Quy trình bán hàng tại Tabico-op thơng qua hệ thống bán hàng DMS:
Hình 2.1: Quy trình bán hàng thơng qua hệ thống bán hàng DMS
Một tuần một lần, nhân viên bán hàng (NVBH) đến cửa hàng thuộc một khu vực do mình phụ trách để tiến hành công việc bán hàng. Khi khách hàng tiến hành đặt hàng, nhân viên sẽ nhập trực tiếp những số liệu vào máy Palm.
Sau khi hồn thành q trình bán hàng trong ngày, NVBH đem máy Palm về NPP để kế toán tiến hành đồng bộ dữ liệu, lấy những hóa đơn tổng và hóa đơn lẻ in ra
để nhân viên giao hàng và tài xế (NVGH và TX) giao hàng cho cửa hàng vào ngày hơm sau, sau đó kế tốn tiến hành lấy cơng nợ của khách hàng, cập nhật thông tin khuyến mại,…Tất cả những mặt hàng trong hóa đơn tổng và hóa đơn bán lẻđược tổng hợp thành một phiếu xuất kho giao cho từng thủ kho phụ trách từng nhóm hàng xuất
hàng để NVGH và TX giao cho cửa hàng. Những hóa đơn bán lẻ được NVGH soạn ngay tại kho và đóng trong những bao ni lông hoặc thùng giấy để tiện cho việc chuyên chở.
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 27 SVTH: Khúc Thu Loan
Hàng hóa được xếp trên những xe tải hoặc xe máy vận chuyển đến giao cho từng cửa hàng có đơn đặt hàng với NVBH. Quy trình này được thực hiện thường xuyên một tuần một lần.
2.2 Giới thiệu về đối thủ cạnh tranh - Tập đoàn P&G
P&G được lập vào năm 1837, có trụ sở đặt tại Cincinnati, Ohio - là một tập
đoàn hàng tiêu dùng đa quốc gia của Mỹ nằm trong danh sách Fotune 500 do tạp chí Fotune của Mỹ bình chọn hàng năm dựa trên tổng thu nhập và mức đóng góp vào ngân
sách quốc gia qua các loại thuế. P&G được xếp thứ năm trong danh sách những công
ty đáng ngưỡng mộ nhất của tạp chí Fotune năm 2011, tăng một bậc so với năm 2010
với doanh thu kỷ lục 82,6 USD.
P&G là một trong những công ty đầu tiên của Mỹ tiến hành đầu tư vào Việt Nam nhờ biết ứng dụng mơ hình tồn cầu của mình vào thị trường Việt Nam, cho đến
nay P&G đã chiếm một vị trí trong top ba nhà sản xuất hàng tiêu dùng có tốc độ phát triển nhanh nhất tại Việt Nam. Các sản phẩm của P&G hiện được bán tại hơn 180 quốc gia chủ yếu thông qua các cửa hàng bán lẻ, cửa hàng tạp hóa.
Bảng 2.3: Những sản phẩm của P&G hiện đứng đầu trong các ngành hàng
Tên SP Tên SP
Dầu gội đầu Rejoice Xà phòng Camay
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 28 SVTH: Khúc Thu Loan
Dầu gội đầu Head and Shoulder Băng vệ sinh Whisper
Bột giặt Tide Tã giấy Pampers
Nước xả vải Downy
Bàn chải Oral B
Kem dưỡng da Olay Dao cạo Gillette
Vào ngày 28/01/2005, P&G tuyên bố mua Gillette – một công ty được thành lập
vào năm 1901 có trụ sở tại Boston, Mỹ. Việc chuyển nhượng được tiến hành dưới dạng
trao đổi cổ phần, được đánh giá khoảng 57 tỷUSD và được coi là vụ mua bán lớn nhất trong lịch sử P&G, với 30.000 nhân viên tăng thêm cộng với gần 15 tỷ USD doanh số
từ Gillette. Đến nay thị phần toàn cầu của Gillette chiếm 70%, và được chọn vào 1 trong 10 sản phẩm có giá dưới 5 USD nhưng lại mang lợi nhuận hàng tỷ USD cho công ty trên trang 24/7 Wall Street.
