Bài Giảng : Định Giá, Tư Duy Khi Xem Ngoài Bất Động Sản

ĐỊNH GIÁ, TƯ DUY KHI XEM NGOÀI BẤT ĐỘNG SẢN 1 Mục đích + Nắm được thông tin nhà + Xác định tiêu chí định giá nhà đất 2 Vị trí a Vị trí địa lý + Nhà thuộc phường nào, quận nào? + Hướng gì? + Lô góc? 2[.]

ĐỊNH GIÁ, TƯ DUY KHI XEM NGOÀI BẤT ĐỘNG SẢN Mục đích + Nắm thơng tin nhà + Xác định tiêu chí định giá nhà đất Vị trí a Vị trí địa lý + Nhà thuộc phường nào, quận nào? + Hướng gì? + Lơ góc? mặt tiền? + Đường trước nhà rộng mét? Vỉa hè? + Đường trước nhà ngõ cụt hay thơng? Nếu thơng thơng đâu? + Ơ tơ có qua khơng? Ơ tơ đỗ? Ơ tơ vào nhà? Ơ tơ qua khơng đỗ được? + Cách đường lớn mét? b Mơi trường sống + Mơi trường dân chí xung quanh nào? Bán giá trị ảo: Hiện tại, tương lai - Phân lơ: Ở + Văn phịng - Chợ búa, đông người qua lại: Kinh doanh, Nếu kinh doanh kinh doanh gì? - Khu biệt thự: Chỉ + Các tiện ích xung quanh: Chợ, bãi gửi xe ô tô, trường học, công viên, bệnh viện,…(khoảng cách nhà bao xa?) Đặc điểm nhà + Các thơng số có khơng? + Thống hay khơng? Thống mặt? + Có lỗi phong thủy khơng: Đường đâm, thóp hậu? Cây xanh, cột điện chắn trước cửa nhà? + Tình trạng nhà tại: Đất, nhà cũ sửa chữa, nhà cũ phải đập bỏ, nhà mới? Lưu ý: + Đưa tối thiểu ưu điểm, nhược điểm Khơng Đề suất hướng tư vấn với khách + Cách đọc địa chỉ: 88.66 Cầu Giấy 95 18 tỷ Cầu Giấy 15 đến 20 HĐ Ông bầu Trường 09……., hoa hồng 600 triệu - 88.66: Ngõ 88, số nhà 66 Nếu 88.66.44 ngõ 88, ngách 66, số nhà 44 - Cầu Giấy: Tên đường - 95: Diện tích - 6: Tầng - 5: Mặt tiền - 18 tỷ: Giá - Cầu Giấy: Quận - 15 đến 20 HĐ: Phân khúc tiền - Ông bầu Trường 09……: Đầu chủ số điện thoại Đầu chủ - Hoa hồng 600 triệu: Hoa hồng Hợp đồng Trích thưởng BUỔI 2: ĐÀO TẠO VIẾT TIN ĐĂNG QUY TRÌNH CƠNG VIỆC CHÍNH + Tìm kiếm khách hàng => đăng tin thực hành đăng tin + Tiếp nhận điện thoại => kỹ nghe điện xử lý gọi + Dẫn khách => khai thác thêm nhu cầu tăng niềm tin + Khách thích => bước thực khách thích + Đàm phán => Đầu chủ chủ nhà tham gia + Đặt cọc => thu 50% hoa hồng + Công chứng => thu nốt 50% hoa hồng Mục đích + Tìm kiếm khách hàng => Khách gọi Môi giới (20 khách gọi/tuần) - Khách nét người đọc nhiều tin đăng, xem nhiều nhà, tâm lý ngại thông tin không rõ ràng, quen thuộc với thông số Bất động sản, có nhu cầu, tài sẵn sàng, có quyền định mua, có hiểu biết Bất động sản, tiếp xúc với nhiều Môi giới Làm để có nhiều khách + Đăng nhiều tin + Soạn tin hay Cách viết tin đăng Cấu trúc gồm phần: Tiêu đề, nội dung, hình ảnh + Hình ảnh: - Chọn lựa từ 3-6 hình ảnh có màu sắc sáng, tích cực, phù hợp phân khúc, đăng ảnh nhà tương tự - Khơng sử dụng hình ảnh nhạy cảm (số nhà, mặt tiền nhà, kiến trúc đặc trưng nhà, gian thờ, thơng tin hình ảnh nhạy cảm chủ nhà,….) + Tiêu đề: - Thường bị giới hạn ký tự nội dung => cần xây dựng ngắn gọn, xúc tích, hấp dẫn với khách hàng nét - Xác định khách hàng mục tiêu cho nhà trước đăng tin => nhà có nhiều nhóm khách hàng mục tiêu cơng nhà có nhiều => nhà mà soạn nhiều tin để đánh vào khách hàng mục tiêu khác - bước để tạo tiêu đề hay: -> Viết đầy