MỤC LỤC 2 1 Tổng quan về Công Ty Bất Động Sản Homesplus 2 2 1 1 Khái quát về công ty 2 2 1 2 Quá trình hình thành và phát triển 2 2 1 3 Tình hình hoạt động của công ty 3 2 1 4 Nhiê[.]
MỤC LỤC 2.1 Tổng quan về Công Ty Bất Động Sản Homesplus 2.1.1 Khái quát về công ty .2 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển .2 2.1.3 Tình hình hoạt động của công ty 2.1.4 Nhiệm vụ đặt 2.1.6 Chức Năng nhiệm vụ từng bộ phận 2.1.7 Phương hướng Phát triển thười gian tới 2.2 Thực trạng tìm kiếm khách hàng công ty 2.2.1 Thị trường Bất Động Sản .9 2.2.2 Đối thủ cạnh tranh .11 2.2.3 Mục tiêu 12 2.2.4 Các yếu tố xác lập phương pháp tìm kiếm khách hàng công ty 13 2.2.4.1 Tiềm hấp thụ thị trường 13 2.2.4.2 Khách hàng mục tiêu 16 2.2.5 Thực tế các phương pháp tìm kiếm khách hàng áp dụng công ty 17 2.2.6 Kết quả tìm kiếm khách hàng Công ty TNHH Phát triển Thương mại BĐS Homesplus 20 2.3 Đánh giá kết tìm kiếm khách hàng mua Chung cư trung cấp tại Công ty BĐS Homesplus 21 2.3.1 Tich cực 21 2.3.2 Hạn chế .21 CHƯƠNG 2: : THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CÔNG TÁC TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG MUA CHUNG CƯ TRUNG CẤP CỦA CÔNG TY HOMESPLUS 2.1 Tổng quan về Công Ty Bất Động Sản Homesplus 2.1.1 Khái quát về công ty Thông tin bản - Tên công ty: Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Phát Triển Thương Mại Du Lịch Và Đầu Tư Bất Động Sản Homesplus - Tổng giám đốc : Ông Nguyễn Danh Lương - Giám đốc : Bà Nguyễn Thị Huyền Thu Trụ sở chính : 29 Hồ Tùng Mậu, Phường Mai Dịch, Quận Cầu Giấy, Thành Phố Hà Nội, Việt Nam Website : www.homesplus.vn / www.homesplus.com.vn 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH phát triển thương mại du lịch và đầu tư bất động sản Homesplus mở rộng và phát triển với văn phịng giao dịch tại Hà Nợi cụ thể là : - Văn Phòng trụ sở chính tại : 29 Hồ Tùng Mậu, Phường Mai Dịch, Quận Cầu Giấy, Thành Phớ Hà Nợi, Việt Nam - Văn phịng tại : số Lê Văn Thiêm Thanh Xuân Hà Nội - Văn phòng tại : Vinhomes Times City và Vinhomes Royal City Từ thành viên ở thời điểm thành lập vào năm 2016 đến homesPlus đã nâng số lượng nhân sự lên đến 100 người phân phối các sản phẩm của Vingroup và các dự án của một số chủ đầu tư khác Khởi nghiệp từ tháng 8/2016 Homesplus trải qua bao biến động, thăng trầm thị trường bất động sản giàu tiềm nhiều thử thách Sự phát triển mạnh nguồn lực người và sự đầu tư lớn cho sở vật chất Ban Lãnh Đạo Homesplus dần bước khẳng định thương hiệu và uy tín thị trường Bất động sản Hệ thống tổ chức chế điều hành: gồm Tổng giám đốc, giám đốc điều hành, giám đốc kinh doanh, 90 nhân viên kinh doanh và nhân viên các phòng ban Thực tế các giám đớc kinh doanh có thể là một cá nhân hoạt động độc lập và có khả bán hàng tớt Việc này tạo đợng lực làm việc cho nhân viên làm cho hệ thố ng tổ chức trở nên lung tung, thiếu mợt chút chun nghiệp Tình hình, kết quả công ty và đổi mới: Homesplus là một đại lý phân phối nằm top các sản phẩm Vinhomes, ngoài các sản phẩm chung cư khu vực Hà Nợi cơng ty cị phân phới các sản phẩm như: condotel, officetel, hộ dịch vụ, biệt thự tại Nha Trang, Phú Quốc Sàn giao dịch Bất động sản Homesplus mớ thành lập năm có thành tựu nhất định ngành với sớ lượng giao d ịch không ngừng tăng (khoảng 60%), là thương hiệu phân phối các dự án Vinhomes nhiều khách hàng biết đến Tuy nhiên, lực nhân sự cịn chưa đồng bợ, chưa chú trọng phát triển lực cho nhân viên mà chủ yếu là các giám đớc kinh doanh, trưởng phịng, trưởng nhóm Mà mỡi người lại có mợt cách đào tạo khác nhau, hoặ chí không đào tạo dẫn đến nhân viên chán, bỏ việc chí ảnh hưởng đến danh tiếng cơng ty có nhân viê chưa có kĩ tư vấn gặp khách hàng Cơ cấu tổ chức chưa thự sự chuyên nghiệp, rõ ràng dẫn đến tình trạng nhóm hoạt đợng rất tớt nhóm không, làm giảm hiệu quả làm việc cả công ty 2.1.3 Tình hình hoạt động của công ty Trong năm kể từ ngày Công ty TNHH Phát triển Thương mại du lịch và đầu tư BĐS Homesplus thành lập công ty mở rợng quy mơ hoạt đợng thêm văn phịng Cơng ty sự quan tâm, giúp đỡ nhiệt tình chủ đầu