NHỮNG PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG NHẰM TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHUNG CƯ TDH – TRƯỜNG THỌ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN NHÀ THỦ ĐỨC

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI & BẤT ĐỘNG SẢN BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: NHỮNG PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG NHẰM TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHUNG CƯ TDH – TRƯỜNG THỌ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN NHÀ THỦ ĐỨC SVTH MSSV LỚP KHÓA NGÀNH : : : : : CHÂU THANH MỸ CHI 06135005 DH06TB 2006 – 2010 Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản -TP.Hồ Chí Minh, tháng năm 2010- TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI & BẤT ĐỘNG SẢN BỘ MÔN QUẢN LÝ THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN CHÂU THANH MỸ CHI NHỮNG PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG NHẰM TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHUNG CƯ TDH – TRƯỜNG THỌ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN NHÀ THỦ ĐỨC Giáo viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Đức Thành (Địa quan: Trường Đại Học Nơng Lâm TP.Hồ Chí Minh) Ký tên ThS Nguyễn Đức Thành - Tháng năm 2010 - LỜI CẢM ƠN Để đạt kết hôm nay, điều xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến ba mẹ, người ân cần ni dưỡng, dạy dỗ con, hết lòng chăm lo tạo điều kiện thuận lợi cho suốt chặng đường học tập Em xin chân thành cám ơn quý thầy cô trường Đại học Nông Lâm TP HCM, thầy cô Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản, dìu dắt em suốt năm học vừa qua, đồng thời truyền đạt cho em kiến thức thật bổ ích làm hành trang cho em bước vào xã hội thực Và khoảng thời gian tiến hành thực luận văn tốt nghiệp này, em xin chân thành cảm ơn đến : Thầy Nguyễn Đức Thành tận tình hướng dẫn cho em thực đề tài Thầy theo sát hướng dẫn, góp ý sai sót động viên em khoảng thời gian thực đề tài để có kết hơm Ban Giám Đốc, tập thể cán nhân viên Công ty Cổ phần Phát triển Nhà Thủ Đức tạo điều kiện cho em thực tập quý Công ty Bên cạnh đó, em xin gửi lời cảm ơn đến anh Nguyễn Vũ Bảo Hồng - Trưởng phòng Marketing, anh La Cẩm Nam – nhân viên phòng Marketing nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp tài liệu, số liệu giúp em hoàn tất đề tài Trong thời gian hoàn thành đề tài, cố gắng không tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp q Thầy Cơ, q Cơng ty bạn bè để luận văn hoàn thiện Những kinh nghiệm tích lũy quý báu hành trang giúp em phát huy sáng tạo đường nghiệp tương lai Em xin chân thành cám ơn! Tp Hồ Chí Minh, ngày 25 tháng năm 2010 Sinh viên: Châu Thanh Mỹ Chi TÓM TẮT Sinh viên thực hiện: Châu Thanh Mỹ Chi, Khoa Quản lý Đất đai & Bất động sản, Trường Đại Học Nơng Lâm TP Hồ Chí Minh Đề tài: Những giải pháp tiếp cận khách hàng nhằm tiêu thụ sản phẩm chung cư TDH-Trường Thọ công ty Cổ phần Phát triển Nhà Thủ Đức Giáo viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Đức Thành, Trường Đại Học Nông Lâm TP.Hồ Chí Minh Nội dung tóm tắt báo cáo: Luận văn tốt nghiệp “Những giải pháp tiếp cận khách hàng nhằm tiêu thụ sản phẩm chung cư TDH-Trường Thọ Công ty Cổ phần Phát triển Nhà Thủ Đức” thực nhằm nghiên cứu giải pháp tiếp cận khách hàng Công ty Cổ phần Phát triển Nhà Thủ Đức, hướng khách hàng đến với chung cư TDH – Trường Thọ Các giải pháp nêu đề tài kết đúc kết, tổng hợp vấn đề có tính tổng qt chung việc tiếp cận khách hàng nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đề tài thực sở nghiên cứu lý thuyết chung Bất Động Sản, Thị trường Bất Động Sản, lý thuyết hành vi tiêu dùng lý thuyết marketing Để luận chứng cho vấn đề nghiên cứu, đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu tài liệu; điều tra; thống kê; phân tích, tổng hợp Nội dung nghiên cứu đề tài bao gồm: - Tìm hiểu dự án chung cư TDH – Trường Thọ Công ty Cổ phần Phát triển Nhà Thủ Đức - Nghiên cứu phân khúc thị trường dự án chung cư giá trung bình - Phân loại số lượng khách hàng mua hộ thông quan thông tin cá nhân thu thập gồm: giới tính, độ tuổi, tình trạng nhân, trình độ học vấn, thu nhập, mục đích mua hộ - Các giải pháp tiếp cận khách hàng nhằm tiêu thụ sản phẩm Cơng ty tình hình, hiệu kinh doanh công ty MỤC LỤC ĐẶT VẤN ĐỀ Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Ý nghĩa đề tài PHẦN I: TỔNG QUAN I.1.Khái niệm bất động sản thị trường bất động sản I.1.1.Khái niệm bất động sản I.1.2.Khái niệm thị trường bất động sản I.2.Khái niệm chung cư cách phân loại chung cư I.2.1.Khái niệm I 2.2.Phân loại nhà chung cư I.3.Lý thuyết hành vi người tiêu dùng I.3.1.Mơ hình hành vi người mua hàng I.3.2.Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm I.3.3.Các kiểu hành vi mua sắm I.3.4.Tiến trình định mua sắm I.4.Lý thuyết Marketing I.4.1.Định nghĩa I.4.2.Vai trò 10 I.4.3.Marketing - mix 10 a.Chiến lược sản phẩm 10 b.Chiến lược giá 12 c.Chiến lược phân phối 13 d.Chiến lược chiêu thị - cổ động 13 I.5.Tổng quan Công ty Cổ phần Phát triển Nhà Thủ Đức 14 I.5.1.Lịch sử hình thành 14 I.5.2.Những thành tựu đạt 15 I.5.3.Quản trị tiềm lực tài 15 I.5.4.Đội ngũ nhân 17 I.5.5.Chiến lược kinh doanh 18 I.6.Nội dung phương pháp nghiên cứu 20 I.6.1.Nội dung nghiên cứu 20 I.6.2.Phương pháp nghiên cứu 20 PHẦN II: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 21 II.1.Dự án chung cư TDH – Trường Thọ 21 II.2.Phân khúc thị trường dự án hộ chung cư giá trung bình 27 II.3.Khối lượng khách hàng mục đích mua hộ chung cư 30 II.4.Các giải pháp tiếp cận khách hàng nhằm tiêu thụ sản phẩm công ty 35 II.5.Tình hình tiêu thụ hiệu kinh doanh 45 II.6.Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 48 KẾT LUẬN 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO 51 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản         SVTH: Châu Thanh Mỹ Chi ĐẶT VẤN ĐỀ Tính cấp thiết đề tài Người tiêu dùng, khách hàng sống doanh nghiệp! Trong kinh doanh, việc quản lý, thiết lập mối quan hệ với khách hàng chiếm vai trò quan trọng Quan tâm đến nhu cầu khách hàng nhằm đạt mục đích trì mối quan hệ tốt đạt lợi nhuận tối đa Sự phát triển mạnh mẽ kinh tế nước ta thập niên qua làm cho mức sống người dân có nhiều thay đổi, nhu cầu vật chất tăng cao kéo theo hàng loạt vấn đề nhà đô thị Trong lĩnh vực đầu tư bất động sản, năm 2009 chứng kiến bùng nổ phong trào xây dựng hộ chung cư dành cho người có thu nhập trung bình Rất nhiều dự án khởi cơng xây dựng đưa chào bán, tạo nguồn cung lớn cho thị trường Điều dẫn đến cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp Chính vậy, vai trò khách hàng ngày nâng cao mối quan hệ với doanh nghiệp với tư cách vừa đối tượng vừa mục tiêu cần hướng đến Để hiểu nhu cầu thị hiếu khách hàng việc lựa chọn mua nhà, điều kiện thu nhập ngày cao, nhu cầu ngày thay đổi, khách hàng ngày khó tính; tơi tiến hành thực đề tài: “Những giải pháp tiếp cận khách hàng nhằm tiêu thụ sản phẩm chung cư TDH-Trường Thọ công ty Cổ phần Phát triển Nhà Thủ Đức” Mục tiêu nghiên cứu: Nghiên cứu giải pháp nhằm tiếp cận khách hàng, hướng khách hàng đến với chung cư TDH – Trường Thọ công ty Cổ phần Phát triển Nhà Thủ Đức Đối tượng nghiên cứu:  Dự án chung cư TDH – Trường Thọ công ty Cổ phần Phát triển Nhà Thủ Đức  Khối lượng khách hàng  Các giải pháp tiếp cận khách hàng công ty Phạm vi nghiên cứu: Các giải pháp marketing công ty việc tiêu thụ sản phẩm Ý nghĩa đề tài: Các giải pháp nêu đề tài kết đúc kết, tổng hợp vấn đề có tính tổng quát chung việc tiếp cận khách hàng nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trang Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản         SVTH: Châu Thanh Mỹ Chi Phần 1: TỔNG QUAN I.1.Khái niệm bất động sản thị trường bất động sản: I.1.1.Khái niệm bất động sản: Căn vào thuộc tính sử dụng cách thức quản lý tài sản bao gồm hai loại chính: bất động sản động sản, hiểu theo sát nghĩa bất động sản tài sản bất động, di dời khó di dời Động sản tài sản di dời Việc phân loại tài sản thành “bất động sản” “động sản” có nguồn gốc từ Luật cổ La Mã, theo bất động sản không đất đai, cải lòng đất mà tất tạo sức lo động người mảnh đất Pháp luật nhiều nước giới thống chỗ coi bất động sản gồm đất đai tài sản gắn liền với đất đai Tuy nhiên, hệ thống pháp luật nước có nét đặc thù riêng thể quan điểm phân loại tiêu chí phân loại Theo Bộ luật Dân năm 2005 nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam, Điều 174 có quy định: “Bất động sản tài sản bao gồm: Đất đai; Nhà, cơng trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể tài sản gắn liền với nhà, cơng trình xây dựng đó; Các tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác pháp luật quy định.” Điều Luật kinh doanh bất động sản năm 2006 quy định “bất động sản tài sản bao gồm: Quyền sử dụng đất, nhà, cơng trình xây dựng, tài sản khác gắn liền với đất đai.” Tuy bất động sản có nhiều định nghĩa khác nhau, nhìn chung bất động sản có đặc điểm khác với loại hàng hóa khác:  Bất động sản có vị trí cố định vị trí địa lý, địa điểm khơng có khả di dời được;  Bất động sản hàng hóa có tính lâu bền vật lý kinh tế;  Hàng hóa bất động sản mang tính khan hiếm;  Hàng hóa bất động sản có tính dị biệt cao vị trí, kết cấu, kiến trúc, cảnh quan vật ngoại cảnh…;  Hàng hóa bất động sản mang nặng yếu tố tập quán, thị hiếu tâm lý xã hội; Hàng hóa bất động sản chịu chi phối mạnh mẽ pháp luật sách Nhà nước;  Bất động sản tài sản có giá trị lớn I.1.2 Khái niệm thị trường bất động sản: Hiện có nhiều quan niệm khác thị trường bất động sản, tựu chung lại thị trường bất động sản hiểu thống sau: “Thị trường bất động sản q trình giao dịch hàng hố bất động sản bên có liên quan Là “nơi” diễn hoạt động mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, chấp dịch vụ có liên quan trung gian, môi giới, tư vấn liên quan đến bất động sản chủ thể thị trường mà vai trò quản lý nhà nước có tác động định đến thúc đẩy phát triển hay kìm hãm hoạt động kinh doanh thị trường bất động sản.” Trang Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản         SVTH: Châu Thanh Mỹ Chi Tùy theo mục tiêu nghiên cứu tiếp cận, người ta phân loại thị trường bất động sản theo nhiều tiêu thức khác nhau: Căn vào hình thái vật chất đối tượng trao đổi: Trên thị trường hàng hoá bất động sản đối tượng trao đổi hàng hoá bất động sản gồm quyền sở hữu cơng trình gắn với đất quyền sử dụng đất có điều kiện Thị trường lại chia thành thị trường bất động sản tư liệu sản xuất thị trường bất động sản tư liệu tiêu dùng Thị trường bất động sản tư liệu sản xuất: gồm thị trường đất đai (đất đô thị, nông thôn; đất nông nghiệp, đất lâm nghiệp, đất khu chế xuất, khu công nghiệp ), thị trường bất động sản mặt nhà xưởng công nghiệp, Thị trường bất động sản tư liệu tiêu dùng: gồm thị trường bất động sản nhà ở, bất động sản thương mại, văn phòng, cửa hàng bán lẻ… Vừa thị trường bất động sản tư liệu sản xuất vừa thị trường bất động sản tư liệu tiêu dùng như: đường sá, cầu cống… Căn vào khu vực có bất động sản: Khu vực đô thị: thị trường đất đô thị, thị trường nhà đô thị, thị trường bất động sản nhà xưởng công nghiệp, thị trường bất động sản thương mại, thị trường bất động sản công cộng … Khu vực nông thôn: thị trường đất nông thôn, thị trường đất nông nghiệp, thị trường đất lâm nghiệp, thị trường nhà nông thôn, thị trường đất phi nơng nghiệp (đất xây dựng trụ sở, văn phòng làm việc, cửa hàng kinh doanh…), thị trường bất động sản nhà xưởng sản xuất nông nghiệp, thị trường bất động sản công cộng… Khu vực giáp ranh: thị trường đất ở, nhà ở; thị trường đất nông nghiệp; thị trường bất động sản nhà xưởng công nghiệp, sản xuất nông nghiệp; thị trường bất động sản công cộng … Căn theo công dụng bất động sản:  Thị trường đất đai (nông nghiệp phi nông nghiệp);  Thị trường cơng trình thương nghiệp (trụ sở, văn phòng, khách sạn, trung tâm thương mại, cửa hàng ) cơng trình cơng cộng (giao thơng, thuỷ lợi, y tế, văn hố );  Thị trường cơng trình cơng nghiệp (nhà xưởng, mặt sản xuất, khu công nghiệp, khu chế xuất );  Thị trường nhà (đô thị nơng thơn);  Thị trường cơng trình đặc biệt có hàng hố bất động sản bất động sản phi vật thể coi tài nguyên khai thác (kinh doanh du lịch,…) di sản văn hố vật thể, di tích lịch sử… Căn theo hoạt động kinh doanh thị trường bất động sản:  Thị trường mua bán chuyển nhượng bất động sản;  Thị trường đấu giá quyền sử dụng đất;  Thị trường cho thuê bất động sản;  Thị trường chấp bảo hiểm bất động sản;  Thị trường dịch vụ bất động sản: bao gồm hoạt động dịch vụ môi giới bất động sản, tư vấn bất động sản, thông tin bất động sản, định giá bất động sản, bảo trì bảo dưỡng bất động sản… Trang Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản         SVTH: Châu Thanh Mỹ Chi Căn theo thứ tự thời gian bất động sản tham gia thị trường:  Thị trường cấp 1: thị trường chuyển nhượng, giao cho thuê quyền sử dụng đất (còn gọi thị trường bất động sản sơ cấp)  Thị