CHƯƠNG 1 Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Marketing và sự phát triển của doanh nghiệp là hai phạm trù luôn gắn liền với nhau Tuy không trực tiếp làm ra tiền nhưng marketing giúp các sản phẩm được nhận[.]
Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Marketing phát triển doanh nghiệp hai phạm trù gắn liền với Tuy không trực tiếp làm tiền marketing giúp sản phẩm nhận biết tốt thị trường, khiến cho khách hàng biết đến sản phẩm doanh nghiệp gián tiếp thúc đẩy doanh số doanh nghiệp Ngày nay, phát triển khoa học công nghệ, bùng nổ thông tin đặt doanh nghiệp trước sức ép cạnh tranh gay gắt Vì tồn phát triển doanh nghiệp không phụ thuộc vào khả năng, lực sản xuất sản phẩm doanh nghiệp mà phụ thuộc nhiều vào việc hoạch định chiến lược phát triển dài hạn cho doanh nghiệp phát triển sản phẩm thị trường mục tiêu Nhu cầu hiểu biết marketing doanh nghiệp vừa nhỏ tương đối khác so với cách tiếp thị cơng ty, tập đồn lớn Do cơng cụ marketing sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗn hợp, người…trong doanh nghiệp nhỏ có biến hóa linh hoạt tương thích với điều kiện doanh nghiệp Doanh nghiệp Thành Phong doanh nghiệp nhỏ, sản xuất kinh doanh theo định hướng marketing, nhiên chưa vận dụng hiệu lý thuyết marketing việc quản trị doanh nghiệp thành tích kinh doanh doanh nghiệp chưa xứng với lực họ, doanh nghiệp chưa khai thác tối đa lượng khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới cho mặt hàng tủ giá, kệ - sản phẩm chủ lực Thành Phong Với mong muốn góp phần giúp doanh nghiệp thực mục tiêu lâu dài kinh doanh, phát triển, mở rộng quy mô doanh nghiệp mục tiêu trước mắt khai thác tối đa lượng khách hàng mà doanh nghiệp có khả đáp ứng, em lựa chọn đề tài: “Các giải pháp marketing – mix nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm tủ, giá kệ doanh nghiệp Thành Phong tỉnh Miền Bắc” Nguyễn Thị Lan Marketing 47A Chuyên đề tốt nghiệp Phương pháp nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu mô tả kết hợp phân tích liệu thứ cấp điều tra chọn mẫu thu thập, phân tích số liệu sơ cấp để miêu tả vấn đề thái độ, dự định hành vi khách hàng, số lượng, điểm mạnh, yếu đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp Thành Phong Bài viết dựa sở phân tích thực trạng thị trường tủ giá, kệ thị trường miền Bắc nói chung khả đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp thị trường để từ đưa giải pháp Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh khả mở rộng thị trường doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp gồm ba chương: CHƯƠNG I: “Tổng quan thị trường tủ giá, kệ ” nêu nên nhìn tổng quan thị trường tủ giá, kệ nay, quy mô, số lượng đặc điểm thị trường Bên cạnh phân loại ban đầu sản phẩm phân khúc thị trường sản phẩm tủ giá, kệ CHƯƠNG II: “Thực trạng hoạt động marketing doanh nghiệp Thành Phong nay” giới thiệu tổng quan doanh nghiệp Thành Phong, tình hình hoạt động kinh doanh mặt hàng tủ giá, kệ doanh nghiệp thực trạng sử dụng tham số Marketing mix việc phát triển thị trường Thành Phong CHƯƠNG III: “Một số giải pháp Marketing- mix nhằm phát triển thị trường cho nhóm sản phẩm tủ giá, kệ doanh nghiệp tỉnh Miền Bắc” Chương đề cập tới số mục tiêu định hướng chiến lược doanh nghiệp năm tới Tiếp đến giải pháp Marketing chủ yếu nhằm phát triển thị trường Cuối kiến nghị với doanh nghiệp Thành Phong nhằm thực giải pháp Nguyễn Thị Lan Marketing 