Khoa luận tốt nghiệp GVHD ThS Đặng Thanh Vũ MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1 1 Khái niệm về bán hàng 1 1 2 Vị trí và vai trò của bán hàng 1 1 2 1 Vị trí của bán hàng 1[.]
Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Đặng Thanh Vũ MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm bán hàng 1.2 Vị trí vai trị bán hàng 1.2.1 Vị trí bán hàng 1.2.2 Vai trò bán hàng 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .2 1.3.1 Doanh nghiệp .2 1.3.2 Các trung gian bán hàng phân phối 1.3.3 Khách hàng 1.3.4 Ðối thủ cạnh tranh .4 1.3.5 Sản phẩm đặc điểm sản phẩm 1.4 Nội dung bán hàng .5 1.4.1 Nghiên cứu thị trường 1.4.2 Xác định kênh bán .6 1.4.3 Lựa chọn kênh phân phối hàng hoá vào kênh 1.4.4 Xúc tiến .11 1.4.5 Thực nghiệp vụ bán hàng 13 1.4.5.1 Các hình thức bán hàng 13 1.4.5.2 Các nghiệp vụ bán hàng 14 1.4.6 Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi .15 1.4.7 Các hoạt động sau bán 15 KẾT LUẬN CHƯƠNG 16 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TÌNH HÌNH BÁN RA SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY THÉP VINH ĐA 2.1 Giới thiệu khái quát công ty thép Vinh Đa 17 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 17 2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý Công ty 18 Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Đặng Thanh Vũ 2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty 18 2.1.3 Chức Năng, nhiệm vụ quyền hạn Công ty 20 2.1.3.1 Chức Năng Của Công ty 20 2.1.3.2 Nhiệm Vụ Của Công ty 20 2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 21 2.2.1 Giới thiệu sản phẩm công ty sản xuất .21 2.2.2 Các nguồn lực sản xuất 22 2.2.2.1 Nguồn tài 22 2.2.2.2 Nguồn nhân lực 24 2.2.2.3 Cơ sở vật chất 26 2.3 Thực trạng hoạt động bán sản phẩm công ty thép Vinh Đa 27 2.3.1 Giới thiệu tổng quan phòng kinh doanh .27 2.3.2 Tình hình bán thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh .31 2.3.2.1 Kênh phân phối sản phẩm 31 2.3.2.2 Các hình thức bán hàng công ty 32 2.3.2.3 Định giá bán phương thức toán 33 2.3.2.4 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty 34 2.3.3 Phân tích tình hình bán sản phẩm 35 2.3.3.1 Phân tích tình hình bán theo thị trường .35 2.3.3.2 Phân tích tình hình bán theo thời gian 36 2.4 Phân tích tính cân đối khả sản xuất bán công ty .38 2.5 Đánh giá công tác bán hàng công ty 39 2.51 Điểm mạnh 39 2.52.Điểm yếu .39 KẾT LUẬN CHƯƠNG 40 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THÉP VINH ĐA 3.1 Những để xây dựng giải pháp 41 3.1.1 Phương hướng phát triển Công ty thép Vinh Đa 41 3.1.2 Mục tiêu phát triển Công ty năm tới 41 Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Đặng Thanh Vũ 3.1.2.1 Mục tiêu chung công ty 41 3.1.2.2 Mục tiêu cụ thể công tác bán hàng 42 3.1.3 Thiết lập phân tích Swot .42 3.1.3.1 Điểm mạnh 42 3.1.3.2 Điểm yếu 43 3.1.3.3 Cơ hội 43 3.1.3.4 Thách thức .43 3.1.4 Xu hướng phát triển ngành 44 3.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác bán công ty 45 3.1.5.1 Giá thành sản phẩm 45 3.1.5.2 Phương thức toán 45 3.1.5.3 Khách hàng 46 3.1.5.4 Thị trường tiêu thụ 46 3.1.5.5 Các đối thủ cạnh tranh 48 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu bán hàng Công ty thép Vinh Đa 48 3.2.1 Cải thiện sách giá 48 3.2.2 Thủ tục thu nợ 49 3.2.3 Xây dựng biện pháp hỗ trợ bán hàng 51 3.2.3.1 Giám sát bán hàng .51 3.2.3.2 Chính sách khích lệ động viên lực lượng bán khách hàng 55 3.2.3.3 Đo lường thoả mãn khách hàng .57 3.2.4 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm 60 3.2.5 Xây dựng thương thương hiệu .62 KẾT LUẬN CHƯƠNG 64 KẾT LUẬN DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Đặng Thanh Vũ DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối hàng tiêu dùng Sơ đồ 1.2 : Kênh phân phối hàng công nghiệp Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty Vinh Đa Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng qua kênh trung gian Sơ đồ 3.1 : Sơ đồ quy trình đo lường thoả mãn khách hàng Sơ đồ 3.2 : kênh phân phối thị trường TP.HCM Sơ đồ 3.3 : Kênh phân phối thị trường khác Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Đặng Thanh Vũ DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán tài sản Bảng 2.2: Bảng phân tích nguồn vốn Bảng 2.3: Phân tích tính ổn định tự chủ tài Bảng 2.4: Số lượng cấu lao động Bảng 2.5: Cơ cấu tình trạng tài sản cố định qua năm Bảng 2.6: Bảng thống kê phòng tiêu thụ Bảng 2.7:Sơ đồ quy trình xem xét ký kết hợp đồng bán sản phẩm Bảng 2.8: Bảng mức sản lượng chiết khấu Bảng 2.9 : Bảng sản lượng khuyến mại Bảng 2.10:Tình hình bán qua năm Bảng 2.11: Đánh giá tốc độ tăng doanh số quý II so với quý năm Bảng 3.1: Thủ tục thu nợ hoá đơn hạn Bảng 3.2: Mức lãi suất ngân hàng Bảng 3.3: Mức thưởng lũy tiến cho Nhà phân phối đại lý Bảng 3.4: Các tiêu chí đo lường mức độ thoả mãn khách