tư và sự tin tưởng, ủng hộ từ khách hàng nê thời gian qua công ty có sự phát triển vượt bậc Sự phát triểt Công ty TNHH Phát triển Thương mại du lịch và đầu tư Bất động sản Homesplus đượcthể qua một số tiêu hoạt động kinh doanh bản giai đoạn 2016 đến đầu năm 2019 sau: Đơn vị: số giao dịch Năm Số giao dịch thành công 2016 450 2017 1530 2018 1780 Nguồn:BCTC Homesplus 2017: Doanh thu thuần thực 62 tỉ, vượt mức kế hoạch tỉ đồng.Lợi nhuận sau thuế thự 9,2 tỉ đồng vượt mức kế hoạch 1,92 tỉ đồng Năm 2018: Doanh thu thuần thực 91 tỉ đồng, vượt mức kế hoạch 10 tỉ đồng.Lợi nhuận sau thuế thực tỉ đồng, vượt mức kế hoạch tỉ đồng Nhìn chung cả năm 2017, 2018 các hoạt động công ty vượt kế hoạch đề ra.Đây là một điều đáng mừng đối với công nhân viên lãnh đạo công ty 2.1.4 Nhiệm vụ đặt Trong môi trường cạnh tranh thị trường Bất động sản việc xây dựng hệ thống nhân lực hệ thống các phương pháp tìm kiếm khách hàng nhằm tạọ lợi so với đối thủ, c độ phá nội dung các bài quảng cáo,cách thức để thông tin tiếp cận với đúng đối tượng khá ch hàng.Bằng các nghiên cứu thị trường, nguồn lực bên và bên ngoài cơng ty để có kế hoạch tìm kiếm khách hàng hiệuquả từ tăng hiệu quả kinh doanh công ty Hầu hết các nhiệm vụ công ty thực hiện đều phục vụcho việc phân phối Bất động sản chưa thực hiện để phụ vụ cho các mục tiêu đã đặt Mục tiêu chính hiện tại là sâu vào việc phân phối sản phẩm chưa phát triển nhân lực phát triển theo các hướng Điển việc xếp, đào tạo nhân sự kinh doanh thiế tính đồng bộ chuyên nghiệp làm giảm tính hiệu quả mộtsố bộ phận nhâ viên hay những phản hồi không tốt từ khách hàng về cơng ty.Vì vậy ty cần có chiến lược phát triển công ty rõ rang và hành động theo chiến lược đã đề 2.1.5 Hệ Thống tổ chức 2016 công ty thành lập với số vốn 15.873.912.000 VNĐ, bước đầu việc kinh doanh cịn gặp nhiều khó khă việc tìmcác cổ đơng,tiếp cận chủ đầu tư và việc tìm kiếm khách hàng nên việc kinh doa nh phát triển khá chậm Nhưng bằng nỗ lực,chăm các thành viên tạo giao dịch, dịch vụ chất lượng uy tí điều này dần tạo nên danh tiếng cho công ty và thương hiệu công ty ngày càng khẳng định thị trường môi giới bất động sản Lợi nhuận công ty tăng mạnh năm 2017 và đặc biệt là năm 2018, điều này giúp cơng ty có thể mở rộng quy mô một cách dễ dàng và nhanh chóng Hệ thống nhân tại HomesPlus Đơn vị: người ST T Chức vụ Số lượng Tổng Giám Đốc Giám đốc điều hành Giám đốc kinh doanh Bộ phận triển khai và phát triển sản phẩm Nhân viên Tài chính-Kế toán Hàng chính-Nhân sự Marketing Chăm sóc khách hàng Kinh doanh 85 Nguồn: Phòng nhân sự Công ty HomesPlus Chất lượng nhân viên:Với lợi nguồn nhân lực trẻ, đợ tuổ trung bình nhân viên từ 20 đến 25 tuổi, trình đợ củ nguồn nhân lực trung, 80%sớ lượng nhân viên có bằng đại học Công ty TNHH Phát triển Thương mại du lịch và đầu tư Bất động sản Homesplus sở hữu mộ đội ngũ trẻ nhân viên đầy nhiệt huyết, làm việc có trách nhiệm, nghiêm túc sự quản lý ban lãnh đạoCông ty gặt hái nhiều thành công, mở rộng thị trường, nâng trung vị trí cơng ty thị trường mơi giới Bất động sản Lao động là một ba yếu tố quan trọng quá trìn kinh doanh, mà cơng tác quản lý lao đợng hợp lý đóng vai trị quan trọng Cơng ty tổchức và bớ trí xếp lao động hợp lý, tính chính xác thù lao lao đợng, toán kịp thờ tiền lương và có các chính sách chế độ hợp lý cho lao động làm tăng hiệu quả kinh doanh, góp phần tiết kiệm chi phí,tăng lợi nhuận, tạo điều kiện nâng trung đời sống vật chất cho người lao động Tuy Nhiên có mợt sớ lượng nhân viên kinh doanh tại cơng ty khơng đào tạ bài bản ngành, thiếu đạo đức hành nghề nên cung cấp các thông tin cho khách hàng không đầy đủ, sai lệch hay thiếu cái nhìn khách quan đánh giá các sản phẩm Một phần áp lực doanh số công ty một phần suy nghĩ bản thân họ với nghề không lâu dài, thuận theo thị trường đà lên Đây là thực trạng nhiều sàn giao dịch Bất động sản, làm giảm tính minh bạch thị trường Cơ cấu tổ chức Nhân 2.1.6 Chức Năng nhiệm vụ từng bộ phận Hội đồng thành Viên: - Là quan quản lý cơng ty, có toàn quyền nhân danh cơng ty để định vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi công ty trừ vấn đề thuộc thẩm quyề đại hội cổ đông chưa ủy quyền Ban giám đốc - Giúp đỡ ban lãnh đạo các mặt công tác thuộc lĩnh vực tài chính - Đưa các chiến lược phương pháp quản lý điều hành kinh doanh giúp công ty phát triển - Tham mưu quản lý đạo nghiệp vụ các mặt công tác tổ chức cán bộ nhân sự, lao động, tiền lương, đào tạo, khen thưởng kỷ luật bảo vệ Phịng kinh doanh - Tham mưu cho giám đớc cơng ty các hoạt động kinh doanh - Thực triển khai các hoạt động giữ vững và ngày càng khẳng đị nh chất lượng, uy tín dịch vụ giao dịch môi giới công ty - Tiến hành khoán doanh thu cho các nhóm kinh doanh, cợng tác viên nhằm đảm bảo doanh thu đề - Phịng kinh doanh có nhiệm vụ cung cấp thị trường các sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn đề nhằm đảm bảo uy tín công ty thị t rường - Nắm bắt thị trường môi giới bất đợng sản có và mở rợng thị tr ường kinh doanh Bộ phận triển khai phát triển sản phẩm - Nhằm giới thiệu và công bố sản phẩm thị trường - Thu thập phản hồi, lưu hồ sơ để phục vụ các dự án sau này Ngay sau triển khai, vào phản hồi thị trường doanh nghiệp có thể phát triển ý tưởng cho sản phẩm tiếp mắt chủ đầu tư - Phát huy mạnh chiến lược phân phới sản phẩm mình, bên cạnh cần phải tìm hạn chế chiến lược để có thể khắc phục và cải thiện Phịng tài chính-kế toán - Tham mưu cho giám đốc công ty các doanh hoạt động kinh - Thực triển khai các hoạt động giữ vững và ngày càng khẳng định chất lượng, uy tín dịch vụ giao dịch môi giới công ty - Làm báo cáo thuế hàng tháng, cân đối các khoản thuế phải nộp và thuế khấu trừ - Làm kế toán thuế, báo cáo tài chính cho doanh nghiệp Phịng hành nhân - Theo dõi, tham mưu cho giám đốc chiến lược quản lý nhân sự - Thực hiện, quản lý, điều phối nhân sự công ty - Xử lý các khiếu nại, thắc mắc từ phía ngân hàng - Xác định quy trình tuyển dụng hợp lý bao gồm nguồn tuyển dụng, chọn lọc đối tượng, hội nhập nhân viên với công ty - Thực hiện, soạn thảo các quy định, nội quy, hợ đồng lao động… khuôn khổ pháp lý hợp pháp - Xây dựng và triển khai hệ thống thang bảng lương, thưởng, trợ cấp,phụ cấp, bảo hiểm cho côngty - Giải thắc mắc yêu cầu, nguyện vọn từ phía nhân viên công ty Bộ phận marketing - Nghiên cứu tiếp thị và thông tin - Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu - Khảo sát hành vi ứng xử khách hàng tiềm - Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu thị trường môi giới bất đợng sản cơng ty Bợ phận chăm sóc khách hàng - Xây dựng các kênh thông tin để khách hàng có thể tiếp cận dễ dàng với thơng tin công ty - Là nơi tiếp nhận thông tin khiếu nại khách hàng, đưa phương hướng xử lý,trình trưởng phịng để xin ý kiến,thảo luận tại các cuộc họp giao ban - Phối hợp với trưởng phịng Marketing để thực các chương trình quảng cáo, phân tích rõ lợi ích mà khách hàng nhận nhằm thu hút khách hàng tìm hiểu và lựa chọn giao dịch với công ty - Chủ động lập kế hoạch tặng quà cho các khách hàng nhân dịp lế,tết lế mắt sản phẩm 2.1.7 Phương hướng Phát triển thười gian tới Sứ mệnh Đối với thị trường: cung cấp các sản phẩm dịch vụ chất lượng đến khách hàng Đối với nhân viên: Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp sáng tạo và cơng bằng cho nhân viên Có chính sách lương, thưởng và chế độ đãi ngộ phù hợp để tăng tinh thần làm việc cho nhân viên Đối với đối tác: đề trung tinh thần hợp tác phát triển Tầm nhìn: Phát triển cơng ty trở thành đại lý phân phối số thị trường Bất động sản Chung cư trung cấp, đem đến các dịch vụ tư vấn, chăm sóc khách hàng tốt nhất Phát triển hệ thống nhân sự với đầy đủ lực, bản lĩnh là ng̀n lực cốt yếu và quan trọng nhất của công ty Chiến lược Phân phối chủ yếu các dự án Chung cư trung cấp, có vị trí đắc địa kết hợp với mở rợng phân phới các loại hìn Bất động sản tại các thành phố khác như: NhaTrang Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh… 10 Tăng trưởng số lượng giao dịch năm Mở rộng công ty sang lĩnh vực đầu tư, tư vấn đầu tư Bất động sản Tăng cường phát triển đội ngũ cán bộ, nhân viên công ty 2.2 Thực