Mối quan hệ giữa hệ thống kiểm soát quản lý bán hàng và hiệu suất bán hàng của nhân viên ngành dược thông qua hành vi bán hàng thích ứng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH VÕ NGỌC DƯƠNG MỐI QUAN HỆ GIỮA HỆ THỐNG KIỂM SOÁT QUẢN LÝ BÁN HÀNG VÀ HIỆU SUẤT BÁN HÀNG CỦA NHÂN VIÊN NGÀNH DƯỢC THƠNG QUA HÀNH VI BÁN HÀNG THÍCH ỨNG LN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH TP Hồ Chí Minh, năm 2022 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH VÕ NGỌC DƯƠNG MỐI QUAN HỆ GIỮA HỆ THỐNG KIỂM SOÁT QUẢN LÝ BÁN HÀNG VÀ HIỆU SUẤT BÁN HÀNG CỦA NHÂN VIÊN NGÀNH DƯỢC THƠNG QUA HÀNH VI BÁN HÀNG THÍCH ỨNG Chuyên nganh : Quản trị kinh doanh Ma chuyên nganh : 34 01 01 LUÂN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Ngươi hương dân khoa hoc: TS Phạm Minh TP Hồ Chí Minh, năm 2022 - iii - TĨM TẮT Ở hầu hết cơng ty dược phẩm, cách phép hợp pháp để quảng cáo sản phẩm dược thông qua phương pháp bán hàng cá nhân, điều làm cho vai trò lực lượng bán hàng trở nên quan Phía cơng ty có nhiều nỗ lực để cải thiện hiệu hoạt động tài cách điều tra khắc phục yếu tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động tổ chức Nghiên cứu đạt mục tiêu sau: (1) Xác định thành phần hệ thống kiểm soát quản lý bán hàng tác động đến hiệu suất nhân viên bán hàng ngành dược (2) Đo lương mức độ tác động hệ thống kiểm soát quản lý bán hàng đến hiệu suất nhân viên bán hàng ngành dược Nghiên cứu phân tích liệu thu thập từ 377 trình dược viên theo kênh bán hàng ETC địa bàn Tp.HCM phần mềm SPSS AMOS Các kỹ thuật sử dụng để phân tích liệu thống kê mô tả, EFA, CFA mô hình cấu trúc SEM Nghiên cứu tìm thấy mối quan hệ tích cực có ý nghĩa biến độc lập vơi hành vi bán hàng thích ứng, mức độ tác động theo thứ tự từ nhỏ đến lơn sau: kiểm soát kết (β=0,289), kiểm soát hoạt động (β=0,313) kiểm soát lực (β=0,367) Và mối quan hệ hành vi bán hàng thích ứng vơi hiệu suất bán hàng có tác động tích cực (β=0,56) Cuối cùng, vai trò điều tiết sản phẩm phức tạp đối vơi mối quan hệ hành vi bán hàng thích ứng hiệu suất bán hàng nhân viên ngành dược phẩm chứng minh có tác động Biến điều tiết làm giảm mối quan hệ bán hàng thích ứng hiệu suất bán hàng, hệ số chuẩn hóa từ 0,56 giảm cịn 0,484 Kết nghiên cứu cho thấy quản lý bán hàng quản lý nhân viên cách hiệu phương pháp quản lý thích hợp kiểm soát hoạt động, kiểm soát lực kiểm soát kết làm việc ho Nghiên cứu làm sáng tỏ để xác nhận kiểm soát hoạt động, kiểm soát lực kiểm soát kết thực hành quản lý quan nên tồn - iv - để tác động đến nhân viên bán hàng tham gia vào hành vi tích cực bán hàng thích ứng, từ nâng cao hiệu suất làm việc nhân viên -v- ABSTRACT In most pharmaceutical companies, the only legally allowed way to advertise pharmaceutical products is through personal selling, which makes the sales force role important The company makes many efforts to improve its financial performance by investigating and correcting factors affecting the performance of the organization This study achieved the following objectives: (1) Identify the components of the sales management control system that affect the performance of pharmaceutical salespeople; (2) Measure the impact of the sales management control system on the performance of pharmaceutical sales staff Research and analyze data collected from 377 pharmacists by ETC sales channel in Ho Chi Minh City using SPSS and AMOS The technique used for data analysis is SEM structural modeling The study found a significant positive relationship between the independent variables and adaptive selling behavior, the level of impact in order from small to large as follows: Output control (β=0,289), Activity control (β=0.313) and Capability control (β=0,367) Moreover, the relationship between Adaptive selling behavior and Salesperson Performance has a positive effect (β=0.56) Finally, the regulatory role of Product complexity on the relationship between Adaptive selling behavior and Salesperson Performance of pharmaceutical employees has also been shown to have an impact The moderator reduces the relationship between adaptive sales and sales performance, the normalized coefficient from 0.56 to 0.484 The results of this study show that sales managers can effectively manage employees with appropriate management methods such as activity control, capacity control and control of their work results This study confirms that performance control, capacity control and outcome control are important management practices Furthermore, they should co-exist to influence - vi - salespeople to engage in positive behavior of adaptive selling, thereby improving employee performance ... vơi mối quan hệ hệ thống kiểm soát hiệu suất nhân vi? ?n Mục tiêu nghiên cứu cụ thể là: Xác định thành phần hệ thống kiểm soát quản lý bán hàng đến hành vi bán hàng thích ứng nhân vi? ?n bán hàng ngành. .. Các thành phần hệ thống kiểm soát quản lý bán hàng tác động đến hiệu suất nhân vi? ?n bán hàng ngành dược? Câu hỏi 2: Mức độ tác động hệ thống kiểm soát quản lý bán hàng đến hiệu suất nhân vi? ?n bán. .. dược Xác định mức độ tác động hệ thống kiểm soát quản lý bán hàng đến hiệu suất nhân vi? ?n bán hàng ngành dược Xác định mức độ tác động hành vi bán hàng thích ứng đến hiệu suất nhân vi? ?n bán hàng