Chuyên đề thực tập GVHD TS Đặng Ngọc Sự Chuyên đề thực tập GVHD TS Đặng Ngọc Sự MỤC LỤC 1LỜI MỞ ĐẦU 3Phần I Tổng quan về công ty cổ phần thương mại Nguyệt Trang 31 1 Lịch sử hình thành và phát triển c[.]
Chuyên đề thực tập GVHD: TS Đặng Ngọc Sự MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Phần I Tổng quan công ty cổ phần thương mại Nguyệt Trang 1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty cổ phần thương mại Nguyệt Trang 1.1.1 Giới thiệu chung cơng ty 1.1.2 Q trình hình thành phát triển công ty 1.2 Cấu trúc tổ chức máy lĩnh vực hoạt động sản xuất công ty 1.2.1 Cấu trúc tổ chức máy công ty3 1.2.2 Lĩnh vực hoạt động sản xuất công ty 1.3 Đặc điểm, đặc tính kinh tế kĩ thuật cơng ty 1.3.1 Đặc điểm sản phẩm, thị trường khách hàng cơng ty 1.3.2 Đặc điểm máy móc thiết bị, khoa học-công nghệ 1.3.3 Nguồn nhân lực thị trường lao động Phần II Tình hình hoạt động quản trị kênh phân phối công ty cổ phần thương mại Nguyệt Trang 10 2.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm qua10 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty 16 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty16 2.2.1.1 Cấu trúc kênh phân phối 16 2.2.1.2 Cơ sở lựa chọn kênh phân phối 18 2.2.1.3 Kết hoạt động kênh phân phối 22 2.2.1.4 Đánh giá ưu- nhược điểm 2.2.2 Quy mô kênh phân phối 23 24 2.2.2.1 Cơ sở định quy mô kênh 24 2.2.2.2 Kết đạt 26 2.2.2.3 Đánh giá ưu nhược điểm 28 2.2.3 Chính sách kênh phân phối công ty SVTH: Bùi Thanh Hương 28 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Đặng Ngọc Sự 2.2.3.1 Chính sách chiết khấu 29 2.2.3.2 Chính sách giá tốn 31 2.2.3.3 Chính sách thưởng hỗ trợ đại lý 33 2.2.3.4 Chính sách nâng cao lực đại lý 34 2.2.3.5 Chính sách bảo hành, đổi trả sản phẩm hỗ trợ vận chuyển 34 2.2.3.6 Chính sách xúc tiến bán hàng 35 2.2.3.7 Thiết lập quan hệ với thành viên 36 2.2.3.8 Đánh giá chung sách quản lý kênh phân phối công ty 38 2.3 Tồn nguyên nhân tồn tại39 2.3.1 Các vấn đề tồn hệ thống kênh phân phối công ty 39 2.3.2 Nguyên nhân tồn 40 Phần III Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần thương mại Nguyệt Trang 42 3.1 Định hướng phát triển công ty 42 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần thương mại Nguyệt Trang 43 3.2.1 Mở rộng hệ thống kênh phân phối công ty thời gian tới 43 3.2.2 Quản lý thành viên kênh hoạt động cách có hiệu 44 3.2.2.1 Quản lý đại lý 44 3.2.2.2 Quản lý nhà bán lẻ 48 3.2.3 Tăng cường hoạt động marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối 50 3.2.4 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 50 3.2.5 Hoàn thiện hệ thống thông tin kênh 51 SVTH: Bùi Thanh Hương Chuyên đề thực tập GVHD: TS Đặng Ngọc Sự 3.3 Một số kiến nghị KẾT LUẬN 52 53 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Bùi Thanh Hương 55 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Đặng Ngọc Sự DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Mặt hàng kinh doanh chủ đạo công ty Bảng 1.2 Danh mục xuất xứ dản phẩm chủ yếu Bảng 1.3 Trình độ chuyên môn nhân viên công ty Bảng 2.