Việc làm này đã giúp tôi biết được nhiều nhân viên kinh doanh/ bán hàng trong các lĩnh vực khác nhau và tôi lại ngày càng lo lắng bởi một xu hướng đáng lo ngại hiện [r]
(1)MỈKE WE1NBERG
PHƯƠNG PHÁP T I Ẽ p C Â N
KHÁCH HÀNG
THÀNH CƠNG
NEW5aIe5 simplieied.
cẩm nang khơng thể thiếu
giúp bạn tìm kiếm khách hàng và phát triển doanh nghiệp
"Mike VVeinberg vén bí mật, tiết lộ cơng việc tìm kiếm thương vụ kinh doanh Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công cung cấp cho cách thức đắy quyền năng, hữu dụng thực tê' kiểm chứng để giúp người bán hàng thay đổi cục diện rối loạn ngày nay, thành danh sách khách hàng mẻ, tiềm năng"
Jill Konrath, tác giả SNAPSelling and Selling to Big Companies.
"Nếu bạn phải đảm đương trách nhiệm tìm kiếm hội kinh doanh mới, cương vị quản lý hay chuyên gia bán hàng, bạn khơng phải đọc, mà cịn cần phải vận dụng viết sách Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công.
Đây coi cẩm nang kiểm chứng thực tế Cuốn sách cho bạn xác cách thức chủ động nhập cuộc, theo sát giành thương vụ mong muốn"
Art Sobczak, tác giả Smart Cơlling
(2)Những lời khen ngợi dành c h o cu ố n sá ch
Tũitđngy pỄãp
tiếp cận ktiáctv lìàng tfĩànfi câng.
“Phươiig pháp tiếp cận khách hàng thành công thật mang đến học vô giá Hãy chuẩn bị sẵn giây ghi bút đánh dấu tay đọc đế thích lại đề mục Thậm chí bạn đọc xong đánh dâu tất lại, bạn quay lại đọc thêm nhiều lần đê lấy thêm ý tưởng tăng sản lượng bán hàng."
-Mark Hunter, The Sales Hunter, tác giả Báĩi hàng lợi nhuận cao
"Vói hướng dcẫn Mike VVeinberg cách tiếp cận vấn đề Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công doanh nghiệp tạo bước ngoặt lớn Việc cải thiện doanh số bán cho thêm nhiều hội làm việc vói cơng ty danh sách Portune 500 Thêm nữa, cách Mike quản lý doanh số bán hàng thay đổi tồn q trình biến động doanh số bán rút ngắn chu trình bán hàng."
(3)"Tâ't nhân viên bán hàng phải có trách nhiệm tìm thêm thương vụ Chấm hết Nhưng Mike Wein- berg viết rõ ràng: 'Chẳng lại mặc định có chế độ tìm tịi thương vụ cả.' Nếu bạn phải vật lộn hàng ngày để tìm kiếm khách hàng mới, bạn nhâ't định phải đọc Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công. Bạn học thứ cần thiết để bật cạnh tranh, có nhiều hẹn với khách hàng ký thêm nhiều hợp đồng À, bạn định có thêm nhiều niềm vui làm việc này."
-Kellet Robertson, CEO, Tập đoàn đào tạo Robertson, Tác giả Dừng lại, học hỏi lắng nghe
và Những bí mật việc bán hàng quyền lực
"Trong thời điểm có nhiều sách bán hàng với đầy khoa trương, mẹo vặt trò lừa lọc, Phưcnig pháp tiếp cận khách hàng thành công bật lên thay đổi mẻ Cuốn sách chứa đầy lời khuyên thực tiễn, kết kinh nghiệm bán hàng sâu sắc Mike Trong công tác bán hàng, phải thực điều cách sắc sảo có kỷ luật Mỗi trang sách Mike gợi nhớ người đọc đến minh chiing rõ ràng nguyên tắc hoạt động Đây gợi nhớ thú vị cho nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm sách hướng dẫn quan trọng cho nhân viên bán hàng vào nghề Hãy đọc sách này, suy nghĩ nó, giữ gần tầm tay bạn."
