Khóa luận tốt nghiệp một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại nhà phân phối tabico op từ 2012 – 2015

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CƠNG NGHỆ TP HCM KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI NHÀ PHÂN PHỐI TABICO-OP (2012 – 2015) Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Chuyên ngành: Quản Trị Doanh Nghiệp Giảng viên hướng dẫn : ThS Phạm Thị Kim Dung Sinh viên thực : Khúc Thu Loan MSSV: 0854010176 Lớp: 08DQD1 TP Hồ Chí Minh, 2012 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan đề tài nghiên cứu Tơi Những kết số liệu khóa luận thực Nhà phân phối Tabico-op, không chép nguồn khác Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm trước nhà trường cam đoan TP.HCM, ngày tháng năm 2012 Sinh viên thực Khúc Thu Loan GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung ii SVTH: Khúc Thu Loan LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình thực tập Tabico-op, Em đư ợc học hỏi nhận nhiều thơng tin bổ ích để hồn thành tốt khóa luận Em xin chân thành cảm ơn: Cô Phạm Thị Kim Dung – Giáo viên hướng dẫn tận tình hướng dẫn Em hồn thành tốt khóa luận Cơ Hồng Thị Thủy – Giám đốc điều hành Tabico-op tạo điều kiện thuận lợi cho Em tìm kiếm thơng tin, số liệu để hồn thành khóa luận Cơ Thu – Kế tốn trưởng Tabico-op Anh / Chị kế toán giúp đ ỡ Em trình cung cấp số liệu cần thiết cho khóa luận Các tổ trưởng phịng Tiếp thị, Cơ / Chú thủ kho tận tình giúp đ ỡ, cung cấp thông tin chi tiết kế hoạch bán hàng, chương trình khuyến mãi, hướng dẫn giải thích cách xếp hàng hóa,… Em xin chân thành cảm ơn Anh bán hàng nhiệt tình cung cấp thơng tin, ý kiến khách hàng Em xin chân thành cảm ơn! TP.HCM, ngày …… tháng …… năm 2012 Sinh viên thực Khúc Thu Loan GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung iii SVTH: Khúc Thu Loan CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : ………………………………………………………… MSSV : ………………………………………………………… Khoá : …………………………………………………… Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Kết thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung iv SVTH: Khúc Thu Loan NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TP.HCM, ngày … tháng … năm 2012 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung v SVTH: Khúc Thu Loan Mục lục Số trang Mục lục sơ đồ Mục lục biểu đồ Mục lục bảng biểu sử dụng Lời mở đầu Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng 1.1 Lý luận tiêu thụ hàng hóa 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa 1.1.2 Nội dung tiêu thụ hàng hóa: 1.1.3 Vai trị tiêu thụ hàng hóa: 1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến q trình tiêu thụ hàng hóa 1.1.5 Mơ hình năm áp lực cạnh tranh Michael Porter 1.2 Khái quát quản trị bán hàng 12 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 12 1.2.2 Mục tiêu vai trò hoạt động bán hàng 12 1.3 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 13 1.4 Ma trận điểm mạnh – điểm yếu, hội – nguy (SWOT) 15 1.5 Những hiểu biết để bán hàng thành công 17 Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Tabico-op 2.1 Giới thiệu tổng quan Tabico-op 19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 19 2.1.2 Cơ cấu tổ chức nhân 20 2.1.3 Vài nét tình hình tổ chức sản xuất kinh doanh Tabico-op 24 2.1.4 Các mặt hàng kinh doanh Tabico-op 24 2.1.5 Quy trình bán hàng Tabico-op 26 2.2 Giới thiệu đối thủ cạnh tranh - Tập đoàn P&G 27 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung vi SVTH: Khúc Thu Loan 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng Tabico-op 