Bây giò tâ't cả chúng ta đã đồng ý rằng chủ động gọi điện thoại là một thành phần thiết yếu của cuộc tân công vào các thưong vụ mới, chúng ta hãy đào sâu vào những gì tôi mu[r]
(1)CHƯỜNG 9
Điện thoại - người bạn bạn
Cuộc gọi lạnh lùng đáng sợ Tơi chí khơng đề cập đến gọi lạnh lùng Thuật ngữ gây phản ứng tiêu cực buồn nôn tức thời với hầu hết nhân viên bán hàng nên tơi định đổi-tên thành "các gọi điện thoại chủ động."
Đây chủ đề huấn luyện hay yêu cầu nhiều nhâT Và yên tâm đặt cược số lượng lớn bạn đọc sách lướt qua mục lục chuyển trực tiếp đến chương Vì bâ't lý gì, điện thoại tạo tâ't loại cảm xúc kỳ lạ cản trở tâm lý cho nhân viên bán hàng, người muốn huâh luyện để thực gọi điện thoại tốt Nghiên cứu cho thấy nói trước đám đông hoạt động đáng sợ nhâl:, tôỉ thường gặp đại diện bán hàng chọn đê thực phát biểu trước đám đơng khổng lổ cịn phải gọi điện cho khách hàng tiềm
(2)cũng khơng thích thú phải chủ động gọi điện thoại cho khách hàng triển vọng mói Tơi làm điều đó, tơi thực thịi gian dài Tơi làm râ't tốt Nhưng cịn lâu mói hoạt động bán hàng u thích cua tơi Tuy nhiên, việc lại điểu cần thiết cho nhân viên bcán hàng chịu trách nhiệm phát triển thưong vụ mói Đó lý tơi dành hàng đống thòi gian giúp khách hàng chủ động vói gọi họ, thân phải làm công việc
Trong chương 1, tơi nói nguy hiểm cùa sai lầm dạy Chương trình bán hàng 2.0 Nhưng tơi khơng muốn vơ tình ném thứ quý giá đống lộn xộn cỏ rât nhiều ý tường châ't lượng phương pháp bán hàng dể xuâ't tù phong trào Tuy nhiên, thấy bắt buộc phải cành báo hiểu lầm tai hại nhâ't gây vụ 2.0 khơng cịn cần phải chủ động gọi điện thoại cho khcách hàng triển vọng nửa Điều làm cho vơ nguy ncí xác nhiểu người bán hàng đối phó muốn nghe Người ta sẵn sàng chấp nhận lý thuyê't sai lầm cung cấp lý tuyệt vời để không phái Icàm nhiệm vụ bán hàng quan trọng nhâ't lại không u thích
Hãy tin tơi Nêu tiếp thị nội viên dạn ma thuật thuốc chữa bách bệnh hoàn hảo cho việc tạo nhu cầu, dừng việc chủ động theo đuổi khách hàng mục tiêu Nhưng Bâ't chân thật không làm việc cho công ty tiếp thị nội thừa nhận rằng: Sẽ tưởng cho tối ưu hcSa cơng cụ tìm kiếm (SEO), Eacebook, tweet tài khoán blog xây dựng cộng đổng, tạo giá trị đủ để tạo số lượng gặp khách hàng cần thiết để đạt mục tiêu phát triển thương vụ Ảo tưcVng, thẳng thắn đơn giản
(3)Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công
Tiếp thị nội bổ sung tuyệt vời, công cụ thay cho vũ khí bán hàng mạnh nhâ't - chủ động thực gọi điện thoại
Bây giò tâ't đồng ý chủ động gọi điện thoại thành phần thiết yếu tân công vào thưong vụ mới, đào sâu vào tơi muốn gọi “chìa khóa đê gọi điện thoại." Vì cần phải thực gọi, có lẽ tốt không bất động, lăn tăn, ngất lịm bắt đầu quay số
Xóa đoạn băng tâm trí bạn và h ãy bắt đầu lại
