Phát triển khách hàng vay vốn của ngân hàng tmcp bắc á trung tâm kinh doanh hội sở

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN THÁI DOÃN HẠNH PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG VAY VỐN CỦA NGÂN HÀNG TMCP BẮC Á – TRUNG TÂM KINH DOANH HỘI SỞ LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ HÀ NỘI – 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN THÁI DOÃN HẠNH PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG VAY VỐN CỦA NGÂN HÀNG TMCP BẮC Á – TRUNG TÂM KINH DOANH HỘI SỞ Chuyên ngành: Kinh tế quản lý thƣơng mại Mã số: 8340410 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS NGUYỄN THỊ LIÊN HƢƠNG HÀ NỘI – 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật TÁC GIẢ LUẬN VĂN Thái Doãn Hạnh LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình học tập hồn thành luận văn này, tơi nhận hướng dẫn, giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo, gia đình, bạn bè, đồng nghiệp Với lịng trân trọng biết ơn sâu sắc, tơi xin bày tỏ cảm ơn chân thành đến TS Nguyễn Thị Liên Hƣơng trực tiếp hướng dẫn kiến thức phương pháp nghiên cứu, chỉnh sửa trình thực Luận văn Mặc dù thân cố gắng trình nghiên cứu thực Luận văn thời gian kinh nghiệm cịn hạn chế nên khơng tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tơi mong nhận dẫn, góp ý q thầy, giáo tất bạn bè Cuối cùng, xin cám ơn gia đình, đồng nghiệp bạn bè quan tâm, chia sẻ động viên tơi hồn thành luận văn Tác giả luận văn Thái Doãn Hạnh MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TÓM TẮT LUẬN VĂN i LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG VAY VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 Khách hàng vay vốn Ngân hàng thuơng mại 1.1.1 Hoạt động cho vay vốn Ngân hàng thương mại 1.1.2 Khách hàng vay vốn 12 1.2 Phát triển khách hàng vay vốn Ngân hàng thƣơng mại 21 1.2.1 Sự cần thiết phải phát triển khách hàng vay vốn ngân hàng thương mại 21 1.2.2 Nội dung phát triển khách hàng vay vốn Ngân hàng thương mại 23 1.2.3 Các tiêu chí đánh giá phát triển khách hàng vay vốn Ngân hàng thương mại 24 1.3 Các điều kiện để phát triển khách hàng vay vốn Ngân hàng thƣơng mại 26 1.3.1 Các điều kiện bên 26 1.3.2 Các điều kiện ngân hàng 28 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG VAY VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN BẮC Á – TTKD HỘI SỞ 33 2.1 Thực trạng khách hàng vay vốn Ngân hàng TMCP Bắc Á – TTKD Hội sở 33 2.1.1 Khái quát Ngân hàng TMCP Bắc Á – TTKD Hội sở 33 2.1.2 Thực trạng khách hàng vay vốn theo tính chất khách hàng 37 2.1.3 Thực trạng khách hàng vay vốn theo ngành nghề kinh doanh 39 2.1.4 Thực trạng khách hàng vay vốn theo thành phần kinh tế 41 2.1.5 Thực trạng khách hàng vay vốn theo mức độ tập trung tín dụng 50 khách hàng lớn Ngân hàng TMCP Bắc Á – TTKD Hội sở 42 2.2 Phân tích thực trạng phát triển khách hàng vay vốn Ngân hàng TMCP Bắc Á – TTKD Hội sở 43 2.2.1 Thực trạng phát triển khách hàng vay vốn theo chiều rộng 43 2.2.2 Thực trạng phát triển khách hàng vay vốn theo chiều sâu 45 2.2.3.Các hoạt động thực để phát triển khách hàng vay vốn Ngân hàng TMCP Bắc Á – TTKD Hội sở 49 2.3 Đánh giá chung tình hình phát triển khách hàng vay vốn ngân hàng TMCP Bắc Á - TTKD hội sở 54 2.3.1 Những kết đạt 54 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 56 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG VAY V ỐN CỦA NGÂN HÀNG TMCP BẮC Á – TTKD HỘI SỞ 60 3.1 Định huớng phát triển ngân hàng TMCP Bắc Á - TTKD hội sở 60 3.1.1 Định hướng mục tiêu quan điểm phát triển Ngân hàng TMCP Bắc Á 60 3.1.2 Định hướng phát triển khách hàng vay vốn Ngân hàng TMCP Bắc Á – TTKD Hội sở 64 3.2 Giải pháp phát triển khách hàng vay vốn ngân hàng TMCP Bắc Á – TTKD hội sở 66 3.2.1 Giải pháp phát triển đối tượng khách hàng vay vốn 66 3.2.2 Nhóm giải pháp nâng cao hiệu chăm sóc khách hàng 69 3.2.3 Giải pháp phát triển sản phẩm cho vay 70 3.2.4 Giải pháp nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 73 3.2.5 Một số giải pháp khác 74 3.3 