Khóa luận nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại siêu thị gugo

MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ́ uê DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU ́H DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ tê PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ h Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu ̣c K 2.1 in Mục tiêu câu hỏi nghiên cứu Mục tiêu tổng quát .2 2.1.2 Mục tiêu cụ thể 2.2 ho 2.1.1 Câu hỏi nghiên cứu ại Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu g Đ 3.1 ươ ̀n Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Tr 4.1.1 4.1.2 4.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Phương pháp chọn mẫu 4.2.1 Xác định kích thước mẫu 4.2.2 Xác định phương pháp chọn mẫu .6 4.3 Phương pháp phân tích xử lý số liệu 4.3.1 Nguồn liệu thứ cấp 4.3.2 Nguồn liệu sơ cấp ii Quy trình nghiên cứu 11 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .132 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 132 Cơ sở lý luận 132 1.1 Siêu thị 132 1.1.2 Phân loại siêu thị .143 1.1.3 Đặc trưng siêu thị 154 1.1.4 Vai trò siêu thị 165 ́H Lý thuyết bán hàng 176 tê 1.2 ́ Khái niệm siêu thị .132 uê 1.1.1 Các định nghĩa bán hàng 176 1.2.2 Đặc điểm hoạt động bán hàng 17 1.2.3 Vai trò hoạt động bán hàng .18 1.2.4 Mục tiêu, vị trí hoạt động bán hàng 20 in ̣c K 1.3 h 1.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng siêu thi Gugo 232 Yếu tố trị-luật pháp .243 1.3.2 Yếu tố kinh tế 254 1.3.3 Yếu tố văn hóa- xã hội 276 1.3.4 Yếu tố công nghệ 276 ại Đ Các yếu tố cấu thành hoạt động bán hàng siêu thị Gugo 27 g 1.4 ho 1.3.1 Sản phẩm 27 1.4.2 Giá .28 1.4.3 Hình ảnh, uy tín thương hiệu 29 1.4.4 Nhân viên bán hàng 29 1.4.5 Chất lượng dịch vụ bán hàng 310 1.4.6 Trưng bày hàng hóa, thiết kế khơng gian 321 Tr ươ ̀n 1.4.1 1.5 Sự cần thiết nâng cao hoạt động bán hàng 332 1.6 Mơ hình nghiên cứu đề xuất………………………………………………… 31 Cơ sở thực tiễn 355 2.1 Tình hình thị trường bán lẻ Việt Nam .365 iii 2.2 Hoạt động bán hàng siêu thị thị trường Thành phố Đà Nẵng 398 CHƯƠNG 2: NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ GUGO 410 Tổng quan siêu thị Gugo 410 1.1 Giới thiệu chung siêu thị Gugo 40 1.2 Thị trường hoạt động siêu thị 40 1.2.2 Khách hàng mục tiêu .442 1.2.3 Nhà cung cấp 442 ́H 1.3 ́ Đối thủ cạnh tranh 431 uê 1.2.1 Đặc điểm siêu thị Gugo 453 Cấu tạo không gian bên siêu thị Gugo 453 1.3.2 Cơ cấu nhân 497 1.3.3 Cơ cấu tổ chức .508 in h tê 1.3.1 ̣c K Kết hoạt động kinh doanh cửa hàng GUGO Mart 49 Đặc điểm đối tượng nghiên cứu 531 ại 3.1 ho Đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng siêu thị GuGo 53 Cơ cấu mẫu theo giới tính .542 3.1.2 Cơ cấu mẫu theo độ tuổi 553 3.1.3 Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp 564 ươ ̀n g Đ 3.1.1 Cơ cấu mẫu theo thu nhập .575 3.1.5 Kênh thông tin khách hàng biết đến siêu thị 586 3.1.6 Lý khách hàng chọn siêu thị Gugo 586 Tr 3.1.4 3.2 Đánh giá thang đo hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha 608 3.3 Kiểm định KMO phân tích nhân tố khám phá EFA 631 3.3.1 Kiểm định KMO 631 3.3.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA 642 3.3.3 Phân tích nhân tố khám phá biến phụ thuộc .685 3.4 Hồi quy tuyến tính 696 3.4.1 Phân tích hồi quy 696 iv 3.4.2 Ma trận hệ số tương quan biến 707 3.4.3 Xây dựng phương trình hồi quy tuyến tính 718 3.4.4 Kiểm định phù hợp mơ hình hồi quy 730 3.4.5 Kiểm định giả định mơ hình hồi quy 752 3.4.5.1 Giả định tính độc lập sai số (kiểm tra tượng tự tương quan) 752 3.4.5.2 Giả định khơng có tượng đa cộng tuyến 763 3.4.5.3 Kiểm định giá trị trung bình hiệu kinh doanh siêu thị GUG0 774 ́ ́H uê CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ GUGO 796 1.Thuận lợi khó khăn………………………………………………………………76 Thuận lợi 