47A Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG TỦ, GIÁ KỆ 1.1 Giới thiệu chung thị trường tủ, giá kệ 1.1.1 Tổng quan sản phẩm Tủ giá kệ mặt hàng công nghiệp, thuộc ngành hàng kim khí, nội thất, sản phẩm phục vụ cho nhu cầu chứa đựng, đặt để, bày biện, trang trí nội thất nhà hay ngồi trời…Ta gặp loại sản phẩm nhiều nơi, với nhiều chức năng, công dụng khác Chúng “tác phẩm” nghệ thuật tủ gỗ mỹ nghệ, kệ sách…được sản xuất với số lượng có hạn chi phí sản xuất cao, điểm nhấn cho phần nội thất bên ngơi nhà, chúng sản phẩm sản xuất hàng loạt, số lượng lớn, sản xuất để thỏa mãn nhu cầu chứa đựng, bảo vệ đồ vật khác văn phòng, siêu thị hay nhà kho…Và chức khác nhau, giá trị sản phẩm cảm nhận khác nhu cầu khách hàng khác Chính phong phú công dụng tạo nên thị trường tủ giá kệ rộng lớn, nhà cung ứng thị trường bao gồm nhiều loại hình khác nhau, theo hướng thiên mỹ thuật, sản xuất công nghiệp, loại hình khác cách thức sản xuất, kinh doanh mức độ nhận thức khách hàng khơng giống Dưới nhìn tổng quan loại hàng thông qua số đặc điểm chung chúng: Thứ chất liệu, vật liệu sản xuất tủ giá, kệ gồm có vật liệu như: thép, inox, sắt, gỗ, nhựa… Thứ hai đặc tính chung tủ giá, kệ Tủ giá, kệ nói chung cần mang đặc tính như: tính tiện nghi, tính đa năng, tính đa dạng, tính bền, tính dễ di chuyển Nguyễn Thị Lan Marketing 47A Chuyên đề tốt nghiệp Cụ thể sau: Tính tiện nghi: Tủ giá, kệ có kích thước phù hợp, khơng người sử dụng cần thấy thoải mái mà phải phù hợp với diện tích phịng đồ đạc khác Ngay từ chi tiết nhỏ bề mặt kệ, tay nắm cửa tủ, độ dày gỗ cần ý để không tạo nên ngại ngần nơi người sử dụng Tính đa năng: Tủ - kệ có nhiều cơng sử dụng tùy thuộc vào nhu cầu khác Đồng thời, tủ hay giá, kệ nên đồng với khác để cần kết hợp lại với cho phù hợp với nhu cầu sử dụng Tính đa dạng: Tủ giá, kệ chiếm khơng gian, gây "chướng mắt" nhất, lại chứa nhiều đồ vật Có thể tháo lắp, di chuyển dễ dàng Chúng sử dụng với nhiều công khác nhau, với tủ hay giá kệ khách hàng sử dụng với nhiều nhu cầu khác Tính bền: Tủ - kệ có bề mặt trơn, nhẵn, đường nét có tính rành mạch phải lau chùi, đánh bóng, riêng với chất liệu gỗ dùng để đóng tủ-kệ phải qua xử lý công nghiệp để tránh mối mọt khơng phải thường xun bảo trì Độ bền tủ giá, kệ làm từ chất liệu khác thép, inox, sắt khách hàng kiểm chứng họ sử dụng sản phẩm Tính dễ dịch chuyển: Đối với nhà chật, việc thiết kế nội thất thực chất tập trung vào phân bố vị trí cho đồ đạc, vật dụng Tủ giá, kệ ln có xu hướng đa chức nhằm tiết kiệm không gian tạo khoảng trống tối đa Đôi khi, xu hướng thiết kế tủ - kệ theo mơ-đun (có lặp lại, dễ dàng xếp chồng lên Nguyễn Thị Lan Marketing 47A Chuyên đề tốt nghiệp cần thiết) Và văn phòng, siêu thị, nhà kho có diện tích nhỏ, hẹp…tủ giá, kệ tỏ hữu dụng việc tiết kiệm không gian, tạo nhiều khoảng trống phục vụ cho mục đích khác khách hàng nói chung Thứ ba, đặc điểm quan trọng tủ giá, kệ cần phải kể tới mua sắm tủ giá, kệ khách hàng nói chung khơng thường xun, trị giá sản phẩm tương đối cao, sản phẩm không yêu cầu dịch vụ phức tạp Tuy nhiên có khác biệt đáng kể tủ giá, kệ công nghiệp tủ giá, kệ tiêu dùng Sự khác biệt phân tích phần Thứ tư việc phân loại loại sản phẩm tủ giá, kệ Theo mục đích sử dụng ta phân loại tủ giá, kệ sau: Sử dụng chủ yếu để trang trí nội thất: Đây loại sử dụng phần nội thất bên nhà khách hàng, loại thường sản phẩm có giá trị cao, tinh xảo, thường làm từ chất liệu gỗ, inox, với