đủ ưu điểm thu hút khách nét mà ngơi nhà có VD: Bán nhà Hồng Văn Thái, tơ đỗ cửa, phân lơ, gần phố, ngay, diện tích 40m2, tầng, mặt tiền 4m, giá tỷ -> Xóa bỏ, viết tắt, thay từ cụm từ bước cho nội dung ngắn mà giữ ngun nghĩa VD: Hồng Văn Thái, tơ, p/lơ, gần phố, ngay, 40m2x5T, MT:4m, 5.1 tỷ -> Sắp xếp từ, cụm từ bước để tiêu đề dễ hiểu, trôi chảy mà giữ nguyên ý nghĩa VD: P/lơ, tơ, ngay, gần phố Hồng Văn Thái, 42m2x5T, MT: 5m, 5.1 tỷ -> Trang trí tiêu đề VD: Hot, Hiếm, Độc,… P/lô, ô tô, nội thất VIP, cách phố Hoàng Văn Thái 20m, 42m2x5T, MT: 5m, 5.1 tỷ + Nội dung: - Mở đầu: Chứa từ khóa tìm kiếm, giới thiệu điểm bật, thông số nhà VD: Bán nhà phân lô, đẹp, khu vực Hoàng Văn Thái, Lê Trọng Tấn, Ngã Tư Sở, trung tâm quận Thanh Xuân với thơng số sau: Diện tích 42m2 x tầng Mặt tiền mét - Mô tả: Mô tả nhà: Với nhà để (Nhà, vị trí, tiện ích); với nhà để kinh doanh (vị trí, nhà, tiềm kinh doanh) Pháp lý: Giấy tờ, sổ sách Giá bán * VD với nhà để ở: -> Nhà thiết kế đại, nội thất tỷ mỉ, nhập chủ nhà lựa chọn Nhà gồm phịng ngủ, thống sáng, khơng gian sống lành -> Ngõ nhà rộng, thống, tơ đỗ, bước chân phố kết nối nút giao thơng chính, thuận tiện lại -> Khu dân phố dân trí văn minh, gần bãi gửi xe ô tô, xung quanh có trường học chất lượng cấp, trường đại học lớn, siêu thị, rạp chiếu phim, bệnh viện Phù hợp sinh sống lâu dài cho gia đình từ 2-3 hệ -> Pháp lý: Sổ vuông vắn, sẵn sàng giao dịch -> Giá bán: 5.1 tỷ (có thương lượng) * VD với nhà để kinh doanh: -> Nhà thuộc đoạn kinh doanh sầm uất phố Thái Hà, vỉa hè rộng để xe thoải mái -> Nhà đẹp, thơng tầng thống đãng, dễ thiết kế cửa hàng, thang máy nhập -> Tiềm kinh doanh cao… -> Pháp lý: Sổ vuông vắn, sẵn sàng giao dịch -> Giá bán: 5.1 tỷ (có thương lượng) - Liên hệ: Anh… Số điện thoại (2)………(gọi inbox 24/24) - Chém gió: -> Nêu cách làm: miễn phí 100% cho khách hàng mua nhà từ xem đến mua… -> Tạo niềm tin với khách: Với nguồn nhà 20.000 địa bàn Hà Nội, quý anh chị có nhu cầu, chúng tơi sẵn sàng giúp đỡ….Tư vấn hỗ trợ tài từ ngân hàng MSB với lãi suất thấp thị trường, với….% -> Thúc đẩy hành động: Trăm nghe không thấy, khuyến khích q anh chị liên hệ với tơi để sớm xem nhà Nguồn nhà chủ, rẻ đẹp, phong phú, miễn trung gian, quảng cáo môi giới liên hệ Một số lưu ý đăng tin + Sử dụng laptop chuột thành thạo + Tập sử dụng thành thạo phím tắt + Đăng tin lên tất web, sau soạn đăng tin + Không đăng thông tin chi tiết vừa dễ nhà, vừa bị lọc khách (không đăng hướng, không đăng ngõ, không đăng điểm xấu: mặt tiền nhỏ, nhà thấp tầng) + Thời gian đầu rèn thói quen đăng tin hàng ngày (ít tin ngày) + Dùng điện thoại để tranh thủ up tin dẫn khách * Mẹo: + Tập trung vào khu vực, phân khúc (không thay đổi) + Tập trung vào từ khóa chủ yếu, tuyến phố liên quan + Có chim mồi để chốt khác + Các dạng tin đăng: Tin thật, tin vệ tinh, đăng dấu thông số, đăng sốc, đăng chủ,… + Nhà đăng khơng bán, nhà bán khơng đăng + Đăng nhà/60 web/ngày (tối thiểu) + Định giá Bất động sản dựa giá hàng xóm bán BUỔI 3: KỸ NĂNG NGHE ĐIỆN THOẠI Mục đích + Khai thác