Giải pháp tăng cường hiệu lực xúc tiến bán sản phẩm trên website haianhjsc.com.vn của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh

TÓM LƯỢC Trong điều kiện thương mại điện tử đang phát triển mạnh mẽ ở nước ta hiện nay thì việc xúc tiến bán hang qua website là một trong những hoạt động hết sức cần thiết và quan trọng đối với từng doanh nghiệp Việc đưa ra những chính sách hợp lý và tập trung phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm qua website sẽ giúp công ty xây dựng và duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn của mình Tuy nhiên để chương trình xúc tiến bán hang qua mạng đạt hiệu quả không phải là điều đơn giản Bởi vì nâng cao hiệu quả xúc tiến bán hàng qua mạng là một vấn đề hết sức phức tạp Trong khuân khổ của một luận văn không thể trình bày tất cả nội dung của xúc tiến bán hàng qua mạng mà chỉ trình bày những nội dung cơ bản Và kết quả đạt được chủ yếu trong đề tài là: - Làm sáng tỏ vấn đề xúc tiến bán sản phẩm qua website như: Lý thuyết liên quan tới xúc tiến thương mại điện tử, xúc tiến bán hàng điện tử, các nội dung cơ bản về xúc tiến bán sản phẩm qua mạng - Phân tích và đánh giá thực trạng xúc tiến bán sản phẩm qua website của công ty dựa vào phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp Cuối cùng là các kết quả của điều tra trắc nghiệp thống kê từ phiếu điều tra, bảng câu hỏi phỏng vấn và những phân tích đánh giá về kết quả này - Trên cơ sở phân tích thực trạng và những nguyên nhân tồn tại xúc tiến bán sản phẩm qua website của công ty Để từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện xúc tiến bán sản phẩm qua website của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hải Anh LỜI CẢM ƠN Sau những năm tháng học tập, nghiên cứu và rèn luyện tại trường Đại học Thương mại, sinh viên chúng em đã được các thầy cô hướng dẫn, dạy dỗ, chỉ bảo rất tận tình chu đáo Tuy nhiên việc học phải luôn đi đôi với việc hành, trong thời gian thực tập vừa qua được sự giúp đỡ tận tình của các anh chị trong Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh, em đã phần nào hiểu được thực tế của việc xúc tiến bán sản phẩm qua website của công ty cũng như việc xúc tiến bán hang nói chung của công ty Đây chính là cơ sở, điều kiện ban đầu giúp em hoàn thiện, phát triển những kiến thức thu được khi còn ngồi trên ghế nhà trường 1 1 1 Cùng với sự hướng dẫn nhiệt tình của giáo viên hướng dẫn là ThS Nguyễn Trần Hưng đã giúp em nghiên cứu và nắm bắt trọng tâm của đề tài: “Giải pháp tăng cường hiệu lực xúc tiến bán sản phẩm trên website haianh-jsc.com.vn của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh” Mặc dù đã có nhiều cố gắng tuy nhiên do thời gian và kiến thức của bản thân còn hạn chế nên bài luận văn không tránh khỏi những thiếu sót, em mong được các thầy cô, các chuyên gia và các bạn độc giả đóng góp ý kiến để giúp luận văn của em có thể hoàn thiện tốt hơn nữa Em xin chân thành cảm ơn tới quý Công ty đã tạo điều kiện thuận lợi cho em học tập và nghiên cứu tại công ty Đồng thời em cũng xin cảm ơn anh Nguyên Khắc Tùy nhân viên kinh doanh của công ty đã hướng dẫn và chỉ bảo tận tình trong thời gian em thực tập tại công ty Cuối cùng một lần nữa em xin gửi lời cảm ơn tới toàn bộ các anh chị trong Công ty và đặc biệt là cảm ơn thầy Nguyễn Trần Hưng người đã trực tiếp hướng dẫn và chỉ bảo cho em hết sức tận tình, chu đáo để em hoàn thành tốt nhất luận văn này Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU Tên Biểu đồ 2.1 Biểu đồ 2.2 Biểu đồ 2.3 Biểu đồ 2.4 Biểu đồ 2.5 Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 2 Nội dung Mức độ hài lòng của người mua hàng trực tuyến Kết quả phân tích tình hình sử dụng công cụ xúc tiến thương mại điện tử tại công ty Kết quả phân tích các hình thức xúc tiến bán hàng qua website của công ty Mức độ hài lòng của khách hàng sau khi thực hiện chương trình xúc tiến bán hàng qua mạng Các yếu tố ảnh hưởng đến xúc tiến bán hàng qua website của Công ty Cơ cấu nhân lực theo chuyên ngành đào tạo Các chỉ tiêu kết quả, hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Đánh giá lợi ích của chương trình xúc tiến bán hàng qua website 2 2 Trang 