Luận văn thạc sĩ hoàn thiện chiến lược cạnh tranh ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tô của tổng công ty hóa dầu petrolimex tại thị trường miền trung và tây nguyên

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN PHẠM HỒNG KHOA HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC CẠNH TRANH NGÀNH HÀNG DẦU MỠ NHỜN Ô TÔ CỦA TỔNG CÔNG TY HÓA DẦU PETROLIMEX TẠI THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG VÀ TÂY NGUYÊN Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340101 Ngƣời hƣớng dẫn: TS TRỊNH THỊ THÚY HỒNG e LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan đề tài “Hoàn thiện chiến lược cạnh tranh ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tô Tổng công ty Hóa dầu Petrolimex thị trường miền Trung Tây Ngun” cơng trình nghiên cứu tác giả với cố vấn, hỗ trợ ngƣời hƣớng dẫn khoa học Số liệu kết luận văn thạc sĩ trung thực chƣa đƣợc công bố dƣới hình thức Bình Định, ngày 22 tháng 05 năm 2022 Tác giả luận văn Phạm Hồng Khoa e LỜI CẢM ƠN Trƣớc hết, tác giả xin chân thành cảm ơn q thầy Khoa Tài - Ngân hàng & Quản trị Kinh doanh - Trƣờng Đại học Quy Nhơn giảng dạy truyền đạt cho tác giả nhiều kiến thức quý báu làm tảng cho trình thực luận văn Tác giả xin chân thành cảm ơn Cô TS Trịnh Thị Thúy Hồng tận tình hƣớng dẫn tác giả suốt trình thực đề tài Cuối cùng, tác giả xin gửi lời cảm ơn đến Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex tạo điều kiện thuận lợi cho tác giả thu thập số liệu, cung cấp thông tin cần thiết cho tác giả suốt trình thực luận văn góp ý thiết thực cho tác giả q trình làm luận văn Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex Kính chúc q thầy Khoa Tài - Ngân hàng & Quản trị Kinh doanh Trƣờng Đại học Quy Nhơn dồi sức khỏe thành cơng nghiệp cao q Đồng kính chúc anh, chị Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex dồi sức khỏe đạt đƣợc nhiều thành công cơng việc Xin chân thành cảm ơn! Bình Định, ngày 22 tháng 05 năm 2022 Tác giả luận văn Phạm Hồng Khoa e MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC HÌNH ix LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu 4 Phƣơng pháp nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Kết cấu luận văn Chƣơng CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƢỢC CẠNH TRANH TRONG CÁC DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát chiến lƣợc cạnh tranh doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm chiến lƣợc cấp chiến lƣợc doanh nghiệp 1.1.2 Khái niệm phân loại chiến lƣợc cạnh tranh doanh nghiệp 1.2 Nội dung phân tích hồn thiện chiến lƣợc cạnh tranh doanh nghiệp 14 1.2.1 Phân tích tình cạnh tranh ngành kinh doanh 14 1.2.2 Lựa chọn định chiến lƣợc cạnh tranh 18 1.2.3 Triển khai công cụ chiến lƣợc .20 1.2.4 Phân bổ nguồn lực triển khai chiến lƣợc cạnh tranh 23 1.2.5 Theo dõi đánh giá chiến lƣợc 26 e 1.2.6 Các tiêu chuẩn đánh giá hiệu suất triển khai chiến lƣợc 28 1.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến chiến lƣợc cạnh tranh 30 1.3.1 Yếu tố môi trƣờng bên .30 1.3.2 Yếu tố môi trƣờng bên 32 Tóm tắt Chƣơng 35 Chƣơng THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƢỢC CẠNH TRANH NGÀNH HÀNG DẦU MỠ NHỜN Ô TƠ CỦA TỔNG CƠNG TY HĨA DẦU PETROLIMEX TẠI THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG VÀ TÂY NGUYÊN 36 2.1 Giới thiệu khái qt cơng ty phân tích yếu tố ảnh hƣởng đến chiến lƣợc cạnh tranh Tổng công ty Hóa dầu Petrolimex 36 2.1.1 Giới thiệu khái quát Tổng công ty Hóa dầu Petrolimex .36 2.1.2 Phân tích yếu tố ảnh hƣởng đến chiến lƣợc cạnh tranh Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex 40 2.2 Thực trạng triển khai chiến lƣợc cạnh tranh Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex .46 2.2.1 Tình cạnh tranh ngành dầu mỡ nhờn PLC 46 2.2.2 Lựa chọn định chiến lƣợc cạnh tranh 56 2.2.3 Triển khai công cụ chiến lƣợc cạnh tranh 58 2.2.4 Phân bổ nguồn lực triển khai chiến lƣợc cạnh tranh 65 2.2.5 Theo dõi đánh giá chiến lƣợc cạnh tranh .67 2.3 Đánh giá chiến lƣợc cạnh tranh Tổng công ty Hóa dầu Petrolimex 69 2.3.1 Thành cơng mạnh 69 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 72 Tóm tắt Chƣơng 76 e Chƣơng MỘT SỐ ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC CẠNH TRANH NGÀNH HÀNG DẦU MỠ NHỜN Ô TÔ CỦA TỔNG CƠNG TY HĨA DẦU PETROLIMEX TẠI THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG VÀ TÂY NGUYÊN 77 3.1 Dự báo khái quát môi trƣờng thị trƣờng ngành dầu mỡ nhờn Việt Nam quan điểm hoàn thiện chiến lƣợc cạnh tranh Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex giai đoạn 2021 - 2025 77 3.1.1 Dự báo khái quát môi trƣờng thị trƣờng ngành dầu mỡ nhờn Việt Nam 77 3.1.2 Định hƣớng mục tiêu phát triển PLC 79 3.1.3 Quan điểm hoàn thiện chiến lƣợc cạnh tranh .82 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc cạnh tranh Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex giai đoạn 2021-2025 .83 3.2.1 Giải pháp tình cạnh tranh ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tô 83 3.2.2 Giải pháp lựa chọn định chiến lƣợc cạnh tranh 86 3.2.3 Giải pháp triển khai công cụ chiến lƣợc cạnh tranh 88 3.2.4 Giải pháp phân bổ nguồn lực triển khai chiến lƣợc cạnh tranh 95 3.3 Một số kiến nghị 97 3.3.1 Đối với hệ thống quản lý Nhà nƣớc cần xây dựng tổ chức thực thi hệ thống pháp luật, nhằm tạo lập khung khổ pháp lý cho cạnh tranh lành mạnh, có hiệu doanh nghiệp 97 3.3.2 Đối với Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam .98 3.3.3 Đối với nội Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex .99 Tóm tắt Chƣơng 100 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 102 QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN THẠC SĨ (bản sao) e DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Ý nghĩa Từ viết tắt ASEAN Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á CB-NLĐ Cán - Ngƣời lao động CLKD Chiến lƣợc kinh doanh CNHD Chi nhánh Hóa dầu CNHT Cơng nghiệp hỗ trợ CPI Chỉ số giá tiêu dùng CTCP Công ty cổ phần CTXD Công ty Xăng dầu DMN Dầu mỡ nhờn DN Doanh nghiệp DNNVV Doanh nghiệp nhỏ vừa DT Doanh thu GDP Tổng sản phẩm quốc nội HĐQT Hội đồng quản trị NMDN Nhà máy dầu nhờn PLC Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex QTCL Quản trị chiến lƣợc R&D Công tác nghiên cứu phát triển SXKD Sản xuất kinh doanh TPP Hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dƣơng VAMA Hiệp hội nhà sản xuất ô tô Việt Nam WTO Tổ chức thƣơng mại giới e DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Ma trận BCG cải tiến 10 Bảng 1.2 Ma trận lựa chọn chiến lƣợc cạnh tranh chung M Porter 20 Bảng 1.3 Quy trình xây dựng ma trận EFE 27 Bảng 1.4 Quy trình xây dựng ma trận IFE .28 Bảng 2.1 Các dòng sản phẩm cơng ty ngành 48 Bảng 2.2 Đánh giá tiêu công ty ngành .48 Bảng 2.3 Cơ cấu sản lƣợng xuất bán thông qua kênh phân phối PLC giai đoạn 2016 - 2020 .60 Bảng 2.4 Sản lƣợng, doanh thu, chi phí kinh doanh, lợi nhuận PLC 62 Bảng 2.5 Công suất nhà máy dầu nhờn PLC .63 Bảng 2.6 Cơ cấu trình độ nhân lực ngành đến năm 2020 66 Bảng 2.7 Kết phân tích ma trận EFE 68 Bảng 2.8 Kết phân tích ma trận IFE 69 Bảng 3.1 Sản lƣợng, doanh thu, chi phí kinh doanh, lợi nhuận PLC 80 Bảng 3.2 Mơ hình ma trận SWOT 87 e DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1 Sơ đồ Mơ hình năm áp lực cạnh tranh M.Porter 15 Hình 1.2 Phân bổ nguồn lực phận doanh nghiệp 24 Hình 1.3: Quy hoạch phân bổ nguồn lực cấp công ty 25 Hình 1.4 Sơ đồ Mơ hình bƣớc công việc giai đoạn đánh giá chiến lƣợc 26 Hình 2.1 Mơ hình cấu tổ chức Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex 38 Hình 2.2 Biểu đồ thị phần dầu nhờn Petrolimex khu vực Miền Trung Tây Nguyên 47 Hình 2.3 Ma trận thị phần - khả tốn Tập đồn Tƣ vấn Boston 53 Hình 2.4 Sơ đồ sản xuất kinh doanh DMN (Đối với sản phẩm nhập khẩu) 64 Hình 2.5 Sơ đồ sản xuất kinh doanh DMN (Đối với sản phẩm PLC pha chế) 64 e LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Nền kinh tế Việt Nam năm vừa qua tăng trƣởng tốt, nhu cầu đời sống ngƣời dân ngày đƣợc nâng cao để phục vụ nhu cầu lại, sản xuất kinh doanh tơ phƣơng tiện đƣợc lựa chọn tất yếu tiện dụng Thị trƣờng ô tô nƣớc vài năm gần tăng trƣởng tốt kỳ vọng, với tốc độ tăng trƣởng ổn định thị trƣờng xe ô tô dƣới chỗ nhƣ trung bình 20 đến 30 /năm (theo báo cáo Bộ Công Thƣơng năm 2018) Bộ Công Thƣơng lý giải, tiềm phát triển công nghiệp ô tô phụ thuộc vào yếu