CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG
Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của DN
Doanh nghiệp không thể hoạt động tách rời khỏi thị trường và môi trường bên ngoài, mà luôn trong mối quan hệ tương tác với chúng Bên cạnh các chức năng tài chính, sản xuất và quản trị nhân sự, quản trị Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với thị trường và khách hàng Chức năng này đảm bảo rằng mọi hoạt động kinh doanh đều hướng đến nhu cầu của thị trường, từ đó làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh nhằm duy trì sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Hoạt động marketing trong doanh nghiệp quyết định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Quá trình này bắt đầu từ nghiên cứu thị trường và lập danh mục hàng hóa, tiếp tục qua sản xuất, phân phối và bán hàng Chức năng quản trị marketing liên quan chặt chẽ đến các lĩnh vực quản trị khác, đóng vai trò định hướng và kết hợp các chức năng nhằm thu hút khách hàng Mục tiêu cuối cùng là tìm ra công cụ hiệu quả để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ đó mang lại lợi nhuận cho công ty.
Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau:
Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua?
Khách hàng cần loại hàng hóa nào và những đặc tính của nó là gì? Tại sao họ lại ưu tiên những đặc tính đó thay vì những đặc tính khác? Liệu các đặc tính hiện tại của hàng hóa có còn phù hợp với nhu cầu của họ hay không?
Hàng hóa của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế riêng, điều này đặt ra câu hỏi liệu có cần thay đổi hay không Việc thay đổi đặc tính hàng hóa có thể giúp cải thiện sự cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu thị trường, nhưng cũng có thể gặp phải rủi ro và chi phí cao Nếu không thay đổi, doanh nghiệp có thể mất đi cơ hội phát triển và bị tụt lại so với đối thủ Do đó, việc xem xét thay đổi hàng hóa là cần thiết để duy trì vị thế trên thị trường.
Doanh nghiệp cần xác định giá cả hàng hóa dựa trên nhiều yếu tố như chi phí sản xuất, thị trường và nhu cầu khách hàng Việc định mức giá không chỉ phụ thuộc vào tình hình hiện tại mà còn cần xem xét sự phù hợp với mức giá trước đây Cần đánh giá xem có nên tăng hay giảm giá, và thời điểm nào là hợp lý để thực hiện điều này Mức tăng hoặc giảm cần được cân nhắc kỹ lưỡng, đặc biệt là đối với từng loại hàng hóa và nhóm khách hàng cụ thể.
Doanh nghiệp cần cân nhắc việc tự tổ chức lực lượng bán hàng hoặc hợp tác với tổ chức trung gian Thời điểm đưa hàng hóa ra thị trường là yếu tố quan trọng, và doanh nghiệp cũng cần xác định khối lượng hàng hóa phù hợp để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Để khách hàng nhận biết, mua sắm và yêu thích sản phẩm của doanh nghiệp, cần xác định rõ ràng các chiến lược marketing hiệu quả Việc lựa chọn phương thức truyền thông phù hợp là rất quan trọng, vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến cách khách hàng tiếp cận và cảm nhận về thương hiệu Sử dụng các kênh truyền thông đúng đắn sẽ giúp tối ưu hóa hiệu quả quảng bá và gia tăng sự quan tâm từ phía khách hàng.
Doanh nghiệp cần xem xét việc cung cấp dịch vụ sau bán hàng cho hàng hóa của mình, vì đây là yếu tố quan trọng trong chính sách marketing - mix Các doanh nghiệp có khả năng cung cấp dịch vụ này cao nhất thường là những đơn vị có sản phẩm phức tạp hoặc yêu cầu hỗ trợ kỹ thuật Việc lựa chọn dịch vụ sau bán hàng thay vì các loại dịch vụ khác giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, tạo sự hài lòng và tăng cường mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Chức năng quản trị marketing là một trong bốn chức năng thiết yếu của doanh nghiệp, bên cạnh sản xuất, tài chính và quản trị nhân sự Để tồn tại và phát triển trên thị trường, các doanh nghiệp cần chú trọng vào việc phát triển chức năng marketing.
Phân tích các cơ hội
Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
Thiết lập chiến lược marketing
Hoạch định các chương trình marketing
Tổ chức thực hiện và kiểm tra các hoạt động marketing
1.2.1 Hệ thống hoạt động Marketing
Hoạt động marketing theo quan điểm hiện đại được hiểu là một hệ thống các hoạt động được thực hiện theo trình tự cụ thể, được gọi là quá trình marketing Quá trình này bao gồm nhiều bước khác nhau, được sắp xếp một cách logic để đạt hiệu quả cao nhất trong việc tiếp cận và phục vụ khách hàng.
Sơ đồ: Quá trình marketing của doanh nghiệp
(Nguồn: Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD))
Quá trình Marketing trong mọi doanh nghiệp, dù là sản xuất hay dịch vụ, đều trải qua năm bước cơ bản Những bước này tạo thành một hệ thống liên kết chặt chẽ và hoàn chỉnh, trong đó mỗi bước trước là tiền đề cho bước sau, đồng thời các bước sau cũng có khả năng điều chỉnh lại các bước trước để tối ưu hóa hiệu quả.
1.2.2 Phân tích các cơ hội Marketing Đây là bước đầu tiên mà bất cứ doanh nghiệp nào theo quan điểm Marketing hiện đại cũng phải tiến hành trước khi bước vào kinh doanh hay cải thiện kết quả kinh doanh của mình.
Giai đoạn phân tích cơ hội Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập thông tin từ hệ thống Marketing, giúp xác định các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động của Công ty Để phát hiện cơ hội kinh doanh và nhận diện các nguy cơ tiềm ẩn, các nhà quản lý cần xem xét các yếu tố vĩ mô như môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hóa xã hội, cũng như các trung gian và nhà cung ứng.
Để tận dụng và chuyển đổi các cơ hội thành lợi nhuận, doanh nghiệp cần hiểu rõ điểm mạnh và điểm yếu của chính mình cũng như của các đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, việc nghiên cứu thông tin thị trường là rất quan trọng, bao gồm việc xác định ai là khách hàng, lý do họ mua hàng, những đặc tính sản phẩm mà họ yêu cầu, và mức giá mà họ sẵn sàng chi trả cho sản phẩm.
Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
Trên thị trường hiện nay, nhu cầu và sở thích của khách hàng rất đa dạng và không đồng nhất Do đó, một doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc đáp ứng tất cả các nhu cầu này cùng một lúc Vì vậy, việc phân tích và xác định các nhóm khách hàng là cần thiết để doanh nghiệp có thể tập trung vào những nhóm mà họ có khả năng đáp ứng tốt nhất, từ đó đạt được mục tiêu kinh doanh đã đề ra.
Phân đoạn thị trường mục tiêu là quá trình chia nhỏ thị trường lớn thành những nhóm có đặc điểm chung Đối với thị trường tiêu dùng, nguyên tắc này tương tự như trong các doanh nghiệp sản xuất Những nguyên tắc thường được áp dụng bao gồm phân đoạn theo địa lý, tâm lý, hành vi và nhân khẩu học.
Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực mua bán mà không tham gia sản xuất, do đó, thị trường đầu vào chủ yếu là các công ty sản xuất Việc phân đoạn thị trường trở nên dễ dàng hơn nhờ vào số lượng nhà cung cấp không lớn, trong đó phân đoạn bao gồm việc phân loại và đánh giá hàng hóa của các doanh nghiệp sản xuất.
1 3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau khi xác định khả năng của các đoạn thị trường mà công ty dự định tham gia, công ty cần quyết định mức độ chiếm lĩnh các thị trường có lợi nhất để tối ưu hóa lợi nhuận và tăng trưởng.