Trước nói đến kỹ thuật thực gọi, tơi nhận thấy nhân viên bán hàng thực nên bắt đầu lại từ đầu Tơi muốn bạn xóa C cá c đoạn băng bật bật lại tâm trí cúa bạn
cách kêu gọi khách hàng tiềm Bạn biết xác tơi nói đến Chỉ cần bạn nhớ đến tài liệu khiến bạn chống lại việc gọi điện thoại Nhiều người số bạn hình dung điện thoại viên cần phải ngồi xuống gọi điện Bạn hình dung chng điện thoại reo bạn õ nhà gia đình ăn tối Bạn co rúm người lại thấy điện thoại viên nói theo kịch bản, lải nhải, đeo tai nghe, làm phiền theo kiểu xâm phạm khơng mong muốn khơng thích hợp Hãy thừa nhận điều Bạn ghét ý tưởng phải gọi điện cho khách hàng mục tiêu bạn bạn khơng muốn người Có khơng? Nó làm cho bạn thể buồn nơn, khơng thiên vị điều gì, bạn bỏ qua phần
(4)Tâm lý cù a bạn đóng vai trị lớn
Những tin có vai trị quan trọng cách cảm nhận cách ứng xừ Chủ động thực gọi đêh tài khoản mục tiêu đuợc lựa chọn có chiến lược mà râ't có thể ký hợp đổng, định nghĩa khơng giống nhu tiếp thị qua điện thoại Bạn không ngồi trung tâm điện đàm vói hàng trăm đại diện qua điện thoại khác cấp gọi ngẫu nhiên từ máy quay số tự động Bạn, bạn tôi, người kinh doanh quan trọng đại diện cho cơng ty có sản phẩm hay dịch vụ có khả mang lại giá trị tuyệt vịi đến vói khách hàng tiềm bạn nhắm làm mục tiêu
Khi hiểu động lực đê ta thực gọi bắt nguồn từ thực tế ta giúp đõ khách hàng tiềm năng, chuyện thay đổi Và điều chắn giúp thay đổi suy nghĩ gọi điện chủ động Một xem người giải quyê't vấn đề chuyên nghiệp, cách suy nghĩ làm cho muôh gọi điện cho khách hàng mục tiêu, đặc biệt tin làm việc với khách hàng nhận kết tốt so với người khác
Âm điệu giọng nói củ a bạn
và cá ch tiế p cận quan trọng
Sẽ dễ dàng phát âm điệu tuyệt vời điện thoại có thái độ đắn việc chủ động gọi điện thoại Trong thực tế, chuyện trở nên hâp dẫn căng thẳng thần kinh, líu lưỡi, rõ ràng khơng thoải mái với làm Tôi thường bị ngạc nhiên
(5)chính đại diện làm việc Tất tơ't giao dịch với khách hàng có lại hồn tồn khơng nói buộc phải bắt đầu gọi điện thoại cho khách hàng tiềm
Những tơi viê't hiển nhiên không cần thiêt, dựa việc quan sát hàng trăm nhân viên bán hàng, điều không cần phải bàn cãi: Âm điệu bạn thực quan trọng gọi điện thoại! Tôi chẳng giải thướng cho ý tưởng này, dễ đê quên mâ't người mua hình thành định kiến bạn công ty bạn dựa âm điệu giọng nói bạn Chẳng liên quan đến việc điều có cơng hay khơng Đó thực tê' Người mà bạn gọi điện thoại nhìn thấy nét mặt, ngơn ngữ thể, áo sơ mi đắt tiền, giầy sáng bóng, xe sang trọng, hay ảnh gia đình bàn bạn Tất người khác tiếp thu âm điệu bạn nói vài từ
