Thực trạng thực hiện công tác tiếp cận khách hàng mua chung cư trung cấp của công ty homesplus

MỤC LỤC 2 1 Tổng quan về Công Ty Bất Động Sản Homesplus 2 2 1 1 Khái quát về công ty 2 2 1 2 Quá trình hình thành và phát triển 2 2 1 3 Tình hình hoạt động của công ty 3 2 1 4 Nhiê[.]

MỤC LỤC 2.1 Tổng quan về Công Ty Bất Động Sản Homesplus 2.1.1 Khái quát về công ty .2 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển .2 2.1.3 Tình hình hoạt động của công ty .3 2.1.4 Nhiệm vụ đặt 2.1.6 Chức Năng nhiệm vụ từng bộ phận 2.1.7 Phương hướng Phát triển thười gian tới 2.2 Thực trạng tìm kiếm khách hàng cơng ty 2.2.1 Thị trường Bất Động Sản .9 2.2.2 Đối thủ cạnh tranh .11 2.2.3 Mục tiêu 12 2.2.4 Các yếu tố xác lập phương pháp tìm kiếm khách hàng cơng ty 13 2.2.4.1 Tiềm hấp thụ thị trường 13 2.2.4.2 Khách hàng mục tiêu 16 2.2.5 Thực tế phương pháp tìm kiếm khách hàng áp dụng công ty 17 2.2.6 Kết tìm kiếm khách hàng Cơng ty TNHH Phát triển Thương mại BĐS Homesplus 20 2.3 Đánh giá kết tìm kiếm khách hàng mua Chung cư trung cấp Công ty BĐS Homesplus 21 2.3.1 Tich cực 21 2.3.2 Hạn chế .21 CHƯƠNG 2: : THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CÔNG TÁC TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG MUA CHUNG CƯ TRUNG CẤP CỦA CÔNG TY HOMESPLUS 2.1 Tổng quan về Công Ty Bất Động Sản Homesplus 2.1.1 Khái quát về công ty Thông tin bản - Tên công ty: Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Phát Triển Thương Mại Du Lịch Và Đầu Tư Bất Động Sản Homesplus - Tổng giám đốc : Ông Nguyễn Danh Lương - Giám đốc : Bà Nguyễn Thị Huyền Thu Trụ sở chính : 29 Hồ Tùng Mậu, Phường Mai Dịch, Quận Cầu Giấy, Thành Phố Hà Nội, Việt Nam Website : www.homesplus.vn / www.homesplus.com.vn 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH phát triển thương mại du lịch và đầu tư bất động sản Homesplus mở rộng phát triển với văn phịng giao dịch Hà Nợi cụ thể là : - Văn Phòng trụ sở chính tại : 29 Hồ Tùng Mậu, Phường Mai Dịch, Quận Cầu Giấy, Thành Phố Hà Nội, Việt Nam - Văn phòng tại : số Lê Văn Thiêm Thanh Xuân Hà Nội - Văn phòng tại : Vinhomes Times City và Vinhomes Royal City Từ thành viên ở thời điểm thành lập vào năm 2016 đến homesPlus đã nâng số lượng nhân sự lên đến 100 người phân phối các sản phẩm của Vingroup và các dự án của một số chủ đầu tư khác Khởi nghiệp từ tháng 8/2016 Homesplus trải qua bao biến động, thăng trầm thị trường bất động sản giàu tiềm nhiều thử thách Sự phát triển mạnh nguồn lực người đầu tư lớn cho sở vật chất Ban Lãnh Đạo Homesplus dần bước khẳng định thương hiệu uy tín thị trường Bất động sản Hệ thống tổ chức chế điều hành: gồm Tổng giám đốc, giám đốc điều hành, giám đốc kinh doanh, 90 nhân viên kinh doanh nhân viên phòng ban Thực tế giám đốc kinh doanh cá nhân hoạt động độc lập có khả bán hàng tốt Việc tạo động lực làm việc cho nhân viên làm cho hệ thố ng tổ chức trở nên lung tung, thiếu mợt chút chun nghiệp Tình hình, kết công ty đổi mới: Homesplus đại lý phân phối nằm top sản phẩm Vinhomes, sản phẩm chung cư khu vực Hà Nội cơng ty cị phân phối sản phẩm như: condotel, officetel, hộ dịch vụ, biệt thự Nha Trang, Phú Quốc Sàn giao dịch Bất động sản Homesplus mớ thành lập năm có thành tựu định ngành với số lượng giao d ịch không ngừng tăng (khoảng 60%), thương hiệu phân phối dự án Vinhomes nhiều khách hàng biết đến Tuy nhiên, lực nhân chưa đồng bộ, chưa trọng phát triển lực cho nhân viên mà chủ yếu giám đốc kinh doanh, trưởng phịng, trưởng nhóm Mà mỡi người lại có cách đào tạo khác nhau, hoặ chí khơng đào tạo dẫn đến nhân viên chán, bỏ việc chí ảnh hưởng đến danh tiếng cơng ty có nhân viê chưa có kĩ tư vấn gặp khách hàng Cơ cấu tổ chức chưa thự chuyên nghiệp, rõ ràng dẫn đến tình trạng nhóm hoạt động tốt nhóm không, làm giảm hiệu làm việc công ty 2.1.3 Tình hình hoạt động của công ty Trong năm kể từ ngày Công ty TNHH Phát triển Thương mại du lịch và đầu tư BĐS Homesplus thành lập công ty mở rộng quy mơ hoạt động thêm văn phịng Cơng ty quan tâm, giúp đỡ nhiệt tình chủ đầu tư tin tưởng, ủng hộ từ khách hàng nê thời gian qua cơng ty có phát