30 2.3.1 Những ưu nhược điểm yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Tabico-op 30 2.3.2 Doanh số bán hàng Tabico-op từ năm 2007 – 2011 34 2.4 Phân tích tình hình kinh doanh Tabico-op theo mơ hình áp lực Michael Porter 39 2.5 Phân tích yếu tố điểm mạnh – điểm yếu, hội – nguy NPP Tabico-op 42 Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Tabico-op 3.1 Phương hướng hoạt động tương lai Tabico-op 50 3.2 Dự báo doanh số bán từ 2012 – 2015 NPP Tabico-op 50 3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Tabico-op giai đoạn 2012 – 2015 52 3.3.1 Giải pháp tuyển chọn đào tạo nhân viên NPP Tabico-op 52 3.3.2 Chiến lược thâm nhập thị trường 53 3.3.3 Tăng cường quảng cáo giới thiệu dịch vụ phân phối sản phẩm nhà phân phối đến cửa hàng người tiêu dùng 55 3.3.4 Giải pháp hổ trợ chương trình khuyến cho hoạt động bán hàng 56 Những kiến nghị 62 Kết luận 63 Tài liệu tham khảo 65 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung vii SVTH: Khúc Thu Loan Danh mục ký hiệu chữ viết tắt Các chữ viết tắt Diễn giải NVBH Nhân viên bán hàng TpHCM Thành phố Hồ Chí Minh NPP Nhà phân phối NVGH Nhân viên giao hàng NVTB Nhân viên trưng bày TX Tài xế GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung viii SVTH: Khúc Thu Loan Mục lục sơ đồ Hình 1.1: Mơ hình áp lực cạnh tranh Michael Porter Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức nhân Tabico-op 20 Hình 2.1: Quy trình bán hàng thơng qua hệ thống DMS 26 Hình 2.2: Mơ hình áp lực cạnh tranh Michael Porter 39 Mục lục biểu đồ Biểu đồ 2.1: Doanh số bán hàng Tabico-op từ 2007 – 2011 37 Mục lục bảng biểu sử dụng Bảng 1.1: Ma trận SWOT 16 Bảng 2.1: Tình hình nhân NPP Tabico-op 21 Bảng 2.2: Các mặt hàng kinh doanh Tabico-op 24 Bảng 2.3: Những sản phẩm P&G 27 Bảng 2.4: Mức tồn kho số mặt hàng tháng 2012 32 Bảng 2.5: Doanh số bán Tabico-op từ 2007 – 2011 36 Bảng 2.6: Ma trận SWOT NPP Tabico-op 47 Bảng 3.1: Dự đoán doanh số bán hàng từ 2012 – 2015 51 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung SVTH: Khúc Thu Loan Lời mở đầu Lý chọn đề tài: Trên thị trường hàng tiêu dùng nhanh Việt Nam nay, có cạnh tranh gay gắt sản phẩm Công ty Liên doanh Unilever Việt Nam tập đoàn P&G tất ngõ ngách thành thị, nông thôn Khi thị trường bột giặt Tide khơng cịn đ ủ khả cạnh tranh với Omo, P&G cho cho mắt sản phẩm nước giặt Ariel kết hợp với chương trình khuy ến hấp dẫn vào cuối năm 2009 Nửa năm sau đó, Uniever cho lo ại sản phẩm nước giặt Omo, nhiên thị phần nước giặt Omo không cao Ariel P&G lượng lớn Nhà phân phối Unilever có mặt tất loại sản phẩm cửa hàng nhỏ lẻ, siêu thị gần ngang với sản phẩm Unilever Trước P&G hướng đến khu vực cao cấp, Unilever thắng lớn thị trường nông thôn, ngoại ô P&G ũcng chuy ển hướng sang thị trường “ màu mỡ” Chiến lược hai đại gia tập trung phát triển vùng nông thôn, quận phát triển, quận Tân Phú xem thị trường màu mỡ dần phát triển cịn mở rộng tương lai tới, lại có thêm siêu thị Big C Tân Phú với diện tích rộng, có tất mặt hàng mà Tabico-op phân phối Khơng có mặt hàng Unilever, P&G “ đổ bộ” vào với chương trình khuyến hấp dẫn Siêu thị - kênh phân phối đại nơi thu hút lượng lớn người tiêu dùng mua sắm với chương trình khuy ến hay hội trúng thưởng, ngồi cịn kênh mua sắm đáng tin cậyvì mua hàng hóa đảm bảo chất lượng Từ lúc kênh phân phối đại phát triển, nhu cầu mua hàng cửa hàng, quầy tạp hóa trở nên vắng khách vì: Ở siêu thị người tiêu dùng mua hàng GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung SVTH: Khúc Thu Loan Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Tabico-op 2012 - 2015 23.843.400.000 20.575.874.450 10 23.316.035.750 11 21.924.460.900 12 19.787.055.100 1,4559 34.713.873.448 50.540.317.647 73.582.215.240 107.129.172.345 1,4044 28.896.110.681 40.580.788.657 56.990.382.761 80.035.500.412 1,3891 32.387.492.892 44.988.337.942 62.491.732.768 86.805.088.675 1,3681 29.995.148.855 41.036.765.234 56.142.948.615 76.809.920.597 1,3280 26.276.759.847 34.894.940.381 46.339.688.429 61.538.053.948 Bảng 3.1 dự đốn dựa vào tình hình hoạt động chung NPP số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng đưa phần 3.3 khóa luận 3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Tabico-op giai đoạn 2012 – 2015 NPP Tabico-op phải thực bốn giải pháp nêu sau để hoạt động bán hàng NPP có hiệu tốt nhằm nâng cao doanh số bán hàng giai đoạn 2012 – 2015 3.3.1 Giải pháp tuyển chọn đào tạo nhân viên NPP Tabico-op Quá trình tuyển chọn đào tạo nhân viên Tabico-op thực thời gian ngắn, việc đào tạo chưa mang lại hiệu cao cịn số nhân viên chưa nhận tầm quan trọng công việc Do lo ngại vấn đề thiếu nhân viên bán hàng mà NPP th ực đăng tuyển đào tạo nhân viên cách nhanh chóng để kết bán hàng nhân viên khơng mong đợi Vì giải pháp đưa nhằm đảm bảo chất lượng nhân viên kỹ bán hàng, kỹ trưng bày sản phẩm để thuyết phục khách hàng mua hàng, nâng cao doanh số bán hàng • Cách thực hiện: - NPP phải đăng tuyển thông tin với yêu cầu mô tả công việc cho vị trí cẩn thận rõ ràng GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 52 SVTH: Khúc Thu Loan Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Tabico-op 2012 - 2015 Sau sàn lọc hồ sơ vấn ứng viên theo trình đ ộ kỹ đ ề cập - hồ sơ xin việc Quá trình đào t ạo nhân viên phải có kết hợp từ phía cơng ty mà đại diện - Sup từ phía NPP:  Các ng thường xuyên tham gia bán hàng với NVBH, tìm hiểu nhu cầu mua hàng hóa cửa hàng từ đưa chiến lược thích hợp cho khu vực, cửa hàng, hướng dẫn nhân viên cách xử lý vấn đề cho hợp lý hài lòng khách hàng  Tổ chức buổi đào tạo thêm kỹ bán hàng cho nhân viên vào buổi sáng chủ nhật để hoàn thiện kỹ bán hàng có trao đổi kinh nghiệm qua lại nhân viên NPP phải yêu cầu hổ trợ từ công ty tổ chức khóa đào  tạo kỹ bán hàng cho nhân viên sáu tháng lần, đào tạo kỹ trưng bày năm lần  Sau khóa học ngắn hạn công ty Unilever tổ chức dành riêng cho NVTB NPP phải tạo điều kiện cho NVTB thực hành lại điều đư ợc học NPP đưa số vị trí cửa hàng khác để kích thích tư tính sáng tạo nhân viên q trình tìm kiếm vị trí trưng bày đẹp mắt • Kết mong đợi: - Sự chuyên nghiệp hoạt động bán hàng trưởng thành tâm lý bán hàng nhân viên - Nhân viên hiểu rõ cách thức bán hàng, trưng bày sản phẩm NPP công ty 3.3.2 Chiến lược thâm nhập thị trường Thâm nhập thị trường để mở rộng quy mô bán hàng NPP như: tăng mức độ bao phủ hàng hóa NPP Tabico-op đến cửa hàng hạn chế tối đa người tiêu dùng mua sắm siêu thị Chiến lược thực NPP có sẵn đội New Channel mà từ trước đến chưa hoạt động hiệu Để tăng doanh số bán hàng thời gian tới, NPP phải tổ chức lại đội ngũ nhân viên để chiến lược GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 53 SVTH: Khúc Thu Loan Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Tabico-op 2012 - 2015 thâm nhập thị trường có hiệu tốt Ngoài thực chiến lược triệt tiêu khả hàng giả/ hàng nhái đến cửa hàng người tiêu dùng • Cách thực hiện: - Trước tiên, Giám đốc điều hành tổ trưởng nhóm hàng tiến hành sàn lọc nhân viên đội New Channel thông qua doanh số bán hàng mà họ đạt trước NPP giữ lại nhân viên có doanh số bán hàng hàng tháng liên tục đạt từ 