Vấn đề với hầu hết nhân viên bán hàng qua điện thoại đơn giản: Họ nghe nhân viên bán hàng Vì vài lý không thê lý giải nổi, nhiều đại diện tài lại tạo "giọng nói tiếp thị đặc trưng" nói chuyện với khách hàng tiềm Tơi biết bạn có kinh nghiệm với tượng Người nghiệp đáng yêu, dễ chịu với người, người nói chuyện tuyệt vời chuyển sang tông giọng tiếp thị kỳ dị nghe thằng ngô'c từ thời điểm nhâ'c điện thoại lên Ai dạy người trò này? Đâu chứng cho thấy việc đổi tơng giọng nói nghe "sặc mùi tiếp thị" mang lại hiệu quả? Thành thật mà nói, điều vơ lý, làm tổn hại chẳng giúp đỡ cho
(6)đồng nghiệp đáng tin cậy lắng nghe gọi bạn bạn đế ý họ làm điều Yêu cầu họ thẳng thắn giúp cho bạn biết nêu bạn chuyển tông giọng thực gọi khác với bạn thường làm nói chuyện với nghiệp Nếu đúng, bỏ giọng nói sặc mùi tiếp thị Hiệu bạn tăng lên
Tôi đề nghị nhân viên bán hàng sử dụng tông giọng giản dị, giai điệu thoải mái cố gắng để âm bình thường chân thực tốt gọi điện thoại cho khách hàng tiềm Điều chí cịn giúp bạn có chút thoải mái Hãy nhớ bạn doanh nhân quan trọng tiếp cận với người thực hưởng lợi từ việc đến vói bạn Nếu điều thật, sau bạn phải tin nói
Ta thường thấy đại diện bán hàng kính cẩn trang trọng chủ động gọi khách hàng tiềm mói Tơi khơng tin điều hữu ích thẳng thắn mà nói, tơi tin điều cịn góp phần vào âm điệu tiếp thị giả tạo Khi kính cẩn trang trọng, nói chuyện khơng tự nhiên Và tệ hơn, định vị vào tư phục tùng khách hàng tiềm chí ám bị đe dọa Tôi muốn nhân viên bán hàng xem bình đẳng với người mua, cách tốt để thực điều nói chuyện theo cách tự nhiên nhâ't
Một SỐ khách hàng gặp rắc rôi lời tôi, họ hiểu sai lời khuyên cho phép xử không chuyên nghiệp thiếu tôn trọng khách hàng Không đời lại khuyên Hãy tôn trọng chuyên nghiệp với khách hàng, làm điều theo cách mà bạn giữ tiếng nói Hãy nhớ cơ' gắng
(7)đê kiếm trò chuyện với khách hàng tiềm Bạn có nghĩ họ xem bạn người mang lại giá trị bạn nói chuyện với họ thê’ họ đặt bệ thờ? Tôi không nghĩ
Kịch b ản, có h ay kh n g ?
Đây vấn đề quan trọng thường câu hỏi tơi bị hỏi Bạn có nên sử dụng kịch bản? Khơng có
Tương tự lý không sử dụng thuật ngữ "cuộc gọi lạnh lùng", cảm giác tiêu cực gợi lên, tơi khơng thích thơng điệp từ "kịch bản" mang lại Khi nghe từ kịch bản, nghĩ đến sân khâu việc học thuộc lòng Hoặc tơi tưởng tượng đọc cho tơi Và họ đọc thường dài, rập khuôn, áp đặt rõ ràng thứ mà họ khơng tự viết Vì vậy, tơi khơng phải fan hâm mộ gọi theo kịch Hầu hết đại diện bán hàng không thực kịch tốt, việc đọc cho khách hàng tiềm làm hỏng tất tơi vừa chia sẻ (trong phần trước) suy nghĩ giai điệu giọng nói
(8)bán hàng hâp dẫn, nên ta buộc phải giữ nguyên vài cụm từ định gọi giới thiệu đến khách hàng tiềm Tại sa o phải gọi điện th o i?
Tập tru n g cao độ vào m ục tiêu
Trước vào mạch gọi điện thoại phác thảo kỹ thuật để thành công hon, cần thiê't phải trả lòi câu hỏi sau đây; Tại phải thực gọi này?