796 1.2 Khó khăn 807 1.3 Một số vấn đề cần đặt cần đặt 818 in h tê 1.1 ̣c K Định hướng .79 Nội dung định hướng .79 2.2 Mục tiêu phát triển 79 ho 2.1 ại Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng siêu thị Gugo 830 Xây dựng chiến lược xâm nhập thị trường 830 3.2 Chiến lược thị trường .841 3.3 Giải pháp sản phẩm 841 ươ ̀n g Đ 3.1 Giải pháp giá sản phẩm 852 3.5 Giải pháp hình ảnh, uy tín thương hiệu 863 Tr 3.4 3.6 Giải pháp đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp 863 3.7 Giải pháp chất lượng dịch vụ 874 PHẦN III: KẾT QUẢ VÀ KIẾN NGHỊ .896 Kết 896 Kiến nghị .907 2.1 Đối với nhà nước 907 2.2 Đối với thành phố Đà Nẵng 918 2.3 Đối với công ty .918 v DANH MỤC VIẾT TẮT NVBH Nhân viên bán hàng KH Khách hàng NTD Người tiêu dùng Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê ́H ́ Doanh nghiệp uê DN vi DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Phân loại siêu thị…………………………………………………… ……13 Bảng 2.1 Đội ngũ nhân lực siêu thi Gugo……………………………………… 47 Bàng 2.2 Kết hoạt động kinh doanh siêu thị Gugo……………………… 51 Bảng 2.3 Kết khỏa sát khách hàng siêu thị Gugo…………………………….52 ́ uê Bảng 2.4 Thống kê mô tả cấu mẫu theo thu nhập…………………………… …55 ́H Bảng 2.5 Kết đánh giá Hệ số Cronbach’s Alpha nhóm nhân tố… ….…58 tê Bảng 2.6 Đánh giá độ tin cậy biến phụ thuộc…… …………………………….60 in h Bảng 2.7: Kết kiểm định KMO…………………………………… ….…………61 ̣c K Bảng 2.8: Kết phân tích xoay nhân tố EFA Hiệu bán hàng siêu thị GUGO…………………………………………………………………………… …62 ho Bảng 2.9 Đặt tên giải thích nhân tố……………………………………………….63 ại Bảng 2.10 Ma trận xoay nhân tố biến phụ thuộc…………………………………… 66 Đ Bảng 2.11: Ma trận hệ số tương quan biến…………………………… … 67 ươ ̀n g Bảng 2.12 Kết phân tích hồi quy…………………………………… …………69 Bảng 2.13 Kiểm định ANOVA phù hợp mô hình………………… ……70 Tr Bảng 2.14 Kết luận giả thuyết biến độc lập………………………… …72 Bảng 2.15 Kiểm tra tính độc lập sai số………………………………………… 73 Bảng 2.16 Kiểm định tượng đa cộng tuyến…………………………………… 73 Bảng 2.17 Kết kiểm định One-Sample T-Test với nhân tố độc lập…………74 vii Biểu đồ 1.1: Mơ hình PEST………………………………………………………… 23 Biểu độ 1.2 Tốc độ tăng trưởng (GRDP) thành phố Đà Nẵng giai đoạn 20132017………………………………………………………………………… … …25 Biểu đồ 2.1 Thống kê mơ tả cấu mẫu theo giới tính……………………….… …53 Biểu đồ 2.2 Thống kê mô tả cấu mẫu theo độ tuổi…………………………… 54 ́ uê Biểu đồ 2.3 Thống kê mô tả cấu mẫu theo nghề nghiệp………………………….55 ́H Biểu đồ 2.4 Thống kê mô tả kênh thông tin khách hàng biết đến siêu thị Gugo… 56 Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê Biểu đồ 2.5 Thống kê mô tả lý khách hàng đến mua sắm siêu thị…………….57 viii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH ẢNH THỰC TẾ Sơ đồ 1.1 Quy trình nghiên cứu………………………………………………….….10 Sơ đồ 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng……………………….… ……….….22 Sơ đồ 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng… ………… 34 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ bố cục cửa hàng GUGO Mart…………………………………… 44 ́ uê Sơ đồ 2.2 Cơ cấu tổ chức cửa hàng…………………………………………… 48 ́H Sơ đồ 2.3 Mơ hình nghiên cứu dược điều chỉnh…………………………… …67 tê Hình 2.1 Kệ mỹ phẩm dạng collegen ……………………………………… 45 Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h Hình 2.2 Kệ để sản phẩm dành cho nam dầu gội, xả, sữa tắm……………….45 ix PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Kể từ Việt Nam tham gia vào hội nhập tồn cầu, áp dụng sách mở cửa, kinh tế thị trường hình thành phát triển Trong đó, hình thức kinh doanh thương mại ngày trở nên có vai trị quan trọng phát triển chung toàn kinh tế Các doanh nghiệp, phát triển chung đất nước phải làm để tìm kiếm mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu tiêu ́ uê dùng, đáp ứng đổi thay thị trường Hơn nữa, đặc điểm kinh tế ́H thị trường