(Luận Văn Thạc Sĩ) Quản Trị Hoạt Động Bán Hàng Thiết Bị Và Phụ Kiện Tại Công Ty Dịch Vụ Mobifone Khu Vực 1.Pdf

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG o0o LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THIẾT BỊ VÀ PHỤ KIỆN TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 1 Chuyên ngành Quản[.]

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG -o0o - LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THIẾT BỊ VÀ PHỤ KIỆN TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh NGUYỄN MINH ĐỨC Hà Nội - 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG -o0o - LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THIẾT BỊ VÀ PHỤ KIỆN TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC Ngành: Kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 83.40.101 Họ tên học viên : Nguyễn Minh Đức Người hướng dẫn : PGS, TS Đào Ngọc Tiến Hà Nội - 2019 i LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu “Quản trị hoạt động bán hàng thiết bị phụ kiện Công ty Dịch vụ MobiFone khu vực 1” riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Hà Nội, ngày tháng năm 2019 TÁC GIẢ LUẬN VĂN Nguyễn Minh Đức ii LỜI CẢM ƠN Trong thời gian nghiên cứu thực luận văn này, nhận giúp đỡ nhiệt tình từ quan, tổ chức cá nhân Nhân đây, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc lòng biết ơn chân thành đến tập thể, cá nhân tạo điều kiện giúp đỡ tơi suốt q trình thực đề tài Trước hết xin trân trọng cảm ơn Ban giám hiệu Trường Đại học Ngoại Thương tập thể thầy cô giáo, người trang bị kiến thức cho tơi suốt q trình học tập nghiên cứu trường Với lòng biết ơn chân thành sâu sắc nhất, xin trân trọng cảm ơn PGS TS Đào Ngọc Tiến người trực tiếp hướng dẫn tơi suốt q trình nghiên cứu hồn thiện đề tài Tôi xin trân trọng gửi lời cảm ơn đến đồng nghiệp Công ty Dịch vụ MobiFone khu vực giúp đỡ thu thập thông tin tổng hợp số liệu suốt trình nghiên cứu hồn thiện luận văn Do thời gian nghiên cứu kiến thức hạn chế, luận văn hồn thiện khơng thể tránh khỏi sơ suất thiếu sót, tơi mong nhận ý kiến thầy cô giáo bạn Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2019 TÁC GIẢ LUẬN VĂN Nguyễn Minh Đức iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii TÓM TẮT LUẬN VĂN vi DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ viii MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu .1 Tổng quan tình hình nghiên cứu .1 Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Những đóng góp đề tài .4 Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái quát hoạt động bán hàng .5 1.1.1 Khái niệm bán hàng .5 1.1.2 Các hình thức bán hàng chủ yếu 1.1.2.1 Theo địa điểm bán hàng 1.1.2.2 Theo quy mô bán hàng 1.1.2.3 Theo phương thức bán hàng 1.1.2.4 Theo hình thức tốn 12 1.1.2.5 Các loại hình thức bán hàng khác .14 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 15 1.2 Quản trị hoạt động bán hàng 19 1.2.1 Khái niệm quản trị hoạt động bán hàng 19 1.2.2 Nội dung Quản trị hoạt động bán hàng .21 1.2.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 22 1.2.2.2 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 22 iv 1.2.2.3 Quy trình bán hàng .25 1.2.2.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 31 1.2.2.5 Động viên lực lượng bán hàng .35 1.2.2.6 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 36 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THIẾT BỊ VÀ PHỤ KIỆN TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC .39 2.1 Khái quát MobiFone .39 2.1.1 Giới thiệu Tổng công ty Viễn thông MobiFone 39 2.1.2 Giới thiệu Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 43 2.2 Quản trị hoạt động bán hàng Công ty 45 2.2.1 Tổng quan thị trường kinh doanh bán hàng thiết bị phụ kiện 45 2.2.2 Vị sản phẩm thiết bị phụ kiện kinh doanh chuỗi cửa hàng MobiFone Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 47 2.2.3 Quản trị hoạt động bán hàng thiết bị phụ kiện 50 2.2.3.1 Xây dựng mục tiêu chiến lược bán hàng 50 2.2.