Nghe hiển nhiên, râ't nhiều nhân viên bán hàng nhâ'c điện thoại lên mà không nắm rõ mục tiêu họ Để thực hợp lý gọi phải biê't xác lý lại gọi điện thoại cho khách hàng tiềm Bắt buộc phải trì tập trung cao độ vào mục tiêu, khách hàng tiềm dựng lên trở ngại mà phải phá võ Nêu không chắn thứ cuối ta muốn, nhiều khả bị lạc đường Khi bám vào mục tiêu cùa gọi, vịng qua trỏ ngại để chuyển hướng nói chuyện phía mục tiêu
VI vậy, mục tiêu gọi bạn gì? Tơi nghe nhiều câu trả lời, cá nhân tơi tin có hai mục tiêu đáng Đối vói nhân viên bán hàng nội bộ, mục tiêu gọi chủ động để có hội thoại bán hàng đầy đủ Đại diện bán hàng nội tìm kiếm để tạo tiền đề cho "cuộc gặp gõ khách hàng", nơi họ xây dựng đối thoại với khách hàng Điều thực điện thoại xếp thời gian sau Tơi nói trình tự bước gặp khách hàng chương 11
Đôi với đại diện làm việc với khách hàng, đơn giản
(9)có mục tiêu đúng; Giành họp mặt đối mặt với tài khoản mục tiêu bạn Tôi thường thấy ý kiến bàn lùi cho tuyên bô' "Không phải phải lựa chọn khách hàng? Nêu thiết lập nhiều hẹn vói khách hàng tiềm khơng đủ điều kiện, lãng phí thịi gian bán hàng quý giá Chẳng phải nên cố gắng để có trị chuyện triệt để tốt gặp khách hàng điện thoại?"
Đ ừng kén chọn
Tôi kiên trả lời khơng cho câu hịi Giành lấy họp Đừng kén chọn! Điều nghe có vè lạ lùng, nghe tơi nói Có nhiều chun gia bán hàng rao giảng giá trị việc lựa chọn khách hàng tiềm thật khắt khe trước nhìn thấy họ Vui lịng xem xét quan điểm trái ngược
Một lý khiến đại diện bán hàng bên hoạt động hiệu việc phát triển kinh doanh mói họ không gặp đủ khách hàng triển vọng Các lý lẽ khơng hoạt động trường hợp họ khơng đủ tích cực Hãy cho tơi người đại diện bán hàng thất bại có nhiều hẹn tồi tệ với khách hàng mục tiêu lựa chọn có chiến lược cho bạn thâ'y ngàn đại diện thâ't bại khơng hoạt động tích cực
(10)định gọi điện thoại cho khách hàng tiềm Vì vậy, mục tiêu hợp lý cho gọi nhân viên bán hàng bên tỷ số hẹn
Gần thường nhắc nhở khách hàng điều tốt đẹp xảy nhân viên bán hàng tài gặp khách hàng triến vọng lựa chọn người trông giông khách hàng tốt nhâ't họ Cho đến chứng minh vói chứng thuyê't phục đội bán hàng lãng phí tâh tiền thịi gian vào hẹn vói khách hàng khơng đủ điều kiện, tơi cịn thập tự chinh tôi, đong đưa lắc lại theo hướng khác Đừng kén chọn Tập trung tối đa vào mục tiêu tìm kiếm hẹn
Cụm từ giới th iệ u yêu th ích cho m ột b đầu tu y ệ t vời
Bất thường chủ động gọi điện cho khách hàng cho bạn biết thời điểm bắt đầu gọi điều khó khăn nhâ't Vài giây quan trọng nhâ't lại lo lắng nhâ't Các khách hàng tiềm hình thành â'n tượng Một khách hàng tiềm bạn nhận họ vô tình trả lời gọi bán hàng, họ tự động dựng nên chắn phịng ngự Vì vậy, cần làm thứ thật sớm gọi đế ngăn chặn chắn phòng thủ từ từ mọc lên này, làm để vượt qua
"Hãy để tơi trộm phút." cụm từ mà tơi thích sử dụng để khởi động gọi Tơi nói tên khách hàng tiềm năng, tên (họ tên), thường thêm tên công ty "Chào, Fred Đây Mike VVeinberg công ty Huân luyện bán hàng Hãy đê trộm phút."
