NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN CỦA XÚC TIẾN HỖN HỢP
Khái niệm xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả mua bán hàng hóa Hoạt động này giúp thông báo cho công chúng về thông tin quan trọng của sản phẩm, bao gồm chất lượng và tác dụng, từ đó quyết định sự thành công trong việc thu hút khách hàng.
Xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh có nhiều cách tiếp cận khác nhau Theo định nghĩa chung, xúc tiến hỗn hợp là những nỗ lực của người bán nhằm thuyết phục người mua tiếp nhận và lưu trữ thông tin mà người bán cung cấp một cách có thể phục hồi.
Xúc tiến hỗn hợp là một hoạt động Marketing đặc biệt, nhằm mục đích chào hàng và thiết lập mối quan hệ thuận lợi giữa công ty và khách hàng Hoạt động này tập trung vào việc tiếp cận các khách hàng tiềm năng quan trọng, từ đó phối hợp và triển khai hiệu quả chiến lược Marketing – mix đã được lựa chọn.
Về nguyên tắc xúc tiến hỗn hợp phân loại theo đặc trưng của kênh truyền thông, lựa chọn có hai lớp:
- Xúc tiến hỗn hợp trực tiếp.
- Xúc tiến hỗn hợp gián tiếp.
Trong mỗi lớp, các công cụ xúc tiến hỗn hợp được phân loại thành các nhóm xúc tiến đặc trưng, dựa trên tiêu thức loại công cụ chính được sử dụng.
-Lớp đầu tiên: Xúc tiến quảng cáo đại chúng, quan hệ công chúng.
-Lớp thứ 2: Khuyến mãi bán hàng trực tiếp, cá nhân, Marketing trực tiếp.
Tùy thuộc vào từng loại sản phẩm và công cụ xúc tiến thương mại, các chương trình xúc tiến cần được điều chỉnh phù hợp để đảm bảo đạt hiệu quả cao nhất.
Bản chất và vai trò của xúc tiến hỗn hợp
1.2.1 Bản chất của xúc tiến hỗn hợp
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là công cụ quan trọng trong chiến lược Marketing của mọi tổ chức, giúp kết nối cung và cầu hiệu quả Xúc tiến hỗn hợp không chỉ giúp người bán thỏa mãn nhu cầu khách hàng mà còn giảm chi phí và rủi ro trong kinh doanh Nhờ vào hoạt động này, người tiêu dùng có thể nhận biết các sản phẩm trên thị trường, địa điểm bán hàng và lựa chọn sản phẩm tốt nhất cho nhu cầu của mình.
Hiệu quả kinh doanh tăng rõ rệt khi áp dụng biện pháp xúc tiến hỗn hợp hợp lý, mặc dù cần đầu tư chi phí đáng kể Xúc tiến hỗn hợp không chỉ giúp công việc bán hàng trở nên dễ dàng và linh hoạt hơn mà còn hỗ trợ việc đưa hàng hóa vào kênh phân phối và xác định các kênh phân phối hợp lý Do đó, xúc tiến hỗn hợp không chỉ là chính sách hỗ trợ cho sản phẩm, giá cả và phân phối mà còn nâng cao hiệu quả thực hiện các chính sách này.
Để đạt hiệu quả truyền thông tối ưu, công ty cần phối hợp chặt chẽ tất cả các yếu tố trong hệ thống Marketing – mix, nhằm tối đa hóa tác dụng của xúc tiến hỗn hợp.
1.2.2 Vai trò của xúc tiến hỗn hợp
Theo quan điểm trước đây, xúc tiến hỗn hợp đóng vai trò quan trọng trong việc kích thích lực lượng bán hàng và thu hút khách hàng thông qua giảm giá sản phẩm hoặc nâng cao chất lượng mà không tăng giá Tại Việt Nam, từ những năm 1990, xúc tiến hỗn hợp đã trở thành hoạt động thiết yếu trong chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp mang lại cơ hội cho doanh nghiệp phát triển mối quan hệ kinh doanh với đối tác trong và ngoài nước Qua đó, các doanh nghiệp có thể hiểu biết lẫn nhau và thiết lập quan hệ buôn bán hiệu quả Đồng thời, hoạt động này cũng cung cấp thông tin thị trường cần thiết, giúp doanh nghiệp và khách hàng nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào nền kinh tế khu vực.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp giúp doanh nghiệp thu thập thông tin quý giá về khách hàng và đối thủ cạnh tranh, từ đó tạo điều kiện cho việc đổi mới kinh doanh và đầu tư vào công nghệ hiện đại.
Xúc tiến hỗn hợp là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường và nâng cao tính cạnh tranh cho hàng hóa và dịch vụ Thông qua xúc tiến hỗn hợp, doanh nghiệp có thể tiếp cận thị trường tiềm năng và thu thập thông tin cần thiết Hoạt động này không chỉ làm cho việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn mà còn tối ưu hóa kênh phân phối, từ đó kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng.
Xúc tiến hỗn hợp là một công cụ hiệu quả trong việc kết nối cung và cầu, đặc biệt là nhờ vào nghệ thuật của nó Hoạt động này không chỉ kích thích nhu cầu của người tiêu dùng mà còn thúc đẩy họ mua sản phẩm từ doanh nghiệp.
Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp, doanh nghiệp không chỉ gia tăng doanh số bán hàng mà còn góp phần cải thiện cơ cấu ngành Đồng thời, họ cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết và dịch vụ ưu đãi, nhằm chinh phục khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh.
Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp không chỉ tạo ra hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp trong mắt khách hàng mà còn gia tăng lợi thế cạnh tranh Đây là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp doanh nghiệp nhận diện rõ hơn về ưu nhược điểm của sản phẩm và dịch vụ Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định kịp thời và phù hợp, đồng thời hướng dẫn thị hiếu của khách hàng một cách hiệu quả.
Giúp cho doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp.
Để đạt được mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp cần tổ chức hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
Mô hình quá trình xúc tiến hỗn hợp
Để tổ chức hoạt động truyền thông hiệu quả, cần nắm rõ cách thức hoạt động của quá trình truyền thông và các yếu tố cơ bản liên quan đến nó Hiểu rõ mối quan hệ giữa các yếu tố này sẽ giúp tối ưu hóa chiến lược truyền thông và nâng cao hiệu quả thông điệp truyền tải.