triển vượt bậc Sự phát triểt Công ty TNHH Phát triển Thương mại du lịch và đầu tư Bất động sản Homesplus đượcthể qua số tiêu hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016 đến đầu năm 2019 sau: Đơn vị: số giao dịch Năm 2016 2017 2018 Số giao dịch thành công 450 1530 1780 Nguồn:BCTC Homesplus 2017: Doanh thu thực 62 tỉ, vượt mức kế hoạch tỉ đồng.Lợi nhuận sau thuế thự 9,2 tỉ đồng vượt mức kế hoạch 1,92 tỉ đồng Năm 2018: Doanh thu thực 91 tỉ đồng, vượt mức kế hoạch 10 tỉ đồng.Lợi nhuận sau thuế thực tỉ đồng, vượt mức kế hoạch tỉ đồng Nhìn chung năm 2017, 2018 hoạt động của công ty vượt kế hoạch đề ra.Đây điều đáng mừng công nhân viên lãnh đạo công ty 2.1.4 Nhiệm vụ đặt Trong môi trường cạnh tranh thị trường Bất động sản việc xây dựng hệ thớng nhân lực hệ thống phương pháp tìm kiếm khách hàng nhằm tạọ lợi so với đối thủ, c độ phá về nội dung quảng cáo,cách thức để thông tin tiếp cận với đối tượng ch hàng.Bằng nghiên cứu thị trường, nguồn lực bên bên cơng ty để có kế hoạch tìm kiếm khách hàng hiệuquả từ tăng hiệu kinh doanh cơng ty  Hầu hết nhiệm vụ công ty thực phục vụcho việc phân phối Bất động sản chưa thực để phụ vụ cho mục tiêu đặt Mục tiêu sâu vào việc phân phối sản phẩm chưa phát triển nhân lực phát triển theo hướng Điển việc xếp, đào tạo nhân kinh doanh thiế tính đồng chuyên nghiệp làm giảm tính hiệu mộtsố phận nhâ viên hay phản hồi không tốt từ khách hàng cơng ty.Vì ty cần có chiến lược phát triển công ty rõ rang hành động theo chiến lược đề  2.1.5 Hệ Thống tổ chức 2016 công ty thành lập với số vốn 15.873.912.000 VNĐ, bước đầu việc kinh doanh cịn gặp nhiều khó khă việc tìmcác cổ đơng,tiếp cận chủ đầu tư việc tìm kiếm khách hàng nên việc kinh doa nh phát triển chậm Nhưng nỗ lực,chăm thành viên tạo giao dịch, dịch vụ chất lượng uy tí điều dần tạo nên danh tiếng cho công ty thương hiệu công ty ngày được khẳng định thị trường môi giới bất động sản Lợi nhuận công ty tăng mạnh năm 2017 đặc biệt năm 2018, điều giúp cơng ty mở rộng quy mô cách dễ dàng nhanh chóng Hệ thống nhân sự tại HomesPlus Đơn vị: người STT Chức vụ Số lượng Tổng Giám Đốc Giám đốc điều hành Giám đốc kinh doanh Bộ phận triển khai phát triển sản phẩm Nhân viên Tài chính-Kế tốn Hàng chính-Nhân Marketing Chăm sóc khách hàng Kinh doanh 85 Nguồn: Phịng nhân Cơng ty HomesPlus Chất lượng nhân viên:Với lợi nguồn nhân lực trẻ, độ tuổ trung bình nhân viên từ 20 đến 25 tuổi, trình độ củ nguồn nhân lực trung, 80%số lượng nhân viên có đại học Cơng ty TNHH Phát triển Thương mại du lịch và đầu tư Bất động sản Homesplus sở hữu mộ đội ngũ trẻ nhân viên đầy nhiệt huyết, làm việc có trách nhiệm, nghiêm túc quản lý ban lãnh đạoCông ty gặt hái nhiều thành công, mở rộng thị trường, nâng trung vị trí cơng ty thị trường mơi giới Bất động sản Lao động ba yếu tố quan trọng q trìn kinh doanh, mà cơng tác quản lý lao động hợp lý đóng vai trị quan trọng Công ty tổchức bố trí xếp lao động hợp lý, tính xác thù lao lao động, tốn kịp thờ tiền lương có sách chế độ hợp lý cho lao động làm tăng hiệu kinh doanh, góp phần tiết kiệm chi phí,tăng lợi nhuận, tạo điều kiện nâng trung đời sống vật chất cho người lao đợng Tuy Nhiên có số lượng nhân viên kinh doanh cơng ty không đào tạ ngành, thiếu đạo đức hành nghề nên cung cấp thông tin cho khách hàng không đầy đủ, sai lệch hay thiếu nhìn khách quan đánh giá sản phẩm Một phần áp lực doanh số công ty phần suy nghĩ thân họ với nghề không lâu dài, thuận theo thị trường đà lên Đây thực trạng nhiều sàn giao dịch Bất động sản, làm giảm tính minh bạch thị trường Cơ cấu tổ chức Nhân sự 2.1.6 Chức Năng nhiệm vụ từng bộ phận Hội đồng thành Viên: - Là quan quản lý công ty, có tồn quyền nhân danh cơng ty để định vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi công ty trừ vấn đề thuộc thẩm quyề đại hội cổ đông chưa ủy quyền Ban giám đốc - Giúp đỡ ban lãnh đạo mặt cơng tác thuộc lĩnh vực tài - Đưa các chiến lược phương pháp quản lý điều hành kinh doanh giúp công ty phát triển - Tham mưu quản lý chỉ đạo nghiệp vụ các mặt công tác tổ chức cán bộ nhân sự, lao động, tiền lương, đào