thơng tin khách hàng (tin đăng, khách quen giới thiệu) + Thiết lập hẹn đưa khách xem nhà Tâm Môi giới + Giúp đỡ, kết nối, tư vấn cho khách hàng phục vụ Vị trí Mơi giới + Cửa trên: Ai gọi điện trước, người cần + Kiềng chân: Ơng chủ nhà – Ơng Mơi giới – Ơng khách mua Quy trình tiếp nhận điện thoại khách hàng + Bước 1: Chào hỏi khách hàng, xưng hô tên + Bước 2: Hỏi thăm nhu cầu, ghi nhận nhu cầu khách hàng + Bước 3: Xử lý tình phát sinh, thiết lập hẹn Quy trình thực bước a Bước 1: Chào hỏi khách hàng, xưng hô tên Thể đồng cảm để lịng khách hàng hơn, xóa bỏ xa cách hai người xa lạ * Vâng, cám ơn anh chị quan tâm tới sản phẩm Xin phép cho tơi hỏi anh chị tên gì, tuổi để tiện xưng hô Căn nhà mà anh chị quan tâm giao bán kho hàng cơng ty em có hàng nghìn chủ nhờ bán, để tìm nhà thích hợp cho anh chị đỡ thời gian anh chị anh chị nói rõ hết nhu cầu nhà để em tìm, sau em lọc nhà phù hợp để dẫn anh chị xem thể cho tiện đỡ công lại nhiều b Bước 2: Hỏi thăm nhu cầu, ghi nhận nhu cầu khách hàng + Những thông tin cần thu thập: - Tên? - Mua cho ai? (Khách anh nhu cầu nào?) - Mua gấp khơng? Vì sao? Nếu gấp cho vào danh sách chăm sóc khách đặc biệt - Bao xem được? => đặt ln lịch hẹn - Tài tối đa dành để mua nhà? Có sẵn rồi? - Mua để làm gì? (Kinh doanh, ở, đầu tư) - Mua khu vực nào? Vì sao? Mở rộng không? - Muốn mua nhà nào? (Diện tích, mặt tiền, hướng, tơ…) - Đi xem nhà khu vực rồi? Thông số? Vì khơng ưng? - Đã mua hụt nhà chưa? Vì sao? - Cần lưu ý không? + Ghi nhận nhu cầu: - Hẹn ngày báo hàng lịch xem nhà với khách (Nếu chưa có hàng) - Hẹn lịch xem nhà (Nếu có hàng cụ thể) + Truy suất số điện thoại khách google để xem có phải Mơi giới hay khơng Nếu khách đăng tin bán nhà chủ trở thành nguồn để đưa công ty bán + Lựa chọn nhà theo tiêu chí: Đắt đẹp – phù hợp 70% đến 80% nhu cầu khách – Rẻ xấu Nếu khách thấy phù hợp khách (đây cách để đo lường nhu cầu khách) Dẫn khách xem rẻ xấu trước, sau dẫn xem đẹp đắt sau, cuối dẫn xem phù hợp tới 70-80% nhu cầu khách Nếu chưa chốt phải khai thác, cập nhật thêm nhu cầu khách để hiểu rõ c Bước 3: Thiết lập hẹn với khách hàng c.1 Giờ hẹn + Khách yêu cầu xem ngay: - Em xin lỗi, em xếp chuẩn bị cho khách – chủ gặp để đặt cọc nhà khác…(Thơng điệp: Ơng may mắn, có chun mơn tốt Thị trường nóng phải) - Dự đến 15:00 chiều xong em dẫn chị xem (Thông điệp: Rất nhiệt tình với Tính chun nghiệp) + Khách hẹn lịch xa: - Chào nhà vu vơ => Hẹn sát ngày xem nhà chào nhà cụ thể + Khách hẹn lịch theo quy trình c.2 Điểm hẹn + Hẹn đầu ngõ ngõ ngõ dài, ngõ ngắn phải hẹn đầu ngõ khác gần => địa điểm hẹn phải đảm bảo không để nguồn nhà bán c.3 Dặn khách mang theo CMND để ký phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ + Lưu ý: - Việc dặn khách mang CMND ký Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ thị trường có Cơng ty Tuấn 123 làm để đảm bảo hạn chế tối đa việc cắt cầu khách xem nhà có trách nhiệm - Đến 99% khách hỏi mang CMND để làm gì? => khách ngần ngại việc nhiều trường hợp từ chối => Môi giới phải xử lý từ chối + Gợi ý xử lý từ chối: - Nguyên tắc phải cho khách hàng thấy lợi ích họ sử dụng dịch vụ (Khách hàng miễn phí Mơi giới tất cơng đoạn dù mua hay không mua được), yêu cầu khách mang CMND - Đá bóng: Vì miễn phí cho khách nên Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ sở để chứng minh với chủ nhà khách hàng bên giới thiệu, sở để thu phí chủ nhà giao dịch thành cơng - Đá bóng: Đó u cầu phía chủ nhà trước đưa khách đến nhà cần xác minh rõ thông tin lai lịch khách, tránh trường hợp kẻ gian lợi dụng, thực tế mà nhiều chủ nhà lo sợ bán nhà - Bên em cung cấp tất tiện ích chuyên nghiệp cho anh chị đến anh chị mua nhà ưng ý, mong anh chị xác nhận Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ này, khơng có Phiếu bên em coi làm việc khơng cơng… - Đó nguyên tắc Công ty mà em nhân viên phải tuân thủ, không em bị phạt… ĐÀO TẠO GẶP KHÁCH VÀ ĐƯA KHÁCH ĐI XEM NHÀ Mục đích Tùy giai đoạn chăm khách mục đích Môi giới: + Dẫn khách để học hỏi: Dẫn nhà bán + Chỉ gặp để khai thác thông tin khách + Dẫn khách để khách thích nhà Quy trình chốt nhà (5 vịng chăm khách) + Vịng 1: Gặp khách, nắm nhu cầu, xem xem xem - Gặp chủ: Xác nhận khách bên yêu cầu, gợi ý khách xác nhận nhân thân chủ nhà - Khơng gặp chủ: Vịng + Vòng 2: Gặp mặt trực tiếp điện thoại, tư vấn pháp lý: Sổ đỏ photo, giấy phép xây dựng, giấy viết tay,… - Xem sổ trước: Xem hình - Xem sổ sau: Đến tận nhà đưa sổ photo nhà, khó khăn có sổ, vào nhà ngồi tư vấn đưa sổ + Vòng 3: Dẫn họ khách xem lại - Xem gặp chủ: Xác nhận khách bên yêu cầu, gợi ý khách xác nhận nhân thân chủ nhà - Xem khơng gặp chủ (A) + Vịng 4: Tư vấn giá, mang tiền - Đầu chủ Đầu khách gặp lên kịch trước, khuyến khích Trưởng phòng tham gia Đầu chủ làm việc chặt chẽ lại với chủ nhà - Đầu chủ + Đầu khách + khách gặp + (A): Khách có quyền gặp chủ qua điện thoại + Vòng 5: Gặp, đàm phán, đặt cọc - Trước 30-90 phút, Đầu chủ gọi chủ, Đầu khách gọi khách để xác nhận, Đầu chủ Đầu khách phải tương tác lại với nhau: -> Đầu khách gọi điện xác nhận với khách: Thời gian hẹn, mang tiền đàm phán -> Đầu chủ: Xác nhận với chủ nhà hoa hồng, kịch - Khi khách mang tiền đàm phán dù giá chủ khách cịn cách xa nhau, Đầu chủ Đầu khách phải bố trí chủ - khách gặp để đàm phán 3 Quy trình tương tác Đầu chủ + Inbox kết bạn Facebook, lưu số điện thoại Đầu chủ trước tương tác nhà + Đầu chủ Đầu khách bận nên cần phải chủ động tất tình tương tác + Trước chào nhà: - Xem nhà trước chào nhà cho khách - Hỏi kỹ thơng tin nhà từ phía Đầu chủ: Sổ, chủ nhà người nào? Nhà có đáng lưu ý khơng? Nếu chưa nói rõ mơ tả + Dẫn khách: - Báo Đầu chủ có lịch hẹn (đầy đủ thời gian địa nhà) + Dẫn khách xong: - Báo Đầu chủ điện thoại có ghi âm, báo phải nói rõ thời gian cụ thể - Inbox Facebook tới Trưởng phòng Đầu chủ bao gồm thông tin: Tên khách hàng, CMND, thời gian xem nhà, kết VD: CV Trung dẫn khách Trịnh Đức Thanh có CMND số 0123456789 xem ngồi nhà 36.12 Nguyên Hồng ĐT Thảo lúc 9.00 ngày 09/09/2019 Khách thích nhà tiếp tục chăm sóc - Trong 24 tiếng inbox đến Trưởng phòng ảnh mặt Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ (Phiếu dùng lần sau inbox lại có thêm thơng tin) Chuẩn bị trước gặp khách + Báo Đầu chủ: Hỏi lại xem nhà cịn bán khơng, có xem khơng? Cịn lưu ý khơng? + Gặp trước chủ nhà: Hỏi thơng tin, dặn dị + Chuẩn bị giấy tờ cần thiết: Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ, kèm tài liệu,… Gặp trước tiếp khách hàng + Thời gian: Chọn thời gian bật điểm mạnh nhà, tránh điểm yếu - Nhà kinh doanh: Dẫn xem nhà vào thời điểm đông khách - Nhà ở: Tránh cao điểm, họp chợ, đổ rác Nên dẫn khách lúc 8h tối sau ăn, không nên dẫn vào lúc vừa làm + Địa điểm: Gặp nhà khách > Công ty > quán cà phê > gần địa nhà xem + Giao tiếp với khách: - Hỏi thăm lịch sự, tạo ấn tượng, niềm tin với khách… - Tìm điểm chung, kể chuyện nghề (chuẩn bị trước) để kéo gần khoảng cách tăng khả ký Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ - Anh chị gặp chủ nhà đàm phán trực tiếp với chủ + Xác minh thơng tin có khai thác thêm thông tin + Ký Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ: - Đưa khách hàng đọc giải thích kỹ Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ - Môi giới cầm CMND đọc kỹ thông tin - Môi giới tự tay điền thông tin vào hợp đồng - Môi giới điền đầy đủ thông tin, ký trước đưa cho khách hàng ký: Khách ký trang ký trước nhà dẫn xem - Làm bản, khách giữ Đến xem nhà + Xem bên ngoài: - Để khách xem tự theo ý Môi giới Quay phim bí mật (20s) - Hướng dẫn cho khách thứ khách khơng thấy Hỏi: Anh chị có muốn gặp chủ nhà khơng? => thể người làm việc trực tiếp với chủ nhà - Truy vấn khách hàng: Anh chị đánh giá vị trí nào? Ưng? Chê? Phương án giải Quyết định tiếp theo? Lưu ý: Không đáp trả lại ý kiến khách hàng, cần né đòn - Nếu định xem trong, dặn dị: ->> Khơng xin số điện thoại chủ nhà Vì sao: Nếu xin số chủ nhà => chứng tỏ khách thích nhà => từ yếu so với chủ nhà bàn đàm phán => không giảm giá Anh chị khơng có kỹ đàm phán để hạ giá xuống chúng em, anh trả giá thông qua em để em thăm dò với chủ nhà giá dễ giảm thống hai bên giá có lợi cho anh chị Chủ nhà giao tồn quyền cho cơng ty em giao bán nên khơng thích làm phiền, có thơng qua cơng ty em hết Chủ khơng muốn cho số sợ khách hàng cho số người khác đến quăng giá khiến cho giá trị nhà bị giảm Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ ghi rõ không xin số chủ nhà => vi phạm bị phạt 5% giá trị hợp đồng ->> Sau xem xong lại trao đổi thêm, tránh trường hợp sau xem xong khách lên xe thẳng + Xem bên trong: Khi gặp chủ nói gì? - Chào hỏi, thơng báo rõ em đối tác anh A chị B (Đầu chủ) hẹn với anh chị - Khi nhà chưa có làm việc với chủ dựng tạm anh A chị B để chống chế với chủ, sau khai thác khách xem có ưng hay khơng bố trí làm việc với chủ sau + Trong trình xem nhà: - Tuân thủ hướng dẫn mà Đầu chủ dặn - Để chủ - khách tự nhiên, thoải mái xem kỹ nhà Mơi giới tư vấn, giải thích thêm cần thiết - tình thường hay phát sinh chủ khách: -> Khách chủ xin số điện thoại nhau: Môi giới ngăn cản lịch sự, dặn cần tơn trọng bên phía đối tác tôn trọng hợp đồng ký, bên trực tiếp gặp nhau, đàm phán giá cả, buổi xem nhà