Phân tích chiến lược marketing mix (4p) của công ty cổ phần bất động sản khải minh land

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: ĐÀO THỊ CẨM CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài Phân tích chiến lược Marketing - Mix (4P) Công ty Cổ phần Bất Động Sản Khải Minh Land Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: ĐÀO THỊ CẨM MSSV: 1954110007 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài Phân tích chiến lược Marketing - Mix (4P) Công ty Cổ phần Bất Động Sản Khải Minh Land Ngành: Quản trị kinh doanh Chuyên ngành: Marketing Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Minh Mẫn TP Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 ii Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn LỜI CẢM ƠN Báo cáo tốt nghiệp chuyên ngành marketing với đề tài “Phân tích chiến lược Marketing - Mix (4P) cho sản phẩm bất động sản sơ cấp Công ty Cổ phần Bất Động Sản Khải Minh Land” kết q trình cố gắng khơng ngừng thân giúp đỡ, động viên khích lệ giảng viên Nguyễn Thị Minh Mẫn, bạn bè đồng nghiệp người thân Qua trang viết này, xin gửi lời cảm ơn tới người giúp đỡ thời gian thực tập học Trường đồng thời trình nghiên cứu khoa học vừa qua Xin chân thành cảm ơn Lãnh đạo trường Đại học Mở Thành Phố Hồ Chí Minh khoa Quản trị kinh doanh môn marketing tạo điều kiện cho tơi hồn thành tốt cơng việc nghiên cứu khoa học Tơi xin tỏ lịng kính trọng biết ơn sâu sắc giảng viên Nguyễn Thị Minh Mẫn trực tiếp tận tình hướng dẫn cung cấp tài liệu thông tin khoa học cần thiết cho luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn quý Công ty Cổ phần Bất Động Sản Khải Minh Land đặc biệt giám đốc nhân sự, giám đốc sàn Quận 7, trưởng phòng kinh doanh chị Trần Lưu Yến Khanh giúp đỡ suốt thời gian làm việc Cuối xin chân thành cảm ơn gia đình bạn bè giúp đỡ tơi q trình học tập Nhờ giúp đỡ tận tình người mà tơi hồn thành luận văn này, kiến thức có trình thực tập hành trang vững cho SVTT: Đào Thị Cẩm i Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn XÁC NHẬN CỦA BỘ PHẬN THỰC TẬP Họ tên: Đào Thị Cẩm MSSV: 1954110007 Khóa: 2019 Lớp: DH19MK01 Tên đề tài: Phân tích chiến lược Marketing - Mix (4P) cho sản phẩm bất động sản sơ cấp Công ty Cổ phần Bất Động Sản Khải Minh Land Thời gian thực tập Từ ngày 15/10/2022 đến ngày 3/12/2022 Bộ phận thực tập Bộ phận nhân viên kinh doanh Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật Nhận xét chung TP Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 Ký tên đóng dấu SVTT: Đào Thị Cẩm ii Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn XÁC NHẬN CỦA GV HƯỚNG DẪN Họ tên: Đào Thị Cẩm MSSV: 1954110007 Khóa: 2019 Lớp: DH19MK01 Tên đề tài: Phân tích chiến lược Marketing - Mix (4P) cho sản phẩm bất động sản sơ cấp Công ty Cổ phần Bất Động Sản Khải Minh Land Sinh viên hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp theo quy định Về nội dung báo cáo gồm hai phần: Phần môt: Giới thiệu tổng quát Công ty Cổ phần Bất Động Sản Khải Minh Land Phần hai: Phân tích hoạt động phịng Marketing Cơng ty Cổ phần Bất Động Sản Khải Minh Land Nhận xét hình thức: Về nội dung: Về ý thức: Kết luận TP Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 Ký tên đóng dấu SVTT: Đào Thị Cẩm iii Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn MỤC LỤC MỞ ĐẦU PHẦN : GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN KHẢI MINH LAND 1.1 Lịch sử hình thành trình phát triển 1.2 Tổ chức máy quản lý 1.3 Năng lực đơn vị 1.3.1 Vốn 1.3.2 Cơ sở vật chất 1.3.3 Đội ngũ nhân viên 1.4 Thị trường mục tiêu – Hàng hóa/Dịch vụ- Đối thủ cạnh tranh 1.4.1 Thị trường mục tiêu 1.4.2 Hàng hóa /Dịch vụ 1.4.3 Đối thủ cạnh tranh .10 1.5 Kết sản xuất kinh doanh 12 PHẦN : PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHỊNG KINH DOANH CỦA TẬP ĐỒN KHẢI MINH LAND 18 2.1 Giới thiệu vị trí công việc thực tập 18 2.1.1 Công việc thực tập phận kinh doanh 18 2.1.2 Vận dụng kiến thức học vào công việc thực tập 19 2.1.3 Những khó khăn trình thực tập 21 2.2 Hiện trạng hoạt động phận thực tập 23 2.2.1 Mô tả hoạt động phận 23 2.2.2 Phân tích, đánh giá trạng hoạt động phận kinh doanh 33 2.3 Đưa nhận xét cá nhân 38 2.3.1 Nhận xét cá nhân hoạt động phận marketing 38 2.3.3 Đề xuất cải tiến bất cập phận marketing 39 