-Dave Brock, Chủ tịch, Partners in Excellence
2
(4)"Khi bạn thây chán lý thuyết bán hàng mỗi-tháng-một-vị sẵn sàng để nghiêm túc theo đuổi tìm kiếm khách hàng mới, sách dành cho bạn Mike VVeinberg kể câu chuyện châìt nó, trình bày thật bâ't diệt vê' nghệ thuật bán hàng, (cung câ'p) cách tiếp cận đon giản, thẳng thắn vâh đề phát triển bán hàng Hãy chuẩn bị để vui vẻ tiếp thêm lượng."
-Charles H Green, tác giả Ngifờỉ cốvấn đáng tin cậy,
tác giả cuôh Bán hàng dựa tin tưởng,
và CEO Hiệp hội cố vân tin cậy
"Phưcmg pháp tiếp cận khách hàng thành công thể chất cách tiếp cận Mike VVeinberg đến khách hàng mói: đon giản, mạnh mẽ hiệu Chúng kiếm gia tài Mike thực công thức doanh nghiệp chúng tơi, đon giản hoạt động tốt Bâ't kỳ tìm cách tăng doanh số bán hàng nhanh chóng âh tượng cần phải đọc sách này."
(5)đáng kể cậu việc ý mở rộng mặt hàng hàng đầu."
-Tiến sỹ William D Danko,
Giám đốc danh dự Marketing, Đại học Ncvv^York Albany, đồng tác giả sách bán chạy Tỷ phú nhà bên
do New York Times bình chọn "Mike VVeinberg viết nôn tài liệu giá trị cách thức bán hàng xứng với tên gọi Cuốn sách trình bày nhũng hưóng dẫn đơn giản, khơng vớ vẩn, tùng bước đế tìm kiêm thêm khách hàng mà nhcà quản lý đại diện bán hàng dều phải thuộc nằm lòng Hãy cầm sách lên đọc nó."
-Andy Paul,
Tác giả cuôh Bán hàng lập tức
và Giám đốc công ty tên "Là cộng mảng cố vấn Mike VVeinbcrg, tận mắt chứng kiến niềm dam mê cường độ làm việc căng thẳng anh để phát triển thương vụ Trong Phưcmg pháp tiếp cận khách hàng thành công, Mike lột tả diều kỳ diệu nguyên tắc đơn giản anh ây Làm việc dựa theo sở này, bạn thành công Đảm bào vậy! Một cuôh sách mà nhân viên bán hàng muốn thu hút khách hàng thường xuyên phải đọc
-Donnie VVilliams,
đổng sáng lập Sales Porce One, phó chủ tịch câp cao Sense Corp
(6)PHƯƠNG PHÁP
T I Ế P C ẬN
KHÁCH HÀNG
(7)Pandabooks mong muốn nhận ý kiến đóng góp quý độc giả để sản phẩm ngày hồn thiện hon
Mọi góp ý sách, thảo, dịch xin vui lòng liên hệ email: support@pandabooks.vn
Originally published ÚI English under the title
NEW SALES
Copyright © 2013 by Mike VVeinberg Published by arrangement with AMACOM,
a division of American Management Association, International, New York All rights reserved
PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG THÀNH CÔNG
Bản quyền tiếng Việt thuộc Công ty TNHH Sách Panda
Bàn quyền tác phẩm bảo hộ Mọi hình thức xuất bàn, chụp, phân phối dưới dạng in â'n, văn điện tử, đặc biệt việc phát tán mạng Internet mà khơng có cho phép văn bàn cùa Công ty TNHH Sách Panda phạm pháp phải chịu truy tố trước pháp luật, thời làm tốn hại đến quyền lợi của
công ty tác giả. Chỉ mua bán in hợp pháp.
Thiết kế bìa: Thành Long
Biên tập viên PandaBooks: Thu Trang
Biên mục xuất phẩm Thư viện Quô'c gia Việt Nam VVeinberg, Mike
Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công / Mike VVeinberg ; Trần Dương biên dịch - H : Lao Động ; Công ty Sách Panda, 2014 - 308tr.; 24cm
Tên sách tiếng Anh: New sales Simpliíied Kỹ bán hàng Kmh doanh Kế hoạch
(8)MIKEWEINBERG
PHƯƠNG PHÁP
T I Ế P C ẬN
KHÁCH HÀNG
THÀNH CÔNG
_ _ >
Biên dịch: Trân Dương
(9)'D àníi tặncỊ cũo cd dãuxiníi đẹp tơi, ỹCatíe, J^piiền cổ vũ [ớn nÃất, [ạ n tíiãn nhất,
(10)LỜI NÓI ĐẦU
Tại nhân viên bán hàng lại thất bại?