tạo, khen thưởng kỷ luật bảo vệ Phòng kinh doanh - Tham mưu cho giám đốc công ty hoạt động kinh doanh - Thực triển khai hoạt động giữ vững ngày khẳng đị nh chất lượng, uy tín dịch vụ giao dịch mơi giới cơng ty - Tiến hành khốn doanh thu cho nhóm kinh doanh, cộng tác viên nhằm đảm bảo doanh thu đề - Phòng kinh doanh có nhiệm vụ cung cấp thị trường sản phẩm theo tiêu chuẩn đề nhằm đảm bảo uy tín cơng ty thị t rường - Nắm bắt thị trường môi giới bất động sản có mở rộng thị tr ường kinh doanh Bộ phận triển khai phát triển sản phẩm - Nhằm giới thiệu công bố sản phẩm thị trường - Thu thập phản hồi, lưu hồ sơ để phục vụ dự án sau Ngay sau triển khai, vào phản hồi thị trường doanh nghiệp phát triển ý tưởng cho sản phẩm tiếp mắt chủ đầu tư - Phát huy mạnh chiến lược phân phối sản phẩm mình, bên cạnh cần phải tìm hạn chế chiến lược để khắc phục cải thiện Phịng tài chính-kế tốn - Tham mưu cho giám đốc cơng ty hoạt động kinh doanh - Thực triển khai hoạt động giữ vững ngày khẳng định chất lượng, uy tín dịch vụ giao dịch môi giới công ty - Làm báo cáo thuế hàng tháng, cân đối khoản thuế phải nộp thuế khấu trừ - Làm kế toán thuế, báo cáo tài cho doanh nghiệp Phịng hành nhân - Theo dõi, tham mưu cho giám đốc chiến lược quản lý nhân - Thực hiện, quản lý, điều phối nhân công ty - Xử lý khiếu nại, thắc mắc từ phía ngân hàng - Xác định quy trình tuyển dụng hợp lý bao gồm nguồn tuyển dụng, chọn lọc đối tượng, hội nhập nhân viên với công ty - Thực hiện, soạn thảo quy định, nội quy, hợ đồng lao động…trong khuôn khổ pháp lý hợp pháp - Xây dựng triển khai hệ thống thang bảng lương, thưởng, trợ cấp,phụ cấp, bảo hiểm cho côngty - Giải thắc mắc yêu cầu, nguyện vọn từ phía nhân viên công ty Bộ phận marketing - Nghiên cứu tiếp thị thông tin - Lập hồ sơ thị trường dự báo doanh thu - Khảo sát hành vi ứng xử khách hàng tiềm - Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu thị trường môi giới bất động sản cơng ty Bộ phận chăm sóc khách hàng - Xây dựng kênh thơng tin để khách hàng tiếp cận dễ dàng với thông tin công ty - Là nơi tiếp nhận thông tin khiếu nại khách hàng, đưa phương hướng xử lý,trình trưởng phòng để xin ý kiến,thảo luận họp giao ban - Phối hợp với trưởng phòng Marketing để thực chương trình quảng cáo, phân tích rõ lợi ích mà khách hàng nhận nhằm thu hút khách hàng tìm hiểu lựa chọn giao dịch với công ty - Chủ động lập kế hoạch tặng quà cho khách hàng lế,tết lế mắt sản phẩm mới 2.1.7 Phương hướng Phát triển thười gian tới Sứ mệnh  Đối với thị trường: cung cấp các sản phẩm dịch vụ chất lượng đến khách hàng  Đối với nhân viên: Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp sáng tạo công cho nhân viên Có sách lương, thưởng chế độ đãi ngộ phù hợp để tăng tinh thần làm việc cho nhân viên  Đối với đối tác: đề trung tinh thần hợp tác cùng phát triển  Tầm nhìn:  Phát triển công ty trở thành đại lý phân phối số thị trường Bất động sản Chung cư trung cấp, đem đến dịch vụ tư vấn, chăm sóc khách hàng tốt Phát triển hệ thống nhân với đầy đủ lực, lĩnh nguồn lực cốt yếu quan trọng công ty  Chiến lược  Phân phối chủ yếu dự án Chung cư trung cấp, có vị trí đắc địa kết hợp với mở rộng phân phối loại hìn Bất động sản thành phố khác như: NhaTrang Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh…  Tăng trưởng số lượng giao dịch năm  Mở rộng công ty sang lĩnh vực đầu tư, tư vấn đầu tư Bất động sản  Tăng cường phát triển đội ngũ cán bộ, nhân viên cơng ty 2.2 Thực trạng tìm kiếm khách hàng công ty 2.2.1 Thị trường Bất Động Sản Thị trường Bất động sản Đầu năm 2018 với tín hiệu tốt từ kinh tế vĩ mơ, sách cho phép người nước ngồi mua chung cư Việt Nam bắt đầu có hiệu lực làm thay đổi tiềm thị trường nước.Tại Hà Nội dự án với mức giá tầm trung, có vị trí tương đối thuận lợi tung thị trường với số lượng lớn Cùng với việc tìm kiếm khách hàng dễ dàng cạnh tranh tư vấn viên trở nên gay gắt Với thay đổi cơng ty đưa sách bán hàng mới, có lợi nhiều cho khách hàng kết hợp với sách khuyến mãi, chiết khấu, liên kết với ngân hàng, tặng vé dịch vụ…nhằm thu hút quan tâm khách hàng đẩy nhanh trình mua