24 30 31 33 33 27 29 32 Hình 2.1 3 Giao diện website haianh-jsc.com.vn 3 3 20 PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu Thương mại điện tử ngày càng phát triển do đó các doanh nghiệp cần xây dựng cho mình các lợi thế để tồn tại và phát triển trong thị trường khốc liệt Xúc tiến là công cụ quan trọng để các doanh nghiệp tạo lợi thế cho mình Buôn bán, trao đổi sản phẩm đang khẳng định vị vị trí thống soái trên không gian ảo khi mà mọi người khi mà mọi người đua nhau thiết lập các trang web thương mại điện tử và bổ sung chức năng mua sắm trực tuyến trên trang web của mình Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh được thành lập năm 2005 với lĩnh vực chính là cung cấp máy móc, thiết bị văn phòng, thiết bị y tế, thiết bị điện tử, thiết bị nông nghiệp, ngoài ra Công ty còn có nhiều sản phẩm và dịch vụ khác Nhận thấy tầm quan trọng của kênh bán hàng trực tuyến năm 2011 công ty đã thiết lập website www.haianh-jsc.com.vn , đây là nơi công ty triển khai kênh bán hàng mới và đặt nhiều kỳ vọng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng Kênh bán hàng qua mạng giúp cho việc giao dịch với khách hàng của công ty dễ dàng hơn, thu được nhiều lợi thế mà bán hàng truyền thống không thể thực hiện được Các công cụ xúc tiến sẽ giúp cho Công ty quảng bá rộng rãi hình ảnh doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, thúc đẩy tìm kiếm cơ hội mua bán trao đổi hàng hóa, dịch vụ để từ đó nâng cao doanh số bán và nâng cao lợi nhuận hằng năm cho doanh nghiệp Ngoài ra, công ty sử dụng các công cụ xúc tiến có hiệu quả còn tạo lòng trung thành của khách hàng với công ty mình Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hải Anh em nhận thấy rằng các hoạt đông xúc tiến bán hàng qua website của công ty đã và đang được công ty triển khai, và đóng vai trò rất lớn trong việc thu hút khách hàng trực tuyến cũng như quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp Tuy nhiên việc triển khai các hoạt động xúc tiến bang hàng qua website của Công ty vẫn chưa được hoạch định và triển khai một cách cụ thể, hình ảnh của công ty trên thị trường vẫn chưa đạt được vị thế tối ưu, ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận của công ty Việc nghiên cứu tăng cường hiệu lực xúc tiến bán hàng qua mạng là một vấn đề cấp thiết để giúp quảng bá hành ảnh và mối quan hệ của Công ty cũng như góp phần tăng doanh số bán hàng hiệu quả Chính vì vậy nên em chọn đề tài nghiên cứu : “ Giải pháp tăng cường hiệu lực xúc tiến bán sản phẩm trên website haianh- 4 jsc.com.vn của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh” cho đề tài luận văn của mình 2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Website www.haianh-jsc.com.vn là website chính thức của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh là nơi đăng bán trực tuyến các sản phẩm của công ty Nhưng hiện nay việc kinh doanh trực tuyến của Công ty vẫn còn chưa được phát triển và Công ty vẫn chưa có chiến lược xúc tiến bán sản phẩm qua website một cách toàn diện Công ty mới chỉ dừng lại ở việc đưa lên một vài sản phẩm giảm giá ở mục khuyến mại trên website của công ty Do vậy, vấn đề đặt ra cho Công ty là cần thiết lập và triển khai các chương trình xúc tiến bán hiệu quả Đề tài đề cập đến các chương trình xúc tiến bán hàng qua website của công ty và các giải pháp nhằm tăng cường hiệu lực xúc tiến bán sản phẩm qua website của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hải Anh 3 Các mục tiêu nghiên cứu - Đề tài được thực hiện với mục đích nghiên cứu nhằm hệ thống hóa lại các kiến thức về các công cụ xúc tiến thương mại điện tử đặc biệt là công cụ xúc tiến bán hàng điện tử và các hình thức xúc tiến bán hàng điện tử như hạ giá, phát hành coupon, khuyến khích dùng thử sản phẩm mẫu, các chương trình khuyến mại như thi đua có thưởng và giải thưởng - Trên cơ sở lý luận, tiếp cận đánh giá phân tích thực trạng xúc tiến bán sản phẩm qua website www.haianh-jsc.com.vn của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh Tìm ra những hạn chế thiếu sót và nguyên nhân của những hạn chế thiếu sót đó - Đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu lực của việc xúc tiến bán sản phẩm qua website của Công ty 4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Đề tài sẽ từ nghiên cứu lý luận về xúc tiến bán điện tử kết hợp với tìm hiểu tình hình thực trạng ứng dụng các công cụ xúc tiến bán hàng điện tử tại Việt Nam nói chung và tại công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh nói riêng Từ đó, đề xuất các giải pháp nhằm đa dạng hóa và nâng cao hiệu lực của việc xúc tiến bán sản phẩm qua website của Công ty - Phạm vi nghiên cứu: Trong thời hạn nghiên cứu, điều kiện nghiên cứu và khả năng nhận thức của mình nên việc giải quyết các vấn đề về tăng cường hiệu lực xúc tiến bán sản phẩm qua website một cách triệt để và toàn diện quả là không dễ dàng nên em xin được tiếp cận vấn đề ở góc độ các môn học marketing kinh doanh căn 5 bản và marketing thương mại điện tử Đề tài tập chung nghiên cứu các vấn đề xúc tiến bán sản phẩm trên website của công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh trong thời gian từ năm 2012 đến nay Đề tài nghiên cứu về khách hàng của doanh nghiệp, sự phối hợp của các công cụ xúc tiến bán sản phẩm qua website, xây dựng chương trình triển khai xúc tiến bán sản phẩm qua website, các giải pháp xúc tiến bán sản phẩm qua website hiệu quả 5.Kết cấu luận văn Ngoài các phần mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, tài liệu tham khảo và các phần phụ lục khác thì kết cấu khóa luận tốt nghiệp gồm bốn phần chính là: Phần mở đầu Chương 1: Tổng quan một số vấn đề lý luận cơ bản về xúc tiến bán sản phẩm qua website Chương 2: Thực trạng xúc tiến bán hàng qua website haianh-jsc.com.vn của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh Chương 3: Giải pháp tăng cường hiệu lực xúc tiến bán hàng qua website haianh-jsc.com.vn của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM QUA WEBSITE 1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN 1.1.1 Khái niệm về website Hiện có rất nhiều khái niệm về website được đưa ra nhưng trong phạm vi nghiên cứu của đề tài em xin đưa ra một khái niệm về website được nhận định dưới góc độ của các nhà quản trị doanh nghiệp như sau: Website là một văn phòng ảo của doanh nghiệp trên mạng Internet Website bao gồm toàn bộ thông tin, dữ liệu, hình ảnh về các sản phẩm, dịch vụ và hoạt động sản xuất kinh doanh mà doanh nghiệp muốn truyền đạt tới người truy cập Internet Với vai trò quan trọng như vậy, có thể coi Website chính là bộ mặt của Công ty, là nơi để đón tiếp và giao dịch với các khách hàng trên mạng Website không chỉ đơn thuần là nơi cung cấp thông tin cho người xem, cho các khách hàng và đối tác kinh doanh của doanh nghiệp, nó còn phải phản ánh được những nét đặc trưng của doanh nghiệp, đảm bảo tính thẩm mỹ cao, tiện lợi, dễ sử dụng và đặc biệt phải có sức lôi cuốn người sử dụng để thuyết phục họ trở thành khách hàng của doanh nghiệp Website tương tự như quảng cáo trên các trang vàng, nhưng có điểm khác ở chỗ nó cho phép người truy cập có thể trực tiếp thực hiện nhiều việc trên website như giao tiếp, trao đổi thông tin với người chủ website và với những người truy cập 6 khác, tìm kiếm, mua bán vv chứ không phải chỉ xem như quảng cáo thông thường Hàng triệu người trên khắp thế giới có thể truy cập website- nhìn thấy nó chứ không giới hạn trong phạm vi lãnh thổ nào cả Đối với một doanh nghiệp, Website là một cửa hàng ảo với hàng hoá và dịch vụ có thể được giới thiệu và rao bán trên thị trường toàn cầu Cửa hàng đó mở cửa 24 giờ một ngày, 7 ngày một tuần, quanh năm, cho phép khách hàng của bạn tìm kiếm thông tin, xem, mua sản phẩm và dịch vụ của bạn bất cứ lúc nào họ muốn 1.1.2 Khái niệm xúc tiến thương mại điện tử Theo truyền thống xúc tiến thương mại được hiểu là hoạt động trao đổi và hỗ trợ trao đổi thông tin về sản phẩm, dịch vụ giữa người bán và người mua, hoặc qua khâu trung gian nhằm tác động tới thái độ và hành vi mua bán qua đó thúc đẩy việc mua bán, trao đổi hàng hóa và dịch vụ chủ yếu nhằm mở rộng và phát triển thị trường Xúc tiến thương mại điện tử (Truyền thông marketing tích hợp – IMC) là sự tích hợp công nghệ với hoạt động xúc tiến, là một tiến trình chức năng chéo cho việc hoạch