tố: quy mô cấu dân số, mức thu nhập bình quân đầu ngƣời, số xe trung bình/1000 dân Tại Việt Nam, xu ô tô h a dự báo s di n thời gian tới GDP bình quân đầu ngƣời vƣợt 3.000 USD số xe trung bình 1.000 dân đạt 50 xe Dự báo, nhu cầu ô tô Việt Nam năm 2025 theo phƣơng án trung bình hàng năm đạt khoảng 800-900 nghìn xe năm 2030 khoảng 1,5-1,8 triệu xe Với tăng nhanh số lƣợng ô tô hàng năm kéo theo sản lƣợng tiêu thụ dầu mỡ nhờn ngày cao Điều mở hội vàng dành cho nhà kinh doanh nhanh nhạy muốn mở cửa hàng đại lý bán buôn bán lẻ Đồng thời tạo khơng thách thức đặc biệt cho hãng dầu mỡ nhờn tìm kiếm chiến lƣợc cạnh tranh phù hợp để phát triển thị trƣờng, khách hàng Trong năm vừa qua, phát triển mạnh m 200 nhãn hiệu dầu nhờn nƣớc đ c mặt hầu hết nhãn hiệu tiếng toàn cầu nhƣ Castrol BP, Shell, Caltex, Mobil, Total, nhƣ hãng dầu nhờn đƣợc sản xuất Việt Nam nhƣ Vilube Mipec PV Oil Sai gon Petro, tạo nên môi trƣờng cạnh tranh đông đúc khốc liệt Cùng cạnh tranh với nhãn hiệu đ c sản phẩm dầu mỡ nhờn mang nhãn hiệu Petrolimex Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex Dầu mỡ nhờn Petrolimex e 89 Đổi công nghệ cho phép nâng cao chất lƣợng sản phẩm tăng suất, sản lƣợng, sử dụng hợp lý, tiết kiệm nguyên liệu đồng thời công nghệ s giải đƣợc vấn đề môi trƣờng, cải thiện đời sống làm việc, Nhờ vậy, s làm tăng sức cạnh tranh, mở rộng thị trƣờng, nâng cao hiệu kinh doanh Đổi công nghệ không đơn đổi máy móc thiết bị mà cịn phải đổi kiến thức, kỹ phƣơng pháp cơng nghệ cơng nghệ bao gồm phần cứng phần mềm Khi tiến hành đổi cần phải lựa chọn phƣơng án phù hợp chi phí bỏ ban đầu lớn đồng thời phải đảm bảo tính đồng phần cứng phần mềm (thiết bị máy móc, quy trình bí thơng tin ngƣời) Đến năm 2021 hầu nhƣ PLC hoàn thiện việc đầu tƣ công nghệ nhƣ: đầu tƣ sở vật chất, hạ tầng, bể chứa dầu gốc, phụ gia, bể pha chế, bể chƣa dầu nhờn thành phẩm, dây chuyền sản xuất nhà xƣởng chứa dầu thành phẩm văn phòng làm việc, thiết bị phịng hóa nghiệm cơng trình phụ trợ 3.2.3.2 Nâng cao cơng tác quản lý chất lượng Chất lƣợng sản phẩm đƣợc hình thành từ nghiên cứu sản xuất sau bán hàng Do vậy, muốn đảm bảo đƣợc chất lƣợng PLC phải thƣờng xuyên theo dõi kiểm tra tất khâu trình pha chế phải có chế độ kiểm tra chất lƣợng nhân viên kiểm tra chất lƣợng chuyên nghiệp thực Cơng tác quản lý chất lƣợng địi hỏi phải theo dõi sát khâu, phận suốt trình sản xuất, kiểm tra chất lƣợng Hàng hoá PLC chủ yếu nhập gồm dầu gốc, phụ gia dầu thành phẩm, từ khâu nhập phải thực tốt khâu công tác quản lý chất lƣợng - Thực kiểm soát chặt ch khâu ký kết hợp đồng đặc biệt phần chất lƣợng sản phẩm - Hàng hoá cần phải qua khâu kiểm tra chất lƣợng trƣớc nhập - Ổn định nguồn dầu gốc phụ gia nhập Quá trình sản xuất pha chế trình hình thành chất lƣợng sản phẩm Quy trình pha chế gồm có nhiều cơng đoạn (đƣa dầu gốc, phụ gia vào bể nhỏ đƣa qua e 90 bể pha chế, tới khâu lọc đ ng r t, ), cần sơ suất nhỏ cho kết khác, cán kỹ thuật cần phải trọng theo dõi khâu then chốt, định chất lƣợng sản phẩm Cuối cơng tác kiểm tra chất lƣợng Hàng hố đƣợc đem tiêu thụ trƣớc hết phải đƣợc kiểm tra chất lƣợng qua lần Trong trình bảo quản, vận chuyển hàng hóa phải đƣợc thực theo quy định tránh không đƣợc lẫn tạp chất làm ảnh hƣởng tới chất lƣợng sản phẩm PLC tiếp tục trì cải tiến hệ thống quản lý chất lƣợng theo tiêu chuẩn ISO 9001 3.2.3.3 Thực đa dạng hố sản phẩm Một doanh nghiệp tăng doanh số bán, mở rộng thị trƣờng hay không tuỳ thuộc lớn khả xâm nhập thị trƣờng, mở rộng chủng loại sản phẩm doanh nghiệp Đây mục tiêu lực sách sản phẩm yếu tố đẩ tăng sức cạnh tranh PLC Đa dạng hoá sản phẩm biện pháp mà doanh nghiệp phải nghĩ tới tìm cách tăng sức cạnh tranh Vì vậy, PLC dựa vào nghiên cứu thị trƣờng, khách hàng đối thủ cạnh tranh để đƣa chủng loại sản phẩm hợp lí Nhƣ trình bày đặc điểm sản phẩm PLC, dầu nhờn loại sản phẩm không bị đe doạ sản phẩm thay song loại máy móc thiết bị khác địi hỏi phải có loại dầu nhờn c tính đặc điểm khác để phục vụ nhu cầu bôi trơn bảo dƣỡng máy điều làm cho loại sản phẩm dầu nhờn trở nên phong phú đa dạng Do vậy, việc nghiên cứu sản phẩm nhƣ thực đa dạng hoá sản phẩm điều cần thiết để PLC mở rộng thị trƣờng