a. Hiểu về khách hàng: càng hiểu rõ về khách hàng thì nhân viên bán hàng càng dễ bán
được sản phẩm. Một nhân viên bán hàng hiểu được cửa hàng đó có thể bán được một số sản phẩm nào thì nhân viên đó s ẽ dễ dàng tiếp thị sản phẩm hơn và ít mất thời gian hơn và sẽ không bị khách hàng từ chối mua hàng, việc bán hàng sẽ trở nên nhanh chóng và vui vẻ. Sau khi bán hàng xong, nhân viên bán hàng cần phải duy trì mối quan hệ tích cực với cửa hàng để khi hết hàng thì khách hàng sẽ nghĩ đến mình
đầu tiên trong việc lựa chọn mua hàng hóa.
b. Hiểu về công ty: nhân viên bán hàng cần phải hiểu biết về công ty: cách thức bán
hàng, các chương trình đào tạo, tuyển dụng,…
Nhân viên bán hàng của NPP Tabico-op cần phải hiểu rõ về cách thức bán hàng để
khơng bị khó khăn hay trở ngại cản trở quá trình bán hàng, việc sử dụng máy bán hàng – máy Palm cũng phải được đào tạo một cách cẩn thận, chi tiết để phục vụ tốt cho công tác bán hàng.
c. Hiểu về sản phẩm: kiến thức tốt về sản phẩm của công ty giúp cho nhân viên bán hàng tự tin tiếp thị sản phẩm đến khách hàng từ đó khẳng định lịng tin của khách
hàng đến mình và cơng ty, giúp nâng cao doanh sốvà đặc biệt là trả lời những thắc mắc của khách hàng về: giá sản phẩm liên tục tăng, các chương trình khuy ến mãi,…Mỗi nhân viên NPP Tabico-op đều phải hiểu rõ chất lượng sản phẩm, các
chương trình khuyến mãi hổ trợ cho sản phẩm đó để khi khách hàng khơng hài lịng với việc tăng giá bán, nhân viên bán hàng có thể giải thích được vì sao sản phẩm của
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 18 SVTH: Khúc Thu Loan
d. Hiểu rõ vềđối thủ cạnh tranh: hiểu vềđối thủ cạnh tranh giúp nhân viên bán hàng cố
gắng hoàn thiện những kỹ năng bán hàng để làm sao tiếp thị càng nhiều sản phẩm
đến khách hàng càng tốt, tạo ra ưu thế nổi bật trên thị trường. Trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng nên tìm hiểu về các chương trình khuyến mãi của đối thủ
khiến cho khách hàng thích thú, từ đó báo cáo lên cấp trên để có biện pháp cạnh tranh thích hợp.
e. Hiểu về quy trình đàm phán: nhân viên bán hàng c ần biết rằng đàm phán là cả một quy trình gồm nhiều thứ chứ không chỉ là việc thảo luận về giá cả sản phẩm.
Để đám phán cho việc bán hàng thành công, nhân viên bán hàng cần phải tạo
được ấn tượng ban đầu tốt vềphong cách ăn mặc, cử chỉ và thái độ vui vẻ, kiến thức sản phẩm tốt. Sau đó nhân viên bán hàng cần phải theo đuổi mục tiêu đàm phán tới
cùng, để theo đuổi được điều đó thì nhân viên bán hàng cần phải tập cho mình thói quen biết lắng nghe khách hàng, khơng nên ép họ mua hàng khi họ không sẵn sàng. Nếu cuộc đàm phán nghiêng về thuyết phục khách hàng mua sản phẩm mới hay sản phẩm lên giá, nhân viên bán hàng nên giải thích cho khách hàng hiểu vì sao sản phẩm lại lên giá, khi giá tăng thì chất lượng cũng sẽtăng theo hoặc khuyến khích họ mua sản phẩm mới bằng những lời nói chân thành, cử chỉ rõ ràng để chứng minh cho khách hàng biết rằng họ mua sản phẩm của công ty là một quyết định sáng suốt.
Vì vậy, đàm phán trong quá trình bán hàng địi hỏi nhân viên bán hàng phải kiên nhẫn, có ý thức, biết được giới hạn nào nên dừng cuộc đàm phán và chủ động trong quá trình hướng khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của công ty. Cuối cùng để cuộc
đàm phán không bị thiên lệch, nhân viên bán hàng nên nhắc lại kết luận của cuộc đàm
phán, sự thống nhất giữa hai bên để làm cơ sở cho những giao dịch tiếp theo giữa hai bên.
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 19 SVTH: Khúc Thu Loan
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TABICO-OP 2.1 Giới thiệu tổng quan về Tabico-op