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 29 SVTH: Khúc Thu Loan
Năm 2009, nước xả vải Downy đứng vị trí thứ 10 trong top 15 nhãn hiệu chi mạnh tay cho quảng cáo với mức đầu tư là 6,9 triệu USD. Đến năm 2010, P&G đã chi khoảng 9,3 tỷ USD cho quảng cao tương đương 11,3% tổng doanh thu.
Định vị thị trường của P&G ngoài tập trung chủ yếu ở phân khúc cao cấp còn ở
cả phân khúc của thị trường nơng thơn, vùng quen thành phố. Mục đích tối hậu của P&G là tiếp cận và giúp nâng cao chất lượng cuộc sống của người tiêu dùng.
Bên cạnh đó P&G cịn hỗ trợ tư vấn trưng bày hàng qua điện thoại: nhân viên có thể chụp ảnh hàng hóa họ bày trên kệ. Bức ảnh sẽ được hệ thống so sánh tựđộng với các tiêu chuẩn của P&G và đưa ra những chỉ dẫn bày hàng cần thiết nhằm gia tăng hiệu quảtrưng bày và tối đa hóa doanh số.
So với P&G thì Unilever thực hiện điều này hồn tồn trái ngược. Unilever có một tiêu chuẩn mẫu và được áp dụng cho tồn bộ các NPP của mình. Hàng q, Unilever gửi về các NPP những mẫu trưng bày sản phẩm mới (nếu có thay đổi), và tại NPP có một đội nhân viên trưng bày sản phẩm, đội ngũ này sẽ ghé thăm các cửa hàng một tuần một lần, nhiệm vụ của nhân viên trưng bày (NVTB) là lau dọn, sắp xếp sản phẩm theo đúng chuẩn của Unilever. Mỗi tháng, Unilever có một đội gọi là Đội chấm
điểm trưng bày sẽ đến các NPP nhận danh sách các cửa hàng tham gia trưng bày để
chấm điểm. Cửa hàng nào trưng bày sản phẩm đẹp và không bị thiếu hàng trên kệ trưng bày sẽđược chấm đậu và được tiền thưởng của tháng đó, nếu cửa hàng nào trưng bày không đẹp và thiếu hàng trên kệtrưng bày sẽ bị chấm rớt và mất tiền thưởng trưng
bày. Cách làm này về phương diện chủ quan đã không mang lại hiệu quả cao nhất vì:
đã có một đội ngũ chuyên vềtrưng bày sản phẩm nhưng tỷ lệđậu vẫn chưa tối đa, điều này cũng ảnh hưởng đến chỉtiêu trưng bày sản phẩm của các NPP. Nếu tỷ lệđậu thấp, tiền thưởng NPP nhận được rất thấp và thậm chí là khơng có tiền thưởng của tháng đó.
Về vấn đề quảng cáo, những sản phẩm dầu gội đầu Pantene luôn khéo léo sử
dụng âm thanh và các ca khúc trẻ trung sôi động, từ bài hát cho đến việc dùng âm thanh của một số nhạc phim nổi tiếng đã cuốn hút khách hàng, đặc biệt là phụ nữ trẻ. Bên cạnh đó, Pantene cịn tài trợ nhiều chương trình trị chơi trên truyền hình, các đêm
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 30 SVTH: Khúc Thu Loan
nhạc Pantene tại nhiều nơi trên thế giới, thu hút nhiều giới trẻdo đó đã góp phần nâng cao nhận thức nhãn hiệu rất lớn cho Pantene.
Những câu chuyện về cuộc đối đầu giữa hai đại gia trong ngành hàng tiêu dùng nhanh tại thị trường Việt Nam là khơng có hồi kết. Tuy có sự khác nhau nhiều như thếnhưng
quy kết lại, tất cả những gì mà P&G và Unilever làm đó là ln tạo ra sản phẩm mới, mọi sự thay đổi cũng đều hướng đến người tiêu dùng, coi người tiêu dùng là yếu tố
sống còn cho sản phẩm của chính mình.
2.3 Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op.