Một số kiến nghị 75 3.3.1 Kiế n nghi vơ ̣ ́ i Chính phủ 75 3.3.2 Kiế n nghị với Ngân hàng nhà nước 77 3.3.3 Kiế n nghi vơ ̣ ́ i NHTMCP Bắc Á 79 3.3.4 Kiến nghị với Hiệp hội Doanh nghiệp DN địa bàn 80 KẾT LUẬN 82 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 83 DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ Bảng Bảng 2.1: Số lượng dư nơ ̣ khách hàng vay vốn BAC A BANK – TTKD Hội sở 38 Bảng 2.2: Tỷ trọng dư nợ tín dụng khách hàng vay v ốn theo ngành nghề 40 Bảng 2.3: Cơ cấu thành phần kinh tế theo đối tượng khách hàng TTKD Hội sở 41 Bảng 2.4: Mức độ tập trung tín dụng 50 khách hàng lớn 42 Bảng 2.5: Tỷ trọng dư nợ tín dụng khách hàng vay v ốn 44 Bảng 2.6: Tình hình Nợ xấu KHDN KHCN TTKD Hội sở 46 Bảng 2.7: Lợi nhuận từ cho vay TTKD Hội sở 48 Hình Hình 2.1 Sơ đồ máy tổ chức TTKD Hội sở 36 Hình 2.2 Tỷ trọng dư nợ khách hàng vay vốn TTKD Hội sở 43 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Số thứ tự Từ viết tắt Diễn giải BAC A BANK Ngân hàng TMCP BẮC Á CIC Trung Tâm Thơng Tin Tín Dụng Quốc Gia Việt Nam - NHNN Việt Nam DN Doanh nghiệp DNVVN Doanh nghiệp vừa nhỏ ĐVCNT Đơn vị chấp nhận thẻ GDP Tổng thu nhập quốc dân KH Khách hàng KHCN Khách hàng cá nhân KHDN Khách hàng doanh nghiệp 10 KHVV Khách hàng vay vốn 11 KPI Chỉ tiêu kinh doanh cá nhân 12 NHNN Ngân hàng nhà nước 13 NHTM Ngân hàng thương mại 14 TCTD Tổ chức tín dụng 15 TTKD Trung tâm kinh doanh 16 LN Lợi nhuận 17 LS Lãi suất 18 VIP Khách hàng quan trọng BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN THÁI DOÃN HẠNH PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG VAY VỐN CỦA NGÂN HÀNG TMCP BẮC Á – TRUNG TÂM KINH DOANH HỘI SỞ Chuyên ngành: Kinh tế quản lý thƣơng mại Mã số: 8340410 TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN THẠC SĨ HÀ NỘI – 2019 i LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Phát triển khách hàng vay vốn Ngân hàng thương mại lựa chọn xu hướng phát triển lâu dài bền vững, lựa chọn đắn ngân hàng thương mại xây dựng chiến lược phát triển khách hàng mang lại thành cơng việc chiếm lĩnh thị trường mang lại nguồn thu cho ngân hàng, tỷ trọng nguồn thu bước đầu không cao nguồn thu bền vững có khả mang lại phát triển lâu dài cho ngân hàng Bên cạnh Cạnh tranh cung ứng dịch vụ Ngân hàng, đặc biệt cung ứng dịch vụ vay vốn nước ta ngày có xu hướng cạnh tranh gay gắt theo nguyên lý thị trường Cùng với phát triển chung chất lượng tín dụng tồn hệ thống ngân hàng, BAC A BANK – Trung tâm kinh doanh Hội sở có định hướng chung định lộ trình phát triển khách hàng vay vốn Tuy nhiên việc phát triển khách hàng vay vốn BAC A BANK – Trung tâm kinh doanh Hội sở manh mún, rời rạc, chưa có hoạch định chiến lược rõ ràng, thị trường nhiều tiềm năng, ngân hàng thương mại khác bắt đầu có lối riêng Vì cần phải có giải pháp phát triển khách hàng vay vốn BAC A BANK – Trung tâm kinh doanh Hội sở với mục đích giữ vững thị phần, góp phần hồn thành kế hoạch kinh doanh chung Ngân hàng TMCP Bắc Á Từ vấn đề trên, qua thời gian tìm hiểu, định chọn đề tài: “Phát triển khách hàng vay vốn Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á – Trung tâm kinh doanh Hội sở” để làm luận văn nghiên cứu Kết cấu luận văn Chương 1: Những vấn đề phát triển khách hàng vay vốn ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng phát triển khách hàng vay vốn Ngân hàng TMCP Bắc Á – Trung tâm kinh doanh Hội sở Chương 3: Giải pháp phát triển khách hàng vay vốn Ngân hàng TMCP Bắc Á – Trung tâm kinh doanh Hội sở 70 hành chế hoa hồng linh hoạt phục vụ công tác tiếp thị quan hệ khách hàng - Nghiên cứu xây dựng sở liệu thông tin khách hàng nhằm nắm bắt, phân tích nhu cầu khách hàng, đo lường hài lòng khách hàng, nhận biết lý khách hàng hài lịng khơng hài lịng để có sách marketing thích hợp - Thường xuyên trao đổi thông tin với khách hàng Trao đổi thơng tin với khách hàng giữ vai trị đặc biệt quan trọng việc hiểu đáp ứng kỳ vọng khách hàng Trao đổi thơng tin tiến hành nhiều hình thức, thực song song lồng ghép với hội