cần liên kết lại với để đưa giá bán thống nhất, phù hợp với khu vực cụ thể Để việc liên kết triển khai thuận lợi cơng ty nên tổ chức họp trực tiếp trực tuyến khu vực để có định thống mức giá, đồng thời đưa định mức giá sàn giá trần cho khu vực, ví dụ sau: Khu vực Giá trần Giá sàn Hà Nội -1,5% so với giá gốc +2% so với giá gốc Quảng Ninh -2% so với giá gốc +3% so với giá gốc 3.3.4.3 Chính sách bao bì, thiết kế sản phẩm a Chính sách bao bì Để phát triển thương hiệu máy lọc nước cơng nghệ Nano- Nanosky thứ phải chuyên nghiệp, bao bì sản phẩm bao gói sản phẩm khơng cách bảo vệ sản phẩm mà cách thể chất lượng sản phẩm Vì 84 vậy, Công ty cần quan tâm đến việc thiết kế mẫu bao bì sản phẩm Mạnh dạn thay mẫu bao bì quen thuộc với người tiêu dùng Để định thiết kế phát triển bao bì sản phẩm Cơng ty, tác giả xin đề xuất số biện pháp sau:  Với cấp chất lượng giá trị sản phẩm khác Cơng ty nên thiết kế nhiều kiểu bao gói sản phẩm Trong q trình đóng gói sản phẩm với khâu như: kiểm tra, đóng hộp, dán nhãn Công ty thực quy cách, đạt tiêu chuẩn Tuy nhiên, Cơng ty nên có hướng dẫn khách hàng mua sản phẩm bao bì nguy hiểm xảy ra, đặc biệt với trẻ nhỏ đến gần thiết bị có sử dụng điện  Với sản phẩm dòng cao cấp ngồi việc bao gói hộp giấy thơng thường Cơng ty dùng thêm hộp cứng có nắp hộp nhựa vừa giúp khách hàng dễ quan sát, lựa chọn sản phẩm vừa tạo sang trọng sản phẩm cao cấp Đây loại hộp cứng mà Công ty sử dụng nhiên hạn chế Bên cạnh loại vỏ hộp Công ty nên thiết kế hộp cứng màu hộp in thương hiệu biểu tượng Công ty Cổ phần Nghiên cứu ứng dụng công nghệ Nano nhãn hiệu sản phẩm để tạo nên khác biệt bật cho sản phẩm Công ty đưa dòng sản phẩm với nhãn hiệu bao gói phần khắc phục hạn chế bao gói sản phẩm Các dịng sản phẩm đựng hộp có túi sách cứng carton tạo sang trọng cho sản phẩm mang đẳng cấp cho Công ty cổ phần nghiên cứu ứng dụng công nghệ Nano vừa thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm làm quà tặng Ngoài việc thiết kế bao bì phù hợp, việc lựa chọn nhà sản xuất bao bì quan trọng Cơng ty phải đặt sở sản xuất bao bì: hộp bìa cứng lớn, hộp bìa cứng nhỏ, thùng lớn bọc bên ngồi giới thiệu công ty để đáp ứng yêu cầu khách hàng phí cịn cao làm cho giá thành sản phẩm tăng Đây vấn đề mà Công ty cần phải giải tính tốn để giảm giá thành cho sản phẩm mà 85 đáp ứng nhu cầu nhiều mặt khách hàng Bao bì góp phần tạo hình ảnh Cơng ty nhãn hiệu, cung cấp thông tin chất lượng hàng hoá, bảo vệ sản phẩm, để người tiêu dùng vận chuyển, mang sách dễ dàng Nâng cao khả cạnh tranh coi “người bán hàng thầm lặng” Công ty b Giải pháp phát triển sản phẩm Khi mà sống người ngày nâng cao, nhu cầu người tiêu dùng khắt khe với doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh Công ty cổ phần nghiên cứu ứng dụng công nghệ Nano việc nghiên cứu sản phẩm phát triển sản phẩm việc làm vô quan trọng Sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano- Nanosky công nghệ đại, có chu kỳ sống tương đối dài, địi hỏi phận marketing Cơng ty phải tích cực vấn đề nghiên cứu thị trường tìm hiểu nhu cầu chưa thỏa mãn nhu cầu tiềm ẩn để từ liên tục nghiên cứu phát triển sản phẩm Công ty cần nghiên cứu phát triển mặt hàng đối thủ cạnh tranh từ hình thành nên ý tưởng sản phẩm cho Cơng ty khắc phục nhược điểm đối thủ cạnh tranh đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Điểm