thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh ở công ty thép vinh đa và các giải pháp nâng cao doanh thu

Nội dung đề tài gồm 3 phần : Chương 1 : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp Chương 2 : Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng công tác bán ra sản phẩ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KÝ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THÉP VINH ĐA

Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Giảng viên hướng dẫn : Th.S Đặng Thanh Vũ Sinh viên thực hiện : Nguyễn Văn Thành MSSV: 09B4010101 Lớp: 09HQT3

TP.Hồ Chí Minh, 2011

Tôi xin cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi, những kết qủa những số liệu trong khóa luận được thực hiện trong công ty, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác.Tôi xin chịu trước nhà trường về sự cam doan này

TP.HCM ngày tháng năm 2011

Ký tên

Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến tập thể thầy cô trường Đại học

Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM đã tận tình giảng dạy và truyền đạt kinh nghiệm cho

em trong suốt thời gian em học tại trường, giúp em có đầy đủ những kiến thức cần

có về chuyên môn của mình

Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến cô Thạc sĩ Đặng Thanh Vũ đã tận tình hướng dẫn

em, giúp em hoàn thành bài báo cáo thực tập này

Và lời cảm ơn sâu sắc, em xin chân thành gửi đến tập thể Ban giám đốc, cũng như các cô chú, anh chị phòng Kinh doanh tại công ty TNHH Thép Vinh Đa đã nhiệt tình giúp đỡ, hướng dẫn, tạo điều kiện cho em trong suốt thời gian em thực tập tại công ty ; giúp em có thêm những kiến thức thực tế về nghiệp vụ và vận dụng những

lý thuyết đã được học tại trường vào thực tiễn

TP.HCM ngày… Tháng… năm

TP.HCM ngày… Tháng… năm

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Khái niệm về bán hàng 1

1.2 Vị trí và vai trò của bán hàng 1

1.2.1 Vị trí của bán hàng 1

1.2.2 Vai trò của bán hàng 1

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 2

1.3.1 Doanh nghiệp 2

1.3.2 Các trung gian của bán hàng và phân phối 3

1.3.3 Khách hàng 3

1.3.4 Ðối thủ cạnh tranh 4

1.3.5 Sản phẩm và đặc điểm của sản phẩm 5

1.4 Nội dung bán hàng 5

1.4.1 Nghiên cứu thị trường 5

1.4.2 Xác định kênh bán 6

1.4.3 Lựa chọn kênh và phân phối hàng hoá vào các kênh 9

1.4.4 Xúc tiến 11

1.4.5 Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng 13

1.4.5.1 Các hình thức bán hàng 13

1.4.5.2 Các nghiệp vụ bán hàng 14

1.4.6 Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi 15

1.4.7 Các hoạt động sau khi bán 15

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 16

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TÌNH HÌNH BÁN RA SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THÉP VINH ĐA 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty thép Vinh Đa 17

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 17

2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý trong Công ty 18

2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty 18

2.1.3 Chức Năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty 20

2.1.3.1 Chức Năng Của Công ty 20

2.1.3.2 Nhiệm Vụ Của Công ty 20

2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty 21

2.2.1 Giới thiệu về sản phẩm do công ty sản xuất 21

2.2.2 Các nguồn lực sản xuất 22

2.2.2.1 Nguồn tài chính 22

2.2.2.2 Nguồn nhân lực 24

2.2.2.3 Cơ sở vật chất 26

2.3 Thực trạng hoạt động bán ra sản phẩm của công ty thép Vinh Đa 27

2.3.1 Giới thiệu tổng quan phòng kinh doanh 27

2.3.2 Tình hình bán tại thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh 31

2.3.2.1 Kênh phân phối sản phẩm 31

2.3.2.2 Các hình thức bán hàng tại công ty 32

2.3.2.3 Định giá bán và phương thức thanh toán 33

2.3.2.4 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty 34

2.3.3 Phân tích tình hình bán ra sản phẩm 35

2.3.3.1 Phân tích tình hình bán ra theo thị trường 35

2.3.3.2 Phân tích tình hình bán ra theo thời gian 36

2.4 Phân tích tính cân đối giữa khả năng sản xuất và bán ra của công ty 38

2.5 Đánh giá công tác bán hàng tại công ty 39

2.51 Điểm mạnh 39

2.52.Điểm yếu 39

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 40

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THÉP VINH ĐA 3.1 Những căn cứ để xây dựng giải pháp 41

3.1.1 Phương hướng phát triển của Công ty thép Vinh Đa 41

3.1.2.1 Mục tiêu chung của công ty 41

3.1.2.2 Mục tiêu cụ thể trong công tác bán hàng 42

3.1.3 Thiết lập và phân tích Swot 42

3.1.3.1 Điểm mạnh 42

3.1.3.2 Điểm yếu 43

3.1.3.3 Cơ hội 43

3.1.3.4 Thách thức 43

3.1.4 Xu hướng phát triển của ngành 44

3.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác bán ra của công ty 45

3.1.5.1 Giá thành sản phẩm 45

3.1.5.2 Phương thức thanh toán 45

3.1.5.3 Khách hàng 46

3.1.5.4 Thị trường tiêu thụ 46

3.1.5.5 Các đối thủ cạnh tranh 48

3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty thép Vinh Đa 48

3.2.1 Cải thiện chính sách về giá 48

3.2.2 Thủ tục thu nợ 49

3.2.3 Xây dựng các biện pháp hỗ trợ bán hàng 51

3.2.3.1 Giám sát bán hàng 51

3.2.3.2 Chính sách khích lệ động viên lực lượng bán và khách hàng 55

3.2.3.3 Đo lường sự thoả mãn của khách hàng 57

3.2.4 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm 60

3.2.5 Xây dựng thương thương hiệu 62

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 64

KẾT LUẬN

DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối hàng tiêu dùng

Sơ đồ 1.2 : Kênh phân phối hàng công nghiệp

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty Vinh Đa

Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng qua kênh trung gian

Sơ đồ 3.1 : Sơ đồ quy trình đo lường sự thoả mãn khách hàng

Sơ đồ 3.2 : kênh phân phối tại thị trường TP.HCM

Sơ đồ 3.3 : Kênh phân phối tại thị trường khác

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán về tài sản

Bảng 2.2: Bảng phân tích về nguồn vốn

Bảng 2.3: Phân tích tính ổn định và tự chủ về tài chính

Bảng 2.4: Số lượng và cơ cấu lao động

Bảng 2.5: Cơ cấu và tình trạng tài sản cố định qua các năm

Bảng 2.6: Bảng thống kê phòng tiêu thụ

Bảng 2.7:Sơ đồ quy trình xem xét và ký kết hợp đồng bán ra sản phẩm

Bảng 2.8: Bảng mức sản lượng chiết khấu

Bảng 2.9 : Bảng sản lượng khuyến mại

Bảng 2.10:Tình hình bán ra qua các năm

Bảng 2.11: Đánh giá tốc độ tăng doanh số của quý II so với các quý trong năm Bảng 3.1: Thủ tục thu nợ đối với các hoá đơn quá hạn