Hiện nay, PLC c đa dạng hóa sản phẩm nhƣ dầu động truyền động, dầu thủy lực năm gần PLC phát triển thêm dầu động tổng hộp bán tổng hợp sử dung cho xe ô tô nhƣng PLC cần tăng cƣờng hoạt động pha chế loại dầu đặc chủng, pha chế theo yêu cầu khách hàng đặc biệt khách hàng công nghiệp lớn, truyền thống nhằm giữ chân khách hàng Đây điểm mạnh PLC mà PLC cần tiếp tục phát huy e 91 Đầu tƣ nghiên cứu, chuẩn bị phƣơng án sản phẩm với tốc độ phát triển nhƣ vũ bão khoa học kỹ thuật, tiến thiết bị máy móc đại đáp ứng cách tốt yêu cầu phân đoạn thị trƣờng Việc đa dạng hóa sản phẩm cịn đƣợc thực theo hƣớng tạo hình thức, kích cỡ khác Các loại dầu PLC đƣợc đ ng thùng phuy lon có kích cỡ khác nhau: 0,8 lít, lít, lít, lít, 18 lít, 25 lít, để khách hàng tuỳ ý lựa chọn theo ý thích, u cầu họ phù hợp với dung tích thiết bị Nghiên cứu sản xuất loại sản phẩm phù hợp với phân đoạn thị trƣờng Với loại máy móc đại cần loại dầu có chất lƣợng cao cịn loại máy móc lạc hậu cũ kỹ khơng địi hỏi loại sản phẩm có chất lƣợng cao, nhiều tính mà giá cao Do vậy, loại dầu, PLC pha chế sản phẩm sản phẩm có chất lƣợng cao, nhiều cơng dụng nhƣng trì sản xuất sản phẩm có chất lƣợng thấp để đáp ứng tốt nhu cầu đoạn thị trƣờng khác nhƣ sản phẩm dầu có phẩm cấp cao nhƣ SC/CC, SC/CD,… để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cấp thấp phù hợp thiết bị cũ kỹ, giá thành phù hợp ngƣời tiêu dùng không quan tâm đến chất lƣợng sản phẩm mà quan tâm đến giá thành 3.2.3.4 Sử dụng sách giá làm vũ khí cạnh tranh Giá công cụ cạnh tranh hữu hiệu đặc biệt kinh tế nƣớc ta Vai trò cạnh tranh giá đƣợc thể qua sách định giá PLC Không nhƣ loại dầu sáng (theo Nghị định 83 nêu rõ giá bán xăng dầu đƣợc thực theo chế thị trƣờng, có quản lý Nhà nƣớc) giá bán dầu nhờn hãng tự đặt sở chi phí sản xuất cạnh tranh thị trƣờng Với mục tiêu mở rộng thị trƣờng, giành đƣợc ƣu cạnh tranh, PLC cần áp dụng chiến lƣợc định giá phù hợp, có sức cạnh tranh để cạnh tranh đƣợc với đối thủ mạnh điều kiện mức độ cạnh tranh ngày gay gắt, thị trƣờng tràn ngập loại nhãn hiệu tiếng phải phù hợp với loại thị trƣờng Hiện nay, giá bán sản phẩm chƣa phải điểm mạnh PLC cạnh e 92 tranh: loại sản phẩm mà PLC kinh doanh có mức giá bán thấp số hãng nƣớc ngồi nhƣng cịn cao hãng nƣớc song định giá cho sản phẩm việc mang tính tổng hợp, PLC cần phải xác định rõ mức ấn định giá bán cho sản phẩm nằm vùng giới hạn thu hút đƣợc loại khách hàng nào, đoạn thị trƣờng c đủ sức cạnh tranh không? Ở thành phố lớn hay đầu mối giao thông quan trọng - nơi c tốc độ phát triển mạnh, yêu cầu đòi hỏi chất lƣợng dầu nhờn cao, song mức cạnh tranh nơi gay gắt, vậy, PLC áp dụng mức giá thị trƣờng thấp so với mức giá thị trƣờng với loại sản phẩm có chất lƣợng cao kèm với dịch vụ kỹ thuật mi n phí để thu hút khách hàng song khơng đƣợc thấp so với giá thị trƣờng tránh tƣ tƣởng sản phẩm có giá rẻ sản phẩm khơng tốt Đặc biệt với khách hàng công nghiệp, cân nhắc mua hàng, giá yếu tố quan trọng so với chất lƣợng sản phẩm dịch vụ cung cấp Đối với khách hàng này, công ty không cần thiết đƣa mức giá thấp Tuy nhiên, vùng nông thôn hẻo lánh, có nhiều mày móc thiết bị, phƣơng tiện lạc hậu, hỏng hóc nhiều, PLC có loại sản phẩm dầu có chất lƣợng trung bình tính sử dụng đáp ứng nhu cầu thiết bị để thu hút khách hàng, vùng thƣờng mức thu nhập thấp yêu cầu kỹ thuật họ không cao đặc biệt vùng sâu, vùng xa Việc cung cấp loại hàng có mức giá thấp chủ yếu nằm tay công ty trách nhiệm hữu hạn công ty xuất nhập tỉnh, phần lớn loại dầu phẩm cấp thấp Với ƣu kỹ thuật mình, PLC cần áp dụng sách định giá thấp để mở rộng thị trƣờng PLC c thể áp dụng số hình thức tốn theo thời kỳ nhƣ Tổng đại lý toán 15 ngày/lần, Đại lý toán trƣớc nhận hàng đƣợc hỗ trợ /Giá bán khách hàng tiêu thụ trực tiếp tốn chậm để khuyến khích khách hàng mua với khối lƣợng lớn Với khách hàng lớn, có quan hệ hợp tác lâu dài, PLC c thể định sách giá riêng để e 93 tạo quan hệ tốt với họ, song cần phải có sách hợp lý đảm bảo có lãi, tránh tình trạng dây dƣa cơng nợ kh địi Để tránh đƣợc tình trạng này, PLC cần phải tìm hiểu kỹ khách hàng, khách hàng lớn, đ phải trọng tới khả tài họ Để xây dựng sách giá hợp lý, PLC cần