Công ty có thể quyết định lựa chọn theo các phương án sau:
Tập trung vào một đoạn thị trường.
Chuyên môn hóa tuyển chọn
Chuyên môn hóa theo thị trường
Bao phủ toàn bộ thị trường.
Công ty sẽ tập trung vào việc nghiên cứu phân đoạn thị trường dựa trên chuyên môn hóa tuyển chọn, cho phép lựa chọn các đoạn thị trường có sức hấp dẫn và phù hợp với tài nguyên cùng mục tiêu của mình Mặc dù có thể không có sự tương tác giữa các đoạn thị trường, mỗi đoạn vẫn hứa hẹn khả năng sinh lời Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trường giúp công ty đa dạng hóa rủi ro, góp phần vào sự ổn định và phát triển bền vững.
Thiết lập chiến lược marketing
Sau khi xác định thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp cần thiết kế chiến lược Marketing riêng biệt để tạo ra sự khác biệt về sản phẩm và dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh Giai đoạn này cũng bao gồm việc lựa chọn vị trí thị trường phù hợp, nhằm giảm thiểu sự cạnh tranh với những đối thủ đã có chỗ đứng vững chắc Doanh nghiệp cần hoạch định các chương trình Marketing hiệu quả để tối ưu hóa kết quả kinh doanh.
Công ty có thể áp dụng 3 chiến lược sau: Marketing không phân biệt, Marketing phân biệt, Marketing tập trung.
Công ty có thể bỏ qua sự khác biệt trong từng phân khúc thị trường và theo dõi thị trường thông qua một bản chào hàng Họ nên tập trung vào những điểm chung trong nhu cầu của khách hàng thay vì những điểm khác biệt, từ đó định hình sản phẩm một cách hiệu quả.
Công ty triển khai chương trình quảng cáo và phân phối rộng rãi, khắc họa hình ảnh sản phẩm đến mọi đối tượng khách hàng thông qua các hoạt động tài trợ xã hội.
Chiến lược tiết kiệm chi phí khai thác hiệu quả gia tăng theo quy mô và giảm chi phí vận chuyển, nghiên cứu thị trường, tạo cơ sở cho chính sách giá rẻ Tuy nhiên, việc xây dựng một thương hiệu thu hút mọi khách hàng không dễ dàng, dẫn đến cạnh tranh gay gắt ở thị trường lớn nhưng bỏ qua thị trường nhỏ, gây mất cân đối trong việc đáp ứng nhu cầu Công ty sẽ gặp khó khăn trong việc đối phó với rủi ro khi điều kiện kinh doanh thay đổi.
Theo chiến lược này, công ty tham gia vào nhiều đoạn thị trường và xây dựng các chương trình Marketing riêng cho từng đoạn Thay vì cung cấp sản phẩm đồng nhất cho mọi khách hàng, công ty sẽ cung cấp những sản phẩm khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt Tuy nhiên, việc áp dụng chiến lược này đòi hỏi công ty phải đầu tư đáng kể vào nguồn nhân lực Đồng thời, công ty cũng cần cân đối số lượng đoạn thị trường và quy mô của từng đoạn.
Khi áp dụng chiến lược tập trung, công ty không nhắm đến việc chiếm lĩnh nhiều tỉ phần nhỏ trong thị trường rộng lớn, mà thay vào đó, họ tập trung vào việc giành tỉ phần lớn trong một hoặc vài phân khúc thị trường nhỏ Lợi thế của chiến lược này nằm ở việc công ty có thể xây dựng vị thế vững mạnh trong khu vực thị trường cụ thể, từ đó tạo ra thế độc quyền nhờ vào sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu và mong muốn của khách hàng Hơn nữa, công ty còn tận dụng được những lợi ích từ việc chuyên môn hóa trong sản xuất, phân phối và hoạt động tiếp thị Nếu lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu một cách hiệu quả, công ty thường đạt được tỉ suất lợi nhuận cao.
1.4.1 Hoạch định chương trình Marketing Đây là bước thứ tư trong quá trình Marketing, tại bước này các chiến lược Marketing được thể hiện cụ thể thành các chưoưg trình Marketing Một chương trình Marketing của công ty bao gồm Marketing - Mix, chi phí Marketing và phân bố chi phí Marketing sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp, điều kiện của môi trường, thị trường và cạnh tranh Khách hàng là trọng tâm hoạt động của doanh nghiệp và doanh nghiệp tập trung các nỗ lực vào việc cung ứng và làm thoả mãn họ Doanh nghiệp triển khai một kế hoạch Marketing có thể kiểm soát đó là 4P bao gồm:
1.4.2 Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing
Bước cuối cùng trong quá trình Marketing là tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing, yêu cầu công ty xây dựng một tổ chức Marketing đủ khả năng thực hiện kế hoạch Công ty cần thực hiện các nhiệm vụ như nghiên cứu Marketing, bán hàng, quảng cáo và phục vụ khách hàng Đối với công ty lớn, có thể thiết lập đội ngũ chuyên trách, trong khi công ty nhỏ có thể giao một người đảm nhiệm tất cả các công việc Trong quá trình thực hiện, sẽ phát sinh nhiều tình huống bất ngờ, do đó, công ty cần có thông tin phản hồi và phương pháp kiểm tra để điều chỉnh kịp thời và rút kinh nghiệm.
1.4 3 Nội dung của hoạt động Marketing - Mix
Marketing-mix là tập hợp các yếu tố mà doanh nghiệp có thể kiểm soát và quản lý để tạo ra ảnh hưởng tích cực đến khách hàng mục tiêu.
( Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD)
Trong Marketing - mix có đến hàng chục công cụ khác nhau Ví dụ như theo Borden thì Marketing - mix bao gồm 12 công cụ sau:
+ Hoạch định sản phẩm 7 Khuyến mại
+ Xây dựng thương hiệu 9 Trưng bày
+ Kênh phân phối 10 Dịch vụ
+ Chào hàng cá nhân 11 Kho bãi và vận chuyển
+ Quảng cáo 12 Theo dõi và phân tích
Còn theo Mc Carthy thì Marketing - mix là một tập hợp gồm 4P công cụ là giá cả, sản phẩm, phân phối và xúc tiến.
* Mô hình 4P của Mc Carthy được thể hiện như sau:
Công ty (4P) Ngưòi tiêu dùng (4C)
Sản phẩm Nhu cầu và mong muốn (Customer Solution) Giá cả (Price) Chi phí (Customer Cost)
Phân phối Sự thuận tiện (Conveniene)
Xúc tiến Thông tin (Communication)
Các biến số trong Marketing-mix luôn tồn tại độc lập nhưng lại có mối quan hệ mật thiết với nhau, đòi hỏi sự thực hiện đồng bộ và liên hoàn Chúng được sắp xếp theo một kế hoạch chung, nhưng không phải tất cả các biến đều có thể điều chỉnh nhanh chóng Do đó, các công ty thường ít thay đổi toàn bộ Marketing-mix trong thời gian ngắn, mà chỉ điều chỉnh một số biến cụ thể.
Chính sách sản phẩm
Sản phẩm bao gồm tất cả những gì có thể được chào bán trên thị trường, nhằm thu hút sự chú ý, mua sắm, sử dụng hoặc tiêu dùng, đồng thời đáp ứng các mong muốn và nhu cầu của người tiêu dùng.
