CHƯƠNG 1 Báo cáo kiến tập LỜI MỞ ĐẦU Marketing và sự phát triển của doanh nghiệp là hai phạm trù luôn gắn liền với nhau Tuy không trực tiếp làm ra tiền nhưng marketing giúp các sản phẩm được nhận biết[.]
Báo cáo kiến tập LỜI MỞ ĐẦU Marketing phát triển doanh nghiệp hai phạm trù gắn liền với Tuy không trực tiếp làm tiền marketing giúp sản phẩm nhận biết tốt thị trường, khiến cho khách hàng biết đến sản phẩm doanh nghiệp gián tiếp thúc đẩy doanh số doanh nghiệp Ngày nay, phát triển khoa học công nghệ, bùng nổ thông tin đặt doanh nghiệp trước sức ép cạnh tranh gay gắt Vì tồn phát triển doanh nghiệp không phụ thuộc vào khả năng, lực sản xuất sản phẩm doanh nghiệp mà phụ thuộc nhiều vào việc hoạch định chiến lược phát triển dài hạn cho doanh nghiệp phát triển sản phẩm thị trường mục tiêu Nhu cầu hiểu biết marketing doanh nghiệp vừa nhỏ tương đối khác so với cách tiếp thị công ty, tập đồn lớn Do cơng cụ marketing sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗn hợp, người…trong doanh nghiệp nhỏ có biến hóa linh hoạt tương thích với điều kiện doanh nghiệp Công ty TNHH nội thất Tràng An doanh nghiệp nhỏ, sản xuất kinh doanh theo định hướng marketing, nhiên chưa vận dụng hiệu lý thuyết marketing việc quản trị doanh nghiệp thành tích kinh doanh doanh nghiệp chưa xứng với lực họ, doanh nghiệp chưa khai thác tối đa lượng khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới cho mặt hàng tủ giá, kệ - sản phẩm chủ lực Công ty TNHH nội thất Tràng An Với mong muốn góp phần giúp doanh nghiệp thực mục tiêu lâu dài kinh doanh, phát triển, mở rộng quy mô doanh nghiệp mục tiêu trước mắt khai thác tối đa lượng khách hàng mà doanh nghiệp có khả đáp ứng, em lựa chọn đề tài: “Các giải pháp marketing – mix nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm tủ, giá kệ Công ty TNHH nội thất Tràng An tỉnh Miền Bắc” Phương pháp nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu mô tả kết hợp phân tích liệu thứ cấp điều tra chọn mẫu thu thập, phân tích số liệu sơ cấp để miêu tả vấn đề thái độ, dự định hành vi khách hàng, số lượng, điểm mạnh, yếu đối thủ cạnh tranh Công ty TNHH nội thất Tràng An Phạm Đức Tuấn Lớp: 43CQ1 Báo cáo kiến tập Bài viết dựa sở phân tích thực trạng thị trường tủ giá, kệ thị trường miền Bắc nói chung khả đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp thị trường để từ đưa giải pháp Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh khả mở rộng thị trường doanh nghiệp Báo cáo kiến tập gồm ba chương: CHƯƠNG I: “Tổng quan thị trường tủ giá, kệ ” nêu nên nhìn tổng quan thị trường tủ giá, kệ nay, quy mô, số lượng đặc điểm thị trường Bên cạnh phân loại ban đầu sản phẩm phân khúc thị trường sản phẩm tủ giá, kệ CHƯƠNG II: “Thực trạng hoạt động marketing Công ty TNHH nội thất Tràng An nay” giới thiệu tổng quan Cơng ty TNHH nội thất Tràng An, tình hình hoạt động kinh doanh mặt hàng tủ giá, kệ doanh nghiệp thực trạng sử dụng tham số Marketing mix việc phát triển thị trường Công ty CHƯƠNG III: “Một số giải pháp Marketing- mix nhằm phát triển thị trường cho nhóm sản phẩm tủ giá, kệ doanh nghiệp tỉnh Miền Bắc” Chương đề cập tới số mục tiêu định hướng chiến lược doanh nghiệp năm tới Tiếp đến giải pháp Marketing chủ yếu nhằm phát triển thị trường Cuối