(11)1
Phương pháp tiếp cận khách hàng thành cơng
Có nhiều lý tơi khun bạn nên bắt đầu gọi theo cách Đầu tiên, phù hợp với phong cách cá nhân tơi Từng từ cụ lại khơng phù hợp vói bạn, lý tơi đề nghị câu Nó phù hợp vói triêt lý tơi nghe thoải mái, dễ nói chuyện, giản dị Tơi thích câu xa thể loại mở đầu điển hình thường nghe Không phải là, " Ngày hơm bạn nào?" Vói nhâh mạnh vào từ "bạn." Và chặng đường dài thảm thưong, "Tơi nói chuyện vói bạn lúc có tiện khơng?" "Tơi có phút thời gian bạn?" cụm từ tồi tệ mong bạn không sử dụng chúng Đầu tiên, họ cung cấp hội dễ dàng cho khách hàng tiềm đê cung cấp cho bạn câu trả lời mà bạn không muốn Nhưng nữa, tơi khơng dùng cụm từ chúng tất nhân viên bán hàng khác thường nói Bạn khơng muốn vừa chạm tay vào khách hàng liên tưởng bạn đến với tất đại diện bán hàng khác làm gián đoạn lãng phí thời gian cùa
(12)một dự án đê kịp giao thư PedEx), người tốt sao? Khơng có quy định buộc bạn phải có trị chuyện tồn diện lần gọi bạn Khi tơi nhận thây khách hàng tiềm bị xách nhiễu khơng trạng thái nói chuyện với tôi, dù phút, nghĩ nên để cô â'y
Không thây vui vẻ nhấc điện thoại chi đê bị phục kích nhân viên tiếp thị khơng mời Đó loại phàn ứng điển hình Nhưng có lúc bạn cảm nhận khách hàng tiềm rơi vào tình trạng tồi tệ Huấn luyện viên khác đề nghị tung kịch bạn bạn gặp khách hàng Tôi khuyên bạn nên cho phép khách hàng tiềm rời đi, nói (khơng bắt buộc) vói khách bạn gọi lại lúc khác, ghi điểm hành động nhân văn Tơi hứa với bạn gọi thứ hai bạn thực cho khách hàng tiềm dễ dàng Bạn tự tin khách hàng tiềm đánh giá bạn cao bạn hiểu tình trạng "Chào, Fred Đây Mike VVeinberg gọi lại cho bạn Tôi người gọi cho bạn vào cuối ngày thứ ba bạn cố gắng chạy để bắt kịp PedEx." Tạm dừng Hãy để cảm ơn bạn Sau tiến hành hai người bình thường tham gia vào đối thoại Điều hiệu thay đổi tồn biêh động cảm giác gọi
"Tôi đứng đầu " cụm từ mà tơi nói Trước tiếp tục, tơi muốn vị trí tơi tâm trí khách hàng tiềm Nếu tơi xử lý phần đầu tơ't, ơng ta khơng xem tơi nhân viên tiếp thị điển hình có khả lớn tơi gỡ chắn phịng ngự xhg Tơi hồn tồn thích cụm từ "Tơi đứng đầu" bạn củng thích
(13)Những câu nói tác động lên tâm trí bạn quan trọng tác động tới khách hàng Bạn khơng phải nhân viên tiếp thị qua điện thoại phiền nhiễu khơng đáng có Bạn doanh nhân quan trọng, người đứng đầu phận cùa công ty bạn Tôi muốn bạn nói cách tự tin thoải mái, cụm từ ngắn ngủi tạo nên điều kỳ diệu để giúp bạn tin điểu Nói to vài lần "Tơi đứng đầu miền Tầy Hoa Kỳ cho Công ty ABC." "Tôi đứng đầu mảng kinh doanh giáo dục công ty chúng tôi." "Tôi đứng đầu mối quan hệ khách hàng cho XYZ." "Tơi đứng đầu nhóm đại lý chúng tôi." "Tôi đứng đầu mảng kinh doanh đại lý bán lẻ." "Tơi đứng đầu vùng phía Đơng Nam công ty chúng tôi."