( Theo QT Marketing, Phillip Kotler)
1.5.2 Cấp độ các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm Đơn vị sản phẩm vốn là một chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng những yếu tố, đặc tính và thông tin khác nhau về một sản phẩm Những yếu tố, những đặc tính và thông tin đó có thể có những chức năng marketing khác nhau Khi tạo ra một mặt hàng người ta thường xếp các yếu tố đặc tính và thông tin đó theo 3 cấp độ có những chức năng marketing khác nhau như sau:
+ Sản phẩm theo ý tưởng. a Phân loại sản phẩm,hàng hóa
+ Phân loại hàng hoá theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại:
Hàng hoá lâu bền là những sản phẩm có thể được sử dụng nhiều lần, trong khi hàng hoá sử dụng ngắn hạn chỉ được sử dụng một hoặc vài lần.
Dịch vụ: là những đối tượng được bán dưới hình thức ích lợi hoặc sự thoả
+ Phân loại hàng hoá theo thói quen tiêu dùng:
- Hàng hoá sử dụng hàng ngày: là hàng hoá mà người tiêu dùng mua cho việc sử dụng thường xuyên trong sinh hoạt.
- Hàng hoá mua khẩn cấp: là những hàng hoá được mua khi xuất hiện nhu cầu cấp bách vì một lí do bất thường nào đó.
Hàng hoá mua có lựa chọn là những sản phẩm mà khách hàng thường dành nhiều thời gian để so sánh và cân nhắc trước khi quyết định mua Trong khi đó, hàng hoá cho các nhu cầu đặc thù là những sản phẩm có tính chất đặc biệt, khiến người tiêu dùng sẵn sàng đầu tư thêm thời gian và công sức để tìm kiếm và lựa chọn.
Hàng hoá cho các nhu cầu thụ động: là những hàng hoá mà người tiêu dùng không hay biết và thường cũng không nghĩ đến việc mua chúng.
+ Phân loại hàng tư liệu sản xuất:
-Vật tư và chi tiết: là những hàng hoá được sử dụng thường xuyên và toàn
- Các yếu tố bên trong
3 Chi phí sản xuất bộ vào cấu thành sản phẩm được tạo ra bởi nhà sản xuất.
Tài sản cố định là những hàng hóa tham gia liên tục vào quá trình sản xuất, và giá trị của chúng được chuyển dần vào giá trị sản phẩm mà doanh nghiệp tạo ra.
Chính sách giá cả
Giá cả của sản phẩm hoặc dịch vụ là số tiền mà người mua cần chi trả cho người bán để có quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Theo PGS-PTS Trần Minh Đạo từ ĐHKTQD, giá cả là yếu tố quyết định doanh thu và lợi nhuận cho tổ chức trong hoạt động kinh tế Đối với người tiêu dùng, giá cả hàng hóa là chỉ số quan trọng để đánh giá lợi ích so với chi phí Do đó, quyết định về giá luôn giữ vai trò then chốt và phức tạp trong các chiến lược của tổ chức.
1.6.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá Để có những quyết định đúng đắn về giá đòi hỏi những người làm về giá phải hiểu biết sâu sắc về các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến cấu thành và động thái của giá bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngoài.
Sơ đồ: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ:
* Các yếu tố bên trong Công ty
Mục tiêu marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xác định vai trò và nhiệm vụ của giá cả Giá chỉ trở thành công cụ marketing hiệu quả khi hỗ trợ chiến lược thị trường mục tiêu và định hướng hàng hóa mà công ty đã lựa chọn Các công ty thường theo đuổi những mục tiêu cơ bản như tăng trưởng doanh thu, mở rộng thị trường và nâng cao giá trị thương hiệu.
+ Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành
+ Dẫn đầu về tỷ phần thị trường
+ Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
+ An toàn đảm bảo sống sót
- Các yếu tố bên ngoài
Các quyết định về giá
Trong Marketing - Mix, quyết định về giá cần phải đồng nhất với các yếu tố như sản phẩm, kênh phân phối và xúc tiến bán hàng Điều này nhấn mạnh rằng việc xác định giá không thể tách rời khỏi một chiến lược tổng thể và phức tạp hơn.
Chi phí sản xuất là yếu tố quan trọng giúp công ty xác định giá thành tối thiểu cho hàng hóa hoặc dịch vụ Việc hiểu rõ và quản lý chính xác chi phí cho phép các nhà quản lý tìm ra giải pháp để giảm chi phí, từ đó tăng lợi nhuận và điều chỉnh giá một cách chủ động, tránh rủi ro trong kinh doanh.
Giá cả sản phẩm không chỉ bị ảnh hưởng bởi các yếu tố nội bộ của công ty mà còn bởi các đặc trưng riêng của sản phẩm và quyền hạn liên quan đến các mức độ quyết định giá trong từng doanh nghiệp.
* Các yếu tố bên ngoài:
Cầu thị trường mục tiêu xác định giới hạn giá cả, với chi phí tạo ra "sàn" và cầu thị trường xác định "trần" Trước khi định giá, các nhà marketing cần hiểu rõ mối quan hệ giữa giá và cầu Ảnh hưởng của cầu đến giá bao gồm ba vấn đề chính.
+ Mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu
+ Sự nhạy cảm về giá hay độ co dãn của cầu theo giá
+ Các yếu tố tâm lý của khách hàng
Cạnh tranh và thị trường: Ảnh hưởng của cạnh tranh và thị trường tới các quyết định về giá có thể được thể hiện ở các khía cạnh:
So sánh giá thành giữa công ty và các đối thủ cạnh tranh sẽ giúp xác định lợi thế hoặc bất lợi của công ty trong việc kiểm soát chi phí.
Mức tương quan giữa giá và chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, cùng với sự đánh giá của khách hàng về mối quan hệ này, được xem như một “điểm chuẩn” quan trọng để định giá các sản phẩm tương tự của công ty.
Mức độ ảnh hưởng của giá cả và hàng hóa của đối thủ cạnh tranh đến quyết định giá của công ty phụ thuộc vào phản ứng của đối thủ đối với chính sách giá của công ty, cũng như quyền chi phối giá thị trường mà công ty nắm giữ.
* Các yếu tố khác: Khi quyết định một mức giá các công ty còn phải xem xét đến những yếu tố khác thuộc môi trường bên ngoài, bao gồm:
+ Môi trường kinh tế: Lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái, lãi suất, thất nghiệp-
Chính phủ thực hiện điều tiết giá thông qua các đạo luật nhằm hạn chế tiêu cực trong việc định giá của các công ty Những quy định này giúp đảm bảo sự công bằng và minh bạch trong thị trường, bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng và ngăn chặn hành vi thao túng giá cả.
1.6.3 Một số chiến lược giá
Các công ty cần phát triển các chiến lược giá linh hoạt thay vì chỉ xác định một mức giá bán duy nhất Điều này giúp họ nhanh chóng thích ứng với biến động về cầu và chi phí, tận dụng tối đa cơ hội trong giao dịch, cũng như phản ứng kịp thời với các chiến lược cạnh tranh giá từ đối thủ.
Chính sách về sự linh hoạt của giáChính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm
Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển
Chính sách giảm giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá)
Chỉnh sách về sự linh hoạt của giá
Doanh nghiệp sẽ thiết lập các mức giá khác nhau cho từng nhóm khách hàng Trong chính sách giá này, công ty có thể áp dụng theo hai hướng khác nhau.
Chính sách một giá của công ty đảm bảo mọi khách hàng đều được áp dụng mức giá giống nhau khi mua hàng, miễn là họ đáp ứng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng sản phẩm.
+ Chính sách giá linh hoạt: Đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
Chính sách kênh phân phối
1.7.1 Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân, có thể độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào việc chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Trong kênh phân phối, ngoài nhà sản xuất và người tiêu dùng, còn có các trung gian quan trọng như đại lý Đại lý là người đại diện hợp pháp cho nhà sản xuất, có quyền thực hiện các giao dịch bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp.