Sơ đồ 1.1 Sơ đồ mô hình quá trình xúc tiến hỗn hợp
Mô hình truyền thông bao gồm 9 phần tử, trong đó có hai phần tử chính là chủ thể và người nhận, đại diện cho các bên tham gia truyền thông Hai phần tử tiếp theo là thông điệp và phương tiện truyền thông, thể hiện các công cụ truyền thống Bốn yếu tố còn lại, bao gồm mã hoá, giải mã, phản ứng đáp lại và phản hồi, tiêu biểu cho chức năng truyền thông Cuối cùng, hệ thống nhiễu là phần tử quan trọng trong mô hình này.
Mô hình truyền thông hiệu quả nhấn mạnh vai trò của người gửi trong việc xác định công chúng mục tiêu và phản ứng mong muốn Họ cần mã hóa thông điệp sao cho phù hợp với cách giải mã của người nhận, tạo ra các kênh liên lạc để theo dõi phản hồi Để đảm bảo hiệu quả, quá trình mã hóa của người gửi phải tương thích với quá trình giải mã của người nhận, với thông điệp trở nên quen thuộc và dễ hiểu Điều này đặt ra thách thức cho những người truyền đạt thông tin từ một tầng lớp xã hội đến một tầng lớp khác, trong bối cảnh có nhiều nhiễu từ hàng trăm thông điệp thương mại hàng ngày, khiến công chúng mục tiêu có thể không nhận được thông điệp vì một trong ba lý do.
Sự chú ý có chọn lọc khiến người nhận chỉ ghi nhớ một phần nhỏ thông điệp được truyền đạt Vì vậy, người truyền thông cần thiết kế thông điệp sao cho hấp dẫn và thu hút sự chú ý, bất chấp những yếu tố xung quanh có khả năng gây phân tán.
Sự chú ý có chọn lọc giúp giải thích tại sao quảng cáo với tiêu đề nổi bật thường thu hút sự quan tâm, mang lại phần thưởng lớn cho người nhận Người nhận có xu hướng nghe những thông tin phù hợp với niềm tin của mình, vì vậy người truyền đạt cần đảm bảo thông điệp đơn giản, rõ ràng và thú vị, đồng thời lặp lại nhiều lần để nhấn mạnh những điểm chính Để thông điệp lưu lại lâu dài trong trí nhớ, người truyền đạt cần giúp người nhận chi tiết hóa thông tin, chuyển đổi từ trí nhớ ngắn hạn sang dài hạn Nếu người nhận có thái độ tích cực và ôn lại các luận cứ ủng hộ, thông điệp sẽ được tiếp nhận và ghi nhớ tốt hơn Ngược lại, nếu thái độ tiêu cực và ôn lại lý lẽ phản bác, thông điệp sẽ bị từ chối nhưng vẫn lưu lại trong trí nhớ Việc thuyết phục thường yêu cầu người nhận tự ôn lại suy nghĩ của mình, và nhiều trường hợp thuyết phục thực chất là quá trình tự thuyết phục.
Các công cụ của xúc tiến hỗn hợp
Quảng cáo là mọi hình thức trình bày gián tiếp và khuyếch trương ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ được người bảo trợ nhất định trả tiền.
Quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong hoạt động truyền thông, giúp các nhà sản xuất điều phối công việc một cách hiệu quả Như Stawart H Britt đã nói, “làm kinh doanh mà không quảng cáo giống như nháy mắt với bạn gái trong bóng tối; chỉ có bạn biết, còn mọi người khác thì không.” Để thực hiện tốt hoạt động quảng cáo, nhà sản xuất cần xác định rõ ràng những gì cần làm, địa điểm, thời gian và tổng kinh phí cần thiết.
Xúc tiến thương mại Đặc trưng của quảng cáo:
Quảng cáo là một hình thức truyền thông đại chúng, cung cấp thông tin đồng nhất cho mọi công chúng mục tiêu Điều này có nghĩa là thông tin được truyền tải đến một lượng lớn người thay vì chỉ một cá nhân, làm cho quảng cáo trở nên phi cá nhân Tuy nhiên, sự bao phủ rộng rãi này cũng dẫn đến nhược điểm là khả năng lựa chọn công chúng mục tiêu thấp.
Một thông điệp quảng cáo hiệu quả cần được lặp đi lặp lại để tạo ấn tượng mạnh mẽ trong tâm trí khách hàng, giúp họ nhớ đến sản phẩm Việc này không chỉ nâng cao nhận thức về sản phẩm mà còn tạo ra rào cản thông tin cho các sản phẩm cạnh tranh, từ đó hỗ trợ khách hàng trong việc so sánh và lựa chọn sản phẩm phù hợp.
Quảng cáo hiệu quả không chỉ dựa vào sự hấp dẫn của hình ảnh, màu sắc, lời nói và giọng điệu mà còn phụ thuộc vào khả năng thu hút sự chú ý của khán giả Mặc dù một chương trình quảng cáo có thể rất ấn tượng, nhưng nếu công chúng mục tiêu không chú ý đến nội dung thông điệp, hiệu quả của nó sẽ giảm sút.
Quảng cáo là phương thức nhắc nhở chung đến khách hàng mục tiêu, không nhằm vào cá nhân cụ thể, và thể hiện ý đồ tổng thể của nhà quảng cáo trong thời gian có hạn Để đạt hiệu quả trong quảng cáo, nhà quản trị cần tập trung giải quyết một số vấn đề quan trọng.
– Ngân sách dành cho quảng cáo.
– Lựa chọn phương tiện quảng cáo.
– Đánh giá hiệu quả quảng cáo.
Bán hàng trực tiếp là hình thức giới thiệu sản phẩm qua cuộc trò chuyện giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, với mục tiêu chính là bán hàng Khác với quảng cáo phi cá nhân, bán hàng trực tiếp mang tính cá nhân cao, cung cấp thông tin cụ thể cho từng đối tượng, giúp thông điệp trở nên chọn lọc và thích nghi Để đạt hiệu quả, công ty cần có đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản Phương thức này đặc biệt phù hợp với những sản phẩm phức tạp, cần hướng dẫn cụ thể từ người sản xuất và phụ thuộc vào giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm.