trạng tìm kiếm khách hàng công ty 2.2.1 Thị trường Bất Động Sản Thị trường Bất động sản Đầu năm 2018 với những tín hiệu tốt từ nền kinh tế vĩ mô, chính sách cho phép người nước ngoài mua chung cư tại Việt Nam bắt đầu có hiệu lực đã làm thay đổi tiềm của thị trường nước.Tại Hà Nội các dự án với mức giá tầm trung, có vị trí tương đới tḥn lợi được tung thị trường với số lượng lớn Cùng với là việc tìm kiếm khách hàng dễ dàng sự cạnh tranh ở giữa các tư vấn viên trở nên gay gắt Với những thay đởi vậy cơng ty đã đưa các chính sách bán hàng mới, có lợi nhiều cho khách hàng kết hợp với các chính sách khuyến mãi, chiết khấu, liên kết với ngân hàng, tặng vé dịch vụ…nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng và đẩy nhanh quá trình mua bán Theo sớ liệu báo cáo về thị trường bất động sản Việt Nam được Hiệp hội bất động sản Việt Nam công bố tháng vừa qua, lượng giao dịch đã tăng trung bình 14% Trong quý 1, thị trường hợ Hà Nợi có tởng cợng 25.304 hợ được chào bán, tăng 6% so với quý trước và 27% so với cùng kỳ năm trước Tính từ đầu năm đến nay, thị trường hộ bán tại Hà Nội có 26.000 hợ được chào bán, tăng 32% so với tháng năm 2018 Phân theo khu vực, Hà Đông , Nam Từ Liêm là hai số các q̣n có đóng góp trung nhất tởng lượng mở bán tính từ đầu năm đến Phía Đông và phía Tây Hà Nợi là “điểm nóng” của thị trường với hàng chục dự án hộ trung và trung cấp đã, và được triển khai Có thể kể tới Vincity Sportia Tây Mỡ khoảng 8.000 hộ với phân khu chung cư được xây diện tích 280 ha, trải dài bên trục đường đại lộ Thăng Long nút giao với đường 70.Khuc vực phía đông là tổ hợp dự án rộng 420 Vincity Ocean Park Gia Lâm với 9.000 hộ nằm giữa trục đường trung tốc Hà Nội-Hải Phòng và đường 5A Thị trường hiện bùng nổ nguồn cung Bất động sản chung cư trung cấp Mặc dù nhu cầu nhà ở thấp cấp còn nhiều, thứ nhất, khơng có chủ đầu tư hứng thú với loại hình này mức lợi nhuận thấp;khó khăn vận hành, quản lý; 11 thứ hai, các dự án nhà ở thấp cấp thường ở các vị trí không thuận lợi; khả đáp ứng các nhu cầu, học tập, vui chơi, giải trí Ngoài ra, chất lượng cơng trình khơng đảm bảo nên sớ lượng người quan tâm khơng lớn dẫn đến tình trạng thị trường chung cư thấp cấp bị bỏ ngỏ Trong bối cảnh số lượng hàng chung cư trung cấp khơng ngừng tăng các xu hướng hợ được các chủ đầu tư sử dụ ng như: hộ thông minh, các khu nghỉ dưỡng, hộ kết hợp với văn phòng… kết hợp các chương trình khuyến mãi hấp dẫn tặng xe, tặng và ng hay chuyến chơi du lịch hấp dẫn, cam kết với khách hàng để cho vay vốn mua nhà với lãi suất ưu đãi nhằm tạo sự khác biệt giữa các dự án, kích thích nhu cầu của người tiêu dùng Ví dụ tại dự án Vincity Ocean Park là một dự án chung cư trung cấp, xây dựng với mơ hình khơng gian sớng sinh thái, có sự khác biệt đối với các dự án lân cận và chính sách bán hàng rất hot nhằm đẩy nhanh tốc độ bán hàng Thứ nhất, bàn giao theo mức bản để giảm giá thành hộ Thứ hai, sử dụng các gói chiết khấu, lãi suất ưu đãi, tặng thẻ VinID Thứ ba, chính sách bán hàng thông minh linh đợng,khách hàng cần đóng 10% giá trị hợ là đã có thể ký hợp đờng mua bán với chủ đầu tư(với các dự án khác là 30%) Dù phân khúc trung cấp khá tốt thị trường, nhiên hiện việc các doanh nghiệp BĐS ồ ạt triển khai các dự án bất đợng sản trung cấp có quy mơ lớn có ý kiến lo ngại về khả khủng hoảng dư cung tái diễn với thị trường bất động sản, nhất là ở phân khúc trung cấp Nhưng có thể là hội lựa chọn lớn cho những khách hàng có nhu cầu mua nhà chung cư trung cấp Với đặc điểm là khu vực có quỹ đất rộng, được quy hoạch bài bản và tập trung nhiều cơng trình kiến trúc hiện đại và quan trọng của thủ đô Hà Nội Trung tâm Hội nghị quốc gia, Sân vận đợng Q́c gia Mỹ Đình, Bảo tàng Hà Nội, Trung tâm đào tạo vận động viên Cấp trung Hà Nội, quận Nam Từ Liêm trở thành trung tâm của Thủ đô, là sự lựa chọn an cư lý tưởng, đặc biệt đối với những khách hàng thành đạt, ưa thích cuộc sống hiện đại và nhiều tiện nghi Thêm vào với sự phát triển hạ tầng khu vực phía Tây nối đô thị vệ tinh với khu trung tâm Dự án thứ nhất là mở rộng