+ Tìm khách hàng cho doanh nghiệp.
Người bán buôn là những trung gian trong chuỗi cung ứng, họ mua hàng hóa từ các doanh nghiệp và sau đó bán lại cho các trung gian khác, như người bán lẻ hoặc người sử dụng công nghiệp.
Người bán lẻ là cá nhân hoặc doanh nghiệp trực tiếp cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng Trong khi đó, nhà phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện chức năng phân phối trên thị trường, thường được hiểu là những người bán buôn.
1.7.2 Vai trò và chức năng của trung gian
Các trung gian bán hàng và dịch vụ có thể hoạt động hiệu quả hơn bằng cách giảm thiểu số lần tiếp xúc bán hàng cần thiết để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu Vai trò và chức năng của các trung gian này được thể hiện rõ qua sơ đồ minh họa.
Sơ đồ: TRƯNG GIAN LÀM TĂNG HIỆU QUẢ TIẾP XÚC
Số lần tiếp xúc: 9 Số lần tiếp xúc: 6
(Nguồn: Marketing, PGS - PTS Trần Minh Đạo)
Các nhà sản xuất sử dụng các kênh trung gian phân phối nhàm:
- Tối thiểu hoá số lần tiếp xúc.
Khả năng chuyên môn hoá của trung gian sâu hơn, làm cho cung và cầu phù họp một cách trật tự và hiệu quả.
1.7.3 Chức năng của các kênh phân phối
- Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết đế lập chiến lược phân phối.
Xúc tiến khuyếch trương: Cho những sản phẩm họ bán, soạn thảo,truyền bá nhũng thông tin về hàng hoá.
Thương lượng: Đe thoả thuận, phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh, về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá.
Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng, duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng.
Hoàn thiện hàng hoá là quá trình thực hiện một số công việc của nhà sản xuất nhằm đảm bảo sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường, bao gồm các bước như phân loại, chọn lọc và đóng gói.
Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên trong kênh thanh toán San sẻ rủi ro: Liên quan đến quá trình phân phối
Vấn đề là phải phân chia họp lý các chức năng này giữa các thành viên kênh Các kênh phân phổi
Các kênh phân phối cho hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân
Kênh A (Kênh không cấp): Đây là kênh marketing trực tiếp gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng.
Kênh B (Kênh một cấp): Kênh này có một người trung gian, như một người bán lẻ.
Kênh C (Kênh hai cấp) là một mô hình phân phối trong đó có hai trung gian tham gia, thường bao gồm một người bán buôn và một người bán lẻ Trong thị trường hàng tiêu dùng, cấu trúc này giúp tối ưu hóa quá trình phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Kênh D (Kênh ba cấp): Kênh này có ba người trung gian.
* Các dòng chảy trong kênh phân phối:
Dòng vận chuyển hàng hoá mô tả quá trình di chuyển của hàng hoá từ người tiêu dùng, thông qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải, trong không gian và thời gian cụ thể.
Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc chuyển quyền sở hữu từ thành viên này sang thành viên khác của kênh thông qua hành vi mua bán.
Dòng thanh toán: Mô tả việc chuyển chứng từ, tiền, vận động ngược từ người tiêu dùng trở về người sản xuất qua các trung gian.
Dòng xúc tiến: Mô tả việc thực hiện các hoạt động xúc tiến để hỗ trợ cho các thành viên trong kênh.
Dòng thông tin: Mô tả việc trao đổi thông tin giữa các thành viên trong kênh về sản lượng giá cả.
1.7.4 Các phương thức kênh phân phối Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất, Công ty phải quyết định số lượng các trung gian ở mỗi mức độ phân phối Có 3 mức độ phân phối là phương pháp rộng rãi, phương pháp chọn lọc, phương pháp duy nhất.
Để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp nên nỗ lực mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm đến nhiều điểm bán lẻ Phân phối rộng rãi là chiến lược phù hợp cho các sản phẩm và dịch vụ phổ biến, giúp gia tăng khả năng tiếp cận và tăng cường sự hiện diện trên thị trường.
Phân phối duy nhất là phương thức ngược lại với phân phối rộng rãi, trong đó chỉ một nhà bán lẻ được phép bán sản phẩm của doanh nghiệp tại một khu vực địa lý cụ thể Phương thức này thường đi kèm với bán hàng độc quyền, nơi người sản xuất yêu cầu các nhà bán buôn không phân phối sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Mục tiêu của người sản xuất là kiểm soát các yếu tố như giá bán, tín dụng và các dịch vụ liên quan từ người trung gian.
Phân phối chọn lọc là phương thức nằm giữa phân phối rộng rãi và phương pháp duy nhất, trong đó doanh nghiệp lựa chọn một số người bán lẻ ở các khu vực địa lý cụ thể Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất, giúp nhà sản xuất đạt được quy mô thị trường hợp lý, tiết kiệm chi phí phân phối và kiểm soát tốt hơn các trung gian.
Chính sách xúc tiến hỗn hợp
1.8.1 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp là việc truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp đến người tiêu dùng để thuyết phục họ mua hàng.
(Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD)
1.8.2 Bản chất của xúc tiến hỗn hợp
Trong bối cảnh Marketing hiện đại, các chiến lược xúc tiến hỗn hợp ngày càng được chú trọng Đây là một trong bốn yếu tố chính của Marketing - Mix mà doanh nghiệp có thể áp dụng để ảnh hưởng đến thị trường mục tiêu, từ đó đạt được các mục tiêu kinh doanh hiệu quả.
Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm, về doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng.
1.8.3 Các bước tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Sơ đồ: CÁC PHƯƠNG TIỆN TRONG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG
Người gửi: Cá nhân hoặc doanh nghiệp có nhu cầu gửi tin đến khách hàng mục tiêu của mình.
Mã hoá: là quá trình thể hiện ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng (quá trình thể hiện ý tưởng bằng một ngôn ngữ truyền thông nào đó)
Thông điệp: Là tất cả những nội dung mà người gửi gửi đi đã được mã hoá.
Phương tiện truyền thông: Các kênh truyền thông qua đó thông điệp được truyền từ người gửi đến người nhận.
Giải mã: Là quá trình người nhận tiếp nhận và xử lý thông điệp từ đó để tìm hiểu ý tưởng của người gửi.
Người nhận: Là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi tới và là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
Phản ứng đáp lại: Là những phản ứng đáp của khách hàng,sau khi đã tiếp nhận và xử lý thông điệp
Liên hệ ngược: Một phần phản ứng đáp lại liên hệ ngược trở lại người gửi.
Nhiễu: Là tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do môi trường truyền tin khiến cho thông tin đến người nhận không như mong muốn.
Các yếu tố quyết định đến cấu trúc các dạng truyền thông và sự phối họp giữa chúng.
Kiểu hàng hoá hay thị trường
Chiến lược kéo hay đẩy
- Các giai đoạn chu kỳ của sản phẩm
Các trạng thái sẵn sang mua của khách hàng
1.8.4 Một số dạng trong chính sách hỗn hợp
Quảng cáo: Là hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về hàng hoá hay ý tưởng theo yêu cầu của chủ thể.
Marketing trực tiếp là phương pháp sử dụng thư, điện thoại và các công cụ liên lạc gián tiếp khác để truyền đạt thông tin đến khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, đồng thời khuyến khích họ phản hồi.
Kích thích tiêu thụ: Những hình thức thường trong thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ.
Quan hệ quần chúng và tuyên truyền đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao và bảo vệ hình ảnh của một công ty cũng như các sản phẩm cụ thể của nó thông qua các chương trình được thiết kế phù hợp.