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 52 2.2.3.3 Quy trình bán hàng 53 2.2.3.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 56 2.2.3.5 Động viên lực lượng bán hàng 58 2.2.3.6 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng .59 2.3 Kết hoạt động kinh doanh bán hàng thiết bị phụ kiện Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 02 năm 2017-2018 .60 2.4 Đánh giá quản trị hoạt động bán hàng Công ty 65 2.4.1 Ưu điểm 65 2.4.2 Hạn chế 66 2.4.3 Nguyên nhân 68 2.5 Phân tích SWOT 69 2.5.1 Điểm mạnh 69 2.5.2 Điểm yếu .71 2.5.3 Cơ hội 72 v 2.5.4 Thách thức 74 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THIẾT BỊ VÀ PHỤ KIỆN TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC .76 3.1 Mục tiêu, phương hướng phát triển mảng kinh doanh bán hàng thiết bị phụ kiện Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 76 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng thiết bị phụ kiện Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 78 3.2.1 Về công tác xây dựng mục tiêu chiến lược bán hàng 78 3.2.2 Về công tác tổ chức lực lượng bán hàng 84 3.2.3 Về công tác xây dựng quy trình bán hàng 86 3.2.4 Về công tác tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 87 3.2.5 Về cơng tác huấn luyện, đào tạo, khích lệ lực lượng bán hàng 88 3.2.6 Về công tác giám sát đánh giá hiệu bán hàng 90 KẾT LUẬN 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO 92 vi TÓM TẮT LUẬN VĂN Luận văn hệ thống quy trình quản trị bán hàng hệ thống cửa hàng MobiFone khu vực Với nhu cầu sử dụng thiết bị điện tử phụ kiện ngày cao hệ thống bán hàng MobiFone đời mang lại nhiều tiện ích chiếm tỉ trọng doanh thu cao kinh doanh Chương 1, luận văn hệ thống hóa vấn đề lí thuyết, sở lí luận quản trị bán hàng hệ thống, đồng thời đưa quy trình bán hàng quản trị nhằm tạo sở tiền đề cho chương sau Chương 2, tác giả phân tích thực trang việc quản trị bán hàng thiết bị phụ kiện hệ thống Tác giả đưa số liệu chứng minh doanh thu kết công tác bán hàng thiết bị phụ kiện Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực Đồng thời đánh giá, nhận xét ưu điểm, khuyết điểm nhằm hỗ trợ chương để đề xuất giải pháp phù hợp Chương 3: Tác giả đề xuất mục tiêu, phương hướng tương lai, đồng thời phân tích điểm mạnh, điểm yếu thách thức, hội mà hệ thống bán hàng MobiFone phải đối mặt tình hình kinh tế Từ đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện quy trình quản trị bán hàng thiết bị phụ kiện Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực vii DANH MỤC KÝ HIỆU, VIẾT TẮT Từ viết tắt Tiếng Việt BCTC Báo cáo tài ĐTDĐ Điện thoại di động DV Dịch vụ KH Khách hàng SWOT Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) , Threats (thách thức) TCT Tổng công ty WTO World Trade Organization- Tổ chức thương mại quốc tế viii DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ BẢNG TIÊU CHÍ PHÂN LOẠI CỬA HÀNG CỦA MOBIFONE 48 BẢNG 2 SỐ LƯỢNG CÁC CỬA HÀNG THEO TỪNG HẠNG TẠI HÀ NỘI 49 BẢNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG THIẾT BỊ, PHỤ KIỆN CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC (NĂM 2017-2018) 60 HÌNH 1 HÌNH ẢNH VỀ QUẦY HÀNG DI ĐỘNG .6 HÌNH HÌNH ẢNH CỬA HÀNG TẠP HÓA, SIÊU THỊ MINI HÌNH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY 26 HÌNH QUY TRÌNH ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC VÀ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG 37 HÌNH CƠ CẤU TỔ CHỨC TỔNG CÔNG TY VIỄN THÔNG MOBIFONE 42 HÌNH 2 BỘ MÁY TỔ CHỨC TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC .43 HÌNH BIỂU ĐỒ VỀ TỈ LỆ SỬ DỤNG ĐIỆN THOẠI THÔNG MINH Ở VIỆT NAM 46 HÌNH QUY TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI MOBIFONE 50 HÌNH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA MOBIFONE .53 HÌNH TỈ LỆ THIẾT BỊ, PHỤ KIỆN ĐƯỢC BÁN TẠI MOBIFONE NĂM 2017 VÀ 2018 62