Thực trạng về chính sách xúc tiến và một số giải pháp nâng cao hiệu quả chiến lược xúc tiến các chương trình du lịch của Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Du Lịch Quốc Tế Xanh cho thị trường Hà Nội

Thực trạng về chính sách xúc tiến và một số giải pháp nâng cao hiệu quả chiến lược xúc tiến các chương trình du lịch của Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Du Lịch Quốc Tế Xanh cho

LỜI NÓI ĐẦU

Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Du Lịch Quốc

Tế Xanh , viết tắt là GreenTours là một trong những công ty lữ hành quốc tế

có uy tín trên địa bàn Hà Nội

Sau một thời gian thực tập ở bộ phận Marketing thuộc Công Ty Cổ

Phần Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Quốc Tế Xanh, em đã có được

những thông tin và những hiểu biết nhất định về Công ty Với mong muốntìm hiểu, nghiên cứu về marketing trong lĩnh vực du lịch và hoàn thiện chính

sách xúc tiến của công ty, em đã lựa chọn đề tài: “Thực trạng về chính sách xúc tiến và một số giải pháp nâng cao hiệu quả chiến lược xúc tiến các chương trình du lịch của Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch

Vụ Du Lịch Quốc Tế Xanh cho thị trường Hà Nội”

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: nghiên cứu về marketing trong lĩnh

vực du lịch và đưa ra một số kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty Greentours

Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Chính sách xúc tiến tại công ty

Greentours

Phạm vi nghiên cứu: tập trung nghiên cứu thực trạng chính sách xúc

tiến của công ty Greentours trong 2 năm gần đây: 2005,2006

Phương pháp nghiên cứu: bao gồm phương pháp thu thập thông tin,

thống kê và xử lý thông tin, phân tích, diễn giải, quy nạp, phỏng vấn

Nội dung nghiên cứu gồm 3 chương:

Chương 1: Những vấn đề cơ bản về marketing và chiến lược xúc tiến hỗn

hợp

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing và chính sách xúc tiến hỗn hợp

của công ty.

Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến của công

ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ quốc tế xanh

Do còn hạn chế về trình độ chuyên môn cũng như kiến thức về du lịchtrong thực tế và thời gian thực hiện bài viết này nên bài viết của em còn nhiềuhạn chế và khó tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong sự giúp đỡ và chỉbảo của Thầy để em có thể hoàn thành bài viết với chất lượng cao nhất

Chương 1: Những vấn đề cơ bản về marketing và chiến lược

xúc tiến hỗn hợp

1.1.Những khái niệm cơ bản

1.1.1.Chương trình du lịch và các đặc trưng của chương trình du lịch

a.Khái niệm về chương trình du lịch

Theo Luật Du lịch Việt Nam có hiệu lực từ 01-01-2006, tại mục 13Điều 4 giải thích từ ngữ:

“Chương trình du lịch là lịch trình, các dịch vụ và giá bán chương trình được định trước cho chuyến đi của khách du lịch từ nơi xuất phát đến điểm kết thúc chuyến đi”

Theo nhóm tác giả Bộ môn Du lịch, Đại học Kinh tế Quốc dân tronggiáo trình “Quản trị kinh doanh lữ hành” thì định nghĩa chương trình du lịchđược định nghĩa như sau:

“ Chương trình du lịch trọn gói là những nguyên mẫu để căn cứ vào

đó, người ta tổ chức các chuyến du lịch đã được xác định trước Nội dung của chương trình du lịch thể lịch trình thực hiện chi tiết các hoạt động từ vận chuyển, lưu trú, ăn uống, vui chơi giải trí tới tham quan… Mức giá của chuyến bao gồm giá của hầu hết các dịch vụ và hàng hóa phát sinh trong quá trình thực hiện du lịch”.

(Nguồn: TS.Nguyễn Văn Mạnh, TS Phạm Hồng Chương - Giáo trình quản trị kinh doanh

lữ hành – NXB Đại học Kinh tế quốc dân,Hà Nội, 2006; trang168,169,170)

b.Đặc điểm của sản phẩm là chương trình du lịch

Chương trình du lịch như là một dịch vụ mang tính tổng hợp, trọn vẹnđược tạo nên từ các dịch vụ riêng lẻ của các nhà cung cấp khác nhau Do vậy,chương trình du lịch có những đặc điểm vốn có của sản phẩm là dịch vụ Cácđặc điểm đó là:

Tính vô hình của chương trình du lịch biểu hiện ở chỗ nó không phải làthức có thể cân đong đo đếm, sờ nếm thử để kiểm tra, lựa chọn trước khi muagiống như người ta bước vào một cửa hàng, mà người ta phải đi du lịch theochuyến, phải tiêu dùng nó thì mới có được sự cảm nhận về nó Kết quả củachương trình du lịch là sự trải nghiệm về nó, chứ không phải là sở hữu nó.

Tính không đồng nhất của chương trình du lịch biểu hiện ở chỗ nókhông giống nhau, không lặp lại về chất lượng ở những chuyến đi khác nhau

Vì nó phụ thuộc rất nhiều yếu tố mà bản thân các doanh nghiệp kinh doanh lữhành không kiểm soát được

Tính phụ thuộc vào uy tín của các nhà cung cấp Các dịch vụ có trongchương trình du lịch gắn liền với các nhà cung cấp Cũng dịch vụ đó nếukhông phải đúng các nhà cung cấp có uy tín tạo ra thì sẽ không có sức hấpdẫn đối với khách Mặt khác, chất lượng của chương trình du lịch không có sựbảo hành về thời gian, không thể hoặc trả lại dịch vụ vì tính vô hình củachúng

Tính dễ bị sao chép và bắt chước là do kinh doanh chương trình du lịchkhông đòi hỏi kỹ thuật tinh vi, khoa học tiên tiến hiện đại, dung lượng vốnban đầu thấp

Tính thời vụ cao và luôn luôn bị biến động, bởi vì tiêu dùng và sản suất

du lịch phụ thuộc nhiều và rất nhạy cảm với những thay đổi của các yếu tốtrong môi trường vĩ mô

Tính khó bán của chương trình du lịch là kết quả của các đặc tính nóitrên Tính khó bán do cảm nhận rủi ro của khách khi mua chương trình dulịch như rủi ro về sản phẩm, thân thể, tài chính, tâm lý, thời gian…

(Nguồn: TS.Nguyễn Văn Mạnh, TS Phạm Hồng Chương - Giáo trình quản trị kinh doanh

lữ hành – NXB Đại học Kinh tế quốc dân,Hà Nội, 2006; trang172,173)

1.1.2.Marketing – mix và các thành phần của Marketing – mix (Marketing hỗn hợp)

Theo Philip Kotler “Marketing – mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu.”

( Nguồn: Philip Kotler - Quản trị Marketing-NXB Thống Kê- trang 114)

Theo khoa Du lịch và khách sạn trường Kinh Tế Quốc Dân thì

“Marketing hỗn hợp là tập hợp các yếu tố trên thị trường mà doanh nghiệp kiểm soát được đồng thời sử dụng các yếu tố này như là các công cụ tác động vào mong muốn của người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu, nhằm biến các mong muốn đó thành cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp mình.”

(Nguồn: TS Nguyễn Văn Mạnh – Tập bài giảng về Marketing Du lịch)

Theo quan điểm truyền thống về marketing – mix trong lý thuyết

marketing, chiến lược marketing hỗn hợp bao gồm 4 chiến lược, đó là: Chiến lược về sản phẩm; Chiến lược về giá; Chíến lược về phân phối và Chiến lược xúc tiến Hiện nay, một số chuyên gia marketing du lịch đã đưa ra một biến thể của marketing – mix 4 Ps là marketing 9 Ps (bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến, chính sách con người, chính sách về chương trình, chính sách về các đối tác, chính sách

về định vị, chính sách trọn gói.)

a.Chính sách sản phẩm (Product)

Sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất của hệ thống marketing – mix.Theo quan điểm của của các chuyên gia Marketing thì bản chất của sản phẩmchính là tất cả các lợi ích mà các doanh nghiệp định chào bán cho khách hàng

và khách hàng là người cảm nhận được Nội dung chính của chính sách sảnphẩm bao gồm các quyết định của doanh nghiệp về chủng loại và danh mụchàng hóa, các quyết định liên quan tới nhãn hiệu, bao gói và dịch vụ, các

quyết định về thiết kế sản phẩm mới, hoàn thiện, cải tiến sản phẩm và cácquyết định liên quan tới chu kỳ sống của sản phẩm.

b.Chính sách giá (price)

Đối với doanh nghiệp việc định giá cho các sản phẩm không phải làvấn đề đơn giản Bởi vì giá cả chịu sự chi phối của rất nhiều yếu tố khác nhaubên trong (chi phí: gồm chi phí cố định, biến đổi, mục tiêu của doanh nghiệp,chính sách marketing- mix, thương hiệu…) và bên ngoài doanh nghiệp( cạnhtranh, mức giá phổ biến trên thị trường, quan hệ cung- cầu, chính sách vàpháp luật của nhà nước, yếu tố thời vụ ) Vì vậy, khi đưa ra quyết định về giácho sản phẩm mới hay chiến lược điều chỉnh giá cho sản phẩm đòi hỏi cácdoanh nghiệp phải xem xét rất nhiều vấn đề

c.Chính sách về phân phối (Place)