Bán hàng trực tiếp: Giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng.
Một số chiến lược Marketing mở rộng thị trường
Phát triển thị trường theo chiều rộng
Các nhà sản xuất luôn tìm kiếm thị trường mới để tiêu thụ sản phẩm của mình, với mục tiêu tăng doanh thu và tối đa hóa lợi nhuận Phát triển theo chiều rộng nghĩa là mở rộng quy mô địa điểm tiêu thụ, giúp nhà sản xuất tiếp cận nhiều người mua hơn và mở rộng địa lý phân phối sản phẩm.
* Mở rộng thị trường theo vùng địa lý
Mở rộng thị trường là quá trình mà các nhà sản xuất gia tăng khu vực bán hàng theo địa giới, giúp sản phẩm tiếp cận nhiều người tiêu dùng hơn và từ đó tăng doanh thu Việc phát triển nơi bán hàng theo vùng địa lý cho phép các nhà sản xuất nhỏ đưa sản phẩm của mình đến những khu vực khác Quyết định mở rộng thị trường phụ thuộc vào tiềm lực của doanh nghiệp, với các doanh nghiệp lớn có khả năng vươn ra các châu lục khác Để sản phẩm thành công ở khu vực mới, nó cần phù hợp với tập quán và nhu cầu của người tiêu dùng địa phương Trước khi quyết định mở rộng, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ về thị trường mục tiêu, xem xét điều kiện như vốn và nhân lực Sự chấp nhận của khách hàng tại khu vực mới sẽ là yếu tố quyết định cho sự phát triển của nhà sản xuất Doanh nghiệp cũng cần thời gian để khách hàng biết đến và sử dụng sản phẩm của mình, và có thể tối ưu hóa lượng tiêu thụ thông qua mạng lưới kênh phân phối hiệu quả.
* Mở rộng đối tượng tiêu dùng
Để tăng lượng tiêu thụ, doanh nghiệp cần mở rộng thị trường bằng cách thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh, chuyển đổi họ sang sử dụng sản phẩm của mình Trước đây, doanh nghiệp chỉ tập trung vào một nhóm khách hàng nhất định, nhưng hiện nay cần phải mở rộng đối tượng tiêu dùng để tăng doanh thu và lợi nhuận Người tiêu dùng ngày nay tìm kiếm sản phẩm không chỉ đáp ứng một nhu cầu mà còn nhiều nhu cầu khác, vì vậy các nhà sản xuất nên nhắm đến những nhóm khách hàng chưa được khai thác Khi chuyển đổi đối tượng khách hàng, doanh nghiệp cần tạo ra giá trị mới cho sản phẩm, giúp người tiêu dùng nhận ra công dụng khác biệt Việc phát triển thị trường, dù theo chiều sâu hay chiều rộng, đều cần nghiên cứu kỹ lưỡng để đạt hiệu quả cao, từ đó gia tăng số lượng người tiêu dùng và doanh thu bán hàng.
1.9.1 Phát triển thị trường theo chiều sâu
Doanh nghiệp có thể tăng doanh số bán hàng cho sản phẩm hiện có, ngay cả khi không thay đổi sản phẩm, bằng cách áp dụng các biện pháp hiệu quả Một trong những cách đó là sử dụng chính sách giảm giá để kích thích nhu cầu mua sắm từ khách hàng Bên cạnh đó, việc tăng cường các hoạt động tiếp thị và quảng bá sản phẩm cũng rất quan trọng, giúp khách hàng nhận thức rõ hơn về tính năng, tiện ích và độ bền của sản phẩm, từ đó tạo sự khác biệt so với sản phẩm mà họ đang sử dụng.
* Xâm nhập sâu hơn vào thị trường
Để mở rộng thị trường, các nhà sản xuất cần khai thác hiệu quả khu vực hiện tại với sản phẩm sẵn có Điều này đòi hỏi họ phải thu hút nhiều khách hàng hiện tại nhằm tăng lượng hàng tiêu thụ Khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm, vì vậy doanh nghiệp cần thực hiện các chiến lược khuyến mại, quảng cáo và xúc tiến mạnh mẽ, cùng với việc áp dụng chính sách giảm giá hợp lý để thu hút sự quan tâm của họ, thay vì chỉ phát triển thị trường theo chiều rộng.
Sử dụng nhiều sản phẩm cùng lúc có thể dẫn đến việc chuyển đổi sang một sản phẩm duy nhất, giúp doanh nghiệp xâm nhập sâu hơn vào thị trường Chính sách này có lợi vì doanh nghiệp đã quen thuộc với thị trường, nhưng cũng gặp khó khăn do người tiêu dùng đã quá quen với sản phẩm hiện tại Để thu hút khách hàng và phát triển, doanh nghiệp cần đầu tư chi phí và áp dụng các phương pháp cụ thể Hoạt động xâm nhập sâu vào thị trường cần xem xét quy mô hiện tại; nếu quy mô quá nhỏ, doanh nghiệp có thể tiến hành ngay để khách hàng biết đến mình, mở rộng địa bàn tiêu thụ Theo Philip Kotler (2007), Marketing là hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi, bao gồm nhu cầu, mong muốn, yêu cầu, hàng hóa, giao dịch và thị trường.
1.9.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động Marketing
Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
* Môi trường pháp luật, chính trị
Để phát triển thị trường tiêu thụ, việc tuân thủ nghiêm ngặt các quy định pháp luật là rất quan trọng Điều này không chỉ giúp giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp mà còn mở ra những cơ hội mới Các văn bản pháp luật về kinh tế có ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động sản xuất kinh doanh và việc thúc đẩy thị trường tiêu thụ.
Môi trường chính trị ổn định, không có khủng bố, bạo động hay nội chiến, đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng kinh doanh ra nước ngoài Sự ổn định này tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp yên tâm sản xuất, kinh doanh và nghiên cứu phát triển tại các thị trường quốc tế.
Trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp cần đầu tư vốn, và vay ngân hàng là một trong những biện pháp phổ biến để trang trải chi phí Tuy nhiên, lãi suất vay cao và chi phí gia tăng làm giảm khả năng cạnh tranh, dẫn đến lợi nhuận từ thị trường bị ảnh hưởng Khi lạm phát tăng cao, các dự án đầu tư trở nên rủi ro, khiến doanh nghiệp khó khăn trong việc phát triển và mở rộng thị trường Rõ ràng, môi trường kinh tế có tác động lớn đến sự phát triển của doanh nghiệp.
* Môi trường văn hóa xã hội
Lối sống, thị hiếu, phong tục tập quán và tín ngưỡng ảnh hưởng mạnh mẽ đến lượng tiêu thụ sản phẩm Sự khác biệt về văn hóa xã hội giữa các khu vực dẫn đến sự biến đổi trong sản lượng tiêu thụ, vì vậy các doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng văn hóa xã hội của thị trường mục tiêu để xây dựng chiến lược phát triển tiêu thụ phù hợp Đồng thời, với trình độ dân trí ngày càng cao, các doanh nghiệp phải đối mặt với thách thức từ hiệp hội người tiêu dùng, yêu cầu chú trọng vào chất lượng sản phẩm và đảm bảo quyền lợi cho người tiêu dùng.
Vị trí địa lý thuận lợi giúp doanh nghiệp quảng bá sản phẩm hiệu quả, mở rộng thị trường và giảm chi phí Tài nguyên phong phú hỗ trợ doanh nghiệp chủ động trong việc đáp ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh Đây là yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp chú trọng từ giai đoạn nghiên cứu thị trường cho đến khi triển khai thực hiện.