KẾT LUẬN 42 SVTT: Đào Thị Cẩm iv Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn DANH MỤC BẢNG STT Ký hiệu Tên bảng Trang Danh sách loại hình bất động sản Khải Minh Land Bảng 1.2 phân phối Bảng 1.6 Doanh thu, chi phí, lợi nhuận doanh nghiệp (từ 12 năm 2019 đến năm 2010) Bảng 2.2 Bảng giá dự án bất động sản SVTT: Đào Thị Cẩm v 28 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn DANH MỤC HÌNH STT Ký hiệu Tên bảng Trang Hình 1.1 Cấu trúc tổ chức quản lý Hình 1.3 Hình doanh thu từ dịch vụ mơi giới bất động sản 11 Hình 1.4 Hình biểu đồ dánh giá tình hình doanh thu năm 13 2021 Hình 1.5 Tình hình kinh doanh Khải Minh Land 15 Hình 2.1 Sơ đồ quy trình hoạt động marketing 23 SVTT: Đào Thị Cẩm vi Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn MỞ ĐẦU Xuất Mỹ vào đầu kỷ 20, ngày marketing hiểu cách rộng rãi marketing cầu nối trung gian thị trường khách hàng doanh nghiệp, doanh nghiệp muốn bán hàng khơng thể thiếu marketing Doanh nghiệp khó bán hàng thiếu phận marketing doanh nghiệp, bối cảnh hội nhập phát triển kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải cạnh tranh ngày khốc liệt Vì vậy, chiến lược marketing hiệu giúp doanh nghiệp có chỗ đứng thị trường Trong thời đại nay, mua nhà khơng để “An cư lạc nghiệp” mà cịn nơi để đầu tư sinh lợi nhuận Muốn phân phối dự án nhà đến người dân môi giới bất động sản quan trọng Khải Minh Land công ty bất động sản thành lập 13 năm có chỗ đứng mạnh thị trường Tại phía Nam, Khải Minh Land nằm top thương hiệu bất động sản chiếm 20% thị phần mơi giới Vì lý quan trọng nên tơi chọn đề tài “Phân tích chiến lược Marketing - Mix (4P) cho sản phẩm bất động sản sơ cấp Công ty Cổ phần Bất Động Sản Khải Minh Land ” Nội dung báo cáo gồm ba phần Để người hiểu cơng ty lý tơi chọn đề tài phần cung cấp thông tin lịch sử hình thành trình phát triển tập đồn Khải Minh Land Tơi phân tích thị trường mục tiêu kết kinh doanh doanh nghiệp, theo đưa so sánh kết kinh doanh từ phân tích nguyên nhân tăng giảm doanh thu Tiếp đến, phần tơi phân tích chiến lược Marketing - Mix (4P) cho sản phẩm bất động sản sơ cấp Công ty Cổ phần Bất Động Sản Khải Minh Land, tơi phân tích trạng hoạt động phận thực tập để đưa đánh giá, tơi xốy sâu vào quy trình hoạt động marketing chiến lược Marketing - Mix mà cơng ty sử dụng từ có nhận xét cá nhân hoạt động marketing doanh nghiệp Cuối phần kết luận tổng kết lại nội dung báo cáo bày tỏ suy nghĩ, quan điểm xoay quanh đề tài chọn SVTT: Đào Thị Cẩm Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn PHẦN : GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN KHẢI MINH LAND 1.1 Lịch sử hình thành trình phát triển Năm 2009 Khải Minh Land thành lập thức vào hoạt động, với mức vốn điều lệ tỷ đồng, tiếp đến năm 2010, Khải Minh Land xây dựng hòan thiện máy quản trị hệ thống phân phối, đồng thời bắt đầu xây dựng thương hiệu Khải Minh Land rộng khắp thị trường, đến tập đoàn tăng vốn điều lệ lên 36 tỷ đồng Đến năm 2014, Khải Minh Land ký kết với Công ty Cổ phần Đầu tư Tân Liên Phát phân phối dự án Vinhomes Central Park bước tiến quan trọng cho hợp tác Khải Minh Land Vingroup Tiếp năm 2015 hệ thống Khải Minh Land khai trương 15 chi nhánh quy mơ tập trung phủ sóng thương hiệu toàn miền Nam, từ trở thành đại lý chiến lược Tập đoàn VinaCapital Giai đoạn từ năm 2016 đến 2017, Tập đoàn hợp tác chiến lược với Sunshine Group đầu tư phân phối sản phẩm Thời điểm Khải Minh Land đứng top Công ty tư vấn mơi giới bất động sản uy tín VietnamReport Vietnamnet trao tặng, công ty áp dụng cơng nghệ vào phân phối thơng qua hồn thiện trang thương mại điện tử “Cộng đồng môi giới” Vào năm 2018, công ty phân phối giai đoạn dự án Infiniti- Riviera Point chủ đầu tư Keppel Land Tấn Trường, Khải Minh Land tiếp tục giữ vị đối tác chiến lược bền vững độc quyền Vingroup Cũng từ giai đoạn 2019 đến 2020, Khải Minh Land phân phối giai đoạn hai dự án Infiniti – Riviera Point, đồng thời hợp tác với Tập Đoàn Lotte tư vấn khảo sát thị trường, kí hợp tác chiến lược với GS Industry thức trở thành Cơng ty đại chúng với vốn điều đạt 1.600 tỷ đồng Đến năm 2021 Khải Minh Land niêm yết Sở Giao dịch Chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh (HOSE) với mã chứng khốn KHG tăng vốn điều lệ lên 3188,17 tỷ đồng chào