chưa rõ có thích hay khơng chưa nên xin số điện thoại => Nếu họ xin số dừng lại, gọi tới đầu chủ, giả vờ làm lớn chuyện, xin phép ý kiến anh chị có khơng (lúc Đầu chủ dặn trước với chủ nhà có lý để ngăn cản chủ nhà không cho số điện thoại với khách) -> Khách hỏi chủ “bao nhiêu bán”: Lúc đầu chủ dặn dò trước với chủ nhà tình đối đáp Mơi giới ngồi nghe, hướng dẫn can thiệp cần thiết (khéo léo, tế nhị) -> Khách hỏi Môi giới “bao nhiêu bán” Mơi giới trả lời: Anh chị ơi, nhà chủ nhà gia lộc Anh chị ơi, giá X mà anh chị trả chưa vào việc đâu ạ, khách nhà em có người trả cao anh chị mà chủ chưa bán đâu Nếu anh chị thực có thiện chí để em kết nối với chủ để anh chị làm việc trực tiếp với chủ nhà -> Khách hỏi chủ hoa hồng Môi giới (hoặc chủ báo với khách hoa hồng Mơi giới): Tình thường xảy trước mặt Môi giới, Đầu chủ dặn dị trước chủ nhà, có xác xuất xảy Khi Mơi giới cần khéo léo tinh tế nói rằng, hàng “đối tác hợp tác” nên tơi khơng quan tâm việc đó, biết hoa hồng phía tơi 0,5% (hoặc số be bé) Nếu lộ hoa hồng nói hoa hồng bọn em phải trả cho đối tác phần, chi chi phí đăng tin, quảng cáo, thuế, chi phí văn phịng, lương,…) -> Khách chủ nói chuyện ngồi lề, khơng liên quan đến việc xem nhà Xem nhà xong + Xem khơng thích: - Tìm hiểu ngun nhân khơng thích: Cứ để khách nói, ta âm thầm nhớ hết - Đánh giá ngun nhân có thật khơng: Vấn đề cần kinh nghiệm nghề khả ứng biến, suy luận logic - Nói khéo, nhắc nhở, răn đe: Khơng tự ý quay lại, tự ý giới thiệu người khác, vi phạm ơng thổ địa sẽ… + Xem khơng nói gì: - Chủ động hỏi xem anh chị thấy nhà nào? - Nói khéo, nhắc nhở, răn đe: Không tự ý quay lại, tự ý giới thiệu người khác, vi phạm ơng thổ địa sẽ… - Chăm sóc đặc biệt để lịi thích hay khơng thích + Xem xong thích nhà => Phối hợp chặt chẽ với Trưởng phòng Đầu chủ để phương án xử lý ĐÀO TẠO CHĂM KHÁCH CŨ Mục đích + Tìm lại khách nét + Hiểu rõ nhu cầu khách hàng, cập nhật nhu cầu thay đổi + Kéo gần khoảng cách Môi giới với khách hàng Cách lưu trữ thông tin khách hàng + Điện thoại, sổ, laptop (Excel), Internet (FB, GG driver), bán thân qua zalo, FB: Làm đẹp tường zalo, FB: - Đăng phân tích Bất động sản - Thành tích cá nhân - Kinh nghiệm mua nhà - Rủi ro khách hàng mua nhà khơng có Mơi giới + Mẫu lưu trữ thơng tin: Tên khách, SĐT, tài chính, lịch sử chăm khách, phân loại (mua ngay, tháng gọi lại,…) Chăm khách chào nhà + Lưu ý: - Dù có nhà hay khơng có nhà, phải gọi điện để chăm khách thường xuyên, không đợi đến lúc có nhà gọi điện chăm khách - Thời gian: Có thể lúc nào, khoảng cách ngày tùy Mơi giới tự định theo mức độ khách cần chăm sóc + Các bước chăm sóc chào nhà cho khách cũ: - Gọi điện hỏi thăm nhu cầu sau thời gian không tiếp xúc -> Anh chị mua nhà chưa? -> Thời gian vừa qua anh chị xem nhà rồi? -> Nếu chưa: Vì sao? Chắc anh chị khơng cần mua gấp đâu nhỉ? Anh chị có nhu cầu muốn mua nhà không? Mua nhà không dễ chút nào, anh chị phải thu xếp thời gian xem tìm hiểu có ngơi nhà ưng ý Vậy em có nhà phù hợp giới thiệu cho anh chị anh chị xem ạ? -> Nếu rồi: Truy vấn thơng tin có