Phát triển kênh phân phối tại công ty tissue sông đuống thực trạng,kinh nghiệm và giải pháp

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN sosoỠGSca đại học k.t.ọ.d TT THƠNG TIN THƯV1ỆN phíìng luận' án • ĩl' liệu NGÔ VĂN CHIẾN PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CỒNG TY TISSUE SÔNG ĐUỐNG - THỰC TRẠNG, KINH NGHIỆM VÀ GIẢI PHÁP CHUYÊN NGÀNH: LỊCH sử KINH TÊ LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS LÊ TỐ HOA THs HÀ VỌI KĂM 2014 11 ' [f LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Mọi số liệu luận văn xác thực Tôi xin chịu trách nhiệm liên quan đến thông tin nêu luận văn Ngô Văn Chiến LỜI CẢM ƠN Trước tiên xin chân thành cảm ơn thầy cô giảng dạy khóa học K21 truyền đạt kiến thức chun mơn hữu ích để tơi có kiến thức chun mơn quan trọng q trình viết luận văn Tôi xin chân thành cám ơn TS Lê Tố Hoa hướng dẫn thực luận văn từ giai đoạn tham khảo đề tài xây dựng đề cương, tìm tài liệu tham khảo đến việc hồn thiện luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn thầy cô hội đồng thẩm định môn đưa ý kiến xác đáng để luận văn tốt hơn.Cám ơn hỗ trợ thầy cô đồng nghiệp hỗ trợ giúp đỡ tạo điều kiện để tơi thực luận văn Cuối xin cám ơn tác giả tài liệu tham khảo Các tài liệu góp phần quan trọng việc củng cố lý thuyết thực luận văn Học viên Ngô Văn Chiến YÊU CẰU CỦA HỘI BỒNG CHẨM LUẬN VĂN THẠC sĩ VỀ Những điểm cần sửa chữa bổ sung trước nộp luận vãn thức cho Viện đào tạo SĐH Chủ tịch Hội đồng (Kỷ ghì rõ họ tên) Cam kết Học viên' Nêu bọc viên có írẩch nhiệm chỉnh sửa theo vận cầu Hội đồĩĩg chấm luận - 'ăn, Trong Ừuờũg hợp không chỉnh sửa sĩ không đưọc công nhận k& bão vệ ■ Học viên phải đóng yếu cầu chinh sửa vàc cuối luận vằn chức khỉ nộp che viện £7 S£H NHẬN XÉT PHẢN BIỆN LUẬN VĂN THẠC SỸ Đề tài: “Phát triển kênh phân phối công ty TISSUE Sông Đuống Thực trạng, kinh nghiệm giải pháp” Học viên: Ngô Văn Chiến Chuyên ngành: Lịch sử kinh tế Cơ sở đào tạo: Trường Đại học Kinh tế quốc dân Người nhận xét: TS Vũ Vãn Tùng - Học viện Hậu cần - Phản biện Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Học viên Ngô Văn Chiến với đề tài trên, phần Mở đầu, Kết luận, phần nội dung trình bày 84 trang in bố cục làm chương là: - Chương 1: Cơ sở lý luận thực tiễn phát triển kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp - Chương 2: Thực trạng phát triển kênh phân phối Công ty TISSUE Sông Đuống từ 2009 - 2013 - Chương 3: Giải pháp hoàn thiện phát triển kênh phân phối Cơng ty TISSUE Sơng Đuống Tơi có số ý kiến nhận xét sau: Tỉnh cấp thiết đề tài' Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh thông qua hệ thống kênh phân phối công cụ quan trọng đặc biệt doanh nghiệp, bên cạnh cạnh tranh giá, chất lượng, xúc tiến bán hàng Trong điều kiện thị trường cạnh tranh hồn hảo, doanh nghiệp phải tính làm để đưa sản phẩm, dịch vụ đến người tiêu dùng nhanh nhất, với mong muốn người tiêu dùng thời gian, địa điểm cách thức Muốn vậy, doanh nghiệp phải xây dựng cho hệ thống kênh phân phối hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tối thiểu hóa chi phí phân phối Việc thường xun nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết doanh nghiệp Công ty Tissue Sông Đuống công ty sản xuất giấy, thành lập năm 2003, có hệ thống kênh phân phối rộng khắp tồn quốc đủ sức cạnh tranh, bối cảnh cạnh tranh gay gắt, với doanh nghiệp có vốn nước ngồi, hệ thống kênh phân phối cơng ty gặp nhiều khó khăn, hạn chế, hiệu thấp Vì vậy, việc nghiến cứu đề tài ''phát triển kênh phân phối công ty Tissue Sông Đuống - Thực trạng, kinh nghiệm giải pháp'' tác giả phù hợp với tình hình nay, kết nghiên cứu đóng góp số luận khoa học thực tiễn vào việc phát triển kênh phân phối công ty Tissue giai đoạn tới Sự không trùng lặp đề tài luận vãn với cơng trình nghiên cứu công bố Đề tài luận văn với mục tiêu đối tượng xác định, nội dung nghiên cứu khơng trùng lặp với cơng trình nghiên cứu công bô đên mà biết Phù họp với chuyên ngành đăng ký nghiên cứu Lịch sử Kinh tế bố cục trình bày độ tin cậy phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu như: phưcmg pháp lịch sử logich đánh giá vấn đề nghiên cứu; phương pháp thống kê, so sánh đánh giá thực trạng, nhìn chung phương pháp phù họp, bảo đảm độ tin cậy Luận vãn kết cấu theo truyền thống thành