Chi phí cho bán hàng trực tiếp thường cao, vì vậy quản lý nhân viên bán hàng là một yếu tố quan trọng trong quản trị Marketing Hoạt động này giúp xây dựng lòng tin với khách hàng, từ đó thúc đẩy hành động mua sắm Bán hàng trực tiếp đặc biệt hiệu quả ở giai đoạn cuối của quá trình mua sắm, khi khách hàng cần sự hướng dẫn và xác nhận quyết định Đây là một kênh phân phối ngắn mà công ty sử dụng để tận dụng các lợi thế như thuyết phục khách hàng và thu thập phản hồi nhanh chóng.
1.4.3 Tuyên truyền (Quan hệ công chúng)
Tuyên truyền và quan hệ công chúng là phương pháp kích thích nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ và uy tín của doanh nghiệp thông qua việc cung cấp thông tin thương mại có giá trị trên các ấn phẩm và phương tiện truyền thông một cách hiệu quả và miễn phí.
Tuyên truyền là hoạt động quan trọng trong việc tổ chức và quản lý dư luận xã hội cũng như thị trường Nhiệm vụ chính của hoạt động này bao gồm việc xây dựng và duy trì danh tiếng cũng như hình ảnh tích cực cho công ty, đồng thời xử lý các tin đồn và thông tin bất lợi Tuyên truyền có thể được thực hiện thông qua các hình thức như phát biểu trực tiếp tại các buổi họp hoặc thông qua các bài viết trên tạp chí Ngoài ra, hoạt động này còn có thể mang tính thương mại, như việc bảo trợ các chương trình xã hội và thể thao.
Nội dung tuyên truyền bao gồm:
– Tuyên truyền cho sản phẩm: Gồm các nỗ lực khác nhau làm cho công chúng biết về một sản phẩm nào đó.
Tuyên truyền hợp tác là hoạt động quan trọng giúp nâng cao hình ảnh tổ chức cả trong nội bộ lẫn bên ngoài Việc này không chỉ giúp mọi người hiểu rõ hơn về công ty mà còn tạo ra ấn tượng tích cực, từ đó gia tăng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
– Vận động hành lang là việc giao tiếp với các nhà làm luật, quan chức nhà nước để ủng gộ hay cản trở một sắc luật nào đó.
Công ty đang đối mặt với thông tin bất lợi đang lan truyền ra ngoài, do đó cần thực hiện hoạt động tuyên truyền để xử lý tình huống này Các hoạt động tuyên truyền sẽ được triển khai trên nhiều lĩnh vực nhằm giải quyết những vấn đề cụ thể mà công ty đang gặp phải.
Tuyên truyền, mặc dù ít được áp dụng, nhưng sở hữu tiềm năng lớn trong việc nâng cao mức độ nhận biết và sự ưa chuộng của thị trường, đồng thời giúp xác định lại vị trí sản phẩm và bảo vệ thương hiệu.
Mặc dù hoạt động này miễn phí, các công ty thường đầu tư một khoản tiền nhất định để duy trì mối quan hệ tốt với các cơ quan thông tin đại chúng.
Khuyến mãi là các biện pháp ngắn hạn nhằm khuyến khích tiêu dùng sản phẩm hoặc dịch vụ Xúc tiến bán, hay còn gọi là khuyến mại, có tác động tích cực đến doanh số nhờ vào những lợi ích vật chất như thưởng, giảm giá và các hoạt động vui chơi có thưởng Quảng cáo không luôn dẫn đến hành động mua ngay lập tức, vì vậy xúc tiến bán đóng vai trò hỗ trợ quảng cáo, khuyến khích và thúc đẩy người tiêu dùng thực hiện hành động mua sắm nhanh chóng hơn.
Mục tiêu chiến lược Marketing của công ty đối với sản phẩm hàng hóa trong thị trường mục tiêu nhằm xác định các mục tiêu xúc tiến bán Đối với người tiêu dùng, mục tiêu là khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn và thu hút khách hàng mới Đối với các trung gian phân phối, mục tiêu là thúc đẩy họ tăng cường hoạt động phân phối, đẩy mạnh giao dịch mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường và đảm bảo phân phối thường xuyên, liên tục để mở rộng thị trường.
Những nội dung cơ bản của chiến lược xúc tiến hỗn hợp
1.5.1 Xác định mục tiêu của chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Khi xác định thị trường mục tiêu và đặc điểm của nó, truyền thông marketing cần quyết định cách phản ứng với mong muốn của công chúng Mục tiêu cuối cùng của phản ứng này là thúc đẩy hành vi mua sắm và sự hài lòng của khách hàng Hành vi mua hàng là kết quả của một quá trình dài, do đó, người làm truyền thông marketing cần nắm rõ cách nâng cao mức độ sẵn sàng mua của công chúng mục tiêu.
Người làm Marketing có thể tìm kiếm phản ứng của công chúng mục tiêu về nhận thức, tình cảm và hành vi Họ có thể khắc sâu vào tâm lý người tiêu dùng hoặc thúc đẩy hành động của họ Tùy thuộc vào từng trạng thái, hoạt động truyền thông cần được thực hiện một cách phù hợp Có sáu trạng thái khác nhau của khách hàng mục tiêu mà người thực hiện truyền thông cần nắm rõ.
Để tăng cường nhận biết về sản phẩm hoặc công ty, cần xác định mức độ hiểu biết của khách hàng mục tiêu Điều này bao gồm việc tìm hiểu thêm thông tin mà họ đã biết và từ đó xây dựng nhiệm vụ cùng chương trình truyền thông trong một khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao sự nhận biết của khách hàng mục tiêu.
Khách hàng mục tiêu cần hiểu rõ về sản phẩm và công ty, với tỷ lệ người hiểu biết này chiếm đa số hay thiểu số trong thị trường mục tiêu Sự phân biệt và đánh giá chi tiết của khách hàng mục tiêu về hàng hóa của công ty sẽ giúp nâng cao mức độ hiểu biết và sự nhận thức về sản phẩm.
- Thiện cảm: Nếu khách hàng mục tiêu đã hiếu về hàng hoá của công ty thì họ cảm giác và suy nghĩ như thế nào?
Khách hàng mục tiêu có thể có thiện cảm với sản phẩm của công ty, nhưng chưa chắc đã ưa chuộng hơn so với sản phẩm của đối thủ Để tăng cường sự ưa chuộng, người truyền thông cần nhấn mạnh các thuộc tính cạnh tranh nổi bật của sản phẩm, bao gồm chất lượng, giá cả và tính tiện dụng, nhằm thu hút sự chú ý và lòng tin của khách hàng.