Phải họ khơng có đủ kỹ tối cần thiết? Họ cần quy trình bán hàng thần bí khủng khiếp? Hay bời họ khơng tìm hiếu đủ lâu Internet?
Đương nhiên thê' nhân viên bán hàng thâ't bại
họ không thê thực quy tắc bàn Dù thù thuật có thể hào nhống thú vị thước phim quay chậm thi bóng đá trò chơi phòng thủ, ccag đón bóng chạm đất Thành cơng trị chơi hay sân chơi ln xoay quanh quy luật
Giờ nói đến Mike VVeinberg Khơng giống khác bán cho bạn thứ mới, "rất mới", Mike kê cho bạn thật (mặc dầu thật phải đau đớn đơi chút) Mike giúp bạn hiểu tìm kiếm khách hàng điều đơn giản, không dễ dàng
Trong hai thập kỷ qua, Mike bán hàng, quản lý nhân bán hàng, huấn luyện nhân viên kinh doanh tư vấn cho tổ chức bán hàng Công thức để tạo nên thương vụ mói thành cơng anh mang lại kết cho tổ chức bán hàng sẵn sàng làm việc thực theo cách thức anh
(11)hướng dẫn thiên vê thực tiễn cho nhân viên, quan lý, giám đốc bán hàng Nó tập hợp tài liệu thực tê cho bcất kỳ cốgắng cạnh tranh giành chiến thắng thị truồng khắc nghiệt
Cuốn sách giúp bạn chọn mục tiêu Và bạn học cách xây dựng kế hoạch theo đuổi mục tiêu câV mcà không đầu hàng sớm Bạn học Ccáclì sư dụng tất ca vũ khí kho súng, cụ thể Ccâu chuyện bán hàng, đê chứng minh bạn người tạo giá trị, bạn xứng đáng có chỗ bàn khách hàng mơ Bạn học cách lên kế hoạch thực Ccách hồn hảo Nếu bcỊn người quản lý bán hàng, cuôn sách cung câ'p cho bạn công cụ cần thiết đê hướng dẫn nhóm di đến thành cơng
Phiỉơng pháp tiếp cận khách hàng thành công sách nguyên tắc bản, sự thật bâ't diệt với chiến lược thực tế đảm bảo đem kại kết qua lần thực Quan trọng nhất, sách dành cho người có can đảm làm thứ cẩn thiết để có thương vụ Và họ chiến thắng!
Giành hợp điều dễ dcàng Nhưng chẳng có lý mà phải làm cho vấn đề phức tạp thêm Tơi chi ước có sách bắt đầu khỏi nghiệp lĩnh vực bán hàng Hãy lắng nghe Mike dcỊv bạn tạo nên khác biệt
s Anthony lannarino
www.thesalesbolg.com VVesterville, Ohio
(12)LỜI CẢM ƠN
Tôi không cảm thấy xấu hổ phải thú thật nhận nhiều giúp đỡ, cổ vũ, tư vân suốt chặng dưong qua, tơi biết ơn nhân co hội đê cảm ơn nhũ ng nguòi đỏng góp cho tác phẩm
Gui dèh Bob Nirkind, biên tơi, ngi khơng đưa tơi Vtàơ thè'giói sáng tác mà cịn Icà nguồn vũ, trí thơng minh lurớrig dẫn q giá cua suốt dự án Cám ơn Bob cà dội AMACOM tuyệt vịi trài nghiệm thú vị
Dành cho mẹ thân vcu, cha uyên bác, mẹ hai ngào tôi, càm on người động viên hê't mình, cảm ơn lời cầu chúc, cổ vũ người Một lần cho tơi xin cúi tạ ơn cha tơi hào phóng chia sẻ đánh giá sắc bén vô giá lĩnh vực bán hàng mà ông tích lũy qua hàng năm Gửi tới Ed David - kẻ chuyện lời cố vân truyền thống mẩu chuvện bán hàng huyền thoại (khơng tuyệt việc thần thánh hóa máy bay hai chỗ ngồi năm 1956 đê trì việc khách hàng làm gà tây ngày lễ Tạ ơn), cam ơn Bill Prakes, chia sè nhà miền quê quý giá anh đê tơi viết sách