75% trở lên, nhân viên không đạt xếp cơng việc NPP cịn vị trí trống Bên cạnh đó, số lượng nhân viên New Channel khơng đủ để đáp ứng tình hình NPP NPP phải tuyển nhân viên từ bên Việc tuyển nhân viên từ bên ngồi tạo luồng gió cho hoạt động bán hàng, thúc đẩy chứng tỏ lực nhân viên NPP - Sau đó, tổ trưởng tiến hành đào tạo kỹ bán hàng động viên nhân viên hoàn thành tốt cơng việc Các tổ trưởng phải làm cho nhân viên hiểu giá trị công việc đ ảm nhận chia kinh nghiệm việc tìm kiếm cửa hàng hay thuyết phục người tiêu dùng sử dụng sản phẩm công ty - Nhân viên đội New Channel khắp hẻm, ngõ phố NPP phân chia Những cửa hàng mà đội New Channel tìm kiếm bán hàng không trùng với cửa hàng NVBH bán hàng trước - Nhân viên New Channel ngồi việc tìm kiếm thêm cửa hàng phố, hẻm nhỏ phải tiếp thị sản phẩm đến người tiêu dùng cuối Người tiêu dùng cuối người thường hay tìm đ ến siêu thị để mua sản phẩm đảm bảo chất lượng có nhiều chương trình khuy ến hấp dẫn, việc bán hàng đến tận tay người tiêu dùng hạn chế số lượng người tiêu dùng mua sắm siêu thị • Kết mong đợi: GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 54 SVTH: Khúc Thu Loan Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Tabico-op 2012 - 2015 - Tìm kiếm nhân viên có tài năng, nhiệt huyết với cơng việc - Mật độ bao phủ sản phẩm đến cửa hàng doanh số bán hàng tăng - Các cửa hàng hay người tiêu dùng khơng cịn lựa chọn sản phẩm đối thủ cạnh tranh khơng cịn đến siêu thị để mua hàng - Những sản phẩm P&G khơng có hội để tiếp cận người tiêu dùng cuối 3.3.3 Tăng cường quảng cáo giới thiệu dịch vụ phân phối sản phẩm nhà phân phối đến cửa hàng người tiêu dùng Giải pháp nhằm mục đích định vị sản phẩm mà Tabico-op phân phối tâm trí khách hàng Ngày nay, thị trường có nhiều sản phẩm cơng dụng, để cửa hàng người tiêu dùng biết sản phẩm công ty chất lượng đảm bảo sao, NPP Tabico-op phải giới thiệu dịch vụ phân phối sản phẩm đến cửa hàng người tiêu dùng, bên cạnh NPP phải ln đồng hành quan quyền địa phương chương trình t thiện chăm lo sức khỏe cộng đồng • Cách thực hiện: - NVBH nhân viên đội New Channel tiếp thị sản phẩm đến cửa hàng người tiêu dùng phải đưa danh sách sản phẩm công ty mà NPP phân phối để khách hàng tự lựa chọn mua sản phẩm cần - Để quảng cáo cho sản phẩm mà Tabico-op phân phối không để đối thủ cạnh tranh ngành chiếm thị phần, NPP phải để lại ấn tượng cho cửa hàng như: Xin ý ki ến cho phép in tên NPP Tabico-op lên áo đồng phục đặt ngang hàng với tên cơng ty Unilever, có chương trình khuyến tặng kèm nón, áo mưa, quạt nhựa cầm tay,…NPP phải in tên lên quà tặng để cửa hàng nhớ tên NPP lựa chọn Tabico-op cho lần mua hàng GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 55 SVTH: Khúc Thu Loan Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Tabico-op 2012 - 2015 - NPP đồng hành với quyền địa phương hoạt động sức khỏe cộng đồng thơng qua chương trình “Hãy rửa tay Lifebuoy” số trường tiểu học địa bàn phường Hòa Thạnh phường khác quận Tân Phú Qua chương trình khuyến khích người tiêu dùng bảo vệ sức khỏe cách rửa tay với xà Lifebuoy, phải nói rõ sản phẩm phân phối rộng khắp quận Tân Phú, Tân Bình, Bình Chánh, Bình Tân, quận 10, quận 11 NPP Tabico-op • Kết mong đợi: - Các cửa hàng nhớ đến tên NPP sản phẩm mà Tabico-op phân phối - Các cửa hàng người tiêu dùng khơng cịn lựa chọn hay hai loại sản phẩm mà họ có nhiều lựa chọn thơng qua bảng danh sách sản phẩm để tạo tính đa dạng chủng loại sản phẩm - Cửa hàng biết Tabico-op có nhiều chủng loại sản phẩm tin tưởng mua hàng 3.3.4 Giải pháp hổ trợ chương trình