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty giai đoạn 2009-2012 11 Bảng 2.2 Doanh thu qua năm 12 Bảng 2.3 Tổng chi phí kinh doanh qua năm 12 Bảng 2.4 Lợi nhuận công ty qua năm 14 Bảng 2.5 Hệ thống siêu thị nhập hàng Hà Nội: 18 Bảng 2.6 Bảng cấu tiêu thụ qua kênh 22 Bảng 2.7 Bảng tiêu thụ khu vực thị trường 23 Bảng 2.8 Bảng thống kê đại lý khu vực thị trường: 27 Bảng 2.9 Doanh thu tiêu thụ mặt hàng cơng ty 27 Bảng 2.10 Mức chiết khấu sản phẩm nồi cơm điện cho hợp đồng toán toán chậm: 30 Bảng 2.11 Mức chiết khấu sản phẩm lò nướng, lị vi sóng 30 Bảng 2.12 Khung giá bán lẻ số sản phẩm công ty Bảng 2.13 Mức thưởng áp dụng cho đại lý 32 33 Sơ đồ 1.1 Bộ máy quản lý công ty cổ phần thương mại Nguyệt Trang Sơ đồ 2.1 Mô hình kênh phân phối cơng ty Nguyệt Trang Sơ đồ 3.1 Chương trình hợp tác với đại lý: 16 45 Sơ đồ 3.2 Chương trình phân phối dài hạn công ty với đại lý 47 Biểu đồ 2.1 Doanh thu chi phí cơng ty qua năm Biểu đồ 2.2 Lợi nhuận công ty qua năm15 SVTH: Bùi Thanh Hương 13 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Đặng Ngọc Sự LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, sống thời kỳ mới, thời kỳ tồn cầu hóa hội nhập, với thay đổi lớn, đa dạng phức tạp Xu hội nhập phát triển mang lại nhiều hội thách thức lớn quốc gia doanh nghiệp Với sách mở cửa kinh tế thị trường đặt doanh nghiệp vào cạnh tranh vô gay gắt với doanh nghiệp nước doanh nghiệp nước giàu tiềm lực thâm nhập phát triển thị trường Việt Nam Vì vậy, địi hỏi doanh nghiệp cần phải có biện pháp ứng phó kịp thời, hiệu với thách thức nảy sinh, thích nghi nhanh với thay đổi để đứng vững tạo lập vị cho riêng thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt Muốn tạo lợi cạnh tranh để tồn phát triển, doanh nghiệp phải nghiên cứu, định lựa chọn thực chiến lược cho phù hợp với điều kiện Bản thân doanh nghiệp, nhà quản lý phải không ngừng thay đổi, tìm giải pháp tích cực để phát triển kinh doanh, tăng lợi nhuận, giữ vững uy tín tạo chỗ đứng thị trường Để hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu cao môi trường cạnh tranh đầy gay gắt việc đầu tư, phát triển hoạt động nghiên cứu, hoạt động marketing đặc biệt công tác quản trị hệ thống kênh phân phối vô quan trọng cần thiết Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp cung cấp đến tay người tiêu dùng Nếu kênh phân phối doanh nghiệp hoạt động tốt thúc đẩy trình tiêu thụ, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối tăng cường sức cạnh tranh, tạo lợi dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Đối với doanh nghiệp thương mại phân phối ngành hàng điên gia dụng cơng ty Nguyệt Trang hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối lại quan trọng có ý nghĩa định tới thành cơng hay thất bại cơng ty Chính vậy, thời gian thực tập công ty cổ phần thương mại Nguyệt Trang, hướng dẫn thầy giáo - TS Đặng Ngọc Sự, dẫn cán nhân viên công ty với kiến thức học em lựa chọn đề tài : “Kênh phân phối-nghiên cứu tình cơng ty cổ phần thương mại Nguyệt Trang” cho chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Bùi Thanh Hương Page Chuyên đề thực tập GVHD: TS Đặng Ngọc Sự Kết cấu đề tài gồm phần sau: Phần I : Tổng quan công ty cổ phần thương mại Nguyệt Trang Phần II : Tình hình hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần thương mại Nguyệt Trang Phần III: Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần thương mại Nguyệt Trang Mục tiêu đề tài: phân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần thương mại Nguyệt Trang để tìm ưu điểm nguyên nhân hạn chế cịn tồn tại, từ đưa giải pháp giúp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm điện gia dụng công ty Trong suốt thời gian thực đề tài, thời gian kiến thức cịn nhiều hạn chế nên chun đề khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy giáo - TS Đặng Ngọc Sự thầy cô để viết em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện: Bùi Thanh Hương SVTH: Bùi Thanh Hương Page Chuyên đề thực tập GVHD: TS Đặng Ngọc Sự Phần I Tổng quan công ty cổ phần thương mại Nguyệt Trang 1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty cổ phần thương