tuyến đường quốc lộ 70 với điểm đầu tuyến tại nút giao với đường 70; điểm cuối tuyến tại nút giao với tuyến đường liên khu vực, 12 quy mô tuyến đường khoảng 4,1km Dự án thứ hai là tuyến đường vành đai 3.5 đoạn từ cầu Thượng Cát đến Đại Lộ Thăng Long với tổng chiều dài khoảng 9,54km Chức của tuyến đường là trục giao thông chính kết nối chuỗi đô thị phía Đông đường Vành đai 4, kết nối các Quốc lộ 32, Đại lộ Thăng Long và các tuyến đường cấp đô thị hướng trung tâm Song song với tốc độ đô thị hóa nhanh và hạ tầng giao thơng hoàn thiện là chất lượng dự án bất động sản tại khu vực Nam Từ Liêm ngày càng trung khiến các chuyên gia tin các dự án tại tăng giá theo dài hạn và là sự lựa chọn lý tưởng của rất nhiều khách hàng 2.2.2 Đối thủ cạnh tranh Liên minh sàn giao dịch G5 được câu lạc bộ Bất động sản Hà Nội lựa chọn từ 1000 hội viên và với sự ủng hộ của hiệp hội Bất động sản Việt Nam, bốn sàn giao dịch Bất động sản đã liên kết tạo một liên minh chung mục tiêu, phối hợp nhiều thế mạnh Gờm có + DTJ: là Cơng ty giàu kinh nghiệm cung cấp các dịch vụ tư vấn, kinh doanh Bất động sản, thiết kế, kinh doanh nội thất + Đất xanh Miền Bắc: là Công ty hàng đầu việc hoạt động phát triển và phân phối dự án, thiết kế + Asiareal: là đơn vị trực thuộc tập đoàn tư vấn và đầu tư châu Á, đặc biệt có thế mạnh lĩnh vực tư vấn thủ tục đầu tư Bất động sản, cung cấp dịch vụ tiếp thị và phân phối sản phẩm dự án Bất động sản, quản lý Bất động sản + Maxiland: là công ty lĩnh vực tiếp thị dự án, đầu tư kinh doanh, phân phối Bất động sản - Sàn Info: + Phân phối, kinh doanh Bất động + Tư vấn, quản lý Bất động sản + Nghiên cứu, phân tích thị trường Bất động sản + Cung cấp nguyên vật liệu xây dựng 13 Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Tân Thời Đại: Tiền thân là đại lý phân phối Lam Hà là đơn vị tham gia phân phối các sản phẩm Bất động sản của tập đoàn Vingroup từ năm 2010 Trong năm đồng hành cùng các dự án của tập đoàn Vingroup, Tân Thời Đại là đại lý tiên phong Với mục tiêu hướng tới sự phát triển mạnh mẽ, ổn định chuyên nghiệp, phù hợp với sự phát triển tốc độ trung của Vinhomes, Tân Thời Đại theo chiến lược nhằm trở thành đơn vị trẻ trung, động, tiến bộ thời đại Novahome: là đại lý phân Bất động sản của tập đoàn Vingroup, một những tập đoàn hàng đầu về lĩnh vực đầu tư và phân phối Bất động sản Với sứ mệnh không ngừng gia tăng giá trị cho cộng đồng, hài hòa lợi ích giữa đại lý và thị trường Công ty lấy quyền lợi của khách hàng làm trung tâm, thực hện các chương trình chăm sóc khách hàng với nhiều nội dung hấp dẫn, đề trung tinh thần hỗ trợ và tư vấn giúp khách hàng, tạo nên giá trị gia tăng cho khách hàng Đứng trước các đối thủ mạnh lĩnh vực Bất động sản cơng ty có đưa các đánh giá về điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để không ngừng hoàn thiện bộ máy công ty, phát triển những điểm mạnh và khắc phục nhữn g yếu điểm của công ty kết hợp với việc sáng tạo, đột phá bán hàng để công ty ngày càng phát triển vững mạnh thị trường Ví dụ hiện tại nhân lực của cơng ty có những bợ phận có lực là m việc rất tớt nhiên chưa đờng đều vậy cơng ty cần đưa các chư ơng trình đào tạo bài bản để nhân viên có thể nắm vững được các bước bản quy trình bán hàng 2.2.3 Mục tiêu Lấy uy tín là thương hiệu, là xây dựng mối quan hệ bền vững lâu dài với khách hàng chính sự uy tín nghề nghiệp, sự chu đáo phục vụ khách hàng Homesplus đã và không ngừng hoàn thiện phát triển để mang đến cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhất 2.2.4 Các yếu tố xác lập phương pháp tìm kiếm khách hàng công ty 2.2.4.1 Tiềm hấp thụ thị trường 14 Một khảo sát thị trường Sàn Bất động sản Rongbay.vn thực hiện đã đưa các số liệu tổng hợp các xu hướng về Bất động sản thị trường Mức giá hấp dẫn người mua nhiều nhất là 25 triệu đồng/m2; từ 25-30 triệu đồng/m2 chiếm 20%; từ 30-35 triệu đồng/m2 chiếm 10% và còn lại là 35 triệu đồng/m2 Đặc biệt, khảo sát đã rằng, truyền thông và marketing online đã lên thể hiện qua việc 79% người mua nhà nghiên cứu online trước mua; 76% qua các trang tìm