khuyến cho hoạt động bán hàng Các chương trình khuy ến NPP Tabico-op cịn q so với đối thủ cạnh tranh siêu thị, NPP khác Do để thu hút cửa hàng người tiêu dùng mua sản phẩm Tabico-op, NPP phải lên kế hoạch thật chi tiết cho mặt hàng có khuyến phải lựa chọn thời điểm thích hợp để chương trình thực Các chương trình khuyến kích thích cửa hàng mua nhiều sản phẩm từ nâng cao doanh số bán hàng, mật độ bao phủ sản phẩm đến cửa hàng tăng Vì v ậy, Tabico-op phải tận dụng tối đa ngân sách khuyến mà công ty Unilever đưa NPP GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 56 SVTH: Khúc Thu Loan Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Tabico-op 2012 - 2015 • Cách thực hiện: - Thực chương trình khuy ến tặng tiền cho mặt hàng có mức tồn kho cao số tiền khuyến trừ trực tiếp hóa đơn (hình th ức khuyến giống giảm giá hàng bán, NVBH chào hàng đến cửa hàng mặt hàng giai đoạn giảm giá khiến cửa hàng nghi ngờ, nên dùng chương ình tr khuy ến tặng tiền để xóa tan hồi nghi cửa hàng), tặng kèm hàng hóa Chẳng hạn như:  Khi cửa hàng mua 01 chai Nước rửa chén Sunlight chanh loại 1,5kg 01 chai nước lau sàn nhà Sunlight hoa hạ bạc hà loại 1kg, khách hàng tặng 3.000 đồng; cửa hàng mua 01 thùng Nước rửa chén Sunlight chanh loại 1,5kg tặng 02 chai nước rửa chén Sunlight chanh loại 400g trị giá 16.400 đồng, mua 01 thùng nước lau sàn nhà Sunlight hoa hạ bạc hà loại 1kg cửa hàng tặng 15.000 đồng trừ trực tiếp hóa đơn mua hàng  Sản phẩm Knorr gia vị hoàn chỉnh cá kho riềng 28g Hiện thị trường, Knorr gia vị hoàn chỉnh canh chua, thịt kho ưa chuộng bán chạy nhất, vậy, NPP thực chương trình khuyến mãi: Mua gói Knorr gia vị hồn chỉnh cá kho riềng 28g tặng gói Knorr gia vị hoàn chỉnh canh chua / thịt kho Khi khách hàng mua gói Knorr gia vị hồn chỉnh cá kho riềng 28g với giá 4400 đồng, khách hàng phải trả: x 4400 = 22000 đồng tặng thêm gói Knorr gia vị hồn chỉnh canh chua / thịt kho Nếu khách hàng không muốn nhận gói Knorr gia vị hồn chỉnh canh chua cửa hàng trừ lại tiền số tiền gói Knorr Sở dĩ nên thực chương trình mua 05 tặng 01 vì: Knorr gia vị hoàn chỉnh cá kho riềng 28g loại sản phẩm chưa thị trường ưa chuộng, việc tặng kèm loại sản phẩm đư ợc ưa chuộng kích thích khách hàng mua hàng nhiều Cịn thực mua 10 tặng chắn khách hàng từ chối mua hàng sản phẩm Knorr cá kho riềng loại sản phẩm khó bán mà lại mua 10 gói tặng gói khơng hấp dẫn khách hàng GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 57 SVTH: Khúc Thu Loan Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Tabico-op 2012 - 2015 Thực tế tặng rỗ, dĩa, chén thủy tinh, hộp nhựa, thay cho tặng kèm gói Knorr canh chua / thịt kho, nhiên với số lượng mua hàng khơng đủ chi phí trả cho số tiền phải bỏ để mua rỗ, chén,… Tặng kèm hàng NPP nên áp dụng cho sản phẩm có giá cao Với mặt hàng có giá thấp NPP nên thực chương trình nhỏ dần từ từ tăng lên - Đối với cửa hàng SPW (SPW – Spider web: cửa hàng sỉ lớn có ảnh hưởng lớn đến doanh số NPP), Tabico-op tăng tỷ lệ chiết khấu mua hàng từ 1,35% lên 1,5% tổng giá trị đơn hàng, ngồi cịn dành ưu đãi đặc biệt cho cửa hàng phân bổ chương trình khuyến nhiều cửa hàng sỉ khác - Chương trình khuyến cho người tiêu dùng: NPP phải biết nhu cầu người tiêu dùng đ ể từ đưa chương trình khuyến mà người tiêu dùng chắn mua NPP thực chương trình khuyến mua sữa tắm Lifebuoy, kem đánh răng, dầu gội đầu tặng 01 hộp đựng bút dán kèm theo, chương trình đư ợc thực mua tựu trường đến gần • Kết mong đợi: - Thu hút cửa hàng hay người tiêu dùng mua sản phẩm Tabico-op phân phối, khơng cịnđ ến siêu