trường cấp 2: thị trường xây dựng cơng trình để bán cho thuê  Thị trường cấp 3: thị trường bán cho th lại cơng trình mua thuê Các đối tượng tham gia thị trường bất động sản: Thị trường bất động sản có tham gia bốn đối tượng quan trọng là:  Nhà nước;  Nhà đầu tư (gồm chủ đầu tư nhà đầu tư);  Các trung gian tiếp thị;  Người mua cuối Trong đó, Nhà nước giữ vai trò quản lý vĩ mơ Các đối tượng, yếu tố lại nhân tố làm nên hoạt động thị trường bất động sản Hàng hóa bất động sản loại hàng hóa có nhiều thuộc tính đặc biệt khác với hàng hóa thơng thường nên thị trường bất động sản có đặc điểm riêng:  Tính cách biệt hàng hóa với địa điểm giao dịch;  Thị trường bất động sản thực chất thị trường giao dịch quyền lợi ích chứa đựng bất động sản;  Thị trường bất động sản mang tính vùng tính khu vực sâu sắc;  Thị trường bất động sản thị trường khơng hồn hảo;  Cung bất động sản phản ứng chậm so với biến động cầu giá bất động sản;  Thị trường bất động sản thị trường khó thâm nhập;  Thị trường bất động sản chịu chi phối yếu tố pháp luật;  Thị trường bất động sản có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn I.2.Khái niệm chung cư cách phân loại chung cư: I.2.1.Khái niệm: Theo Khoản Điều 70 Luật Nhà 2005:” Nhà chung cư nhà có từ hai tầng trở lên, có lối đi, cầu thang hệ thống cơng trình hạ tầng sử dụng chung cho nhiều hộ gia đình, cá nhân Nhà chung cư có phần sở hữu riêng hộ gia đình,cá nhân phần sở hữu chung tất hộ gia đình, cá nhân sử dụng nhà chung cư” Căn hộ phần sở hữu riêng gia đình chung cư, đơn vị nhỏ chung cư Căn hộ không gian riêng trang bị đầy đủ phòng phòng ngủ, phòng khách, phòng bếp vệ sinh (Vũ Trung Hưng, 2006) Trang Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản         SVTH: Châu Thanh Mỹ Chi Hình 2.3: Phối cảnh cơng trình chung cư TDH – Trường Thọ Các cơng trình tiện ích chung bao gồm: - Các khu vực công cộng chung cư TDH – Trường Thọ bao gồm: cổng vào, lối đi, cầu thang, hành lang, đường nội - Hệ thống điện:  Hệ thống điện hạ thế;  Máy phát điện dự phòng;  Hệ thống thang máy;  Hệ thống chống sét;  Hệ thống chiếu sáng khu vực công cộng;  Hệ thống đèn báo khơng lưu cơng trình - Hệ thống cấp – thoát nước:  Hệ thống cấp nước sinh hoạt;  Hệ thống thoát nước mưa;  Hệ thống thoát nước bẩn;  Hệ thống xử lý nước thải bảo vệ môi trường Trang 23 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản         SVTH: Châu Thanh Mỹ Chi - Hệ thống chống cháy thoát hiểm:  Hệ thống báo cháy cảm ứng khói khu vực thương mại dịch vụ;  Trạm bơm chữa cháy;  Hệ thống chữa cháy tầng lầu;  Hệ thống thang thoát hiểm;  Bể chứa nước cứu hỏa - Hệ thống thơng gió hệ thống điều khơng, hệ thống tạo áp khu vực cầu thang - Vị trí tập trung rác cho tầng - Hệ thống viễn thông thông tin liên lạc - Hộp thư báo bưu điện - Tầng hầm:  Chổ đậu xe;  Hệ thống thơng gió;  Bể dự trữ nước sinh hoạt Với slogan: “Nơi sống bình yên”, sản phẩm mà ThuDuc House muốn mang đến cho khách hàng hộ Block nhà cao từ 12 đến 15 tầng với 262 hộ  Block A: Trang 24 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản  Số tầng 15 tầng Số hộ 171 hộ Loại hộ 15 loại Diện tích đất xây dựng 1.418 m2 Diện tích sàn xây dựng 23.014 m2        SVTH: Châu Thanh Mỹ Chi - Tầng hầm: bố trí nhà bảo vệ khu vực để xe - Tầng 1: bố trí khu Trung tâm thương mại, khu sinh hoạt cộng đồng - Tầng lửng: bố trí hộ khu sinh hoạt cộng đồng - Tầng - tầng 15: bố trí hộ 12 loại hộ từ tầng đến tầng 15 tầng lửng có loại hộ STT LOẠI CĂN HỘ SỐ LƯỢNG SỐ PHÒNG NGỦ DIỆN TÍCH Thương mại loại ATM-1 245,5 m2 Thương mại loại ATM-2 172,4 m2 Thương mại loại ATM-3 158,4 m2 Loại a2a 14 77,1 m2 Loại a2b 14 94,8 m2 Loại a2c 14 81,4 m2 Loại a2d 14 73,2 m2 Loại a2e 14 90,1 m2 Loại a2f 14 87,6 m2 10 Loại a2h 14 72,3 m2 11 Loại a3a 14 93,6 m2 12 Loại a3b 14 101,6 m2 13 Loại a2g 14 84,9 m2 14 Loại a3c 14 110,0 m2 15 Loại a3d 14 113,2 m2 Trang 25 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản         SVTH: Châu Thanh Mỹ Chi  Block B: Số tầng Số hộ Loại hộ Diện tích đất xây dựng Diện tích sàn xây dựng 12 tầng 91 hộ 11 loại 951 m2 12.826 m2 - Tầng hầm: bố trí nhà bảovực để xe - Tầng 1: bố trí khu Trung tâm thương mại, Khu sinh hoạt cộng đồng - Tầng lửng: bố trí hộ khu sinh hoạt cộng đồng - Tầng - tầng 12: bố trí hộ gồm 91 12 loại hộ từ tầng đến tầng 15 