bán Theo số liệu báo cáo thị trường bất động sản Việt Nam Hiệp hội bất động sản Việt Nam công bố tháng vừa qua, lượng giao dịch tăng trung bình 14% Trong quý 1, thị trường hộ Hà Nội có tổng cộng 25.304 hộ chào bán, tăng 6% so với quý trước 27% so với kỳ năm trước Tính từ đầu năm đến nay, thị trường hộ bán Hà Nội có 26.000 hộ chào bán, tăng 32% so với tháng năm 2018 Phân theo khu vực, Hà Đông , Nam Từ Liêm hai số quận có đóng góp trung tổng lượng mở bán tính từ đầu năm đến Phía Đơng và phía Tây Hà Nợi “điểm nóng” thị trường với hàng chục dự án hộ trung trung cấp đã, triển khai Có thể kể tới Vincity Sportia Tây Mỗ khoảng 8.000 hộ với phân khu chung cư xây diện tích 280 ha, trải dài bên trục đường đại lộ Thăng Long nút giao với đường 70.Khuc vực phía đông là tổ hợp dự án rộng 420 Vincity Ocean Park Gia Lâm với 9.000 hộ nằm giữa trục đường trung tốc Hà Nội-Hải Phòng và đường 5A Thị trường bùng nổ nguồn cung Bất động sản chung cư trung cấp Mặc dù nhu cầu nhà thấp cấp nhiều, thứ nhất, khơng có chủ đầu tư hứng thú với loại hình mức lợi nhuận thấp;khó khăn vận hành, quản lý; thứ hai, dự án nhà thấp cấp thường vị trí khơng thuận lợi; khả đáp ứng nhu cầu, học tập, vui chơi, giải trí Ngồi ra, chất lượng cơng trình khơng đảm bảo nên số lượng người quan tâm khơng lớn dẫn đến tình trạng thị trường chung cư thấp cấp bị bỏ ngỏ Trong bối cảnh số lượng hàng chung cư trung cấp khơng ngừng tăng xu hướng hộ chủ đầu tư sử dụ ng như: hộ thông minh, khu nghỉ dưỡng, hộ kết hợp với văn phòng… kết hợp chương trình khuyến hấp dẫn tặng xe, tặng ng hay chuyến chơi du lịch hấp dẫn, cam kết với khách hàng vay vốn mua nhà với lãi suất ưu đãi nhằm tạo khác biệt dự án, kích thích nhu cầu người tiêu dùng Ví dụ dự án Vincity Ocean Park dự án chung cư trung cấp, xây dựng với mơ hình khơng gian sống sinh thái, có khác biệt dự án lân cận và chính sách bán hàng rất hot nhằm đẩy nhanh tốc độ bán hàng Thứ nhất, bàn giao theo mức bản để giảm giá thành hợ Thứ hai, sử dụng gói chiết khấu, lãi suất ưu đãi, tặng thẻ VinID Thứ ba, chính sách bán hàng thông minh linh động,khách hàng chỉ cần đóng 10% giá trị hộ là đã có thể ký hợp đồng mua bán với chủ đầu tư(với các dự án khác là 30%) Dù phân khúc trung cấp tốt thị trường, nhiên việc doanh nghiệp BĐS ạt triển khai dự án bất động sản trung cấp có quy mơ lớn có ý kiến lo ngại khả khủng hoảng dư cung tái diễn với thị 10 trường bất động sản, phân khúc trung cấp Nhưng hội lựa chọn lớn cho khách hàng có nhu cầu mua nhà chung cư trung cấp Với đặc điểm khu vực có quỹ đất rộng, quy hoạch tập trung nhiều cơng trình kiến trúc đại quan trọng thủ đô Hà Nội Trung tâm Hội nghị quốc gia, Sân vận động Quốc gia Mỹ Đình, Bảo tàng Hà Nội, Trung tâm đào tạo vận động viên Cấp trung Hà Nội, quận Nam Từ Liêm trở thành trung tâm Thủ đô, lựa chọn an cư lý tưởng, đặc biệt khách hàng thành đạt, ưa thích sống đại nhiều tiện nghi Thêm vào với phát triển hạ tầng khu vực phía Tây nối thị vệ tinh với khu trung tâm Dự án thứ mở rộng tuyến đường quốc lộ 70 với điểm đầu tuyến nút giao với đường 70; điểm cuối tuyến nút giao với tuyến đường liên khu vực, quy mô tuyến đường khoảng 4,1km Dự án thứ hai tuyến đường vành đai 3.5 đoạn từ cầu Thượng Cát đến Đại Lộ Thăng Long với tổng chiều dài khoảng 9,54km Chức tuyến đường trục giao thơng kết nối chuỗi thị phía Đơng đường Vành đai 4, kết nối Quốc lộ 32, Đại lộ Thăng Long tuyến đường cấp đô thị hướng trung tâm Song song với tốc độ thị hóa nhanh hạ tầng giao thơng hồn thiện chất lượng dự án bất động sản khu vực Nam Từ Liêm ngày trung khiến chuyên gia tin dự án tăng giá theo dài hạn lựa chọn lý tưởng nhiều khách hàng 2.2.2 Đối thủ cạnh tranh Liên minh sàn giao dịch G5 câu lạc Bất động sản Hà Nội lựa chọn từ 1000 hội viên với ủng hộ hiệp hội Bất động sản Việt Nam, bốn sàn giao dịch Bất động sản liên kết tạo liên minh chung mục tiêu, phối hợp nhiều mạnh Gồm có + DTJ: Cơng ty giàu kinh nghiệm cung cấp dịch vụ tư vấn, kinh doanh Bất động sản, thiết kế, kinh doanh nội thất + Đất xanh Miền Bắc: Công ty hàng đầu việc hoạt động phát triển phân phối dự án, thiết kế 