Phân phối là một công cụ quan trọng trong Marketing – mix, nó baogồm tất cả các hoạt động nhằm đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến vớikhách hàng mục tiêu để họ có thể mua chúng Thành viên của các kênh phânphối bao gồm nhà sản xuất, các trung gian (bán buôn và bán lẻ) và người tiêudùng cuối cùng Mỗi kênh phân phối đều có cấu trúc riêng (độ dài và bề rộng

là khác nhau) Các doanh nghiệp phải ra các quyết định lựa chọn kênh phânphối tối ưu cho sản phẩm của mình, lựa chọn các thành viên của kênh và tổchức quản lý kênh

d.Chính sách xúc tiến (Promotion)

Xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hoạt động mà công ty tiến hành đểtruyền thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu, tạo ralòng tin và thuyết phục họ mua hàng Các doanh nghiệp phải ra quyết địnhliên quan tới các công cụ xúc tiến hỗn hợp là: quảng cáo, xúc tiến bán(khuyến mại), quan hệ công chúng(PR), bán hàng cá nhân, Marketing trựctiếp và mạng Internet Mỗi một công cụ có đặc điểm riêng biệt và có khả năng

thuyết phục khách hàng là khác nhau Điều này đòi hỏi người làm marketingphải biết sử dụng và kết hợp các công cụ một cách hợp lý thì mới có thể đạtđược kết quả tối ưu.

e.Chính sách con người (people)

Con người ở đây không đơn thuần chỉ là khách hàng mà còn bao gồm

cả những nhân viên trong doanh nghiệp Do đó các doanh nghiệp phải tiếnhành đồng thời các chương trình Marketing chăm sóc khách hàng song songvới việc thực hiện những chính sách nhân lực hợp lý cho chính những nhânviên của doanh nghiệp Nhất là những doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnhvực dịch vụ thì càng phải chú trọng tới điều này Nếu không có con người thìdịch vụ không thể thực hiện Nguồn nhân lực tốt chính là tài sản quý giá nhấtcủa dịch vụ Bởi vậy nếu không có những nhân viên tốt thì sẽ không bao giờtạo ra được dịch vụ tốt

f.Chính sách về chương trình (program)

Một chương trình du lịch bao gồm các loại dịch vụ, thời gian, địa điểm

và các điều kiện liên quan khác Thông thường các chương trình du lịchthường được kết hợp bởi các chương trình dịch vụ miễn phí khác để tạo nên

sự phong phú và hấp dẫn cho chương trình Người bán không bán thành giátrọn gói mà bán hai hoặc nhiều hơn sản phẩm du lịch (trong đó có chươngtrình dịch vụ miễn phí) trong cùng một giá Người tiêu dùng sẽ có cảm giácmình được lợi nhiều hơn Bởi họ nghĩ rằng “cùng với một số tiền mà lại đượchưởng nhiều dịch vụ hơn” Do đó các nhà thiết kế sản phẩm du lịch cũng cầnphải chú ý vấn đề này

g.Chính sách về đối tác (Partnership)

Để thực hiện một chương trình du lịch hoàn chỉnh thì cần có sự phốihợp của rất nhiều bên tham gia từ nhà tổ chức tour (là một thành phần rất

quan trọng trong số các thành viên), những nhà cung cấp dịch vụ khách sạn,nhà hàng, khu giải trí, thắng cảnh cho tới các ông chủ cửa hàng bán đồ lưuniệm Tất cả các nhà cung cấp du lịch đều là một phần và đều đóng góp vào

sự thành công của một chương trình du lịch Tuy nhiên để có thể hợp tác tốtvới nhau thì ngay từ đầu các doanh nghiệp phải chọn lựa kỹ càng các đốitác Đồng thời các doanh nghiệp cũng phải phân loại các đối tác (xem cácđối tác nào có thể là chiến lược?) Từ đó đưa ra những chính sách hợp lý vớitừng đối tác

h.Chính sách định vị (positioning)

Mỗi loại chương trình du lịch cung cấp cho khách cần định vị rõ dịch

vụ thuộc thứ hạng nào? Phù hợp với đẳng cấp nào của khách? Và phù hợp vớithị trường mục tiêu nào? Nghĩa là khi tiêu dùng dịch vụ du lịch đó thì kháchhàng sẽ thể hiện họ là ai, thuộc đẳng cấp nào trong xã hội Việc quan trọng làdoanh nghiệp phải xác định được vị trí sản phẩm của doanh nghiệp trên thịtrường mục tiêu mà họ hướng tới Từ đó, các doanh nghiệp tiến hành các biệnpháp marketing để tạo ra hình ảnh của họ trong tâm trí người tiêu dùng ở thị

trường mục tiêu

i.Chính sách trọn gói (packaging)

Chương trình du lịch trọn gói là một chương trình kết hợp các dịch vụđơn lẻ thành gói nhằm mang lại nhiều lợi ích gia tăng cho khách Các nhàcung cấp khác nhau mang lại những dịch vụ khác nhau trong chuyến đi trọngói Bởi vậy việc kết hợp tất cả phần nhỏ trong một chuyến đi đã làm chươngtrình du lịch trở nên phong phú và đa dạng hơn Mặt khác việc kết hợp cácdịch vụ nhỏ lẻ này cùng nằm trong một giá cũng làm cho khách hàng cảmthấy tiện lợi và thú vị

1.2.Khái niệm cơ bản về xúc tiến hỗn hợp

1.2.1.Bản chất hoạt động xúc tiến hỗn hợp

Theo khoản 17 điều 4 của Luật du lịch Việt Nam có hiệu lực từ ngàyngày 1/1/2006 thì: Xúc tiến du lịch là hoạt động tuyên truyền, quảng bá Vậnđộng, nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội phát triển du lịch Theo tinh thần củaLuật thì nội hàm của thuật ngữ xúc tiến du lịch, có nội hàm rất rộng, bao gồmcác nội dung chủ yếu sau:

1 Tuyên truyền, quảng bá, giới thiệu rộng rãi cho các tầng lớp nhân dântrong cả nước và bạn bè quốc tế

2 Giáo dục để nâng cao nhận thức xã hội về du lịch, tạo môi trường dulịch văn minh, lành mạnh, an toàn để đầu tư và phát triển du lịch

3 Đầu tư phát triển kết cấu hạ tầng, cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch

4 Phát triển các khu du lịch, tuyến du lịch, điểm du lịch xây dựng cácsản phẩm du lịch đa dạng đốc đáo, có chất lượng cao mang đậm bản sắc vănhóa của dân tộc, của từng vùng địa phương có sức cạnh tranh với các sảnphẩm du lịch của các nước trong khu vực và trên thị trường quốc tế

(Nguồn: TS Nguyễn Văn Mạnh – Tập bài giảng về Marketing Du lịch)

Theo quan điểm của các chuyên gia marketing thì bản chất của các hoạtđộng xúc tiến hỗn hợp chính là tất cả các hoạt động truyền tin về sản phẩm vàdoanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ mua hàng Do vậy,người ta còn gọi hoạt động xúc tiến hỗn hợp là các hoạt động truyền thongmarketing

Hiện nay các doanh nghiệp ngoài việc phát triển sản phẩm, ấn định mộtmức giá hấp dẫn và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mục tiêu có thểtiếp cận được sản phẩm của mình thì các doanh nghiệp cũng phải thông tincho khách hàng hiện có và tiềm ẩn Và các doanh nghiệp thực hiện việc nàythông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp

1.2.2.Vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến hỗn hợp có tác dụng rất lớn trong việc góp phần thực hiệnthành công chiến lược marketing – mix (marketing hỗn hợp) Hoạt động xúctiến có bốn tác dụng cơ bản sau đây:

a.Hoạt động xúc tiến tạo điều kiện cho khách hàng mục tiêu tự do lựa chọn sản phẩm tiêu dùng

Các hoạt động xúc tiến về một loại sản phẩm dịch vụ do nhiều doanhnghiệp khác nhau đã giúp người tiêu dùng có nhiều thông tin hơn về một loạichương trình du lịch Từ đó, tạo điều kiện cho khách hàng mục tiêu nhận biếttốt hơn về từng sản phẩm của doanh nghiệp và tự do lựa chọn chương trình dulịch mà họ muốn

Vậy, hoạt động xúc tiến đã tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh

để nâng cao chất lượng sản phẩm và định giá vừa phải Trong môi trườngnày, các doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh bình đẳng với nhau trong việctruyền tin về chương trình du lịch của họ tới người tiêu dùng với mục đích làthuyết phục khách hàng mục tiêu mua sản phẩm của mình

b.Hoạt động xúc tiến điều kiện để tiêu thụ sản phẩm nhiều lần

Để tồn tại trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp không thể chỉbán sản phẩm một lần cho một người mà doanh nghiệp sẽ phải bán nhiều sảnphẩm và cho nhiều người khác nhau Và quá trình tiêu thụ sản phẩm này phảiđược lặp đi, lặp lại nhiều lần Do đó nếu một doanh nghiệp đưa ra các hoạtđộng xúc tiến không trung thực thì sẽ không thể tồn tại lâu dài được Bởi vìdoanh nghiệp chỉ có thể đánh lừa được một số người trong một khoảng thờigian nhất định chứ không thể đánh lừa tất cả mọi người trong mọi thời gian

