Luận văn phát triển thị trường miền bắc của công ty tnhh bảo hiểm nhân thọ great eastern việt nam

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu độc lập, nghiêm túc cá nhân Các tài liệu, số liệu sử dụng luận văn có nguồn gốc rõ ràng, đáng tin cậy Hà Nội, ngày 15 tháng 10 năm 2015 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Nga MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ TĨM TẮT LUẬN VĂN Error! Bookmark not defined LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1:BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Bảo hiểm nhân thọ thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ 1.1.1 Khái quát chung bảo hiểm nhân thọ 1.1.2 Thị trường bảo hiểm nhân thọ 15 1.2 Phát triển thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ 20 1.2.1 Cơ sở lý thuyết cho việc nghiên cứu phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ 20 1.2.2 Nội dung phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ 22 1.2.3 Tiêu chí đánh giá phát triển thị trường doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ .24 1.2.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 27 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ GREAT EASTERN VIỆT NAM 33 2.1 Giới thiệu công ty 33 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty 33 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 34 2.1.3 Những thành tựu chủ yếu mà công ty đạt 38 2.2 Đặc điểm thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ miền Bắc 38 2.3 Thực trạng phát triển thị trƣờng Miền Bắc công ty giai đoạn 2009-2014 40 2.3.1 Đánh giá phát triển thị trường theo quy mô 40 2.3.2 Đánh giá cấu thị trường 43 2.3.3 Đánh giá hiệu phát triển thị trường 2.4 Những nhân tố ảnh hƣởng đến công tác phát triển thị trƣờng miền Bắc công ty 49 2.4.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 49 2.4.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 56 2.5 Đánh giá chung kết phát triển thị trƣờng BHNT công ty giai đoạn 2009-2014 67 2.5.1 Thành tựu 67 2.5.2 Hạn chế 67 2.5.3 Nguyên nhân 67 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ GREAT EASTERN VIỆT NAM 69 3.1 Căn để đề xuất định hƣớng giải pháp phát triển thị trƣờng miền Bắc công ty đến năm 2020 69 3.1.1 Triển vọng phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ miền Bắc 69 3.1.2 Xu hướng tham gia BHNT người dân miền Bắc 70 3.1.3 Chiến lược mở rộng thị trường miền Bắc đối thủ cạnh tranh 73 3.2 Định hƣớng phát triển thị trƣờng miền Bắc công ty đến năm 2020 74 3.3 Giải pháp phát triển thị trƣờng miền Bắc công ty đến năm 2020 75 3.3.1 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường miền Bắc 3.3.2 Nâng cao chất lượng dịch vụ 75 3.3.3 Hoàn thiện phát triển sản phẩm 78 3.3.4 Hồn thiện đa dạng hóa kênh phân phối 79 3.3.5 Tăng cường hoạt động quảng bá hình ảnh, thương hiệu 82 3.3.6 Mở thêm văn phòng kinh doanh tỉnh 83 3.4 Kiến nghị với Nhà nƣớc 83 KẾT LUẬN 85 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 86 PHỤ LỤC 87 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BHNT : Bảo hiểm nhân thọ HĐ : Hợp đồng KTM : Khai thác NXB : Nhà xuất TNHH: Trách nhiệm hữu hạn TV : Tư vấn DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Bảng Bảng 1.1: Bảng 2.1: Bảng 2.2: Bảng 2.3: Bảng 2.4: Ma trận Ansoff 21 Doanh thu chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2009-2014 40 Số lượng hợp đồng chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2009-2014 41 Số lượng thị trường miền Bắc giai đoạn 2009-2014 42 Cơ cấu doanh thu theo