bán thành công thêm 14.817.547 cổ phiếu công chúng Cũng năm 2021, Khải Minh Land ký kết hợp tác chiến lược T&T Land – thành viên Tập đoàn T&T, trở thành đơn vị phát triển phân phối độc quyền dự án mang thương hiệu T&T khắp nước, Công ty ứng dụng công SVTT: Đào Thị Cẩm Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn Nam nhằm nâng cao diện thương hiệu lực cạnh tranh, đánh dấu bước phát triển mạnh mẽ thị trường bất động sản nước d) Xúc tiến d1) Quảng cáo Năm 2021 cột mốc vô ý nghĩa Khải Minh Land chuyển mạnh mẽ Công ty đại chúng tiến tới niêm yết sàn chứng khốn Thành phố Hồ Chí Minh (HOSE) Quý II tới Bắt đầu chặng đường với nhiều tâm hy vọng, Công ty Khải Minh Land đẩy mạnh khả tiếp cận đông đảo khách hàng đối tác tiềm qua việc tiếp tục mở rộng khoảng 60-80 chi nhánh quy mơ tập trung tồn quốc Bên cạnh đó, chiến dịch truyền thơng phủ sóng độ nhận diện thương hiệu Khải Minh Land triển khai mạnh mẽ nhiều kênh báo chí, truyền hình, Facebook, Youtube…cùng chiến dịch quảng bá thương hiệu Khải Minh Land đồng loạt phủ sóng hệ thống hình LED, Light box, Pano khu vực trọng điểm chiến lược Thành phố Hồ Chí Minh Hà Nội Với chiến lược đẩy mạnh hệ thống nhận diện thương hiệu, gia tăng sức mạnh thị trường, Khải Minh Land tiếp tục khẳng định lực kinh doanh vượt trội, xứng đáng thương hiệu tin cậy mà đông đảo Quý khách hàng đối tác lựa chọn đồng hành, hợp tác Quảng cáo trực tuyến internet đóng vai trị quan trọng phương pháp nhanh chóng, linh hoạt đo lường để điều chỉnh thơng điệp tiếp thị công ty đến người Các trang tin mà Khải Minh Land sử dụng trang báo đầu tư có uy tín Ngồi ra, Khải Minh Land sử dụng Fanpage Website để truyền bá thơng tin Bên cạnh đó, chiến dịch truyền thơng giúp phủ sóng độ nhận diện thương hiệu triển khai mạnh mẽ nhiều kênh báo chí, truyền hình, Facebook, Youtube Khải Minh Land sử dụng biển quảng cáo, biển quảng cáo chủ yếu trụ sở chi nhanh, biển quảng cáo tên Khải Minh Land đặt ngã tư đồng người qua lại Với niềm tự hào tin tưởng sâu sắc Khải Minh Land ngày phát triển vững mạnh Đội ngũ hùng hậu với 5.311 nhân sẵn sàng cống hiến góp phần giúp Khải Minh Land hồn thành mục tiêu chiến lược Khải SVTT: Đào Thị Cẩm 30 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn Minh Land khơng ngừng vươn cao tầm vóc tiếp tục giữ vững vị Nhà phát triển dự án môi giới bất động sản hàng đầu Việt Nam (Xem phụ lục 1, 2) d2) Quan hệ công chúng Các hoạt động tài trợ cho kiện văn hóa, thể thao, nghệ thuật, hoạt động chung tay cộng đồng Khải Minh Land ln đẩy mạnh kể từ thành lập Các hoạt động chung tay cộng đồng ln phần tất yếu cho phát triển Khải Minh Land Không trọng việc cải thiện môi trường làm việc cho nhân viên, Khải Minh Land ln ưu tiên triển khai hoạt động cộng đồng lên kế hoạch cho chương trình thường niên Tập đoàn Khải Minh Land mở rộng chương trình “Ghế đá danh ngơn” - dự án cộng đồng thực xuyên suốt thời gian qua Đây dự án đặt hàng ngàn ghế đá in câu nói, danh ngơn từ người tiếng khu vực công viên, vỉa hẻ, khu dân cư Thông qua ghế đá này, Khải Minh Land mong muốn góp phần khích lệ, sẻ chia khó khăn, lan tỏa tinh thần lạc quan, động lực tích cực góp phần nâng cao đời sống tinh thần cho người dân Trước tình trạng khan máu cách trầm trọng, hiến máu nhân đạo thật hành động có ý nghĩa q vơ giá dành tặng cộng đồng Khải Minh Land hiểu ý nghĩa thiết thực việc hiến máu nhân đạo, nhận thức đắn ý nghĩa hoạt động cộng đồng việc bồi dưỡng nhân cách, nâng cao giá trị cao đẹp cá nhân, hoạt động Hiến Máu Nhân Đạo Khải Minh Land triển khai định kỳ Theo đó, hàng loạt chương trình thiện nguyện kết nối yêu thương mùa Vu Lan, Vầng trăng cho trẻ em Trung thu, ủng hộ miền Trung ruột thịt trước ảnh hưởng vô nặng nề từ trận lũ lụt, ủng hộ quỹ người nghèo… với tham gia đông đảo nhân viên Khải Minh Land (Xem phụ lục 3) d3) Bán hàng trực tiếp Khải Minh Land chủ yếu sử dụng trình giao tiếp người bán khách hàng, qua người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn mua sản phẩm Khải Minh Land ln có buổi đào tạo nhân viên SVTT: Đào Thị Cẩm 31 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn Nhân viên kinh doanh đến trực tiếp nơi có khách hàng tiềm để tiếp cận tư vấn Quy trình bán hàng trực tiếp nhân viên kinh doanh Khải Minh Land bao gồm