phải tính tới biện pháp để giảm tối đa chi phí sản xuất hoạt động pha chế dầu nhờn để từ đ c thể hạ giá thành đảm bảo lợi nhuận để tăng hiệu kinh doanh nhƣ làm tăng sức cạnh tranh giá PLC Giá thành sản phẩm dầu nhờn bao gồm có giá nhập dầu gốc phụ gia, bảo hiểm, thuế, loại chi phí sản xuất Hiện nay, cấu thành giá sản phẩm dầu nhờn, chi phí vận chuyển chiếm tỷ lệ lớn (khoảng 30% tổng chi phí) Trong đ 50 lƣợng hàng hoá đƣợc vận chuyển từ miền Bắc vào miền Trung từ miền Nam miền Trung để kinh doanh tại, PLC có hai dây chuyền sản xuất Hải Phòng thành phố Hồ Chí Minh Để vận chuyển hàng, PLC phải sử dụng ba loại phƣơng tiện: đƣờng đƣờng sắt đƣờng thuỷ, song PLC nên tập trung vào việc vận chuyển đƣờng PLC hỗ trợ giao hàng kho trung tâm cho khách hàng đƣờng sắt đƣờng thủy tạo nguồn kho Đà Nẵng Ngoài đổi công nghệ s làm tăng sản lƣợng đƣa tới giảm chi phí cố định, làm giảm đƣợc hao phí nguyên vật liệu tránh đƣợc rị rỉ dầu q trình pha chế đ ng r t 3.2.3.5 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến, khuếch trương sản phẩm Các hoạt động xúc tiến, khuếch trƣơng bao gồm biện pháp nhƣ quảng cáo, hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng đƣợc sử dụng để thơng tin hàng hố nhằm lơi kéo ngƣời mua phía để bán đƣợc hàng nhiều hết giới thiệu PLC, làm cho khách hàng biết đƣợc lực mình, nâng cao uy tín PLC Đây hình thức thƣờng đƣợc áp dụng để nâng cao sức cạnh tranh đối thủ thị trƣờng cạnh tranh gay gắt, khốc liệt nhƣ Thị trƣờng dầu nhờn bắt dầu vào giai đoạn phát triển song thị e 94 trƣờng đầy tiềm lƣợng hãng dầu nhờn tham gia vào thị trƣờng ngày tăng Đây thƣờng hãng c tiếng thị trƣờng quốc tế, họ c đủ tiềm lực tài nhƣ kinh nghiệm tổ chức để tiến hành đợt quảng cáo rầm rộ với biểu tƣợng, hiệu hấp dẫn gây đƣợc ý khách hàng thông qua phƣơng tiện truyền thông đại chúng đợt khuyến mại với giải thƣởng lớn PLC cần đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ bán hàng để tăng sức cạnh tranh điều kiện hãng khác tăng cƣờng hoạt động PLC xúc tiến hoạt động khuếch trƣơng theo hƣớng sau đây: - Đẩy mạnh hoạt động dịch vụ kỹ thuật trƣớc sau bán hàng Các hoạt động dịch vụ bao gồm hoạt động nghiên cứu phân tích đặc điểm thiết bị máy m c đặc tính dầu nhờn, từ đ đƣa hƣớng dẫn cụ thể với khách hàng nên sử dụng loại dầu nhờn cho phù hợp Sau bán hàng, PLC tiếp tục kiểm tra chất lƣợng sản phẩm theo định kỳ Đây mạnh vƣợt trội đối thủ khác PLC PLC c hai Phòng Vilas đạt tiêu chuẩn quốc gia quốc tế với đội ngũ kỹ sƣ chuyên gia kinh nghiệm lĩnh vực Hóa dầu PLC cần tiếp tục đẩy mạnh biện pháp để thu hút khách hàng - Mở rộng hoạt động quảng cáo cho hoạt động PLC đặc biệt sản phẩm mang nhãn hiệu DMN Petrolimex Hoạt động quảng cáo đƣợc thực nhằm tạo đƣợc ý khách hàng thông tin cho khách hàng sản phẩm PLC cần xây dựng chƣơng trình quảng cáo hấp dẫn, gây ấn tƣợng để thu hút khách hàng, kích thích ý ngƣời mua thông qua phƣơng tiện thông tin đại chúng (tivi đài báo, internet, page, ), nâng cao uy tín PLC thị trƣờng Thêm vào đ PLC nên quảng cáo sản phẩm qua cách trình bày bao bì, nhãn hiệu sản phẩm Cửa hàng xăng dầu Petrolimex - Đi đôi với hoạt động quảng cáo đợt khuyến mại PLC nên thƣờng xuyên tổ chức đợt khuyến mại với tặng vật lƣu niệm mang biểu tƣợng riêng giải thƣởng lớn - Tiến hành mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm trung tâm thành e 95 phố lớn hay khu công nghiệp Tổ chức „„Ngày hội bán hàng‟‟ cửa hàng đồng thời đảm nhiệm chức quảng cáo, hỗ trợ bán hàng, thay dầu mi n phí tiền công, đồng thời nơi thực giao tiếp PLC với khách hàng nơi thu hút khách hàng - Bên cạnh đ PLC nên tiếp tục trì hoạt động hỗ trợ bán hàng nhƣ tổ chức Hội nghị khách hàng, tham gia Hội chợ giới thiệu sản phẩm, in ấn phát hành tài liệu PLC sản phẩm Đẩy mạnh hoạt động dịch vụ kỹ thuật, hoạt động quảng cáo, khuếch trƣơng thƣơng hiệu s góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ tăng thị phần PLC thị trƣờng Tuy nhiên, thực hoạt động khuếch trƣơng PLC phải tính tốn cho chi phí bỏ phải phù hợp với tình hình tài nhƣ tƣơng xứng với doanh thu thu đƣợc 3.2.3.6 Thực đầu tư trang bị phương tiện quảng cáo cửa hàng tiện ích Thực theo đạo Tập đoàn Petrolimex PLC dành