kiến nghị với Công ty TNHH nội thất Tràng An nhằm thực giải pháp Phạm Đức Tuấn Lớp: 43CQ1 Báo cáo kiến tập CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG TỦ, GIÁ KỆ 1.1 Giới thiệu chung thị trường tủ, giá kệ 1.1.1 Tổng quan sản phẩm Tủ giá kệ mặt hàng cơng nghiệp, thuộc ngành hàng kim khí, nội thất, sản phẩm phục vụ cho nhu cầu chứa đựng, đặt để, bày biện, trang trí nội thất nhà hay ngồi trời…Ta gặp loại sản phẩm nhiều nơi, với nhiều chức năng, công dụng khác Chúng “tác phẩm” nghệ thuật tủ gỗ mỹ nghệ, kệ sách…được sản xuất với số lượng có hạn chi phí sản xuất cao, điểm nhấn cho phần nội thất bên ngơi nhà, chúng sản phẩm sản xuất hàng loạt, số lượng lớn, sản xuất để thỏa mãn nhu cầu chứa đựng, bảo vệ đồ vật khác văn phòng, siêu thị hay nhà kho…Và chức khác nhau, giá trị sản phẩm cảm nhận khác nhu cầu khách hàng khác Chính phong phú cơng dụng tạo nên thị trường tủ giá kệ rộng lớn, nhà cung ứng thị trường bao gồm nhiều loại hình khác nhau, theo hướng thiên mỹ thuật, sản xuất cơng nghiệp, loại hình khác cách thức sản xuất, kinh doanh mức độ nhận thức khách hàng không giống Dưới nhìn tổng quan loại hàng thơng qua số đặc điểm chung chúng: Thứ chất liệu, vật liệu sản xuất tủ giá, kệ gồm có vật liệu như: thép, inox, sắt, gỗ, nhựa… Thứ hai đặc tính chung tủ giá, kệ Tủ giá, kệ nói chung cần mang đặc tính như: tính tiện nghi, tính đa năng, tính đa dạng, tính bền, tính dễ di chuyển Cụ thể sau: Tính tiện nghi: Tủ giá, kệ có kích thước phù hợp, người sử dụng cần thấy thoải mái mà cịn phải phù hợp với diện tích phịng đồ đạc khác Ngay từ chi tiết nhỏ bề mặt kệ, tay nắm cửa tủ, độ dày gỗ cần ý để không tạo nên ngại ngần nơi người sử dụng Phạm Đức Tuấn Lớp: 43CQ1 Báo cáo kiến tập Tính đa năng: Tủ - kệ có nhiều cơng sử dụng tùy thuộc vào nhu cầu khác Đồng thời, tủ hay giá, kệ nên đồng với khác để cần kết hợp lại với cho phù hợp với nhu cầu sử dụng Tính đa dạng: Tủ giá, kệ chiếm khơng gian, gây "chướng mắt" nhất, lại chứa nhiều đồ vật Có thể tháo lắp, di chuyển dễ dàng Chúng sử dụng với nhiều công khác nhau, với tủ hay giá kệ khách hàng sử dụng với nhiều nhu cầu khác Tính bền: Tủ - kệ có bề mặt trơn, nhẵn, đường nét có tính rành mạch phải lau chùi, đánh bóng, riêng với chất liệu gỗ dùng để đóng tủ-kệ phải qua xử lý công nghiệp để tránh mối mọt khơng phải thường xun bảo trì Độ bền tủ giá, kệ làm từ chất liệu khác thép, inox, sắt khách hàng kiểm chứng họ sử dụng sản phẩm Tính dễ dịch chuyển: Đối với nhà chật, việc thiết kế nội thất thực chất tập trung vào phân bố vị trí cho đồ đạc, vật dụng Tủ giá, kệ ln có xu hướng đa chức nhằm tiết kiệm không gian tạo khoảng trống tối đa Đôi khi, xu hướng thiết kế tủ - kệ theo mô-đun (có lặp lại, dễ dàng xếp chồng lên cần thiết) Và văn phòng, siêu thị, nhà kho có diện tích nhỏ, hẹp… tủ giá, kệ tỏ hữu dụng việc tiết kiệm không gian, tạo nhiều khoảng trống phục vụ cho mục đích khác khách hàng nói chung Thứ ba, đặc điểm quan trọng tủ giá, kệ cần phải kể tới mua sắm tủ giá, kệ khách hàng nói chung khơng thường xun, trị giá sản phẩm tương đối cao, sản phẩm không yêu cầu dịch vụ phức tạp Tuy nhiên có khác biệt đáng kể tủ giá, kệ công nghiệp tủ giá, kệ tiêu dùng Sự khác biệt phân tích phần Thứ tư việc phân loại loại sản phẩm tủ giá, kệ Theo