ý Công ty cần phát triển thương hiệu sản phẩm đặc thù cho phân khúc Ngoài phân loại phân khúc thị trường theo thu nhập, Công ty cần phân theo khu vực để phát triển sản phẩm phù hợp 3.4 Kiến nghị 3.4.1 Đối với Nhà nước - Nhà nước cần có sách khuyến khích Công ty tổ chức sản xuất, kinh doanh, bỏ bớt thủ tục không cần thiết, tạo điều kiện cho doanh nghiệp ổn định sản xuất, xây dựng hệ thống đường xá, điện nước, giao thông thuận tiện phục vụ cho trình sản xuất kinh doanh thuận lợi - Có chế kiểm định vệ sinh an tồn thực phẩm cơng khai, nhanh chóng an tồn để tạo uy tín, hội cho doanh nghiệp làm ăn chân hoạt động hiệu 86 - Có hình thức xử phạt hợp lý sở sản xuất hàng nhái, hàng giả gây ảnh hưởng đến sức khỏe, lòng tin khách hàng làm ảnh hưởng đến với sản phẩm uy tín 3.4.2 Đối với Cơng ty Cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano - Tăng cường quan hệ với nhà phân phối, đại lý để họ mong muốn hợp tác với thương hiệu máy lọc nước cơng nghệ Nano- Nanosky, từ tăng cường số lượng sản phẩm bán ra, số sản phẩm đến tay người tiêu dùng, tăng cường khả cạnh tranh thương hiệu Nanosky - Công ty nên đưa sách cụ thể có hệ thống rõ ràng, chuyên biệt giá sản phẩm, cước phí vận chuyển hàng, sách sản phẩm hợp lý nhằm kích thích nhà phân phối đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sách bảo hành, sách thưởng, hoa hồng, khuyến đại trà… - Thường xuyên quan tâm đến hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường, hoạt động chiêu thị nhằm nâng cao thương hiệu hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng Đầu tư phát triển sở hạ tầng kênh phân phối nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối, tổ chức tốt công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm - Nhà quản trị cao cấp nên thường xuyên tăng cường giám sát nhân viên thị trường nhiều nơi địa lý có thay đổi lớn mà nhân viên khu vực khơng nắm bắt, trình cấp Qua thường xuyên sát cánh đánh giá khuyến khích nhân viên làm việc mơi trường thân thiện Đưa sách lương thưởng hấp dẫn để thu hút ứng viên giỏi, động, có kiến thức nhạy bén thị trường Có sách khuyến khích, động viên kịp thời, tương xứng cán bộ, cơng nhân viên có sáng kiến cải tiến kỹ thuật, suất lao động cao Hơn nữa, cơng ty cần có sách đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chun mơn, lực quản lý cho đội ngũ cán công nhân viên nhà máy - Nghiên cứu để đưa vào sản xuất sản phẩm có giá trị kinh tế cao, phù hợp với nhu cầu khách hàng 87 - Chăm lo đời sống cho cán công nhân viên Công ty, tạo môi trường làm việc thoải mái để tạo suất cao Tổ chức nhiều thi nhằm khích lệ tài nhân viên tạo gắn bó, đồn kết tất cấp bậc Tóm lại, chương đưa số định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano Do khn khổ luận văn có hạn nên giải pháp chưa phân tích chi tiết cho thấy cách tổng thể công việc cần làm lợi ích mà cơng ty thu triển khai giải pháp Như vậy, cơng ty nên lập chương trình hành động để xác định thứ tự bước triển khai mục tiêu cần đạt giai đoạn triển khai Theo cách cơng ty xác định rõ điều kiện để triển khai thành cơng giải pháp hồn thiện kênh phân phối đồng thời tập trung sức mạnh để triển khai thành cơng 88 KẾT LUẬN Qua thời gian tìm hiểu nghiên cứu Công ty cổ phần nghiên cứu ứng dụng công nghệ Nano, dựa kiến thức học trường, sách, báo tạp chí tài liệu tình