Khi người tiêu dùng nhận ra bản chất của những doanh nghiệp này thìdoanh nghiệp sẽ không thể bán bất kỳ một sản phẩm nào nữa Cho nên cácdoanh nghiệp cần phải thực hiện hoạt động xúc tiến một cách đầy trách nhiệm

và trung thực với quan điểm tôn trọng khách hàng mục tiêu Làm được điềunày thì sản phẩm của doanh nghiệp mới có thể có cơ hội được khách hàngtiêu dùng nhiều lần.

c.Hoạt động xúc tiến góp phần giúp doanh nghiệp cải tiến sản phẩm và đưa

ra sản phẩm mới

Thông qua hoạt động xúc tiến doanh nghiệp sẽ tiếp nhận được nhữngthông tin phản hồi từ người tiêu dùng Từ đó các doanh nghiệp sẽ tiến hànhhoàn thiện và cải tiến sản phẩm sao cho ngày càng phù hợp với khách hàngmục tiêu Những thông tin phản hồi từ người tiêu dùng có thể sẽ là nguồn ýtưởng tuyệt vời giúp doanh nghiệp có thể đưa ra một sản phẩm mới hoàn hảohơn hoặc là một sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu mới xuất hiện của kháchhàng

có căn cứ để lựa chọn những sản phẩm phù hợp với mình nhất Trongquá trình sản xuất và kinh doanh các doanh nghiệp phải thường xuyênnâng cao chất lượng sản phẩm để cạnh tranh Nhờ đó mà người muađược tiêu dùng những sản phẩm tốt hơn Hoạt động xúc tiến của doanhnghiệp đã giúp người tiêu dùng nâng cao được nhận thức và sự hiểubiết của mình về sản phẩm và doanh nghiệp để đưa ra sự lựa chọnthông minh, nâng cao chất lượng sống, tiết kiệm được thời gian trongmua sắm và tiêu dùng

 Đối với các đại lý trung gian thì hoạt động xúc tiến giúp cho việc phânphối thuận lợi hơn, tiêu thụ nhiều sản phẩm dịch vụ hơn, tạo uy tín cho

đại lý Thiết lập, duy trì và củng cố mối quan hệ giữa đại lý với doanhnghiệp và khách hàng

 Đối với doanh nghiệp thì hoạt động xúc tiến là một công cụ hữu hiệu

để chiếm lòng tin của khách hàng, kích thích tiêu thụ và lưu thông phânphối sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu Qua đó giúpdoanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận hơn và khẳng định được vị thếcủa doanh nghiệp Mặt khác nó giúp doanh nghiệp nhanh chóng nhậnđược những thông tin phản hồi về thị trường (bất cứ sự thay đổi nào vềsản phẩm, giá cả, dịch vụ và sản phẩm mới) Điều này giúp doanhnghiệp có những biện pháp, chính sách điều chỉnh linh hoạt và tạo ra sựhài lòng của khách hàng mục tiêu khi tiêu dùng sản phẩm của doanhnghiệp

1.2.3.Những tác động của hoạt động xúc tiến tới doanh nghiệp và xã hội

1.2.3.1.Các khía cạnh kinh tế của hoạt động xúc tiến

Trong giai đoạn hiện nay hoạt động xúc tiến là cần thiết cho mỗi doanhnghiệp Nhưng các doanh nghiệp cũng cần phải cân nhắc đến chi phí cho hoạtđộng xúc tiến sao cho phù hợp vối tình hình tài chính của doanh nghiệp mình.Bởi hoạt động xúc tiến sẽ có ảnh hưởng tới chi phí sản xuất, chi phí phân phối

và bán hàng

a.Hoạt động xúc tiến ảnh hư ởng tới chi phí sản xuất

Hoạt động xúc tiến có thể làm tăng hay giảm chi phí sản xuất một sảnphẩm hay dịch vụ Nếu hoạt động xúc tiến làm tăng số lượng sản phẩm đượctiêu thụ sẽ làm giảm chi phí sản xuất trên một đơn vị sản phẩm Ngược lại nếuhoạt động xúc tiến không có hiệu quả thì sẽ làm tăng chi phí sản xuất trên mộtđơn vị sản phẩm

Những chi phí cho xúc tiến là cần thiết chứ không phải là sự lãng phí.Bởi trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay doanh nghiệp muốn bán

được sản phẩm của mình thì phải tiến hành hoạt động xúc tiến Do đó, doanhnghiệp cần phải chi một khoản tiền nhất định cho hoạt động xúc tiến Khoảnchi phí xúc tiến này được tính vào trong giá bán sản phẩm và người tiêu dùng

sẽ phải chịu khoản phí này

b.Hoạt động xúc tiến với chi phí phân phối và giá bán hàng

Cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường thì chi phí cho hoạt độngxúc tiến của các doanh nghiệp có xu hướng ngày càng tăng lên Mức tăng chiphí cho hoạt động xúc tiến phụ thuộc rất nhiều yếu tố như: tính chất, quy môcủa thị trường, danh tiếng và thương hiệu của doanh nghiệp, sản phẩm, môitrường cạnh tranh trên thị trường Cho nên chi phí cho hoạt động xúc tiếncũng là một loại chi phí để cạnh tranh Hoạt động xúc tiến có thể kéo theo sựtăng giá, nhưng nếu một sản phẩm được xúc tiến tốt thì sẽ được khách hàng

ưa chuộng và yêu thích hơn Khi đó, chi phí phân phối và giá bán hàng (trongngắn hạn) sẽ tăng lên khi Về lâu dài, hoạt động xúc tiến sẽ mở rộng nhu cầucủa thị trường và góp phần giảm bớt mức giá cho sản phẩm

Vậy ta có thể thấy rằng mối quan hệ giữa xúc tiến và giá bán sản phẩmdịch vụ có một vài đặc điểm như sau:

 Chi phí xúc tiến là một thành phần trong chi phí và nó sẽ đượcđưa vào giá thành của sản phẩm hàng hoá và dịch vụ du lịch

 Hiệu quả của hoạt động xúc tiến tốt sẽ khuyến khích người muatiêu dùng nhiều hơn sản phẩm của doanh nghiệp Từ đó thúc đẩyviệc sản xuất và phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

 Hoạt động xúc tiến tạo ra sự cạnh tranh và thông qua cạnh tranh

sẽ hạn chế được việc tự do nâng giá mỗi khi chi phí sản xuất tănglên

 Xúc tiến có thể dẫn đến giá của sản phẩm cao hơn

 Sự tăng giá thiếu cân nhắc sẽ làm hình ảnh về sản phẩm vàdoanh nghiệp xấu đi

1.2.3.2.Các khía cạnh xã hội của hoạt động xúc tiến

Trong thời gian gần đây, hoạt động xúc tiến đã trở nên đại chúng và cóảnh hưởng lớn đối với người tiêu dùng Hoạt động xúc tiến ngày càng có tácdụng trong việc định hướng cho sở thích, thị hiếu và hành vi của người mua

 Hoạt động xúc tiến góp phần nâng cao chất lượng của sản phẩm.Bởi vì thông qua cạnh tranh, các doanh nghiệp phấn đấu đưa ra thịtrường những sản phẩm hàng hoá và dịch vụ có chất lượng tốt hơn.Khi đó, xã hội sẽ được tiêu dùng hàng hóa có chất lượng tốt hơn

 Hoạt động xúc tiến làm tăng sự yêu thích, hiểu biết về hàng hoá vàdịch vụ, làm cho người tiêu dùng khao khát sản phẩm và mua sảnphẩm để tiêu dùng

 Hoạt động xúc tiến còn cung cấp một cách có hệ thống kiến thức vềmột loại sản phẩm, dịch vụ, cho người tiêu dùng; giúp họ có thể tự

do lựa chọn hàng hoá và dịch vụ một cách thông minh và hiệu quả

 Hoạt động xúc tiến kích thích lòng mong muốn của người tiêu dùng

có mức sống cao hơn và làm nảy sinh những nhu cầu mới trong xãhội

 Hoạt động xúc tiến ảnh hướng trực tiếp đến lợi ích của người tiêudùng nói riêng và của xã hội nói chung

Vì vậy, đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động xúc tiến phải

có trách nhiệm với xã hội, không vi phạm về mặt pháp lý, không được lừadối khách hàng Tức là Doanh nghiệp không được đưa ra các thông tin giả, sai

sự thật, cường điệu hóa, khoác lác, trái với thuần phong, mỹ tục, truyền thốngvăn hoá của dân tộc, tổn hại đến lợi ích quốc gia…

Để tránh những mặt trái của hoạt động xúc tiến ảnh hưởng tới xã hội,chính phủ đã ban hành những đạo luật để điều chỉnh và định hướng các hoạtđộng xúc tiến Ngày 16/11/2001, Nhà nước đã ban hành pháp lệnh quảng cáo;ngày 16/11/2001 Chính Phủ ban hành Nghị định 2; ngày 13/3/2003 ChínhPhủ ban hành nghị định 24/2003 của quy định và hướng dẫn viện thi hànhPháp lệnh quảng cáo.