thị mua sản phẩm đối thủ cạnh tranh để có chương trình khuyến hấp dẫn - Tăng tỷ lệ bao phủ sản phẩm đến cửa hàng để đạt tiêu bao phủ NPP công ty Unilever Bên cạnh giải pháp mà NPP Tabico-op phải thực theo cấp độ ưu tiên từ tuyển dụng đào tạo nhân viên để thâm nhập thị trường cách hiệu quả, nhờ hổ trợ từ hoạt động quảng cáo hổ trợ chương trình khuyến để nâng cao hiệu bán hàng giai đoạn 2012 – 2015, NPP cần phải quan tâm đến số vấn đề để hổ trợ cho giải pháp sau: GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 58 SVTH: Khúc Thu Loan Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Tabico-op 2012 - 2015  Ứng dụng công nghệ thông tin quy trình bán hàng Mặc dù sử dụng phần mềm bán hàng DMS đại, giúp hoạt động bán hàng nhanh số bất cập số lượng hàng tồn kho nhóm ngành hàng NVBH bán nhiều so với số lượng có máy Palm, điều phổ biến chưa Phòng Call Center khắc phục, dẫn đến tình trạng số NVBH sau nhân viên khác khơng cịnđ ủ số lượng hàng cung cấp cho cửa hàng bán ngày khách hàng bị chiết khấu khơng có đủ số lượng hàng hóa Và điều dẫn đến tình trạng nhân viên tranh thủ bán hàng sớm bỏ sót cửa hàng, tạo điều kiện cho đối thủ cạnh tranh có thị phần cửa hàng • Cách thực hiện: - Mỗi NVBH nhóm ngành hàng nên tự thỏa thuận với số lượng hàng kho mà người phụ trách cho nhóm khu vực khác Tuân thủ theo thỏa thuận tránh việc phải bỏ hàng khỏi máy Palm, không làm chiết khấu khách hàng - Sau đó, NPP nên đề xuất với phịng Call center thiết lập lại phần mềm bán hàng hoạt động trực tuyến, để sản phẩm thuộc nhóm ngành hàng NVBH bán hiển thị số lượng lại cập nhật liên tục suốt ngày bán hàng Những NVBH đánh dấu sản phẩm trước máy Palm hệ thống máy Palm trừ số lượng bán hiển thị số lượng lại thực tế để nhân viên khác chào hàng cách thuận tiện Ví dụ cho trường hợp sau: Sản phẩm khách hàng ưa chuộng Nước xả làm mềm vải Comfort tinh dầu thơm say đắm 22ml /dây, số lượng lại kho vào ngày 20/07/2012 132 dây, chia cho NVBH, bình quân nhân viên bán nhiều 44 dây Số lượng so với nhu cầu thị trường Nếu có hệ thống bán hàng trực tuyến nói trên, giả sử NVBH trước chào hàng không coi số lượng tồn sản phẩm tới ngày GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 59 SVTH: Khúc Thu Loan Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Tabico-op 2012 - 2015 21/07/2012 bao nhiêu, lúcđó, có m ột nhân viên B bán cho cửa hàng F 72 dây Comfort tinh dầu thơm say đắm này, nhânviên C bán cho cửa hàng G 36 dây Comfort Đến cửa hàng M mua 48 dây Comfort loại này, nhờ có hệ thống máy Palm bán hàng trực tuyến, nhân viên A biết số lượng thực lại kho cho phép bán bao nhiêu, từ nhân viên A đề nghị cửa hàng M mua bổ sung loại Comfort khác • Kết mong muốn: Nhân viên bán hàng tự tin thúc đẩy trình làm việc chuyên nghiệp, tốn thời gian hơn, hiệu suất làm việc tăng gấp nhiều lần dịch vụ chăm sóc cửa hàng sau bán hàng  Chăm sóc cửa hàng sau bán hàng cho thấy rằng: NPP Tabico-op coi trọng cửa hàng, phát triển NPP gắn liền với đồng hành họ Để trì mối quan hệ tốt đẹp với cửa hàng, NPP Tabico-op phải chăm sóc khách hàng thật tốt cửa hàng trung thành với NPP • Cách thực hiện: - Thường xuyên khảo sát mức độ hài lòng cửa hàng chương trình khuyến có thái độ phục vụ tất nhân viên NPP Tabico-op, công việc nên tiến hành định kì hàng tháng - Giải đáp thắc mắc cửa hàng cách thỏa đáng, giải đáp hết lời hứa NVBH với khách hàng - Các tổ trưởng nhóm hàng nên thường xuyên tới thăm cửa hàng, lắng nghe lời chia sẻ hay phàn nàn họ, NVTB ghé thăm cửa hàng nhiều hơn, chăm sóc lau chùi sản phẩm để việc bán hàng cửa