Bảng 3.2: Mức lãi suất ngân hàng

Bảng 3.3: Mức thưởng lũy tiến cho Nhà phân phối và các đại lý

Bảng 3.4: Các tiêu chí đo lường mức độ thoả mãn khách hàng

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1: Biểu đồ biểu hiện sản lượng bán ra theo các quý

DANH MỤC MẪU

Mẫu 3.1: Mẫu theo dõi báo cáo tuần của nhân viên bán hàng

Mẫu 3.2: Mẫu đánh giá công tác bán hàng của nhân viên

LỜI MỞ ĐẦU

Trước đây, trong thời kỳ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, các doanh nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh của mình thông qua các chỉ tiêu của Nhà nước Việc tiêu thụ sản phẩm không làm ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh vì sản phẩm sản xuất ra sẽ được Nhà nước đảm bảo tiêu thụ Chính vì thế doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ mà chỉ cần hoàn thành kế hoạch được giao Bởi vậy sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không phát triển và trì trệ

Sau khi chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo cơ chế thị trường có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước Các doanh nghiệp đã chủ động sản xuất kinh doanh, chủ động phát huy những khả năng hiện có cũng như khai thác triệt để tiềm lực của mình nhằm đảm bảo sự phát triển tồn tại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt Lúc này, lợi nhuận từ việc bán hàng đã trở thành động lực thúc đẩy các doanh nghiệp xây dựng các chương trình bán hàng riêng nhằm đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công, làm ăn có lãi? Muốn giải quyết vấn đề trên thì việc quan trọng nhất là đẩy mạnh các hoạt động bán ra, không để sản phẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng Chính vì lẽ đó mà công tác bán hàng luôn được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Xuất phát từ quan điểm này, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Sắt thép Vinh Đa trên cơ sở những lý luận đã được học ở Trường đại học Kỹ Thuật

Công Nghệ và những điều đã học được trong thực tế của doanh nghiệp Được sự giúp đỡ tận tình của thầy Th.S Đặng Thanh Vũ và các anh chị các phòng ban của Công ty TNHH Sắt thép Vinh Đa, đã thôi thúc em quyết định chọn đề tài:

"CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNNHH SẮT THÉP VINH ĐA " làm đề tài cho luận văn của mình

Nội dung đề tài gồm 3 phần :

Chương 1 : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp Chương 2 : Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng công tác bán ra sản phẩm của công ty sắt thép Vinh Đa

Chương 3: Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tai công ty thép Vinh

Đa

Mặc dù đã cố gắng nhưng do bản thân còn chưa có được nhiều kinh nghiệm thực tế cũng như còn nhiều hạn chế về kiến thức nên đề tài còn mang nặng tính lý thuyết và còn nhiều sai sót Vì vậy em mong nhận được những ý kiến đóng góp của quý thầy cô, các anh chị phòng kinh doanh của công ty, để đề tài được hoàn chỉnh hơn

Em xin chân thành cảm ơn !

TP HCM, ngày tháng năm 2011

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Văn Thành

1.2 Vị trí và vai trò của bán hàng

1.2.1 Vị trí của bán hàng

Bán hàng không chỉ là hoạt động tất yếu trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa rất lớn

ƒ Đối với các khâu của quá trình lưu thông

Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lưu thông hàng hóa, hàng hóa kết thúc quá trình vận động, chuyển từ lĩnh vực lưu thông sang lĩnh vực tiêu dùng cá nhân Bán hàng góp phần tái sản xuất sức lao động và thỏa mãn nhu cầu vật chất của xã hội; phục vụ và thúc đẩy sản xuất phát triển

ƒ Đối với doanh nghiệp

Bán hàng là hoạt động quan trọng đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì mới có cái để doanh nghiệp mở rộng và phát triển quy mô kinh doanh Thông qua họat động bán hàng doanh nghiệp hiểu hơn về thị trường, về khách hàng, từ đó sẽ từng bước đáp ứng tốt hơn những nhu cầu

ƒ Đối với khách hàng

Bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Hoạt động bán hàng giúp cho khách hàng tiếp cận dễ dàng với các nguồn hàng, việc tìm kiếm các sản phẩm cần thiết cho nhu cầu sống sẽ nhanh chóng

và tiện lợi hơn, tiết kiệm thời gian, công sức, tiền bạc; thông qua hoạt động bán hàng khách hàng sẽ được tiếp cận với đầy đủ các nguồn hàng, làm phong phú sự lựa chọn

và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu

1.2.2 Vai trò của bán hàng

ƒ Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu

quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, bảo đảm cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường

ƒ Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp và lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp

vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng và các dịch

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Mục tiêu đầu tiên và quan trọng nhất của doanh nghiệp là phục vụ quyền lợi

và thoả mãn các nhu cầu đặc biệt của thị trường thể hiện trong các chiến lược đã xác định của doanh nghiệp trong từng thời kỳ

1.3.1 Doanh nghiệp

Việc xem xét yếu tố doanh nghiệp trong môi trường tiếp thị như là nhân tố

chủ yếu của môi trường Chính bản thân doanh nghiệp là trung tâm của quá trình phân phối và tiêu thụ thông qua sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng Doanh nghiệp là sự tổng hợp các yếu tố của quá trình sản xuất kinh doanh và là sự kết hợp tối ưu các yếu tố sản xuất của mình huy động được, nhằm chinh phục và phục vụ thị trường Vì vậy, nhân tố doanh nghiệp được xem xét trên các phương diện như:

-Vấn đề sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp: Nếu quá trình sản xuất của doanh nghệp mang tính ổn định cao thì làm cho chất lượng sản phẩm làm ra tốt, cũng như tính liên tục trong quá trình sản xuất được duy trì, thì công tác bán hàng gặp nhiều thuận lợi, không bị thiếu hụt hàng hoá trong những lúc cao điểm hay nhu cầu cao

-Vấn đề tài chính cho sản xuất và thương mại: Tài chính lớn cho phép doanh nghiệp xây dựng được hệ thống kênh rộng rãi trong một khu vực thị trường rộng giúp cho việc lưu thông hàng hoá được nhanh hơn