11 + Asiareal: đơn vị trực thuộc tập đoàn tư vấn đầu tư châu Á, đặc biệt mạnh lĩnh vực tư vấn thủ tục đầu tư Bất động sản, cung cấp dịch vụ tiếp thị phân phối sản phẩm dự án Bất động sản, quản lý Bất động sản + Maxiland: công ty lĩnh vực tiếp thị dự án, đầu tư kinh doanh, phân phối Bất động sản - Sàn Info: + Phân phối, kinh doanh Bất động + Tư vấn, quản lý Bất động sản + Nghiên cứu, phân tích thị trường Bất động sản + Cung cấp nguyên vật liệu xây dựng Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Tân Thời Đại: Tiền thân đại lý phân phối Lam Hà đơn vị tham gia phân phối sản phẩm Bất động sản tập đoàn Vingroup từ năm 2010 Trong năm đồng hành dự án tập đoàn Vingroup, Tân Thời Đại đại lý tiên phong Với mục tiêu hướng tới phát triển mạnh mẽ, ổn định chuyên nghiệp, phù hợp với phát triển tốc độ trung Vinhomes, Tân Thời Đại theo chiến lược nhằm trở thành đơn vị trẻ trung, động, tiến thời đại Novahome: đại lý phân Bất động sản tập đoàn Vingroup, tập đoàn hàng đầu lĩnh vực đầu tư phân phối Bất động sản Với sứ mệnh không ngừng gia tăng giá trị cho cộng đồng, hài hòa lợi ích đại lý thị trường Công ty lấy quyền lợi khách hàng làm trung tâm, thực hện chương trình chăm sóc khách hàng với nhiều nội dung hấp dẫn, đề trung tinh thần hỗ trợ tư vấn giúp khách hàng, tạo nên giá trị gia tăng cho khách hàng Đứng trước đối thủ mạnh lĩnh vực Bất động sản cơng ty có đưa đánh giá điểm mạnh, điểm yếu đối thủ để khơng ngừng hồn thiện máy công ty, phát triển điểm mạnh khắc phục nhữn g yếu điểm công ty kết hợp với việc sáng tạo, đột phá bán hàng để công ty ngày phát triển vững mạnh thị trường Ví dụ nhân lực cơng ty có phận có lực m việc tốt nhiên chưa đồng cơng ty cần đưa chư ơng trình đào tạo để nhân viên nắm vững bước quy trình bán hàng 12 2.2.3 Mục tiêu Lấy uy tín thương hiệu, xây dựng mối quan hệ bền vững lâu dài với khách hàng uy tín nghề nghiệp, chu đáo phục vụ khách hàng Homesplus khơng ngừng hồn thiện phát triển để mang đến cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo 2.2.4 Các yếu tố xác lập phương pháp tìm kiếm khách hàng cơng ty 2.2.4.1 Tiềm hấp thụ thị trường Một khảo sát thị trường Sàn Bất động sản Rongbay.vn thực đưa số liệu tổng hợp xu hướng Bất động sản thị trường Mức giá hấp dẫn người mua nhiều 25 triệu đồng/m2; từ 25-30 triệu đồng/m2 chiếm 20%; từ 30-35 triệu đồng/m2 chiếm 10% lại 35 triệu đồng/m2 Đặc biệt, khảo sát rằng, truyền thông marketing online lên thể qua việc 79% người mua nhà nghiên cứu online trước mua; 76% qua trang tìm kiếm; 34% qua mạng xã hội 32% qua website mua bán/mơi giới bất động sản Có tới 45% khách hàng sử dụng internet để so sánh lựa chọn với nhau; 55% tìm kiếm đánh giá từ người d ùng khác Khảo sát có tới 59% giao dịch bắt nguồn từ internet; 42% khách hàng sau mua chia sẻ lại kinh nghiệm mạng xã hội Sản phẩm trung cấp có giá bán khoảng từ 1.200 m2 trở lên, thường tọa lạc vị trí thuận lợi, kết nối sở hạ tầng tốt, chất lượng sản phẩm tiện nghi, tiện ích ở mức trung bình khá Phân khúc nhiều nhà đầu tư quan tâm tỷ suất lợi nhuận cho thuê trung, tính khoản tốt Tuy nhiên thực tế cho thấy khả hấp thụ hộ trung cấp Hà Nội tốt Tại Hà Nội, việc nhiều dự án mở bán năm 2017 cho thấy thị trường có tín hiệu lạc quan định Với dự án trung cấp, chủ đầu tư thường tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm định trước mở bán thức để đảm bảo dự án có tỷ lệ bán tốt, phần khẳng định nguồn cầu cho phân khúc tương đối trung Thực tế cho thấy, nhu cầu mua để dừng lại số lượng định, lượng lớn lại 13 mua để đầu tư, cho thuê sinh lợi Đặc biệt, phận khách hàng, trước họ có tâm lý mua để ở, dần dịch chuyển sang thuê để Như TP.HCM, có nhiều người nước sinh sống làm việc nên thị trường hộ cho thuê hấp dẫn so với Hà Nội Loại hình nhà cho thuê chủ yếu hộ với diện tích dao động từ 50 – 70m2 Bên cạnh yếu tố tỷ suất lợi nhuận trung hộ cho thuê Việt Nam có giá trị ổn định dễ thuê Theo bà Nguyễn Hoài An, Giám đốc phận Nghiên cứu, Tư vấn Định giá Hà Nội CBRE Việt Nam Hà Nội, phân khúc hộ trung cấp chiếm tỷ lệ ôn định mức khoảng 40% nguồn cung năm trở lại Thị