hàng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Đặng Thanh Vũ DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Biểu đồ biểu sản lượng bán theo quý Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Đặng Thanh Vũ DANH MỤC MẪU Mẫu 3.1: Mẫu theo dõi báo cáo tuần nhân viên bán hàng Mẫu 3.2: Mẫu đánh giá công tác bán hàng nhân viên Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Đặng Thanh Vũ LỜI MỞ ĐẦU Trước đây, thời kỳ chế tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp thực trình sản xuất kinh doanh thơng qua tiêu Nhà nước Việc tiêu thụ sản phẩm không làm ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh sản phẩm sản xuất Nhà nước đảm bảo tiêu thụ Chính doanh nghiệp khơng cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ mà cần hoàn thành kế hoạch giao Bởi sản xuất kinh doanh doanh nghiệp khơng phát triển trì trệ Sau chuyển sang kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo chế thị trường có quản lý vĩ mơ Nhà nước Các doanh nghiệp chủ động sản xuất kinh doanh, chủ động phát huy khả có khai thác triệt để tiềm lực nhằm đảm bảo phát triển tồn doanh nghiệp kinh tế thị trường có cạnh tranh gay gắt Lúc này, lợi nhuận từ việc bán hàng trở thành động lực thúc đẩy doanh nghiệp xây dựng chương trình bán hàng riêng nhằm đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng Vấn đề đặt làm để doanh nghiệp hoạt động thành cơng, làm ăn có lãi? Muốn giải vấn đề việc quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán ra, không để sản phẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng Chính lẽ mà cơng tác bán hàng doanh nghiệp đặt lên hàng đầu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Xuất phát từ quan điểm này, thời gian thực tập Công ty TNHH Sắt thép Vinh Đa sở lý luận học Trường đại học Kỹ Thuật Công Nghệ điều học thực tế doanh nghiệp Được giúp đỡ tận tình thầy Th.S Đặng Thanh Vũ anh chị phịng ban Cơng ty TNHH Sắt thép Vinh Đa, thúc em định chọn đề tài: "CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNNHH SẮT THÉP VINH ĐA " làm đề tài cho luận văn Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Đặng Thanh Vũ Nội dung đề tài gồm phần : Chương : Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương : Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh thực trạng công tác bán sản phẩm công ty sắt thép Vinh Đa Chương 3: Các giải pháp nâng cao hiệu bán hàng tai công ty thép Vinh Đa Mặc dù cố gắng thân chưa có nhiều kinh nghiệm thực tế cịn nhiều hạn chế kiến thức nên đề tài mang nặng tính lý thuyết cịn nhiều sai sót Vì em mong nhận ý kiến đóng góp q thầy cơ, anh chị phịng kinh doanh cơng ty, để đề tài hồn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn ! TP HCM, ngày tháng năm 2011 Sinh viên thực Nguyễn Văn Thành Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Đặng Thanh Vũ CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng thực giá trị chuyển giao quyền sở hữu hàng hố Kết thúc q trình người mua nhận hàng hoá người bán nhận tiền (hoặc có sở pháp lý để nhận tiền) 1.2 Vị trí vai trị bán hàng 1.2.1 Vị trí bán hàng Bán hàng khơng hoạt động tất yếu trình kinh doanh doanh nghiệp mà cịn có ý nghĩa lớn Đối với khâu trình lưu thông Bán hàng khâu cuối trình lưu thơng hàng hóa, hàng hóa kết thúc q trình vận động, chuyển từ lĩnh vực lưu thơng sang lĩnh vực tiêu dùng cá nhân Bán hàng góp phần tái sản xuất sức lao động thỏa mãn nhu cầu vật chất xã hội; phục vụ thúc đẩy sản xuất phát triển Đối với doanh nghiệp Bán hàng hoạt động quan trọng đánh giá hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, hoạt động kinh doanh có hiệu có để doanh nghiệp mở rộng phát triển quy mô kinh doanh Thông qua họat động bán hàng doanh nghiệp hiểu thị trường, khách hàng, từ bước đáp ứng tốt nhu cầu Đối với khách hàng Bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng Hoạt động bán hàng giúp cho khách hàng tiếp cận dễ dàng với nguồn hàng, việc tìm kiếm sản phẩm cần thiết cho nhu cầu sống nhanh chóng tiện lợi hơn, tiết kiệm thời gian, công sức, tiền bạc; thông qua hoạt động bán hàng khách hàng tiếp cận với đầy đủ nguồn hàng, làm phong phú lựa chọn thỏa mãn tốt nhu cầu 1.2.2 Vai trò bán hàng Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hố phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang ... KẾT LUẬN CHƯƠNG 40 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THÉP VINH ĐA 3.1 Những để xây dựng giải pháp 41 3.1.1 Phương hướng phát triển Công ty thép Vinh. .. ban Cơng ty TNHH Sắt thép Vinh Đa, thúc em định chọn đề tài: "CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNNHH SẮT THÉP VINH ĐA " làm đề tài cho luận văn Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS... pháp nâng cao hiệu bán hàng Công ty thép Vinh Đa 48 3.2.1 Cải thiện sách giá 48 3.2.2 Thủ tục thu nợ 49 3.2.3 Xây dựng biện pháp hỗ trợ bán hàng 51 3.2.3.1 Giám sát bán hàng