-Vấn đề đội ngũ lao động của doanh nghiệp trong sản xuất và bán hàng: Người bán hàng có trình độ và kỹ năng tốt sẽ tạo được những ấn tượng và thiện cảm ban đầu

về hình ảnh cũng như chất lượng sản phẩm công ty, tạo điều kiện cho việc bán hàng về sạu

-Các chính sách trong tiêu thụ được sử dụng: Các chính sách một mặt động viên người bán trong công tác bán hàng Mặt khác, kích thích người mua trong việc tiêu dùng sản phẩm

1.3.2 Các trung gian của bán hàng và phân phối

Trung gian trong bán hàng là những công ty, những nhà phân phối, các đại lý giúp doanh nghiệp trong việc bán hàng, cổ động bán hàng, phân phối hàng hoá của doanh nghiệp đến người mua hàng sau cùng

Mạng lưới các trung gian trong môi trường bán hàng của doanh nghiệp được tồn tại và hiện hữu với những dạng khác nhau: là những cửa hàng thương mại của cá nhân, tập thể, đội ngũ nhân viên bán hàng của một tổ chức chuyên nghiệp, các công

ty thương mại,các siêu thị, các chợ

Mỗí hàng hoá có một đặc tính riêng, chính vì thế khi lựa chọn nhà phân phối nên ưu tiên chọn những những người am hiểu hoặc có những thông tin về sản phẩm, thì họ sẽ xây dựng công tác bán hàng của mình tốt hơn

Bên cạnh am hiểu về sản phẩm, những nhà phân phối có khả năng nắm bắt thông tin thị trường nhanh sẽ giúp doanh nghiệp trong công tác lựa chọn và phân phối hàng hoá vào các kênh sao cho hợp lý và phù hợp với nhu cầu thị trường

1.3.3 Khách hàng

Vấn đề khách hàng trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp rất đa dạng, thể hiện trên các dạng thức về thị trường mà chúng ta đã tiếp cận Khi doanh nghiệp xúc tiến các hoạt động bán hàng, cần thiết phải tiến hành phân tích, đánh giá về khách hàng đối với sản phẩm mà mình bán ra, cụ thể như:

-Mức độ tập trung hay phân tán của khách hàng: Đối với khách hàng tập trung sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp xây dựng kênh bán và giảm bớt

trung gian trong kênh Đối với khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng một

hệ thống kênh dài và rộng nên mất nhiều thời gian và tốn nhiều chi phí

-Qui mô của khách hàng trên phạm vi thị trường: Qui mô thị trường càng lớn thì lượng hàng hoá bán ra càng nhiều mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Ðặc điểm nhu cầu, tâm lý của khách hàng: Đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng mạnh đến công tác bán hàng của doanh nghiệp Nếu nắm bắt được thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, thì doanh nghiệp sẽ biết nên bán loại hàng hoá như thế nào để mang về nhiều lợi nhuận nhất

-Sự trung thành của khách hàng với sản phẩm và hoạt động thương mại doanh nghiệp: Khách hàng trung thành phản ánh ở số lần mua hàng lặp lại của họ, doanh nghiệp có nhiều khách hàng trung thành thì khả năng thành công cao hơn Bên cạnh lượng hàng mua ổn định khách hàng trung thành có thể cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin kịp thời về sản phẩm, công tác bán hàng, thái độ phục

vụ của nhân viên, giúp cho doanh nghiệp có những điều chỉnh kịp thời, cũng như tiếp cận những ý kiến, ý tưởng từ phía khách hàng này nhằm làm cho công tác bán hàng được tốt hơn

-Những mong muốn của khách hàng trong tương lai: Nắm bắt được điều này

sẽ giúp cho doanh nghiệp có được những định hướng đúng công tác bán hàng trong tương lai cũng như đi trước một bước so với đối thủ

1.3.4 Ðối thủ cạnh tranh

Hiểu được đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện quan trọng để thiết lập kế họach kinh doanh và có biện pháp đối phó Công ty phải thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình theo các tiêu chí như giá cả, mẫu mã, chất lượng, tính năng…cũng như các kênh, và hoạt động khuyến mãi của mình so với đối thủ cạnh tranh Nhờ vậy mà doanh nghiệp có thể phát hiện những lĩnh vực mà mình có ưu thế hay những bất lợi mà mình còn gặp phải so với đối thủ cạnh tranh

Công ty cần biết 5 vấn đề về đối thủ cạnh tranh:

- Ai là đối thủ cạnh tranh của ta ?

- Chiến lược của họ như thế nào?

- Mục tiêu của họ là gì?

- Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì?

- Cách thức phản ứng của họ ra sao?

Æ Việc nắm bắt đầy đủ những thông tin về đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp nhận ra đâu là đối thủ trực tiếp của mình, để tập trung theo dõi những biến động của đối thủ mà đưa ra những đối sách phù hợp Mặc dù kinh doanh cùng một loại mặt hàng, nhưng nếu doanh nghiệp biết cách tổ chức kinh doanh và xây dựng các chính sách bán hàng phù hợp thì khả năng thành công sẽ cao hơn

Æ Việc hiểu rõ đặc điểm cũng như giá trị cốt lõi của sản phẩm sẽ giúp doanh

nghiệp lựa chọn những loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, bởi lẽ suy cho cùng doanh nghiệp tổ chức tất cả các khâu của quá trình đều chung quy một mục đích duy nhất là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và mang

về lợi nhuận Vì thế, cho dù tổ chức tốt các khâu bán hàng tới đâu đi chăng nữa mà sản phẩm không tốt không phù hợp thì coi như cả một quy trình bị phá sản Chính vì thế mang lại giá trị đích thực cho khách hàng chính là chìa khoá thành công của công tác bán hàng nói riêng và bán hàng nói chung, bởi lẽ khách hàng không mua sản phẩm của chúng ta mà là giải pháp chúng ta mang lại cho họ

1.4 Nội dung và các hình thức bán hàng

1.4.1 Nghiên cứu thị trường

Thị trường luôn luôn giúp và đòi hỏi doanh nghiệp giải đáp câu hỏi cần bán cái gì? Bán cho ai bán bằng cách nào Vì vậy nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp

Tuỳ thuộc mục đích yêu cầu và khả năng của doanh nghiệp mà có thể tiến

* Mục đích nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả năng bán một loại hàng hoá náo đó, để lựa chọn cơ cấu hàng bán, đề ra chiến lược bán hàng và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng đồng thời thực hiện phương châm kinh doanh: Chỉ bán những thứ mà thị trường cần chứ không phải bán những gì mình có

* Vấn đề nghiên cứu:

- Nghiên cứu tổng cầu của hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa

và cơ cấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian

- Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định khả năng sản xuất trong một khoảng thời gian của các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng hóa, khả năng nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trữ của xã hội bao nhiêu