kiếm; 34% qua mạng xã hợi và 32% qua website mua bán/mơi giới bất đợng sản Có tới 45% khách hàng sử dụng internet để so sánh các lựa chọn với nhau; 55% tìm kiếm đánh giá từ người d ùng khác Khảo sát có tới 59% giao dịch được bắt ng̀n từ internet; 42% khách hàng sau mua chia sẻ lại kinh nghiệm mạng xã hội Sản phẩm trung cấp có giá bán khoảng từ 1.200 m2 trở lên, thường tọa lạc tại những vị trí thuận lợi, kết nối sở hạ tầng tốt, chất lượng sản phẩm và tiện nghi, tiện ích ở mức trung bình khá Phân khúc này được nhiều nhà đầu tư quan tâm tỷ suất lợi nhuận cho thuê trung, tính khoản tốt Tuy nhiên thực tế cho thấy khả hấp thụ của các hộ trung cấp tại Hà Nội khá tốt Tại Hà Nội, việc nhiều dự án được mở bán giữa năm 2017 cho thấy thị trường đã có những tín hiệu lạc quan nhất định Với những dự án trung cấp, chủ đầu tư thường tìm kiếm ng̀n khách hàng tiềm nhất định trước mở bán chính thức để đảm bảo dự án có tỷ lệ bán tớt, thế có thể phần nào khẳng định nguồn cầu cho phân khúc này tương đối trung Thực tế cho thấy, nhu cầu mua để ở dừng lại ở số lượng nhất định, một lượng lớn còn lại mua để đầu tư, cho thuê sinh lợi Đặc biệt, đối với một bộ phận khách hàng, trước họ có tâm lý mua để ở, dần dịch chuyển sang thuê để ở Như tại TP.HCM, có nhiều người nước ngoài sinh sớng và làm việc nên thị trường hộ cho thuê hấp dẫn so với Hà Nợi Loại hình nhà ở cho thuê chủ yếu là hộ với diện tích dao động từ 50 – 70m2 Bên cạnh yếu tố tỷ śt lợi nḥn trung các hợ cho th tại Việt Nam có giá trị khá ởn định và rất dễ để cho thuê Theo bà Nguyễn Hoài An, Giám đốc bộ phận Nghiên cứu, Tư vấn và Định giá tại Hà Nội của CBRE Việt Nam tại Hà Nội, phân khúc hộ trung cấp chiếm tỷ lệ ôn định ở mức khoảng 40% nguồn cung năm trở lại Thị phần hộ trung cấp được mở bán năm được dự báo tiêp tục tri ở mức 15 30% Đặc biệt, các dự án tại vị trí đắc địa xung quanh khu vục hồ Tây hay q̣n Ba Đình được sân đón và kỳ vọng có mức hấp thụ tớt Năm 2019, phân khúc hợ trung cấp dự báo trì mức hấp thụ tớt tại Hà Nợi quy mơ dự án thường nhỏ các dự án thuộc phân khúc khác Các dự án này thường được phát triển bởi các chủ đầu tư u y tín, nhiều sản phẩm độc đáo mắt thời gian tới được kỳ vọng thu hút các gia đình thượng lưu", bà An dự báo Thị trường được kỳ vọng trì tích cực với mức đợ cẩn trọng nửa cuối năm 2018 với các dự án tái khởi động được tiếp tục mở bán thị trường Tuy nhiên tớc đợ có thể ở mức ngang năm 2017 Nhu cầu mua để ở và mua để đầu tư cho thuê lại dẫn dắt thị trường Thêm nữa là nhận định của Ông Matthew Powell Giám đốc Savills Hà Nội về thị trường Chung cư trung cấp tại Hà Nợi: “Thị trường có biến động, khủng hoảng là không chính xác Bởi hiện tại ng̀n cung có tăng quản lý được Đờng thời, với việc tăng ng̀n cung ng̀n cầu tăng Hiện tại, khơng có dấu hiệu của bong bóng bất đợng sản, khơng có hiện tượng đầu ờ ạt và tăng giá bất đợng sản chóng mặt dẫn đến những khó khăn về tài chính cho người mua Hơn nữa, Nhà nước ý thức rõ về tình hình này của thị trường và rất cẩn trọng chính sách tài khóa với thị trường bất động sản Theo , ở một số khu vực, ng̀n cung có thể lớn so với ng̀n cầu, dẫn đến một số tác động nhỏ cho thị trường, hiện tượng này không phải đại diện cho toàn thị trường” Hiện tại, nguồn cung chưa vượt cầu, số lượng giao dịch và mức tăng giá của bất động sản trung cấp ở mức an toàn Hiện tại, giá bất đợng sản trung cấp có tăng Tuy vậy, phải ghi nhận có mợt sớ bất đợng sản trung cấp có lượng giao dịch và mức đợ tăng giá khơng được tớt Tất nhiên, nếu nhìn nhận ở khía cạnh đầu tư các chủ đầu tư khơng nên tiếp tục xây dựng thêm nhiều bất động sản trung cấp một vài năm tới Các chủ đầu tư ý thức rõ được sức hấp thụ của thị trường bất động sản trung cấp nên đã và đầu tư vào các phân khúc trung cấp nhà giá thấp Với những thay đổi của thị trường Chung cư trung cấp thời điểm hiện tại các chủ đầu tư có những biện pháp nhằm thu hút khách hàng Không trước xây dựng ồ ạt mà các chủ đầu tư hiện tại xuất phát từ nhu cầu thực của khách hàng mua nhà thời gian gần 16 Nếu trước đây, các chủ đầu tư tập trung