mại Nguyệt Trang 1.1.1 Giới thiệu chung công ty - Tên doanh nghiệp: Cổ phần thương mại Nguyệt Trang - Giấy phép kinh doanh: Số 0101446129 cấp ngày 20/1/2004 - Nơi cấp : Sở Kế hoạch Đầu tư thành phố Hà Nội - Địa đăng kí kinh doanh: Số 529 Phố Huế - Hai Bà Trưng – Hà Nội - Điện thoại: 04.39763629 - Mã số thuế: 0101 446129 - Ngành nghề kinh doanh: Buôn bán đồ điện gia dụng 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty Giai đoạn từ năm 2004 – 2009 : Công ty Cổ phần thương mại Nguyệt Trang thành lập bắt đầu hoạt động từ ngày 10/03/2004 Công ty thành lập dựa theo luật doanh nghiệp hành, có tư cách pháp nhân đầy đủ, có quyền nghĩa vụ dân theo luật định, tự chịu trách nhiệm toàn hoạt động sản xuất kinh doanh Trong số vốn cơng ty hoạt động, cơng ty có dấu riêng, có tài sản với quỹ tập trung, ban đầu với số vốn kinh doanh cịn nhỏ cơng ty kinh doanh thương mại phạm vi hẹp Hà Nội tỉnh lân cận khác, kinh doanh nhỏ lẻ, bạn hàng phân phối chưa nhiều Giai đoạn từ năm 2009 đến nay: Từ năm 2009 công ty mở rộng thị trường, kinh doanh nhiều mặt hàng, kênh phân phối phát triển nhanh đưa hàng hóa nhiều phổ biến vào siêu thị, đại lý lớn, công ty không tập trung vào tỉnh miền Bắc mà mở rộng, tiến sâu vào thị trường miền Trung miền Nam nên doanh thu năm 2012 tăng trưởng cao so với năm 2011, 2010, 2009 Tám tháng đầu năm 2013, công ty đạt kế hoạch tiếp tục tăng trưởng doanh thu lợi nhuận SVTH: Bùi Thanh Hương Page Chuyên đề thực tập GVHD: TS Đặng Ngọc Sự 1.2 Cấu trúc tổ chức máy lĩnh vực hoạt động sản xuất công ty 1.2.1 Cấu trúc tổ chức máy công ty Đặc điểm phân cấp quản lý hoạt động kinh doanh: Đứng đầu công ty giám đốc, giúp việc cho giám đốc có phó giám đốc, trưởng phịng phịng ban chức Giám đốc có quyền định cao hoạt động công ty chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị Phó giám đốc giúp việc cho giám đốc; quản lý văn phạm vi chức năng; nhiệm vụ giao theo ủy quyền giám đốc; chịu trách nhiệm trước giám đốc hoạt động công ty Các phịng ban có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc tổ chức công tác hoạt động cơng ty GIÁM ĐỐC PHĨ GIÁM ĐỐC Phịng hành Phịng kế tốn Phịng kỹ thuật Phịng kế hoạch Phòng kinh doanh Sơ đồ 1.1 Bộ máy quản lý công ty cổ phần thương mại Nguyệt Trang Giám đốc: Là người đứng đầu lãnh đạo tồn cơng ty, đại diện pháp nhân công ty, người trực tiếp lãnh đạo, điều hành hoạt động cơng ty, tham mưu Phó Giám Đốc phòng ban đồng thời chịu trách nhiệm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Phó Giám Đốc: Là người giúp việc cho Giám Đốc Chịu trách nhiệm tổ chức biện pháp, tình hình kinh doanh doanh nghiệp, tổ chức đạo ký kết thực hợp đồng kinh tế ngồi cơng ty Phịng hành chính: Làm cơng tác quản lý, bố trí nhân cơng tác hành Theo dõi tình hình số lượng lao động cơng ty, có trách nhiệm thực giải chế độ, sách mà Nhà nước quy định với người lao động Theo dõi tình hình làm việc, suất tính hiệu nhân viên cơng ty, tổ chức công tác lao động tiền lương, theo dõi cơng tác Bảo hiểm xã hội, an tồn lao động, đào tạo quản lý, nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên SVTH: Bùi Thanh Hương Page Chuyên đề thực tập GVHD: TS Đặng Ngọc Sự Phòng kỹ thuật: Làm cơng tác lắp đặt máy móc, thiết bị cho khách hàng, sửa chữa, bảo trì máy móc định kỳ, nghiên cứu ứng dụng khoa học kỹ thuật tiên tiến… Phòng kế hoạch: Lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch vật tư, nhân lực, đảm bảo cho hàng hóa đủ cung cấp cho khách hàng kịp thời, giúp cho ban lãnh đạo công tác lập tổ chức thực dự án Phòng kinh doanh: Tổ chức hoạt động kinh doanh nhập máy móc