thiết kế mang tính nghệ thuật cao, số lượng sản xuất Khách hàng chủ yếu người tiêu dùng cá nhân Sử dụng với nhu cầu chứa đựng chính: Loại tủ giá, kệ thường làm từ chất liệu sắt, thép, inox phục vụ siêu thị, văn phòng, nhà kho…để lưu kho hàng hóa, sản phẩm loại khơng có tính nghệ thuật loại sản phẩm chúng thực phù hợp với chức chúng, đáp ứng nhu cầu khách hàng tổ chức Một số loại tủ giá, kệ dòng sản phẩm giá hạng nặng, giá đa năng, giá đặc chủng, giá văn phòng, giá tài liệu, giá kho hàng, giá thông tin, giá siêu thị,…Tủ văn phịng, tủ cơng nghiệp, tủ để đồ… Nguyễn Thị Lan Marketing 47A Chuyên đề tốt nghiệp 1.1.2 Đối tượng khách hàng Theo cách phân loại sản phẩm tủ giá, kệ phần ta thấy đối tượng khách hàng mua sản phẩm chia thành hai loại khách hàng tiêu dùng khách hàng cơng nghiệp, tổ chức Mỗi đối tượng khách hàng có tác động khác đến doanh nghiệp cung ứng sản phẩm tủ giá, kệ Dưới số đặc điểm chung hành vi mua sắm hai đối tượng khách hàng: Khách hàng tổ chức: Đối tượng khách hàng có người mua hơn, người mua có tầm cỡ người mua tập trung theo vùng địa lý, nhu cầu nhu cầu phát sinh, tương đối không co giãn, việc mua sắm người có trình độ chun mơn thực chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố tốc độ thay đổi công nghệ, phát triển cạnh tranh, quan hệ cá nhân…khi họ định mua sản phẩm nhà cung ứng Những khách hàng thường bên chủ động đàm phán ký kết hợp đồng, họ gây nhiều áp lực cho bên cung ứng giá cả, thời gian giao nhận, địa điểm giao nhận hàng… Đối tượng khách hàng bao gồm nhà sản xuất hàng hóa, cơng trình nhà ở, cơng trình xây dựng, siêu thị, văn phòng…Họ thường mua loại tủ giá, kệ với chức chứa đựng chính: Những nhà sản xuất hàng hóa vật chất thường mua loại giá đặc chủng để lưu kho hàng hóa, sử dụng loại xe đẩy sắt để di chuyển hàng hóa kho xưởng, họ mua giá, kệ xe đẩy lượng hàng hóa lưu kho nhiều Mỗi đơn hàng có giá trị tùy thuộc vào nhu cầu lưu kho hay nhiều khách hàng Các siêu thị sử dụng loại giá kệ đựng hàng, trưng bày sản phẩm họ thường yêu cầu mẫu mã kiểu dáng giá, kệ Nguyễn Thị Lan Marketing 47A Chuyên đề tốt nghiệp riêng theo phong cách hệ thống siêu thị khác nhau, họ mua sắm, trang bị nội thất cho siêu thị bắt đầu mở siêu thị, giá trị đơn hàng đối tượng cao Văn phòng, quan hành chính, trường học có nhu cầu mua loại tủ đựng tài liệu, sách vở, đồ dùng cá nhân…của thành viên tổ chức khách hàng Việc mua sắm thường phận có chun mơn đảm nhiệm Các cơng trình cơng cộng, nhà nước cơng trình xây dựng đối tượng khách hàng thường có kiểu mua thơng qua hình thức mời thầu, thỏa thuận với số nhà cung cấp sau lựa chọn nhà cung cấp thích hợp làm đối tác Giá trị đơn hàng cao họ tạo sức ép lớn lên nhà cung cấp sản phẩm Quá trình mua sắm sản phẩm khách hàng công nghiệp diễn rõ nét so với khách hàng tiêu dùng cá nhân, điều thể bảng phân tích sau: Bảng 1: Những giai đoạn chủ yếu trình mua sắm cơng nghiệp tình mua sắm chủ yếu Tình mua Mua Mua lặp lại Mua lặp lại có thay đổi khơng thay đổi Giai đoạn mua Ý thức vấn đề Mô tả khái quát nhu cầu Xác định quy cách sản phẩm Tìm kiếm người cung ứng Yêu cầu chào hàng Lựa chọn người cung ứng Làm thủ tục đặt hàng Đánh giá kết thực Nguyễn Thị Lan Có Có Có Có Có Có Có Có Có thể Có thể Có Có thể Có thể Có thể Có thể Có Khơng Khơng Có Khơng Khơng Khơng Khơng Có Marketing 47A Chun đề tốt nghiệp (Theo bảng 8-1 trang 243 giáo trình Quản trị marketing – Philip kotler) Mặc dù