2.3.1 Những ưu và nhược điểm của các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của
Tabico-op. 2.3.1.1 Nhân sự
2.3.1.1.1 Nhân viên bán hàng
• Ưu điểm:
Đội ngũ nhân viên trẻ, khỏe: Trong số những NVBH, tỷ lệ nhân viên trẻ tốt nghiệp THPT chiếm hơn 96%. Sự trẻ trung, năng động đã góp phần tạo nên tâm lý phấn khởi trong hoạt động bán hàng, giúp gia tăng doanh số bán hàng.
Am hiểu thịtrường và có kiến thức tốt về sản phẩm.
Chấp hành tốt mọi quy định tại nơi làm việc: tuân thủ thời gian bắt đầu làm việc, giữ
gìn vệsinh nơi làm việc, chấp hành tốt vềđồng phục đi làm. • Nhược điểm:
Kỹnăng và tâm lý bán hàng chưa t ốt, dễ bị mất tinh thần khi gặp những khách hàng khó tính.
Nhập sai dữ liệu hoặc thêm một số mặt hàng mà khách hàng khơng mua.
Khơng quay lại cửa hàng khi trước đó cửa hàng đóng cửa hoặc khách hàng đang
bận.
Là nhân viên trẻ nên tính ổn định về cơng việc không cao. Thường hay so sánh mức
lương giữa những cơng ty với nhau, nhu cầu gắn bó lâu dài với Tabico-op không cao.
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 31 SVTH: Khúc Thu Loan
2.3.1.1.2 Nhân viên giao hàng
• Ưu điểm: Cần mẫn, chịu khó, tn thủđúng mọi quy định của NPP
• Nhược điểm:
Chưa nắm rõ về những mặt hàng nào có khuyến mãi
Chưa nhận thức rõ về giá trị của việc nhân viên bán hàng bán được nhiều hàng hóa:
lương thưởng của nhân viên giao hàng còn phụ thuộc vào nhân viên bán hàng trong
tháng có đạt chỉ tiêu doanh số bán hàng hay không. Do họchưa hiểu được vấn đềđó nên thường có thái độ khơng vui khi nhân viên bán hàng bán được nhiều hàng hóa.
2.3.1.1.3 Nhân viên trưng bày sản phẩm
• Ưu điểm:
Được đào tạo về kiến thức trưng bày sản phẩm.
Có kỹnăng sắp xếp sản phẩm trưng bày đẹp mắt.
• Nhược điểm:
Khơng thơng báo cho đội trưởng biết về một số cửa hàng không tham gia trưng bày. Ít ghé thăm cửa hàng
Mặc dù làm đúng theo quy định nhưng vẫn cịn mang tính đ ối phó (đem theo hàng
hoặc mượn sản phẩm của cửa hàng kếbên để lên kệ và chụp hình đem về NPP) 2.3.1.2 Phương pháp làm việc - Quy trình bán hàng
• Ưu điểm:
Ít tốn thời gian ghi chép dữ liệu và việc xuất hàng cũng d ễ dàng, có độ chính xác cao.
Q trình lấy cơng nợ, cập nhập chương trình khuyến mãi, làm các báo cáo gửi về
công ty Unilever của nhân viên kế toán được dễ dàng, thuận lợi, nhanh chóng, độ
chuẩn xác cao.
• Nhược điểm: chưa hiển thị được số lượng hàng tồn kho trực tuyến trên máy bán hàng của từng nhóm hàng.
2.3.1.3 Cơ sở vật chất
• Ưu điểm:
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 32 SVTH: Khúc Thu Loan
Các phòng làm việc đều được trang bị đầy đủ: chiếu sáng bằng đèn neon, máy điều hòa, máy chiếu, máy photocopy, máy đếm tiền.
• Nhược điểm:
Xe kéo hàng vẫn cịn mang tính thủ cơng, chưa sử dụng hệ thống xe nâng đỡ,
điều này sẽ làm chậm tiến độ giao hàng. 2.3.1.4 Nguồn hàng kinh doanh
• Ưu điểm:
Chủng loại sản phẩm đa dạng, mẫu mã đẹp mắt.
Ứng dụng nhiều công nghệ tiên tiến vào trong mỗi sản phẩm.
Danh tiếng công ty cũng như thương hiệu sản phẩm được nhiều người biết đến.