Khách hàng mục tiêu đã thể hiện sự ưa chuộng đối với sản phẩm, nhưng ý định mua vẫn chưa được hình thành Để tạo niềm tin và thúc đẩy quyết định mua sắm của họ, cần có những tác động tích cực như lời khuyên, sự khuyến khích và nhấn mạnh các lợi ích kinh tế mà sản phẩm mang lại.
Hành động mua hàng không chỉ đơn thuần là ý định, mà còn bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau Việc nghiên cứu và xác định rõ nguyên nhân của những rào cản này là cần thiết để đưa ra giải pháp phù hợp Điều này sẽ giúp người tiêu dùng có đủ điều kiện và động lực để thực hiện ý định mua sắm của mình.
Người làm truyền thông cần đánh giá mức độ hiểu biết và nhu cầu của người tiêu dùng để xây dựng chiến lược truyền thông hiệu quả, từ đó nâng cao giá trị cho công ty.
1.5.2 Quyết định ngân sách để thực hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Việc xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông marketing là một quyết định quan trọng, ảnh hưởng lớn đến sự thành công và hiệu quả của chiến dịch Ngân sách được phân bổ dựa trên mục tiêu và nguồn lực của công ty, với các công cụ xúc tiến hỗn hợp được xem xét kỹ lưỡng Quy trình này thường phức tạp, liên quan đến nhiều lĩnh vực và bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài Thông thường, các công ty áp dụng bốn phương pháp xác định ngân sách, trong đó phương pháp căn cứ khả năng là phổ biến nhất.
Nhiều công ty xác định ngân sách khuyến mại dựa trên khả năng tài chính của mình, nhưng phương pháp này bỏ qua vai trò của khuyến mại như một khoản đầu tư quan trọng Việc không xem xét ảnh hưởng tức thời của khuyến mại đến khối lượng tiêu thụ dẫn đến ngân sách khuyến mại hàng năm không rõ ràng, gây khó khăn cho việc lập kế hoạch truyền thông Marketing dài hạn.
– Phương pháp tỉ lệ phần trăm doanh số:
Chi phí khuyến mại có thể linh hoạt tùy theo khả năng của từng công ty, giúp ban lãnh đạo nhận thức rõ mối liên hệ giữa chi phí khuyến mại, giá bán và lợi nhuận trên mỗi sản phẩm Điều này cũng khuyến khích sự ổn định trong cạnh tranh, khi các công ty điều chỉnh tỷ lệ phần trăm doanh số bán hàng để duy trì sự cạnh tranh công bằng.
Ngân sách khuyến mại thường bị xác định dựa vào ngân quỹ hiện có thay vì các cơ hội thị trường, dẫn đến sự phụ thuộc vào biến động tiêu thụ hàng năm Điều này gây khó khăn cho việc lập kế hoạch dài hạn và không tạo ra cơ sở logic để lựa chọn tỷ lệ phần trăm cụ thể Thay vào đó, các quyết định ngân sách thường chỉ dựa vào những gì đã làm trong quá khứ hoặc hành động của đối thủ cạnh tranh, mà không khuyến khích việc xác định ngân sách dựa trên giá trị của từng sản phẩm và khu vực.
Phương pháp cân bằng cạnh tranh yêu cầu các công ty xác định ngân sách truyền thông tương đương với đối thủ trong cùng khu vực thị trường và chu kỳ kinh doanh Điều này giúp doanh nghiệp duy trì tính cạnh tranh và hiệu quả trong các chiến lược tiếp thị.
Chi phí của các đối thủ cạnh tranh phản ánh mức độ chi tiêu hợp lý trong ngành Việc duy trì chi phí tương đương với đối thủ sẽ giúp tránh được cuộc chiến truyền thông không cần thiết.
Việc xác định mức chi ngân sách cụ thể cho các công ty là rất khó khăn, do sự khác biệt trong mục tiêu truyền thông của từng công ty Do đó, không thể dựa vào ngân sách của các công ty khác để xác định ngân sách phù hợp cho công ty của mình.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TOÀN PHƯỢNG
Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty
Tên công ty: TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng
• Tên giao dịch: TP CO.,LTD
• Địa chỉ: Số 10 Bùi Mộng Hoa, Phường Bắc Sơn, Quận Kiến An, Thành phố Hải Phòng
Mã số thuế: 0200596164 Đại diện pháp luật: Nguyễn Văn Toàn
Ngày hoạt động: 04/09/2004 Điện thoại: 0913254476
Công ty chúng tôi là nhà phân phối chính thức của nhãn hàng Pepsi, chuyên cung cấp các sản phẩm nước giải khát, bao gồm nước uống đóng chai và nước có ga.
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng, do ông Nguyễn Văn Toàn làm giám đốc, được thành lập vào ngày 04/09/2004 dưới hình thức công ty TNHH 1 thành viên Trong những năm đầu, công ty đã đối mặt với nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng và quản lý nhân viên Tuy nhiên, qua quá trình nỗ lực và điều chỉnh các kế hoạch, công ty đã xây dựng được một tập khách hàng trung thành Hiện tại, thị trường chính của công ty nằm tại quận Kiến An và huyện An Lão, thành phố Hải Phòng Công ty đang trên đà phát triển nhờ vào niềm tin từ khách hàng và việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng
(Nguồn: Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng)
- Công ty hoạt động theo mô hình: Trực tuyến
- Tổng thể công ty có 23 công nhân và nhân viên.
Tổ chức bộ máy làm việc đơn giản và gọn nhẹ, với các phòng ban có mối quan hệ khăng khít và phối hợp chặt chẽ, mang lại hiệu quả cao trong công việc.
• Đặc thù lao động tại công ty
Bảng 2.1: Số lượng lao động của doanh nghiệp
Năm Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Tỉ trọng lao động nam trong doanh nghiệp cao do tính chất đặc thù của công việc, yêu cầu di chuyển nhiều bằng xe máy và chở hàng.
2.1.4 Chức năng và trách nhiệm của các phòng ban trong công ty
2.1.4.1 Chức năng và trách nhiệm của ban giám đốc
Quyết định chiến lược phát triển và kế hoạch kinh doanh hàng năm của công ty là yếu tố then chốt, bao gồm việc xác định thời điểm và phương thức huy động vốn, cùng với quyết định tăng hoặc giảm vốn điều lệ.