nguồn lực để hỗ trợ Tổng đại lý thực trang bị quảng cáo để quảng bá hình ảnh DMN Petrolimex Cửa hàng xăng dầu trực thuộc Petrolimex Ngoài ra, PLC dành nguồn lực để phối hợp với Tổng đại lý lựa chọn Cửa hàng xăng dầu có vị trị thuận lợi đẹp để đầu tƣ Cửa hàng tiện ích để rửa xe kết hợp thay dầu nhờn Petrolimex 3.2.4 Giải pháp phân bổ nguồn lực triển khai chiến lược cạnh tranh 3.2.4.1 Khả tài Tăng sức cạnh tranh PLC công cụ chất lƣợng sản phẩm, giá Song biện pháp thực đƣợc mà PLC c đủ khả tài Tiềm lực tài nhân tố hàng đầu định phƣơng thức cạnh tranh PLC PLC Tổng công ty cổ phần với vốn chủ sở hữu năm 2021 1.355 79 tỷ đồng, vốn điều lệ 807,99 tỷ đồng, đại diện phần vốn Nhà nƣớc Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam nắm giữ 79,07%, so với đối thủ cạnh tranh khác, khả tài PLC cịn nhỏ bé, xuất vấn đề dây dƣa tiền nợ khó địi khách hàng, làm giảm tốc độ lƣu chuyển đồng vốn e 96 Để mở rộng thị trƣờng đảm bảo cho tồn phát triển PLC thị trƣờng, PLC thực số biện pháp bảo toàn huy động vốn: - Nhanh chóng có biện pháp thu hồi cơng nợ khách hàng, nhân viên tiêu thụ phải đảm bảo cho khách hàng biết rõ thời hạn tốn hình thức tốn Phải cố tìm cách thu hồi nợ đến hạn: Từ thƣơng lƣợng, thuyết phục sử dụng biện pháp hành chính, cơng nợ kh địi để đảm bảo nguồn vốn kinh doanh tăng tốc độ lƣu chuyển tiền - Mở rộng nguồn hàng toán theo phƣơng thức trả chậm vay vốn đối tác, khách hàng (bằng khoản ứng trƣớc khách hàng theo điều kiện hợp đồng) - Một biện pháp huy động vốn thƣờng thấy vay ngân hàng Hiện nay, PLC vay ngân hàng để tốn với đối tác nƣớc ngồi nhà cung cấp PLC thơng qua hình thức L/C PLC sử dụng vốn vay ngân hàng trƣờng hợp xuất nhu cầu bổ sung vốn tạm thời để đảm bảo mở rộng nguồn vốn cho công ty kinh doanh 3.2.4.2 Hoàn thiện máy quản lý PLC Bên cạnh việc tăng cƣờng hoạt động huy động vốn để mở rộng nguồn kinh doanh cho PLC, PLC phải phát huy nhân tố ngƣời tổ chức máy tổ chức hoạt động có hiệu Để tổ chức máy quản lý có hiệu quả, PLC cần phải tiến hành xếp, bố trí lao động cách hợp lý, thực chế độ phân cấp phân quyền cách rõ ràng Hiện nay, PLC c đầy đủ phòng chức nhƣ Phòng kinh doanh DMN Phòng đảm bảo DMN, Phòng cơng nghiệp sản phẩm Phịng đầu xây dựng, Phịng Tổ chức nhân Phịng hành văn phịng phịng có chức nhiệm vụ để PLC vận hành máy hoàn chỉnh tăng cƣờng khả cạnh tranh thị trƣờng Mặt khác, PLC phát huy vai trò Chi nhánh cách cho phép Chi nhánh đƣợc tự định giá bán, hình thức bán hàng sở giá vốn Tổng công ty định để tăng tính chủ động kinh doanh e 97 Chi nhánh dầu nhờn Đối với công tác đầu tƣ quảng cáo, PLC cần giao thêm nguồn lực cho Chi nhánh để Chi nhánh chủ động công tác trang bị phƣơng tiện quảng cáo bán hàng kịp thời điểm bán lẻ có nhu cầu 3.2.4.3 Phát huy nhân tố người PLC Con ngƣời trung tâm hoạt động để nâng cao sức cạnh tranh, PLC cần phải trọng nhiều vấn đề tổ chức đào tạo nâng cao trình độ cho cán đồng thời phải xếp lao động cách hợp lý ngƣời việc Vì thị trƣờng nhu cầu thị trƣờng ln thay đổi, ngƣời bán hàng phải nắm bắt đƣợc thay đổi để đáp ứng kịp thời yêu cầu thị trƣờng Ngoài đặc điểm thị trƣờng dầu nhờn đòi hỏi ngƣời bán hàng phải có hiểu biết kỹ thuật bao gồm kỹ thuật tiếp thị nhƣ trình độ chun mơn Hiện nay, khâu xử lý thông tin thị trƣờng điểm yếu PLC PLC c phận gồm cán bộ, chuyên viên tiếp thị bán hàng nhƣng số đông đƣợc đào tạo chuyên ngành kỹ thuật (Kỹ sƣ h a dầu) chƣa qua đào tạo cách quy kỹ thuật bán hàng, nghiệp vụ Marketing PLC cần phải có sách đào tạo thêm cho đội ngũ tiếp thị để hoạt động bán hàng, nghiên cứu phân đoạn thị trƣờng đƣợc tiến hành có hiệu cao Bên cạnh đ PLC phải xây dựng nội quy kỷ luật rõ ràng, bắt buộc ngƣời phải tuân theo nhằm đảm bảo tính kỷ luật làm việc Mặt khác, PLC cần xây dựng chế độ khuyến khích lợi ích kinh tế Nghĩa PLC nên ý tới việc khen thƣởng kịp thời chuyên viên tiếp thị bán tăng sản lƣợng phát triển khách hàng có sản lƣợng lớn để tạo động lực khuyến khích thi đua bán hàng 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Đối với hệ thống quản lý Nhà nước cần xây dựng tổ chức thực thi hệ thống pháp luật, nhằm tạo lập khung khổ pháp lý cho cạnh tranh lành mạnh, có hiệu doanh nghiệp Việc