định, thực thi và kiểm soát các phương tiện truyền thông , được thiết kế nhằm thu hút, duy trì và phát triển khách hàng Xúc tiến thương mại điện tử bao gồm các thông điệp được gửi qua internet và các ứng dụng công nghệ thông tin khác đến với khách hàng 1.1.3 Khái niệm xúc tiến bán hàng điện tử Xúc tiến bán hàng điện tử (theo E-Marketing) là hình thức khuyến khích ngắn hạn dưới hoạt động tặng quà hoặc tặng tiền mà giúp đẩy nhanh quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng Sự khác biệt cơ bản giữa xúc tiến bán truyền thống và xúc tiến bán điện tử là xúc tiến bán truyền thống chủ yếu hướng trực tiếp đến các doanh nghiệp trong hệ thống kênh phân phối còn xúc tiến bán điện tử hướng trực tiếp đến người tiêu dùng Xúc tiến bán trên internet chủ yếu thực hiện 3 hoạt động: phát coupon, khuyến khích dung thử sản phẩm mẫu và tổ chức chương trình khuyến mại 1.2 CÁC HÌNH THỨC XÚC TIẾN BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ 1.2.1 Sử dụng coupon Coupon là một định nghĩa khá mới ở Việt Nam, nhưng hoàn toàn không xa lạ với những người thường xuyên mua sắm Online hoặc tham gia các chương trình khuyến mại của Doanh nghiệp Những năm trở lại đây Coupon đang phát triển rất mạnh tại Việt Nam và trở thành niềm vui mua sắm không chỉ của giới trẻ Khách 7 hàng có thể dùng điểm để mua thẻ coupon giảm giá và tùy vào từng sản phẩm hay nhà tài trợ mà coupon được phát hành trong một thời gian nhất định Coupon (Phiếu thưởng mua hàng): Là một loại khuyến mãi thường do các cửa hàng phát hành theo sự thỏa thuận của 1 đơn vị/công ty/tổ chức tổ chức khuyến mãi, theo đó người mua nếu xuất trình coupon sẽ được giảm giá hoặc hưởng những ưu đãi đặc biệt được ghi trên coupon Đây là hình thức đưa ra các phiếu thưởng cho khách hàng mua hàng Khi thực hiện hoạt động xúc tiến bán trên mạng các doanh nghiệp sử dụng coupon điện tử (hay còn gọi là E-coupons) cũng gửi các bản thông báo qua thư điện tử khi mà những coupon mới xuất hiện trên trang web, những nỗ lực trong việc xây dựng lòng trung thành của khách hàng với nhãn hiệu Theo một cuộc nghiên cứu đã nhận thấy rằng: 55% số người sử dụng trực tuyến thì thích nhận các coupon qua email hơn, trong khi có 30% thích nhận thông qua báo, tạp chí và 18% thì thích nhận thông qua gửi thư thông thường Việc ra đời của coupon khuyến mãi được coi là một bước tiến mới trong việc định hình và xây dựng thói quen tiêu dùng mới Trên thế giới thói quen này đã đi vào cuộc sống con người như là một cách tiêu tiền thông thái Nhưng tại Việt Nam, theo thói quen thông thường chúng ta thường đi mua hàng với một tâm trạng là có sao mua vậy Ngay cả với việc tích điểm để được cấp thẻ giảm giá cũng không được khách hàng bận tâm Một phần vì họ gại và một phần vì thủ tục rườm rà, phần khác nghĩ giảm không được bao nhiêu nên không muốn phiền hà Chính tâm lý của người tiêu dùng đã và đang kìm chế sự phát triển của loại thẻ này tại Việt Nam Ưu điểm: Thủ tục đăng lý khá đơn giản, giúp gia tăng thị phần cho doanh nghiệp trong một thời gian ngắn Kích hoạt sự chú ý của khách hàng tới nhãn hiệu của doanh nghiệp, giúp nhãn hiệu của doanh nghiệp được khách hàng biết đến nhiều hơn Khiến khách hàng muốn dùng thử sản phẩm của doanh nghiệp và giúp doanh nghiệp tìm kiếm được nhiều khách hàng mới Tính toán cho thấy rằng 65% trong tổng các coupon phát ra được sử dụng để giúp bạn tiếp cận khách hàng mới (con số này là 50% cho các nhãn hiệu đã có vị thế) Ngoài ra, nếu là khách hàng trung thành của coupon khách hàng sẽ giảm thiểu đáng kể chi phí mua hàng mà bạn phải bỏ ra hằng năm Nhược điểm: Khách hàng chưa tin tưởng vào tính xác thực của phiếu giảm giá này dẫn đến coupon vẫn thất bại trong việc tạo dựng lòng trung thành của khách hàng Đồng thời theo thống kê hơn 20% số coupon bị sử dụng một cách gian lận và 8 ngày càng khiến cho các nhà kinh doanh phải đau đầu và phương thức này chưa phân vùng được khách hàng mục tiêu cho doanh ngiệp 1.2.2 Khuyến khích dung thử sản phẩm mẫu Là hình thức đưa ra một sản phẩm mẫu cho khách hàng dùng thử trước khi quyết định mua Hình thức xúc tiến này được sử dụng phổ biến ở các công ty phần mềm, kinh doanh sản phẩm