năm bước Ở bước thứ phát sinh tiềm năng, nhân viên chào hàng khu vực có nhiều khách hàng tiềm cụ thể sa bàn dự án bất động sản trung tâm thương mại cao cấp Bước thứ hai khảo sát hành vi khách hàng Thơng qua hoạt động chào hàng nhân viên bán hàng khai thác thông tin khách hàng đánh giá khách hàng có thuộc dạng tìm hay khơng Tiếp đến bước ba, trình bày dự án bán, nhân viên bán hàng xây dựng chiến lược bán hàng tư vấn sản phẩm phù hợp với khách hàng Nhân viên bán hàng thiết lập mối quan hệ với khách hàng tư vấn xin thơng tin khách hàng Khi có đồng ý khách hàng nhân viên bán hàng đưa khách đến tham quan nhà mẫu dự án sau tiến hàng chốt cọc Ở bước thứ tư nhân viên bán hàng hoàn thành việc bán hàng, sau bước cuối theo dõi thực thủ tục pháp lý chăm sóc khách hàng sau mua hàng Nhân viên bán hàng cần theo dõi ý kiến phản hồi khách hàng hỗ trợ kịp thời vấn đề khách d4) Marketing trực tiếp Website nơi khách hàng hiểu thêm Khải Minh Land, có thơng tin cách thức liên hệ, thường xuyên cập nhật dự án Khải Minh Land , hoạt động từ thiện, xã hội công đồng thông báo từ tập đoàn cập nhật Website trang thơng tin thống Khải Minh Land Cách đơn giản để tiếp cận với khách hàng kênh Telemarketing, kênh marketing tốn chi phí Khải Minh Land khơng ép buộc nhân viên phải telamarketing cách hầu hết nhân viên kinh doanh thực Các hoạt động liên quan đến gọi điện thoại để kết nối với khách hàng giới thiệu sản phẩm, cung cấp thơng tin, kích hoạt khách hàng cũ, tạo khách hàng tiềm năng, nghiên cứu thị trường… cuối bán hàng Khải Minh Land có fanpage gần 25 nghìn lượt theo dõi, Khải Minh Land cung cấp cách thức liên hệ dự án mà Khải Minh Land phân phối Độ tuổi trung binh theo dõi fanpage khoảng 30 đến 50 tuổi SVTT: Đào Thị Cẩm 32 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn 2.2.2 Phân tích, đánh giá trạng hoạt động phận kinh doanh 2.2.2.1 Đánh giá quy trình hoạt động marketing Nhìn chung, thấy quy trình hoạt động marketing Khải Minh Land hợp lý không phức tạp Ưu điểm quy trình hoạt động có thống chặt chẽ với Khải Minh Land đảm bảo cho việc đặt cọc khách hàng cho dự án diễn nhanh chóng đơn giản dễ hiểu Quy trình hoạt động có phân cấp bậc, cấp bậc có phận chịu trách nhiệm riêng có vấn đề xảy việc giải dễ dàng, đảm bảo tính khách quan, quyền lợi khách hàng nhân viên bảo vệ Hiện nay, công nghệ áp dụng vào trình tư vấn, chốt đơn đặt cọc Các ứng dụng cơng nghệ giúp khách hàng tìm kiếm, xem dự án online qua mơ hình 3D, trị chuyện trực tuyến với đội ngũ kinh doanh, booking online dự án, toán online, Nhờ phát triển công nghệ, nhân viên kinh doanh tiết kiệm thời gian công sức, nhờ quy trình hoạt động trở nên đơn giản tinh gọn nhiều Tuy nhiên, nhược điểm với vận động không ngừng thị trường bất động sản khơng có cơng thức cố định mang lại lợi tuyệt đối cho sàn giao dịch khơng có chuẩn bị tiềm lực kinh tế, kỹ thuật hay hiểu biết công nghệ Nếu chạy theo xu hướng công nghệ thời doanh nghiệp khó tránh khỏi việc rơi vào tinh bị động, khó tạo lợi cạnh tranh cho việc tìm kiếm khách hàng Mặc khác, giao dịch nhà online sở hữu nhiều lợi loại bỏ sàn giao dịch truyền thống đồng thời chứa nhiều rủi ro Trước hết, bất động sản nhanh dịch vụ đặc thù với giá trị giao dịch lớn, hồ sơ pháp lý phức tạp Những thơng tin, hình ảnh tư vấn nhiệt tình đội ngũ kinh doanh thơng qua ứng dụng cơng nghệ mang đến hài lịng cho khách hàng Tuy nhiên điều không đủ tạo nên thuyết phục hoàn toàn khiến họ an tâm xuống tiền Lúc sàn giao dịch truyền thống nới kết nối bên tham gia giao dịch xây dựng mối quan hệ bền chặt khách hàng doanh nghiệp SVTT: Đào Thị Cẩm 33 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn 2.2.2.2 Đánh giá chiến lược Marketing – Mix (4P) a) Sản phẩm a1) Ba cấp độ sản phẩm Về ưu điểm, cấp độ – sản phẩm cốt lõi giá trị mà dự án bất động sản Khải Minh Land cung cấp nhà môi giới uy tín hàng đầu với sản phẩm để đầu tư chất lượng Tất nhân viên Khải Minh Land đào tạo phải nhiệt tình hỗ trợ khách hàng, khách hàng mua hàng Khải Minh Land sau chăm sóc quan tâm suốt q trình khách có nhu cầu sang chuyển nhượng dự án mua nhân viên kinh doanh Khải Minh Land nhiệt tinh hỗ trợ quý khách hàng Những sản phẩm Khải Minh Land phân phối nhà đầu tư uy tín có thiết kế sang trọng, dự án có ưu điểm bật