khu vực thành thị, nông thôn chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2009-2014 44 Bảng 2.5: Cơ cấu doanh thu theo thị trường cao cấp, trung cấp cấp thấp chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2009-2014 44 Bảng 2.6: Cơ cấu doanh thu theo đối tượng bảo hiểm chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2009-2014 46 Bảng 2.7: Tỷ lệ không tham gia BHNT lý người dân 52 Bảng 2.8: Thị phần doanh nghiệp BHNT thị trường miền Bắc giai đoạn 2009-2014 55 Bảng 2.9: Danh mục sản phẩm cơng ty theo loại hình bảo hiểm 57 Bảng 2.10: Tình hình giải quyền lợi bảo hiểm Chi nhánh Hà Nội 61 Bảng 3.1 : Bảng kết khảo sát nhu cầu khách hàng 71 Hình Hình 1.1: Tháp nhu cầu Abraham Maslow 16 Sơ đồ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ 2.2: Sơ đồ hệ thống phòng ban Great Eastern Việt Nam 35 Sơ đồ hệ thống phòng ban kênh đại lý 37 Biểu đồ Biểu đồ 2.1: Biểu đồ 2.2: Biểu đồ 2.3: Biểu đồ 2.4: Thị phần thị trường miền Bắc giai đoạn 2009-2014 43 Tỷ lệ trì hợp đồng Chi nhánh Hà Nội 47 Số phí bình qn/hợp đồng KTM Chi nhánh Hà Nội 48 GDP bình quân đầu người qua năm miền Bắc 51 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) thức triển khai Việt Nam từ năm 1996, trải qua 19 năm hoạt động đạt tăng trưởng mạnh mẽ Theo số liệu Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm (Bộ Tài chính), doanh thu phí BHNT năm 2014 đạt 27.327 tỷ đồng, tăng 17,9% so với năm 2013 Việt Nam với dân số 90 triệu người, thị trường đầy tiềm mức độ khai thác thị trường nhỏ bé, chưa đáp ứng nhu cầu bảo hiểm tầng lớp dân cư xã hội Theo thống kê, nước ta có 8% dân số tham gia BHNT Điều mở hội lớn cho doanh nghiệp BHNT Công ty TNHH BHNT Great Eastern Việt Nam cơng ty 100% vốn nước ngồi, thành lập hoạt động Việt Nam từ cuối năm 2007 Là doanh nghiệp gia nhập sau nên Great Eastern Việt Nam phải chịu sức ép cạnh tranh lớn Theo số liệu Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, gần 90% thị phần tổng doanh thu phí bảo hiểm năm 2014 thuộc ông lớn Prudential (32,85%), Bảo Việt Nhân thọ (26,94%), Manulife (11,49%), Dai-ichi Life (9,51%), AIA (8,45%) Trong đó, thị phần Great Eastern đạt 0,08% Để tồn phát triển, thời gian tới Great Eastern cần phải tìm cách để tận dụng hội nhằm gia tăng thị phần Một giải pháp để tăng thị phần phát triển thị trường Trong q trình cơng tác Công ty TNHH BHNT Great Eastern Việt Nam chi nhánh Hà Nội, nhận thấy công tác phát triển thị trường khu vực Miền Bắc công ty đạt số kết định, nhiên nhiều bất cập doanh thu, thị phần thấp, tỷ lệ hủy bỏ hợp động cao, số lượng thị trường ít… Chính thị phần công ty thị trường BHNT miền Bắc đạt 0,11%, số nhỏ so với Prudential (34,03%), Bảo Việt Nhân thọ (27,47%), Manulife (10,57%), Dai-ichi Life (9,35%), AIA (8,52%) Trong đó, tiềm phát triển thị trường miền Bắc lại lớn, theo thống kê hiệp hội bảo hiểm Việt Nam tốc độ tăng doanh thu khai thác khối BHNT miền Bắc liên tục gia tăng qua năm 2012 (11,34%), 2013(15,7%), 2014(20,3%) Xuất phát từ tầm quan trọng phát triển thị trường thực tế hoạt động phát triển thị trường Miền Bắc công ty nên tên đề tài “ Phát triển thị trường Miền Bắc Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Great Eastern Việt Nam” chọn làm đề tài nghiên cứu cho luận văn Mục đích đề tài tìm nguyên nhân hạn chế công tác phát triển thị trường khu vực miền Bắc công ty đưa số giải pháp hoàn thiện Giải tốt đề tài biện pháp nhằm gia tăng thị phần doanh nghiệp, thúc đẩy doanh nghiệp phát triển, đứng vững thị trường Tổng quan cơng trình nghiên