chăm lo cho “phần cứng” là sở vật chất của tòa nhà hiện ́u tớ tâm tư, ngụn vọng của kh ách hàng được quan tâm, ưu ái nhiều Bên cạnh những “điều kiện cần” xây dựng môi trường sống sạch sẽ, hệ thống an ninh bảo vệ 24/7, hệ thớng và quy trình xử lý rác thải đạt chuẩn…, nhiều chủ đầu tư còn hướng đến các các chương trình gắn kết cợng đờng, chăm sóc bảo vệ sức khỏe cợng đờng dân cư, các chương trình giúp cư dân trải nghiệm một cuộc sống tiện nghi và thoải mái Có thể kể đến hàng loạt những chương trình gắn kết cợng đờng cư dân vào các đợt lễ tết trung thu, đêm noen, tết cổ truyền…tại hàng loạt khu chung cư lớn chung cư Times City, Mỗ Lao, Hapulico, Thăng Long Number trở thành những dịp gắn kết cộng đồng cư dân rất tớt Với xu hướng hiện tại khách hàng trở nên sành sỏi hơn, khó tính Nếu trước đây, người mua hộ trung cấp quan tâm đến thiết kế tòa nhà, hộ, phong cách nợi thất và tên t̉i chủ đầu tư giờ đây, nhóm khách hàng này lại quan tâm nhiều đến dịch vụ vận hành, tiện ích cùng và cợng đờng cư dân sinh sớng Những người có thu nhập và n hu cầu sống trung ngày càng thể hiện rõ sự tinh tế và cầu toàn việc lựa chọn hộ Ngoài vị thế của Việt Nam thị trường bất động sản khu vực được đánh giá rất trung, thị trường có sự tăng trưởng, trái với các quốc gia khu vực có phần chững lại, thậm chí x́ng.Sự tăng trưởng tích cực của kinh tế vĩ mô, sự phát triển của ngành du lịch, sự kiện APEC năm đều là những yếu tố đưa vị thế của thị trường bất động sản Việt Nam cạnh tranh với các nước khu vực Giá bất động sản nhìn chung so với thị trường khác Singapore và Hong Kong còn thấp nhiều Chính vậy mà ngoài các khách hàng nước thị trường Bất động sản Việt Nam thu hút sự quan tâm của những người nước ngoài Nếu nhìn khía cạnh kinh tế, phân khúc bất động sản trung cấp phát triển tích cực Tuy vậy, bất động sản là một thị trường rất đặc thù, mỗi bất đợng sản, mỡi khu vực lại có những điểm khác Với phân khúc bất động sản trung cấp khoảng thời gian để thị trường hấp thụ hết một khu nhà phải khá dài Để đảm bảo tốc độ hấp thụ, chủ đầu tư phải lưu ý từ khâu lên kế hoạch đến chiến lược marketing và bán hàng Thực tế cho thấy có mợt sớ bất đợng sản còn số lượng lớn chưa được 17 hấp thụ, điều này không phải là dấu hiệu tiêu cực của thị trường mà có nghĩa là người mua có nhiều lựa chọn Các chủ đầu tư tất nhiên phải chịu rủi ro đầu tư vào phân khúc này và cần phải nghiên cứu thị trường kỹ càng và nắm được động thái của đối thủ cạnh tranh Vì vậy, tỷ lệ hấp thụ thấp khơng phải là vấn đề chung của toàn thị trường mà là vấn đề của từng bất động sản Điều này càng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường và có chiến lược bán hàng phù hợp Mặt khác, phân khúc bất động sản trung cấp là một phân khúc dễ rủi ro, đòi hỏi rất nhiều vốn Chính vậy, để thành cơng phân khúc này các cơng ty phân phới phải xem xét tiềm sản phẩm và nghiên cứu thị trường tại khu vực dự án để có thể phân phới hiệu quả nhất 2.2.4.2 Khách hàng mục tiêu Khách hàng mục tiêu của các dự án chung cư trung cấp công ty Homesplus phân phối - Người độc thân thành đạt, thường là các doanh nhân trẻ, quan tâm hàng đầu đến giá cả, thuận tiện di chuyển, kết nối với các khu thương mại, có khơng gian tiếp khách ở dự án càng thuận tiện Diện tí ch 60m2, họ thường cập nhật thông tin chủ ́u qua Internet, bạn bè, đờng nghiêp - Gia đình có cái t̉i học, có khả về tài chính, thu nhập từ 15-20 triệu/tháng, có nhu cầu mua nhà đáp ứng đầy đủ các yêu cầu sống bản, quan tâm lớn đến môi trường sống, giao thông thuận tiện và việc học của cái Diện tích được họ chọn nhiều nhất khoảng 60-75 m2 Thông tin cập nhật chủ yếu từ internet, báo chí - Nhóm khách hàng có dư giả về tài chính, muốn chuyển nhà đến nơi ở đầy đủ tiện ích, giao thông thuận tiện, môi trường sống, an ninh Diện tích từ 75m2 trở lên, thông tin cập nhật từ báo chí, bạn bè - Những người đầu tư, họ quan tâm lớn nhất đến lợi nhuận vậy họ lựa chọn những dự án có vị trí vàng, đầy đủ quần thể tiện ích và nằ m khu vực có sở hạ tầng, dịch vụ đầy đủ đồng bộ Họ chọn những có hướng mát, view