mục đích sử dụng ta phân loại tủ giá, kệ sau: Sử dụng chủ yếu để trang trí nội thất: Phạm Đức Tuấn Lớp: 43CQ1 Báo cáo kiến tập Đây loại sử dụng phần nội thất bên nhà khách hàng, loại thường sản phẩm có giá trị cao, tinh xảo, thường làm từ chất liệu gỗ, inox, với thiết kế mang tính nghệ thuật cao, số lượng sản xuất Khách hàng chủ yếu người tiêu dùng cá nhân Sử dụng với nhu cầu chứa đựng chính: Loại tủ giá, kệ thường làm từ chất liệu sắt, thép, inox phục vụ siêu thị, văn phịng, nhà kho…để lưu kho hàng hóa, sản phẩm loại khơng có tính nghệ thuật loại sản phẩm chúng thực phù hợp với chức chúng, đáp ứng nhu cầu khách hàng tổ chức Một số loại tủ giá, kệ dòng sản phẩm giá hạng nặng, giá đa năng, giá đặc chủng, giá văn phịng, giá tài liệu, giá kho hàng, giá thơng tin, giá siêu thị,…Tủ văn phịng, tủ cơng nghiệp, tủ để đồ… 1.1.2 Đối tượng khách hàng Theo cách phân loại sản phẩm tủ giá, kệ phần ta thấy đối tượng khách hàng mua sản phẩm chia thành hai loại khách hàng tiêu dùng khách hàng công nghiệp, tổ chức Mỗi đối tượng khách hàng có tác động khác đến doanh nghiệp cung ứng sản phẩm tủ giá, kệ Dưới số đặc điểm chung hành vi mua sắm hai đối tượng khách hàng: Khách hàng tổ chức: Đối tượng khách hàng có người mua hơn, người mua có tầm cỡ người mua tập trung theo vùng địa lý, nhu cầu nhu cầu phát sinh, tương đối không co giãn, việc mua sắm người có trình độ chuyên môn thực chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố tốc độ thay đổi công nghệ, phát triển cạnh tranh, quan hệ cá nhân…khi họ định mua sản phẩm nhà cung ứng Những khách hàng thường bên chủ động đàm phán ký kết hợp đồng, họ gây nhiều áp lực cho bên cung ứng giá cả, thời gian giao nhận, địa điểm giao nhận hàng… Đối tượng khách hàng bao gồm nhà sản xuất hàng hóa, cơng trình nhà ở, cơng trình xây dựng, siêu thị, văn phịng…Họ thường mua loại tủ giá, kệ với chức chứa đựng chính: Những nhà sản xuất hàng hóa vật chất thường mua loại giá đặc chủng để lưu kho hàng hóa, sử dụng loại xe đẩy sắt để di Phạm Đức Tuấn Lớp: 43CQ1 Báo cáo kiến tập chuyển hàng hóa kho xưởng, họ mua giá, kệ xe đẩy lượng hàng hóa lưu kho nhiều Mỗi đơn hàng có giá trị tùy thuộc vào nhu cầu lưu kho hay nhiều khách hàng Các siêu thị sử dụng loại giá kệ đựng hàng, trưng bày sản phẩm họ thường yêu cầu mẫu mã kiểu dáng giá, kệ riêng theo phong cách hệ thống siêu thị khác nhau, họ mua sắm, trang bị nội thất cho siêu thị bắt đầu mở siêu thị, giá trị đơn hàng đối tượng cao Văn phịng, quan hành chính, trường học có nhu cầu mua loại tủ đựng tài liệu, sách vở, đồ dùng cá nhân…của thành viên tổ chức khách hàng Việc mua sắm thường phận có chun mơn đảm nhiệm Các cơng trình cơng cộng, nhà nước cơng trình xây dựng đối tượng khách hàng thường có kiểu mua thơng qua hình thức mời thầu, thỏa thuận với số nhà cung cấp sau lựa chọn nhà cung cấp thích hợp làm đối tác Giá trị đơn hàng cao họ tạo sức ép lớn lên nhà cung cấp sản phẩm Quá trình mua sắm sản phẩm khách hàng công nghiệp diễn rõ nét so với khách hàng tiêu dùng cá nhân, điều thể bảng phân tích sau: Bảng 1: Những giai đoạn chủ yếu q trình mua sắm cơng nghiệp tình mua sắm chủ yếu Tình mua Giai đoạn mua Ý thức vấn đề Mô tả khái quát nhu cầu Xác định quy cách sản phẩm Tìm kiếm người cung ứng Yêu cầu chào hàng