kiến tạo khung khổ pháp luật doanh nghiệp đƣợc cạnh tranh bình đẳng quan trọng đ đạo luật cạnh tranh có vị trí đặc biệt Cơ chế cạnh tranh thị trƣờng đƣợc phát huy cách hữu hiệu e 98 sở hệ thống “luật chơi” đầy đủ, “sân chơi” hoàn chỉnh nhờ đ trì đƣợc mơi trƣờng cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp hoạt động, đồng thời loại bỏ trừng phạt hành vi cạnh tranh không lành mạnh, phạm vào vùng cấm Hiện nay, Việt Nam c luật cạnh tranh đƣợc áp dụng nhiều năm qua nhƣng việc tổ chức thực thi có hiệu hệ thống luật pháp thích ứng với hoạt động kinh doanh theo chế thị trƣờng gắn liền với hệ thống hành tài phán thuộc lĩnh vực tƣ pháp cịn hạn chế chƣa đồng Đặc biệt nay, việc vi phạm pháp luật di n nhiều doanh nghiệp nên đặt yêu cầu cấp bách xây dựng hệ thống pháp luật đồng khả thi với hệ thống quyền nhƣ cơng an kinh tế, quản lý thị trƣờng, đo lƣờng chất lƣợng, án kinh tế tạo môi trƣờng pháp lý thuận lợi cho hoạt động kinh tế đƣợc cạnh tranh lành mạnh bình đẳng 3.3.2 Đối với Tập đồn Xăng dầu Việt Nam Tiếp tục quan tâm đạo Công ty Chi nhánh Xăng dầu Petrolimex chủ động phối hợp phát huy tối đa hiệu thực giải pháp sau thống với PLC Đối với Cửa hàng Xăng dầu có vị trí đẹp chƣa đầu tƣ biển quảng cáo, PLC đề nghị Tập đoàn ủng hộ phƣơng án cho PLC đƣợc làm việc trực tiếp với Công ty, Chi nhánh Xăng dầu Petrolimex để trao đổi, thống cách thức thi công, lắp đặt biển quảng cáo thƣơng hiệu DMN Petrolimex Chi phí thi cơng, lắp đặt, market PLC chi trả PLC khơng trả tiền th vị trí quảng cáo Kiến nghị Tập đoàn cho PLC đăng ký nghiên cứu để tham gia, phối hợp với Công ty Chi nhánh Xăng dầu Petrolimex số thành phố lớn triển khai nội dung việc trƣng bày bán sản phẩm DMN Petrolimex gắn với dịch vụ bảo dƣỡng, rửa xe, thay dầu mua bán phụ tùng Đây hoạt động gắn liền thƣơng hiệu Tập đoàn với sản phẩm Tập đoàn (dầu nhờn Petrolimex); vậy, ngồi việc gia tăng giá trị tiện ích cịn gia tăng hiệu ứng thƣơng hiệu Petrolimex; củng cố hình ảnh thƣơng hiệu chất lƣợng dầu nhờn Petrolimex ngƣời tiêu dùng e 99 3.3.3 Đối với nội Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex Kiến nghị PLC xem xét thuê tổ chức khảo sát đánh giá lại nhu cầu, thị phần mức độ uy tín DMN Petrolimex thị trƣờng Việt Nam xác để đƣa định hƣớng, sách phù hợp hiệu Tăng cƣờng công tác nghiên cứu sản phẩm mới, chất lƣợng cao, sản xuất sản phẩm bán tổng hợp tổng hợp cho nhiều chủng loại sản phẩm đ ng g i nhiều loại bao bì khác phù hợp với nhu cầu ngƣời tiêu dùng e 100 Tóm tắt Chƣơng Từ dự báo môi trƣờng thị trƣờng ngành dầu mỡ nhờn Việt Nam định hƣớng mục tiêu mục tiêu phát triển giai đoạn 2021-2025 nhƣ tài thị trƣờng thị phần Từ đ đƣa quan điểm hoàn thiện chiến lƣợc cạnh tranh ngành hàng dầu nhờn ô tô Tổng công ty H a dầu Petrolimex thị trƣờng Miền Trung Tây Nguyên Tác giả nghiên cứu, phân tích đánh giá hội thách thức thị trƣờng đối chiếu với lực c PLC tám phƣơng án chiến lƣợc nêu để tăng thị phần c thể lựa chọn chiến lƣợc ổn định phát triển thị trƣờng theo mơ hình ma trận SWOT Trọng tâm chiến lƣợc ổn định phát triển thị trƣờng c phát triển thị trƣờng khắc phục điểm yếu sách sản phẩm sách giá trang bị phƣơng tiện quảng cáo bán hàng, sách mở rộng mạng lƣới phân phối tạo nguồn kết hợp sức mạnh uy tín thƣơng hiệu tận dụng hội để giành lợi cạnh tranh tăng thị phần Do luận văn tập trung trọng vào việc đề chiến lƣợc kinh doanh nên mục tiêu đề chủ yếu mang tính định hƣớng Vì Tổng cơng ty H a dầu Petrolimex phải tiếp tục nghiên cứu nắm tình hình di n biến cụ thể kinh tế sách chế chủ trƣơng nhà nƣớc để đề chƣơng trình chiến lƣợc mục tiêu cụ thể cho kênh phân phối nh m khách hàng, khách hàng; sở đ xem xét tính thực thi đánh giá chiến lƣợc thực tế vận động PLC Do thời gian phạm vi nghiên cứu c giới hạn cộng với kiến thức kinh nghiệm hạn chế tác giả trân trọng tiếp thu ý kiến đ ng g p quý Thầy Cô bạn c quan tâm để luận văn đƣợc hoàn thiện e 101 KẾT LUẬN Trong thời buổi kinh tế thị trƣờng, phủ nhận vai trò chế thị trƣờng cạnh tranh Cạnh tranh thúc đẩy kinh tế phát triển, phát huy đƣợc hết tiềm xã hội doanh nghiệp Các doanh nghiệp tham gia thị trƣờng phải chấp nhận cạnh tranh phải tìm cách giành đƣợc thắng lợi cạnh