nghị khách hàng; chương trình quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm, dịch vụ; tổ chức thăm dò, điều tra nhu cầu khách hàng; thiết lập đường dây nóng - Áp dụng sách khuyến mãi, giảm lãi suất cho vay, tặng thẻ VIP cho khách hàng có doanh số giao dịch lớn hay sử dụng nhiều sản phẩm BAC A BANK - Tặng hoa, quà, thiệp cho khách hàng vào dịp lễ tết, sinh nhật để tạo nhiều gắn bó Ngân hàng với khách hàng - Thường xuyên tham khảo sách khách hàng đối thủ cạnh tranh để có hướng giải kịp thời - Ghi nhận phản hồi thơng tin khách hàng: lời than phiền, góp ý khách hàng giúp Ngân hàng có cách nhìn khách quan hoạt động mình, giải nhanh chóng có trách nhiệm giúp Ngân hàng giữ vững hình ảnh khách hàng ngày tốt hơn, cần có chế theo dõi xử lý than phiền 3.2.3 Giải pháp phát triển sản phẩm cho vay  Phát huy mạnh sản phẩm truyền thống Viê ̣c thiế t lâ ̣p mố i quan ̣ bề n vững với khách hàng là mu ̣c tiêu vươn tới của TTKD H ội sở bởi nó sẽ quyế t đinh ̣ sự tồ n ta ̣i và phát triể n lâu dài của Ngân hàng Phát triển khách hàng vay vốn hoạt động chủ yếu mang lại lợi nhuận 71 hoạt động cung ứng dịch vụ cho khách hàng, với khách hàng có nhu cầu thường xuyên vốn để phục vụ sản xuất kinh doanh rủi ro thấp cho vay khách hàng, TTKD Hội sở cần xúc tiến biện pháp nhằm mở rộng thị trường tín dụng, tăng tỷ trọng cho vay khách hàng: - Thực sách lãi suất linh hoạt: LS phù hợp với diễn biến LS thị trường đảm bảo cho khách hàng vay vốn tiếp cận nguồn vốn, kinh doanh có lãi Áp dụng LS ưu đãi khách hàng lâu năm thấp từ 0,5 – 1% năm so với mức lãi suất cho vay thông thường TTKD Hội sở - Áp dụng sách tín dụng cởi mở số doanh nghiệp sử dụng Gói sản phẩm mà Ngân hàng TMCP Bắc Á đưa với mục đích đảm bảo hấp dẫn thu hút khách hàng tiềm vừa đảm bảo lợi nhuận an toàn cho ngân hàng - Tuy nhiên, với lợi nhuận cao ln tiềm ẩn rủi ro lớn, mở rộng tín dụng phải ln với chất lượng tín dụng TTKD Hội sở cần phải tăng cường cơng tác kiểm sốt cơng tác cho vay Khi hoạt động tín dụng có dấu hiệu tăng trưởng nóng TTKD Hội sở cần phải có kiểm sốt chặt chẽ, song việc kiểm sốt không làm ảnh hưởng tiêu cực việc tiếp tục cho vay khách hàng truyền thống, khách hàng vay vốn có hoạt động kinh doanh tốt Vì điều kiện dư nợ tín dụng đạt mức cao, điều cần lưu ý cần phải sàng lọc khách hàng cho vay, lựa chọn cho vay khách hàng có hiệu độ rủi ro thấp, không nên dừng cho vay Việc tiếp tục cho vay kết hợp việc sàng lọc, kiểm soát chặt chẽ đảm bảo chất lượng tín dụng trì dư nợ tín dụng khơng bị suy giảm  Đa da ̣ng hóa các loa ̣i hì nh dich ̣ vu ̣ dành cho khách hàng vay vốn Cung cấ p dich ̣ vu ̣ dành cho khách hàng vay v ốn mang tin ́ h riêng biê ̣t của Ngân hàng TMCP Bắc Á – TTKD Hội Sở, tâ ̣p trung nghiên cứu , phát triển sản phẩ m có hàm lươ ̣ng công nghê ̣ cao, có đặc điểm nở i trơ ̣i thi trươ ̣ ̀ ng nhằ m ta ̣o sự khác biệt cạnh tranh , tâ ̣n du ̣ng các kênh phân phố i mới để đa da ̣ng hóa sản phẩ m, mở rô ṇ g và phát triể n khách hàng Để chiế n thắ ng hay chỉ là để số ng sót , 72 ngân hàng phải vâ ̣n du ̣ng triế t lý mới : “chỉ có ngân hàng lấ y khách hàng làm trung tâm và có thể cung cấ p các sản phẩ m dich ̣ vu ̣ phù hơ ̣p với nhu cầ u của khách hàng mục tiêu chiến thắng” Ngân hàng phải phát hiê ̣n và chinh phục khách hàng vay v ốn chứ không đơn thuầ n là ta ̣o sản phẩ m dich ̣ vu ̣ trước nữa Không chỉ chú ý tới khách hàng vay v ốn hiê ̣n ta ̣i mà còn phải quan tâm khai thác những khách hàng vay v ốn tiề m của ̀ h Để đứng vững phát triển nữa, Ngân hàng TMCP Bắc Á – TTKD Hội sở cần có biện pháp đưa sản phẩm dịch vụ đến khách hàng vay vốn, đặc biệt sản phẩm dịch vụ khác biệt có lợi  Đảm bảo tính cạnh tranh lãi suất Trong môi trường cạnh tranh nay, với xuất nhiều ngân hàng nước lẫn nước ngồi, doanh nghiệp có nhiều lựa chọn họ trở nên nhạy cảm với yếu tố lãi suất so với trước Vì vậy, Ngân hàng TMCP Bắc Á – TTKD Hội sở cần đảm bảo tính cạnh trạnh lãi suất để thu hút khách hàng vay vốn giữ chân khách hàng vay vốn thông qua giải pháp như:  Tiến