khác Về nhược điểm so với Đất Xanh Group, Hưng Thịnh, Danh Khơi sản phẩm cốt lõi Khải Minh Land chưa thực bật, yếu tố kể đến Khải Minh Land dự án tầng trung hoi nhu cầu người dân mua sản phẩm tầm trung lại nhiều, việc tập trung sản phẩm cao cấp bỏ qua khách hàng tiềm khác Khả tiêu thụ dự án chuyển nhượng Khải Minh Land thấp, phần Khải Minh Land chưa định hướng mảng chuyển nhượng dự án, khách hàng mua Khải Minh Land có nhu cầu chuyển nhượng bán lại khả tiêu thụ thấp bên Khải Hồn chủ yếu bán dịng hàng sơ cấp Ngồi chiến lược phát triển dịng sản phẩm Khải Minh Land chưa thực bật, thấy Khải Minh Land chun ba dịng sản phẩm Tốc độ phát triển dịng sản phẩm yếu b2) Chiến lược giá Về ưu điểm chiến lược định giá khấu phương pháp Marketing sử dụng nhằm kích thích hành vi mua sắm người tiêu dùng Khách hàng nhận ưu đãi giảm giá khấu dẫn cho trình mua hàng làm cho khách hàng cảm thấy lợi Từng loại sản phẩm có mức khấu khác linh động cho khách hàng SVTT: Đào Thị Cẩm 34 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn Tuy nhiên nhược điểm nhiều nhân viên kinh doanh chịu thiệt thòi vấn đề khách đòi khấu nhiều Nhân viên công ty cạnh tranh với để giành khách cách nâng khấu Hiện giá sản phẩm bất động sản cao sách tốn cho vay ngân hàng cịn tùy vào khách hàng Khi chưa hiểu rõ sản phẩm sách tốn khách hàng cảm thấy rắc rối từ khơng muốn tìm hiểu sản phẩm b) Phân phối c1) Kênh phân phối Về ưu điểm, Cuối năm 2020, Khải Minh Land khai trương hàng loạt chi nhánh quy mô tập trung, chứng minh cho tốc độc tăng trưởng vượt bậc hiệu chiến lược phủ sóng rộng khắp mạng lưới phân phối Điểm đặc biệt tất chi nhánh quy mơ tập trung văn phịng đại diện Khải Minh Land sở hữu vị trí chiến lược thu hút lực lượng lớn môi giới nhà đầu tư Trong đó, TP Thủ Đức Nhà Bè “mỏ vàng” đầu tư vùng phía Đơng Nam Sài Gịn TP Thủ Đức có lợi sở hữu vị trí đắc địa cửa ngõ kinh tế Đơng Nam Bộ, trung tâm trục tam giác kinh tế Đồng Nai - Bà Rịa Vũng Tàu - TP.HCM, liền kề với Bình Dương - thủ phủ logistic Sản phẩm nhân viên kinh doanh đưa trực tiếp đến khách hàng nhanh chóng, khách hàng dễ dàng nắm bắt nhu cầu thái độ khách hàng Nhưng theo nhược điểm việc xây dựng chi nhánh, văn phịng đại diện phủ sóng rộng nước dẫn đến nguồn chi phí xây dựng trang thiết bị đại, sở vật chất cao ảnh hưởng đến dư nợ Khải Minh Land Về mặt phân phối, Khải Minh Land thực tốt nhiệm vụ nên khơng có q nhiều nhược điểm Nhược điểm lớn tốn vốn đầu tư sở kinh doanh c2) Chiến lược phân phối độc quyền Về ưu điểm Khải Minh Land đặt trụ sở chi nhánh khu vực tiềm thu hút khách hàng, Khải Minh Land tham gia khai thác với vai trò đơn vị hợp tác phát triển, môi giới độc quyền nhiều dự án có quy mơ lớn Phân phối độc quyền Khải Minh Land có tính ổn định cao, sản phẩm phổ biến đến phòng ban để đẩy mạnh chiến lược marketing Tuy nhiên nhược điểm số lượng dự án Khải Minh Land làm F1 so với đối thủ cạnh tranh khu vực Khả thâm nhập thị trường Khải SVTT: Đào Thị Cẩm 35 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn Minh Land chậm Những sản phẩm độc quyền không đa dạng, hoạt động marketing khơng đồng phịng ban Vốn đầu tư lớn sở kinh doanh đầu tư có quy mơ lớn đẫn đến chi phí mặt cao c) Xúc tiến d1) Quảng cáo Về ưu điểm năm 2021 cột mốc vô ý nghĩa Khải Minh Land chuyển mạnh mẽ Công ty đại chúng tiến tới niêm yết sàn chứng khoán TP HCM (HOSE) Quý II tới Bắt đầu chặng đường với nhiều tâm hy vọng, công ty Khải Minh Land đẩy mạnh khả tiếp cận đông đảo khách hàng đối tác tiềm qua việc tiếp tục mở rộng khoảng 60-80 chi nhánh quy mô tập trung tồn quốc Bên cạnh đó, chiến dịch truyền thơng phủ sóng độ nhận diện thương hiệu Khải Minh Land triển khai mạnh mẽ nhiều kênh như: báo chí, truyền hình, Facebook, Youtube…cùng chiến dịch quảng bá thương hiệu Khải Minh Land đồng loạt phủ sóng hệ thống hình LED, Light box, Pano khu vực trọng điểm chiến lược Thành phố Hồ Chí Minh Hà Nội Nhưng theo nhược điểm việc đầu tư nhiều cho quảng cáo lại thiếu tính sáng tạo biển quảng cáo dẫn đến khách hàng có khả nhàm chán Ngồi ra, Khải Minh Land cịn sử dụng Fanpage Website để truyền bá thông tin, thông tin chưa hấp dẫn thu hút người đọc điều thể việc tương tác fanpage Khải Minh Land cịn hạn chế Khải Minh Land khơng có cơng cụ đo lường mức độ quan tâm sản