• Là người chịu trách nhiệm pháp lý của công ty.
• Quyết định giải pháp phát triển thị trường và khách hàng.
• Sửa đổi bổ sung điều lệ của công ty.
• Bổ nhiệm miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty.
• Quyết định giải thể hoặc yêu cầu phá sản của công ty.
Giám đốc công ty có các quyền và nhiệm vụ được quy định rõ ràng trong điều lệ công ty và hợp đồng lao động mà mình đã ký Ngoài ra, Giám đốc còn phải thực hiện các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật và điều lệ công ty.
- Nghĩa vụ của giám đốc công ty:
• Thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao một cách trung thực, cẩn trọng, tốt nhất nhằm đảm bảo lợi ích hợp pháp tối đa của công ty.
• Thực hiện đúng, đủ nghĩa vụ của mình do pháp luật và điều lệ công ty quy định.
2.1.4.2 Chức năng và trách nhiệm của phòng kinh doanh.
Chịu trách nhiệm trực tiếp thực hiện các hoạt động tiếp thị và bán hàng đến khách hàng cũng như khách hàng tiềm năng, nhằm nâng cao hiệu quả doanh số và thị phần cho công ty.
*Bộ phận đơn vị xúc tiến bán hàng (Marketing)
• Lập các kế hoạch kinh doanh, tiếp cận thị trường và triển khai thực hiện.
• Thiết lập giao dịch trực tiếp tới các xưởng nhỏ lẻ và công ty lớn.
• Thực hiện các hoạt động bán hàng nhằm đem lại doanh thu cho công ty.
• Phối hợp với các bộ phận liên quan nhằm mang đến dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Chúng tôi giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng, đồng thời theo dõi và tư vấn tận tình về cách sử dụng cũng như bảo quản sản phẩm của công ty một cách hiệu quả và an toàn.
• Tổ chức thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự đảm bảo chất lượng theo yêu cầu của công ty.
• Tổ chức phối hợp với các bộ phận khác thực hiện quản lý nhân sự đào tạo cho người lao động.
• Xây dựng quy chế lương thưởng, các biện pháp khuyến khích kích thích người lao động, thực hiện các chế độ cho người lao động.
• Tham mưu đề xuất cho Giám đốc về các vấn đề thuộc lĩnh vực tổ chức hành chính nhân sự.
Để thực hiện nhiệm vụ của phòng kinh doanh, việc nắm bắt thông tin về thị trường và hàng hóa là rất quan trọng Điều này được thực hiện thông qua việc thu thập dữ liệu để tư vấn cho giám đốc về tình hình tiêu thụ và phân phối sản phẩm, bao gồm số lượng, đơn giá và chất lượng Từ đó, phòng kinh doanh có thể xác định phương hướng đầu tư cho các mặt hàng và khám phá các thị trường mới cho sản phẩm của công ty.
Phòng kinh doanh đóng vai trò quyết định đến sự thành công của công ty nước giải khát, vì vậy công ty luôn chú trọng vào việc đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình và chuyên nghiệp Điều này giúp tạo dựng uy tín và niềm tin vững chắc từ phía khách hàng.
• Quản lí việc sử dụng tài sản của công ty đảm bảo an ninh trật tự, an toàn vệ sinh phòng chống cháy nổ trong công ty.
• Nhập hàng và xuất kho hàng hóa khi có lệnh.
• Quản lí toàn bộ kho hàng, kiểm tra hàng tồn và hàng xuất.
2.1.4.3 Chức năng nhiệm vụ của phòng Kế toán tài chính
Giúp việc hỗ trợ Giám đốc công ty trong việc tổ chức, quản lý và giám sát các hoạt động kinh tế, tài chính, hạch toán và thống kê.
Theo dõi và phân tích tình hình biến động tài sản cùng nguồn vốn của công ty, đồng thời cung cấp thông tin về tình hình tài chính và kinh tế cho giám đốc, hỗ trợ trong công tác điều hành và hoạch định sản xuất kinh doanh.
• Đảm bảo chính sách lương thưởng, BHXH cho công nhân viên.
• Quản lý tài sản, nguồn vốn và các nguồn lực kinh tế của công ty theo quy định của Nhà nước.
• Xây dựng kế hoạch định kỳ về kinh phí hoạt động, chi phí bảo dưỡng định kỳ sửa chữa nhỏ của công ty và kế hoạch tài chính khác.
• Thực hiện chế độ báo cáo tài chính, thống kê theo quy định của nhà nước và điều lệ của công ty.
• Xác định và phản ánh chính xác, kịp thời kết quả kiểm kê định kỳ tài sản, nguồn vốn.
• Lưu trữ, bảo quản chứng từ, sổ sách kế toán, bảo mật số liệu kế toán tài chính theo quy định và điều lệ công ty.
✓ Thực hiện những nhiệm vụ khác do giám đốc công ty phân công.
Bảng 2.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng năm 2015, 2016, 2017
Stt Chỉ tiêu Mã Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 4.019.637.629 3.604.287.658 4.360.731.193
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 02 2.527.172 1.571.542 -
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10-02)
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20 = 10 –11)
6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 10.558.041 9.073.250 15.605.000
8 Chi phí quản lí kinh doanh 24 283.902.694 452.086.663 602.000.345
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (30 20 + 21 – 22 – 24)
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50 = 30 +
14 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 51 99.160.339 121.475.298 134.203.865
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60
(Nguồn: số liệu của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng)
Doanh thu từ hoạt động bán hàng trong năm 2015 đạt 4.019.637.629, nhưng đến năm 2016 giảm xuống còn 3.604.287.658, giảm 415.349.971 so với năm trước Tuy nhiên, năm 2017, doanh thu tăng lên 4.360.731.193, tăng 756.443.535 so với năm 2016 Sự biến động này cho thấy doanh thu từ hoạt động bán hàng không ổn định và có xu hướng không đồng đều.
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp của công ty có tăng lên Lợi nhuận sau thuế từ năm 2015 đến năm 2016 đạt 89.259.836 Lợi nhuận của năm
2017 tăng so với năm 2016 là 50.914.446.