Một số nhân viên bán hàng thấy khó khăn nói điều họ thấy vị trí q thấp Tơi khơng quan tâm ghi tiêu đề thức bạn Chúng ta tìm cách để bạn kết hợp dịng chữ tuyệt vời vào gọi bạn Dù vị trí thức bạn g'i, bạn đứng đầu cơng ty bạn Tập nói điều này: "Tơi đứng đầu " Nó làm cho bạn cảm thây tốt mơ tả bạn ngưịi khách hàng tiềm cần quan tâm ý đến
P h ác th ảo quảng cáo
phiên m ini cho điện thoại
Cho đến giờ, tốt Chúng ta ngồi xuống vói suy nghĩ đắn, nhìn nhận chuyên gia, ngưòi muốn thực gọi giúp khách hàng tiềm Chúng tơi sừ dụng giọng nói đàm thoại bình thường, thừa nhận làm gián đoạn mà không cần xin lỗi, định vị người xứng đáng tham gia trị
(14)chuyện ngắn gọn Và thấy thời điểm then chốt: Điều cần nói để lơi kéo khách hàng tiềm tiếp tục nói chuyện mời vào gặp mặt đối mặt?
Đây lúc đê chèn cách tinh tế, phiên thu nhỏ, tinh chỉnh quảng cáo tuyệt vòi mà tạo chưong trước Mục đích để phục vụ khai vị chết người, ngon hấp dẫn tạo nên đói mạnh mẽ cho bữa chính, họp mặt đối mặt mà theo đuổi
Khi truyền tải hợp lý, phiên điện thoại quảng cáo thiết lập cách xác cách muốn khách hàng tiềm nhìn nhận - mà người (hay công ty anh ta) tìm đến đê hướng dẫn đối mặt với vân đề khó khăn
Phần việc khó khăn làm xong; có nghĩa là, bạn làm công việc nặng nhọc bạn viết trang báo cáo quyền lực bạn Chương Đối với phiên nhỏ nói qua điện thoại, tơi đề nghị lấy hai gạch đầu dòng "vấn đề khách hàng" yêu thích bạn (từ phần nỗi đau loại bò, vâh đề giải quyết, hội nắm bắt, kết đạt được) Tôi muốn chọn vấn đề số thật đặc biệt khiêu khích, vân đề cịn lại chung chung có khả áp dụng cho hầu hết khách hàng tiềm danh sách bạn Bạn có thê muốn chọn nhân tố phần khác biệt từ quảng cáo Nhưng giới hạn: hai vâ'n đề khách hàng khác biệt Thêm điều làm mâ't nhiều thời gian để nói nghe thể đọc kịch
Điều quan trọng sử dụng quảng cáo điện thoại cách đàm thoại Ví dụ:
(15)Chào, Steve Đây ỉà Rob Thompson cồng ty an ninh All- $afe Tôi gọi lại cho anh; tơi gọi cho anh anh có chút rắc rôĩ với người thuê nhà, vài ngày trước ISteve cười vê' người thuê nhà điên mình, cám ơn bạn hiểu biết bạn, u cầu bạn mh.]
Steve, tơi đứng dầu đội chăm sóc khách hàng cùa cơng ty cho hành lang trung tâm thành phô' Ngay rât nhiều nhà quản lý bái dộng sản dang tìm dến với Allsafe họ đang phải dôĩ mặt với nhiều trách nhiệm lo ngại sống, an toàn cho doanh nhân khách thuê nhà ngày tăng Chúng giúp solượng lớn các công ty quản lý bạn [dềcập dến lên công ty Steve], người lo lắng giải pháp bảo mật cùa họ có thểkhơng cịn phũ hợp [Dừng lại.]