Cảm ơn David Amigo, người bạn bên tơi hàng năm trời, tin tưởng không mà hai lần với nỗ lực bán hàng cua anh Rob Morton, không người bạn bán hàng chuyên nghiệp hiểu anh, cho lời khuvên tlìcâli đáo đêh
(13)vậy Donnie VVilliams, người bạn, người quán lý thời đồng nghiệp cũ, cám ơn anh chia sẻ cho nhiều, soi sáng đường đi, tin tưởng nơi Gưi đến Ron Tate lời cảm ơn tơi góc nhìn đặc biệt mười năm thuyết phục xuất sách Gửi đến Mark Peterman Shane Johnston kiến thức chuyên môn sâu sắc lĩnh vcrc bán hàng hỗ trợ người anh em Gửi đến chàng trai Diễn đàn EO, Dan Glidevvell, Steve Goldenberg, Rich Ledbet- ter, Mike Lissner Paul Sinnett, biết ơn bạn đẩy tơi khỏi tổ đê’ tơi lại bay lần Gừi đến Joel Lind- sey, Steve Miller Paul Stolwyk đầu tư vào cá nhân tơi chuẩn mực hoá lối sống tinh tế Andy Parham, cám ơn anh lịng tin, thử thách liên tục tạo cho tơi thêm niềm hứng khới tình bạn cùa anh
Tôi phải cảm ơn Eric Herenkohl Scott Anderson nhiều, hai người thầy kinh doanh mà tin tưởng, người làm trở nên tốt trở thành người bạn thực Gửi đến Anthony lannarino, VI đã chia sẻ hào phóng ý tưởng, kinh nghiệm, tảng rộng lớn lợi ích tơi, cảm ơn bạn
Và quan trọng nhâ’t, gửi đến Katie đứa tuyệt vời tôi, Corey, Haley, Kurt, cảm ơn người hy sinh, kiên nhẫn, giục giã, thâu hiểu viết sách Mọi người niềm hạnh phúc đời tôi, yêu quý tâ’t nhiều tâ’t tơi có thê’ diễn đạt đươc
(14)LỜI GIỚI THIỆU
Tôi yêu việc bán hàng Niềm đam mê, đồng thời chuyên môn phát triển mở rộng thương vụ Khơng tiếp cho tơi nhiều lượng việc giúp nhân viên kinh doanh tăng cường khả tìm kiếm khách hàng
Ban ngày, tơi dạy kỹ bán hàng kỹ lãnh đạo cho đội bán hàng, người quản lý đội kinh doanh tư vâh động lực bán hàng cho giám đốc cao cấp Đến tối, tập hợp suy nghĩ hai mươi năm kinh nghiệm bán hàng thành công để viê't nên sách mà bạn đọc Việc làm giúp biết nhiều nhân viên kinh doanh/ bán hàng lĩnh vực khác lại ngày lo lắng xu hướng đáng lo ngại nay: Dường ngày người làm việc thức lĩnh vực bán hàng biết cách khai thác đế có thêm thương vụ
Có nhiều nhân viên bán hàng chuyên khách hàng thường xuyên nhân viên bán hàng kiểu đối phó làm ăn được, chí thịnh vượng họ có đủ khách Nhưng thật thiếu người tạo nên hội cách tự chủ động nỗ lực tìm kiêm khách hàng Nhiều nhân viên bán hàng kinh nghiệm thâ't bại thành cơng q khứ mình, hay nói cách khác, khoảng thời gian tơ't đẹp, họ đạt tiêu làm việc cách đối phó
(15)Những người khác lại hoạt động đà có sẵn cùa cơng ty; điều kiện kinh tế thuận lợi làm cho nhu cầu vể sản phẩm dịch vụ họ mạnh sẵn Họ không phải thực ngồi tìm kiê'm khách hàng Thêm vào đó, nhũng người bán hàng trẻ tuổi ngày lại vật lộn vơ khó khăn họ khơng dạy làm đê tìm kiêm, khai thác khách hàng nhũng nguyên lý co vê' phát triển thương vụ mói khơng có thê áp dụng cho trường hợp họ Với đội ngũ bán hàng cà già trẻ, việc khơng có khả lập kế hoạch triển khai tâh công hiệu đê giành khách hàng thật đau đớn