• Nhược điểm:
Một số chủng loại sản phẩm còn chưa đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường như: xà
phòng Lifebouy cục xanh lá, hạt nêm gia vị hoàn chỉnh Knorr thịt ram,…
Nguồn hàng cung ứng chưa đồng đều, ưu tiên nhiều mặt hàng chủ lực cho siêu thị
và các cửa hàng sỉ, làm cho những cửa hàng nhỏ sẽ thiếu hụt hàng hóa và mất dần khách hàng vì lượng khách hàng này đã chuyển sang mua ở những cửa hàng sỉ. 2.3.1.5 Vốn
• Ưu điểm: Nguồn vốn kinh doanh được đầu tư đúng mức nên mang lại khả năng
sinh lợi cao, giúp cho NPP ngày càng phát triển, mở rộng qui mơ hoạt động kinh doanh.
• Nhược điểm:
Vốn đầu tư vẫn chưa được sử dụng có hiệu quảở một số mặt hàng có lượng tồn kho
cao như: mặt hàng bột giặt Viso trắng hương chanh tồn kho 11 tuần, nước rửa chén Sunlight 1.5Kg,…vượt chuẩn cho phép của công ty Unilever (tồn kho cho phép của công ty Unilever đối với tất cả NPP là 2,0 tuần)
Bảng 2.4: Mức tồn kho của một số mặt hàng trong 6 tháng năm 2012
Mặt hàng Mức tồn kho
(tuần) Sunlight NRC CHANH 1.5kg/6 chai 4,3
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 33 SVTH: Khúc Thu Loan
SLD NRC trà xanh 400g/24 3,3 CIF Kem tẩy đa năng chanh 250ml 3,1 SLF NLS hoa hạ 1kg/12 túi 2,9 SLF NLS bạc hà 1kg/12 túi 5,5
CFO NX 1LX hương gió xuân 4,7 Bột giặt Omo máy cửa trên 3kg 2,6 Bột giặt SURF chống khuẩn 2.2kg 9,0 VIS BG trắng hương chanh 11,0 POND KDD trắng hồng rạng rỡ 4,9
DOVE ST dưỡng ẩm 200g/24 5,1
LFB XBC chăm sóc da 90g/ 2,5 LUX ST mềm mại 200g/24 3,0
Xây dựng phòng làm việc nhiều nhưng khơng sử dụng. Số phịng làm việc bị bỏ
trống là ba phòng.
2.3.1.6 Nhà cung cấp – Công ty Unilever
Ưu điểm:
Là công ty Liên doanh cung cấp hàng tiêu dùng lớn nhất hiện nay tại thị trường Việt Nam với chủng loại sản phẩm đa dạng, mẫu mã đẹp.
Ứng dụng nhiều công nghệ tiên tiến vào trong sản phẩm: nước xả vải Comfort tinh dầu thơm, nước giặt Omo, tạo ra bột giặt Omo phù hợp cho từng loại máy giặt: máy giặt cửa trước, máy giặt cửa trên.
Nhược điểm:
Chủng loại sản phẩm đa dạng nhưng vẫn chưa cung cấp đủ số hàng hóa cần thiết cho thịtrường.
Phân bổ nguồn hàng chưa hợp lý: có nơi th ừa, nơi thiếu hàng hóa. Những NPP thuộc khu vực nơng thôn lại thừa nước tẩy trang hoa hồng trong khi đó những khu vực thành thị lại thiếu hụt, hoặc kem dưỡng trắng da cao cấp Ponds ban đêm thiếu tại khu vực thành thịtrong lúc đó khu vực nơng thôn lại thừa và tồn kho rất cao.
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 34 SVTH: Khúc Thu Loan
2.3.1.7 Kênh phân phối – Cửa hàng sỉ và lẻ
Ưu điểm: đẩy nhanh q trình ln chuyển hàng hóa từ cơng ty Unilever đến với
người tiêu dùng.
Nhược điểm:
Cùng phân phối hàng hóa đến người tiêu dùng nhưng có sự cạnh tranh khách hàng giữa cửa hàng sỉ và lẻ.
Chương trình khuyến mãi được phân bổ nhiều cho các cửa hàng sỉ.
2.3.1.8 Các chương trình khuyến mãi của Cơng ty Unilever và Tabico-op
• Ưu điểm:
Thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa với số lượng nhiều tại những cửa hàng sỉ và lẻ: những sản phẩm khuyến mãi tăng từ 2 – 4 lần so với mức tiêu thụ bình thường.
Khuyến khích mua và sử dụng sản phẩm của công ty, nâng cao doanh số bán hàng tại NPP.
• Nhược điểm:
Những chương trình khuyến mãi “hàng tặng hàng” của cơng ty Unilever cũng như
NPP đều dành cho người tiêu dùng cuối cùng.
Sự phân bổ chương trình khuyến mãi không đ ồng đều giữa các cửa hàng dẫn đến tình trạng khách hàng của cửa hàng này sẽ chuyển sang cửa hàng khác để mua sản phẩm có khuyến mãi.
2.3.2 Doanh số bán hàng của Tabico-op từ năm 2007 – 2011
• Mức độ bình qn theo thời gian được tính theo cơng thức sau:
= (2.1)
Trong đó: yi (i = 1,2,…,n): Là mức độ dãy số thời kỳ.
n: là số năm
Áp dụng cơng thức 2.1, số bình qn tháng 1 được tính như sau:
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 35 SVTH: Khúc Thu Loan
Có nghĩa là doanh số bán hàng bình quân qua từng năm của tháng một tại NPP là
10.602.487.030 đồng
Cách tính này được tính tương tự cho các tháng cịn lại. • Cách tính dịng tổng cộng của số bình quân các tháng ( )
= (2.2)
Với N = số năm trong dãy x số tháng = 5 x 12 = 60 tháng
Áp dụng công thức 2.2, ta có:
= = 13.601.051.892 đồng
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 36 SVTH: Khúc Thu Loan Bảng 2.5: Doanh số bán hàng của Tabico-op từ 2007 – 2011 Tháng Doanh số bán hàng (đồng) Cộng các tháng (đồng) Số BQ các tháng ( ) (đồng) 2007 2008 2009 2010 2011 1 4.385.513.640 5.863.397.750 7.913.693.850 19.393.670.960 15.456.158.950 53.012.435.150 10.602.487.030 2 5.608.062.150 2.674.985.840 15.277.786.600 15.579.917.380 21.131.259.100 60.272.011.070 12.054.402.214 3 6.097.749.350 5.990.287.270 14.595.349.950 20.695.797.528 26.672.051.766 74.051.235.864 14.810.247.173 4 6.748.337.840 5.515.524.900 14.770.332.500 17.438.350.000 20.204.979.097 64.677.524.337 12.935.504.867 5 5.448.262.560 5.865.515.612 12.024.173.200 15.435.040.150 22.826.801.505 61.599.793.027 12.319.958.605 6 5.141.559.070 6.424.917.980 15.417.115.400 18.172.918.050 22.706.087.096 67.862.597.596 13.572.519.519 7 6.199.259.670 7.728.480.450 14.748.589.650 21.665.347.600 22.561.677.250 72.903.354.620 14.580.670.924 8 5.306.749.890 9.778.871.570 14.826.166.850 18.521.743.500 23.843.400.000 72.276.031.810 14.455.386.362 9 5.289.735.270 8.009.416.140 14.673.495.650 19.166.603.700 20.575.874.450 67.715.125.210 13.543.025.042 10 6.262.737.950 10.867.570.430 15.567.711.700 22.941.408.600 23.316.035.750 78.955.464.430 15.791.092.886 11 6.258.071.640 9.697.042.130 14.179.228.450 19.061.049.100 21.924.460.900 71.119.852.220 14.223.970.444 12 6.362.364.820 9.341.578.440 15.986.346.050 20.139.443.750 19.787.055.100 71.616.788.160 14.323.357.632 TC 69.108.403.850 87.757.588.512 169.979.989.850 228.211.290.318 261.005.840.964 861.063.113.494 13.601.051.892 ( -op)
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 37 SVTH: Khúc Thu Loan Doanh số bán hàng NPP Tabico-op từ 2007 - 2008 69.108.403,850 87.757.588,512 169.979.989,850 228.211.290,318 261.005.840,964 0 50,000,000 100,000,000 150,000,000 200,000,000 250,000,000 300,000,000
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011