(16)Đối với bán hàng nội bộ: x â y dựng cầu nối
Phần chi dành cho nhân viên bán hàng nội Các đại diện bán hàng bên phục vụ khai vị phải tiếp tục cách mời khách hàng tiềm tham gia vói (xem phẩn tiếp theo) Món thường lên kế hoạch tương lai địa điểm khách hàng tiềm Tuy nhiên, đại diện bán hàng nội có nhiều việc phải làm gọi ban đầu
Tôi dành râ't nhiều thời gian năm qua để làm việc với đội ngũ bán hàng nội Bằng chứng cho thây sô' lượng đội bán hàng nội tăng lên công ty muốn hiệu hiểu rõ làm để bao quát thị trường từ bên văn phòng họ Tôi tin công nghệ mong muốn giảm chi phí bán hàng tiê'p tục thúc đẩy tăng số lượng công việc bán hàng nội Nghe tơi nói rõ: Bán hàng nội khơng phải công việc bán hàng hạng hai Tôi học râ't nhiều làm việc với số chuyên gia xuâ't sắc Cựu nhân viên bạn bè Roy người tốt nhâ't thâ'y ông vui vẻ chia sẻ hoạt động tốt với tơi giúp hình thành nội dung huấn luyện Roy coi thách thức cá nhân: vượt qua đại diện bên ngồi cơng ty Ơng thực điều hết quý đến quý khác Tơi biê't điều ơng chuyển cho tơi báo cáo bán hàng!
Sau truyền tải quảng cáo quyền lực dành cho nói chuyện điện thoại, đại diện bên cần phải xây dựng cầu nối đêh trò chuyện bán hàng Tùy thuộc vào độ sẵn sàng tham gia khách hàng tiềm năng, dễ nhâ't bắt đầu đối thoại cách làm theo quảng cáo với câu hỏi thăm dò đơn giản Chia sẻ thông tin liên quan mà bạn
(17)phát làm nghiên cứu khách hàng trước gọi có hiệu cao Bạn có thê trực tiếp hỏi khách hàng tiềm cách để xây dựng mối quan hệ có ý nghĩa với công ty Bạn phải ngạc nhiên với người hướng dẫn cung cấp bạn yêu cầu giúp đỡ (giả định người bạn nói chuyện với khơng phải anh chồng đối thủ cạnh tranh bạn CỐ gắng đế thay thê)
Điều có lợi đại diện bên làm lắng nghe Làm việc chăm đê tìm hiếu tình hình khách hàng tiềm ghi lại thông tin hữu ích mà có tác dụng bạn tiếp tục làm việc vói khách hàng, tìm kiếm hội để khám phá
Y cầu gặp m ặt, yêu cầu lần nữ a, và m ột lần nữa
Đây phần u thích tơi gọi chủ động Đó lý gọi đêh lần Sau cung cấp mẩu quảng cáo nhỏ, yêu cầu khách hàng gặp mặt Trừ bạn tin bạn khơng có lựa chọn khách hàng triển vọng cịn muốn kiểm tra thêm bạn điện thoại, bạn nhắm thẳng vào mục tiêu yêu cầu gặp khách hàng
(18)nhân viên bán hàng ngu ngốc hủy hoại hội cho Người mua bận rộn chán ngán với nhân viên bán hàng làm lãng phí thời gian họ, điểu họ nghe hay ho nào, câu trả lời họ thường khơng Vì vậy, đừng tự Nhưng đừng gác máy điện thoại