Trong năm 2015, các khoản giảm trừ doanh thu đạt 2.527.172 VNĐ, giảm xuống còn 1.571.542 VNĐ vào năm 2016, và không có chi phí này trong năm 2017 Các khoản giảm trừ doanh thu chủ yếu liên quan đến chi phí bù lỗ, đổi mới hàng hỏng, hàng không đạt chất lượng và hàng bán bị trả lại Trong hai năm gần đây, doanh nghiệp không gặp phải khoản giảm trừ doanh thu nào.
2.1.6 Đặc điểm mặt hàng và ngành nghề kinh doanh
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng là đại lý hàng đầu của Pepsi tại Hải Phòng, đóng góp vào sự phát triển của thị trường nước giải khát Việt Nam với mục tiêu doanh thu bán lẻ 1 tỷ USD vào năm 2018 Với danh mục sản phẩm đa dạng gồm 10 nhãn hàng, công ty tập trung vào đầu tư và phát triển để nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường.
STT Sản Phẩm Chú thích
1 Pepsi Nước giải khát hương cola có ga
2 Sting Nước uống tăng lực
3 Mountain Dew Nước giải khát có ga
4 Aquafina Nước uống đóng chai
5 Tropicana Nước uống hương có vị
6 Tropicana Fruitz Nước trái cây có ga
7 7-up Nước giải khát có ga
8 7-up Revive Nước uống có ga
9 Tea Plus Trà uống liền
10 Mirinda Nước giải khát có ga
(Nguồn: Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng)
2.1.7 Đánh giá thực trạng thị trường đồ uống hiện nay
Thực trạng các hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại doanh nghiệp
Công ty áp dụng hình thức bán hàng gián tiếp nhằm mở rộng tiếp cận khách hàng tại khu vực Kiến An, An Lão và các khu vực lân cận, từ đó tăng cường hiệu quả truyền thông và doanh số bán hàng.
Công ty Toàn Phượng nhận thức rõ tầm quan trọng của việc tiếp cận đối tượng rộng rãi thay vì chỉ tập trung vào cá nhân, từ đó thực hiện các chiến lược quảng cáo mang tính tổng thể và hiệu quả về mặt kinh tế Đồng thời, việc quản lý ngân sách thực hiện cũng được chú trọng để đảm bảo tối ưu hóa nguồn lực.
Hàng năm, công ty đạt lợi nhuận gộp từ bán hàng và cung cấp dịch vụ hàng trăm triệu đồng, trong khi ngân sách dành cho marketing chỉ chiếm 3% Cụ thể, năm 2015, chi phí quảng cáo là 19.516.391 đồng, và năm 2016, con số này tăng lên 23.812.330 đồng do sự biến động trong lợi nhuận Đặc biệt, năm 2017, với sự bùng nổ của công nghệ thông tin, công ty đã chi ngân sách lên tới 30.006.916 đồng cho các hoạt động quảng cáo.
Ngân sách được phân chia thành ba phần chính: 50% dành cho marketing trực tuyến, 25% cho quảng cáo trên các kênh truyền thông đại chúng tại Hải Phòng, bao gồm kênh truyền hình THP và kênh truyền hình cáp địa phương, và 25% còn lại dành cho báo chí và tạp chí.
Bảng 2.4: Ngân sách thực hiện cho quảng cáo
(Đơn vị tính: đồng/năm)
Truyền hình, báo và tạp chí
Tất cả hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp đều dựa trên lợi nhuận gộp từ bán hàng và dịch vụ, với chu kỳ marketing internet diễn ra mỗi tháng một lần tại An Lão và Kiến An Vào năm 2015, chi phí quảng cáo là 9.758.195đ cho 6 tháng, tương đương 1.626.365đ mỗi tháng Năm 2016, chi phí tăng lên 11.906.165đ cho 6 tháng, và có sự thay đổi trong chu kỳ quảng cáo.
5 tháng trong năm (tháng 1,3,6,9,10) ngân sách cho từng tháng là 2.381.233đ/tháng, năm 2017 thấy được hoạt động hiệu quả trong năm 2016 năm
Trong 5 tháng cao điểm, 2.107 công ty đã gia tăng chi phí hoạt động lên 3.000.691đ/tháng để mở rộng địa bàn hoạt động Họ chủ yếu tập trung vào marketing trên Facebook và chỉ chạy quảng cáo trong 7-10 ngày mỗi tháng, dẫn đến chi phí hàng ngày dao động từ 162.637đ đến 300.069đ.
Quảng cáo của Pepsi hiện nay có chiến lược toàn cầu, trong khi công ty Toàn Phượng, nhà phân phối độc quyền lớn tại Hải Phòng, đang dần chuyển hướng sang marketing trên mạng xã hội để xây dựng hình ảnh gần gũi với sản phẩm Quảng cáo truyền thống trên truyền hình và báo giấy thường gặp khó khăn về chi phí kiểm soát do yêu cầu thay đổi nhanh chóng từ các nhà đài và báo chí, dẫn đến việc doanh nghiệp chỉ đầu tư vào hình thức này trong các dịp đặc biệt như mùa hè và lễ Tết Mặc dù công ty cũng sử dụng quảng cáo trên báo giấy, hiệu quả không cao, nên chủ yếu xuất hiện trên truyền hình Ngân sách dành cho quảng cáo truyền hình và báo giấy trong những năm gần đây lần lượt là 2.5% lợi nhuận sau thuế, với các con số cụ thể cho năm 2015 là 9.758.195đ, năm 2016 là 11.906.165đ và năm 2017 là 15.000.345đ.
Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng hoặc thông qua tờ rơi chỉ là hình thức tiếp thị tạm thời, mang lại hiệu quả nhanh chóng nhưng không bền vững Nhiều doanh nghiệp không chọn phương pháp này cho chiến lược truyền thông lâu dài do chi phí cao và hiệu quả chỉ duy trì trong thời gian ngắn.
Phương thức quảng cáo này thường được áp dụng khi doanh nghiệp muốn tiếp cận một lượng lớn khách hàng mục tiêu mới trong các dịp lễ, tết, mùa bóng đá hay mùa cưới Việc đầu tư vào hình thức quảng cáo này không tốn quá nhiều chi phí trong ngân sách công ty và cũng không có sự biến động lớn khi so sánh giữa các năm.