hàng thuận lợi,… • Kết mong muốn: Tạo nên gần gũi, thân thi ện cửa hàng NPP, tâm trạng thoải mái cửa hàng mua sản phẩm công ty, họ nhớ đến sản phẩm Unilever NVBH  Sự đóng góp nhân viên khơng nhỏ vào hoạt động bán hàng, đặc biệt họ người tạo doanh số bán hàng giúp NPP tồn Do đó, NPP phải có GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 60 SVTH: Khúc Thu Loan Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Tabico-op 2012 - 2015 sách động viên để họ tin tưởng cống hiến hết tài nhiệt huyết cho NPP • Cách thực hiện: - NPP đánh giá nhân viên thông qua phiếu ghi nhận ý kiến khách hàng mà tổ trưởng thu thập để làm cho chế độ thưởng phạt hợp lý - Đối với NVBH có ba tháng liên tục khơng đạt tiêu doanh số đề ra, tổ trưởng phụ trách ngành hàng tổ chức họp để nhân viên nói lên lý khơngđ ạt doanh số, khuyến khích nhân viên khác ngành hàng chia sẻ ý kiến đ ể phát triển, cuối tổ trưởng phân tích lý khơngđ ạt doanh số đề ra, ghi nhận ý kiến khách hàng không mua hàng, đưa giải pháp cụ thể cho trường hợp mà nhân viên không bán hàng - Với nhân viên lâu năm có tinh thần trách nhiệm cao, có đóng góp tích cực vào phát triển NPP, đến cuối năm GĐĐH nên thưởng cho họ hệ số lương cao lòng trung thành, tận tụy với NPP; cân nhắc họ lên vị trí tổ trưởng, thủ kho hay giám sát bán hàng trực tiếp NPP chuyên điều tra, ghi nhận tất phản hồi khách hàng,… công việc NPP thưởng dựa suất lao động làm việc ngày - Những nhân viên có hồn cảnh khó khăn, NPP nên lập quỹ dự phịng để phụ cấp thêm cho họ hàng tháng từ 200.000 – 400.000 đồng - Gửi tặng lời chúc mừng cho nhân viên đến sinh nhật họ - Ngoài ra, tất phúc lợi khác NPP thực theo quy định Nhà nước: tiền thưởng vào ngày lễ tết, BHXH, BHYT, BHTN,… • Kết mong muốn: tăng đoàn kết tập thể, gắn kết tinh thần đồng đội, làm việc đạt suất cao nhất, nâng cao ý thức trách nhiệm nghề nghiệp, tận tâm với NPP GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 61 SVTH: Khúc Thu Loan Những kiến nghị Tổ chức đào tạo nhân viên bán hàng với thời gian lâu Thời gian đào tạo nhân viên bán hàng Tabico-op vòng từ – 1,5 tháng Đây thời gian ngắn để NVBH đảm nhiệm lượng doanh số lớn với thị trường rộng lớn ngày phát triển Nên tăng thời gian đào tạo NVBH lên từ - tháng, thời gian đủ cho nhân viên bộc lộ kỹ mình, từ xem xét có nên để nhân viên đảm nhiệm vị trí hay khơng? Thiết lập hệ thống phần mềm bán hàng trực tuyến để NVBH biết rõ số lượng thực lại kho Những phản ánh khách hàng NVGH, NVTB NVBH nên traođ ổi với nhân viên trước, tình hình khơng thayđ ổi, khách hàng cịn phản ánh NVBH nên nói với tổ trưởng buổi họp đầu ngày Và nên nói với tổ trưởng Sup sản phẩm khuyến hàng tặng hàng Thành lập “Quỹ tất nhân viên NPP Tabico-op”, khoản tiền đóng góp cho quỹ từ 10.000 – 20.000 đồng / tháng, quỹ trích cho mục đích: thăm bệnh, thăm thai sản, khen thưởng nhân viên hoạt động tích cực có hồn cảnh gia đình khó khăn, buổi đá bóng giao lưu nhân viên NPP,… Tuy khoản tiền đóng góp khơng nhiều, thể quan tâm, đoàn kết nhân viên NPP GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 62 SVTH: Khúc Thu Loan Kết luận Bán hàng nghề hấp dẫn thú vị nay, địi h ỏi người bán hàng ngồi kỹ cần thiết cịn phải có niềm đam mê với nghề, coi bán hàng “ nghiệp” khơng phải “ nghề” Để có thành cơng định vai trị bán hàng, ngồi nhân viên tài ịn c ph ải có chiến lược, giải pháp phù hợp cấp thiết đến từ cấp lãnh đạo tài ba Thành cơng nghề bán hàng q trình tích lũy bước lâu dài, khoảnh khắc đột phá để tắt lịm, mà trải nghiệm lâu dài, trình làm việc liên tục với tất khả thành công nối