hình kinh doanh thực tế công ty tác giả nhận thấy phân phối hàng hóa cơng đoạn quan trọng chu trình sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng cao không thiết lập hệ thống phân phối phù hợp khó đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Do vậy, việc xây dựng phát triển hệ thống phân phối hiệu vấn đề sống doanh nghiệp sản xuất Hệ thống kênh phân phối cá nhân, tổ chức kinh doanh độc lập hay phương tiện, cơng cụ trung gian có nhiệm vụ chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến thị trường, để đáp ứng nhanh cho người tiêu dùng Kênh phân phối tập hợp trung gian nhà sản xuất chọn lọc định để đưa sản phẩm thị trường cho hiệu với chi phí thấp Để xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp phải nhiều năm tốn nhiều tiền của, cơng sức cơng trình khoa học nghệ thuật Do đến thời điểm doanh nghiệp Việt Nam có doanh nghiệp hài lòng với kênh phân phối mình, nhiều doanh nghiệp chưa có kênh phân phối mạnh hữu hiệu để chuyên chở sản phẩm đến với khách hàng mục tiêu nguyên nhân sách phân phối chưa hiệu Rất nhiều chủ doanh nghiệp đau đầu sách phân phối khơng hiệu ngồi thị trường Đối với Cơng ty Cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano, kinh doanh sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano- Nanosky kinh tế thị trường nên có nhiều đối thủ cạnh tranh yếu tố phân phối đóng vai trị vơ quan trọng tương đương với vai trị cơng tác hồn thiện sản phẩm, giá cả, xúc tiến Vì cơng ty cần phải thường xun nghiên cứu hồn thiện sách phân phối hợp lý bên cạnh đa dạng hóa sản phẩm, ln đảm bảo chất lượng đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường Từ khẳng định vị trí thị trường quy mô chất lượng, tạo niềm tin yêu khách hàng 89 Mặc dù số hạn chế định Luận văn hồn thành với nội dung giải sau: 1.1 Luận văn hệ thống hóa vấn đề lý luận kênh phân phối hàng hóa quản trị kênh phân phối doanh nghiệp 1.2 Luận văn phân tích, đánh giá thực trạng cấu trúc kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano- NanoSky công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano thị trường miền Bắc giai đoạn 2012 – 2014 Thông qua tiêu số lượng, doanh thu lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước NanoSky kênh phân phối trung gian phân phối để đánh giá hiệu phân phối kênh Trên sở phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm công ty thị trường miền Bắc, luận văn phân tích, đánh giá ưu điểm, hạn chế kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước NanoSky 1.3 Luận văn nêu số định hướng giải pháp mà cơng ty cần thực nhằm hồn thiện kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano- NanoSky thời gian tới: - Những định hướng việc lựa chọn cấu trúc kênh phù hợp theo khu vực thị trường; theo sản phẩm - Đưa giải pháp củng cố, hoàn thiện đội ngũ cán phát triển thị trường phận bán hàng cơng ty, sách giá bán cơng ty, sách phân phối sản phẩm, sách hỗ trợ bán hàng cho đại lý 1.4 Quy mô lực tài cơng ty cịn nhiều hạn chế nên việc đầu tư vào kênh phân phối sản phẩm thiếu chiều sâu Những vấn đề nghiên cứu trình bày Luận văn khơng thể giúp cho công ty thành công ngày một, ngày hai Nhưng tơi hy vọng góp phần nhỏ việc hoàn thiện kênh phân phối công ty địa bàn thị trường miền Bắc vấn đề tồn đề cập phạm vi luận văn nhà máy khắc phục thời gian tới DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO I TÀI LIỆU TIẾNG VIỆT Cao Ngọc Anh (2006), Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học công ty Sông Gianh khu vực miền Trung, Luận văn Thạc sĩ khoa học Kinh tế Lê Thế Giới (2002), Quản trị Marketing, NXB giáo dục Bộ Thương Mại GTZ (2005), Dự án Nghiên cứu xây dựng khung khổ pháp lý cho hệ thống phân phối Lê Trịnh Minh Châu (2002), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, Tạp chí thương mại, số tháng 02/2002 Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học KTQD Lê Anh Cường, Nguyễn Kim Chi, Nguyễn Thị Lệ Huyền (2005), Tổ chức quản lý tiếp thị - bán hàng, NXB Lao động Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình marketing bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Thị Thanh Huyền (2005), Marketing bản, NXB Trẻ Nguyễn Song Hiển (2005), Xây dựng chương trình marketing – mix Nhà máy nhơm định hình Đồng Hới, Luận văn Thạc sĩ khoa học Kinh tế 10 Vũ Trọng Lâm (2006), Nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, NXB Chính trị quốc gia 11 Qch Ánh Phương (2001), Hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội thị trường miền Bắc, Luận văn thạc sĩ Kinh tế 12 Lưu Quân Sư (2004), Nghệ thuật quản lý kinh doanh, NXB Văn hóa thơng tin 13 Trần Sửu (2006), Năng lực cạnh tranh doanh nghiệp điều kiện tồn cầu hóa, NXB Lao động 14 Hoàng Trọng (2002), Xử lý liệu nghiên cứu với SPSS for Windows, NXB Thống kê 15 Nguyễn Ngọc Tuấn (2007), Hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt nhân thọ, Luận văn thạc sĩ Kinh tế 16 Nguyễn Thu Trang (2012), Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà, Luận văn thạc sĩ Kinh tế 17 Vũ Thế Phú (1996): Marketing bản, Nhà xuất Giáo Dục, Hà Nội, trang 158 – 174 18 Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thi, Quản Trị Kênh Phân Phối, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội 19 Phillip Kotler (1997): Quản trị Marketing, nhà xuất thống kê Hà Nội, trang 628 – 670 20 Đinh Văn Thành (2007), Đánh giá thực trạng định hướng tổ chức kênh phân phối số mặt hàng chủ yếu nước ta đến năm 2015, Viện Nghiên cứu Thương Mại 2007 21 Đỗ Trung Kiên (2008) “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Vietfoods”, Luận văn thạc sĩ Kinh tế 22 Nguyễn Thị Mỹ Phương (2010) “Hồn thiện sách phân phối sản phẩm cơng ty cổ phần nước khống Khánh Hịa II TÀI LIỆU TIẾNG ANH Somchart Sroythong (2004), Modern trade models in ThaiLand (Mơ hình thương mại đại Thái Lan) III CÁC WEBSITE SỬ DỤNG Website Công ty cổ phần nghiên cứu ứng dụng Nano, http://Nanorp.com.vn/ Những biện pháp khuyến khích hoạt động đại lý, http://forum.vietnamlearning.vn/ Mười lời khuyên để quản lý hiệu nhà phân phối, http://www.forum.nhaphanphoi.com http://www.inpro.vn/news, lỗi phổ biến quản lý kênh phân phối PHỤ LỤC Mạng lƣới cửa hàng, đại lý cấp thị trƣờng miền Bắc năm 2014 Stt Thành phố, Huyện Số lƣợng Cửa hàng Đại lý Hịa Bình Thanh hóa Hưng Yên Phú Thọ Thái Nguyên Hải Dương Ninh Bình Hà Nội Hải Dương 10 Hải Phòng 11 Quảng Ninh 12 Bắc Ninh 13 Thái Bình 28 Tổng Nguồn: phịng Kế hoạch thị trường, cơng ty cổ phần Nghiên cứu& Ứng dụng công nghệ Nano,12/2014 PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT Anh/chị kính mến! Thời gian tới chúng tơi mong muốn hồn thiện kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước Nanosky