được: Ví dụ: Thơng số nhà? Khu vực? Vì khơng ưng? Anh chị thấy đấy, thị trường đáp ứng nhu cầu mua nhà anh chị cao q, anh chị xem thêm khơng thể có nhà Anh chị nên xem xét đến việc thay đổi tiêu chí mua nhà để em giúp anh chị nhà phù hợp -> Khi anh chị xem nhà để em lọc xem có nhà phù hợp với anh chị khơng? Nếu xem ln, lịch hẹn gọi lại chào nhà Nếu không thể: gọi lại sau - Chào nhà: -> Anh chị có ưng khu vực X không? Anh chị đánh khu vực đó? -> Anh xem chưa? Là nào? -> Đưa thông số chung chung, khẳng định nhà phù hợp với khách mà lựa chọn -> Chú ý: Không miêu tả cụ thể, rõ ràng làm cho khách không đi, không chào nhà theo kiểu đơn giản khơng tiền LÀM GÌ KHI KHÁCH THÍCH Khách nét + Sẵn sàng mua trả giá chủ nhà gặp nhà ưng ý + Sẵn sàng làm việc tôn trọng Môi giới + Nói giá mua + Nhu cầu khách nhu cầu thực mà thị trường có hàng phù hợp + Dám cho địa nhà mời Môi giới đến làm việc + Có tiền có quyền định mua nhà + Đi xem nhà khen đúng, chê + Đã mua hụt nhà sẵn sàng cung cấp địa nhà Khách thích + Dành thời gian lâu để xem nhà + Khách xem kỹ, cẩn thận, chê đúng, khen + Cố ý tự xem lại + Tự tìm số chủ nhà + Đưa người nhà quay lại xem + Người nhà trước xem tả, kể kỹ nhà + Thực mạnh quan điểm việc mua nhà + Sợ người khác mua Làm khách thích + Kiểm tra, đánh giá, suy đốn xem khách có thích thật khơng mức độ thích + Đốt khách: - Đốt nhẹ: Dùng lời nói “xem xét kỹ định nhanh” - Đốt theo kịch bản: Xây dựng kịch đưa đồng đội vào - Đốt cháy: Hẹn có khách đến đặt cọc, không nhanh + Luôn phối hợp ngày đêm Đầu chủ, Đầu khách Trưởng phòng + Chống thầy phong thủy, chống tên đả kích: - Thầy phong thủy giỏi phải chấn nhà cho khách khách thích nhà, khơng phải phán xem có nên mua nhà hay khơng - Muốn chống thầy phong thủy phải có đồng đội để tách chủ nhà thầy phong thủy, lấy số điện thoại thầy nói với thầy cám ơn sau xong việc + Kiểm tra quy hoạch: UBND quận, Sở Quy hoạch kiến trúc (Không kiểm tra quy hoạch hộ khách đề phòng sau phát sinh vấn đề, nên khách kiểm tra quy hoạch) + Tư vấn giá mang tiền: - Tự tin sản phẩm mình, tự tin chốt giá bán hợp lý - Nói cho khách nhà bên em thẩm định giá - Khẳng định nhà phù hợp với khách - Gieo vào đầu khách tư tưởng mua - Nếu xem vịng mà khách hỏi bán bảo khách xem kỹ lại, đưa gia đình xem kỹ lại sau bàn giá TỔNG HỢP KIẾN THỨC Chọn nhà bán + Bản thân phải thích giả vờ thích => phải thổi cảm xúc cho khách (trong trường hợp có số tiền có mua hay khơng) => phải khiến cho khách hàng thấy có duyên với nhà + Phải tìm thơng tin liên quan đến nhà internet: xem Môi giới bán nhà nào? Nếu có chênh lệch giá phải tương tác lại với đầu chủ + Tương tác chặt chẽ với đầu chủ nhà + Tìm điểm đặc biệt nhà bán Đăng tin * Mẹo: Đăng tin tuần liên tục => lên Google tìm từ khóa “Bán nhà….