(Nguồn: TS Nguyễn Văn Mạnh – Tập bài giảng về Marketing Du lịch)

1.3.Các công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu

Hiện nay trên thế giới, có nhiều quan điểm khác nhau về công cụ củaxúc tiến hỗn hợp trong du lịch Theo Alastai, M Morison xúc tiến hỗn hợpbao gồm bốn công cụ chủ yếu là: quảng cáo, tuyên truyền/ quan hệ côngchúng, xúc tiến bán hàng, bán hàng trực tiếp

Còn theo Philip Kotler các công cụ xúc tiến hỗn hợp trong du lịch baogồm 6 công cụ cơ bản đó là:

Có thể nói quảng cáo là một nghệ thuật giới thiệu hàng hoá hay dịch vụnhằm tới những thị trường mục tiêu nhất định được thực hiện thông qua cácphương tiện truyền thông và phải trả tiền.

b.Xác định mục tiêu của quảng cáo

Bước đầu tiên phải thực hiện là xác định mục tiêu quảng cáo Mục tiêu

sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt động quảng cáo Những mục tiêu này phảixuất phát từ những quyết định từ thị trường mục tiêu, về việc định vị sảnphẩm hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường và về Marketing – mix

Tùy theo những điều kiện cụ thể đó mà doanh nghiệp có những mụctiêu quảng cáo là khác nhau Mục tiêu quảng cáo còn phụ thuộc vào yêu cầucủa hỗn hợp truyền thông của doanh nghiệp Thông thường mục tiêu quảngcáo của doanh nghiệp thường hướng vào những vấn đề sau:

 Tăng số lượng hàng hóa tiêu thụ trên thị trường truyền thống

 Mở ra thị trường mới

 Giới thiệu sản phẩm mới

 Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tíncủa doanh nghiệp

Các mục tiêu quảng cáo có thể được xếp loại tùy theo ý muốn là thôngtin, thuyết phục hay nhắc nhở Ví dụ, quảng cáo thông tin được dùng nhiềutrong giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu tạo nhu cầu banđầu Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh khimục tiêu của doanh nghiệp là tăng nhu cầu Quảng cáo nhắc nhở rất quantrọng trong giai đoạn trưởng thành của sản phẩm nhằm duy trì khách hàng

c.Xác định ngân sách cho quảng cáo

Khi đã xác định được mục tiêu quảng cáo, doanh nghiệp sẽ tiến hànhxây dựng ngân sách quảng cáo cho từng sản phẩm của mình Vấn đề được đặt

ra là xác định được ngân sách hợp lý và hiệu quả Chi thế nào để vừa đủ số

tiền cần thiết để đạt được doanh thu theo mong muốn? Nếu chi quá ít thì hiệuquả của quảng cáo sẽ không đáng kể Nhưng nếu chi quá nhiều lại trở nênlãng phí Nhìn chung việc quyết định ngân sách quảng cáo sẽ dựa trên 4phương pháp sau đây:

 Phương pháp căn cứ khả năng: xác định ngân sách quảng cáo dựa trênkhả năng chi tiêu của doanh nghiệp

 Phương pháp dựa trên tỉ lệ phần trăm doanh thu: xác định bằng một số

tỉ lệ phần trăm nhất định nào đó trên doanh thu

 Phương pháp cân bằng cạnh tranh: Xác định ngân sách quảng cáo dựatrên nguyên tắc đảm bảo cân bằng với mức chi phí của các đối thủ cạnhtranh Nếu áp dụng phương pháp này cần phải lưu ý rằng liệu có đủ cơ

sở tin cậy để biết đối thủ cạnh tranh chi bao nhiêu không? Và ngân sáchcho quảng cáo của họ có lớn hơn của doanh nghiệp không? Và khôngnên cạnh tranh với họ trên những phương tiện truyền thông mà họ đang

có thế mạnh

 Phương pháp căn cứ vào mục đích và nhiệm vụ, phương pháp này xácđịnh ngân sách quảng cáo dựa trên cơ sở xác định những mục đích vàmục tiêu cụ thể, những nhiệm vụ cần hoàn thành rồi ước tính chi phí đểthực hiện những mục tiêu và nhiệm vụ đó

Các doanh nghiệp cần chú ý tới việc phân phối ngân sách truyền thôngcho quảng cáo và các hoạt động truyền thông khác Ngân sách quảng cáocũng cần phân phối hợp lý cho các loại sản phẩm, các thị trường cần hoạtđộng quảng cáo của doanh nghiệp

d.Quyết định nội dung quảng cáo (thông điệp quảng cáo)

Thông điệp quảng cáo giữ một vai trò rất quan trọng, nó sẽ quyết địnhthành công hay thất bại của một chiến dịch quảng cáo Mục tiêu quảng cáo rõràng, ngân sách quảng cáo đủ lớn vẫn chưa đủ để đảm bảocho quảng cáo

thành công Vai trò của yếu tố sáng tạo trong một chiến dịch quảng cáo có thểcòn quan trọng hơn nhiều số tiền đã bỏ ra Quảng cáo chỉ có thể thành côngnếu gây được sự chú ý đối với mọi người và thông điệp quảng cáo phải đượctruyền đạt một cách rõ ràng, chính xác Thông điệp quảng cáo tốt là một trongnhững yếu tố sống còn của chiến dịch quảng cáo.

Các thông điệp quảng cáo phải giàu tính tưởng tượng, độc đáo, hấp dẫnthú vị lôi cuốn công chúng và phải đáng tin cậy Thông điệp quảng cáo phảinói lên những điều đáng mong ước hay thú vị vê sản phẩm Thông điệp phảinói lên những khía cạnh độc đáo, khác biệt so với những sản phẩm khác

Hiệu quả của thông điệp không chỉ phụ thuộc vào nội dung của nó màcòn phụ thuộc vào cách truyền tải thông điệp Các quảng cáo của phương Tâythường giới thiệu tính chất hay ích lợi nổi bật của sản phẩm để hấp dẫn lôicuốn những người có khuynh hướng về lý trí Trong khi đó các quảng cáo củaphương Đông lại có khuynh hướng sử dụng cách thức gián tiếp nhằm gợi lênnhững suy nghĩ, những cảm xúc biểu hiện về mặt tình cảm

Việc thực hiện thông điệp có ý nghĩa quyết định đối với những sảnphẩm giống nhau như thuốc lá, cà phê, bia rượu hay nước giải khát và nhữngsản phẩm dễ bắt chước, sao chép như sản phẩm du lịch Do đó người quảngcáo sẽ phải tìm văn phong lựa chọn ngôn ngữ, xác định được cấu trúc thôngđiệp để tạo nên một hình ảnh lôi cuốn hấp dẫn có nội dung cố định Các thôngđiệp quảng cáo có thể trình bày theo nhiều phong thái thể hiện khác nhau thểtrình bày theo nhiều phong thái thể hiện khác nhau như thể hiện một mẩu đời,một lối sống hay một sự tưởng tượng một cảnh thơ mộng…

e.Quyết định phương tiện quảng cáo

Doanh nghiệp cần phải căn cứ vào mục tiêu quảng cáo và thị trườngmục tiêu cũng như đối tượng tác động để lựa chọn phương tiện quảng cáo cụthể Trong lĩnh vực quảng cáo, mỗi phương tiện truyền thông là một kênh

thông tin để đăng tải các thông tin về sản phẩm về doanh nghiệp của ngườiquảng cáo cho các khách hàng mục tiêu Mỗi phương tiện truyền thông đều

có đối tượng nhận tin riêng và mỗi phương tiện đều có đối tượng nhận khácnhau để nâng cao đối tượng tác động Những đặc tính quan trọng nhất của cácphương tiện quảng cáo mà các doanh nghiệp quan tâm khi lựa chọn là mức độtrung thành của khách hàng mục tiêu đối với các phương tiện quảng cáo nhấtđịnh, sự phù hợp với sản phẩm đặc thù của thông tin và chi phí Một phươngtiện truyền thông đều có một đội ngũ khán giả, độc giả và thính giả đông đảo

và trung thành Do đó nó có vị trí cao hơn trong việc hấp dẫn các nhà quảngcáo, những người, đi tìm kiếm các phương tiện truyền thông có hiệu quả đểtruyền tải thông điệp của doanh nghiệp tới khách hàng

Khi tiến hành quảng cáo các doanh nghiệp phải cân nhắc nhiều yếu tố

để lựa chọn phương tiện quảng cáo Sau đây là 4 yếu tố chính ảnh hưởng tớiviệc lựa chọn phương tiện truyền thông của các doanh nghiệp

- Các thói quen về sử dụng phương tiện truyền thông của khách hàngmục tiêu Ví dụ, phụ nữ ưa thích các tạp chí phụ nữ, thời trang, nam giới ưathích các tạp chí báo thể thao, thanh niên lại ưa chuộng truyền hình vàInternet

- Tính chất của sản phẩm: Một số sản phẩm và thông điệp phù hợp vớiđặc thù của một số phương tiện truyền thông nhất định