hành khảo sát giá dịch vụ lãi suất số ngân hàng địa bàn để xem xét sách giá lãi suất ngân hàng Cập nhật thông tin biến động thị trường giá giao dịch để củng cố lòng tin khách hàng tính cạnh tranh giá ngân hàng  Phát huy tính linh hoạt sách áp dụng lãi suất ưu đãi cho khách hàng có lượng tiền gửi lớn hay giảm chi phí giao dịch khách hàng có số dư lớn, khách hàng truyền thống ngân hàng Khi quan hệ giao dịch với khách hàng, Ngân hàng TMCP Bắc Á – TTKD Hội sở nên tính tốn lợi ích thu tổng thể giao dịch khách hàng với ngân hàng lãi thu từ tín dụng, phí thu từ hoạt động tốn, lãi mua bán ngoại tệ, số dư huy động vốn bình quân… để xác định giá dịch vụ cạnh tranh cho loại đối tượng khách hàng Ví dụ như, mức phí chuyển tiền rẻ cho khách hàng có giao dịch chuyển tiền thường xuyên với doanh số lớn; 73 lãi suất tín dụng xem xét giảm khách hàng sử dụng dịch vụ trọn gói hay tham gia nhiều dịch vụ qua ngân hàng toán nước quốc tế, mở thẻ ATM toán lương cho nhân viên qua ngân hàng, giao dịch mua bán ngoại tệ thường xuyên… 3.2.4 Giải pháp nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Xu hướng ngân hàng thoả mãn khách hàng tồn diện KH khơng ngoại lệ Điều đạt thành viên, từ giám đốc đến nhân viên hướng tới tâm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Vấn đề suy cho phụ thuộc vào yếu tố người hiệu nhân viên lại phụ thuộc vào chất lượng quản lý Cán ph ục vụ KH đòi hỏi phải có trin ̀ h đô ̣ am hiể u về các sản phẩ m dich ̣ vu ̣ của ngân hàng , tư vấ n cho khách hàng sử du ̣ng những sản phẩ m dich ̣ vu ̣ hơ ̣p lý nhấ t với nhu cầ u khách hàng Song song với đó là đa ̣o đức nghề nghiê ̣p , thái độ phục vụ khách hàng yếu tố quan trọng hàng đầ u viê ̣c tiế p xúc với KH Vì vậy, Ngân hàng TMCP Bắc Á – TTKD Hội sở cần phải thực số biện pháp cụ thể nhằm phát triển nguồn nhân lực như:  Áp dụng tiêu KPI đến chuyên viên phát triển khách hàng để cán tín dụng phát huy mối quan hệ cá nhân, bạn bè gia đình để phát triển thêm khách hàng doanh nghiệp tốt  Áp dụng KPI thu hồi nợ xấu, thu phí dịch vụ phi tín dụng tới cán tín dụng để khách hàng tăng cường sử dụng sản phẩm dịch vụ Ngân hàng TMCP Bắc Á; tích cực chủ động công tác thu hồi nợ để giảm tỷ lệ nợ xấu Thường xuyên cử cán tín dụng đào tạo kỹ bán hàng, kỹ đàm phán sản phẩm dịch vụ ngân hàng KH sử dụng dịch vụ ngân hàng chắn phần nguyên nhân cán tín dụng chưa biết bán hàng  Ban lãnh đạo TTKD Hội sở cần đưa định hướng phát triển KH cho thời kỳ ngành nghề cho vay để cán tín dụng có định hướng phát triển thị trường  Ngân hàng TMCP Bắc Á cần nâng cao lực quản lý trình độ chuyên 74 môn, ngoại ngữ đội ngũ cán quản lý, đồng thời nâng cao khả giao tiếp, đàm phán thiết lập quan hệ với đối tác để nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng ngân hàng  Tiếp tục đào tạo phát triển nguồn nhân lực có trình độ, chun mơn cao đáp ứng yêu cầu hội nhập khả cọ xát với mơi trường cạnh tranh khốc liệt  Đón đầu nguồn nhân lực có trình độ tại trường đại học chuyên ngành thông qua việc tào trợ học bổng cho sinh viên có học lực đạo đức tốt 3.2.5 Một số giải pháp khác  Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp Môi trường làm việc ảnh hưởng trực tiếp đến tâm lý thái độ làm việc nhân viên Để tạo tâm lý thoải mái, thái độ phục vụ khách hàng ân cần chu đáo tác phong xử lý nghiệp vụ nhanh nhẹn xác, Ngân hàng TMCP Bắc Á cần xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp như:  Xây dựng văn hóa làm việc “Hiệu kinh doanh khách hàng mục tiêu hoạt động ngân hàng” nhận thức tập thể TTKD Hội sở Thay đổi nhận thức, quan điểm bán hàng mục tiêu “hồn thành kết kinh doanh đạt lợi nhuận cao” sang mục tiêu “thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng để từ hoàn thành kế hoạch kinh doanh, tăng trưởng lợi nhuận”  Chú trọng chất lượng hồn thành cơng việc “hết việc khơng phải hết giờ” Đề cao tính độc lập giải vấn đề để nhân viên co thể giải xung đột, khiếu nại khách hàng có xảy cách nhanh chóng thuyết phục Tăng cường hợp tác, giúp đỡ đồng nghiệp, phòng