tầng lửng có loại hộ STT LOẠI CĂN HỘ SỐ LƯỢNG SỐ PHỊNG NGỦ DIỆN TÍCH Thương mại loại BTM-1 185,8 m2 Thương mại loại BTM-2 213,8m2 Thương mại loại BTM-3 234,3 m2 Loại b2a 11 84,8 m2 Loại b3a 11 113,2 m2 Trang 26 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản         SVTH: Châu Thanh Mỹ Chi Loại b3b 11 89,1 m2 Loại b2b 11 86,3 m2 Loại b2c 11 72,1 m2 Loại b2d 11 91,8 m2 10 Loại b3c 11 102,1 m2 11 Loại b3d 11 95,5 m2 Với mục tiêu nhắm đến khách hàng có thu nhập trung bình khá, sản phẩm TDH mang đến ưu khác biệt so với sản phẩm khác Để có tính cạnh tranh hơn, TDH phục vụ thêm tiện ích phụ cho hộ như: tủ âm tường, hệ thống bếp, hồn thiện khâu bố trí nhà tắm nhà vệ sinh,… Đây coi nét độc đáo khâu thiết kế sản phẩm TDH Về góc độ tài chính, Chung cư TDH – Trường Thọ thể quan tâm sâu sắc chủ đầu tư khách hàng Theo giá TDH (đã có VAT) đưa thì: - Giá cho hộ để ở: 17-19 triệu đồng/m2 - Giá cho hộ trung tâm thương mại: 25-30 triệu đồng/m2 Với mức giá giảm 10%, từ 15.136.000 đồng/m2 (chưa có VAT) điều thật ấn tượng, lại sở hữu mơt hộ có chất lượng cao Phương thức toán linh hoạt (6 đợt) giãn tiến độ (lên đến 450 ngày kể từ ký hợp đồng), giúp cho khách hàng chủ động xếp sử dụng nguồn tài cách hợp lý tối ưu Ngồi ra, để hỗ trợ cho khách hàng mặt tài chính, TDH ký hợp đồng liên kết với ngân hàng lớn thành phố (MHB, Công Thương, Sacombank, Indovina, ABBank, Techcombank, HDBank, Standard Chartered …), với mức hỗ trợ tối đa lên đến 70% giá trị hộ thời hạn kéo dài đến 20 năm II.2.Phân khúc thị trường dự án hộ chung cư giá trung bình khá: Thị trường bất động sản Việt Nam thị trường có nhiều tiềm để phát triển Tuy nhiên lại thị trường đặc biệt không giống thị trường hàng hóa thơng thường khác nên từ lúc hình thành đến trải qua khơng biến động Sau năm gia nhập WTO, thị trường bất động sản Việt Nam có nhiều dấu hiệu tích cực Đây nhận xét nhiều chuyên gia Hội thảo đánh giá tác động sau năm gia nhập WTO ngành bất động sản diễn sáng 26/12/2008 Hà Nội Cách không lâu, đa phần nhà đầu tư trọng vào dòng sản phẩm hộ cao cấp Đây phân khúc đánh giá màu mỡ hứa hẹn nhiều tiềm Nhưng thực lại không đáp ứng nhu cầu nhà người dân lẽ: giá q cao, khơng phù hợp với khả tài thực tế người dân Họ mong mỏi dòng sản phẩm vừa “túi tiền” phải vừa đại mang chất lượng cao Ở phân khúc dự án cao tầng, chung cư cao cấp hay khách sạn doanh nghiệp khó cạnh tranh với doanh nghiệp nước trội doanh nghiệp Việt Nam vốn, trình độ quản lý dự án cơng nghệ bán hàng Do đặc thù thị trường Việt Nam nên doanh nghiệp nước ngồi khơng mặn mà tham gia vào phát triển Trang 27 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản         SVTH: Châu Thanh Mỹ Chi nhà cho người thu nhập trung bình Phân khúc thị trường nhà cho tầng lớp trung lưu đối tượng thu nhập thấp chủ yếu trông chờ vào doanh nghiệp nước Tuy nhiên, để sống khỏe nhờ phân khúc thị trường này, doanh nghiệp có cách làm khác phải lấy số lượng sản phẩm phát triển tạo doanh thu lớn bù cho tỷ suất lợi nhuận doanh thu thấp Sức hút phân khúc thị trường nhà chung cư làm mặt giá chung xu hướng tăng, không đồng mà tùy thuộc vào khu vực, vị trí, tiềm phát triển, sở vật chất, chất lượng cơng trình Theo chuyên gia bất động sản, quận, huyện vùng ven Quận 9, 12, Thủ Đức, Tân Phú, Bình Tân, Gò Vấp nằm tầm ngắm chiến lược nhà đầu tư chủ đầu tư địa ốc năm tới Điều dễ hiểu sức hấp dẫn giá thành tiềm sinh lời cao tương lai không xa, khu vực "đại gia" o bế để đầu tư từ trước tới quận 1,3, 5, hay "cận đại gia" Quận Tân Bình, Bình Thạnh, Phú Nhuận tải gần tiến sát đến ngưỡng giá trần, quỹ đất giới hạn cần cân nhắc kỹ lưỡng cho dự án quan trọng TP.HCM, nên dù trải qua nhiều đợt điều chỉnh giá khung giá cao, tạo chênh lệch lớn giá bất động sản quận trung tâm vùng ngoại Từ dần hình thành xu cho mục đích đầu tư an cư Đây lời giải cho toán cấp thiết nhà cho đơng đảo người dân thành phố có thu nhập trung bình Nhu cầu nhà người dân thành phố lớn, điển hình Thành phố Hồ Chí Minh sóng di dân từ tỉnh lân cận Xu hướng tiếp tục kéo dài nhiều năm tới Tuy nhiên, việc phân khúc thị trường hộ chung cư dành cho người có thu nhập trung bình có phát triển mạnh hay khơng tùy thuộc vào sức mua người dân giải pháp trợ giúp Nhà nước Cuộc sống người dân trước, sức mua với tình hình thắt chặt tín dụng lãi suất cao