- Nghiên cứu chính sách của chính phủ về hàng hóa kinh doanh, đó là chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan như phí các loại vận tải, giá cho thuê kho, đất đai, lãi suất tiền vay ngân hàng…

- Nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hoá để từ đó có những chính sách thích hợp, về điều kiện cung cấp, chủng loại, chất lượng của hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu tốt nhất cho khách hàng ở mọi thời gian và không gian nhất định

Việc thiết lập kênh bán hàng của mỗi doanh nghiệp phải giải quyết 3 vấn đề: (1) Thời gian: Nảy sinh từ chênh lệch giữa sản xuất và tiêu dùng

(2) Địa điểm: Thể hiện khoảng cách giữa người sản xuất và người tiêu dùng (3) Số lượng: Bắt nguồn từ sự mất cân đối giữa số lượng cung ứng và số lượng cầu Ngược với sản xuất hàng loạt thì tiêu dùng thường đơn chiếc nhỏ

* Lựa chọn kênh bán hàng

+ Số lượng các cấp của kênh:

Kênh zêro cấp: Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng

Kênh một cấp: Chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu thụ, trung gian này thường là người bán lẻ và trong thị trường hàng kỹ nghệ đó thường là môi giới hay đại lý bán hàng

Kênh 2 cấp: Có 2 cấp trung gian là nhà bán sĩ và bán lẻ

Kênh 3 cấp: Có 3 cấp trung gian là nhà bán sĩ, người môi giới và người bán lẻ trước khi đến được khách hàng

Tuỳ theo loại hàng hoá tiêu thụ mà có các loại hình kênh phân phối khác nhau

Người

sản xuất

Khách hàng

Khách hàng Đại lý

Người

sản xuất

Khách hàng Nhà phân phối

Đại lý

Khách hàng Nhà phân phối

Người

sản xuất

Người

sản xuất

Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối hàng tiêu dùng

Sơ đồ 1.2 : Kênh phân phối hàng công nghiệp

+ Các kiểu phân phối

Tuỳ thuộc vào đặc điểm từng loại hàng hoá mà nhà sản xuất lựa chọn kiểu kênh phân phối cho phù hợp

Kênh 2 cấp

Kênh 3 cấp

Kênh 1 cấp

Kênh 0 cấpNgười

bán lẻ

Người bán lẻ

Người môi giới

Người bán sĩ

Người

sản xuất

Người bán sỉ

Người bán lẻ

ƒ Phân phối rộng rãi:

Tương ứng với một sự thâm nhập rất mạnh mẽ, có thể phân chia thành 4 cấp độ:

- Phân phối rộng rãi phổ biến: là bán một sản phẩm trong phần lớn những

điểm bán lẻ bất kể hình thức nào của chúng và trong tất cả các vùng của một quốc gia

- Phân phối rộng rãi có giới hạn: là tiêu thụ một sản phâmtrong hầu hết

những cửa hàng bán lẻ trong nhiều kiểu và trong toàn quốc

- Phân phối rộng rãi theo loại hạng: là bán một sản phẩm trong phần lớn

những hoạt động thương mại bán lẻ của một hình thức trong phạm vi quốc gia

- Phân phối rộng rãi theo địa phương: là phân phối tăng cường trong một

khu vực địa lý

ƒ Phân phối độc quyền

Nhà sản xuất thỏa thuận cho một số người bán lại quyền phân phối đọc quyền những sản phẩm của họ trong một khu vực xác định

ƒ Phân phối chọn lọc

Đó là chính sách bao phủ thị trường được định vị giữa những phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền Số lượng nhà phân phối bị giới hạn, về mặt nguyên tắc điều này cho phép một sự bao phủ thị trường và một sự kiểm tra chu trình phân phối đầy đủ

1.4.3 Lựa chọn kênh và phân phối hàng hoá vào các kênh

Những yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh để phân phối hàng hoá :

+ Đặc điểm về người tiêu dùng

Đây là một trong những yếu tố quyết định đối với bất kỳ một kênh phân phối nào Nếu người tiêu dùng sống rải rác hoặc thường mua đều đặn nhưng với số lượng nhỏ thì các kênh phân phối cũng phải dài để đáp ứng nhu cầu ít và đều đặn Nếu khách hàng mua với số lượng nhiều nhưng không thường xuyên thì kênh phân phối

có thể ngắn hơn

+ Đặc điểm về sản phẩm

Đặc điểm về sản phẩm cũng có vai trò quan trọng vì nó quyết định đến thời gian cần thiết để tiêu thụ

y Đối với các sản phẩm dễ hư hỏng thì cần cố gắng phân phối trực tiếp vì nếu trì hoãn hay xử lý nhiều chặng thì sẽ dễ hỏng, giảm sút chất lượng sản phẩm

y Sản phẩm cồng kềnh như vật liệu xây dựng thì đòi hỏi phải được tổ chức giảm tối đa đoạn đường vận chuyển và số lần bốc dỡ

y Sản phẩm không tiêu chuẩn như các công cụ sản xuất riêng cho khách hàng hay các hình thức đặc biệt khác nên để cho nhân viên của hãng bán trực tiếp cho khách hàng vì người trung gian thường không am hiểu về chúng

y Các sản phẩm cần lắp đặt và bảo trì thường do chính hãng hay các nhà buôn được nhượng độc quyền bán và cung ứng dịch vụ bảo trì

y Các sản phẩm có giá trị đơn vị cao thường do nhân viên của công ty đứng bán chứ không qua trung gian

+ Đặc điểm của giới trung gian

Giới trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, thương lượng, lưu kho, tiếp cận và khả năng tín dụng

+ Đặc điểm về cạnh tranh

Nhà sản xuất có thể muốn hoặc không muốn cạnh tranh trong cùng hay kế cận địa bàn của các đối thủ khác

+ Đặc điểm về công ty

Đặc điểm của công ty giữ một phần quan trọng trong việc lựa chọn kênh

y Quy mô của công ty sẽ quyết định quy mô của kênh

y Nguồn tài chính của công ty sẽ quyết định việc nó có thể làm chức năng tiếp thị nào và chức năng nào sẽ nhường lại cho trung gian

y Phổ sản phẩm của công ty cũng ảnh hưởng đến kênh của nó Nếu càng rộng thì càng có khả năng giao dịch trực tiếp với khách hàng Càng sâu thì càng ưu đãi đối với những nhà buôn chọn lọc hay đặc biệt Càng đồng nhất thì kênh tiếp thị càng thuần nhất

y Chiến lược tiếp thị của công ty: Chủ trương giao hàng cho khách hàng nhanh hay không cũng ảnh hưởng đến chức năng mà công ty muốn các trung gian thực hiện, tới số lượng các điểm tiêu thụ và điểm tồn kho và tới việc lựa chọn hãng chuyên chở