Lựa chọn người cung ứng Làm thủ tục đặt hàng Đánh giá kết thực Phạm Đức Tuấn Mua Mua lặp lại Mua lặp lại có thay đổi khơng thay đổi Có Có thể Khơng Có Có thể Khơng Có Có Có Có Có thể Khơng Có Có thể Khơng Có Có thể Khơng Có Có thể Khơng Có Có Có Lớp: 43CQ1 Báo cáo kiến tập (Theo bảng 8-1 trang 243 giáo trình Quản trị marketing – Philip kotler) Mặc dù trình mua sắm sản phẩm xuất hai đối tượng khách hàng, nhiên trình mua sắm sản phẩm thị trường khách hàng công nghiệp diễn đầy đủ, rõ nét thị trường khách hàng tiêu dùng cá nhân Khách hàng tiêu dùng: Đối tượng khách hàng chủ yếu tiêu dùng sản phẩm dành cho nội thất, mang tính chất cá nhân, số lượng đơn đặt hàng thường nhỏ, người mua phân tán, phục vụ nhu cầu cá nhân, gia đình; thường yêu cầu cao tính thẩm mỹ sản phẩm họ mua, với đối tượng khách hàng giá yếu tố ảnh hưởng lớn đến định mua họ, mà yếu tố kiểu dáng, tính thẩm mỹ cao tác nhân chủ yếu khiến họ định mua sản phẩm hay không mua sản phẩm khác Bao gồm hộ gia đình, cá nhân có nhu cầu mua sắm nội thất làm đẹp cho nhà họ Họ thường mua loại tủ đựng quần áo, tủ tivi, kệ giày dép, kệ sách báo, kệ tivi…mỗi nhà có nhu cầu đơn lẻ riêng biệt nhiên số lượng hộ cá thể lớn mức độ mua sắm nhiều họ thường mua theo mùa vào mùa xuân thu - mùa cưới…Trị giá đơn hàng so với khách hàng cơng nghiệp nhỏ nhiều, họ mua sắm tủ giá, kệ theo kiểu mua tham khảo người có kinh nghiệm, đặc biệt quan tâm nhiều đến thương hiệu sản phẩm họ mua Dưới mơ hình năm giai đoạn trình mua sắm sản phẩm khách hàng tiêu dùng cá nhân: Sơ đồ 1: mô hình năm giai đoạn trình mua sắm Ý thức nhu cầu Tìm kiếm thơng tin Đánh giá phương án Quyết định mua sắm Hành vi hậu (Theo H.7-4 trang 220 giáo trình Quản trị marketing – Philip Kotler) 1.2 Tốc độ tăng trưởng thị trường chung 1.2.1 Mức độ hấp dẫn thị trường tủ giá, kệ Khả sinh lời rủi ro kinh doanh thị trường Thị trường tủ giá, kệ có khả sinh lời cao, đối tượng khách hàng mua sản phẩm tủ giá, kệ làm đồ nội thất nhà ngày tăng Phạm Đức Tuấn Lớp: 43CQ1 Báo cáo kiến tập phát triển kinh tế nhu cầu người ngày cao, nhiên, với sức sinh lời cao mức độ rủi ro mảng thị trường cao, sản phẩm khơng khách hàng chấp nhận nguy doanh nghiệp phải rút khỏi thị trường điều chắn, mảng thị trường khách hàng tiêu dùng thương hiệu yếu tố định tạo nên sức mạnh thị trường doanh nghiệp thị trường tủ giá, kệ Còn mảng khách hàng công nghiệp, khả sinh lời ngắn hạn khơng cao, lâu dài khả sinh lời lớn, thị trường ổn định tính rủi ro hạn chế Dự đoán tăng trưởng tương lai thị trường chung Một nhân tố quan trọng đóng góp cho tình hình lạc quan năm gần nhu cầu dùng đồ nội thất, tăng trưởng mạnh cơng trình xây dựng, khu nhà riêng, khu nhà chung cư xây xong Vì dự đốn tăng trưởng thị trường tương lai lớn cho nhà sản xuất cung ứng sản phẩm tủ giá, kệ Cơ hội thị trường dành cho nhà sản xuất biết nắm vũng thời Xu hướng nội thất thép thịnh hành vẻ đơn giản công nghiệp Tủ giá, kệ có xu hướng: Nhỏ gọn, nhẹ, dễ di chuyển, kiểu dáng đường thẳng đơn giản, lược bỏ chi tiết tạo hài hịa, dễ chịu, mang đậm tính sắc nét màu sắc, hình dáng chi tiết Khách hàng ngày quan tâm đến tính thân thiện với mơi trường sản phẩm họ ln ý đến tính bảo vệ mơi trường sản phẩm 1.2.2 Phân đoạn thị trường tổng thể Theo cách phân loại