vật tư, đồng thời tìm kiếm nguồn khách hàng mới, liên hệ với khách hàng để ký hết hợp đồng mua bán hai bên Phịng kế tốn : Có chức tổ chức thực hoạt động tài kế tốn, thống kê theo quy định pháp luật, đáp ứng yêu cầu tài cho SXKD, phản ánh kịp thời xác nghiệp vụ kinh tế phát sinh q trình SXKD, phân tích, đánh giá, đồng thời tham mưu cho lãnh đạo tình hình SXKD kỳ, tình hình sử dụng luân chuyên vốn, thực chế độ tài khác cơng ty 1.2.2 Lĩnh vực hoạt động sản xuất công ty - Công ty Cổ phần thương mại Nguyệt Trang hoạt động chủ yếu lĩnh vực thương mại Hàng hoá kinh doanh chủ chốt công ty là: hàng điện gia dụng Đây ngành hàng truyền thống sản xuất Việt Nam, nên công ty phải nhập số lượng lớn từ nước để phân phối cho đại lại cung cấp cho khách hàng nước - Ngành nghề kinh doanh: + Kinh doanh sản phẩm điện gia dụng ngoại nhập, thiết bị điện dân dụng + Xuất nhập trực tiếp + Dịch vụ vận chuyển hàng hoá Với chức phân phối hàng gia dụng nhập từ nước cộng với lượng khách hàng to lớn tiềm phát triển nay, công ty mở rộng quy mơ hoạt động chiều sâu chiều rộng Hiện công ty có hệ thống phân phối cho khách hàng từ miền Bắc vào miền Trung - Nhiệm vụ công ty đặt là: Mở rộng thị trường đưa hàng phân phối vào tỉnh miền Nam, đặc biệt siêu thị điện máy đại lý lớn tỉnh Tạo mối quan hệ bền chặt với bên đối tác, phát triển ngành hàng sản xuất nước đa dạng mẫu mã chủng loại chất lượng cao, nhằm cung cấp SVTH: Bùi Thanh Hương Page Chuyên đề thực tập GVHD: TS Đặng Ngọc Sự cho khách hàng sản phẩm có chất lượng tốt sở tuân thủ nghiêm ngặt quy định pháp luật Đảm bảo cân đối thu, chi, sử dụng đầu tư có hiệu Thiết lập tiếp tục khẳng định thương hiệu thị trường nước 1.3 Đặc điểm, đặc tính kinh tế kĩ thuật công ty 1.3.1 Đặc điểm sản phẩm, thị trường khách hàng công ty - Đồ điện gia dụng ngành hàng tiêu dùng phổ biến thông dụng thị trường Các sản phẩm ngành hàng tiêu thụ rộng rãi khắp hệ thống siêu thị, đại lý cửa hàng nước từ thành phố tới nông thôn Vì có nhiều đối thủ cạnh tranh, bên cạnh đó,là mặt hàng nhập nhiều nên tình trạng hàng nhập lậu, hàng nhái, hàng giả, hàng chất lượng phổ biến nước ta công tác quản lí nhà nước, luật pháp vấn đề cịn nhiều thiếu sót Dưới mặt hàng kinh doanh chủ đạo công ty: Bảng 1.1 Mặt hàng kinh doanh chủ đạo công ty TT Mặt hàng kinh doanh Tỷ trọng (%) Hàng Nồi cơm điện 20 Hàng Quạt điện , quạt sưởi 15 Hàng Máy hút bụi 15 Hàng Lò nuớng , lị vi sóng 10 Hàng Bàn Là Hàng Ấm điện phích điện 14 Hàng Máy say sinh tố 12 Hàng Các loại chảo Nguồn: Phòng kinh doanh - Thị trường tiêu thụ chủ yếu công ty tỉnh miền Bắc mở rộng vào miền Trung, miền Nam - Là công ty thương mại ngành hàng ngành hàng truyền thống, sản xuất phổ biến nước nên hầu hết sản phẩm công ty nhập trực tiếp từ nhà cung cấp nước sau qua kênh phân phối để tới tay người tiêu dùng Các mặt hàng nhập công ty đa dạng, phong phú, công ty lựa chọn nhiều nhà cung cấp từ quốc gia khác giới để đáp ứng cao nhu cầu khách hàng SVTH: Bùi Thanh Hương Page ... kênh phân phối công ty cổ phần thương mại Nguyệt Trang 42 3.1 Định hướng phát triển công ty 42 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần thương mại Nguyệt Trang. .. trị hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần thương mại Nguyệt Trang Mục tiêu đề tài: phân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối cơng ty cổ phần thương mại Nguyệt Trang để tìm ưu điểm... gian thực tập công ty cổ phần thương mại Nguyệt Trang, hướng dẫn thầy giáo - TS Đặng Ngọc Sự, dẫn cán nhân viên công ty với kiến thức học em lựa chọn đề tài : ? ?Kênh phân phối- nghiên cứu tình công