+ Đặc điểm môi trường

Khi kinh tế đang suy thoái, nhà sản xuất muốn đưa sản phẩm vào thị trường một cách ít tốn kém nhất Điều này nghĩa là họ sẽ ứng dụng những kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng lên Ngoài ra, luật pháp cũng có thể có những quy định ngăn cản việc dàn xếp và thiết lập kênh phân phối gây ra sự cạnh tranh không lành mạnh và tạo nên sự độc quyền

1.4.4 Xúc tiến bán :

Xúc tiến bán hàng có 3 mục tiêu chính:

(1) Tăng cường doanh số bán hàng trực tiếp

(2) Tăng cường sự hỗ trợ giữa đội ngũ bán hàng

(3) Tạo mối quan hệ thân thiện với khách hàng

Bao gồm:

ƒ Quảng cáo

Quảng cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp người-người mà người muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng, để đưa thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin

* Mục tiêu của Quảng cáo : là những nhiệm vụ mà chiến dịch phải hoàn thành, mục đích của chúng là chỉ ra tất cả các yếu tố của chương trình quảng cáo Hơn nữa, chúng phải phản ánh trách nhiệm của người phụ trách xúc tiến thương mại

* Chức năng của quảng cáo : Là nhịp cầu kết nối giữa sản xuất và tiêu dùng

- Quảng cáo đến các trường học, viện nghiên cứu : Thông điệp quảng cáo tập trung thiết lập những đặc tính của công ty hoặc đưa công chúng đến với các quan điểm của tổ chức

* Các phương tiện quảng cáo

- Báo, tạp chí

- Truyền thanh, truyền hình

- Quảng cáo ngoài trời, quảng cáo quá cảnh

- Quảng cáo qua gửi thư trực tiếp

- Quảng cáo qua mạng Internet

Æ Thông qua các hoạt động quảng cáo doanh nghiệp có thể giới thiệu hình ảnh công ty cũng như những thông tin về sản phẩm đến với khách hàng, giúp họ biết

và nhận ra được sản phẩm của mình, góp phần thúc đẩy, tác động, kích thích đến quyết định mua hàng của khách hàng

ƒ Khuyến mãi

Việc khuyến mãi chỉ nên tiến hành trong một thời gian nhất định nhằm đạt được mục tiêu nào đó của công ty vừa khiến khách hàng tập trung mua hàng trong thời gian khuyến mãi

- Giảm giá : Được sử dụng khá phổ biến, các doanh nghiệp thường sử dụng hình thức này trong chu kỳ cuối của sản phẩm Việc giảm giá được thông báo công khai và thường theo một sự kiện nào đó như ngày lễ, tết, sinh nhật công ty…nhằm tránh suy nghĩ sai lệch của khách hàng cho rằng sản phẩm kém chất lượng

- Tặng thêm : Đây cũng là một hình thức khác của giảm giá nhưng không phải bằng tiền mà bằng cách tặng thêm một lượng sản phẩm Như tặng thêm 20% trọng lượng hoặc tặng kèm theo một vật kỷ niệm có logo của công ty…

- Thi có thưởng, bốc thăm trúng thưởng…

- Các hình thức khuyến khích

+ Đối với nhà trung gian : Thưởng khi nhà trung gian vượt chỉ tiêu bán hàng doanh nghiệp đề ra, giảm giá cho nhà bán lẻ khi họ mua với số lượng lớn, trợ cấp mua hàng cho các đại lý khi mua hàng như chi phí vận chuyển, chi phí liên lạc…, trợ cấp quảng cáo, trưng bày cho nhà bán lẻ

+ Đối với người tiêu dùng : Đưa ra các hình thức chiết khấu về số lượng hàng mua, hay thời hạn thanh toán của khách hàng

Æ Các hình thức khuyến mãi nhằm thúc đẩy hỗ trợ, và khuến khích nỗ lực bán hàng của lực lượng bán hàng, động viên những người trung gian hỗ trợ một cách nhiệt tình và tích cực trong công tác tiếp thị các sản phẩm của công ty, đồng

thời khuyến khích người tiêu dùng thử hoặc tiếp tục sử dụng sản phẩm cụ thể của công ty

ƒ Quan hệ công chúng nâng cao hình ảnh công ty

Quan hệ công chúng có tính chất là một chức năng quản lý kinh doanh, có nhiệm vụ là để có sự thông cảm, tín nhiệm và ủng hộ của cộng đồng, với mục đích thông qua các hình thức như điều tra, kết nối, truyền bá theo kế hoạch, các chương trình từ thiện, nói chuyện thân mật với khách hàng thường xuyên giúp cho doanh nghiệp có được uy tín và xây dựng được hình tượng tốt đẹp trong xã hội

Đặc trưng của quan hệ công chúng là :

của doanh nghiệp trong xã hội Nhưng trên hết là doanh nghiệp bán được hàng

1.4.5 Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng

1.4.5.1 Các hình thức bán hàng

* Căn cứ vào địa điểm giao hàng

- Bán hàng tại kho của người bán: Hình thức này thích hợp với tiêu dùng lớn,

nhu cầu ổn định và người mua sẵn có các phương tiện vận chuyển hàng hoá

- Bán tại kho đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà: hình thức này chủ yếu nâng cao

chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa những người bán

- Bán tại cửa hàng, quầy hàng: hình thức này thích hợp với nhu cầu nhỏ,

danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định

* Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hoá

- Bán buôn: là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không

dùng tiền mặt Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Do không phảo lưu kho, bảo quản và sắp xếp hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán buôn rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ

- Bán lẻ: là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dung, đáp ứng nhu cầu kịp

kho, chi phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn so với bán buôn Việc tăng doanh số cho doanh nghiệp chậm hơn nhưng lại nhận được nhiều thông tin từ khách hàng

* Căn cứ theo phương thức bán

- Bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng: Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của

hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể người mau phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán Thông thường các loại hàng hoá qua trọng, bán với khối lượng lớn để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hoá cho người bán theo yêu cầu của người mua, trong quá trình ký kết hợp đồng hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau

- Thuận mua vừa bán: Thường áp dụng với những hàng hoá không quan

trọng

- Bán đấu giá: Một số loại hàng hoá cần bán có khối lượng lớn, hàng khó tiêu

chuẩn hoá, hàng chuyên dụng, người ta dùng phương pháp bán đáu giá để tìm người mua với giá cao nhất