sản phẩm đối tượng khách hàng phần ta tiến hành phân đoạn thị trường tủ giá, kệ hai phân khúc lớn phân khúc tiêu dùng phân khúc công nghiệp Phân khúc thị trường tiêu dùng Phân khúc bao gồm khách hàng tiêu dùng, cá nhân mua sắm tủ giá, kệ để thỏa mãn nhu cầu trang trí nội thất, làm đẹp thêm cho ngơi nhà họ khách hàng thuộc nhóm có địi hỏi cao kiểu dáng, màu sắc thương hiệu sản phẩm họ mua Các sản phẩm phục vụ nhóm thị trường thường sản phẩm mang tính mỹ thuật cao, tinh xảo thiết kế, số lượng sản phẩm thường hạn chế, nhóm khách hàng Phạm Đức Tuấn Lớp: 43CQ1 Báo cáo kiến tập sẵn sàng trả giá cao để có sản phẩm ưng ý, thỏa mãn nhu cầu ngắm nhìn họ Tủ giá, kệ nội thất gia đinh thường làm chất liệu gỗ, inox Chất lượng sống ngày nâng cao, theo nhu cầu làm đẹp cho gia đình, mái ấm người cao, khách hàng tiêu dùng ngày có địi hỏi khắt khe chất lượng, kiểu dáng đồ nội thất Số lượng doanh nghiệp tham gia cung ứng thị trường nội thất ngày tăng, tập trung thành phố lớn, có lượng khơng nhỏ nhà nhập tham gia cung ứng sản phẩm tủ giá, kệ hãng có tên tuổi thị trường giới Tuy nhiên nhà cung ứng sản phẩm lại có mạnh riêng có khác biệt sản phẩm tủ giá, kệ; mức độ khác biệt sản phẩm thuộc thị trường lớn nhiều so với thị trường công nghiệp thích hợp cho cơng ty có nguồn lực lớn, đội ngũ thiết kế chuyên nghiệp, công nghệ đại, luôn đổi mới, thương hiệu đơng đảo khách hàng biết đến Nhóm công ty thường sản xuất đa sản phẩm phục vụ thị trường tiêu dùng đồ nội thất cho thị trường khách hàng công nghiệp, tổ chức Phân khúc thị trường công nghiệp Tủ giá, kệ phục vụ cho thị trường công nghiệp thực chức chứa đựng, bảo quản đồ vật khác tổ chức khách hàng có nhu cầu Phân khúc gồm khách hàng tổ chức, thường doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh, siêu thị, văn phòng…đối tượng khách hàng thường quan tâm nhiều đến khả bảo quản, chứa đựng tiện dụng loại tủ giá, kệ Các siêu thị phải dùng giá, kệ để đựng hàng hóa siêu thị, họ quan tâm đến chất lượng, độ bền kích thước giá, kệ đảm bảo cho diện tích khoảng trống nhiều Cịn doanh nghiệp sản xuất, tổ chức bn bán hàng hóa nói chung, họ cần lưu kho hàng hóa để bảo quản cung ứng kip thời hàng hóa thị trường, nhu cầu sử dụng tủ giá, kệ đối tượng khách hàng lớn Nhu cầu nhóm khách hàng tăng hay giảm phụ thuộc nhiều vào phát triển kinh tế nói chung Họ quan tâm nhiều đến yếu tố chi phí bỏ mua sản phẩm, bao gồm chi phí mua sắm, chi phí hội họ hợp đồng mua sắm tủ giá, kệ thuộc loại lớn, thường với cơng trình lớn, doanh nghiệp cung ứng tiến hành bỏ thầu, đàm phán với khách hàng để ký kết hợp đồng cung ứng sản phẩm tủ giá, kệ Trên thị trường Phạm Đức Tuấn Lớp: 43CQ1 ... tư nhân sản xuất kinh doanh thương mại Công ty TNHH nội thất Tràng An Công ty TNHH nội thất Tràng An hoạt động theo luật doanh nghiệp quy định pháp luật khác Công ty TNHH nội thất Tràng An đơn... phát triển tạo chỗ đứng định thị trường Sản phẩm mạnh Công ty TNHH nội thất Tràng An tủ giá, kệ cho thị trường khách hàng công nghiệp, tổ chức 2.2 Thực trạng kinh doanh sản phẩm tủ giá, kệ Công ty. .. số Marketing mix việc phát triển thị trường Công ty CHƯƠNG III: “Một số giải pháp Marketing- mix nhằm phát triển thị trường cho nhóm sản phẩm tủ giá, kệ doanh nghiệp tỉnh Miền Bắc” Chương đề cập