Phương pháp tiê'p cận khách hàng thàĩth công. Tôi chọn đầu đề tơi dự tính sách dẫn cách thức thực cho nhân viên bán hàng hay lãnh đạo bán hàng có trách nhiệm tìm thương vụ Đây nlìin mẻ nguyên tắc buổi ôn lại rất-cần-thiết khái niệm ban đầu Mục tiêu sách cung cấp tảng cho việc khai thác khách hàng cung câ'p kỹ ý tưởng đơn giản, dễ hiểu thực tê' Tôi hy vọng làm sáng tỏ viễn cảnh quy trình phát triển thương vụ Mục tiêu bạn đọc xong tiến bước hăng hái để tìm thêm hợp với vũ khí thực tiễn, hiệu cần thiết đê thành công
Chương đến chương sách dự kiến đóng vai trị lời cành tỉnh Tôi lấy bối cảnh chuyến bán hàng cách thức tiếp cận đơn giản mà dùng đê trở thành tay săn khách hàng hiệu hàng đầu nhiều tổ chức Chúng ta xem xét thừ thách quan trọng
(16)mà nhiều người hoạt động lĩnh vực bán hàng ngày gặp phải Và vui mừng góp tiếng nói trái chiều đáp lại số khơng giáo viên sai lầm chưa bao giị đơng lớn tiếng khăng định tìm tịi khám phá khơng cịn hiệu việc tìm khách hàng
Tôi làm rõ cho người bán hàng chia sẻ lý chung mà nhiều người thất bại không phát triển việc bán hàng Tơi dự tính giữ gương thật lớn để phản chiếu thái độ, cừ tình có khả làm hỏng hội thành công bạn Tôi tin tuờng luật nhân quả, bạn làm với người khác nhận vậy, sách đưa giám đốc cấp cao công ty vào ghế nóng để kiếm tra cách họ cản trở thành tích doanh số Nhân viên bán hàng không hoạt động môi trường chân không, thường xun phải có xúc tác mơi trường, phong tục tập qn họ khơng kiểm sốt mà lại gâv cản trở nghiêm trọn^ đến hội giành hợp
Chương sang số trình bày bí tìm thương vụ - khuôn mẫu đơn giản phác thảo nên kế hoạch công khách hàng
Bán hàng điều đơn giản, người cố gắng làm nghe phức tạp thân họ mơ hồ vấn đề họ cố làm người khác củng mơ hổ theo cách tạo sương mù để giấu nỗ lực thâ't bại kê't nghèo nàn Sẽ khơng có phức tạp hay bí ẩn phân tích ví dụ dễ nắm bắt, dễ thực cho việc chủ động theo đuổi khách hàng
Phần sách này, từ chương đến chương 14
(17)cung cấp đồ chi dẫn cho phần cần thiết bí tìm thuơng vụ Chúng ta tìm chọn khách hàng mục tiêu chiến lược cho ta co hội chiến thắng nhiều nhâ't Sau tập trung chủ yếu vào việc xây dựng kho vũ khí bán hàng cần thiết để triển khai thành công đạt công vào mục tiêu định sẵn Có vũ khí đáng ý - câu chuyện bán hàng, chủ động gọi điện thoại, bán hàng mặt đối mặt - chi tiết đầu chưong
Chưong 12 xem xét điều khiến cho người mua loại bỏ rào cản họ chuyển hướng tiếp cận để tối thiểu hố hay vượt qua kháng cự Tơi trình bày lập luận có tính thuyết phục nhâ't chí ví dụ đáng xấu hổ chưong 14, cố gắng đê thuyết phục bạn thuyết trình khơng phải bán hàng