- Các loại thông điệp khác nhau sẽ đòi hỏi những phương tiện quảngcáo khác nhau Những thông điệp ngắn gọn phù hợp với truyền thanh vàtruyền hình Những thông điệp chi tiết cần nhiều không gian để trình bày hìnhảnh nên thực hiện trên các tạp chí báo hoặc các ấn phẩm khác như tờ rơibrocher

- Chi phí lựa chọn phương tiện quảng cáo: Truyền hình là phương tiệntốn kém hơn các phương tiện khác nhưng tất nhiên số người tiếp nhận thông

điệp cũng nhiều hơn Do đó các doanh nghiệp phải cân nhắc lựa chọn để làmhài hòa tất cả các yêu cầu về mục tiêu quảng cáo, thông điệp và chi phí quảngcáo Sau đây là đặc điểm của một số phương tiện quảng cáo chủ yếu:

 Báo: Ưu điểm dễ sử dụng, linh hoạt kịp thời phổ biến rộng cả thịtrường địa phương, được chấp nhận rộng rãi có độ tin cậy cao Nhượcđiểm tuổi thọ ngắn, số lượng độc giả hạn chế

 Tạp chí: ưu điểm có độ lựa chọn cao theo dân số và địa lý, tin cậy và uytín, quan hệ với người đọc lâu dài người đọc quan tâm Nhược điểm làthời gian đăng ký chờ đợi quảng cáo lâu, một số phát hành lãng phí,không đảm bảo vị trí tốt

 Truyền hình: Ưu điểm quảng cáo qua ti vi khai thác được các lợi thếkết hợp được hình ảnh, âm thanh màu sắc, ngôn ngữ Đối tượng khángiả rộng bao quát nhiều tầng lớp xã hội, khả năng truyền thông nhanh

dễ dàng tạo được sự chú ý cao Nhược điểm của truyền hình là thờilượng ngắn, chi phí cao, khán giả ít được chọn lọc

 Truyền thanh: Ưu điểm là đại chúng, chi phí thấp, linh hoạt về địa lý.Hạn chế ở chỗ chỉ giới thiệu bằng âm thanh khả năng chú ý thấp, thôngđiệp lướt nhanh, tuổi thọ ngắn

 Quảng cáo ngoài trời: Ưu điểm là linh hoạt, tần suất lắp lại cao, chi phíthấp ít cạnh tranh Nhược điểm là không lựa chọn được công chúng

 Internet: Ưu điểm là linh hoạt về địa lý, kịp thời, chi phí không cao.Nhược điểm số lượng độc giả hạn chế

Ngoài ra các doanh nghiệp có thể sử dụng Catalog, triển lãm, hội chợ,truyền miệng…Để lựa chọn phương tiện truyền tin thích hợp, doanh nghiệpphải thông qua quyết định về phạm vi tần suất, cường độ tác động của quảngcáo Phạm vi quảng cáo chính là số khách hàng cần truyền tin đến họ Tần

xuất chính là số lần xuất hiện của quảng cáo Cường độ là mức độ gây ấntượng của quảng cáo

1.3.2.Xúc tiến bán

a.Khái niệm

Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công

cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu của người tiêudùng về sản phẩm tức thì, làm tăng doanh số bán bằng những lợi ích vật chất

bổ sung cho người mua

b.Mục tiêu của xúc tiến bán

Các doanh nghiệp thường sử dụng công cụ này để khuyến khích kháchhàng đang sử dụng sản phẩm do doanh nghiệp cung ứng, mua nhiều hơn về sốlượng và mua nhiều hơn về số lần và sử dụng thường xuyên hơn Khuyếnkhích khách hàng chưa sử dụng- những người đang sử dụng sản phẩm của đốithủ cạnh tranh - dùng thử sản phẩm do doanh nghiệp bán trên thị trường.Khuyến khích và hỗ trợ những người bán buôn và bán lẻ hàng hoá do doanhnghiệp cung ứng; khuyến khích họ mua nhiều hàng hoá hơn; gia tăng dự trữ;trợ giúp giới thiệu sản phẩm mới; bù đắp các chi phí mà những người này sửdụng trong các chương trình xúc tiến

c.Các công cụ xúc tiến bán

Các công cụ xúc tiến bán bao gồm nhiều loại: chẳng hạn biểu hàngmẫu, phiếu thưởng, giảm giá trưng bày, tổ chức các cuộc thi, trò chơi, trìnhdiễn thương mại… Các doanh nghiệp cũng cần xác định các phương tiện đểtuyên truyền cho chương trình xúc tiến bán của doanh nghiệp đến công chúngmục tiêu

d.Ngân sách cho xúc tiến bán

Tùy theo điều kiện cụ thể, các doanh nghiệp có thể xác định ngân sáchtheo nhiệm vụ cần hoàn thành hoặc có thể trích từ ngân sách marketing củacông ty một tỷ lệ % nào đó.

c.Thông điệp tuyên truyền

Thông điệp trong tuyên truyền thường là những câu chuyện hay, cácbài báo cáo về sản phẩm và doanh nghiệp Trong trường hợp này thì ngườilàm PR đã tạo ra thông tin về doanh nghiệp chứ không phải là đi tìm kiếmthông tin Ngoài ra, thông điệp tuyên truyền cũng có thể là những bản báo cáo

để đính chính lại những thông tin sai lệch

d.Các công cụ tuyên truyền

Quan hệ công chúng được thực hiện thông qua một loạt các công cụnhư tivi, báo chí, tạp chí, những buổi biểu diễn thời trang, liên hoan vănnghệ… Ngày nay nhiều công ty lớn chú trọng xây dựng các nhà truyền thống,

viện bảo tàng hoặc đầu tư lớn cho các sinh hoạt cộng đồng Và coi đây là

những công cụ quan hệ công chúng có hiệu quả

Ngày nay nhiều doanh nghiệp rất coi trọng hoạt động công chúng và cónhiều người còn cho rằng quan hệ công chúng dần dần từng bước sẽ thay ngôicủa quảng cáo

1.3.4.Marketing trực tiếp

a.Khái niệm

Marketing trực tiếp là những hoạt động xúc tiến bán thông qua cáccông cụ giao tiếp gián tiếp (phi con người) Là việc sử dụng thư, điện thoại,fax, catalog và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho nhữngkhách hàng hiện có, tiềm năng và yêu cầu họ cung cấp những thông tin phảnhồi Đây là loại hình xúc tiến bán xuất hiện từ lâu và qui mô của chúng ngàycàng được mở rộng Chính nhu cầu của người tiêu dùng và sự phát triển củaviễn thông và công nghệ thông tin đã tạo cơ hội cho các doanh nghiệp mởrộng quy mô của các chương trình xúc tiến bán theo kiểu marketing trực tiếp

Theo Hiệp hội marketing trực tiếp của Mỹ: Direct Marketing Assouation (DMA) thì: Marketing trực tiếp là hệ thống truyền thông thích hợp, sử dụng một hoặc nhiều công cụ truyền thông để gây ảnh hưởng và có thể đo được sự phản ứng đáp lại của công chúng hoặc ảnh hưởng đến sự tiêu thụ sản phẩm của khách hàng tại một địa phương (1 vùng lãnh thổ) nhất định.

b.Mục tiêu của marketing trực tiếp

Mục tiêu của marketing trực tiếp thông thường sẽ là:

 Làm cho khách hàng tiềm năng mua hàng ngay lập tức

 Lập được danh sách khách hàng triển vọng cho lực lượng bán hàng

 Cung cấp thông tin để củng cố hình ảnh về sản phẩm, doanh nghiệptrong tâm trí khách hàng

c.Các công cụ của Marketing trực tiếp

Các công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp bao gồm những công cụsau đây :

Marketing bằng catalog: doanh nghiệp gửi các catalog tới các kháchhàng mục tiêu qua đường bưu điện để chào hàng khuyến khích khách đặthàng qua đường bưu điện

Marketing bằng thư trực tiếp: doanh nghiệp gửi những thư chào hàng,

tờ quảng cáo, tờ gấp và thông báo thông tin hoặc gửi quà để cảm ơn khách

Marketing qua điện thoại là việc doanh nghiệp sử dụng điện thoại đểchào hàng trực tiếp đến các khách hàng chọn lọc

Marketing trên truyền hình: doanh nghiệp sử dụng các chương trìnhtruyền hình để chào hàng, cung cấp số điện thoại miễn phí cho khách có thểđặt hàng

Marketing trên truyền thanh, báo và tạp chí: các phương tiện này cũngđược sử dụng để chào hàng trực tiếp với một số điện thoại đặt hàng miễn phí

1.3.5.Bán hàng cá nhân

a.Khái niệm

Không giống như xúc tiến bán hàng hay quảng cáo bán hàng trực tiếp

là hoạt động giao tiền trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng hiện tại,khách hàng tiềm năng Đây là một quá trình giao tiếp phức tạp, thông qua đógây ảnh hưởng tới nhận thức thái độ tình cảm và hành vi của người tiêu dùng.Vai trò của hoạt động bán hàng trực tiếp phụ thuộc vào bản chất sản phẩm,nhu cầu của người tiêu dùng và các giai đoạn trong quá trình mua bán sảnphẩm

b.Nhiệm vụ của bán hàng cá nhân

 Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới

 Tuyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của doanhnghiệp

 Thực hiện việc bán

 Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ, trợgiúp kỹ thuật, giao hàng

 Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường

 Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hóa

1.3.6.Mạng Internet

a.Khái niệm

Là việc sử dụng mạng Intenet kết hợp với các phương tiện truyền thôngtích hợp khác để xúc tiến sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng

b.Lợi ích của internet

Với sự phát triển như vũ bão của công nghệ thông tin ngày càng nhiều

sử dụng mạng Intemet để đặt hàng trực tuyến với những lý do sau đây:

+ Thuận lợi: Bất cứ lúc nào, bất cứ ở đâu đều có thể đặt hàng trực

tuyến

+ Thông tin: Khách hàng có thể thu nhận thông tin về các hãng lữ hành

và thông tin tại điểm đến

+ Giá cả: Nhờ mang intemet người tiêu dùng có thể so sánh giá cả của

các hãng do đó họ có thể chọn được giá rẻ hơn

(Nguồn: TS Nguyễn Văn Mạnh – Tập bài giảng về Marketing Du lịch)

1.4.Khái quát về quá trình xúc tiến hỗn hợp (truyền thông Marketing)

Quá trình truyền thông được thể hiện qua mô hình truyền thông baogồm 9 yếu tố Trong đó, người gửi và người nhận là 2 yếu tố quan trọng nhấttham gia vào quá trình truyền thông Thông điệp và phương tiện truyền thông

là những công cụ truyền thông chủ yếu Bốn yếu tố mã hóa, giải mã phản ứngđáp lại và phản hồi là những chức năng truyền thông chủ yếu: Yếu tố cuốicùng là nhiễu trong hệ thống truyền thông

 Người gửi: Chủ thể truyền thông là những doanh nghiệp cá nhân hoặc

cơ quan tổ chức nào đó có nhu cầu gửi thông tin cho khách hàng (côngchúng) muốn truyền đạt thông tin gì và đến công chúng nào

 Mã hóa: Là việc chuyển ý tưởng thành những hình thức có tỉnh biểudương nghĩa là quá trình thể hiện ý tưởng bằng 1 ngôn ngữ, truyềnthông nào đó Việc mã hóa thông điệp phải tính đến quá trình giải mã

của công chúng mục tiêu Để đảm bảo thông điệp có hiệu quả thì quátrình mã hóa của người gửi phải trùng khớp với quá trình giải mã củangười nhận.

Sơ đồ: Mô hình quá trình truyền thông

 Thông điệp: Là tập hợp những biểu dương chứa đựng ý tưởng hay nộidung tin mà chủ thể truyền đi Thông điệp về cơ bản phải là những tínhiệu quen thuộc đối với người nhận thì thông điệp càng có hiệu quả:

 Phương tiện truyền thông: Là các kênh truyền thông qua đó thông điệpđược truyền từ người gửi đến người nhận Người gửi cũng phải tạo racác kênh để có thể nhận biết phản ánh đáp lại của người nhận đối vớithông điệp đã gửi

 Giải mã: Là quá trình người nhận xử lý thông điệp để nhận tin và tìmhiểu để nhận biết ý tưởng của người gửi

 Người nhận: Là đối tượng nhận tin nhận thông điệp do người gửi gửitới đó là công chúng hoặc khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp

 Sự nhiễu: Là tình trạng sai lệch ngoài dự kiện thông tin và ý tưởng đếnvới người nhận không đồng nhất với thông điệp gửi đi

Người

gửi

Mã hóa

Thông điệp

Phương tiện truyền thông

Giải

mã

Người nhận

đáp lại

Nhiễu

(Nguồn: TS Nguyễn Văn Mạnh – Tập bài giảng về Marketing Du lịch)

1.5.Các bước xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp

Theo Philip Kotler, thông thường một kế hoạch truyền thông marketing

do một doanh nghiệp có vừa hoặc lớn thực hiện, trải qua theo trình tự cácbước sau đây:

1.5.1.Xác định khách hàng mục tiêu

Thực chất là phát hiện công chúng mục tiêu, đối tượng truyền tin Câuhỏi được đặt ra là: Đối tượng nhận tin là ai? Đó là những khách hàng tiềm đủ

có triển vọng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp

Doanh nghiệp đặt nhiều kỳ vọng vào loại khách hàng này và mongmuốn họ sẽ là những người hàng trong tương lai Tất nhiên đối tượng, nhậntin báo gồm cả khách hàng hiện tại của doanh nghiệp Công chúng cũng cóthể là những cá nhân, nhóm một, tầng lớp xã hội Công chúng mục tiêu sẽ cóảnh hưởng quan trọng đến việc sẽ thông tin những gì, thông tin xác định đượccông chúng cần phải đánh giá được hình ảnh hiện đại của doanh nghiệp dulịch trong công chúng, hình ảnh của sản phẩm và các đối thủ cạnh tranh, tronghọ

1.5.2.Xác định mục tiêu truyền tin

Mục tiêu cuối cùng của truyền thông là tạo ra hành động của người

nhận tin Nhưng hành động mua của khách hàng là kết quả của một quá trình,diễn biến tâm lý rất phức tạp Do vậy cần xác định trạng thái tâm lý hiện tạicủa khách hàng và qua truyền thông sẽ đưa họ tới trạng thái tâm lý nào và qua

đó ảnh hưởng gì và tác động thế nào tới việc mua hàng của họ

Sau đây là các trạng thái tâm lý, khác nhau của công chúng mục tiêu

mà người truyền tin cần biết

 Tạo ra sự biết đến: Chủ thể truyền thông cần phải xác định, khách hàngmục tiêu nhận biết về sản phẩm hay doanh nghiệp của mình tới mức độ

nào? Nếu khách hàng chưa biết đơn sản phẩm thì mục tiêu của truyềnthông là tạo ra sự biết đến, khơi dậy sự quan tâm đối với sản phẩm củadoanh nghiệp.

 Tạo ra sự hiểu biết: Ngoài sự nhận biết như đề cập ở trên mục tiêu củatruyền thông là phải cung cấp thông tin về sản phẩm du lịch, tuyếnđiểm lịch trình chuyến đi và những lợi ích mà khách hàng nhận đượckhi tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp

 Tạo ra sự thiện cảm và tin tưởng: Nếu khách hàng mục tiêu đã hiểu biết

về sản phẩm của doanh nghiệp nhưng vẫn là phải thực hiện một chiếndịch nhằm gợi lên một sự thiện cảm tốt đẹp về doanh nghiệp nhằm tạođược sự ưa thích của người tiêu dùng đối với sản phẩm Từ đó xâydựng niềm tin trong khách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp

 Tạo nhận thức về lợi ích và ý định mua Khách hàng mục tiêu đã ưachuộng sản phẩm nhưng chưa hình thành ý định mua sản phẩm Cầntác động tiếp để tạo nên niềm tin phải mua sản phẩm của họ, làm cho

họ hiểu được những lợi ích mà họ sớm có quyết định mua sản phẩmcủa doanh nghiệp

 Hành động mua: Tuy ý định mua sản phẩm đã hình thành nhưng để đitới hành động mua còn bị nhiều yếu tố chi phối Động cơ mua chưamạnh mẽ, còn chấn chủ, lượng lự vì có sản phẩm của các đối thủ cạnhtranh, còn cần thông tin để đi đến quyết định… người truyền tin cầnnghiên cứu xác định rõ nguyên nhân

1.5.3.Thiết kế thông điệp

Thông điệp là nội dung thông tin cần truyền đã được mã hóa dưới mộtdạng ngôn ngữ nào đó Nội dung của thông điệp tốt nhất là phải gây được sựchú ý, tạo được sự thích thú khơi dậy được lòng mong muốn, khát khao vàcuối cùng là đi tới hành động mua Việc thiết kế thông điệp cần phải giải

quyết 3 vấn đề: nội dung, cấu trúc và hình thức của thông điệp.

a.Nội dung thông điệp

Nội dung chủ yếu của thông điệp là đề cập tới lợi ích kinh tế, động cơ,đặc điểm hay lý do tại sao người tiêu dùng cần quan tâm để ý đến sản phẩm

Có thể đó là chất lượng có thể đó là tính tiện lợi hay giá cả… Song cuối cùng

là phủ nhận mạnh tới hiệu quả kinh tế, tăng lợi ích tiêu dùng có như thế mớitạo ra sự chú ý của người mua và thúc đẩy họ đi đến quyết định mua sảnphẩm Có 3 dạng thông điệp cơ bản sau đây:

 Thông điệp mang tính lý trí: Nhằm vào mong muốn về lợi ích củakhách hàng Hứa hẹn sản phẩm sẽ mang lại những lợi ích như chấtlượng, tính kinh tế giá trị hay công dụng nào đó cho khách hàng

 Thông điệp mang tính tình cảm: Đề cập tới lĩnh vực tình cảm gợi lênnhững cảm xúc như vui buồn, sợ hãi hờn giận hay tình yêu, niềm hãnhdiện, vui sướng để thúc đẩy việc tiêu dùng sản phẩm

 Thông điệp mang tính đạo đức: Đề cập tới khía cạnh đạo đức, nhậnbản Tạo ra tình cảm trong sáng, "chuẩn mực" và tính lương thiện trongkhách hàng Đề cao tính nhân đạo, nên thiện cảm của người mua

b.Cấu trúc của thông điệp

Cấu trúc của thông điệp phải lôgíc và hợp lý nhằm tăng cường sự nhậnthức và tính hấp dẫn về nội dung với người nhận tin Khi xây dựng cấu trúcthông điệp người truyền tin phải chú ý 3 vấn đề sau:

 Có nên đưa ra kết luận dứt khoát hay dành phần, đó cho người nhận tin.Thông thường một trong những cách truyền thống hiệu quả là nêu lênnhững câu hỏi và để cho người đọc, người nghe tự rút ra kết luận chomình

 Trình bày lập luận một mặt "nên" hay cả hai mặt "nên" và "không nên".Nghiên cứu cho thấy rằng thông điệp hai về hiệu quả hơn với công

chúng có trình độ học vấn cao hơn.