Với sự bùng nổ của công nghệ thông tin, việc lựa chọn các phương tiện internet marketing trở thành một thách thức lớn khi người tiêu dùng Việt Nam ngày càng sử dụng smartphone nhiều hơn Do đó, doanh nghiệp đang tập trung vào việc thu hẹp danh sách quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng để tăng cường hiệu quả cho chiến lược internet marketing.
Mặc dù doanh nghiệp đã giảm ngân sách cho việc sử dụng tờ rơi quảng cáo do hiệu quả không cao và tốn nhiều nhân lực, nhưng việc phát tờ rơi vẫn cần thiết để đảm bảo sự cân bằng trong việc tiếp cận thông tin giữa các lứa tuổi khác nhau.
2.2.1.3 Các phương tiện quảng cáo
- Báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại (cụ thể ở đây là báo Hải Phòng, báo Công an Hải Phòng….).
-Truyền thanh, tuyền hình kênh truyền hình Hải Phòng (THP).
-Quảng cáo ngoài trời: pano, bảng hiệu,…
- Quảng cáo trực tiếp thông qua điện thoại: số điện thoại của khách hàng thân thiết.
- Điểm bán hội trợ, quảng cáo trên các vật phẩm (hội chợ xúc tiến thương mại Kiến An, Kiến Thụy, An Lão).
2.2.1.4 Thông điệp khi sử dụng quảng cáo
Mục tiêu của công ty trong quảng cáo là thu hút thêm khách hàng thông qua hình ảnh hấp dẫn và slogan độc đáo Ví dụ, những câu slogan nổi bật như “Cứ trẻ, cứ chất, cứ Pepsi” và “Tết trọn từng giây” đã góp phần tạo ấn tượng mạnh mẽ với người tiêu dùng.
“uống Pepsi – nói khác đi” ,
Quảng cáo dựa trên truyền thông không chỉ truyền tải thông điệp mà còn giúp bán hàng gián tiếp một cách hiệu quả Quảng cáo trên truyền hình, mặc dù tốn kém, vẫn được coi là một trong những phương thức quảng bá hiệu quả Công ty Toàn Phượng tự hào là nhà phân phối Pepsi hàng đầu tại Hải Phòng, cam kết mang đến sự tận tình trong từng đơn hàng.
Nội dung quảng cáo cần ngắn gọn, xúc tích và gắn liền với tên tuổi công ty để tạo cảm giác thoải mái cho người xem khi tiếp xúc nhiều lần, đặc biệt khi được phát trên truyền hình cáp Hải Phòng Đặc biệt, quảng cáo của Pepsi trên toàn bộ kênh truyền hình cùng với các chương trình khuyến mại hấp dẫn sẽ kích thích nhu cầu từ người tiêu dùng Hình ảnh thân thiện hướng tới cộng đồng cũng là một chiến lược hiệu quả giúp doanh nghiệp tiếp cận gần hơn với khách hàng mục tiêu.
2.2.1.5 Đánh giá hiệu quả Ưu điểm: Đưa danh tiếng của công ty tới gần hơn một chút với người tiêu dùng tại địa bàn Hải Phòng, lấy được sự hiểu biết mơ màng về doanh nghiệp Điều này rất cần cho một công ty nhỏ Có thể tiếp xúc với nhiều khách hàng cùng thời điểm và địa điểm trong cùng một thời gian Tạo ra các hình ảnh tốt cho doanh nghiệp.
Tính năng động và sự phong phú của các phương tiện quảng cáo để tạo sự lựa chọn cao.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP XÚC TIẾN HỖN HỢP NHẰM NÂNG
Đánh giá chung
Dựa trên thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và sự cạnh tranh trên thị trường, công ty đã đặt ra các mục tiêu cụ thể cho thời gian tới cùng với kế hoạch thực hiện Công ty cần tăng trưởng lợi nhuận bình quân hàng năm và xây dựng mạng lưới khách hàng trung thành Đồng thời, mở rộng quan hệ làm ăn với khách hàng mới và mở rộng thị trường hiện có cũng là ưu tiên hàng đầu Để đạt được điều này, công ty cần cung cấp dịch vụ chất lượng cao, đồng bộ trong toàn bộ quá trình, đồng thời kiểm soát đầu vào cho mỗi hợp đồng đã ký, từ đó xây dựng lòng tin vững chắc từ phía khách hàng.
Công ty đã thiết lập một chiến lược cạnh tranh thống nhất, với sự tham gia của tất cả thành viên, nhằm đạt được các mục tiêu và kế hoạch đã đề ra Để đảm bảo hiệu quả trong chiến lược này, công ty cần phát triển dịch vụ giao nhận thông qua hoạt động tại các đại lý bán lẻ Để thành công, công ty cần mở rộng quy mô, kết hợp hàng hóa và tạo điều kiện thuận lợi giữa các loại hình dịch vụ, ưu tiên cho khách hàng trung thành Đồng thời, công ty phải giữ vững thị trường hiện tại, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và tìm kiếm biện pháp mở rộng dịch vụ, nâng cao hiệu quả hoạt động, chuẩn bị cho sự phát triển bền vững trong tương lai.
Giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty
3.2.1 Giải pháp 1: Khuyến khích tinh thần làm việc của nhân viên
3.2.1.1 Cơ sở của giải pháp
Nhân viên là lực lượng cốt lõi quyết định sự sống còn và thành bại của mỗi công ty Khi được khích lệ, họ sẽ cùng công ty vượt qua khó khăn và phát triển mạnh mẽ Sự động viên, dù nhỏ, có thể giúp công việc diễn ra suôn sẻ và tạo tinh thần thoải mái cho nhân viên Có nhiều cách để khích lệ tinh thần nhân viên, và nếu được quan tâm đúng mức, điều này sẽ khiến nhân tài muốn gắn bó lâu dài với nơi làm việc.
3.2.1.2 Nội dung của giải pháp
Để thành công trong việc tìm kiếm nhân viên bán hàng giỏi, việc lắng nghe và thấu hiểu tâm tư của nhân viên là rất quan trọng Công ty nên tổ chức các cuộc gặp mặt thường xuyên để xây dựng mối quan hệ thân thiết hơn, đặc biệt trong môi trường quy mô nhỏ Các cuộc họp định kỳ hàng năm không chỉ tập trung vào việc phân tích thành tích và kết quả công việc, mà còn cần chú trọng đến việc khen thưởng cá nhân để tạo động lực cho nhân viên.