phẩm khách hàng, khách hàng không hài lịng điểm sản phẩm mà Khải Minh Land phân phối Hơn mục tiêu truyền thông Khải Minh Land chưa thực rõ ràng d2) Quan hệ công chúng Về ưu điểm hoạt động tài trợ cho kiện văn hóa, thể thao, nghệ thuật, hoạt động chung tay cộng đồng Khải Minh Land đẩy mạnh kể từ thành lập Các hoạt động chung tay cộng đồng phần tất yếu cho phát triển Khải Minh Land Không trọng việc cải thiện môi trường làm việc cho nhân viên, Khải Minh Land ưu tiên triển khai SVTT: Đào Thị Cẩm 36 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn hoạt động cộng đồng lên kế hoạch cho chương trình thường niên Tập đoàn Tuy nhiên nhược điểm tham gia nhiều hoạt động tốc độ truyền thông hoạt động cịn hạn chế nên cịn chưa nhiều khách hàng tiềm biết đến Khải Minh Land chưa có cơng cụ đo lường mức độ thành công chiến dịch quan hệ công chúng Chiến dịch quan hệ cơng chúng cần trì thời gian dài có hiệu d3) Bán hàng trực tiếp Về ưu điểm Khải Minh Land chủ yếu sử dụng trình giao tiếp người bán khách hàng, qua người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn mua sản phẩm Những buổi đào tạo tổ chức tuần nhân viên có hội học hỏi phát triển Thêm vào Khải Minh Land trọng thực lực nhân viên ngoại hình Tuy nhiên nhược điểm nhân viên kinh doanh tư vấn Khải Minh Land chưa gây ấn tượng ngoại hình nhân viên cơng ty khác điển hình NovaGroup Nhắc đến nhân viên cơng ty bất động sản NovaLand nghĩ đến ngoại hình xinh đẹp, chỉnh chu chuyên nghiệp đội ngũ bán hàng Khải Minh Land chưa thực tạo ấn tượng nhiều Mặc dù có buổi đào tạo buổi đào tạo cho nhân viên chưa đa dạng d4) Marketing trực tiếp Về ưu điểm telemarketing cách đơn giản để tiếp cận với khách hàng kênh Telemarrketing, kênh marketing tốn chi phí Fanpage Khải Minh Land có fanpage gần 25 nghìn lượt theo dõi, Khải Minh Land cung cấp cách thức liên hệ dự án mà Khải Minh Land phân phối Marketing trực tiếp thu hút nhanh khách hàng mang đến độ nhận diện thương hiệu cho Khải Minh Land Về nhược điểm Khải Minh Land không ép buộc nhân viên phải telamarketing cách hầu hết nhân viên kinh doanh thực Cũng nên kênh marketing thực chưa hiệu quả, nội dung đăng fanpage chủ yếu truyền thông tin chưa tạo ấn tượng khác biệt Vì độ tương tác khách hàng fanpage chưa cao SVTT: Đào Thị Cẩm 37 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn 2.3 Đưa nhận xét cá nhân 2.3.1 Nhận xét cá nhân hoạt động phận marketing Nhìn chung, tơi nhận thấy hoạt động phận marketing tốt, có nhiều hoạt động nâng tầm thương hiệu Trong năm 2022, để tương thích với quy mơ tập đồn Khải Minh Land cần chiến lược phát triển thương hiệu chuyên nghiệp toàn diện để đạt vị nhận thức tất nhóm công chúng mục tiêu khách hàng, nhà đầu tư, cộng đồng kinh doanh, giới chuyên ngành, thị trường tuyển dụng người nội Khải Minh Land cần lựa chọn người phương pháp hiệu cho phận truyền thông - tiếp thị Mặt khác, Khải Minh Land cần mở rộng phạm vi truyền thông thị trường quốc tế với kênh truyền thông uy tín để phục vụ cho phục tiêu mở rộng mạng lưới đối tác đầu tư Các nội dung Anh ngữ thực nhiều để cung cấp thông tin kịp thời tiếp cận với công chúng quốc tế phù hợp 2.3.2 Những học kinh nghiệm qua trình thực tập Thời gian thực tập không dài mà chẳng ngắn, từ sinh viên khơng hiểu bất động sản cao cấp cách truyền thông marketing cho sản phẩm bất động sản cao cấp Tôi dần hiểu thị trường bất động sản, có kiến thức tơi học trường thấy đơn giản, phải đến Khải Minh Land tơi thực thấy khơng đơn giản nghĩ Giá trị bất động sản thay đổi liên tục tùy theo thời điểm khác nhau, chịu ảnh hưởng lớn từ mơi trường sống xung quanh tiện ích hay sở hạ tầng giao thơng Có thời điểm áp dụng kế hoạch marketing hiệu quả, sang tháng sau tuần sau phải thay đổi kế hoạch marketing cho phù hợp với thị trường Tôi nghĩ cần tìm khách hàng khâu tư vấn khác dễ dàng, thực để chốt khách hàng đơi phải có nhiều mối quan hệ đặt biệt phải hiểu trở thành người bạn khách hàng Khách hàng mua dự án bất động sản để hay kinh doanh không dự án tốt mà cịn nhân viên tư vấn có duyên SVTT: Đào Thị Cẩm 38 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn Xây dựng cho thân hình ảnh tươm tất, gọn gàng, lịch chuyên nghiệp vô quan trọng Khách hàng dựa vào hình thức bề ngồi mà có tin tưởng nhiều Kinh nghiệm