kỹ thuât số Số lượng phần mềm và sản phẩm dùng thử có nhiều để bạn lựa chọn Ví dụ: Một vài trang web cho phép người sử dụng dùng thử các sản phẩm số của mình trước khi họ quyết định mua hàng Rất nhiều các công ty phần mềm cung cấp dịch vụ download miễn phí một đoạn chương trình nhất định trong các phần mềm của mình Các chương trình phần mềm này được ứng dụng để cài đặt trên máy tính cá nhân được các nhà cung cấp cho phép khách hàng tải về các bản dùng thử (hay còn gọi là demo) kèm theo các điều kiện như: Thời hạn dùng thử không quá 7 ngày, hoặc 30 đến 60 ngày Sau thời gian dùng thử khách hàng có thể đặt mua để dùng tiếp hoặc gỡ bỏ phần mềm này Các gian hàng âm nhạc trực tuyến cho phép khách hàng nghe thử 30 giây trong các clip âm nhạc trước khi đặt mua CD Các công ty chuyên nghiên cứu thị trường thì thường đưa ra kết quả các cuộc điều tra như là mẫu dụ dỗ các doanh nghiệp mua các báo cáo của họ Ưu điểm: Là hàng dùng thử nên khách hàng không cần phải mất phí và có thể download và sử dụng dễ dàng Đối với doanh nghiệp, chương trình sẽ tạo cho khách hàng cảm giác muốn dùng sản phẩm và mua sắm sản phẩm từ đó thúc đẩy doanh số cho doanh nghiệp Nhược điểm: Các sản phẩm dùng thử sẽ bị giới hạn thời gian sử dụng, số lần sử dụng hoặc tính năng và các phần mềm dùng thử thường không có tác dụng mạnh như các phầm mềm có bản quyền Đồng thời khi khách hàng dùng thử sẽ không được hưởng các dịch vụ chăm sóc khách hàng của nhà cung cấp 1.2.3 Chương trình khuyến mại Là hình thức đưa ra các chương trình trò chơi, thi đua có thưởng nhằm khuyến khích và thuyết phục người sử dụng chuyển từ trang này sang trang khác trong website nhờ vậy làm tăng sự dính kết dữa người sử dụng và website Các chương trình khuyến mại phải thường xuyên thay đổi, cập nhật để tránh sự nhàm chán của khách hàng và thu hút người sử dụng quay lại với website Các giải thưởng thường là những sản phẩm mới nhất vừa để thu hút khách hàng vừa để quảng cáo Rất nhiều trang web tổ chức các hoạt động khuyến mại, thi đua có thưởng để kéo một số lượng lớn người sử dụng đến với họ và dữ họ quay lại với 9 trang web Các chương chình thi đua có thưởng (contest) yêu cầu kỹ năng trong khi các chương trình phần thưởng chỉ có một cơ hội duy nhất cho người chiến thắng Cũng như trong thế giới ngoại tuyến, các hoạt động xúc tiến bán tạo ra sự hứng thu hấp dẫn về nhãn hiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng đến gặp nhứng nhà bán lẻ Họ thuyết phục người sử dụng chuyển từ trang này đến trang khác trên một website bởi vậy nó làm tăng sự dính kết giữa người sử dụng với website Nếu các chương trình khuyến mại này được thay đổi thường xuyên thì sẽ thu hút khách hàng nghé thăm trang web của mình thường xuyên hơn để tìm kiếm những cơ hội chiến thắng mới nhất cho mình Ưu điểm: Vừa tạo sự thoái mái và thích thú đối với khách hàng , và vừa mang đến cho khách hàng cơ hội được trúng thưởng Từ đó, thu hút nhiều khách hàng tham gia vào website hơn mở rộng được phạm vi cho website Nhược điểm: Để trúng được giải thưởng không phải dễ dàng, số lượng khách hàng tham gia vào website không hoàn toàn là chính xác vì có những khách hàng ảo Tiêu chí đánh giá hiệu quả của hình thức xúc tiến bán điện tử: Hiệu lực mua sắm = Số lượt đơn giao hàng / số lượt khởi xường đối thoại 1.3 PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ 1.3.1 Lựa chọn và phân đoạn thị trường khách hàng mục tiêu 1.3.1.1 Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường thành từng nhóm có những nhu cầu tương tự nhau, quan điểm như nhau và ứng xử như nhau đối với những sản phẩm cung ứng nhất định Mục đích của việc phân đoạn thị trường để công ty có thể có cơ hội tốt nhất phục vụ các phân đoạn nhất định, gọi là các phân đoạn thị trường mục tiêu hay nói gọn là thị trường mục tiêu Công ty sẽ tiến hành định vị sản phẩm, thiết lập các chính sách xúc tiến bán và triển khai thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng điện tử sao cho thích hợp với phân đoạn thị trường mục tiêu của mình Sự cần thiết của việc phân đoạn thị trường thể hiện ở các quan điểm sau: - Theo quan điểm của các nhà marketing, một trong những nhiệm vụ quan trọng của doanh nghiệp là am hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng để có thể phục vụ họ một cách tốt nhất Việc phân đoạn thị trường tạo thuận lợi trong việc nghiên cứu đầy đủ hơn với mức độ tin cậy tốt hơn về các khách hàng mà doanh nghiệp muốn phục vụ - Doanh nghiệp tác động đến khách hàng thông qua việc định vị sản phẩm, thiết lập các chính sách marketing và triển khai các chương trình marketing Các nỗ lực này sẽ trở nên có hiệu quả và thích hợp khi doanh nghiệp xác định được các 10 - Hạ tầng pháp lý: Việc hoàn thiện khung pháp lý cho kinh doanh trực tuyến là một điều cần thiết mà chính phủ nên quan tâm điều chỉnh Khung pháp lý hoàn chỉnh chính là điều kiện để khách hàng cũng như các doanh nghiệp thuận lợi hơn khi giao dịch thông qua hình thức này Ngoài ra, nhà nước cũng cần tăng cường sự quản lý đối với hoạt động xúc tiến bán hàng qua mạng như hoàn thiện hệ thống văn bản hướng dẫn về xúc tiến bán sản phẩm qua website, quy định rõ cách thức sử lý sai phạp trong xúc tiến bán sản phẩm qua website Để thực thi tốt pháp luật về thương mại điện tử các cơ quan quản lý nhà nước hữu quan cần tăng cường bộ máy tổ chức, nâng cao năng lực cán bộ và triển khai mạnh mẽ các hoạt động thực thi pháp luật Chủ động phát hiện các hành vi vi phạm pháp luật vả tiến hành xử lý nghiêm minh Không ngừng tăng cường các biện pháp bảo vệ người tiêu dùng trong thương mại điện tử để khách hàng có thể an tâm khi giao dịch mua bán trên mạng - Hạ tầng công nghệ thông tin: Do xúc tiến bán hàng điện tử thực hiện dựa trên nền tảng công nghệ nên hạ tầng công nghệ thông tin cần được quan tâm phát triển nhằm hỗ trợ cho xúc tiến bán hàng điện tử phát triển Vì vậy nhà nước cần chỉ đạo các bộ ngành liên quan đẩy mạnh tiến độ xây dựng kết cấu hạ tầng về công nghệ hạ tầng Có chính sách khuyến khích các doanh nghiệp trong và ngoài nước tham gia đầu tư các dự án phát triển cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin trong môi trường cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng và minh bạch Khi các doanh nghiệp trực tiếp tham gia đóng góp đầu tư vào các dự án hạ tầng công nghệ thông tin thì một phần sẽ giảm gánh nặng ngân sách đầu tư của nhà nước cho các hạ tầng viễn thông, mặt khác nâng cao hiệu quả sử dụng mạng viễn thông và trách nhiệm bảo vệ của cải đối với các doanh nghiệp khi tham gia Không chỉ vậy, việc tham gia phát triển hạ tầng công nghệ của các doanh nghiệp sẽ thúc đẩy sự phát triển của các công nghệ mới, nâng cao hiệu suất truy cập internet từ máy tính, điện thoại và các phương tiện điện tử khác Khuyến khích các tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân sử dụng chung cơ sở hạ tầng thông tin để tận dụng tối đa công suất của hạ tầng thông tin - Tiếp tục đẩy mạnh tuyên truyền về thương mại điện tử: Là một nhiệm vụ quan trọng của kế hoạch tổng thể phát triển thương mại điện tử giai đoạn 2006 – 2010, trong thời gian qua, hoạt động tuyên truyền phổ biến về thương mại điện tử đã được các cơ quan quản lý nhà nước, cơ quan thông tin đại chúng tổ chức triển khai mạnh mẽ Với thực tế phát triển thương mại điện tử như hiện nay, có thể nói hoạt động tuyên truyền phổ biến về thương mại điện tử đã đạt được mục tiêu đề ra 46 3.3.2 Kiến nghị với doanh nghiệp Đẩy mạnh hơn các chương trình xúc tiến bán hàng qua website Công ty nên triển khai nhiều chương trình xúc tiến bán hàng điện tử hơn nữa và nên kết hợp các công cụ xúc tiến bán khác nhau để đạt được hiệu qua tốt nhất Tận dụng những ngày kỷ niệm đặc biệt, lễ tết để thực hiện xúc tiến bán hàng sẽ giúp thu hút người tiêu dùng mua sắm sản phẩm và tăng doanh số bán hàng giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh và tạo dựng chỗ đứng vững chắc trên thị trường Đưa ra những chương trình khuyến mại, giảm giá kết hợp với chương trình tích điểm trên website để nhận giải thưởng Tức là khách hàng của công ty sẽ được đăng ký tài khoản trên website của công ty và mỗi giao dịch giữa khách hàng và công ty sẽ được thực hiện quan website sẽ được tính điểm để tích lũy lại, khi điểm tích lũy đặt một mức nào đó sẽ được nhận một mức thưởng tương đương với số điểm họ tích lũy