1.9.3 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
Niềm tin của khách hàng được hình thành từ trải nghiệm thực tế với sản phẩm và dịch vụ, cùng với uy tín và vị thế hiện tại của doanh nghiệp Yếu tố này ảnh hưởng lớn đến khả năng cạnh tranh và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Khách hàng thường có xu hướng lựa chọn sản phẩm từ những nhà sản xuất có bề dày lịch sử hoạt động lâu năm.
*Tiềm lực tài chính (vốn)
Vốn là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp tận dụng cơ hội kinh doanh và thực hiện các hoạt động sản xuất dễ dàng hơn Để cải thiện chất lượng và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần đổi mới công nghệ và nâng cao tay nghề người lao động Tuy nhiên, việc này đòi hỏi một nguồn vốn lớn và kế hoạch sử dụng hiệu quả để phát triển thị trường.
Dù công nghệ máy móc hiện đại có tiên tiến đến đâu, con người vẫn là yếu tố không thể thiếu trong việc vận hành và điều khiển chúng Nếu không có con người, máy móc chỉ trở thành những thiết bị vô tri và không có khả năng tạo ra giá trị Tuy nhiên, việc có máy móc hiện đại mà thiếu kỹ năng vận hành cũng sẽ không mang lại hiệu quả Do đó, trình độ lao động cần phải đáp ứng yêu cầu công nghệ kỹ thuật Doanh nghiệp sở hữu đội ngũ lao động chất lượng, được phân công đúng người đúng việc sẽ tạo ra sức mạnh cạnh tranh vượt trội.
* Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp
Nghiên cứu và lựa chọn nguồn cung phù hợp là rất quan trọng để đảm bảo hiệu quả trong kinh doanh Khi số lượng nhà cung ứng ít và không có hàng thay thế, họ có thể giảm chất lượng hoặc dịch vụ Ngược lại, với nhiều nhà cung ứng và nguồn hàng phong phú, doanh nghiệp có thể chọn được sản phẩm với giá cả hợp lý, chất lượng tốt và dịch vụ thuận lợi Đảm bảo nguồn hàng về chất lượng, thời gian, số lượng và giá cả trong mỗi lần giao hàng là vấn đề then chốt Cung ứng ổn định giúp quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục với sản lượng cao và chi phí ổn định.
Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Toàn Phượng
2.1.1 Thông tin chung về Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Toàn Phượng
Thông tin chung về công ty TNHH thương mại và dịch vụ TOÀN PHƯỢNG
Tên công ty : công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng
Tên giao dịch: TP CO.,LTD Địa chỉ: Số 10 Bùi Mộng Hoa, Phường Bắc Sơn, Quận Kiến An, Thành phố Hải Phòng
Mã số thuế: 0200596164 Đại diện pháp luật: Nguyễn Văn Toàn
Ngày hoạt động: 04/09/2004 Điện thoại: 0913254476
Chức năng nhiệm vụ của công ty TNHH Thuương mại và dịch vụ TOÀN PHƯỢNG
Công ty hiện đang hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh nước giải khát, chuyên cung cấp các sản phẩm như nước ngọt Pepsi, bia và rượu.
2.1.2 Lịch sử hình thành công ty
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng được thành lập vào ngày 4/09/2004 dưới hình thức công ty TNHH một thành viên, xuất phát từ một hộ cá thể nhỏ lẻ Trong những năm đầu, công ty gặp nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm đối tác và khách hàng do đội ngũ nhân viên thiếu kinh nghiệm và nguồn vốn chưa vững mạnh Khách hàng chủ yếu của công ty trong giai đoạn này là từ khu vực Kiến An - Hải Phòng Tuy nhiên, nhờ vào nỗ lực phát triển thương hiệu và xây dựng niềm tin với khách hàng, công ty đã dần mở rộng phạm vi hoạt động ra hầu hết các tỉnh thành, khẳng định vị thế trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt.
2.1.3 C ơ c ấ u t ổ ch ứ c c ủ a công ty TNHH Th ươ ng m ạ i và d ị ch v ụ Toàn Ph ượ ng
Công ty TNHH một thành viên có cơ cấu tổ chức đơn giản, với Giám đốc là người đứng đầu điều hành Dưới sự lãnh đạo của Giám đốc, các phòng ban và đơn vị trong công ty được phân công nhiệm vụ cụ thể để hoạt động hiệu quả.
Sơ đồ 1.3.1 Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty hoạt động theo mô hình : trực tuyến
Tổng thể công ty có 23 công nhân và nhân viên.
Tổ chức bộ máy khá gọn nhẹ các phòng ban có mối quan hệ khăng khít, phối hợp chặt chẽ tạo ra hiệu quả cao trong công việc.
2.3.2 Chức năng và trách nhiệm của các phòng ban trong công ty
2.3.2.1 Chức năng và trách nhiệm của Giám Đốc
Công ty cần xác định chiến lược phát triển và kế hoạch kinh doanh hàng năm, bao gồm quyết định về thời điểm và phương thức huy động vốn bổ sung, cũng như điều chỉnh vốn điều lệ theo nhu cầu phát triển.
Quyết định giải pháp phát triển thị trường và khách hang
Sửa đổi bổ sung điều lệ của công ty.
Quyết định giải thể hoặc yêu cầu phá sản của công ty
Là người chịu trách nhiệm pháp lý của công ty.
Bổ nhiệm miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty Tuyển dụng lao động.
Các quyền và nhiệm vụ của Giám đốc được quy định trong điều lệ công ty và hợp đồng lao động mà Giám đốc đã ký Ngoài ra, Giám đốc còn phải thực hiện các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật và điều lệ công ty.
2.3.2.2 Chức năng và trách nhiệm của phòng kinh doanh
Chịu trách nhiệm trực tiếp trong việc thực hiện các hoạt động tiếp thị và bán hàng đến khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng của công ty, nhằm đạt được hiệu quả tối ưu về doanh số và thị phần.
Lập kế hoạch kinh doanh hiệu quả, tiếp cận thị trường mục tiêu và triển khai thực hiện là rất quan trọng Đồng thời, thiết lập giao dịch trực tiếp với các xưởng nhỏ lẻ và công ty lớn sẽ giúp tối ưu hóa quy trình phân phối và tăng cường mối quan hệ đối tác.
Thực hiện các hoạt động bán hàng để tăng doanh thu cho công ty và phối hợp với các bộ phận liên quan nhằm cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Chúng tôi cam kết giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng, theo dõi và tư vấn tận tình Đội ngũ chuyên viên sẽ hướng dẫn khách hàng cách sử dụng và bảo quản sản phẩm của công ty một cách hiệu quả và an toàn nhất.
Tổ chức thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự đảm bảo chất lượng theo yêu cầu của công ty.
Tổ chức phối hợp với các bộ phận khác thực hiện quản lý nhân sự đào tạo cho người lao động.
Xây dựng quy chế lương thưởng, các biện pháp khuyến khích kích thích người lao độn, thực hiện các chế độ cho người lao động.
Quản lí việc sử dụng tài sản của công ty đảm bảo an ninh trật tự, an toàn vệ sinh phòng chống cháy nổ trong công ty.
Phòng kinh doanh có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc về các vấn đề tổ chức hành chính nhân sự, đồng thời nắm bắt thông tin thị trường và hàng hóa Việc thu thập thông tin giúp giám đốc hiểu rõ tình hình tiêu thụ, phân phối sản phẩm của công ty, từ đó xác định chiến lược đầu tư và tìm kiếm thị trường mới Đối với công ty nước giải khát, phòng kinh doanh đóng vai trò quyết định trong sự thành công, vì vậy công ty luôn chú trọng đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên năng động, chuyên nghiệp để xây dựng uy tín và niềm tin với khách hàng.