1.4.5.2 Các nghiệp vụ bán hàng

* Bán hàng cố định

Đây là hình thức bán hàng truyền thống trong đó có sự dịch chuyển của người mua mà trong đó không có sự dịch chuyển của người bán Với hình thức bán hàng này thì cách bố trí bày bán hàng hoá trong gian hàng, cũng như thái độ của người bán đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút người mua Hình thức phổ biến nhất

là bán hàng tại quầy hàng và cửa hàng

Bước 2 : Tiếp cận sơ bộ

Quan sát tìm kiếm các thông tin cụ thể về từng đối tượng như thông tin cá nhân, về hoạt động, tổ chức của đối tượng Thông tin về người ra quyết định và người gây ảnh hưởng

Bước 3 : Tiếp cận chính thức

Quá trình này giúp nhười bán tạo được những ấn tượng ban đàu với khách hàng thông qua các kĩ thuật giao tiếp khi khách đến : hẹn giờ, tiến đến, chào hỏi, nụ cười, bắt tay, ánh mắt, lời nói, ngồi, chủ động giao tiếp

Bước 4: Giới thiệu và trình diễn

Kỹ thuật chào bán, giới thiệu ưu điểm của sản phẩm và nghệ thuật nói giá Bước 5 : Khắc phục ý kiến phản hồi

Nghệ thuật lắng nghe, viện lý và phản bác nhưng đừng tranh cãi đúng/sai, mà chỉ vì ta chưa giải thích rõ vấn đề

Bước 6 : Kết thúc thương vụ

Nghệ thuật kết thúc công việc, tạo niềm tin của người bán và xây dựng tình cảm trong kinh doanh tạo mối quan hệ

Bước 7 : Theo dõi và duy trì

Kỹ thuật giao tiếp khi khách về, hãy quan tâm đến khách hàng, thông tin cho khách hàng trọng điểm những điều cần thiết

1.4.6 Đánh giá kết quả, thu nhập thông tin phản hồi

Đây là công tác sau bán hàng, doanh nghiệp tiến hành công tác thu thập kết quả sau bán để nghiên cứu, thu thập những ý kiến của khách hàng để tiến hành các công việc điều chỉnh những yếu tố như : chất lượng, giá cả, phương pháp bán hàng, thái độ phục vụ của nhân viên để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách trong các kỳ hoạt động kinh doanh tới nhằm thu hút khách hàng cho doanh nghiệp

Các chỉ tiêu thường được dùng để so sánh, đánh giá hoạt động là:

ƒ Số lượng đơn hàng đặt

ƒ Chủng loại mặt hàng thực hiện bán so với kế hoạch

ƒ Doanh số bán hàng hóa

ƒ Chi phí bán hàng

ƒ Lợi nhuận đạt được so với kế hoạch và cùng kỳ năm trước

1.4.7 Các hoạt động sau khi bán

+ Các dịch vụ bảo hành, bảo trì

Thực hiện đúng những tiêu chí đã nêu khi bán hàng, không làm khách hàng thất vọng, dẫn đến uy tín doanh nghiệp giảm sút trên thị trường Mạng lưới các dịch

vụ bảo hành cũng là một nhân tố quyết định mua hàng của khách Đây là điều kiện đảm bảo làm ăn lâu dài của doanh nghiệp

+ Bán sản phẩm phụ để hổ trợ sản phẩm chính

Trong một vài trường hợp sản phẩm chính sẽ phát huy tác dụng tốt hơn nếu

có một vài sản phẩm phụ hỗ trợ Ví dụ : máy vi tính cần có các sản phẩm phụ như hệ thống loa, máy in, các phần mềm…

+ Giao hàng tận nơi

Sau khi kết thúc việc mua bán, nhiều loại hàng hoá cồng kềnh hoặc việc giao hàng được thực hiện ở nhiều thời điểm khác nhau khách hàng có nhu cầu giao hàng tận nơi để đảm bảo an toàn và tiết kiệm

+ Lắp đặt và hướng dẫn sử dụng sản phẩm

Nhiều loại máy móc cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt động hiệu quả, cũng như sản phẩm có cấu tạo và cách sử dụng phức tạp khách hàng chỉ sử dụng được khi có sự hỗ trợ của chuyên viên kỹ thuật của công ty

Chương 2

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TÌNH HÌNH

BÁN RA SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THÉP VINH ĐA 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty thép Vinh Đa

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH VINH ĐA STEEL

Địa chỉ: A4 – E23 Trường Sơn F2 Q.Tân Bình

Điện thoại: 08 39971817

Email : info@vindasteel.com

Website : www.vindasteel.com

Nhà máy sản xuất VINH ĐA

Địa chỉ: Ấp Khánh Lộc, Xã Khánh Bình , Huyện Tân Uyên, Tỉnh Bình Dương ĐT: +84650 365 2396

Thị trường kinh doanh trong nước và ngoài nước nhưng thị trường chính là xuất khẩu trong khu vực Đông Nam Á

2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý trong Công ty

2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty

Giám đốc: là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ công

ty.Đảm nhận các trách nhiệm:

Tổ chức cán bộ, tổ chức bộ máy quản lý

Trực tiếp ra các quyết định khen thưởng

Trực tiếp phê duyệt các hợp đồng thương mại

Đề ra các chiến lược và biện pháp cho từng thời kỳ kinh doanh

Phó giám đốc : có chức năng hỗ trợ cho giám đốc làm tốt chức năng quản lý của mình như tham gia vào các quyết định thay giám đốc điều hành công ty khi giám đốc vắng mặt và chịu trách nhiệm trước pháp luật về các quyết định của mình

Các trưởng phòng: có chức năng tham mưu cho các cấp lãnh đạo về các nghiệp

vụ chuyên môn nhằm giúp lãnh đạo đưa ra những quyết định tình huống đúng đắn cũng như góp ý kiến để lãnh đạo vạch ra kế hoạch và những giải pháp thực hiện tốt kế hoạch đề ra … Các trưởng phòng chịu trách nhiệm trước cấp lãnh đạo về

các hoạt động ở từng phòng ban do mình phụ trách

Khối phòng ban:

Phòng kế toán tài vụ: theo dõi,hạch toán kế toán toàn bộ hoạt động sản xuất kinh

doanh, quản lý toàn bộ nguồn tài chính của công ty, cân đối các nguồn vốn, phân tích và tính hiệu quả kinh tế xác định các chỉ tiêu giao nộp ngân sách

Phòng kỹ thuật KCS: giải quyết các vấn đề kỹ thuật của sản phẩm, nghiên cứu

các mẫu tính toán và quyết định các thông số kỹ thuật của sản phẩm,thiết kế mẫu đưa vào sản xuất.Nghiên cứu sử dụng các loại máy móc thiết bị,công nghệ,quản lý nâng cấp và đổi mới thiết bị công cụ,kiểm tra theo dõi thiết bị sản phẩm.điều chỉnh sản xuất, đảm bảo uy tín chất lượng sản phẩm công ty