được Hay xây dựng một trò chơi nhận thưởng trên website để thu hút đước nhiều khách hàng nghé thăm website hơn Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trực tuyến, khi doanh nghiệp có chương trình xúc tiến bán điện tử thì cần quảng cáo trực tuyến trên báo, đài đăng tin trên các diễn đàn mạng, forum, blog…để khách hàng biết đến chương trình xúc tiến bán hàng điện tử của công ty và tham gia vào chương trình đó nhiều hơn Ngoài ra, công ty nên in địa chỉ website của công ty lên các sản phẩm và giải thưởng dành cho khách hàng Công ty nên tạo mục ý kiến của khách hàng trên website hay tạo hẳn forum trên website là nơi gặp gỡ và nói chuyện của khách hàng của công ty để khách hàng có thể thoải mái đưa ra ý kiến góp ý cho việc chăm sóc khách hàng của công ty ngày một phát triển, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng Cử các cán bộ chuyên môn, am hiểu thị trường sang khảo sát thực tế, tiếp xúc với các nhà phân phối, những nhà marketing trong ngành hay các lĩnh vực liên quan để có thể am hiểu sở thích thói quen của khách hàng để từ đó có thể đưa ra các chương trình xúc tiến bán hàng phù hợp KẾT LUẬN Với xu thế hội nhập ngày nay, một công ty có thể đứng vững trên thị trường là công ty phải có ngân sách dồi dào, hoạt động marketing thật tốt, có chính sách xúc tiến bán hàng tốt thì công ty đó mới có thể khẳng định vị thế trên thị trường Chính vì lý do đó em đã quyết định chọn đề tài: “Giải pháp tăng cường hiệu lực xúc tiến 47 bán hàng trên website haianh-jsc.com.vn của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh” Hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm vừa qua luôn hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ, vượt mức kế hoạch đề ra cả về không gian và thời gian hoàn thanh Nhưng bên cạnh đó còn có những thực trạng như: Công ty không có bộ phận marketing riêng điều này sẽ ảnh hưởng đến quá trình thực hiện chương trình xúc tiến bán hàng qua website của công ty, chương trình xúc tiến bán qua mạng của công ty đưa ra thực hiện vẫn chưa đạt hiệu quả cao Qua quá trình tìm hiểu, nghiên cứu đã cho thấy được cái nhìn rõ nét và sâu sắc hơn về vấn đề xúc tiến bán hàng qua mạng, từ đặc điểm các hình thức của xúc tiến bán hàng qua mạng đến lợi ích mà xúc tiến bán hàng qua mạng mang lại…từ đó có thể thấy rằng xúc tiến bán hàng qua mạng đóng một vai trò quan trọng trong việc phát triển hoạt động kinh doanh của công ty Từ đánh giá thực tiến của lý thuyết kết hợp với thực trạng doanh nghiệp và thông qua việc phân tích kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh em đã phần nào nắm được tình hình kinh doanh của công ty Từ nhứng khó khăn thực tế em đã nêu lên một số giải pháp giúp công ty có thể hoàn thiện hơn nữa những chương trình xúc tiến bán hàng qua website www.haianh-jsc.com.vn của mình cũng như làm tăng tính cạnh tranh của công ty trên thị trường Hi vọng rằng với những nghiên cứu và đề xuất giải pháp được nêu ra trong khóa luận sẽ góp phần vào việc tăng cường hiệu lực xúc tiến bán hàng qua website của Công ty 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 Báo cáo thương mại điện tử Việt Nam 2013, 2014 2 GS.TS Nguyễn Bách Khoa (2011), giáo trình Marketing thương mại, NXB thống kê, Hà Nội 3 Đề tài nghiên cứu khoa học cấp bộ, Ths Nguyễn Thông Thái (2005), Các biện pháp tăng cường xúc tiến trên internet ở các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Hà Nội, Đại học Thương mại 4 Bộ môn quản trị chiến lược (2008), bài giảng e-marketing, trường Đại học Thương mại 5 Tony Yeshin (2006), Seles Promotion, NXB Cengage Learning EMEA, Anh 6 Rob Stokes (2009), Emarketing: The Essential Guide to Online Marketing, NXB Quirk eMarketing, Mỹ 7 TS Nguyễn Thị Xuân Hương (2001), Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại ở Việt Nam, NXB Thống kê, Hà Nội 8 Công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh – Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2013, 2014 9 Website tham khảo: http://www.haianh-jsc.com.vn http://www.google.com PHỤ LỤC 1 PHIẾU ĐIỀU TRA I GIỚI THIỆU Tên tôi là Cao Thị Hương, hiện đang là sinh viên năm cuối khoa Thương mại điện tử, trường