2.3.2.3 Chức năng nhiệm vụ của phòng Kế toán tài chính
Hỗ trợ Giám đốc công ty trong việc tổ chức, quản lý và giám sát các hoạt động kinh tế, tài chính, hạch toán và thống kê.
Theo dõi và phân tích sự biến động của tài sản và nguồn vốn trong công ty, đồng thời cung cấp thông tin tài chính và kinh tế cho giám đốc để hỗ trợ trong công tác điều hành và hoạch định sản xuất kinh doanh.
Quản lý tài sản, nguồn vốn và các nguồn lực kinh tế của công ty theo quy định của Nhà nước.
Xây dựng kế hoạch định kỳ về kinh phí hoạt động, chi phí bảo dưỡng định kỳ sửa chữa nhỏ của công ty và kế hoạch tài chính khác.
Thực hiện chế độ báo cáo tài chính, thống kê theo quy định của nhà nước và điều lệ của công ty.
Xác định và phản ánh chính xác, kịp thời kết quả kiểm kê định kỳ tài sản, nguồn vốn.
Lưu trữ, bảo quản chứng từ, sổ sách kế toán, bảo mật số liệu kế toán tài chính theo quy định và điều lệ công ty.
Thực hiện những nhiệm vụ khác do giám đốc công ty phân công.
Những thuận lợi và khó khăn của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ TOÀN PHƯỢNG là một đơn vị có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực cung cấp nước giải khát, phục vụ nhu cầu thị trường.
Công ty sở hữu đội ngũ nhân viên trẻ trung, năng động và nhiệt huyết, được đào tạo chuyên sâu, đã dần xây dựng được niềm tin với khách hàng và uy tín vững chắc với các đối tác lâu năm.
Mặc dù đối mặt với nhiều thách thức trong kinh doanh, công ty vẫn duy trì được lợi nhuận Điều này chứng tỏ rằng hoạt động kinh doanh của công ty đang phát triển đúng hướng, mang lại triển vọng thành công lớn trong tương lai.
Công ty với nguồn vốn mạnh mẽ công ty luôn đầu tư những trang thiết bị máy móc kĩ thuật cao, đem lại hiệu quả cao trong công việc.
Công ty Coca-Cola là một trong những đối thủ cạnh tranh lớn nhất, bên cạnh nhiều hãng nhỏ lẻ khác, điều này khiến việc thu hút các nhà đầu tư trở nên khó khăn hơn cho công ty.
Kênh phân phối và cách thức bán hang của công ty còn nhiều hạn chế.
Kinh tế khó khăn đã dẫn đến việc một số doanh nghiệp phá sản, gây mất mát đối tác kinh doanh và phát sinh nợ xấu khó đòi Hệ quả là lượng khách hàng của doanh nghiệp cũng bị giảm sút.
II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DICH VỤ TOÀN PHƯỢNG
Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực kinh doanh, phân phối , là nhà phân phối cấp 1 của Pepsi
Sản Phẩm
2.5.1.Phân loại theo sản phẩm :
STT Chủng loại Tên hàng
1 Pepsi - Nước giải khát hương cola có ga
2 Sting - Nước uống tăng lực
3 Mountain Dew - Nước giải khát có ga
4 Aquafina - Nước uống đóng chai
5 Tropicana Twister - Nước uống hương có vị
6 7-up - Nước giải khát có ga
8 Tea Plus - Trà uống liền
Tropicana Fruitz - Nước trái cây có ga
11 Bia lon/bia chai Heineken
12 Bia lon/bia chai Tiger
Bia lon/bia chai Hà Nội
15 Bia lon /bia chai Sài Gòn Lager
2.5.2 Quy trình phân phối sản phẩm của công ty đến khách hàng:
Bước 1: Khách hàng đặt hàng với phòng kinh doanh
Bước 2: Phòng kinh doanh báo cho phó giám đốc.
Bước 3: Phó giám đốc đặt lệnh mua hàng xuống nhà sản xuất (Công ty Pepsico Việt Nam )
Bước 4: Nhân viên kinh doanh của công ty làm thủ tục giao nhận với nhân viên công ty Công ty Pepsico Việt Nam
Bước 5: Lái xe trở hàng giao cho khách hàng.
Công ty chủ yếu thực hiện hoạt động vận chuyển thông qua việc thuê ngoài từ các doanh nghiệp tư nhân, trong đó có Công ty TNHH Việt Trường và Công ty TNHH An Khang.
Bảng 3.1.2: Phân Tích Hiệu Quả Sản Xuất Kinh Doanh Đvt: VNĐ
9 CP quản lý doanh nghiệp 1866638923 1.852.086.663 -14.552.260 -0.78%
(Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính)
Dựa trên bảng phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Toàn Phượng, có thể nhận thấy rằng hiệu quả kinh doanh của công ty đã đạt được những kết quả khả quan, phản ánh sự phát triển bền vững và tiềm năng tăng trưởng trong tương lai.
Lợi nhuận sau thuế năm 2016 giảm 34.151.772 đồng, tương ứng với tỷ lệ giảm 24.36% so với năm 2015, cho thấy kết quả kinh doanh của công ty kém hơn Điều này thúc đẩy công ty cần tìm hiểu nguyên nhân và áp dụng các biện pháp khắc phục hiệu quả.
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2016 giảm 5.325.127.779 đồng, tương ứng với tỷ lệ giảm 8.98% so với năm 2015 Nguyên nhân chính của sự sụt giảm này là do công ty đã mất thị phần vào tay một số đối thủ cạnh tranh.
Trong năm 2016, giá vốn hàng bán giảm 5.557.592.305 đồng, tương ứng tỷ lệ giảm 9.52% Giá vốn giảm là do sản lượng của công ty giảm so với năm 2015
Năm 2016, giá cả sinh hoạt tăng cao đã dẫn đến sự gia tăng giá đầu vào cho sản xuất Mặc dù giá vốn giảm nhanh hơn doanh thu, nhưng lợi nhuận gộp vẫn tăng lên 235.036.698 đồng, tương ứng với mức tăng 25,90%.
Doanh thu hoạt động tài chính năm 2016 giảm 34.791 đồng so với năm 2015, tương ứng với tỷ lệ giảm 32,20% Nguyên nhân chính của sự sụt giảm này là do tiền và các khoản tương đương tiền cũng như vòng quay tiền giảm xuống.
Chi phí từ hoạt động tài chính năm 2016 đã giảm 72.199.653 đồng, tương ứng với tỷ lệ giảm 17.3% so với năm 2015, chủ yếu do chi phí lãi vay Sự giảm này đã dẫn đến lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh cũng giảm tương ứng, cho thấy doanh nghiệp đã không sử dụng nhiều vốn vay như năm trước Tuy nhiên, hoạt động tài chính vẫn chưa mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp, chủ yếu do chi phí lãi vay tăng cao.
Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2016 giảm 14.522.260 đồng, tương ứng với tỷ lệ 0.78%, gần bằng tốc độ giảm doanh thu do hiệu quả kinh doanh kém Đây là một khuyết điểm cần được doanh nghiệp xem xét Ban lãnh đạo cần phối hợp với các phòng ban để đề ra biện pháp giảm chi phí quản lý, nhằm tăng lợi nhuận Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh năm 2016 giảm 321.753.880 đồng, tương ứng với tỷ lệ 22.72%, do gặp nhiều khó khăn trong quá trình kinh doanh Hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2016 chưa ổn định so với năm 2015.