môi giới bất động sản nhà đất hiệu học hỏi thất bại thành công từ người đồng nghiệp Khi tư vấn với khách hàng, cần dùng thái độ trung thực tận tâm để đưa thơng tin xác nhất, phương án tốt Đặt chữ tín lên hàng đầu giao dịch kinh nghiệm môi giới bất động sản nhiều người trước áp dụng thành công Sau thời gian thực tập, có thêm mối quan hệ vơ q giá, người đồng nghiệp giúp tơi trưởng thành suy nghĩ cách làm việc Những kĩ excel, word thuyết trình tơi cải thiện đáng kể Trước thực tập số lần tơi đứng lên nói chuyện trước đám động ít, mơi trường tơi nói nhiều trước người lạ mà lần đầu gặp, học cách thuyết phục khách hàng 2.3.3 Đề xuất cải tiến bất cập phận marketing a) Sản phẩm a1) Ba cấp độ sản phẩm Từ nhược điểm sản phẩm cốt lõi Khải Minh Land chưa thực bật Ngoài chiến lược phát triển dòng sản phẩm Khải Minh Land chưa thực bật Tốc độ phát triển dịng sản phẩm cịn yếu Tơi xin đề xuất biện pháp cải tiến tăng cường marketing để khẳng định nhấn mạnh giá trị cốt lõi Khải Minh Land so với doanh nghiệp khác có bật Khải Minh Land đơn vị môi giới tận tâm, nhiệt hỗ trợ trọn đời cho khách hàng vấn đề bất động sản Từ điểm bất cập sản phẩm Khải Minh Land tập trung cao cấp, dự án tầng trung hoi nhu cầu người dân mua sản phẩm tầm trung lại nhiều, việc tập trung sản phẩm cao cấp bỏ qua khách hàng tiềm khác, xin đề xuất biện pháp cải tiến mở rộng dịng sản phẩm bất động sản Khải Minh Land mở rộng hợp tác phân phối thêm sản phẩm tầm trung có giá thành thấp để khách hàng có nhiều lựạ chọn SVTT: Đào Thị Cẩm 39 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn Từ điểm bất cập khả tiêu thụ dự án chuyển nhượng Khải Minh Land thấp, khách hàng mua Khải Minh Land có nhu cầu chuyển nhượng bán lại khả tiêu thụ thấp bên Khải Minh Land chủ yếu bán dông hàng sơ cấp Tôi xin đề xuất biện pháp khắc phục lập thêm phòng ban kinh doanh chuyên hỗ trợ khách hàng dự án chuyển nhượng Một nhân viên chun bán dự án khó đảm nhận chuyển nhượng nhanh chóng tốt được, tơi nghĩ phịng ban khác mang lại hiệu nhiều a3) Chiến lược phát triển dòng sản phẩm Từ nhược điểm chiến lược phát triển dòng sản phẩm Khải Minh Land chưa thực bật, thấy Khải Minh Land chun ba dịng sản phẩm Tốc độ phát triển dịng sản phẩm cịn yếu Tơi xin đề xuất biện pháp khắc phục mở rộng dòng sản phẩm, mở rộng danh mục sản phẩm Khải Minh Land mở thêm dịng sản phẩm cho cơng nhân người có thu nhập thấp muốn có ngơi nhà b) Chiến lược giá b1) Phương pháp định giá Từ điểm bất cập giá bất động sản phụ thuộc lớn vào quan hệ cung – cầu thị trường Theo cầu lớn cung giá bất động sản có xu hướng bị đẩy lên cao Khi cầu nhỏ cung giá bất động sản có xu hướng giảm xuống Tơi xin đề xuất giải pháp Khải Minh Land có sách khấu cho khách hàng có nhiều giao dịch Khải Minh Land mức giá tốt so với thị trường Ngoài giá khấu từ chủ đầu tư cơng ty cịn có khấu cho khách hàng có giao dịch trước đó, giao dịch khách hàng nhiều phần trăm khấu cao c) Phân phối c2) Chiến lược phân phối độc quyền Từ nhược điểm số lượng dự án Khải Minh Land làm F1 cịn so với đối thủ cạnh tranh khu vực Tôi cho vấn đề đến từ việc Khải Minh Land có giao dịch khơng nhiều đối thủ ngành Tôi xin đề xuất phương án phịng kinh doanh áp dụng KPI cho trưởng phòng giám SVTT: Đào Thị Cẩm 40 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn đốc sàn để thúc đẩy việc bán hàng Việc phân phối độc quyền giúp nhân viên tự tin đẩy mạnh marketing tư vấn khách hàng d) Xúc tiến d1) Quảng cáo Từ điểm bất cập việc đầu tư nhiều cho quảng cáo lại thiếu tính sáng tạo biển quảng cáo dẫn đến khách hàng có khả nhàm chán, tơi có đề xuất giải pháp thay thơng tin dạng thơng báo, biển quảng cáo cần bắt theo xu hướng kiện bất động sản gây ý để tạo hiệu ứng lan truyền Thời đại cơng nghệ mạng xã hội kênh lan truyền thông tin tốt nhất, làm quảng cáo theo xu hướng giữ giá trị cốt lõi tinh tế d2) Quan hệ công chúng Từ bất cập Khải Minh Land tham gia nhiều hoạt động tốc độ truyền thông hoạt động cịn hạn chế nên cịn chưa nhiều khách hàng tiềm biết đến Tôi xin đề xuất giải pháp tăng cường mang thơng điệp hoạt động Khải Minh Land thực đến với khách hàng, mời khách hàng tham dự hoạt động ý nghĩa Ngoài ra, khách hàng đến tham dự hoạt động ý nghĩa mà có đăng facebook tặng phần quà phiếu mua sắm, Khách hàng