tiếp thành công Tuy nhiên sống không công với người, đừng nên so sánh với xuất phát điểm người khác nhau.Vì nên so sánh thân với tài thật để thành cơng với nghề bán hàng Do đó, để bán hàng thành cơng, nhân viên phải tích cực học hỏi, trao đổi kinh nghiệm, tuân thủ theo nguyên tắc chiến lược đề Bên cạnh đó, kinh tế khó khăn với xuất nhiều đối thủ cạnh tranh ngành, NPP Tabico-op nên có chiến lược hấp dẫn đặc biệt chương trình khuy ến mãi, đào t ạo NVBH sâu kỹ làm bật lên tài họ để trình bán hàng mang lại hiệu cao, làm cho thị trường quận Tân Phú khơng cịn sản phẩm đối thủ cạnh tranh nữa, hy vọng điều xảy thời gian ngắn nhờ vào tài năng, tuổi trẻ, nhiệt huyết lòng đam mê công việc NVBH Và riêng NPP cân nhắc kỹ chương trình khuy ến cơng ty Unilever đưa ra, có điều chỉnh hợp lý để phù hợp với nhu cầu thị trường GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 63 SVTH: Khúc Thu Loan Bán hàng thành cơng cần phải có nổ lực hợp tác từ nhiều phía Vì vậy, đồng lịng GĐĐH với toàn nhân viên NPP Tabico-op chắn mang đến thành công lớn kinh tế khó khăn GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 64 SVTH: Khúc Thu Loan TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Nguyễn Thị Liên Diệp (2008).Xây dựng chiến lược để lựa chọn, Chiến lược sách kinh doanh, PGS.TS Nguyễn Thị Liên Diệp, Lao động – xã hội 156 – 165 PGS.TS Đồng Thị Thanh Phượng ( 2008 ) Công tác tuyển dụng, Quản trị nguồn nhân lực, PGS.TS Đồng Thị Thanh Phượng, Thống Kê 49 – 68 PGS.TS Nguyễn Phú Tụ (2009) Dãy số thời gian dự đoán thống kê ngắn hạn, Lý thuyết thống kê, PGS.TS Nguyễn Phú Tụ, Thống Kê 62 – 73 William T Brooks ( 2010 ) Điều tra – Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, Kỹ bán hàng, William T Brooks, Lao động – Xã hội, Hà Nội, 108 – 111 William T Brooks ( 2010 ) Hoàn thành: Kết thúc đàm phán ký kết hợp đồng, Kỹ bán hàng, William T Brooks, Lao động – Xã hội, Hà Nội, 252 – 258 William T Brooks ( 2010 ) Làm để tạo nên trìđ ộng lực bán hàng , Kỹ bán hàng, William T Brooks, Lao động – Xã hội, Hà Nội, 264 – 274 Bùi Trung Thành Phân tích mơ hình kinh tế Five Forces để đưa chiến lược thị trường, 4/2011, http://www.kienthucluat.vn/van-ban-phap-luat/lcmvt,1,9,0/51/Phan-tich-mo-hinhkinh-te-five-forces-de-dua-ra-chien-luoc-tren-thi-truong/1545/ Nguyễn Duyên Vinachem Unilever ký hợp tác cung ứng vật liệu sản xuất, 9/2010, http://toancanh.tamnhin.net/doanh-nghiep/35991/Vinachem-va-Unileverky-hop-tac-cung-ung-vat-lieu-san-xuat.html Hồng Văn TPHCM quy hoạch 177 siêu thị, 05/2009, http://www.thesaigontimes.vn/Home/thoisu/doisong/18411 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 65 SVTH: Khúc Thu Loan 10 Hoàng Mai Phát bột giặt Omo giả, 06/2011, http://danviet.vn/45735p1c25/phat-hien-bot-giatomo-gia.htm Ngoài ra, q trình làm khóa luận, Em cịn sử dụng số tài liệu giảng Thầy / Cô khoa Quản Trị Kinh Doanh GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 66 SVTH: Khúc Thu Loan ... cao hiệu bán hàng Tabico- op 3.1 Phương hướng hoạt động tương lai Tabico- op 50 3.2 Dự báo doanh số bán từ 2012 – 2015 NPP Tabico- op 50 3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Tabico- op. .. cấu khóa luận: Gồm chương Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Nhà phân phối Tabico- op Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Nhà phân. .. Tabico- op, Tôi xin nêu Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Nhà phân phối Tabico- op từ 2012 – 2015, với mong muốn đóng góp ý kiến đ ể nâng cao hiệu hoạt động Tabico- op thời gian tới Mục đích nghiên