nay, việc vay tiền để mua hộ khó thực khơng có sách cho vay trả góp nhà nước chương trình hỗ trợ khách hàng doanh nghiệp Hiện có nhiều doanh nghiệp nước tập trung đầu tư vào hộ trung bình ( Ví dụ: Chung cư Phú Gia Hưng cơng ty Hà Thuận Hùng - thành viên Tổng công ty Đất Xanh; Dự án Ehome Quận 9, Đông Sài Gòn CTCP Đầu tư Nam Long; Chung cư Kim Tâm Hải Công ty Cổ phần Kim Tâm Hải làm chủ đầu tư;…) Rõ ràng phân khúc nhà đầu tư quan tâm tạo nguồn cung lớn cho thị trường Điều xuất phát từ việc doanh nghiệp nước nhận thức nhu cầu đa số người dân có kinh nghiệm việc đầu tư hộ Trong bối cảnh nhiều người có nhu cầu nhà không đủ khả mua hộ cao cấp chưa biết có đủ tiêu chuẩn mua nhà xã hội phân khúc nhà giá trung bình doanh nghiệp quan tâm Chỉ tính riêng khu vực quận Thủ Đức, hàng loạt dự án hộ thuộc phân khúc tung thị trường thời gian gần như: chung cư cao tầng Mỹ An, Trường Thọ Aparment, Sun View, Riverside 4S, khu dân cư Hiệp Bình Chánh, cao ốc New Tower Aparment, Babylon Residence… Trước nhu cầu cấp thiết đó, nhà đầu tư lại chuyển hướng sang phân khúc thị trường trung bình Với nhạy bén nắm bắt thị trường, TDH vừa qua tung Trang 28 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản         SVTH: Châu Thanh Mỹ Chi dòng sản phẩm ThuDuc House Apartment (bao gồm dự án chung cư TDH – Trường Thọ) phân khúc để phục vụ cho khách hàng Do dự án hộ có giá trung bình xuất ngày nhiều thị trường, nên theo dự báo giới kinh doanh địa ốc, điều tạo nên cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp việc “hút” khách hàng Theo Ơng Lê Chí Hiếu, Chủ tịch Hội đồng quản trị - Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Phát triển Nhà Thủ Đức nhận định: “Dù thị trường bất động sản khó khăn sản phẩm tốt, giá hợp lý khách hàng có nhu cầu mua để lựa chọn Đầu tư bất động sản trung hạn dài hạn nên phải có tầm nhìn từ năm, năm, chí 10 năm, đòi hỏi vốn lớn nên chủ đầu tư bất động sản phải cân nhắc nhiều yếu tố tính khoản sản phẩm thị trường, tình trạng pháp lý, đền bù Từ TDH chọn TDH – Trường Thọ dự án hộ dòng sản phẩm ThuDuc House Apartmen để tung thị trường Đây dòng sản phẩm hộ trung bình với chiến lược phát triển bao gồm gần 20 dự án tọa lạc vị trí thuận lợi khu vực Thủ Đức, Quận 2, Quận ” Cụ thể Sàn giao dịch Bất động sản Tín Nghĩa, 80 hộ dự án ThuDuc House Apartment (quận Thủ Đức) chào bán với giá trung bình 15 triệu đồng/m2, sau tuần đầu bán 70% Tại nhiều sàn giao dịch Bất động sản khác, loại hộ với mức giá 10-16 triệu đồng/m2 tâm điểm ý khách hàng Nguồn cung cho phân khúc ngày tăng Với người có thu nhập trung bình – xem thời điểm tốt để thực giấc mơ an cư nhu cầu thật Nhiều khách hàng cho biết: “Họ ngán ngẩm với tình trạng đổ vốn vào nhà chung cư dài cổ chờ đợi - năm liền vốn bị chiếm dụng, nhà lại xây cầm chừng ” Theo thống kê của công ty nghiên cứu thị trường 2-3 năm nữa, nguồn cung hộ khơng đáp ứng đủ nhu cầu thị trường Ước tính đến năm 2011, lượng cung hộ thị trường 23.500 nhu cầu thật lên 75.000 hộ Mặt khác, lãi suất cho vay ngân hàng hạ dần mức chấp nhận yếu tố kích thích sức mua Như thời gian tới, phân khúc nhiều công ty Bất động sản lựa chọn đầu tư phân khúc có tầm chiến lược nhiếu công ty Bất động sản Trang 29 Ngànhh Quản Lý Thị Trường g Bất Động Sản       SV VTH: Châuu Thanh Mỹỹ Chi II.3.K Khối lượng khách hàn ng mục đích mua c hộ chung cư: II.3.1.Giới tính: Nữ 41% Nam 59% (N Nguồn: Tính h tốn tổng hợp) Hình 3.1: Tỷ lệ Nam m/Nữ mu ua hộ cchung cư Từ kết qu uả hình 3.1, ta thấy tỷ llệ nam muaa hộ chhiếm đa số 59% tỷ lệ l nữ chiếm m 41% Điềuu giải thích bbởi truyền thống t người n Việt Nam, N theo quan q niệm người đàn ông phải làà trụ cột gánnh vác việc gia đình vàà định vấấn đề quan trọng t II.3.2.