nhà tài trợ cho hoạt động từ thiện Khải Minh Land , thêm vào khách hàng tài trợ gắn thẻ sướng tên Facebook, d3) Bán hàng trực tiếp Từ điểm bất cập có nhiều buổi đào tạo độ chuyên nghiệp cần cải thiện Nhân viên kinh doanh tư vấn Khải Minh Land chưa gây ấn tượng ngoại hình nhân viên công ty khác Đội ngũ bán hàng Khải Minh Land đa số chưa thực tạo ấn tượng nhiều Tơi có đề xuất giải pháp khâu tuyển dụng, nhà tuyển dụng cần chọn lọc ứng viên có tiềm ngoại hình kỹ giao tiếp, tránh tuyển dụng tràn lan SVTT: Đào Thị Cẩm 41 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn KẾT LUẬN Tóm lại, muốn phân phối dự án nhà đến người dân mơi giới bất động sản quan trọng Kênh bất động sản kênh làm giàu nhanh nhất, doanh nghiệp khó bán hàng thiếu phận marketing doanh nghiệp, chiến lược marketing hiệu giúp doanh nghiệp có chỗ đứng thị trường Vì tơi chọn đề tài “Phân tích chiến lược Marketing - Mix (4P) cho sản phẩm bất động sản sơ cấp Công ty Cổ phần Bất Động Sản Khải Minh Land” Khải Minh Land công ty bất động sản dự án sơ cấp thành lập 13 năm có chỗ đứng mạnh thị trường, tập đoàn Khải Minh Land khẳng định vị nhà phát triển môi giới bất động sản hàng đầu thị trường phía Nam nói riêng nước nói chung Tiếp đến năm 2022, vốn điều lệ Khải Minh Land tăng lên 4.431 tỷ đồng với sở vật chất khang trang, đại nhân viên có trình độ cao Năm 2021 có nhiều biến động dịch bệnh nhìn chung doanh thu Khải Minh Land ổn định mở rộng thêm nhiều dòng sản phẩm Bất Động Sản tiến gần với đối thủ cạnh tranh mạnh thị trường Qua tìm hiểu phân tích tơi thấy ưu điểm Khải Minh Land năm 2022 chi nhánh Khải Minh Land phủ sóng khắp nước, nhân viên Khải Minh Land đào tạo thường xuyên Khách hàng thuận tiện giao dịch tìm hiểu thơng tin dự án website Tuy nhiên bên cạnh cịn tồn vài bất cập, sản phẩm cốt lõi Khải Minh Land chưa thực bật Tuy tham gia nhiều hoạt động tốc độ truyền thơng hoạt động hạn chế nên chưa nhiều khách hàng tiềm biết đến Từ bất cập hữu Khải Minh Land, xin đề xuất giải pháp tăng cường marketing cách mạnh mẽ để khẳng định nhấn mạnh giá trị cốt lõi Khải Minh Land Ngồi mở rộng dịng sản phẩm bất động sản Khải Minh Land lập thêm phòng ban kinh doanh chuyên hỗ trợ khách hàng dự án chuyển nhượng đồng thời có biện pháp chế tài nhân viên cướp khách hàng, giữ mức khấu giới hạn Tôi tin Khải Minh Land khắc phục yếu điểm tập đoàn ngày phát triển SVTT: Đào Thị Cẩm 42 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn PHỤ LỤC *** Phụ lục 1: Khải Minh Land chiến dịch quảng cáo thương hiệu cách mở nhiều chi nhánh Phụ lục 2: Khải Minh Land sử dụng biển quảng cáo nơi đông người Phụ lục 3: Khải Minh Land hoạt động cộng đồng SVTT: Đào Thị Cẩm 43 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Mẫn DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO *** Hoàng Thị Thu Thảo - Đoàn Thị Mỹ Hạnh, Lê Khoa Nguyên, Marketing bản, Nhà xuất thông tin truyền thông, TP HCM, năm 2013 Theo Website KHL, “Báo cáo thường niên công ty bất động sản Khải Minh Land”, https://khaihoanland.vn, năm 2019, 2020, 2021 Khải Minh Land, "Quan hệ cổ đông", https://khaihoanland.vn/quan-he-co-dong, năm 2021 Khải Minh Land, “Dự án đầu tư- hợp tác- phân phối”, https://khaihoanland.vn/quan-he-co-dong, năm 2021 Như Loan, “Khải Minh Land: Ngược dòng đại dịch, tiếp tục tăng trưởng ấn tượng”, https://baodautu.vn/khai-hoan-land-nguoc-dong-trong-dai-dich- tiep-tuc-tang-truong-an-tuong-d154303.html, năm 2021 Hải Lan, “Thực lực xa đối thủ, giấc mộng “ngôi vương” Khải Minh Land có khả thi?”, https://vnfinance.vn/thuc-luc-kem-xa-cac-doi-thu- giac-mong-ngoi-vuong-cua-khai-hoan-land-co-kha-thi-15260.html, năm 2021 SVTT: Đào Thị Cẩm 44 ... từ phân tích ngun nhân tăng giảm doanh thu Tiếp đến, phần tơi phân tích chiến lược Marketing - Mix (4P) cho sản phẩm bất động sản sơ cấp Công ty Cổ phần Bất Động Sản Khải Minh Land, tơi phân tích. .. hiệu bất động sản chiếm 20% thị phần mơi giới Vì lý quan trọng nên chọn đề tài ? ?Phân tích chiến lược Marketing - Mix (4P) cho sản phẩm bất động sản sơ cấp Công ty Cổ phần Bất Động Sản Khải Minh. .. báo cáo gồm hai phần: Phần môt: Giới thiệu tổng quát Công ty Cổ phần Bất Động Sản Khải Minh Land Phần hai: Phân tích hoạt động phịng Marketing Cơng ty Cổ phần Bất Động Sản Khải Minh Land Nhận