quy luật đào thải nên doanh nghiệp phải không ngừng đổi sản phẩm, sáng tạo kinh doanh buôn bán tạo ưu riêng thị trường tê cạnh tranh lành mạnh h Q trình tồn cầu hóa khiến cho áp lực cạnh tranh ngày tăng, xuất in nhiều doanh nghiệp nước mạnh quy mơ, tài có nhiều kinh ̣c K nghiệm hoạt động kinh doanh gia nhập ạt vào Việt Nam mang đến ho khó khăn không nhỏ doanh nghiệp nước ta doanh nghiệp nước chưa mạnh dạn đầu tư, đổi công nghệ, thực ý tưởng ại sáng tạo mình, tham gia vào phân khúc cuối thị trường có giá trị gia tăng sản phẩm không cao Doanh nghiệp chưa đủ quy mơ trình độ để nghiên Đ cứu tốt thị trường nước, thị hiếu, đặc điểm hàng hóa, nhu cầu người tiêu dùng Trước sức ép cạnh tranh, doanh nghiệp nước khơng cịn g đường khác phải vươn lên để tự hoàn thiện mình, đổi tư duy, có ươ ̀n chiến lược đắn phù hợp với biến đổi thị trường đồng thời phải giữ vững thị phần, tăng doanh thu lợi nhuận không bị đào thải khỏi sân chơi Tr điều tất yếu Hiện hoạt động bán hàng không chức năng, mà nhiệm vụ quan trọng doanh nghiệp Đó nhân tố để mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Để thực lưu thơng hàng hố hoạt động bán hàng chiếm vị trí quan trọng mang tính định đến sản xuất hàng hoá Mục tiêu hoạt động bán hàng không dừng lại việc làm để bán hàng, mà giúp khách hàng biết đến tin dùng sản phẩm Đời sống người dân khơng ngừng nâng cao nên đòi hỏi họ đa dạng chủng loại, nguồn gốc xuất xứ hay lợi ích, cơng dụng sản phẩm tăng theo Để đáp ứng mong đợi khách hàng thị trường bán lẻ với danh mục hàng hóa đa dạng, sản phẩm phong phú, ngày nhiều siêu thị, cửa hàng tiện lợi mở nhằm phục vụ cho thị hiếu nhu cầu tiêu dùng ngày dân Nếu trước người tiêu dùng phải tới địa điểm chợ hay tạp hóa để mua mặt hàng mà họ cần họ cần đến địa điểm mua tất chúng Siêu thị GUGO có mặt Đà Nẵng năm Là tên thị ́ uê trường bán lẻ Đà Nẵng Phải chịu áp lực cạnh tranh từ phía siêu thị lớn có mặt từ lâu BigC, Lotte mart, hay chuỗi siêu thị mini Vinmart, mà phải chịu ́H cạnh tranh mạnh mẽ từ gương mặt địa bàn Joly mart, Levim mart, tê K-mart… tạo nên chiến để giành thị phần Sự phát triển hệ thống siêu thị h làm thay đổi phong cách mua sắm người dân, góp phần làm cho hoạt động thương mại thêm đa dạng, phong phú Trong bối cảnh đặt nhiều vấn đề in phát triển siêu thị GuGo thời gian tới, vấn đề quan tâm ̣c K yếu tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng Nhân thức thấy tầm quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp, ho trình thực tập siêu thị Gugo, định chọn đề tài “ Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng siêu thị Gugo” làm đề tài tốt nghiệp Đ ại Mục tiêu câu hỏi nghiên cứu g 2.1 Mục tiêu nghiên cứu ươ ̀n 2.1.1 Mục tiêu tổng quát Nắm bắt tình hình bán hàng siêu thị xác định nhân tố ảnh hưởng Tr đến hoạt động bán hàng siêu thị GuGo Từ đó, phân tích rõ ràng cụ thể nhân tố tác động đến hành vi mua sắm khách hàng lựa chọn sản phẩm siêu thị Và cuối đưa giải pháp để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng nhằm gia tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty 2.1.2 Mục tiêu cụ thể Cụ thể mục tiêu là: - Hệ thống hóa vấn đề lý luận hoạt động bán hàng vấn đề liên quan ... đến việc tê nâng cao hiệu hoạt động bán hàng siêu thị Gugo? in h - Hoạt động kinh doanh siêu thị Gugo có thực hiệu quả? ̣c K - Các yếu tố tác động đến hiệu hoạt động bán hàng siêu thị GuGo? - Yếu... 2.1 Tình hình thị trường bán lẻ Việt Nam .365 iii 2.2 Hoạt động bán hàng siêu thị thị trường Thành phố Đà Nẵng 398 CHƯƠNG 2: NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ GUGO ... tố đến hiệu hoạt động bán hàng siêu thị - Dựa vào kết khảo sát, nghiên cứu đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu ́ uê hoạt động bán hàng siêu thị ́H 2.2 Câu hỏi nghiên cứu - Những sở lý luận sở