2.5.3.1 Phân tích thị trường ngành nước giải khát
2.5.3.2 Phân tích thị trường ngành nước giải khát
Thị trường nước ngọt tại Việt Nam có mức tiêu thụ ấn tượng, với doanh số đạt gần 4 tỷ USD vào năm 2014 Tốc độ tăng trưởng trung bình hàng năm vượt 10% đã biến thị trường nước giải khát thành một cơ hội hấp dẫn cho các nhà đầu tư nước ngoài.
Thị trường nước giải khát tại Việt Nam đã chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ trong những năm gần đây, nhờ vào xu hướng công nghiệp hóa và sự ưa chuộng của người tiêu dùng đối với thực phẩm nhanh và nước giải khát đóng chai Từ năm 2000 đến 2015, sản lượng nước giải khát đã tăng từ 800 triệu lít lên 4,8 tỷ lít, cho thấy tiềm năng phát triển vượt bậc của ngành này.
- NGK VN cung cấp số liệu về các dòng sản phẩm NGK đang chiếm sản lượng sản xuất và tiêu thụ lên đến 85% sản lượng của cả nước.
Thị trường nước giải khát Việt Nam đã ghi nhận tốc độ tăng trưởng 5-7% trong những năm gần đây, cho thấy đây là một "miếng bánh" hấp dẫn so với nhiều thị trường trong khu vực.
Thị trường nước giải khát tại Việt Nam đang trở thành một miếng "bánh ngon" hấp dẫn, tuy nhiên, các doanh nghiệp nội địa chỉ chiếm một phần nhỏ trong thị trường này, trong khi phần lớn vẫn thuộc về các công ty nước ngoài.
Mặc dù nhiều người trong ngành đã thừa nhận rằng "bánh ngon" nhưng doanh nghiệp nội chỉ chiếm một phần rất nhỏ, phần lớn thị trường vẫn nằm trong tay các công ty nước ngoài.
Ngành giải khát đã trải qua nhiều tranh cãi, nhưng gần đây, vụ bê bối liên quan đến nước giải khát C2 và Rồng đỏ của Công ty URC đã khiến dư luận phải chú ý hơn Những sự kiện này đã khơi dậy sự quan tâm và khiến mọi người xem xét lại cuộc cạnh tranh trong lĩnh vực này.
Cuộc cạnh tranh khốc liệt giữa các công ty nước ngoài và doanh nghiệp nội địa trong ngành giải khát tại Việt Nam đang diễn ra gay gắt, với nhiều thách thức đặt ra cho các thương hiệu nội Điều này không chỉ ảnh hưởng đến vị thế của các công ty nước ngoài mà còn phản ánh "sức khỏe" thực sự của doanh nghiệp nội trong thị trường đầy tiềm năng này.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TOÀN PHƯỢNG
Lợi ích của biện pháp
Cung cấp cho nhân viên kiến thức và hiểu biết sâu sắc về chiến lược kinh doanh và marketing sẽ nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của họ, giúp họ làm việc chính xác và hiệu quả hơn.
Nắm bắt tâm lý khách hàng một cách hiệu quả giúp nâng cao sự hài lòng của họ, đồng thời mở ra cơ hội giành được những hợp đồng giá trị hơn từ những khách hàng không thường xuyên.
- Nhân viên có sự sáng tạo và làm việc hiệu quả hơn
Thời gian nghỉ ngơi vào cuối tuần có thể khiến tâm lý căng thẳng và mệt mỏi gia tăng, từ đó ảnh hưởng đến chất lượng công việc trong ngày tiếp theo.
Tính hiệu quả của biện pháp
Chi phí cho nhân viên đào tạo:
Công ty cử nhân viên đi đào tạo ở trung tâm đào tạo kỹ năng kinh doanh (T's Lê Thẩm Dương).
Chi phí cho 3 nhân viên đi đào tạo là: 6.000.000*3 = 18.000.000 đ
→ Tổng chi phí đào tạo, nâng cao năng lực cho cán bộ, nhân viên +3 triệu 30.000.000 đ
- Doanh thu dự kiến tăng do hiệu quả hoạt động marketing là: tăng 5% doanh thu tương đương với 53951420845*5% = 2697571042.25 đ. chênh lệch chỉ tiêu trước biện pháp sau biện pháp
Tổng doanh thu 55.211.549.818 57.972.127.309 2.760.577.491 5,00%Tổng chi phí 55.064.468.586 57.734.917.175 2.670.448.589 4,85% lợi nhuận 147.081.232 237.210.134 90.128.902 61,28%
Giải pháp 2: Biện pháp mở rộng kênh phân phối
Thị trường nước giải khát tại Việt Nam đã trải qua sự tăng trưởng mạnh mẽ trong những năm gần đây, chủ yếu do xu hướng công nghiệp hóa và sự ưa chuộng của người tiêu dùng đối với thực phẩm nhanh và nước giải khát đóng chai Từ năm 2000 đến 2015, sản lượng nước giải khát đã tăng từ 800 triệu lít lên 4,8 tỷ lít, cho thấy sự phát triển đáng kể của ngành này.
- NGK VN cung cấp số liệu về các dòng sản phẩm NGK đang chiếm sản lượng sản xuất và tiêu thụ lên đến 85% sản lượng của cả nước.
Công ty Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng, nhà phân phối cấp 1 cho Pepsi, đang đối mặt với áp lực doanh thu do lượng hàng tồn kho gia tăng trong năm 2015-2016 Để giải quyết tình trạng này, công ty cần triển khai các giải pháp nhằm tăng doanh thu, cải thiện lợi nhuận và giảm mức hàng tồn kho xuống thấp nhất Việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những biện pháp quan trọng mà doanh nghiệp cần thực hiện.
Chênh lệch CHỈ TIÊU ĐVT Năm 2015 Năm 2016
( Bảng báo cáo hàng tồn kho của Toàn Phượng trong hai năm 2105 ,2016)
Qua nghiên cứu thị trường Hải Dương, doanh nghiệp nhận thấy đây là một thị trường tiềm năng với nhu cầu tiêu thụ nước giải khát cao và số lượng nhà phân phối hạn chế Do đó, Toàn Phượn quyết định mở rộng thị trường để tận dụng cơ hội này.
Mở thêm chi nhánh tại Thành Phố Hải Dương
Số Lượng Giá Thời gian dự kiến Thành Tiền VND
1.Bàn ghế 1 Bộ 2,5 triệu 2,5 triệu
2.Máy tính 2 cái 7,5 triệu 7,5 triệu
2.Két Sắt 1 cái 3 triệu 3 triệu
Thuê Nhân Công 5 người 5 triệu 3 năm 180 triệu
*Lợi ích của biện pháp : Điểm Mạnh Điểm yếu
-Tại TP Hải Dương đã có nhà phân phối của công ty Pepsi cola là Đại Lý Giang Sâm
-Thị trường TP Hải Dương là thị trường rất tiềm năng
-Đường xá giao thông thuận lợi
,có nhiều đại lý kinh doanh nước giải khát là khách hàng của công ty trong nhiều năm qua
- Nhân viên được công ty Pepsi đào tạo
- Pepsi hỗ trợ tủ mát , ô dù
- Nhân viên mới tuyển dụng cần thời gian đào tạo , chưa quen việc
- chi phí cho cơ sở vật chất nhiều cần thời gian để thu hồi vốn
Dự Toán chi phí năm đầu :
- Chi phí đầu tư : 603:3 1 triệu Đ / 1 năm ĐVT : Đồng
Năm thứ 1 Năm thứ 2 Năm thứ 3 Doanh Thu Dự Kiến 6.300.000.000 7.400.000.000 8.500.000.000 Giá Vốn Dự Kiến 6.098.000.000 7.149.000.000 8.140.000.000