 Trình tự trình bày nên đưa ra luận cứ có sức thuyết phục ngay từ đâyhay sau đó Nếu trình bày lúc mở dần sẽ thu hút sự chú ý nhưng khi kếtthúc sự chú ý sẽ suy giảm đi ít nhiều

c.Hình thức thông điệp

Thông điệp phải có được một hình thức tác động mạnh mẽ và sinhđộng Trong một quảng cáo in ấn phải có sự lựa chọn để tạo ra một sự kết hợphài hòa giữa tiền đề, lời văn, bố cục và màu sắc Thông điệp phải có tính mới

lạ, tương phản, hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, kích cỡ và vị trí đặc biệt Nềnthông điệp qua Radio thì quan trọng là từ ngữ, lời lẽ, chất giọng đọc cách diễncảm phù hợp Qua ti vi phải có sự kết hợp giữa nhạc điệu, ánh sáng và hìnhảnh ấn tượng và sinh động Nguồn thông điệp có yếu tố làm tăng độ tin cậycủa nguồn tin đó là sự hấp dẫn tính chuyên môn, uy tín của nguồn tin và mức

độ yêu thích

 Sức hấp dẫn: Thông điệp được phát ra từ những nguồn hấp dẫn sẽ gâyđược sự chú ý và ghi nhớ nhiều nhất Đó có thể là các nhân vật nổitiếng như cách chính khách ca sĩ diễn viên, vận động viên

 Tính chuyên môn: Những người có uy tín về chuyên môn thường tạo rasức thuyết phục mạnh, các hãng dược phẩm muốn các bác sỹ có uy tínlớn, các hàng mỹ phẩm muốn các hoa hậu chứng thực cho sản phẩmcủa mình

 Uy tín của nguồn tin: Liên quan tới mức độ khách quan, trung thực thểhiện trình độ hiểu biết có uy tín trong xã hội và cộng đồng

 Tính khả ái: Thể hiện sự mến mộ của công chúng đối với nguồn tin nhưcác phẩm chất thật thà, hài hước, tự nhiên, khiến cho nguồn tin đượcyêu thích

1.5.4.Lựa chọn kênh truyền thông

Theo quan niệm của truyền thống Marketing, kênh truyền tin có thểđược phân chia thành hai loại

Thứ nhất là các kênh truyền tin mang tính chất cá nhân hay trực tiếp:

Kênh truyền thông trực tiếp bao gồm hai người, giữa một người với nhómkhách hàng, có thể qua điện thoại hay thư từ Các kênh truyền thông tin giớithiệu sản phẩm và thu về phản ứng đáp lại Các kênh truyền thông trực tiếp cóthể bao gồm:

 Kênh nhân viên bán hàng: Họ trực tiếp tiếp xúc với khách hàngtrên thị trường mục tiêu

 Kênh chuyên gia: Chuyên gia có uy tín trong một số lĩnh vựctrao đổi ý kiến cá nhân về sản phẩm với khách hàng mục tiêu

 Kênh xã hội: Gia đình, hàng xóm, bạn bè đồng nghiệp đượckhách hàng mục tiêu trao đổi thông tin kinh nghiệm về sản phẩm

và doanh nghiệp theo lối "rỉ tai"

Với đặc điểm vô hình của một sản phẩm dịch vụ, sản phẩm du lịch khitiêu dùng khách cần một sự khẳng định đầy tin cậy trước khi quyết định muasản phẩm Kênh trực tiếp mang lại những hiệu quả đáng kể Trước khi quyếtđịnh mua sản phẩm du lịch khách hàng thường có xu hướng hỏi ý kiến nhữngngười khác để được tư vấn về sản phẩm Do vậy, doanh nghiệp có thể pháthiện những cá nhân, tổ chức nổi trội, tạo ra những người hướng dẫn dư luận,kích thích họ tiêu dùng sản phẩm và sau đó họ tư vấn cho những người khác

Thứ hai là kênh truyền thông gián tiếp, đó là kênh truyền thông phi cá nhân: truyền thông điệp mà không cần có sự tiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp.

Cũng có người gọi đây là kênh truyền thông mang tính chất xã hội Loại kênhnày bao gồm các phương tiện thông tin đại chúng, bầu không khí và các sựkiện

 Các phương tiện truyền thông bao gồm: báo, tạp chí, tờ rơi, tập gấp,sách mỏng hay catalog, radio, băng ghi âm, ti vi, băng ghi hình đĩaVCD hay DVD, mạng Internet và quảng cáo ngoài trời như bảng hiệu,bảng quảng cáo, áp phích.

 Bầu không khí là môi trường mà trong đó tạo ra hay củng cố thiện cảmcủa khách hàng đối với việc tiêu dùng sản phẩm

 Các sự kiện: Các sự kiện văn hóa thể thao, sự kiện chính trị mang tínhchất cộng đồng hoặc toàn quốc nhằm tạo ra những hiệu quả truyềnthống đặc biệt với công chúng mục tiêu

1.5.5.Xây dựng ngân sách cho trương trình truyền thông

Căn cứ theo mục tiêu và đối tượng truyền thông để quyết định ngânsách, cho hoạt động này Một trong những quyết định khó khăn nhất của cácdoanh nghiệp là cần chi bao nhiêu tiền cho hoạt động truyền thông Cácngành kinh doanh khác nhau có mức ngân sách dành cho truyền thông rấtkhác nhau Chi phí nàycó thể chỉ là 10 - 20% nhưng cũng có thể lên đến 30 –50% như trong ngành mỹ phẩm Các doanh nghiệp trong một ngành cũng cómức ngân sách khác nhau Có bốn phương pháp xác định ngân sách truyềnthông mà chúng ta đã đề cập trong phần chi phí quảng cáo đó là:

 Phân tích xác định theo tỷ lệ % trên doanh số bán

 Phương pháp cân bằng cạnh tranh

 Phương pháp "Căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ" phải hoàn thành

 Phương pháp theo khả năng

(Nguồn: TS Nguyễn Văn Mạnh – Tập bài giảng về Marketing Du lịch)

1.6.Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả của hoạt động xúc tiến

Sau khi thực hiện kế hoạch xúc tiến doanh nghiệp phải đo lường tácdụng của nó đến công chúng mục tiêu Trên thực tế, khi mà các doanh nghiệp

sử dụng đồng thời nhiều công cụ xúc tiến khác nhau để truyền tin thì việc xác

định kết quả cho từng công cụ là rất khó khăn và tốn nhiều công sức, nhất làđối với các doanh nghiệp nhỏ Do vậy, người ta thường xác định kết quảchung của các công cụ xúc tiến sau khi thực hiện kế hoạch xúc tiến Để đolường kết quả của hoạt động xúc tiến có thể dựa vào một số các chỉ tiêu sau

1.6.1.Số lượng các chương trình du lịch bán được

Kết quả hoạt động xúc tiến của một công ty thường được đánh giá dựatrên kết quả làm tăng số lượng các chương trình du lịch bán ra Các doanhnghiệp thường sử dụng phương pháp so sánh các chỉ tiêu như: doanh số tiêuthụ của thời gian trước, trong và sau khi thực hiện kế hoạch.Ví dụ, trước khithực hiện hoạt động xúc tiến, doanh nghiệp chỉ bán được 90 chương trình dulịch, trong khi thực hiện doanh nghiệp bán được 120 chương trình và sau khikết thúc doanh nghiệp chỉ bán được 110 chương trình Như vậy, trong thờigian doanh nghiệp tiến hành hoạt động xúc tiến thì đã thu hút dduwwocjnhiều khách hàng mới và doanh số bán đã tăng thêm 30 chương trình Sau khikết thúc doanh số bán là 110 chương trình Và như vậy, doanh nghiệp đã cómột số khách hàng mới tin tưởng và mua chương trình du lịch của công ty

1.6.2.Số lượng khách hàng trung thành

Khách hàng trung thành là những người yêu thích sản phẩm của doanhnghiệp và họ luôn có ấn tượng tốt về hình ảnh hay sản phẩm của doanhnghiệp Khi họ có ý định đi du lịch, ngay lập tức, họ sẽ nghĩ đến doanhnghiệp của bạn và họ sẽ mua chương trình du lịch của bạn mà không hề ngầnngại Để có được những khách hàng trung thành thì các doanh nghiệp phảichú trọng vào chất lượng sản phẩm, các hoạt động xúc tiến như PR, mạnginternet, marketing trực tiếp và dịch vụ chăm sóc khách hàng