Phòng tổ chức lao động: có nhiệm vụ quản lý,phân bổ, điều động cán bộ công

nhân viên phù hợp với năng lực của từng người nhằm phát huy hết khả năng của cán bộ công nhân viên vào những vị trí thích hợp để đạt được hiệu quả tốt nhất.Thực hiện việc tuyển dụng, sa thải phù hợp với nhu cầu của công ty Thực hiện đầy đủ chế độ tiền lương, tiền thưởng cho công nhân nhằm đảm bỏa cuộc

sống, tái tạo sức lao động và khuyến khích cán bộ công nhân viên tận lực cống hiến cho công ty cũng như xã hội

Phòng hành chính: tổ chức thực hiện các chỉ đạo của ban giám đốc về vấn đề

quản lý nhân sự Tổ chức giám sát và lưu hồ sơ cán bộ công nhân viên, tổ chức đại hội, hội nghị nhân viên

Phòng kỹ thuật công nghệ: tổ chức hệ thống quản lý kỹ thuật, ban hành các định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho các chủng loại mặt hàng, tổ chức may mẫu, thiêt

kế mẫu, nghiên cứu thiết kế thử các mẫu mới,nghiên cứu công nghệ mới …

Phòng cơ điện: lập lịch trình tu sửa máy móc, lập các quy trình về chế độ vận

hành máy móc thiết bị và hướng dẫn người lao động thực hiện, có trách nhiệm mua sắm tổ chức lắp đặt máy móc phục vụ cho sản xuất

Phòng Marketting: tổ chức triển khai, hướng dẫn việc thực hiện các chính sách chiến lược, kế hoạch, chương trình tiếp thị kinh doanh của Ban Giám Đốc, tham mưu cho ban giám đốc về thị trường, chính sách đối với khách hàng, về giá cả sản phẩm,phương thức mua bán , chuẩn bị mẫu mã để chào hàng,tổ chức các hệ thống cửa hàng đại lý…

Trạm y tế: có nhiệm vụ chăm só sức khỏe cho tất cả cán bộ công nhân viên trong

công ty

Phòng bảo vệ: có trách nhiệm bỏa đảm an toàn trậ tự trong công ty, phòng chống

chaý nổ,chống mất mát tài sản như máy móc thiết bị và nguyên vật liệu…

2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty

2.1.3.1 Chức năng Của Công ty

Công ty trực tiếp sản xuất kinh doanh sản phẩm thép công trình Công ty chuyên sản xuất các mặt thép cán nguội và thép tấm, trực tiếp phân phối đến khách hàng, đáp ứng mở rộng đầu tư phát triển, đồng thời giải quyết các vấn đề của người dân địa phương

Tổ chức sản xuất kinh doanh, nhằm đáp ứng nhu cầu thép trong nước

Công ty đảm bảo uy tín để giữ vững vị trí trên thị trường, luôn quan tâm về vấn đề mẫu mã, chất lượng sản phẩm, nâng cao tay nghề của công nhân và đội ngũ bán hàng ngày càng chuyên nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

Lợi nhuận của công ty một phần giũ lại sử dụng cho tái đầu tư sản xuất, phần còn lai đóng góp vào ngân sách nhà nước

Hiện nay, sản phẩm của công ty đã có chỗ đứng trên thị trường trong nước và đang từng bước thâm nhập thị trường các nước Đông Nam Á

2.1.3.2 Nhiệm vụ của Công ty

Tổ chức sản xuất kinh doanh nhập khẩu thép nguyên liệu và sản xuất tạo ra thành phẩm.Các sản phẩm chủ yếu của công ty: thép tấm, thép lá, thép hình trụ, thép cán nguội

Tổ chức nâng cao hệ thống sản phẩm thép cán nguội đến với khách hàng trong nước bằng cách mở rộng các chi nhánh bán hàng tại các trung tâm thương mại có

uy tín, nâng cao sức cạnh tranh

Căn cứ vào chủ trương phát triển trong từng thời kỳ, căn cứ vào nhu cầu thị trường

và thông tin cần thiết, công ty củ trương nghiên cứu xây dựng phương thức kinh doanh trên cở sở định hướng cấp có thẩm quyền duyệt tiến hành xây dựng kế hoạch hàng năm trên lĩnh vực sản xuất kinh doanh, áp dụng những thành tựu khoa học công nghệ và công tác bảo vệ môi sinh môi trường

Hạch toán kinh tế độc lập trên cơ sở đảm bảo nguồn vốn của công ty.Tuân thủ các chính sách, các chế độ, luật pháp có lien quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, nghiêm chỉnh chấp hành các hoạt động kinh tế, hợp đồng gia công Đảm bảo quyền lợi về lương bổng và các chế độ khác có lien quan đến người lao động, luôn bồi dưỡng nâng cao tay nghề, nghiệp vụ cho các cán bộ công nhân viên

để đáp ứng nhu cầu cạnh tranh khốc liệt ngày nay Tham gia các hoạt động xã hội,ủng hộ đường lối chính sách của công ty đối với nhà nước và tích cực bảo vệ tài sản Xã Hội Chủ Nghĩa

2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty thép Vinh Đa

Có mặt vào đầu năm 2003, đến nay sản xuất thép của công ty Vinh Đa đã phát triển mạnh trên toàn quốc Sản phẩm thép cũng phát triển đa dạng về mẫu mã, chất lượng ổn định

Tinh hình thị trường khách hàng của công ty có nhiều thay đổi Trước đây, thị trường miền nam là thị trường tập trung chính của công ty, nhưng nay đã có sự thay đổi vì công ty đã mở rộng thêm chi nhánh tại miền Bắc và miền Trung Vì vậy hiện nay sau thị trường miền nam tỷ trọng của thị trường miền Bắc và miền Trung đã không ngừng tăng trưởng và tỷ trọng thay đổi như sau:

Thị trường miền nam : chiếm 49.02% thị phần

Thị trường miền Bắc và miền trung : 37% thị phần

Thị trường Malaysia, Trung Quốc : 13.08% thị phần

Thị trường công ty có sự thay đổi như trên là do một số nguyên nhân sau:

Với dân số gần 100 triệu dân thị trường trong nước đang là thị trường tiềm năng

mà công ty đã và đang thể hiện sự quan tâm đúng mức Do các sản phẩm của công

ty trước đây chỉ được thăm dò ở thị trường miền nam, nhưng việc phát triển ở thị trường miền Bắc và miền Trung mang lại kết quả khả quan nên có sự thay đổi tỷ trọng thị trường