khối với Nuôi dưỡng tinh thần làm việc hăng say ý thức nâng cao trinh độ nhân viên  Nâng cao công tác quản trị điều hành Hoạt động ngân hàng chưa đựng nhiều rủi ro, quản lý rủi ro công tác quản trị điều hành xem công việc qua trọng hàng đầu  Cần thực xếp mơ hình tổ chức phù hợp để dảm bảo an toàn 75 quản trị rủi ro nâng cao hiệu hoạt động toàn hệ thống  Thành lập phận kiểm tra nội bán chuyên trách khối nghiệp vụ để kiểm soát rủi ro hoạt động thay chức nhiệm vụ phòng kiểm tra nội TTKD Hội sở  Ngoài ra, Ngân hàng TMCP Bắc Á cần trọng đầu tư, phát triển kiểm soát rủi ro hoạt động giao dịch, nâng cao khả cạnh tranh để đẩy mạnh toàn diện mặt hoạt động đơn vị trực thuộc trở thành kênh phát triển dịch vụ ngân hàng rộng khắp 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiế n nghi ̣với Chính phủ Doanh nghiệp ln chiếm vai trị quan trọng việc thúc đẩ y sản xuấ t phát triể n , kích thích tăng trưởng kinh tế góp phần tích cực giải vấn đề xã hội Và hoạt động phát triển KH vay vốn ln có ý nghĩa quan trọng với doanh nghiệp, ngân hàng kinh tế - xã hội Với tác du ̣ng to lớn vâ ̣y Nhà nước nên ta ̣o điề u kiê ̣n cho hoa ̣t đô ̣ng ngân hàng đ ối với KH vay vốn ngày mở rộng Thứ nhấ t, Nhà nước phải giữ ổn định kinh tế , giảm áp lực lạm phát Đây là điề u kiê ̣n quan tro ̣ng làm tăng sự tin tưởng của mo ̣i bô ̣ phâ ̣n đó có các nhà sản xuấ t , ngân hàng và người tiêu dùng đố i với triể n vo ̣ng tươi sáng kinh tế Để đạt mục tiêu cách hiệu quả, sách kinh tế vĩ mô cần tập trung thực biện pháp sau: (1) Tăng cường phối hợp sách tài sách tiền tệ nhằm nâng cao hiệu điều hành, kiểm soát tiền tệ, lạm phát; (2) Để kiểm soát lạm phát mức thấp bền vững dài hạn, cần trì tăng trưởng kinh tế mức thấp sản lượng tiềm thực sách tài khố mở rộng mức hợp lý cao khả cạnh tranh kinh tế, thực sách tiền tệ linh hoạt, kiểm soát nhập siêu giá thị trường nước, làm tốt công tác truyền thông; (3) Xây dựng lộ trình giảm nhập siêu, tiến tới xuất siêu, biện pháp chủ yếu tăng xuất khẩu, sản xuất hàng hoá 76 nước thay hàng nhập khẩu, phát triển thị trường nước, chủ trương khuyến khích “người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” ; (4) Kiểm soát bội chi ngân sách mức hợp lý, giảm dần năm tiếp theo; nâng cao hiệu đầu tư từ khu vực nhà nước (ngân sách, tín dụng doanh nghiệp nhà nước), giảm hệ số ICOR xuống mức tương đương với nước khu vực, giảm dần chênh lệch tỷ lệ đầu tư tiết kiệm so với GDP; (5) Làm tốt công tác thông tin tuyên truyền nước nước ngồi tránh thơng tin sai lệch làm suy giảm lòng tin biện pháp điều hành Chính phủ Thứ hai, tăng cường hỗ trợ thành phố quan quản lý Nhà nước trình thúc đẩy phát triển doanh nghiệp địa bàn, có chế đầ u tư thỏa đáng Bao gồm: - Thiết lập chiến lược phát triển, mục tiêu, vai trò cho DN ngắn hạn, trung hạn, dài hạn để Hiệp hội doanh nghiệp doanh nghiệp địa bàn Thành phố có hướng phát triển nỗ lực tốt - Chính quyền Thành phố tiếp tục thực sách khuyến khích đầu tư, chế đầu tư thỏa đáng, tạo lập trì mơi trường kinh doanh thuận lợi Tiếp tục đầu tư hoàn thiện sở hạ tầng, quy hoạch tạo lập mặt sản xuất Hỗ trợ thủ tục cấp/cho thuê đất, giải phóng mặt bằng, miễn giảm tiền thuê đất, miễn miễn giảm thu Đồng thời thực tốt công tác quy hoạch sử dụng đất, quy hoạch khu/cụm công nghiệp tạo điều kiện (nhất điều kiện mặt đầu tư) cho Doanh nghiệp đầu tư dự án trì, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh - Cải cách thủ tục hành chính, tạo điều kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp nhỏ vừa việc thành lập, đăng ký kinh doanh, lập/thực dự án đầu tư - Phối hợp với tổ chức Chính phủ, phi phủ DN tổ chức hoạt động tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại, tìm kiếm hội kinh doanh, dự báo thị trường để nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp - Tiếp tục thực cải cách thủ tục hành chính, thủ tục cửa Giải 77 vấn đề trình lâu dài song cấp bách thực cần thiết Chính phủ Bộ, ngành liên quan cần phải nhận thức tầm quan trọng DN kinh tế đề sách hỗ trợ phù