Thông qua các công cụ mạng internet, marketing trực tiếp ta có thể giữliên lạc với các khách hàng, thực hiện sự quan tâm đến họ không chỉ trướcchuyến đi, trong chuyến đi mà còn cả sau chuyến; cung cấp những thông tin

về những chương trình du lịch mới của doanh nghiệp cho họ… Hiện nay vớicông cụ internet thì việc gửi những bức thư điện tử e-mail chăm sóc kháchhàng không còn là điều khó khăn nữa Thông thường nhóm khách hàng nàythường tạo ra 90% lợi nhuận cho doanh nghiệp Các doanh nghiệp cũng cầnthiết lập một kho dữ liệu về khách hàng đồng thời tiến hành phân loại kháchhàng để có dịch vụ chăm sóc thích hợp với từng đối tượng khách hàng

Nếu hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả thì sốlượng khách hàng trung thành của doanh nghiệp sẽ tăng lên Và như vậy cóthể coi số lượng các khách hàng trung thành như là một tiêu chí để đánh giákết quả hoạt động xúc tiến của một doanh nghiệp

1.6.3.Tỷ số giữa doanh thu thu được do hoạt động xúc tiến và chi phí bỏ ra cho hoạt động xúc tiến (P xt )

Tỷ số giữa lợi nhuận thu được do hoạt động xúc tiến và chi phí bỏ racho hoạt động xúc tiến (Pxt) được tính theo công thức sau:

Pxt = Txt / Cxt

Trong đó:

 P xt :Tỷ số giữa lợi nhuận thu được do hoạt động xúc tiến và chi phí bỏ

ra cho hoạt động xúc tiến (T xt 0)

 T xt : Doanh thu thu được do hoạt động xúc tiến

 C xt : Chi phí cho hoạt động xúc tiến

Chỉ tiêu này cho biết hiệu quả của việc đầu tư cho hoạt động xúc tiếncủa doanh nghiệp Nghĩa là doanh nghiệp bỏ ra một đồng đầu tư cho hoạtđộng xúc tiến thì sẽ thu được bao nhiêu đồng doanh thu từ hoạt động này

Nếu 0P xt <1 thì T xt < C xt, có nghĩa là doanh thu thu được từ hoạtđộng xúc tiến nhỏ hơn những chi phí cho hoạt động xúc tiến mà doanh nghiệpphải chi ra và hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp đã không thành công

Nếu P xt = 1 thì T xt = C xt, tức là doanh thu thu được từ hoạt động xúctiến bằng những chi phí cho hoạt động xúc tiến mà doanh nghiệp phải chi ra

và hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp không tạo ra lợi nhuận

Nếu P xt > 1 thì T xt > C xt, nghĩa là doanh thu thu được từ hoạt động xúctiến lớn hơn những chi phí cho hoạt động xúc tiến mà doanh nghiệp phải chi

ra và hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp đã đem lại lợi nhuận và đạt hiệuquả cao

1.6.4.Bằng số liệu thống kê về công chúng mục tiêu

Tin tức trên báo chí, đài phát thanh hay truyền hình… có thể được đánhgiá không chỉ bằng kích thước mẩu tin hay thời gian phát sóng mà còn bằng

số lượng và các đặc điểm của nhóm khán giả xem truyền hình, nhóm độc giảxem báo chí và nhóm thính giả nghe radio… Như vậy, doanh nghiệp có thểtính được bao nhiêu người và nhóm người nào có cơ hội đọc, nghe, thấy hay

ưa thích thông điệp

Nhưng để có được kết quả trên thì đòi hỏi doanh nghiệp phải khảo sátcông chúng mục tiêu xem có bao nhiêu người nhận thấy hay ghi nhớ thôngđiệp, họ đã nhìn thấy nó bao nhiêu lần, họ ghi nhớ được những điểm nào, họcảm thấy thế nào về thông điệp đó, thái độ trước kia và hiện nay của họ đốivới sản phẩm đó và doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing và chính sách xúc

tiến hỗn hợp của công ty.

2.1.Tổng quan về Công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ quốc tế xanh

2.1.1.Hồ sơ năng lực của công ty

Tên công ty: Công ty cổ Phần đầu tư thưong mại và dịch vụ

du lịch Quốc Tế Xanh

Tổng Giám Đốc : Hoàng Mạnh Hùng

Địa chỉ trụ sở chính : 11A Cao Bá Quát, Ba Đình, Hà Nội

Điện thoại : (84-4)8465999 – Fax: (84-4)7260530

Chi nhánh tại Hà Nội : 11A Cao Bá Quát, Ba Đình, Hà Nội

Điện thoại : (84-4)8465999 – Fax: (84-4)7260530

VPĐD tại TPHồ Chí Minh: Lầu 3 , 170 Bis Trần Hưng Đạo-Quân1-TP Hồ

Chí Minh

outbound@greentours.com.vn

Giấy phép đăng ký kinh doanh lữ hành Quốc Tế : 0374/2005 TCDL_GPLHQT

2.1.2.Giới thiệu sơ lược về quá trình hình thành của công ty

Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Du Lịch Quốc TếXanh ( Green International Commercial Investerment and Travel ServiceJoint Stock company) thành lập ngày 28 tháng 11 năm 2000, có văn phòng tại

số 29 Núi Trúc, quận Ba Đình, Hà Nội Nhận thấy tiềm năng phát triển rất lớncủa thị trưòng du lịch trong nước và quốc tế, Greentours bắt đầu định hình cácdịch vụ cần thiết mà mình có thể cung cấp cho khách hàng Ngay từ khi mớihình thành, một mô hình dịch vụ trọn gói đảm bảo chất lưọng và uy tín đã làmục tiêu mà Greentours hưóng tới Từ đó Greentours dần vượt qua nhữngkhó khăn ban đầu và hình thành công ty vững mạnh như ngày hôm nay

Năm 2001, số lượng nhân viên là 15 người

Năm 2003, số lượng nhân viên là 20 người và thành lập chi nhánh tại

55 Hàng Cót, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội

Năm 2004- 2006, số lượng nhân viên là 30 ngưòi và Công ty đã thànhlập thêm văn phòng Đại diện tại địa chỉ 170 Bis Trần Hưng Đạo, Quận 1,Thành phố Hồ Chí Minh

Năm 2007, Công ty đã chuyển chi nhánh 55 Hàng Cót, quận HoànKiếm, Hà Nội và trụ sở chính 20 C3 Giảng Võ –Ba Đình –Hà Nội về 11ACao Bá Quát, Ba Đình, Hà Nội

Với sự năng động như thế, Greentours đã dần khẳng định được thưonghiệu của mình,, tạo dựng một chỗ đứng vững chắc trên thị trưòng du lịch hếtsức sôi động hiện nay

2.1.3.Các hoạt động chính

a.Tổ chức các chương trình du lịch nội địa và quốc tế

Các chương trình du lịch của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại VàDịch Vụ Du Lịch Quốc Tế Xanh rất phong phú và đa dạng Bao gồm cácchương trình du lịch nội địa và quốc tế

Ngoài ra, hiện nay công ty Greentours còn cung cấp dịch vụ đặt tourstheo yêu cầu của khách đi theo đoàn Điều này sẽ tạo ra sự linh hoạt đối vớicác sản phẩm của Greentours Từ đó đáp ứng tốt hơn được nhu cầu của kháchhàng

b.Đại lý bán vé máy bay

Hiện nay Greentours đang nhận làm đại lý vé máy bay cho các hãnghàng không nổi tiếng trên khu vực và thế giới như HongKong Airlines,Singapore Airlines, Korean Airlines, China Airlines, Malaysia Airlines,Cathay Pacific … Khi khách hàng đến với Greentours, họ sẽ được tư vấn cácđường bay tốt nhất, được giảm giá 3% cho các hành trình quốc tế và nhậnđược dịch vụ giao vé tới tận nơi Chỉ cần truy cập vào website của công ty tạiđịa chỉ www.greentours.com.vn, khách hàng sẽ biết được giá vé máy bay mớicập nhật và có thể đặt mua vé trên mạng mà không phải tốn nhiều thời gian

c.Dịch vụ tư vấn làm Visa, hộ chiếu

Greentours nhận tư vấn, và hỗ trợ thủ tục cho Hộ chiếu và nhiều loạivisa như visa du lịch, visa du học, visa công tác, visa định cư Đến với công

ty khách hàng sẽ được tư vấn và hỗ trợ về thủ tục làm visa Họ hoàn toàn chủđộng về thời gian đảm bảo cho chuyến đi của họ Công ty còn nhận gia hạn –cấp mới – chuyển đổi cho khách nước ngoài đang ở Việt Nam

2.1.4.Phương châm hoạt động

 Đối với khách hàng, Greentours luôn hoạt động với phương châm “Chất lượng dịch vụ tạo cơ sở lòng tin của khách hàng”