Đây lý người có nhiều quan hệ lại khơng thích căng thẳng ln gặp khó khăn vói việc tìm khách hàng Tìm khách hàng triển vọng liên quan đêh căng thẳng dỡ bỏ chắn phòng ngự Quá nhiều nhân viên bán hàng nói họ khơng muốn tắt việc ép uổng Tơi hiểu Nhưng tơi nói với bạn bây giờ, thời điểm mà phải hành động Nếu bạn chui vào vỏ thời điểm này, cảm ơn khách hàng tiềm cho thời gian ngắt máy, bạn thâ't bại Và bạn tiếp tục thâ't bại
Nhiều đại diện bán hàng quay lại với sau huấn luyện đê khoe khoang thành cơng mà họ có điện thoại Họ nhâ't quán ghi nhận thành công nhờ vào sẵn sàng hỏi ba lần cho gặp gỡ Tôi cầu mong họ nói vói tơi dàn ý phác thảo gọi hay tuyên bố sức mạnh tuyệt vời tơi Nhưng họ chia sẻ gắn với kinh nghiệm cá nhân tơi: Đó lần thứ ba yêu cầu, thông thường, khách hàng tiềm trở nên dịu dàng mời gọi đến gặp mặt Hãy đế cung cấp sô' ý tưởng lịã nói kỳ diệu để giúp bạn tận dụng tối đa ba lần yêu cầu
Ba từ kỳ diệu
Có ba từ kỳ diệu mà dùng dùng lại chủ động gọi điện thoại cho khách hàng Những từ có tác dụng, khuyên
(19)bạn nên kết hợp chúng vào yêu cầu cho họp Ba từ là: đêh thăm, phù hợp giá trị
1 Đêh thăm Tơi muốn mịi khách hàng tiềm đến thăm "Cuộc họp" nghe thật thiếu sức sống, khơng có xung quanh có nhu cầu tham gia họp khác "Ghé thăm" từ tích cực Bạn đến thăm gia đình bạn bè "Tơi muốn đên thăm bạn ." "Liệu bạn có ba mươi phút để ghé thăm vào thứ ba tới thứ tư?" Phù hợp "Phù hợp" từ bán hàng u
thích tơi Nó tự tin tước bỏ chắn khách hàng triển vọng Từ không đe dọa cho thấy bạn không tuyệt vọng "Chúng ta xem liệu chúng tơi có thểphù hợp để giúp bạn ." "Tôi muốn hm hiểu thêm tình hình bạn, chia sẻ cách giúp tổ chức XYZ giống bạn, xác định lại với liệu có đủ phù hợp để nói bước "
(20)diệu kết hợp: “Judy, hiểu bạn [chèn phản đối cô ta đây] Hãy ghé thăm dù Tôi hứa bạn nhận giá trị ý tưởng từ thời gian làm việc với nhau, cuối lựa chọn phù hợp đế giúp bạn "
C h iến th ắn g hộp th th o ại
Hộp thư thoại thực tế sống Nếu chủ động thực gọi điện thoại roi vào hộp thư thoại khách hàng Căn vào khảo sát tơi thực vói khách hàng mình, dường đại diện bán hàng kết thúc hộp thư thoại chiêín gần ba phần tư thời gian Đó sơ' lớn Trở lại vân đề chính, (điều có nghĩa gì?) Tơi thực sô' nỗ lực trước rời hộp thư thoại cho khách hàng tiềm Nhưng có bốn gọi kết nối vói khách hàng trực tiếp, cần phải tận dụng co hội hộp thư thoại đến
Dưới sáu suy nghĩ cách bạn giành chiến thắng với hộp thư thoại:
1 Áp dụng quan điểm tích cực Hầu hê't người kiê'm sô'ng nghề bán hàng phàn nàn hộp thư thoại Họ sợ Và giết chết lượng, nhiệt tình hiệu họ Hãy ngừng rên rỉ bắt đầu nhìn thâ'y hội mà cung cấp để "chạm tới" khách hàng tiềm Chúng ta biết phải mâ't X lần vươn tay chạm tới khách hàng Hãy biết ơn bạn có hội để biến thành lần liên lạc tích cực