hợp Ngoài ra, Bộ, ngành địa phương cần cung cấp thông tin văn pháp luật điều chỉnh hoạt động doanh nghiệp, sách, chương trình trợ giúp Thứ ba, Nhà nước cần sớm ban hành hoàn thiện khung pháp lý cho phát triể n dich ̣ vu ̣ ngân hàng vấn đề liên quan đến giao dịch ngân hàng doanh nghiệp chuẩn hóa thống quy định chứng nhận quyến sở hữu tài sản, quyền sử dụng đất, hoàn thiện văn hướng dẫn giao dịch bảo đảm… giúp doanh nghiệp ngân hàng thuận lợi hoàn thiện thủ tục cần thiết; tạo điều kiện cho ngân hàng quyền chủ động việc xử lý, phát mại tài sản chấp , cầm cố Hoàn thiện hệ thống pháp luật ngân hàng theo những cam kế t quố c tế song phương và đa phương , đă ̣c biê ̣t là những cam kế t về mở cửa hoa ̣t đô ̣ng dich ̣ vu ̣ ngân hàng gia nhâ ̣p WTO , tạo hành lang pháp lý thông thoáng cho hoa ̣t đô ̣ng ngân hàng Hiê ̣n , quy định điều chỉnh hoạt đô ̣ng ngân hàng nhiề u quan ban hành : Nghị định Chính phủ , Thơng tư hướng dẫn của NHNN nhìn chung cịn chưa đồng , chờ ng chéo và đơi không phù hơ ̣p với thực tiễn Nhà nước cần nghiên cứu , ban hành các luâ ̣t, văn điều chỉnh, phù hợp với tốc độ phát triển sản phẩm , dịch ngân hàng để tạo hành lang pháp lý cho hoạt động sở tham khảo ̣ thố ng pháp luâ ̣t ở các nước phát triể n và vâ ̣n du ̣ng phù hơ ̣p với hoàn cảnh hiê ̣n ta ̣i Rà soát lại văn có; hủy bỏ quy định khơng cịn hiệu lực, khơng cịn phù hợp với thực tiễn; sửa chữa, bổ sung quy định cho rõ; hạn chế tình trạng chồng chéo, mâu thuẫn văn bản, tạo phù hợp với tình hình phát triển kinh tế - xã hội 3.3.2 Kiế n nghi ̣với Ngân hàng nhà nước Thứ nhất, NHNN cần có biện pháp hiệu giảm mặt lãi suất kinh tế nhằm khắc phục “nền kinh tế đình trệ” Theo chuyên gia ngân hàng phân tích, vịng luẩn quẩn Lãi suất cao dẫn đến doanh nghiệp không tiếp cận 78 nguồn vốn – Doanh nghiệp không tiếp cận vốn & giá đầu vào tăng dẫn đến kinh tế đình trệ - Kinh tế đình trệ làm cho doanh nghiệp khơng bán hàng & không thu tiền dẫn đến khơng tốn nợ đến hạn – Thanh khoản ngân hàng & giá tăng lại buộc lãi suất tăng cao Đây nguyên nhân gây tình trạng nợ hạn cao năm 2017-2018 vừa qua Thứ hai, vấn đề cần chấn chỉnh – việc chấp hành chế, sách NHTM Ví dụ cố tình dùng biện pháp để “lách” quy định hành NHNN trần LS huy động nhằm đối phó với tra NHNN liên tiếp gây áp lực tăng LS huy động hay chậm trễ số NHTM trọng việc hồn thành lộ trình tăng vốn điều lệ… Để đảm bảo bình đẳng ngân hàng cạnh tranh ngồi cơng khai minh bạch việc quản lý nhà nước tiền tệ đơi với phát triển hạ tầng tài ngân hàng, lập lại kỷ cương thị trường tài chính, NHNN cần ban hành chế tài đủ mạnh xử phạt trường hợp vi phạm kinh doanh tiền tệ nhằm xếp lại mạng lưới TCTD theo hướng đại, chuyên nghiệp như: - Xử phạt hành chính: Áp dụng tỷ lệ dự trữ bắt buộc đặc thù, cao mức chung; Hạn chế vay yêu cầu phải có tài sản cầm cố; Yêu cầu dự trữ khoản cao hơn, - Hạ bậc xếp hạng tín nhiệm TCTD, xếp loại BBB CCC - Tăng cường hoạt động kiểm sốt từ phía Ngân hàng Nhà nước, chí thu hồi giấy phép Thứ ba, tăng cường và phát triể n ̣ thố ng thông tin ngân hàng Đây là phương tiê ̣n ta ̣o điề u kiê ̣n cho ngân hàng trao đổ i cho các thông tin về khách hàng đế n vay vớ n , từ đ ó đánh giá rủi ro cho vay định cách nhanh chóng Đó thơng tin từ báo cáo định kỳ, từ Trung tâm thông tin tín dụng – CIC NHNN cần đạo hỗ trợ NHTM thiết lập hệ thống thông tin trực tuyến từ đơn vị sở NHTM TTKD Hội sở NHNN trực thuộc sau cập nhật thơng tin tín dụng tồn ngành, từ sữ có thơng tin 79 xác kịp thời Thứ tư, tăng cường kiể m soát không ̣n chế quá nhiề u tính đô ̣ng NHTM phát triển KHDN Hoạt động phát triển KHDN là hoa ̣t đô ̣ng mang đầ y tính rủi ro , đặc biệt sản phẩm tín dụng, tăng cường kiểm sốt tránh rủi ro khơng đáng có với ngân hàng với kinh tế Tuy nhiên, kiể m soát quá chă ̣t chẽ sẽ làm cản trở đế n hoa ̣t đô ̣ng mở rô ̣ng , phát triển khách hàng Chính NHNN cần linh hoạt việc kiểm soát khuyế n khić h các NHTM đẩ y ma ̣nh hỗ trợ dịch vụ tài cho DN 3.3.3 Kiế n nghi ̣với NHTMCP Bắc Á Thứ nhất, Ngân hàng