Độ tuổi: 70.00% 60% % 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 21.60% 18.40% 20.00% 10.00% 0.00% 20 - 30 tuổi 30 - 40 tuổi Trrên 40 tuổi (N Nguồn: Tính h tốn tổng hợp) H Hình 3.2: Tuổi kh hách hàng mua m hộộ chung cư Qua kết q điều traa từ hình 3.2, ta thấy nhóm tuổi mua hộ h nhiều nhhất m 30 – 40 tu uổi, nhóm thứ t hai từ 20-30 tuổ ổi Như vậyy, khách hààng mua căăn hộ nhóm chungg cư chủ yếếu người trẻ tuổi t Nhữngg người trênn 40 tuổi cóó tỷ lệ muaa nhà d sống họ đãã ổn định, nnhu cầu nhàà không cao c Những người trẻ từ t 20 Trang 30 Ngànhh Quản Lý Thị Trường g Bất Động Sản       SV VTH: Châuu Thanh Mỹỹ Chi – 30 tuổi t xem x có nhu n cầu nhàà cao, tuyy nhiên m bắt đầu u nghiệpp nên tài chíính trở t ngại lớnn nhhóm người trẻ Troong đó, ngư ười tuổi 30 – 40 v thàành đạt tronng nghiệệp, có đủ thhời gian để chuẩn bị v tài chính, ngồi nhu u cầu để họ h chọnn mua hộ h chung cư để đầu tư – cho thuê Đó ững lý mà m đa số kháách hàng mua hộ chung cư người n trẻ tuổổi nhữ II.3.3.Tình trạng nhân n: Độc thhân 15% % Đã kết k hôn 85% (N Nguồn: Tính h tốn tổng hợp) Hình 3.3: Tỷ lệ hôn h nhân củ khách hàng h mua c hộ chun ng cư Người Việệt Nam ta thường t sốống tách riêêng khỏi giaa đình bắt b đầu kết hôn, k kết hôn nhu cầu nhhà cấp thiết mà nhhững người kết hôôn đa số người trẻ, nhất, điều khẳng k định qua hình 3.3, số ngư ười kết hôn h muaa nhà m 85% Nhữ ững người độc đ thân đii mua nhà đa đ số thuộcc nhóm tuổii từ 20 – 300, có chiếm thu nhhập cao, thích sống tự II.3.4 Trình độ học vấn: Trình độ học h vấn yếu tố quan trọọng hình thhành nên phhong cách c n người, ó thể đđịa vị giaai cấp nngười troong xã hội thời Trình T độ họọc vấn nềền tảng cho khác nh hau cáác lựa chọn, mà định lựa ch họn nhà làà số Trang 31 Ngànhh Quản Lý Thị Trường g Bất Động Sản  60% %      SV VTH: Châuu Thanh Mỹỹ Chi 55% 50% % 40% % 30% % 225% 20% % 13% 10% % 7% % 0% % Dưới THPT T T THPT CĐ C - ĐH Trên ĐH (N Nguồn: Tính h tốn tổng hợp) Hình 3.4: Trình độ học vấn c khách hàng mua hộ chu ung cư Từ kết quuả điều tra hình 3.4 taa thấy đa số s khách hààng mua căăn hộ nhhững ngườii có trình độ đ cao đẳngg – đại học, chiếm 55%; 25% số người có c trình độ phổ thơngg trung học;; trình độ trrên đại họcc 13%; chhỉ có 7% làà ng gười có trìnnh độ trung t học phổ thơng Điều Đ đư ược giải thícch trìnhh độ dân trí nước taa nói chungg nâng g cao đáng g kể Theo kết k điềều tra V Viện Kinh tế t TP.HCM M, đa phần n ngườ ời có trình độ đ cao đẳngg trở lên đềều có việc lààm với thu nhập cao v ổn định, nên nguồn lực tài chín nh mạnh Những N ngườ ời có trình đđộ phổ thôngg trung họcc chủ yếu làà lao động chân tay lương cũnng tương đối đ thấp, khả năăng mua căăn hộ khôngg cao Với ngư ười có trìnhh độ đạại học, ccó sốn ng ổn định,, khả chọn c mua nhà n tương đối đ thấp Trang 32 Ngànhh Quản Lý Thị Trường g Bất Động Sản       SV VTH: Châuu Thanh Mỹỹ Chi II.3.5.Thu nhập p: 36% 35% 35% 35% 34% 33% 32% 31% 30% 30 0% 29% 28% 27% 7-10 triệu đồng ồng 10-15 triệu đồng Trênn 15 triệu đồ (N Nguồn: Tính h tốn tổng hợp) Hình 3.5: Thu u nhập khách hàn ng mua n hộ chung cư Theo kết hình 3.5, ta thấyy người muaa hộ chhung cư cóó thu nhập từ t 10 – 15 triệu/tháng t từ 15 triiệu/tháng trở lên chiếm m tỷ lệ cao, c chiếm 70% tổng số s người n mu ua nhà Quaa thông tin ta thấyy tổng số khách k hàng mua hộ ộ nh hững người có thu nhậập trở lên, điều nàày cho thấy dường thu nhập l nguồn tàài chủủ yếu nhhững ngườii mua hộ h chung cư Những người có thuu nhập hy vọng đư ược sở hữu hộ với hỗ trợ trrả góp ngân n hàng h chọn hình h thức thhanh tốn nhiều n lần Đây Đ thông g tin quan trọng t việc đưa raa chiến lược kinh doanh d phhương thứcc toán n hấp dẫn đđể thu hút khách k hàng tiềm Khách hàn ng tiềm năn ng tư ương lai r lớn thhu nhập củủa người dâân tăng đáng đ kể tronng thời gian n tới nềnn kinh tế pháát triển mạnnh Trang 33 Ngànhh Quản Lý Thị Trường g Bất Động Sản       SV VTH: Châuu Thanh Mỹỹ Chi II.3.6.Mục đích mua hộ: h 60% 50% 50% 40% 30% 30% 20% 20% 10% 0% Để Đ uê Cho thu Đầu tư (N Nguồn: Tính h tốn tổng hợp) Hìn nh 3.6: Mụcc đích muaa hộ chung cư củaa khách hààng Qua kết q hình 3.66 ta thấy tỷỷ lệ khách hàng h mua ccăn hộ nhằm m mục đíchh đầu tư chiiếm tỷ lệ caao 50% %; llà mua để chiếm 30% %, lại nhẳm n mục đích cho thh chiếm 20%; điều n chứng tỏ có b phận nhữ ững người mua nhà chhung cư giới đầu tư thứ cấp (nnhà đầu tư cá c nhân) Chính C nhhà đầu tư n góp phần p làm sơ động thị trường hộ chung ccư t qua thông t tin cáá nhân khách hàngg mua hộ chunng cư Tóm lại, thơng ạng đặc điểểm khách hààng mua a hộ chhung cư sau: Phầnn lớn ta nhận h hàng naam có độ tuuổi từ 30 – 440 tuổi, kết hơn, trìình độ cao đẳng đ – đại học, khách có thu u nhập từ 10 triệu/ thá trở lên Tuy nhiênn có 30% % số khách h hàng muaa hộ nhằm mục đícch để ở, cònn lại chủ yếếu nh hà đầu tư thhứ cấp mua hộ với mục đ tư hoặcc cho thuê đích