(khu vực, quận) tỷ” => tin đứng trang 3,4 trở => chưa có nhiều khách gọi => số điện thoại chưa xuất nhiều Google nên khơng cho lên trang đầu + Đăng tin vệ tinh: Nhiều người gọi, phủ sóng rộng dễ soạn tin gặp nhiều khách ảo, gặp nhiều Môi giới khác, niềm tin vào nghề nghiệp + Đăng tin thật: Ít người gọi, phủ sóng thấp, soạn tin phải cầu kỳ gặp khách có nhu cầu thật * Mẹo: Đăng song song tin vệ tinh tin thật (tỷ lệ tin thật/10 tin vệ tinh) với tần suất 800 tin/ngày + Xử lý gọi khách tin vệ tinh: - Khách đòi xem => báo bận dẫn khách, đàm phán hợp đồng, công chứng nhà đất,… - Khách dọa làm việc với Mơi giới khác => nói với khách làm việc với em anh chị ý sau: Tư vấn dẫn xem nhà miễn phí, làm việc trực tiếp với chủ nhà mà qua trung gian khác, hỗ trợ vay vốn với lãi suất thấp,… + Kịch xử lý gọi khách tin vệ tinh: - Nguyên tắc trả lời: Không trả lời rằng: Đã bán, lỗi phong thủy, tranh chấp với hàng xóm, pháp lý có vấn đề - Tập trung hướng khách câu chuyện mình: Hỏi thơng tin khách hàng; Anh yên tâm em đưa anh xem nhà, em có Nhưng anh phải cho em biết nhu cầu anh thơng tin em đăng mạng không đầy đủ => sau cho nhu cầu hẹn gọi lại => dựa vào thông tin khách cung cấp để lật lại hướng khách vào khác muốn bán Khách gọi + Cuộc gọi với khách phải khai thác thông tin sau: - Tên tuổi (Anh chị cho em xin tên tuổi để tiện xưng hô không ạ) - Tiền (Anh chị sẵn sàng tiền rồi, chưa đủ có phương án khác khơng?) => kiểm tra cách chào nhà giá cao => phải kiểm tra để dọn đường cho khách sau vào việc - Khu vực: Quận nào? Tại lại đó? - Vị trí: Phố, ngõ hay ngách? - Mục đích sử dụng: để ở, kinh doanh hay hai? - Hướng: Nếu quan trọng hướng vơ hình chung cịn 50% hội lựa chọn - Đã xem nhiều nhà chưa, cụ thể đâu? - Tại chưa ưng nhà? - Đã mua hụt nhà chưa, thông tin nhà đó? => Đâu tiêu chí ưu tiên đặc biệt anh chị (thường vị trí khu vực) => gạch đầu dòng cuối để kiểm tra xem có phải khách đáng chăm hay không Dẫn khách xem nhà + Trước dẫn khách - Báo Đầu chủ - Tư vấn khách mang CMT ký Phiếu YCCCDV + Trong dẫn khách: - Giới thiệu rõ với chủ nhà từ đâu đến - Nếu có hội kiểm tra lại thông tin hoa hồng với chủ => kiểm tra xem chủ nhà có tơn trọng hợp đồng với Đầu chủ không? + Sau dẫn khách: Trong vòng 24 tiếng, gửi ảnh Phiếu YCCCDV đến Trưởng phòng, gửi thông tin khách đến Đầu chủ NGHỆ THUẬT NẮM BẮT TÂM LÝ KHÁCH HÀNG Khách mua + Nhu cầu khách hàng luôn cao so với thực tế thị trường có + Hiểu biết thị trường khách hàng bị hạn chế + Người Môi giới phải tư vấn cho khách hàng, phân tích cho khách, dẫn chứng cho khách hàng để họ phần hiểu thị trường + Bắt buộc gặp khách hàng đưa khách hàng xem nhà thực tế có thị trường + Không dập tắt hy vọng khách + Làm để khách hàng giảm nhu cầu tăng tài đổi khu vực  ... đọc nhiều tin đăng, xem nhiều nhà, tâm lý ngại thông tin không rõ ràng, quen thuộc với thơng số Bất động sản, có nhu cầu, tài sẵn sàng, có quyền định mua, có hiểu biết Bất động sản, tiếp xúc với... + Tư vấn giá mang tiền: - Tự tin sản phẩm mình, tự tin chốt giá bán hợp lý - Nói cho khách nhà bên em thẩm định giá - Khẳng định nhà phù hợp với khách - Gieo vào đầu khách tư tưởng mua - Nếu xem. .. dựng, giấy viết tay,… - Xem sổ trước: Xem hình - Xem sổ sau: Đến tận nhà đưa sổ photo nhà, khó khăn có sổ, vào nhà ngồi tư vấn đưa sổ + Vòng 3: Dẫn họ khách xem lại - Xem gặp chủ: Xác nhận khách