cơng viên 18 và hồ điều hòa đẹp nhất dự án những diện tích nhỏ để giảm số vốn đầu tư Thông tin cập nhật chủ yếu từ các công ty phân phối Bất động sản 2.2.5 Thực tế các phương pháp tìm kiếm khách hàng áp dụng công ty Sau các phân tích về thị trường, đối thủ cạnh tranh công ty đưa kế hoạch bán hàng lên chủ đầu tư, kế hoạch chung cho các nhân viên bán hàng Cùng với là hạch toán chi phí bỏ cho việc tìm kiếm khách hàn g để xác định hiệu quả tìm kiếm Dưới là thực tế tìm kiếm khách hàng mà cơng ty Homesplus áp dụng Phương pháp công ty sử dụng Cơng ty có các phương pháp tìm kiếm nhằm mục đích để thông tin dự án tiếp cận được đến số lượng lớn khách hàng Cùng với chủ đầu tư trùn thơng để thơng tin dự án có mặt ở khắp các khu vực ảnh hưởng của dự án Ví dụ truyền thông cho dự án Vincity Ocean Park, xác định đối tượng khách hàng mua để ở, để đầu tư tại các khu vực Nam Từ Liêm, Cầu Giấy, Hà Đơng, Thanh Xn, Ba Đình, Gia Lâm từ có các phương pháp làm thị trường như: - Đăng quảng cáo dự án truyền hình vào các thời điểm vàng: trước đến chương trình thời sự, giữa các chương trình truyền thu hút lượng người xem lớn, vào các khung giờ 20h-22h Đây là thời điểm có sớ lượng người sử dụng TV lớn nên dễ dàng truyền tải thông tin dự án đến khách hàng và độ phủ của thông tin dự án đến khách hàng lớn - Lên kế hoạch phát tờ rơi tại các quận Nam Từ Liêm, Cầu Giấy, H à Đơng, Thanh Xn, Ba Đình, Gia Lâm là các khu vực có khách hàng tiềm của dự án với số lượng 100.000-120.000 tờ phát vòng tháng Phương pháp này được sử dụng chủ đầu tư bắt đầu truyền thông các phương tiện thông tin đại chúng về dự án Sau cơng ty chủn xuống cho các phòng kinh doanh để các nhân viên phân vùng phát nhằm mục đích truyền thông dự án diệ n rộng và là công cụ cho việc khách hàng tìm kiếm thơng tin Internet về dự án - Đăng bài các trang báo mạng và báo in uy tín Ngoài các bài về thơng tin dự án cần có các bài viết liên quan đến dự án vấn đề quy hoạch, thông tư 19 liên quan đến hội sở hữu của khách hàng, xu hướng thị trường… nhằm cung cấp cho khách hàng các thông tin về Bất đợng sản và cái nhìn tởng quan về dự án từ đưa qút định mua hay khơng một cách chính xác - Thiết kế Web và thực hiện các công cụ để Web nằm trang đầu tìm kiếm Phương pháp này thực hiện trước chủ đầu tư chính thức công khai thông tin dự án để có vị trí top tìm kiếm phải tốn một khoảng thời gian khoảng 2-3 tháng Và nếu tính toán và thực hiện chính xác dự án vào thời điểm tốt nhất thu hút được một số lượng khách hàng rất lớn lại vô cùng tiềm Nhìn chung các phương pháp tìm kiếm khách hàng trùn thơng trùn hình, phát tờ rơi, đăng bài báo chí là các phương pháp cơng ty làm để hỡ trợ việc tìm kiếm thơng tin web và để thơng tin, hình ả nh dự án đến mắt của nhiều khách hàng Đây là các phương pháp nhằm phủ rộng thông tin dự án, làm thị trường khơng có mục tiêu khách hàng cụ thể và nhắm tới hỗ trợ cho các công cụ tìm kiếm cụ thể khác được cơng ty truyền cho các nhân viên Xác định kế hoạch tìm kiếm khách hàng mua cho Nhân viên Mặc dù mỗi nhân viên có cách làm và phương pháp cụ thể tìm kiếm khách hàng cho phù hợp với bản thân và đạt hiệu quả trung nhất Tuy nhiên công ty đưa cho nhân viên thời điểm họ nên sử dụng phương pháp nào, nội dung nên trọng tại thời điểm cho hợp lý nhất, tiết kiệm nguồn lực nhất và hiệu quả trung nhất - Giai đoạn đầu của dự án: + Phát tờ rơi: Phát tờ rơi công ty cung cấp tại các khu vực xung quanh dự án số lượng người quan tâm ở lớn Ví dụ với dự án Vincity Ocean Park phát tại các khu vực Học viện Nông Nghiệp 1, Trâu Quỳ Kiêu Kỵ Đa Tốn,Dương Xá(các xã thuộc Gia Lâm ) rộng nữa là Hai Bà Trưng, Thanh Xuân.Mục đích phủ sóng thơng tin dự án đến khắp các khu vực có khách hàng tiềm những nhân viên bán hàng ḿn đạt được hiệu quả tìm kiếm sử dụng phương pháp này nên đưa đến tận tay khách hàng kết hợp với tư vấn trực tiếp + Gọi điện, gửi tin nhắn đến các khách hàng có khả có nhu cầu mua: Phương pháp này áp dụng dự án mới, chưa có nhiều người biết đ ến có thơng tin về chính sách bán hàng, giá cả Phương pháp này được sử dụng 20