Đại học thương mại Hiện đang thực tập tại Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh Với mục tiêu phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệu lực xúc tiến bán hàng qua website haianh-jsc.com.vn của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh” Tôi gửi đến quý ông/bà phiếu điều tra này với mong muốn nhận được ý kiến của ông/bà về hiệu lực xúc tiến bán hàng qua website của quý Công ty hiện nay Rất mong nhận được sự ủng hộ của quý ông/bà để tôi có thể hoàn thành được đề tài nghiên cứu này II NỘI DUNG CHÍNH Câu 1: Xin ông/bà cho biết công ty bắt đầu ứng dụng thương mại điện tử vào kinh doanh từ năm nào? o o o o Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Câu 2: Xin ông/bà cho biết công ty hiện có đang triển khai trương trình xúc tiến thương mại điện tử nào không? o o Có Không Câu 3:Nếu công ty đang triển khai kế hoạch xúc tiến thương mại điện tử thì công cụ xúc tiến nào được công ty áp dụng? o o o o Quảng cao trực tuyến Marketing điện tử trực tiếp Marketing quan hệ công chúng điện tử Xúc tiến bán hàng trên mạng Câu 4: Xin ông/bà cho biết công ty có triển khai kế hoạch xúc tiến bán hàng qua mạng nào chưa? o o Có Chưa Câu 5: Nếu công ty đã triển khai kế hoạch xúc tiến bán hàng qua mạng thì xin ông/bà cho biết công ty đã sử dụng hình thức xúc tiến bán hàng qua mạng nào? o o o o Phát coupon Khuyến khích dùng thử sản phẩm mẫu Tổ chức các chương trình khuyến mại Hình thức khác Câu 6: Theo ông/bà hoạt động xúc tiến bán hàng qua mạng của công ty mang lại cho công ty những lợi ích gì? Tác động Quảng bá thương hiệu và hình ảnh của công ty Mức độ hiệu quả Không Chưa hiệu quả hiệu quả Bình thường Hiệu quả Rất hiệu quả Khuyến khích khách hàng mua hàng Làm hài lòng khách hàng Thu hút được sự chú ý của khách hàng Tiếp cận được với tập khách hàng rộng lớn hơn Câu 7:Theo ông/ bà thì yếu tố nào ảnh hưởng nhiều nhất tới hoạt động xúc tiến bán hàng qua mạng của công ty? o o o o Hạ tầng công nghệ Chính trị - pháp luật Tâm lý khách hàng Yếu tố khác Câu 8: Xin ông/bà cho biết mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp sau khi thực hiện chương trình xúc tiến bán hàng qua mạng? o o o o Bình thường Hài lòng Rất hài lòng Không hài lòng Câu 9: Xin ông/bà cho biết công ty đã có hệ thống tiêu chí đánh giá hiệu quả xúc tiến bán hàng qua mạng nào chưa? o o Có Chưa có Xin chân thành cảm ơn những ý kiến đóng góp của quý ông/bà! PHỤ LỤC 2 PHIẾU CÂU HỎI PHỎNG VẤN Sinh viên thực hiện: Cao Thị Hương Câu hỏi 1: Ông/bà có kiến nghị gì với lãnh đạo doanh nghiệp về việc thực hiện chiến lược xúc tiến bán hàng qua website của công ty không? Câu hỏi 2: Thưa ông/bà theo ông bà thì việc xây dựng và triển khai xúc tiến bán hàng qua website có ý nghĩa như thế nào đối với vấn đề phát triển kinh doanh của công ty? Câu hỏi 3: Đánh giá của ông/bà về tính khả thi của việc triển khai xúc tiến bán hàng qua website của công ty? Câu hỏi 4: Theo ông/bà thì thì trong các hình thức xúc tiến điện tử thì hình thức nào mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp? Tại sao? Câu hỏi 5: Theo ông/bà thì những khó khăn gặp phải trong quá trình triển khai chương trình xúc tiến bán hàng qua website của công ty là gì? Câu hỏi 6: Với thực trạng kinh doanh của công ty thì theo ông/bà có nên kết hợp các hình thức xúc tiến bán hàng qua mạng với nhau hay không? Câu hỏi 7: Định hướng của công ty để nâng cao hiệu lực của chương trình xúc tiến bán hàng qua website của công ty trong thời gian tới? ... trình xúc tiến bán hiệu Đề tài đề cập đến chương trình xúc tiến bán hàng qua website công ty giải pháp nhằm tăng cường hiệu lực xúc tiến bán sản phẩm qua website Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ. .. tiến bán sản phẩm qua website Chương 2: Thực trạng xúc tiến bán hàng qua website haianh-jsc.com.vn Công ty Cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Hải Anh Chương 3: Giải pháp tăng cường hiệu lực xúc tiến. .. doanh trực tuyến Công ty CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HIỆU LỰC XÚC TIẾN BÁN HÀNG QUA WEBSITE HAIANH-JSC.COM.VN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HẢI ANH 3.1 DỰ BÁO TRIỂN VỌNG VÀ