TMCP Bắc Á cầ n tăng cường công tác quảng bá hin ̀ h ảnh, giới thiê ̣u sản phẩ m dich ̣ vu ̣ của Ngân hàng TMCP Bắc Á các phương tiê ̣n thông tin đa ̣i chúng có tiń h chấ t toàn bô ̣ ̣ thố ng Xây dựng đươ ̣c ̣ thố ng nhâ ̣n diê ̣n thương hiê ̣u từ Hội sở x́ ng các chi nhánh , phịng, điể m giao dich ̣ theo mẫu thố ng nhấ t , tạo thống hình ảnh Xây dựng hình ảnh Ngân hàng TMCP Bắc Á tốt đẹp lòng khách hàng, thống từ tờ rơi, logo, slogan, kiểu dáng chung trụ sở, trang trí nội ngoại thất nơi làm việc loại hình, chất lượng dịch vụ, tác phong giao dịch… Việc quảng cáo phải thực đồng quán toàn hệ thống Thứ hai, thường xuyên mở khóa đào tạo sát với yêu cầu thực tiễn, kết hợp đào tạo kỹ nâng cao hài lịng khách hàng vào chương trình khóa huấn luyện Đối với vị trí giữ vai trị nịng cốt việc cung ứng, việc nghiên cứu phát triển dịch vụ cần đào tạo nước ngồi Thứ ba, tuyển dụng chun gia tài giàu kinh nghiệm lĩnh vực tài ngân hàng, CNTT vào vị trí then chốt Đối tượng tuyển dụng người có chun mơn nghiệp vụ cao, động nhiệt tình với cơng việc Chính sách nhân phải linh hoạt, xóa bỏ quan niệm lãnh đạo lên chức yên tâm với vị trí Phải thường xun lọc thay nhà quản lý yếu kém, thiếu động, không đáp ứng yêu cầu công việc 80 Thứ tư, tôn trọng cam kết với khách hàng ln trì hiệu hoạt động kinh doanh khách hàng Thứ năm, phát huy đóng góp xã hội cộng đồng thực chương trình gây quỹ học bổng, tổ chức hoạt động thể thao mục đích từ thiện, tài trợ dự án công cộng… Thứ sáu, đầ u tư sở vâ ̣t chấ t , nâng cao trình đô ̣ công nghê ̣ cho chi nhánh thường xuyên tổ chức đào tạo , cho cán bô ̣ ho ̣c hỏi kinh nghiê ̣m Có kế hoạch hỗ trợ cho chi nhánh việc phát triển nề n khách hàng bề n vững Thứ bảy, nâng cao hệ thống cơng nghệ thơng tin tồn hệ thống, sẵn sàng đáp ứng, cung cấp dịch vụ ngân hàng cho khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ Từng bước xây dựng chế tự động hóa nghiệp vụ, thao tác giao dịch nhằm xử lý giao dịch với khách hàng cách chuyên nghiệp Gia tăng ứng dụng từ chương trình liệu Hội sở để quản lý hiệu kinh doanh TTKD Hội sở Thứ tám, Ngân hàng TMCP Bắc Á cần chủ động xây dựng mối quan hệ tốt với quan quản lý Nhà nước Phịng Thương mại cơng nghiệpViệt Nam (VCCI), Trung tâm thơng tin tín dụng (CIC), Cục thống kê tích cực liên kết, chia thơng tin doanh nghiệp với hiệp hội doanh nghiệp, báo, tạp chí chuyên ngành 3.3.4 Kiến nghị với Hiệp hội Doanh nghiệp DN địa bàn Thứ nhất, Hiệp hội Doanh nghiệp Hiện có nhiều Hiêp hội Doanh nghiệp thành lập nhằm hỗ trợ DN phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao lực cạnh tranh DN như: Hiệp hội DNVVN, Hiệp hội DN lớn, hiệp hội DN theo ngành nghề kinh doanh ngành dệt, may mặc, da dày… Các hiệp hội cần phải phát huy vai trò việc thúc đẩy phát triển thành viên: - Sớm thực việc phân tích, đánh giá, phân loại DN hiệp hội để ngân hàng có sách hỗ trợ phù hợp nhóm khách hàng - Triển khai cơng việc theo thoả thuận hợp tác Ngân hàng TMCP Bắc 81 Á Hiệp hội góp phần nâng cao hiệu hợp tác ngân hàng doanh nghiệp trao đổi thơng tin, tài trợ tài chính, đầu tư… Thứ hai, khách hàng: - Chấp hành nghiêm chỉnh Luật doanh nghiệp, Luật kế toán quy định tài chính, kế tốn Nhà nước, thực kiểm tốn báo cáo tài hàng năm, cung cấp thơng tin báo cáo xác kịp thời cho Tổ chức tín dụng có yêu cầu - Sử dụng vốn vay ngân hàng mục đích, tuân thủ nội dung Hợp đồng tín dụng - Phối hợp với Ngân hàng việc thẩm định kiểm tra trước sau cho vay Thiện chí, hợp tác với Ngân hàng việc xử lý tài sản bảo đảm - Đổi nâng cao trình độ quản trị điều hành doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu hội nhập kinh tế quốc tế - Không ngừng đổi công nghệ, nắm bắt thơng tin, trọng sản phẩm hàng hố làm phải có tính cạnh tranh thị trường tiêu thụ - Tích cực chủ động tiếp cận sử dụng dịch vụ tài chính, ngân hàng đặc biệt dịch vụ tư vấn hỗ trợ quản lý tài chính, lập dự án kinh doanh 82 KẾT LUẬN Các Doanh nghiệp, cá nhân với tiềm lực sẵn có mình, khơng ngừng phát triển để đóng góp vào phát triển kinh