Khuyến khích nhân viên chia sẻ về mục tiêu, đam mê và mong đợi trong sự nghiệp để tạo động lực làm việc Theo dõi tiến độ công việc của họ và xem xét những khó khăn mà họ có thể gặp phải, từ đó đưa ra hỗ trợ kịp thời Tạo ra môi trường làm việc thoải mái như ở nhà sẽ giúp nâng cao hiệu quả công việc và sự hài lòng của nhân viên.
Để giúp nhân viên nhận được sự công nhận từ nhiều nguồn khác nhau, công ty cần chú ý đến việc khen ngợi và ghi nhận những nỗ lực của họ Nhiều nhân viên có thể không nhận được lời khen trực tiếp từ công ty hoặc khách hàng, vì vậy khi có phản hồi tích cực về kết quả làm việc của họ, công ty nên gửi lời chúc mừng để tạo động lực và khích lệ tinh thần làm việc.
Một cách hiệu quả để nhân viên cảm thấy được công nhận là khuyến khích họ nhìn nhận những điểm mạnh của nhau trong các buổi họp nhóm Việc yêu cầu mọi người chia sẻ ý kiến về những đồng nghiệp xuất sắc hoặc có sự tiến bộ đáng ghi nhận sẽ tạo ra một môi trường tích cực Đặt niềm tin vào nhân viên là động lực lớn nhất, vì khi công ty tin tưởng, điều đó chứng tỏ hiệu quả công việc của họ là tốt và cấp trên không cần lo lắng khi giao nhiệm vụ Cách đơn giản nhất để thể hiện sự tin tưởng này là giao quyền quyết định cho những cá nhân phù hợp.
Tăng cường các hoạt động xã hội, thể dục thể thao nhằm gắn bó tình đoàn kết cũng như giao lưu học hỏi với các công ty khác.
3.2.1.3.Dự báo kết quả giải pháp
Đánh giá sức mạnh của lực lượng nhân sự trong công ty là rất quan trọng Việc tổ chức các cuộc gặp gỡ thường xuyên giúp trao đổi kinh nghiệm bán hàng, từ đó nâng cao khả năng bán hàng thông qua việc chia sẻ kiến thức trực tiếp.
Không khí làm việc đóng vai trò quan trọng trong việc tạo động lực cho người lao động Để khuyến khích nhân viên, công ty cần áp dụng các chính sách khen thưởng hợp lý, từ việc chiết khấu đơn hàng đến tỷ lệ hoa hồng bổ sung, nhằm thúc đẩy tinh thần bán hàng của cán bộ nhân viên.
Dần dần, quyền quản lý được trao lại cho các vị trí lãnh đạo, giúp họ nhận thức rõ tầm quan trọng của công việc và khơi dậy cảm giác gắn bó với công ty Điều này thúc đẩy họ nỗ lực hết mình để nâng cao hiệu quả công việc.
Tăng cường hoạt động giao lưu bóng đá và các giải thể thao tại thành phố không chỉ giúp trao đổi kinh nghiệm mà còn nâng cao sự hiện diện của doanh nghiệp trong ngành Điều này tạo cơ hội tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động và gia tăng doanh thu cho công ty.
3.2.2 Giải pháp 2: Hoàn thiện hoạt động marketing trực tiếp
3.2.2.1 Cơ sở của giải pháp
Do đặc trưng của dịch vụ, bán hàng cá nhân dựa vào marketing trực tiếp vẫn là phương pháp hiệu quả nhất mà công ty đang áp dụng Tuy nhiên, để cạnh tranh trong môi trường doanh nghiệp khốc liệt, công ty cần đầu tư thêm vào các khóa đào tạo chuyên sâu Điều này giúp đội ngũ nhân viên nhanh chóng thuyết phục khách hàng khi tiếp xúc.
3.2.2.2 Nội dung của giải pháp Đối với công tác tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên: công ty cần phải thực sự quan tâm đến công cụ này để công ty có thể đứng vững trên thị trường cạnh thành được với các công ty khác thì vấn đề giao tiếp với khách hàng là rất quan trọng Trong đó lực lượng bán hàng trực tiếp là phải giao tiếp liên tục, và thường xuyên nhất Để có thể phát huy tốt công cụ này thì công ty cần chú trọng đầu tư đến công tác đào tạo đội ngũ nhân viên.
Hàng năm, công ty tổ chức các khóa học dài hạn nhằm nâng cao trình độ bán hàng cho nhân viên, nhưng thời gian ngắn khiến việc tiếp thu kiến thức chưa thực sự hiệu quả Mặc dù việc tạo ra các khóa học dài hạn gặp nhiều khó khăn, nhưng học online tại nhà hiện nay đã chứng minh hiệu quả cao Các khóa học online có thể hỗ trợ lực lượng bán hàng của công ty một cách hiệu quả hơn.
✓ Dự báo được nhu cầu thị trường trong thời gian gần.
✓ Dự báo mức tiềm năng của thị trường chuẩn bị hướng tới.
✓ Lên kế hoạch bán hàng chi tiết, tạo khả năng thành công cao hơn khi được chuẩn bị về kiến thức.
✓ Chuẩn bị lực lượng bán hàng có trình độ.
✓ Các phương pháp dự báo bán hàng, và tỉ lệ thành công.
Các lớp học được được lựa chọn để tổ chức khóa học:
Để thành công trong ngành dịch vụ thực phẩm, cần có sự hiểu biết thấu đáo về công ty, bao gồm cả lịch sử phát triển của nó Ngoài ra, việc giới thiệu kiến thức thương mại và kỹ thuật liên quan đến sản phẩm và dịch vụ của công ty cũng rất quan trọng, đặc biệt là trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay Kỹ năng và kinh nghiệm trong thị trường này sẽ giúp nâng cao khả năng phục vụ khách hàng và phát triển thương hiệu.
Để đạt được thành công trong kinh doanh, việc nắm bắt kiến thức về điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng Cuối khóa học, người học cần hiểu rõ tính cách, đặc điểm và thuộc tính của người tiêu dùng để có thể xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả.
Sự khác biệt giữa một nhân viên giỏi và một nhân viên bình thường chủ yếu đến từ sự kết hợp giữa đào tạo và kinh nghiệm.