cứu có liên quan đến phát triển thị trƣờng BHNT 2.1 Tổng quan kết nghiên cứu - Nguyễn Thị Hải Đường (2006), Luận án tiến sĩ, “Một số giải pháp phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam”: Luận án hệ thống hóa cách đầy đủ khoa học vấn đề lý luận BHNT: Các khái niệm BHNT, thị trường BHNT làm rõ quan điểm khác nhau, đặc điểm BHNT thị trường BHNT phân tích kỹ, khác BHNT với hình thức bảo hiểm khác phân biệt cụ thể Trong phần phân tích thị trường BHNT giới, tác giả rút kinh nghiệm hữu ích việc phát triển thị trường BHNT Việt Nam Phần thực trạng phân tích cách có hệ thống q trình phát triển thị trường BHNT Việt Nam theo trình tự thời gian từ mơi hình thành 1996 đến 2005 theo nhân tố cấu thành nên thị trường BHNT Luận án làm rõ số nguyên nhân hạn chế phát triển thị trường BHNT Việt Nam đưa số giải pháp mang tính gợi ý để giải hạn chế cịn tồn tại, phát triển thị trường BHNT Việt Nam thời gian tới - Hà Văn Sỹ (2006), “Phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam nay”: Luận văn hệ thống vấn đề BHNT thị trường BHNT Qua phân tích nghiên cứu thực trạng, tác giả mặt đạt mặt hạn chế thị trường BHNT Việt Nam Kết hợp với việc nghiên cứu kinh nghiệm phát triển thị trường nước Mỹ, Đức, Nhật Bản, Hàn Quốc, Nga, luận văn đề xuất giải pháp phát triển thị trường BHNT Việt Nam cho Nhà nước doanh nghiệp BHNT - Nguyễn Văn Định (2006), Nghiên cứu khoa học, “Giải pháp phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đến năm 2010”: Đề tài khái quát hóa vấn đề lý luận liên quan đến BHNT thị trường BHNT, nêu bật đặc trưng thị trường BHNT, tìm hiểu thị trường BHNT giới, từ rút học kinh nghiệp phát triển thị trường BHNT Việt Nam Đề tài sâu phân tích, làm rõ loạt vấn đề như: Quy mô thị trường, thị phần công ty BHNT, kết đạt vấn đề tồn tại, nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường BHNT Việt Nam năm qua Từ kết phân tích, đề tài đề xuất giải pháp để phát triển thị trường BHNT Việt Nam đến năm 2010 điều kiện để thực giải pháp Nhìn chung, đề tài nghiên cứu phát triển thị trường BHNT nêu cung cấp sở lý thuyết BHNT thị trường BHNT đầy đủ giúp ích cho việc nghiên cứu lý thuyết luận văn Tuy nhiên, đề tài có phạm vi nghiên cứu rộng nên nêu tiêu chí đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường BHNT phạm vi quốc gia mà cụ thể Việt Nam Do vậy, giải pháp đưa cấp độ vĩ mô, chung chung, giải pháp cụ thể cho doanh nghiệp Mặt khác, đề tài nghiên cứu đến thời điểm 2006, từ năm 2006 đến thị trường BHNT Việt Nam có nhiều thay đổi nên số giải pháp khơng cịn phù hợp Chính vậy, việc nghiên cứu để làm rõ tiêu chí đánh giá hiệu phát triển thị trường nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển thị trường doanh nghiệp BHNT đề xuất giải pháp phát triển thị trường Công ty TNHH BHNT Great Eastern Việt Nam thực cần thiết Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu tổng quát: Tìm giải pháp khả thi để công ty TNHH BHNT Great Eastern Việt Nam phát triển thành cơng thị trường khu vực miền Bắc - Mục tiêu cụ thể: + Tìm hiểu nội dung phát triển thị trường; xác định thước đo, số đánh giá mức độ phát triển thị trường nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển trị trường doanh nghiệp BHNT + Phân tích đặc điểm thị trường khu vực phía Bắc để từ xác định điều kiện cần thiết mà công ty BHNT cần xác lập muốn xâm nhập phát triển thị trường khu vực + Đánh giá thực trạng phát triển thị trường Miền Bắc Công ty TNHH BHNT Great Eastern Việt Nam (dựa số thước đo xác định) + Xác định nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường Miền Bắc Công ty TNHH BHNT Great Eastern Việt Nam để xác định nguyên nhân dẫn đến hạn chế hoạt động phát triển thị trường công ty + Đề xuất giải pháp nhằm phát triển thị trường Miền Bắc Công ty TNHH BHNT Great Eastern Việt Nam thời gian tới Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Hoạt động phát triển thị trường miền Bắc Công ty TNHH BHNT Great Eastern Việt Nam 4.2 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Tập trung phân tích thị trường miền Bắc Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Graet Eastern Việt Nam - Về thời gian: + Thời gian phân tích thực trạng: Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường Công ty TNHH BHNT Great Eastern Việt Nam khu vực miền Bắc từ năm 2009 đến 2014 77 (ii) Cần tạo điều kiện thuận lợi để tăng tỷ lệ khách hàng tham gia khám sức khỏe, khách hàng đồng ý tham gia bảo hiểm lý khơng thể kiểm tra sức khỏe mà bị từ chối bảo hiểm đáng tiếc (iii) Một điều quan trọng, trao hợp đồng cho khách hàng, nhân viên tư vấn phải giải thích đầy đủ, rõ ràng để khách hàng nắm quyền lợi, trách nhiệm họ quy định điều khoản bên hợp đồng nhằm tránh tình trạng hiểu lầm dẫn đến khiếu nại sau - Hồn thiện cơng tác thu phí tái tục Trước thời hạn đóng phí tháng, công ty cần thông báo cho khách hàng biết để họ có chuẩn bị trước Để thơng báo tới khách hàng, công ty nên áp dụng đồng thời hình thức: gọi điện, gửi thư có đảm bảo để chắn khách hàng nhận Để tránh tình trạng có nhiều người gọi điện khiến khách hàng phiền tối thời gian qua, cơng ty cần phân cơng rõ phận chăm sóc khách hàng, nhân viên tư vấn hay nhân viên thu phí người thông báo với khách hàng Trong thông báo gửi đến khách hàng cần nêu rõ cách thức đóng phí đóng phí qua tư vấn, chuyển khoản qua ngân hàng thu phí nhà để khách hàng lựa chọn cách thức phù hợp Đối với khách hàng xa, đặc biệt khách hàng tỉnh, công ty cần hướng dẫn chu đáo cho họ cách thức đóng phí qua ngân hàng để họ thấy yên tâm thuận tiện Sau nhận tiền, cơng ty cần nhanh chóng thơng báo với khách hàng gửi lời cảm ơn, không nên để khách hàng gọi kiểm tra trước Khi có thay đổi đại lý chăm sóc hợp đồng, hình thức đóng phí, số tài khoản đóng phí… cơng ty phải thơng báo nhanh chóng cho khách hàng - Nâng cao ý thức, trách nhiệm chăm sóc sóc khách hàng đội ngũ tư vấn (i) Cơng ty tổ chức buổi đào tạo, trị chuyện để phân tích lợi ích việc chăm sóc khách hàng cho đội ngũ tư vấn, giúp họ hiểu nhận thức tầm quan trọng việc chăm sóc khách hàng trang bị thêm kiến thức kỹ phục vụ khách hàng cho tư vấn (ii) Xây dựng sách khen thưởng, thăng tiến cho tư vấn có tỷ lệ trì hợp đồng cao tạo động lực để tư vấn nâng cao thái độ, tinh thần chăm sóc 78 khách hàng Bên cạnh đó, cần có hình phạt tư vấn có tỷ lệ trì hợp đồng thấp để họ nâng cao ý thức, trách nhiệm 3.3.3 Hồn thiện phát triển sản phẩm 3.3.3.1 Phát triển đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm trợ cấp nhằm khai thác thị trường bảo hiểm hưu trí tự nguyện Hiện nay, loại sản phẩm bảo hiểm trợ cấp có tiềm phát triển lớn nhiều yếu tố tập quán tiết kiệm dân cư, mong muốn có thu nhập ổn đinh tuổi già, tăng thêm thu nhập lương hưu thay lương hưu Bên cạnh đó, Nhà nước khuyến khích doanh nghiệp BHNT phát triển dịng sản phẩm thông qua ưu đãi thuế Hiện tại, cơng ty có sản phẩm Đại an định kỳ hàng năm Đại an phúc khang định kỳ thuộc dòng sản phẩm trợ cấp Để đáp ứng tốt nhu cầu thị trường, công ty cần đa dạng thêm sản phẩm bảo hiểm trợ cấp Sản phẩm cần có linh hoạt thời gian hưởng trợ cấp, số đối tượng hưởng trợ cấp, mức phí tham gia, … 3.3.3.2 Phát triển sản phẩm bảo hiểm nhóm Hiện nay, có nhiều doanh nghiệp tổ chức kinh tế phát sinh nhu cầu bảo hiểm nhóm để gắn kết, giữ chân lao động lành nghề, có lực, nâng cao phúc lợi cho người lao động Mặt khác, nhu cầu bảo hiểm cho gia đình có xu hướng tăng cao Tuy nhiên, thị trường có sản phẩm bảo hiểm nhóm Các sản phẩm cịn chưa phù hợp, thiếu hấp dẫn doanh nghiệp, tổ chức chí hộ gia đình Riêng Great Eastern Việt Nam, chưa có sản phẩm nhóm Để khai thác nhu cầu tiềm sản phẩm bảo hiểm nhóm, cơng ty cần đầu tư cho cơng tác nghiên cứu, phát triển dịng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trường: - Sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm nhóm: Sản phẩm phù hợp với tổ chức, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi, gắn kết nhũng người lao động có vị trị lực định với tổ chức doanh nghiệp Phí bảo hiểm 79 tổ chức, doanh nghiệp chi trả tổ chức, doanh nghiệp người lao động bảo hiểm đóng góp - Bảo hiểm tử kỳ nhóm: Quyền lợi bảo hiểm trả cho thân nhân thành viên bảo hiểm nhóm bị tử vong - Bảo hiểm tai nạn nhóm: sản phẩm có phạm vi bảo hiểm tương tự sản phẩm cho cá nhân bảo hiểm theo nhóm phí bảo hiểm linh hoạt thấp tùy thuộc vào quy mô nhóm - Bảo hiểm y tế nhóm: Đảm bảo chi phí y tế (chi phí điều trị, phẫu thuật, nằm viện) cho thành viên nhóm Các sản phẩm bảo hiểm nhóm ngồi thiết kế cho tổ chức, doanh nghiệp thiết kế cho hộ gia đình Khi thiết kế sản phẩm nhóm cần có linh hoạt thời gian đóng phí hình thức tốn phí 3.3.3.3 Phát triển sản phẩm bổ trợ để mở rộng phạm vi cho sản phẩm bảo hiểm Để sản phẩm đa dạng có phạm vi đảm bảo cao, cơng ty cần thiết kế sản phẩm bổ sung linh hoạt phù hợp với nhu cầu người tham gia bảo hiểm Chẳng hạn như, sản phẩm “Chăm sóc sức khỏe 360” nên thêm quyền lợi ngoại trú điều chỉnh lại mức phí mức phí cao, thiết kế quyền lợi bổ sung gia tăng số tiền bảo hiểm bảo đảm lạm phát để đáp ứng mong muốn đảm bảo trượt giá khách hàng, … 3.3.4 Hoàn thiện đa dạng hóa kênh phân phối Các kênh phân phối sản phẩm BHNT thị trường tương đối đa dạng, gồm đại lý/tư vấn bảo hiểm, tổ chức ngân hàng, công ty môi giới bảo hiểm hay phân phối qua mạng internet Tuy nhiên, công ty thực phân phối sản phẩm thông qua đại lý Nhưng việc sử dụng kênh đại lý công ty thời gian qua bộc lộ nhiều hạn chế phân tích Chính vậy, giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cần nhấn mạnh vào hai nội dung chính: Thứ nhất, đa dạng hóa kênh phân phối; Thứ hai nâng cao chất lượng chuyên môn chất lượng phục vụ đại lý 80 3.3.4.1 Đa dạng hóa kênh phân phối Đa dạng hóa kênh phân phối theo hướng: (i) Sử dụng đại lý chuyên nghiệp: Hiện tại, đại lý kênh phân phối cơng ty Tuy nhiên, đại lý lại tập trung chủ yếu Hà Nội Để khai thác hiệu tất khách hàng tiềm tất tỉnh thành miền Bắc giải pháp thời gian tới phát triển đại lý chuyên nghiệp địa phương, ưu tiên đối tượng làm công tác xã hội, cộng đồng ( ví dụ người làm việc hội nông dân, hội phụ nữ, công tác xã phường) (ii) Sử dụng kênh phân phối ngân hàng (Bancassurance): Trong thời gian qua có nhiều cơng ty bảo hiểm Việt Nam liên kết với ngân hàng để phân phối sản phẩm BHNT Và ngày có nhiều cơng ty sử dụng kênh phân phối hiệu mà mang lại Về lâu dài, kênh phân phối quan trọng lẽ ngân hàng có quan hệ rộng, khách hàng họ thường khách hàng lớn Hơn nữa, uy tín sẵn có ngân hàng cao nhiều đại lý cá nhân Do vậy, công ty cần phải suy nghĩ việc phát triển kênh phân phối (iii) Sử dụng môi giới bảo hiểm: Trong thời gian tới, công ty phát triển thêm sản phẩm bảo hiểm nhóm dành cho tổ chức, doanh nghiệp nên sử dụng thêm kênh phân phối Bởi vì, mơi giới bảo hiểm thường có mối quan hệ rộng với doanh nghiệp, sử dụng kênh phân phối tận dụng mối quan hệ sẵn có uy tín họ (iiii) Phân phối bảo hiểm qua mạng: Công nghệ thông tin phát triển tương đối mạnh nước ta phổ biến rộng rãi tỉnh, thành phố Việc phổ biến thông tin qua mạng cung cấp cho người sử dụng mạng có nhu cầu BHNT thông tin chi tiết sản phẩm công ty Khi sử dụng kênh phân phối cần thiết lập diễn đàn trao đổi trực tiếp gián tiếp để kịp thời giải đáp thắc mắc đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.3.4.2 Nâng cao chất lượng chuyên môn chất lượng phục vụ đại lý Để nâng cao chất lượng chuyên môn chất lượng phục vụ đại lý, công ty cần thực đồng giải pháp sau: 81 - Nâng cao chất lượng tuyển dụng đại lý Như phân tích, tỷ lệ đại lý bỏ việc bị đào thải qua năm tương đối cao chất lượng đầu vào họ không đáp ứng đòi hỏi nghề nghiệp Để giảm tỷ lệ đại lý bỏ việc bị đào thải nhằm giảm chi phí, cơng ty cần nâng cao tiêu chất lượng tuyển dụng như: Yêu cầu người tham gia tuyển dụng phải có kinh nghiệm bán hàng, giao tiếp tốt, ưu tiên người có tuổi đời cao, có kinh nghiệm làm việc lĩnh vực tài chính, bảo hiểm… Ngay q trình tuyển dụng cần rõ cho họ khó khăn địi hỏi nghề tư vấn BHNT, giải thích rõ ràng trách nhiệm quyền lợi mà họ hưởng… Có vậy, ứng viên hiểu công việc xác định thân có phù hợp với cơng việc hay khơng Nhờ đó, cơng ty tuyển đại lý tận tâm với nghề mong muốn làm việc lâu dài - Nâng cao chất lượng công tác đào tạo Công tác đào đạo cần thực thường xuyên, liên tục cung cấp đầy đủ kiến thức sản phẩm, kỹ bán hàng, kỹ xử lý từ chối,… cho đại lý Công ty cần có biện pháp để nâng cao ý thức học tập tư vấn nhằm hạn chế tình trạng thích học, khơng thích nghỉ - Giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho đại lý Đây vấn đề nóng doanh nghiệp bảo hiểm nói chung Great Eastern nói riêng Hiện tồn đại lý vi phạm đạo đức nghề nghiệp xúi giục khách hàng hủy bỏ hợp đồng, giải thích quyền lợi bảo hiểm mơ hồ, lẫn lộn, trục lợi bảo hiểm… Do vậy, cơng ty cần có hình thức thưởng phạt nghiêm minh để đảm bảo đại lý hoạt động trung thực, tuân thủ đạo đức nghề nghiệp - Tổ chức buổi trao đổi nghề nghiệp, rút kinh nghiệm đại lý thành công với đại lý vào nghề, đại lý hành nghề Đặc điểm hoạt động đại lý việc cá nhân tự vận động, làm việc độc lập gặp gỡ nhiều khách hàng khác Nên việc trao đổi, rút kinh nghiệm quan trọng, giúp cho đại lý nhanh chóng hịa nhập với công việc, thực 82 tiêu khai thác đặt ra, tránh vấp phải sai lầm đại lý trước Với đại lý hoạt động thời gian định, việc trao đổi kinh nghiệm giúp họ thành công 3.3.5 Tăng cường hoạt động quảng bá hình ảnh, thương hiệu Thời gian qua, cơng ty tích cực tham gia hoạt động cộng đồng từ thiện nhằm quảng bá hình ảnh, thương hiệu Tuy nhiên, hoạt động lại diễn chủ yếu thành phố Hồ Chí Minh Do vậy, thời gian tới, công ty cần tăng cường tham gia hoạt động cộng động chương trình nhân đạo, từ thiện Hà Nội, Hải Phịng, tỉnh miền Bắc Cơng ty cần tăng cường công tác quảng cáo, quảng cáo diện rộng tới tất tầng lớp dân cư Việc mở rộng quảng cáo theo phương thức sau: (i) Quảng cáo phương tiện truyền thanh, truyền hình: phương pháp phổ biến hình ảnh cơng ty sản phẩm phạm vi rộng, đến nhiều người (ii) Quảng cáo báo, tạp chí: quảng cáo cơng ty thơng qua hình thức trả lời hỏi đáp, thắc mắc Phương pháp vừa thể quan tâm doanh nghiệp với khách