công ty Ý kiến anh/chị có ý nghĩa lớn đến việc nâng cao sách phân phối sản phẩm công ty, tạo mối quan hệ hợp tác tốt đẹp nhà cung cấp đại lý Xin anh/chị vui lòng trả lời câu hỏi Chúng mong nhận giúp đỡ nhiệt tình anh/chị! Xin chân thành cảm ơn anh/chị! Câu 1: Đại lý anh/chị đánh giá dịch vụ cung ứng sản phẩm công ty Cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano nhƣ nào? (Hãy đánh dấu X vào cột tương ứng phù hợp) Chỉ tiêu đánh giá Mức độ Rất hài Khá Đơi Khơng hài lịng hài khơng lịng lịng hài lịng (3) (2) (4) Cơng ty có kế hoạch giao hàng cụ thể Giao hàng kịp thời Giao hàng theo đơn đặt hàng Tình trạng hàng hóa giao đảm bảo Vận chuyển đến tận nơi Nhân viên có thái độ nhiệt tình (1) Câu 2: Chính sách cơng ty yếu tố thu hút đại lý anh/chị phân phối sản phẩm máy lọc nƣớc NanoSky? (Hãy đánh dấu X vào ô tương ứng phù hợp) □ Chính sách khuyến Cụ thể sách……………………………………………………… ……………………………………………………………………………… □ Chính sách chiết khấu Cụ thể mức chiết khấu …………………………………………………… ………………………………………………………………………………… □ Chính sách tốn Cụ thể……………………………………………………………………… □ Dịch vụ cung ứng sản phẩm Cụ thể ……………………………………………………………………… □ Chính sách hỗ trợ khác Cụ thể ………………………………………………………………… Câu 3: Nếu đƣợc lựa chọn điều chỉnh, anh/chị mong muốn cơng ty điều chỉnh sách mức điều chỉnh cụ thể nhƣ nào? □ Chính sách khuyến Mức điều chỉnh mong muốn……………………………………………… …………………………………………………………………………………… □ Chính sách chiết khấu Mức điều chỉnh mong muốn……………………………………………… □ Chính sách tố Mức điều chỉnh mong muốn……………………………………………… …………………………………………………………………………………… □ Dịch vụ cung ứng sản phẩm Mức điều chỉnh mong muốn………………………………………………… …………………………………………………………………………… □ Chính sách hỗ trợ khác Mức điều chỉnh mong muốn……………………………………………… …………………………………………………………………………………… Câu 4: Anh/chị vui lòng cho biết giá bán sản phẩm máy lọc nƣớc NanoSky đại lý anh/chị? Giá bán STT Sản phẩm NS 0302 NS 0101 NS 0201 NS 0601 Lõi lọc Năm 2014 Năm 2013 Năm 2014 Câu 5: Đại lý anh/chị sử dụng sách để thu hút khách hàng lựa chọn sản phẩm máy lọc nƣớc NanoSky? ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………… Câu 6: Đại lý anh/chị có năm làm đại lý cho công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano? (Hãy đánh dấu X vào ô tương ứng phù hợp) □ Dưới năm □ Từ 1- < năm □ Từ - < năm □ ≥ năm Câu 7: Đại lý anh/chị có thâm niên bao lâu? (Hãy đánh dấu X vào ô tương ứng phù hợp) □ Từ – năm □ Từ – 10 năm □ Từ 11 – 15 năm □ Từ 16 – 20 năm □ Trên 20 năm Câu 8: Đại lý anh/chị có mong muốn, đề xuất sách phân phối sản phẩm máy lọc nƣớc NanoSky công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano? ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………… Chân thành cảm ơn hợp tác anh/chị! ... kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano 60 CHƢƠNG 3: ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY LỌC NƢỚC CÔNG NGHỆ NANO CỦA CÔNG TY CỔ... trung gian phân phối công ty ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 4.1 Đối tƣợng nghiên cứu - Công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano - Kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano gồm... giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano Công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano thị trường miền Bắc 5 CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG