2012 – 2015.
NPP Tabico-op phải thực hiện bốn giải pháp được nêu sau đây để hoạt động bán hàng của NPP có hiệu quả tốt nhất nhằm nâng cao doanh sốbán hàng trong giai đoạn 2012 – 2015.
3.3.1 Giải pháp về tuyển chọn và đào tạo nhân viên của NPP Tabico-op
Quá trình tuyển chọn và đào tạo nhân viên của Tabico-op được thực hiện trong thời gian ngắn, việc đào tạo chưa mang lại hiệu quả cao nhất vì vẫn cịn một số nhân
viên chưa nhận ra được tầm quan trọng của công việc. Do lo ngại vấn đề thiếu nhân
viên bán hàng mà NPP đã th ực hiện đăng tuyển và đào tạo nhân viên một cách nhanh
chóng để rồi kết quả bán hàng của nhân viên không được như mong đợi. Vì vậy giải pháp này được đưa ra nhằm đảm bảo được chất lượng nhân viên cũng như kỹ năng bán
hàng, kỹ năng trưng bày sản phẩm để thuyết phục khách hàng mua hàng, nâng cao doanh số bán hàng.
• Cách thực hiện:
- NPP phải đăng tuyển thông tin với những yêu cầu cũng như mô tả công việc cho từng vị trí hết sức cẩn thận và rõ ràng. 8 23.843.400.000 1,4559 34.713.873.448 50.540.317.647 73.582.215.240 107.129.172.345 9 20.575.874.450 1,4044 28.896.110.681 40.580.788.657 56.990.382.761 80.035.500.412 10 23.316.035.750 1,3891 32.387.492.892 44.988.337.942 62.491.732.768 86.805.088.675 11 21.924.460.900 1,3681 29.995.148.855 41.036.765.234 56.142.948.615 76.809.920.597 12 19.787.055.100 1,3280 26.276.759.847 34.894.940.381 46.339.688.429 61.538.053.948
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 53 SVTH: Khúc Thu Loan
- Sau đó sàn lọc hồ sơ và phỏng vấn ứng viên theo trình đ ộ và kỹ năng đã đ ề cập trong hồsơ xin việc.
- Quá trình đào tạo nhân viên phải có sự kết hợp từ phía cơng ty mà đại diện là các Sup và từ phía NPP:
Các ng thường xuyên tham gia bán hàng với NVBH, tìm hiểu về
nhu cầu mua hàng hóa của từng cửa hàng từđó đưa ra những chiến lược thích hợp cho từng khu vực, từng cửa hàng, hướng dẫn nhân viên các cách xử lý vấn đề sao cho hợp lý và hài lòng khách hàng nhất.
Tổ chức các buổi đào tạo thêm về kỹ năng bán hàng cho nhân viên vào các buổi sáng chủ nhật để hoàn thiện hơn về kỹnăng bán hàng cũng như có sựtrao đổi kinh nghiệm qua lại giữa các nhân viên.
và NPP phải yêu cầu sự hổ trợ từ cơng ty tổ chức các khóa đào
tạo về kỹnăng bán hàng cho nhân viên sáu tháng một lần, đào tạo kỹnăng trưng
bày ít nhất một năm một lần.
Sau những khóa học ngắn hạn do công ty Unilever tổ chức dành riêng cho NVTB NPP phải tạo điều kiện cho các NVTB thực hành lại những điều đã được học như
NPP đưa ra một số vị trí của các cửa hàng khác nhau để kích thích tư duy và tính
sáng tạo của nhân viên trong q trình tìm kiếm vịtrí trưng bày đẹp mắt nhất.
• Kết quả mong đợi:
- Sự chuyên nghiệp trong hoạt động bán hàng và trưởng thành trong tâm lý bán hàng của mỗi nhân viên.
- Nhân viên hiểu rõ về cách thức bán hàng, trưng bày sản phẩm của NPP và công ty.
3.3.2 Chiến lược thâm nhập thị trường
Thâm nhập thị trường để mở rộng hơn về quy mô bán hàng của NPP như: tăng
mức độ bao phủ hàng hóa của NPP Tabico-op đến các cửa hàng và hạn chế tối đa người tiêu dùng mua sắm tại các siêu thị. Chiến lược này được thực hiện khi NPP có sẵn đội New Channel mà từtrước đến nay chưa hoạt động hiệu quả. Đểtăng doanh số
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 54 SVTH: Khúc Thu Loan
thâm nhập thị trường có hiệu quả tốt nhất. Ngoài ra khi thực hiện chiến lược này sẽ
triệt tiêu khảnăng hàng giả/ hàng nhái đến các cửa hàng và người tiêu dùng.
• Cách thực hiện:
- Trước tiên, Giám đốc điều hành cùng tổtrưởng các nhóm hàng tiến hành sàn lọc những nhân viên trong đội New Channel thông qua doanh số bán hàng mà họđã
đạt được trước đây. NPP chỉ giữ lại những nhân viên có doanh số bán hàng hàng tháng liên tục đạt từ 75% trở lên, những nhân viên không đạt sẽ được sắp xếp công việc nếu NPP cịn vị trí trống. Bên cạnh đó, khi số lượng nhân viên New
Channel không đủ để đáp ứng tình hình của NPP thì NPP phải tuyển nhân viên từ
bên ngoài. Việc tuyển nhân viên từ bên ngồi sẽ tạo ra một luồng gió mới cho hoạt động bán hàng, thúc đẩy sự chứng tỏ năng lực của nhân viên mới đối với NPP.
- Sau đó, các tổ trưởng tiến hành đào tạo kỹnăng bán hàng và động viên nhân viên hoàn thành tốt cơng việc của mình. Các tổ trưởng phải làm cho nhân viên hiểu
được giá trị của công việc mình đ ảm nhận và chia sẽ những kinh nghiệm trong việc tìm kiếm cửa hàng hay thuyết phục người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của công ty.
- Nhân viên đội New Channel sẽđi khắp các con hẻm, ngõ phốđược
và NPP phân chia. Những cửa hàng mà đội New Channel tìm kiếm và bán
hàng không được trùng với những cửa hàng của NVBH đã bán hàng trước đó.
- Nhân viên New Channel ngồi việc tìm kiếm thêm các cửa hàng trong những con phố, con hẻm nhỏ còn phải tiếp thị sản phẩm đến những người tiêu dùng cuối
cùng. Người tiêu dùng cuối cùng là những người thường hay tìm đ ến siêu thị để
mua những sản phẩm đảm bảo chất lượng và có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn, do đó việc bán hàng đến tận tay người tiêu dùng sẽ hạn chế được một số lượng người tiêu dùng đi mua sắm tại các siêu thị.
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 55 SVTH: Khúc Thu Loan
- Tìm kiếm được những nhân viên có tài năng, nhiệt huyết với công việc. - Mật độ bao phủ sản phẩm đến các cửa hàng và doanh sốbán hàng tăng.
- Các cửa hàng hay người tiêu dùng sẽ khơng cịn lựa chọn những sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh và khơng cịn đến siêu thịđể mua hàng.
- Những sản phẩm của P&G sẽ khơng có cơ hội để tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng.
3.3.3 Tăng cường quảng cáo và giới thiệu dịch vụ phân phối sản phẩm của nhà phân phối đến cửa hàng và người tiêu dùng phối đến cửa hàng và người tiêu dùng
Giải pháp này nhằm mục đích định vị sản phẩm mà Tabico-op phân phối trong tâm trí của khách hàng. Ngày nay, trên thị trường có rất nhiều sản phẩm cùng cơng dụng, do đó để các cửa hàng cũng như người tiêu dùng biết được những sản phẩm của công ty nào và chất lượng được đảm bảo ra sao, NPP Tabico-op phải giới thiệu dịch vụ
phân phối sản phẩm đến các cửa hàng và người tiêu dùng, bên cạnh đó NPP phải ln
đồng hành cùng các cơ quan chính quyền địa phương trong các chương trình t ừ thiện hoặc chăm lo sức khỏe cộng đồng.
• Cách thực hiện:
- NVBH cùng nhân viên đội New Channel khi tiếp thị sản phẩm đến các cửa hàng
và người tiêu dùng phải đưa ra danh sách những sản phẩm của công ty mà NPP hiện đang phân phối để khách hàng có thể tự do lựa chọn mua những sản phẩm mình cần.
- Để quảng cáo cho sản phẩm mà Tabico-op đang phân phối không để đối thủ cạnh tranh trong ngành chiếm thị phần, NPP phải để lại ấn tượng cho các cửa hàng
như: Xin ý kiến của cho phép in tên NPP Tabico-op lên áo
đồng phục được đặt ngang hàng với tên của cơng ty Unilever, hoặc khi có chương
trình khuyến mãi tặng kèm như nón, áo mưa, quạt nhựa cầm tay,…NPP phải in tên của mình lên quà tặng để cửa hàng nhớ tên NPP và sẽ lựa chọn Tabico-op cho lần mua hàng tiếp theo.
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 56 SVTH: Khúc Thu Loan
- NPP đồng hành với chính quyền địa phương trong hoạt động vì sức khỏe cộng
đồng thơng qua chương trình “Hãy rửa tay sạch cùng Lifebuoy” tại một sốtrường tiểu học trên địa bàn phường Hòa Thạnh và các phường khác của quận Tân Phú.
Qua chương trình này sẽ khuyến khích người tiêu dùng bảo vệ sức khỏe của mình bằng cách rửa tay sạch với xà bơng Lifebuoy, và phải nói rõ sản phẩm này được phân phối rộng khắp các quận Tân Phú, Tân Bình, Bình Chánh, Bình Tân, quận 10, quận 11 bởi NPP Tabico-op.
• Kết quảmong đợi:
- Các cửa hàng sẽ nhớđến tên NPP và những sản phẩm mà Tabico-op phân phối. - Các cửa hàng và người tiêu dùng sẽ khơng cịn lựa chọn một hay hai loại sản
phẩm mà họ sẽ có nhiều sự lựa chọn hơn thông qua bảng danh sách sản phẩm để
tạo ra tính đa dạng trong chủng loại sản phẩm.
- Cửa hàng biết được Tabico-op có nhiều chủng loại sản phẩm và tin tưởng mua hàng của chúng ta.
3.3.4 Giải pháp về hổ trợchương trình khuyến mãi cho hoạt động bán hàng.
Các chương trình khuyến mãi hiện nay của NPP Tabico-op là cịn q ít so với
đối thủ cạnh tranh như các siêu thị, các NPP khác. Do đó để thu hút cửa hàng và người tiêu dùng mua sản phẩm của Tabico-op, cùng NPP phải lên kế
hoạch thật chi tiết cho các mặt hàng có khuyến mãi và phải lựa chọn thời điểm thích hợp đểchương trình được thực hiện. Các chương trình khuyến mãi kích thích cửa hàng mua nhiều sản phẩm hơn từ đó nâng cao doanh số bán hàng, mật độ bao phủ sản phẩm
đến cửa hàng tăng. Vì vậy, Tabico-op phải tận dụng tối đa các ngân sách khuyến mãi
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 57 SVTH: Khúc Thu Loan
• Cách thực hiện:
- Thực hiện chương trình khuyến mãi tặng tiền cho các mặt hàng có mức tồn kho cao và số tiền khuyến mãi được trừ trực tiếp trên hóa đơn (hình thức khuyến mãi này giống như là chúng ta đang giảm giá hàng bán, nhưng nếu NVBH chào hàng
đến các cửa hàng là những mặt hàng này đang trong giai đoạn giảm giá sẽ khiến các cửa hàng nghi ngờ, do đó chúng ta nên dùng chương trình khuy ến mãi tặng tiền để xóa tan hồi nghi của cửa hàng), hoặc chúng ta có thể tặng kèm hàng hóa. Chẳng hạn như:
Khi cửa hàng mua 01 chai Nước rửa chén Sunlight chanh loại 1,5kg hoặc 01 chai
nước lau sàn nhà Sunlight hoa hạ và bạc hà loại 1kg, khách hàng được tặng 3.000
đồng; và khi cửa hàng mua 01 thùng Nước rửa chén Sunlight chanh loại 1,5kg
được tặng 02 chai nước rửa chén Sunlight chanh loại 400g trị giá 16.400 đồng, hoặc mua 01 thùng nước lau sàn nhà Sunlight hoa hạ và bạc hà loại 1kg cửa hàng
được tặng 15.000 đồng và trừ trực tiếp trên hóa đơn mua hàng. Sản phẩm Knorr gia vị hoàn chỉnh cá kho riềng 28g
Hiện nay trên thị trường, Knorr gia vị hoàn chỉnh canh chua, thịt kho được ưa
chuộng và bán chạy nhất, do vậy, NPP thực hiện chương trình khuyến mãi:
Mua 5 gói Knorr gia vị hoàn chỉnh cá kho riềng 28g tặng 1 gói Knorr gia vị
hồn chỉnh canh chua / thịt kho. Khi khách hàng mua 5 gói Knorr gia vị hoàn chỉnh cá kho riềng 28g với giá 4400 đồng, khách hàng phải trả:
5 x 4400 = 22000 đồng và được tặng thêm 1 gói Knorr gia vị hoàn chỉnh canh chua / thịt kho. Nếu khách hàng khơng muốn nhận 1 gói Knorr gia vị hồn chỉnh canh chua thì cửa hàng sẽđược trừ lại tiền đúng bằng số tiền của gói Knorr.
Sở dĩ nên thực hiện chương trình mua 05 tặng 01 vì: Knorr gia vị hoàn chỉnh cá kho riềng 28g là loại sản phẩm vẫn chưa được thị trường ưa chuộng, do đó việc tặng kèm loại sản phẩm đã đư ợc ưa chuộng thì sẽ kích thích khách hàng mua hàng nhiều
hơn. Còn nếu thực hiện mua 10 tặng 1 thì chắc chắn rằng khách hàng sẽ từ chối mua hàng vì sản phẩm Knorr cá kho riềng là loại sản phẩm khó bán mà nay lại mua 10 gói
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 58 SVTH: Khúc Thu Loan
Thực tế chúng ta có thể tặng rỗ, dĩa, chén thủy tinh, hộp nhựa,... thay cho tặng kèm gói Knorr canh chua / thịt kho, tuy nhiên với số lượng mua hàng ít sẽ khơng đủ
chi phí trả cho số tiền phải bỏ ra để mua rỗ, chén,… Tặng kèm những món hàng này NPP chỉ nên áp dụng cho những sản phẩm có giá cao hơn. Với những mặt hàng có giá thấp như thế này thì NPP nên thực hiện chương trình nhỏ dần và từ từtăng lên
- Đối với những cửa hàng SPW (SPW – Spider web: những cửa hàng sỉ lớn có ảnh
hưởng rất lớn đến doanh số của NPP), Tabico-op tăng tỷ lệ chiết khấu mua hàng từ 1,35% lên 1,5% trên tổng giá trị đơn hàng, ngồi ra cịn dành sựưu đãi đặc biệt cho các cửa hàng này như phân bổ chương trình khuyến mãi nhiều hơn các cửa hàng sỉ khác.
- Chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng: NPP phải biết được nhu cầu hiện tại của người tiêu dùng là gì đ ể từđó đưa ra những chương trình khuyến mãi mà
người tiêu dùng chắc chắn sẽ mua. NPP thực hiện chương trình khuyến mãi mua sữa tắm Lifebuoy, kem đánh răng, dầu gội đầu sẽ được tặng 01 hộp đựng bút
được dán kèm theo, và chương trình này đư ợc thực hiện khi mua tựu trường đang đến gần.
• Kết quảmong đợi:
- Thu hút những cửa hàng hay người tiêu dùng mua sản phẩm của Tabico-op phân phối, khơng cịn đ ến siêu thị hoặc mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để có
được chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
- Tăng tỷ lệ bao phủ sản phẩm đến các cửa hàng để đạt chỉ tiêu bao phủ của NPP
đối với công ty Unilever.
Bên cạnh những giải pháp chính mà NPP Tabico-op phải thực hiện theo cấp độ ưu tiên từ tuyển dụng và đào tạo nhân viên để thâm nhập thị trường một cách hiệu quả, nhờ sự
hổ trợ từ các hoạt động quảng cáo và hổ trợ các chương trình khuyến mãi để nâng cao hiệu quả bán hàng trong giai đoạn 2012 – 2015, NPP cần phải quan tâm đến một số
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 59 SVTH: Khúc Thu Loan
Ứng dụng công nghệ thông tin trong quy trình bán hàng
Mặc dù sử dụng phần mềm bán hàng DMS hiện đại, giúp hoạt động bán hàng
nhanh hơn nhưng vẫn còn một số bất cập khi sốlượng hàng tồn trong kho của những nhóm ngành hàng được NVBH bán nhiều hơn so với sốlượng hiện có trong máy Palm,
điều này rất phổ biến nhưng chưa được Phòng Call Center khắc phục, dẫn đến tình trạng một số NVBH về sau những nhân viên khác khơng cịn đ ủ số lượng hàng cung cấp cho cửa hàng mình đã bán được trong ngày vì vậy khách hàng bị mất chiết khấu vì
khơng có đủ số lượng hàng hóa. Và điều này sẽ dẫn đến tình trạng những nhân viên tranh thủ bán hàng về sớm và sẽ bỏ sót cửa hàng, tạo điều kiện cho đối thủ cạnh tranh
có được thị phần ở những cửa hàng này.
• Cách thực hiện:
- Mỗi NVBH trong nhóm ngành hàng của mình nên tự thỏa thuận với nhau về số lượng hàng còn trong kho mà mỗi người phụ trách cho từng nhóm khu vực khác nhau. Tuân thủ theo sự thỏa thuận này sẽ tránh được việc phải bỏ hàng ra khỏi máy Palm, và không làm mất chiết khấu của khách hàng.
- Sau đó, NPP nên đề xuất với phịng Call center thiết lập lại phần mềm bán hàng hoạt động trực tuyến, để mỗi khi những sản phẩm thuộc cùng một nhóm ngành
hàng được NVBH bán sẽ hiển thị sốlượng còn lại và được cập nhật liên tục trong suốt một ngày bán hàng. Những NVBH nào đánh dấu sản phẩm đó trước trong máy Palm thì hệ thống máy Palm sẽ trừđi số lượng đã bán và hiển thị số lượng