tranh Tăng sức cạnh tranh doanh nghiệp xét cho để nhằm mở rộng thị trƣờng tăng doanh thu đảm bảo lợi nhuận, điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển đƣợc Do vậy, tăng sức cạnh tranh doanh nghiệp tất yếu mà doanh nghiệp phải thực Tổng công ty Hóa dầu Petrolimex đƣợc thành lập bối cảnh thị trƣờng dầu nhờn di n cạnh tranh gay gắt Tham gia thị trƣờng có nhiều hãng tiếng giới nhƣ Việt Nam nhƣ: Castrol BP Shell Mobil, Caltex, Total, Nhờ có động nhạy bén hoạt động sản xuất kinh doanh với lợi Petrolimex dành cho PLC, PLC đứng vững bƣớc lên thiết lập cho vị trí vững thị trƣờng dầu nhờn Song để tiếp tục phát triển, giành thắng lợi cạnh tranh, PLC cần phải sử dụng vũ khí cạnh tranh cách có hiệu Luận văn: “Hồn thiện chiến lược cạnh tranh ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tơ Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex thị trường miền Trung Tây Nguyên” kết q trình cơng tác, nghiên cứu vận dụng lý luận vào tìm hiểu thực trạng chiến lƣợc cạnh tranh PLC thị trƣờng Em hy vọng giải pháp s có ích việc đề chiến lƣợc cạnh tranh PLC thời gian tới cho Công ty Em xin chân thành cảm ơn Cô TS Trịnh Thị Thúy Hồng hƣớng dẫn, giúp đỡ cho em hoàn thành luận văn e 102 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Phạm Đức Chính (2017), Tài sản trí tuệ với lợi khác biệt hóa sản phẩm chiến lược cạnh tranh doanh nghiệp: trường hợp Coca-Cola Apple học cho doanh nghiệp Việt Nam, Tạp chí Cơng nghệ ngân hàng số 139, tr.9-22 Nguy n Thị Mỹ Nguyệt (2020), Chiến lƣợc cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm Việt Nam, luận án tiến sĩ chuyên ngành QTKD thƣơng mại Trƣờng Đại học Thƣơng mại Nguy n Hữu Lam Đinh Thái Hoàng Phạm Xuân Lan (1998), Quản trị chiến lược phát triển lợi cạnh tranh, nhà xuất Giáo dục Hoàng Bảo Long (2020), Hồn thiện chiến lược cạnh tranh cơng ty TNHH thang máy Thái Bình khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh giai đoạn từ đến năm 2025, luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh ĐH Sài Gòn Michael E Porter (1996), Chiến lược cạnh tranh, nhà xuất Khoa học kỹ thuật, Hà Nội 1996 Grunig Rudolf, Kuhn Richard, Phạm Ngọc Thúy Võ Văn Huy Lê Thành Long (2005), Hoạch định chiến lược theo trình, nhà xuất Khoa học kỹ thuật Philippe Lasserre Joseph Putti (1996), Chiến lược quản lý kinh doanh, nhà xuất Chính trị Quốc gia, Hà Nội Ngơ Kim Thanh (2015), Giáo trình Quản trị chiến lƣợc, nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội Lê Xuân Thịnh (2012), Chiến lược cạnh tranh Công ty Nestle Việt Nam sản phẩm Nescafe Việt Nam từ đến năm 2020, luận văn thạc sĩ Trƣờng đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh 10 Phan Minh Tuấn (2014), Xây dựng chiến lược cạnh tranh cho Công ty CP Kinh Đô giai đoạn 2015 - 2020, luận văn thạc sĩ Trƣờng đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh 11 Tập thể giảng viên Khoa kinh doanh quốc tế - Maketing Trƣờng Đại học kinh tế TP Hồ Chí Minh, sách dịch hiệu đính Quản trị chiến lƣợc: Khái niệm e 103 tính huống, Phát hành Nhà sách Lộc 12 Các tài liệu khác trang web báo, tạp chí 13 Chandler, A (1962), Strategy and Structure, Cambrige, Massacchusettes MIT Press 14 Johnson, G., Scholes, K (1999), Exploring Corporate Strategy, 5th Ed.Prentice Hall Europe 15 Quinn, J., B (1980), Strategies for Change: Logical Incrementalism, Homewood, Illinos, Irwin e ... cầu đề tài ? ?Hoàn thiện chiến lược cạnh tranh ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tô Tổng công ty Hóa dầu Petrolimex thị trường miền Trung Tây Nguyên? ?? đƣợc chọn đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp cao... trạng chiến lƣợc cạnh tranh ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tô Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex thị trƣờng miền Trung Tây Nguyên Từ đ đƣa định hƣớng giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc cạnh tranh ngành hàng. .. ngành hàng dầu mỡ nhờn tơ Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex thị trƣờng miền Trung Tây Nguyên Chƣơng 3: Một số định hƣớng giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc cạnh tranh ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tô Tổng