hàng mình, vừa làm rõ vướng mắc khách hàng tạo diễn đàn trao đổi BHNT 83 (iii) Thực việc quảng cáo chuyên sâu sản phẩm thông qua hội nghị khách hàng qui mô nhỏ vừa: thông qua hội thảo giúp khách hàng hiểu rõ công ty sản phẩm mà họ cần (iv Quảng cáo qua tờ rơi: Hiện công ty sử dụng tờ rơi để giới thiệu thân công ty sản phẩm Tuy nhiên tờ rơi cần bổ sung thêm thông tin cho biết sản phẩm phù hợp với khách hàng tiềm nào, phục vụ cho nhu cầu gì, quyền lợi tham gia bảo hiểm Ngồi ra, thiết kế tờ rơi mang tính chất tổng hợp thông tin sản phẩm công ty để khách hàng thấy khả đáp ứng nhu cầu bảo hiểm công ty nhu cầu khách hàng thông qua phát sinh thêm nhu cầu bảo hiểm 3.3.6 Mở thêm văn phòng kinh doanh tỉnh Hiện cơng ty có văn phịng Miền Bắc Điều gây nhiều khó khăn cho việc mở rộng thị trường Do vậy, thời gian tới, công ty cần nghiên cứu mở thêm văn phòng kinh doanh tỉnh để tạo thuận lợi cho việc tuyển dụng, đào tạo đại lý, thuận tiện cho khách hàng đến giao dịch, quảng cáo thêm hình ảnh cơng ty… Tuy nhiên, cần tính tốn kỹ lợi ích chi phí việc mở văn phòng 3.4 Kiến nghị với Nhà nƣớc - Nhà nước cần tích cực truyền thơng có thêm nhiều sách khuyến khích người dân tham gia BHNT sách thuế thu nhập cá nhân - Nhà nước cần không ngừng nâng cao hồn thiện hệ thống pháp luật BHNT, có chế quản lý tạo thuận lợi cho doanh nghiệp BHNT phát triển Thứ nhất, phải bảo vệ người bảo hiểm để họ có niềm tin vào doanh nghiệp bảo hiểm Doanh nghiệp BHNT phải tăng cường kiểm soát chặt chẽ sản phẩm BHNT, tạo niềm tin cho khách hàng hợp đồng kiểm soát chặt chẽ, doanh nghiệp lừa khách hàng Thứ hai, Bộ Tài hình thành xong quỹ bảo vệ người bảo hiểm, giao cho Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam quản lý, sẵn sàng chi trả quyền lợi cho người 84 tham gia bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm gặp nguy khả toán nhằm tạo niềm tin cho người tham gia bảo hiểm Thứ ba, tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp bảo hiểm kinh doanh, không cịn việc cạnh tranh khơng lành mạnh thị trường 85 KẾT LUẬN Qua năm hoạt động thị trường miền Bắc, Công ty TNHH BHNT Great Eastern Việt Nam có thành cơng định Trước hội thách thức hoạt động kinh doanh BHNT, vấn đề đánh giá mặt cịn tồn tìm hiểu ngun nhân để đề giải pháp phát triển thị trường miền Bắc công ty thời gian tới cần thiết Để phát triển thị trường miền Bắc công ty năm tới, luận văn tập trung giải vấn đề sau đây: - Đã khái quát hóa vấn đề lý luận chung liên quan đến BHNT thị trường BHNT, nêu bật tiêu chí đánh giá hoạt động phát triển thị trường rõ nhân tố tác động đến hiệu phát triển thị trường doanh nghiệp kinh doanh BHNT - Bằng nguồn tài liệu thống kê phong phú cập nhật, luận văn sâu phân tích, làm rõ loạt vấn đề như: thực trạng phát triển thị trường miền Bắc công ty năm qua, thành công, hạn chế nhân tố tác động đến hoạt động phát triển thị trường miền bắc công ty… - Từ kết phân tích, luận văn đề xuất giải pháp nhằm phát triển thị trường miền Bắc công ty đến năm 2020 đề xuất số kiến nghị với Nhà nước để hoàn thiện môi trường kinh doanh Tuy nhiên, khuôn khổ luận văn, giải pháp chủ yếu dừng lại phương pháp luận mang tính định hướng, giải pháp cần nghiên cứu sâu hơn, cụ thể trình ứng dụng vào thực tế Tác giả hy vọng rằng, luận văn mang lại lợi ích thiết thực, có ứng dụng q trình hoạt động kinh doanh cơng ty TNHH BHNT Great Eastern Việt Nam 86 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ Tài (2015), Niên giám Thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2014, NXB Tài chính, Hà Nội Chính phủ Nước Cộng Hịa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam (2012), Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam giai đoạn 2011-2020 Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Great Eastern Việt nam (2015), Báo cáo tổng hợp kết hoạt động kinh doanh qua năm Cục Quản lý giám sát bảo hiểm (2013), Giáo trình Đại lý bảo hiểm bản, NXB Tài chính, Hà Nội Hà Văn Sỹ (2006), Phát triển thị trường BHNT Việt Nam nay, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Ngô Việt Trung (2015), Bản tin thị trường bảo hiểm toàn cầu tháng 6/2015, Cục Quản lý giám sát bảo hiểm – Bộ Tài Nguyễn Ngọc Sơn (2011), Giáo trình Quản trị chiến lược, NXB Giáo dục Việt Nam, Hà Nội Nguyễn Thị Hải Đường (2006), Một số giải pháp phát triển thị trường BHNT Việt Nam, Luận án tiến sĩ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Nguyễn Văn Định (2006), Giải pháp phát triển thị trường BHNT Việt Nam đến năm 2010 10 Nguyễn Văn Định (2012), Giáo trình Bảo hiểm, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 11 Quốc hội Nước Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam (2010), Luật kinh doanh bảo hiểm, NXB Chính trị quốc gia, Hà Nội 12 Trần Minh Đạo (2012), Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 87 PHỤ LỤC Phụ lục 1: PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG ( Đây khảo sát mang tính cá nhân Kết khảo sát nhằm phục vụ cơng trình nghiên cứu khoa học tác giả Nguyễn Thị Nga – Học viên lớp 22L – Đại học Kinh tế quốc dân) A/c có nhu cầu tham gia BHNT tương lai khơng? a Có b Khơng Lý a/c khơng tham gia BHNT? Không đủ tiền Không hiểu biết BHNT Khơng thích rủi ro Khơng tin bảo hiểm Khác Khi a/c có nhu cầu tham gia BHNT, a/c dự định tham gia cho ai? a Bản thân b Con c Bố mẹ d Vợ/ chồng e Cả gia đình A/c tham gia BHNT mục đích nào? a Bảo vệ 88 b Tích lũy c Cả hai A/c quan tâm đến yếu tố sau lựa chọn công ty BHNT? a Thương hiệu b Sản phẩm c Phí bảo hiểm d Dịch vụ khách hàng e Khác Khi có nhu cầu tham gia BHNT a/c lựa chọn kênh phân phối nào? a Đại lý/ tư vấn bảo hiểm b Ngân hàng có liên kết với công ty BHNT c Qua internet d Công ty mơi giới bảo hiểm Mức phí bảo hiểm/ năm mà a/c tham gia? a Dưới triệu b Từ triệu đến 10 triệu c Trên 10 triệu A/c có biết cơng ty TNHHBHNT Great Eastern Việt Nam? a Có b Khơng Xin chân thành cảm ơn a/c dành thời gian trả lời câu hỏi Chúc a/c sức khỏe thành công Người khảo sát: Nguyễn Thị Nga 89 Phụ lục 2: KẾT QUẢ KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG Nội dung khảo sát Tỷ lệ A/c có nhu cầu tham gia BHNT tương lai khơng? a Có 31 b Khơng 69 Lý a/c không tham gia BHNT? Không đủ tiền 21,5 Không hiểu biết BHNT 28,2 Khơng thích rủi ro 15,2 Khơng tin tưởng 13,7 Khác 21,4 Khi a/c có nhu cầu tham gia BHNT, a/c dự định tham gia cho ai? a Bản thân 13,1 b Con 30,4 c Bố mẹ 13,5 d Vợ/ chồng 11,2 90 e Cả gia đình 31,8 A/c tham gia BHNT mục đích nào? a Bảo vệ 15,4 b Tích lũy 23,9 c Cả hai 60,7 A/c quan tâm đến yếu tố sau lựa chọn công ty BHNT? a Thương hiệu 15,8 b Sản phẩm 32,6 c Phí bảo hiểm 22,1 d Dịch vụ khách hàng 19,3 e Khác 10,2 Khi có nhu cầu tham gia BHNT a/c lựa chọn kênh phân phối nào? a Đại lý/ tư vấn bảo hiểm 37,4 b Ngân hàng có liên kết với công ty BHNT 29,9 c Qua internet 17,6 d Cơng ty mơi giới bảo hiểm 15,1 Mức phí bảo hiểm/ năm mà a/c tham gia? 91 a Dưới triệu 7,3 b Từ triệu đến 10 triệu 58,8 c Trên 10 triệu 33,9 A/c có biết cơng ty TNHHBHNT Great Eastern Việt Nam? a Có 26 b Khơng 74 Người tổng hợp: Nguyễn Thị Nga