tế chung đất nước Đối với DN, hỗ trợ từ phía ngân hàng tiện ích mà sản phẩm dịch vụ ngân hàng mang lại động lực mạnh mẽ chắp cánh cho KH nhanh chóng phát triển, hoạt động kinh doanh có hiệu hơn, tự tin đứng vững thời buổi cạnh tranh Còn ngân hàng, KH lượng khách hàng đóng vai trị vơ quan trọng ngân hàng, mang lại nguồn thu nhập cho ngân hàng Trong thời gian qua NHTM đặt nhiều chiến lược nhằm thu hút, mở rộng phát triển KH vay vốn qua khai thác dịch vụ ngân hàng dành cho khách hàng vay vốn Cùng với xu phát triển chung NHTM nước, năm qua Ngân hàng TMCP Bắc Á - TTKD Hội sở không ngừng cố gắng gia tăng số lượng khách hàng, tạo mối quan hệ tốt đẹp với KH, xây dựng hình ảnh đẹp nâng cao uy tín KH Qua trình làm việc Ngân hàng TMCP Bắc Á - TTKD Hội sở, tơi hồn thành luận văn đạt số kết sau: Thứ nhất, Hệ thống vấn đề lý luận phát triển KH cho vay NHTM, từ thấy vai trị cần thiết phải phát triển KH cho vay Thứ hai, Phân tích đánh giá toàn diện thực trạng phát triển KH vay vốn Ngân hàng TMCP Bắc Á – TTKD Hội sở, qua thành tựu đạt được, khó khăn vướng mắc cần giải Thứ ba, Trên sở luận khoa học thực tế hoạt động nổ lực phát triển KH vay vốn Ngân hàng TMCP Bắc Á – TTKD Hội sở, kết hợp với định hướng phát triển Ngân hàng TMCP Bắc Á, luận văn đề xuất số giải pháp nhằm phát triển KH vay vốn Ngân hàng TMCP Bắc Á – TTKD Hội sở Do hạn chế kiến thức lý luận thời gian nghiên cứu, kinh nghiệm chưa nhiều… nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót Kính mong Thầy, Cơ giáo, Ban lãnh đạo Ngân hàng TMCP Bắc Á – TTKD Hội sở đóng góp ý kiến bổ sung để tơi hoàn thiện luận văn 83 DANH MụC TÀI LIệU THAM KHảO Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân (2012) Giáo trình kinh tế thương mại, NXB Kinh tế Quốc dân Đặng Đình Đào, Trần Văn Bão, Nguyễn Thị Xuân Hương, Đăng Thị Thúy Hồng (2018) Giáo trình KTTM (dùng cho ngành KT&QL kinh doanh NXB Lao động – Xã hội Hồng Đức Thân (2018) Giáo trình Kinh doanh TM NXB Kinh tế Quốc Dân Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn Bão (2016) Giáo trình quản trị DNTM, NXB Kinh tế Quốc dân Nguyễn Xuân Quang, Nguyễn Thị Xuân Hương (2007) Giáo trình marketing thương mại, NXB Trường Đại học Kinh tế quốc dân Nguyễn Đức Lệnh (2015), Công nghệ ngân hàng đại trình phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ nạy, Ngân hàng Nhà nước TP HCM Nguyễn Thị Minh Hiền (2014), Giáo trình marketing ngân hàng, NXB Thống kê Nguyễn Thị Nhung (2016), Một sổ bình luận đặc điểm thách thức hệ thống ngân hàng khỉ phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ trình hội nhập, Vụ Quản lý ngoại hối Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Nguyễn Thị Thanh Hương, NGƯT Vũ Thiện Thập (2014), Giáo trình kế tốn ngân hàng, NXB Thống kê 10 Ngân hàng Nhà Nước, Thời báo ngân hàng, số năm 2017 11 Phan Thu Hà (2012), Giáo trình ngân hàng thương mại, NXB Thống kê 12 Peter Rose (2011), Commercial Bank Management 13 Trần Minh Đạo (2009), Giảo trình marketing bản, tái lần 2, NXB Kinh tế quốc dân 14 Ngân hàng TMCP Bắc Á - TTKD Hội sở, Bản tin BAC A BANK - số 12/2018 84 15 Ngân hàng TMCP Bắc Á - TTKD Hội sở (2014), báo cáo thường niên, báo cáo phòng ban Ngân hàng TMCP Bắc Á - TTKD Hội sở 16 Ngân hàng TMCP Bắc Á - TTKD Hội sở (2015), báo cáo thường niên, báo cáo phòng ban Ngân hàng TMCP Bắc Á - TTKD Hội sở 17 Ngân hàng TMCP Bắc Á - TTKD Hội sở (2016), báo cáo thường niên, báo cáo phòng ban Ngân hàng TMCP Bắc Á - TTKD Hội sở 18 Ngân hàng TMCP Bắc Á - TTKD Hội sở (2017), báo cáo thường niên, báo cáo phòng ban Ngân hàng TMCP Bắc Á - TTKD Hội sở 19 Ngân hàng TMCP Bắc Á - TTKD Hội sở (2018), báo cáo thường niên, báo cáo phòng ban Ngân hàng TMCP Bắc Á - TTKD Hội sở 20 Ngân hàng Nhà nước TP Hà Nội, Kinh doanh ngân hàng bán lẻ: Xu hướng chung ngân hàng thương mại Việt Nam - Phịng tổng hợp 21 Thơng tư 39/2016/TT-NHNN quy định hoạt động cho vay tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước khách hàng Ngân hàng nhà nước Việt Nam ban hành 22 Luật doanh nghiệp 2014