phần hộ trung cấp mở bán năm dự báo tiêp tục tri mức 30% Đặc biệt, dự án vị trí đắc địa xung quanh khu vục hồ Tây hay quận Ba Đình sân đón kỳ vọng có mức hấp thụ tốt Năm 2019, phân khúc hộ trung cấp dự báo trì mức hấp thụ tốt Hà Nội quy mơ dự án thường nhỏ dự án thuộc phân khúc khác Các dự án thường phát triển chủ đầu tư u y tín, nhiều sản phẩm độc đáo mắt thời gian tới kỳ vọng thu hút gia đình thượng lưu", bà An dự báo Thị trường kỳ vọng trì tích cực với mức độ cẩn trọng nửa cuối năm 2018 với dự án tái khởi động tiếp tục mở bán thị trường Tuy nhiên tốc độ mức ngang năm 2017 Nhu cầu mua để mua để đầu tư cho thuê lại dẫn dắt thị trường Thêm nhận định Ông Matthew Powell Giám đốc Savills Hà Nội thị trường Chung cư trung cấp Hà Nội: “Thị trường có biến động, khủng hoảng khơng xác Bởi nguồn cung có tăng quản lý Đồng thời, với việc tăng nguồn cung nguồn cầu tăng Hiện tại, khơng có dấu hiệu bong bóng bất động sản, khơng có tượng đầu ạt tăng giá bất động sản chóng mặt dẫn đến khó khăn tài cho người mua Hơn nữa, Nhà nước ý thức rõ tình hình thị trường cẩn trọng sách tài khóa với thị trường bất động sản Theo tơi , số khu vực, nguồn cung lớn so với nguồn cầu, dẫn đến số tác động nhỏ cho thị trường, tượng khơng phải đại diện cho tồn thị trường” Hiện tại, 14 nguồn cung chưa vượt cầu, số lượng giao dịch mức tăng giá bất động sản trung cấp mức an toàn Hiện tại, giá bất động sản trung cấp có tăng Tuy vậy, phải ghi nhận có số bất động sản trung cấp có lượng giao dịch mức độ tăng giá không tốt Tất nhiên, nhìn nhận khía cạnh đầu tư chủ đầu tư khơng nên tiếp tục xây dựng thêm nhiều bất động sản trung cấp vài năm tới Các chủ đầu tư ý thức rõ sức hấp thụ thị trường bất động sản trung cấp nên đầu tư vào phân khúc trung cấp nhà giá thấp Với thay đổi thị trường Chung cư trung cấp thời điểm chủ đầu tư có biện pháp nhằm thu hút khách hàng Không trước xây dựng ạt mà chủ đầu tư xuất phát từ nhu cầu thực khách hàng mua nhà thời gian gần Nếu trước đây, chủ đầu tư tập trung chăm lo cho “phần cứng” sở vật chất tịa nhà yếu tố tâm tư, nguyện vọng kh ách hàng quan tâm, ưu nhiều Bên cạnh “điều kiện cần” xây dựng môi trường sống sẽ, hệ thống an ninh bảo vệ 24/7, hệ thống quy trình xử lý rác thải đạt chuẩn…, nhiều chủ đầu tư cịn hướng đến các chương trình gắn kết cộng đồng, chăm sóc bảo vệ sức khỏe cộng đồng dân cư, chương trình giúp cư dân trải nghiệm sống tiện nghi thoải mái Có thể kể đến hàng loạt chương trình gắn kết cộng đồng cư dân vào đợt lễ tết trung thu, đêm noen, tết cổ truyền…tại hàng loạt khu chung cư lớn chung cư Times City, Mỗ Lao, Hapulico, Thăng Long Number trở thành dịp gắn kết cộng đồng cư dân tốt Với xu hướng khách hàng trở nên sành sỏi hơn, khó tính Nếu trước đây, người mua hộ trung cấp quan tâm đến thiết kế tòa nhà, hộ, phong cách nội thất tên tuổi chủ đầu tư đây, nhóm khách hàng lại quan tâm nhiều đến dịch vụ vận hành, tiện ích cộng đồng cư dân sinh sống Những người có thu nhập n hu cầu sống trung ngày thể rõ tinh tế cầu toàn việc lựa chọn hộ Ngoài vị Việt Nam thị trường bất động sản khu vực đánh giá trung, thị trường có tăng trưởng, trái với quốc gia khu vực có phần chững lại, chí xuống.Sự tăng trưởng tích cực kinh tế vĩ mô, phát triển ngành du lịch, kiện APEC năm yếu 15 tố đưa vị thị trường bất động sản Việt Nam cạnh tranh với nước khu vực Giá bất động sản nhìn chung so với thị trường khác Singapore Hong Kong cịn thấp nhiều Chính mà ngồi khách hàng nước thị trường Bất động sản Việt Nam thu hút quan tâm người nước ngoài Nếu nhìn khía cạnh kinh tế, phân khúc bất động sản trung cấp phát triển tích cực Tuy vậy, bất động sản thị trường đặc thù, bất động sản, khu vực lại có điểm khác Với phân khúc bất động sản trung cấp khoảng thời gian để thị trường hấp thụ hết khu nhà phải dài Để đảm bảo tốc độ hấp thụ, chủ đầu tư phải lưu ý từ khâu lên kế hoạch đến chiến lược marketing bán hàng Thực tế cho thấy có số bất động sản cịn số lượng lớn chưa hấp thụ, điều dấu hiệu tiêu cực thị trường mà có nghĩa người mua có nhiều lựa chọn Các chủ đầu tư tất nhiên phải chịu rủi ro đầu tư vào phân khúc