trình mua sắm sản phẩm xuất hai đối tượng khách hàng, nhiên trình mua sắm sản phẩm thị trường khách hàng công nghiệp diễn đầy đủ, rõ nét thị trường khách hàng tiêu dùng cá nhân Khách hàng tiêu dùng: Đối tượng khách hàng chủ yếu tiêu dùng sản phẩm dành cho nội thất, mang tính chất cá nhân, số lượng đơn đặt hàng thường nhỏ, người mua phân tán, phục vụ nhu cầu cá nhân, gia đình; thường yêu cầu cao tính thẩm mỹ sản phẩm họ mua, với đối tượng khách hàng giá yếu tố ảnh hưởng lớn đến định mua họ, mà yếu tố kiểu dáng, tính thẩm mỹ cao tác nhân chủ yếu khiến họ định mua sản phẩm hay không mua sản phẩm khác Bao gồm hộ gia đình, cá nhân có nhu cầu mua sắm nội thất làm đẹp cho nhà họ Họ thường mua loại tủ đựng quần áo, tủ tivi, kệ giày dép, kệ sách báo, kệ tivi…mỗi nhà có nhu cầu đơn lẻ riêng biệt nhiên số lượng hộ cá thể lớn mức độ mua sắm nhiều họ thường mua theo mùa vào mùa xuân thu - mùa cưới…Trị giá đơn hàng so với khách hàng cơng nghiệp nhỏ nhiều, họ mua sắm tủ giá, kệ theo kiểu mua tham khảo người có kinh nghiệm, đặc biệt quan tâm nhiều đến thương hiệu sản phẩm họ mua Dưới mơ hình năm giai đoạn trình mua sắm sản phẩm khách hàng tiêu dùng cá nhân: Sơ đồ 1: mơ hình năm giai đoạn trình mua sắm Ý thức nhu cầu Nguyễn Thị Lan Tìm kiếm thơng tin Đánh giá phương án Quyết định mua sắm Hành vi hậu Marketing 47A Chuyên đề tốt nghiệp (Theo H.7-4 trang 220 giáo trình Quản trị marketing – Philip Kotler) 1.2 Tốc độ tăng trưởng thị trường chung 1.2.1 Mức độ hấp dẫn thị trường tủ giá, kệ Khả sinh lời rủi ro kinh doanh thị trường Thị trường tủ giá, kệ có khả sinh lời cao, đối tượng khách hàng mua sản phẩm tủ giá, kệ làm đồ nội thất nhà ngày tăng phát triển kinh tế nhu cầu người ngày cao, nhiên, với sức sinh lời cao mức độ rủi ro mảng thị trường cao, sản phẩm khơng khách hàng chấp nhận nguy doanh nghiệp phải rút khỏi thị trường điều chắn, mảng thị trường khách hàng tiêu dùng thương hiệu yếu tố định tạo nên sức mạnh thị trường doanh nghiệp thị trường tủ giá, kệ Còn mảng khách hàng công nghiệp, khả sinh lời ngắn hạn khơng cao, lâu dài khả sinh lời lớn, thị trường ổn định tính rủi ro hạn chế Dự đốn tăng trưởng tương lai thị trường chung Một nhân tố quan trọng đóng góp cho tình hình lạc quan năm gần nhu cầu dùng đồ nội thất, tăng trưởng mạnh cơng trình xây dựng, khu nhà riêng, khu nhà chung cư xây xong Vì dự đốn tăng trưởng thị trường tương lai lớn cho nhà sản xuất cung ứng sản phẩm tủ giá, kệ Cơ hội thị trường dành cho nhà sản xuất biết nắm vũng thời Xu hướng nội thất thép thịnh hành vẻ đơn giản công nghiệp Tủ giá, kệ có xu hướng: Nhỏ gọn, nhẹ, dễ di chuyển, kiểu dáng đường thẳng đơn giản, lược bỏ chi tiết tạo hài hịa, dễ chịu, mang đậm tính sắc nét màu sắc, hình dáng chi tiết Khách hàng ngày quan tâm đến tính Nguyễn Thị Lan Marketing 47A ... tài: ? ?Các giải pháp marketing – mix nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm tủ, giá kệ doanh nghiệp Thành Phong tỉnh Miền Bắc” Nguyễn Thị Lan Marketing 47A Chuyên đề tốt nghiệp Phương pháp nghiên... kinh doanh mặt hàng tủ giá, kệ doanh nghiệp thực trạng sử dụng tham số Marketing mix việc phát triển thị trường Thành Phong CHƯƠNG III: “Một số giải pháp Marketing- mix nhằm phát triển thị trường. .. lực sản xuất kinh doanh sản phẩm tủ giá, kệ mình, doanh nghiệp Thành Phong lựa chọn phân khúc thị trường công nghiệp đoạn thị trường lớn mà doanh nghiệp hướng tới cho nhóm sản phẩm chủ lực doanh