đầu Trọng tâm m dự án đầu tư xây dựng nhanh khuu vực theo quy q hoạch tổng b Th hành phố nói n chung vàà quy hoạcch chi tiết vvề phát triểnn dân cư đ thị mặt nói n riêng Đồng Đ thời giải g nhu n cầu nhà cho tầng lớ ớp nhân dâân có nhu cầ ầu nhà Sau S hồn n thành, dự ự án góp quỹ nhhà đáng kể, k cung cấpp nơi khang trang, sạạch đẹp choo nhân dân Góp phần n tích cực chho chương trình thịị hóa N nước, đồng đ thời phát p triển hhệ thống hạạ tầng kỹ thhuật cho khhu vực để đ Nhà đồng hài hòa h với tổng g thể chungg tồn Quận Thủ Đ Đức Mặt khác, k thơngg qua uả đầu tư, dự án cũngg góp phầnn cải tạo kh hu đất thànnh khuu nhà đầyy đủ, kết qu ngăn nắp, cải tạ ạo môi sinhh mỹ quuan, phục vụ v đời sốngg nhân dân cách thiết g nhanh n chón ng vấn đề m môi sinh, môôi trường cho khu vự ực thực, giải Trang 34 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản         SVTH: Châu Thanh Mỹ Chi Với mức giá hợp lý mà TDH đưa ra, chủ yếu nhắm tới đối tượng khách hàng người có thu nhập trung bình khá; cách làm theo xu hướng thị trường, mang lại cạnh tranh định giá Hiện nay, điều mà khách hàng quan tâm chất lượng đôi với giá II.4.Các giải pháp tiếp cận khách hàng nhằm tiêu thụ sản phẩm công ty: Thực chương trình giới thiệu sản phẩm (Event), hội nghị khách hàng  Ngày 07/3/2010 Lễ rút thăm trúng thưởng mua chung cư TDH – Trường Thọ (giai đoạn 1) (tại khách sạn Rex Sài Gòn) Hình 4.1: Trao giải thưởng cho khách hàng may mắn Hình thức khuyến mại mà Cơng ty đưa mang tính chất ngắn hạn, giai đoạn định phục vụ mục tiêu chiêu thị cụ thể, góp phần không nhỏ vào việc tăng doanh thu bán hàng Hoạt động khuyến mại phận thiếu tồn hệ thống Marketing, ngồi vai trò giúp cho công ty đứng vững thị trường, giữ khách hàng mà tăng cường khả thu hút khách hàng phía cơng ty, góp phần mạnh mẽ vào việc gia tăng khuếch đại khối lượng bán  Ngày 28/3/2010 TDH chào bán dòng sản phẩm hộ mang thương hiệu ThuDuc House Apartment (Trung tâm Hội Nghị White Palace) Trang 35 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản         SVTH: Châu Thanh Mỹ Chi Hình 4.2: Lãnh đạo TDH rung chng chào bán dòng sản phẩm ThuDuc House Apartment Chung cư TDH - Trường Thọ sản phẩm dòng sản phẩm Thuduc House Apartment đưa chào bán Với lịch trình tốn linh hoạt kéo dài vòng 15 tháng, chia làm đợt, khách hàng chủ động việc toán theo thời hạn, số tiền đặt cọc 50.000.000 đồng Bảng 1: Lịch trình tốn Thứ tự Lịch trình tốn Tỷ lệ % hợp đồng Đợt Trong thời hạn ngày kể từ ngày ký hợp đồng, đặt cọc 10% tổng giá bán hộ số tiền Đợt Trong thời hạn 90 ngày kể từ ngày ký hợp đồng, đặt 15% tổng giá bán hộ cọc số tiền Đợt Trong thời hạn 180 ngày kể từ ngày ký hợp đồng, đặt 15% tổng giá bán hộ cọc số tiền Đợt Trong thời hạn 270 ngày kể từ ngày ký hợp đồng, đặt 15% tổng giá bán hộ cọc số tiền Đợt Trong thời hạn 360 ngày kể từ ngày ký hợp đồng, đặt 15% tổng giá bán hộ cọc số tiền Đợt Trong thời hạn ngày kể từ ngày bàn giao hộ 30% tổng giá bán hộ (Nguồn: Công ty Cổ phần Phát triển Nhà Thủ Đức) Trang 36 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản         SVTH: Châu Thanh Mỹ Chi Thông qua kênh phân phối, hợp tác phân phối sản phẩm, giới thiệu sản phẩn đến khách hàng tiềm  Sáng ngày 10/03/2009, văn phòng Cơng Ty Cổ phần XD TM Căn Nhà Mơ Ước (Dream House Corp.) diễn buổi lễ ký kết “Hợp đồng mơi giới thức Dream House Corp TDH”, đồng thời khai trương Chương trình Bán Căn Hộ Chung Cư TDH-Trường Thọ “ Nơi Bình Yên Cuộc Sống” Hình 4.3: Lễ ký hợp đồng bán hộ với sàn Dream House Hình 4.4: Dự án TDH – Trường Thọ website Dream House  Ngày 08/06/2009 TDH lựa chọn Sacomreal làm đơn vị tiếp thị phân phối dự án Công ty Bất động sản Thương Tín (Sacomreal-S) thức tiếp thị phân phối hộ chung cư TDH – Trường Thọ Trang 37 ... 10 I.4.3.Marketing - mix 10 a .Chi n lược sản phẩm 10 b .Chi n lược giá 12 c .Chi n lược phân phối 13 d .Chi n lược chi u thị - cổ động 13 I.5.Tổng... hưởng đến định giá  Chi phí: yếu tố tạo cho việc định giá sản phẩm Có loại: chi phí cố định chi phí tổng thể khơng thay đổi theo khối lượng hàng hố sản phẩm; chi phí biến đổi chi phí thay đổi theo...        SVTH: Châu Thanh Mỹ Chi Chiến lược giá lựa chọn mức giá bán sản phẩm thị trường Xây dựng quản lý chi n lược giá đắn điều kiện quan trọng đảm bảo doanh nghiệp xâm nhập chi m lĩnh thị trường,