cần phải nghiên cứu thị trường kỹ nắm động thái đối thủ cạnh tranh Vì vậy, tỷ lệ hấp thụ thấp vấn đề chung toàn thị trường mà vấn đề bất động sản Điều nhấn mạnh tầm quan trọng việc nghiên cứu thị trường có chiến lược bán hàng phù hợp Mặt khác, phân khúc bất động sản trung cấp phân khúc dễ rủi ro, địi hỏi nhiều vốn Chính vậy, để thành cơng phân khúc cơng ty phân phối phải xem xét tiềm sản phẩm nghiên cứu thị trường khu vực dự án để phân phối hiệu 2.2.4.2 Khách hàng mục tiêu Khách hàng mục tiêu dự án chung cư trung cấp công ty Homesplus phân phối - Người độc thân thành đạt, thường doanh nhân trẻ, quan tâm hàng đầu đến giá cả, thuận tiện di chuyển, kết nối với khu thương mại, có khơng gian tiếp khách dự án thuận tiện Diện tí ch 60m2, họ thường cập nhật thông tin chủ yếu qua Internet, bạn bè, đồng nghiêp - Gia đình có tuổi học, có khả tài chính, thu nhập từ 15-20 triệu/tháng, có nhu cầu mua nhà đáp ứng đầy đủ yêu cầu sống bản, 16 quan tâm lớn đến môi trường sống, giao thông thuận tiện việc học Diện tích họ chọn nhiều khoảng 60-75 m2 Thơng tin cập nhật chủ yếu từ internet, báo chí - Nhóm khách hàng có dư giả tài chính, muốn chuyển nhà đến nơi đầy đủ tiện ích, giao thông thuận tiện, môi trường sống, an ninh Diện tích từ 75m2 trở lên, thơng tin cập nhật từ báo chí, bạn bè - Những người đầu tư, họ quan tâm lớn đến lợi nhuận họ lựa chọn dự án có vị trí vàng, đầy đủ quần thể tiện ích nằ m khu vực có sở hạ tầng, dịch vụ đầy đủ đồng Họ chọn có hướng mát, view cơng viên hồ điều hịa đẹp dự án diện tích nhỏ để giảm số vốn đầu tư Thông tin cập nhật chủ yếu từ công ty phân phối Bất động sản 2.2.5 Thực tế phương pháp tìm kiếm khách hàng áp dụng công ty Sau phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh cơng ty đưa kế hoạch bán hàng lên chủ đầu tư, kế hoạch chung cho nhân viên bán hàng Cùng với hạch tốn chi phí bỏ cho việc tìm kiếm khách hàn g để xác định hiệu tìm kiếm Dưới thực tế tìm kiếm khách hàng mà công ty Homesplus áp dụng Phương pháp cơng ty sử dụng Cơng ty có phương pháp tìm kiếm nhằm mục đích để thơng tin dự án tiếp cận đến số lượng lớn khách hàng Cùng với chủ đầu tư truyền thông để thơng tin dự án có mặt khắp khu vực ảnh hưởng dự án Ví dụ truyền thơng cho dự án Vincity Ocean Park, xác định đối tượng khách hàng mua để ở, để đầu tư khu vực Nam Từ Liêm, Cầu Giấy, Hà Đông, Thanh Xn, Ba Đình, Gia Lâm từ có phương pháp làm thị trường như: - Đăng quảng cáo dự án truyền hình vào thời điểm vàng: trước đến chương trình thời sự, chương trình truyền thu hút lượng người xem lớn, vào khung 20h-22h Đây thời điểm có số lượng người sử dụng TV lớn nên dễ dàng truyền tải thông tin dự án đến khách hàng độ phủ thông tin dự án đến khách hàng lớn 17 - Lên kế hoạch phát tờ rơi quận Nam Từ Liêm, Cầu Giấy, H Đông, Thanh Xuân, Ba Đình, Gia Lâm khu vực có khách hàng tiềm dự án với số lượng 100.000-120.000 tờ phát vòng tháng Phương pháp sử dụng chủ đầu tư bắt đầu truyền thông phương tiện thông tin đại chúng dự án Sau cơng ty chuyển xuống cho phòng kinh doanh để nhân viên phân vùng phát nhằm mục đích truyền thơng dự án diệ n rộng công cụ cho việc khách hàng tìm kiếm thơng tin Internet dự án - Đăng trang báo mạng báo in uy tín Ngồi thơng tin dự án cần có viết liên quan đến dự án vấn đề quy hoạch, thông tư liên quan đến hội sở hữu khách hàng, xu hướng thị trường… nhằm cung cấp cho khách hàng thông tin Bất động sản nhìn tổng quan dự án từ đưa định mua hay khơng cách xác - Thiết kế Web thực công cụ để Web nằm trang đầu tìm kiếm Phương pháp thực trước chủ đầu tư thức cơng khai thơng tin dự án để có vị trí top tìm kiếm phải tốn khoảng thời gian khoảng 2-3 tháng Và tính tốn thực xác dự án vào thời điểm tốt thu hút số lượng khách hàng lớn lại vơ tiềm Nhìn chung phương pháp tìm kiếm khách hàng truyền thơng truyền hình, phát tờ rơi, đăng báo chí phương pháp cơng ty làm để hỗ trợ việc tìm kiếm thơng tin web để thơng tin, hình ả nh dự án đến mắt nhiều khách hàng Đây phương pháp nhằm phủ rộng thông tin dự án, làm thị trường khơng có mục tiêu khách hàng cụ thể nhắm tới hỗ trợ cho cơng cụ tìm kiếm