2.2.1 Giới thiệu về sản phẩm thép công ty sản xuất

Trong xây dựng, thép đóng một vai trò quyết định đến chất lượng công trình, việc sử dụng đúng chủng loại cho từng hạng mục công trình sẽ đem lại hiệu quả kinh tế cao Để phục vụ một cách tốt nhất cho mọi yêu cầu của khách hàng, công

ty thép Vinh Đa đã không ngừng cơ cấu sản phẩm đa dạng nhiều chủng loại

- Chất lượng cao và ổn định

- Thích hợp với khí hậu Việt Nam

- Đáp ứng thị hiếu khách hàng về: đa dạng về mẫu mã và chủng loại

- Có chính sách bán hàng linh hoạt, dịch vụ hậu đãi chu đáo với khách hàng 2.2.2 Các nguồn lực sản xuất

2.2.2.1 Nguồn tài chính

Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán về tài sản

-II Các khoản đầu tư

III Các khoản phải thu

ngắn hạn 102.061.060,90 22.797.275,625 53.346.725,032 -79.263.785,282

77,66 30.549.449,40 134,005

IV Các khoản đầu tư tài

Nhận xét:

Trong 3 năm từ năm 2008-2010 giá trị tài sản của công ty có sự biến động, giá trị tái sản vào cuối năm 2009 giảm 6.599.735,444(1000đ) tương ứng với tỷ lệ giảm 2,323% so với năm 2006, đến cuối năm 2008 giá trị tài sản tăng 9.491.504,028 (1000đ) tương ứng tăng 3,421% so với năm 2007 Sự biến động này gắn liền với sự biến động của 2 loại tài sản:

- Đối với tài sản ngắn hạn (TSNH): Trong năm 2009 giá trị TSNH giảm 60.685.753,699(1000đ) tương ứng giảm 40,395% so với năm trước, nguyên nhân chủ yếu là do các khoản phải thu ngắn hạn giảm 79.263.785,282(1000đ) tương ứng giảm 77,663% mặc dù các khoản tiền và tương đương tiền, hàng tồn kho tăng nhưng tăng không đáng kể

Tuy nhiên, đến cuối năm 2010 giá trị TSNH tăng 9.600.293,539 (1000đ) tương ứng tăng 10,721% so với năm trước Điều này do một số nguyên nhân sau: Công

ty thực hiện chính sách gia tăng thời hạn tín dụng bán hàng cho khách hàng, làm cho khoản phải thu tăng hơn 30 tỷ so với năm trước tương ứng tăng 134,005%, tăng mức dư nợ để giải phóng hàng tồn kho (hàng tồn kho giảm 1.523.207,755 (1000đ) nhưng không đáng kể

- Đối với tài sản dài hạn (TSDH): Trong năm 2008 giá trị TSDH tăng 54.086.018,255 (1000đ) tương ứng tăng 40,409% so với năm trước, quy mô gia tăng chủ yếu là do tăng cường mua sắm tài sản cố định(TSCĐ) Điều này cho thấy Công ty đã chú trọng nhiều đến công tác mua sắm các loại TSCĐ chủ yếu là phương tiện vận tải Tuy nhiên, đến cuối năm 2008 giá trị TSDH có xu hướng giảm, giảm 108.789,511(1000đ) tương ứng giảm 0,058%là do trong năm này công

ty không chú trọng tới việc đầu tư vào các khoản TSDH khác, làm cho giá trị tài sản này giảm 191.997,199 (1000đ) tương ứng giảm100% so với năm trước Mặc dù giá trị TSCĐ trong năm này tăng 83.207,688 (1000đ) tương ứng tăng 0,044% Tuy nhiên tốc độ tăng này không đáng kể so với tốc độ giảm của TSDH khác Đây là nguyên nhân chính làm TSDH giảm

Tỷ suất nguồn vốn tạm thời (%) 31,159 33,221 32,832

Tỷ suất nguồn vốn thường xuyên(%) 68,841 66,779 67,168

Nhận xét:

Qua các chỉ tiêu phân tích cho thấy vào cuối năm 2010 toàn bộ tài sản của

công ty được tài trợ 32,96% bằng nguồn vốn vay nợ và 67,04% bằng nguồn vốn

chủ sở hữu, tỷ suất nợ có xu hướng giảm qua 3 năm, thể hiện tính tự chủ về tài

chính của công ty là tương đối cao Bên cạnh đó, tỷ suất nguồn vốn tạm thời qua 3

năm không quá 40% và tỷ suất nguồn vốn thường xuyên cao trên 60% Điều này

chứng tỏ công ty chưa chịu áp lực nhiều trong việc thanh toán các khoản nợ ngắn

hạn, và tính ổn định trong tự tài trợ cao

2.2.2.2 Nguồn Nhân lực

Lao động là một trong những yếu tố cơ bản và quan trọng nhất trong mọi

hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, với trình độ và kỹ năng làm việc

của mình người lao động góp phần quan trọng trong việc thay đổi diện mạo của

doanh nghiệp mình Khi quá trình cơ giới hoá đang diễn ra với tốc độ nhanh, máy

móc dần thay thế vào con người trong một số công đoạn sản xuất, tuy nhiên cho

dù máy móc có hiện đại đến đâu chăng nữa vẫn cần có người điều hành và bảo dưỡng thì chúng mới hoạt động tốt được Đặc biệt, trong lĩnh vực kinh doanh thương mại yếu tố lao động lại càng trở nên quan trọng trong việc lưu thông hàng hoá, đảm bảo việc kinh doanh diễn ra nhanh và liên tục Chính vì tầm quan trọng

đó nên vấn đề tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực được các doanh nghiệp quan tâm đúng mức

Bảng 2.4: Số lượng và cơ cấu lao động

lượng

Tỷ trọng (%)

Số lượng

Tỷ trọng (%) Tuyệt đối

Tỷ lệ +%

Qua 2 năm tổng số lao động của Công ty có xu hướng giảm, điều này

không phải do quy mô kinh doanh bị thu hẹp mà là do sự điều chỉnh để phù hợp với yêu cầu của Công ty Đến cuối năm 2010 tổng số lao động của công ty là

378 người giảm 1,818% tương ứng giảm 7 người so với năm 2009, việc cắt giảm lao động ở những bộ phận, khâu không quan trọng là để phù hợp với tình hình kinh tế chung khi mà khủng hoảng kinh tế diễn ra vào cuối năm này Sự biến động nhân sự này không lớn nên không ảnh hưởng nhiều đến các bộ phận của công ty Cụ thể: lao động trực tiếp năm 2010 là 234 người giảm 6 người so với