Những dự định tốt nhâ't, danh sách khách hàng mục tiêu, vũ khí bán hàng hiệu vô dụng khơng bao giị triển khai tân cơng Ngạc nhiên lón nhâ't làm việc với đội bán hàng thời gian họ tích crrc bán hàng Chưong 14 vào trọng điểm lập kế hoạch thực bán hàng Chúng ta phải lấy lại quyền kiểm sốt lịch làm việc mình, ngừng việc cho phép người khác giao việc lên bàn bảo vệ thời gian bán hàng cách ích kỷ Khơng lại có chế độ tìm tòi khách hàng mặc định, nhiều ngưòi bán hàng tìm cớ tưởng tượng đê tránh phải nhấc điện thoại cách vui vẻ Không muốn thừa nhận điều biết bán hàng trò choi số Sẽ điều tô't người bán hàng tài gặp khách hàng tiềm Theo đó, cịn tốt gặp mặt
(18)với nhiều khách hàng tiềm Chúng ta nhìn kỹ vào việc lập kế hoạch kinh doanh xếp thời gian đê bảo đảm thực kếhoạch thường xuyên
Một hội tuyệt vời trước mắt bạn Hiện có nhiều người quản lý tài khoản khách hàng thường xuyên nhân viên chăm sóc khách hàng làm nhiệm vụ người bán hàng, vài nhân viên bán hàng q giá hoi trơng cậy để giành lâ'y hợp Bạn có thê đem lại lợi ích khổng lổ cho doanh nghiệp, khách hàng thân bạn cách trở nên thành thạo việc mang lại thương vụ Tôi xin mời bạn đón nhận ý tưởng đơn giản, thực tế sách tham gia với tơi tất nhiệt tình
(19)CHƯƠNG 1
Đdn giản hoá bán hàng và Liều thuốc thật bị che giấu
Bán hàng điều đơn giản, điều làm tơi thây khó hiểu ngày người lại muốn phức tạp hố
Cá nhân người cơng ty có nhu cầu Những người có trách nhiệm bán hàng sô' đại điện cho hợp đồng vói giải pháp tiềm đáp líng nhu cầu Đơi cá nhân hay cơng ty có nhu cầu khách hàng rổi Nhưng giới khách hàng tiềm lại mà chưa làm việc Những khách hàng "tiềm năng" có nhu cầu Trong lĩnh vực bán hàng, nhiệm vụ vô quan trọng vô dễ hiểu kết nôi khách hàng khách hàng tiềm để xác định xem liệu giải pháp có đáp ứng nhu cầu họ hay không Chúng ta làm công việc đơn giản nhiều tốt lại thành cơng, chúng
(20)Mike Weinberg
ta lại bán nhiều Đó bán hàng Trong kỷ trước, thập kỳ trước, năm trước, tuần trước, ngày hôm qua, ngày hôm ngày mai thế, bán hàng
Xem bán hàng thực đơn giản thế, dường có nhầm lẫn hoang mang lớn cá nhân người bán hàng lãnh đạo nhóm bán hàng, có liên quan đến việc phát triển thương vụ
Chúng ta nhìn vào vài vân đề ảnh hưởng đến hiệu bán ngày Nhưng trước tiên, để chia sẻ phần công bán hàng cá nhân tảng cho cách tiếp cận đơn giản đê tìm kiếm khách hàng
Cơ sở cho m ột mơ hình bán hàng đơn giản
Sau năm trời quản lý thương vụ VVal-Mart cho Slim-Fast, tơi có hội làm việc cho người anh em nhà máy sản xuâ't nhựa gia đình anh làm chủ Tôi chớp lây hội đê nỗ lực bán hàng công ty dù không hiếu làm
Tơi người anh em mua đổ nước Mỹ treo lên bảng Chúng tơi in báo cáo sơ khai bắt đầu dán ghim màu lên đổ đế đánh dâu địa điếm khách hàng sẵn có khách hàng tiềm Lúc đó, chúng tơi q trẻ ngây thơ để hiểu tơi phải e ngại việc tìm kiếm gọi điện cho công ty chưa mua hàng mình, tơi sử dụng thư mục dẫn toàn ngành để nhận định thêm tiềm gắn chúng lên với màu ghim khác Dựa tơi học từ khách hàng cách đọc báo cáo bán hàng nói chuyện với quản lý xí nghiệp, tơi lên kế hoạch ngồi để cơng
www.thesalesbolg.com