cụ thể khác công ty truyền cho nhân viên Xác định kế hoạch tìm kiếm khách hàng mua cho Nhân viên Mặc dù nhân viên có cách làm phương pháp cụ thể tìm kiếm khách hàng cho phù hợp với thân đạt hiệu trung Tuy nhiên công ty đưa cho nhân viên thời điểm họ nên sử dụng phương pháp nào, nội dung nên trọng thời điểm cho hợp lý nhất, tiết kiệm nguồn lực hiệu trung - Giai đoạn đầu dự án: 18 + Phát tờ rơi: Phát tờ rơi công ty cung cấp khu vực xung quanh dự án số lượng người quan tâm lớn Ví dụ với dự án Vincity Ocean Park phát khu vực Học viện Nông Nghiệp 1, Trâu Quỳ Kiêu Kỵ Đa Tốn,Dương Xá(các xã thuộc Gia Lâm ) rộng Hai Bà Trưng, Thanh Xn.Mục đích phủ sóng thơng tin dự án đến khắp khu vực có khách hàng tiềm nhân viên bán hàng muốn đạt hiệu tìm kiếm sử dụng phương pháp nên đưa đến tận tay khách hàng kết hợp với tư vấn trực tiếp + Gọi điện, gửi tin nhắn đến khách hàng có khả có nhu cầu mua: Phương pháp áp dụng dự án mới, chưa có nhiều người biết đ ến có thơng tin sách bán hàng, giá Phương pháp sử dụng với mục đích để nhiều người biết đến dự án nhưn g hiệu tìm kiếm khách hàng tốt sử dụng phát tờ rơi, khả tiếp cận khách hàng tốt khách hàng nghe trực tiếp thông tin cung cấp nhiều + Đặt thơng tin dự án báo chí, xe bus: Xác định mục đích sử dụng, lên kế hoạch rõ ràng: lựa chọn tuyến xe bus nào, số lượng xe đặc biệt nội dung muốn truyền tải đến khách hàng Các nhân viên bán hàng lựa chọn phướng án lượng khách hàng mà phương pháp tiếp cận đến tương đối lớn, nhiên với sản phẩm giá trị lớn Bất động sản phương pháp có mục đích làm thị trường nhiều hơn, số lượng khách hàng tiếp cận trực tiếp tương đối + Thiết kế website: Trước thông tin dự án cơng bố rộng rãi bên ngồi, phương tiện thông tin đại chúng cần xây dựng trang web, chăm chút nội dung , sử dụng công cụ hỗ trợ SEO để đẩy trang web lên top khách hàng tìm kiếm Sử dụng phương pháp hiệu quả, trang webb lên top thời điểm thị trường khả tiếp cận khách hàng tiềm vô lớn - Giai đoạn dự án, số lượng người biết đến quan tâm tương đối lớn: + Đăng bài, chạy quảng cáo Facebook: Đăng thông tin dự án Facebook công cụ tìm kiếm khách hàng hiệu số lượng người sử dụng lớn, khả tương tác người dùng trung Tuy nhiên, sử dụng cần lưu ý vấn đề giúp đẩy viết như: sử dụng phương thức q uảng cáo nào; nội dung truyền đạt có bắt 19 mắt thu hút người xem tìm hiểu không; đối tượng khách hàng ai, nghề nghiệp, độ tuổi, hành vi, sở thích…Để phân tích thơng tin phải hiểu rõ sản phẩm hành vi mua khách hàng sử dụng Facebook + Chạy Google Adword: Kết hợp với web để thông tin dự án xuất hiệ n nơi khách hàng tra cứu thông tin Google Tăng hiệu tìm kiếm, tăng khả tiếp cận với khách hàng 2.2.6 Kết tìm kiếm khách hàng Cơng ty TNHH Phát triển Thương mại BĐS Homesplus Chi phí phát sinh thực phương pháp tìm kiếm khách hàng dự án Vincity Ocean Park Bảng 1.4: Chi phí quảng cáo dự án Vinhomes Green Bay t háng công ty Homesplus Đơn Vị: VNĐ Phương pháp Chi phí Truyền thông tivi radio 500.000.000 Truyền thông báo 250.000.000 In tờ dơi,phướn cho nhân viên 66.000.000 Xây dựng trang web 40.000.000 Tổng 856.000.000 Nguồn: Phòng Marketing Thực tế chi phí dành cho việc tìm kiếm khách hàng chủ yếu nhân viên tư vấn chịu nên khó để thu thập hết số liệu chi phí để đánh giá hiệu tìm kiếm khách hàng mua cơng ty Vì vậy, người viết lấy số liệu từ phòng kinh doanh công ty bán dự án Vincity Ocean Park tháng để đánh giá mức độ hiệu việc tìm kiếm khách hàng 20 ... 2: : THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CÔNG TÁC TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG MUA CHUNG CƯ TRUNG CẤP CỦA CÔNG TY HOMESPLUS 2.1 Tổng quan về Công Ty Bất Động Sản Homesplus 2.1.1 Khái quát về công ty Thông... lý thị trường Công ty lấy quyền lợi khách hàng làm trung tâm, thực hện chương trình chăm sóc khách hàng với nhiều nội dung hấp dẫn, đề trung tinh thần hỗ trợ tư vấn giúp khách hàng, tạo nên giá... khúc cơng ty phân phối phải xem xét tiềm sản phẩm nghiên cứu thị trường khu vực dự án để phân phối hiệu 2.2.4.2 Khách hàng mục tiêu Khách hàng mục tiêu dự án chung cư trung cấp công ty Homesplus