chương cân đối, hợp lý, chương mục có gắn bó chặt chẽ, bảo đảm tính lơgic Văn phong rõ ràng, mạch lạc Nội dung luận văn phù họp với tên đề tài luận văn Luận văn trình bày qui định Các tài liệu, số liệu có nguồn dẫn rõ ràng, đảm bảo tính trung thực cập nhật Vì vậy, kết nghiên cứu bảo đảm tính khoa học có độ tin cậy cao Kết đạt luậnvăn - Đã hệ thống hóa lý luận kênh phân phối như: Khái niệm, chức năng, vai trò kênh phân phối, cấu trúc, thành viên, xây dựng quản lý kênh phân phối Tác giả luận giải yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối (yếu tố bên trong, yếu tố bên ngồi) Có thể nói phần hệ thống hóa lý luận phong phú, tiếp cận vấn đề mới, tạo sở cho nghiên cứu - Đã khái quát thực trạng phát triển kênh phân phối công ty Tissue Sơng Đuống thời gian qua (2009-2013), với tình hình tài liệu phong phú (6 bảng, 13 hình), cập nhật có nguồn dẫn rõ ràng, đảm bảo độ tin cậy Từ đưa phân tích, đánh giá khách quan, xác thực trạng phát triển kênh phân phối giai đoạn trước 2009 giai đoạn 2009 - 2013 kết đạt tồn tại, với nguyên nhân cụ thể, khách quan xác đáng - Trên sở định hướng phát triển kênh phân phối công ty Tissue Sông đuống thời gian tới, luận văn đề xuất hệ thống giải pháp gắn bó chặt chẽ bổ trợ cho nhau, với nhiều giải pháp cụ thể, sát với hạn chế nguyên nhân nhằm phát triển kênh phân phối công ty Tissue Sông Đuống thời gian tới phù họp khả thi, giải pháp phát triển kênh phân phối truyền thống với xây dựng kênh phân phối đại Hạn chế luận văn Bên cạnh kết đây, luận văn số hạn chế như: - Còn số lỗi tả trang 4, 41 số chương số Ảrập - Két cấu lệch: chương 1: 29 trang; chương 2: 38 trang; chương 3: 17 trang - Chương có khái niệm tiêu chí đánh giá phát triển kênh phân phối khoa học - Tên chương nên bỏ chữ ’’Hoàn thiện”; phần kiến nghị nên bỏ kiến nghị với nhà nước; kiến nghị với công ty nên đưa vào giải pháp - Phần đối tượng nghiên cứu: bỏ ’’thực trạng” - Các sơ đồ viết ’’Hình”; Chỉnh lại bảng 2.1; 2.4; 2.5 (khơng có đơn vị tinh), bảng 2.6 (thừa đơn vị tính), trùng số hiệu với trang 63, bảng trang 64, 65 sai số hiệu Kết luận Luận văn tác giả cơng trình nghiên cứu khoa học thể tính nghiêm túc, độc lập, sáng tạo Đồ tài luận văn vấn đề có ý nghĩa thiết thực Tuy cịn có hạn chế định khó tránh khỏi, song luận văn đáp ứng yêu cầu theo qui định Nếu học viên Ngô Văn Chiến bảo vệ tốt luận văn trước Hội đồng, xứng đáng nhận Học vị Thạc sỹ Kinh tế Hà Nội, ngày tháng 12 năm 2014 Người nhận xét TS Vũ Văn Tùng Câu hỏi Trang 74 giải pháp “hoàn thiện tổ chức kênh sản phẩm giấy”: Thị trường mục tiêu cơng ty gì? cấu trúc kênh tối ưu cơng ty cần chọn cấu trúc nào? í- Giải pháp 3.2.1 trang 75 tác giả viết “Công ty phải có biện pháp tạo lợi nhuận cao cho thành viện kênh toàn kênh ” Vậy biện pháp cụ thể gì? X Vấn đề cộm kênh phân phối cơng ty gì? Và biện pháp khắc phục nào? Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập - Tự - Hạnh phúc NHẬN XÉT LUẬN VĂN THẠC sĩ KINH TÉ Tên đề tài: “Phát triển kênh phân phối công ty Tissue sông Đuống - Thực trạng, kinh nghiệm giải pháp ” Học viên: Ngô Văn Chiến Người hướng dẫn khoa học: TS Lê Tố Hoa Người nhận xét: PGS.TS Lê Quốc Hội Cơ quan công tác: Tạp chí Kinh tế Phát triển, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Trách nhiệm Hội đồng: Phản biện ***** Tính cấp thiết đề tài Đề tài “Phát triển kênh phân phối công ty Tissue sông Đuống - Thực trạng, kinh nghiệm giải pháp” có ý nghĩa lý luận thực tiễn lý sau: - Phát triển kênh phân phối nội dung quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp góp phần mở rộng thị trường nâng cao khả cạnh tranh - Trong thời gian qua việc phát triển kênh phân phối công ty Tissue sông Đuống đạt kết tích cực, nhiên cịn tồn nhiều hạn chế bất cập địi hỏi cần hồn thiện Đề tài nghĩa tham khảo cao cho việc đề giải pháp phù họp nhằm phát triển kênh phân phối công ty Tissue sông Đuống thời gian tới kết cấu, hình thức phương pháp nghiên cứu Ngoài mở đầu, kết luận tài liệu tham khảo, luận văn kết cấu theo kiểu truyền thống gồm chương Nhìn chung kết cấu luận văn chặt chẽ, logic chuyển tải mục tiêu cần nghiên cứu đề tài Luận văn trình bày rõ ràng, văn phong dễ hiểu Luận văn sử dụng phương pháp lịch sử, logic, phân tích, tổng hợp, thống kê, so sánh Phương pháp nghiên cứu luận văn phù họp đảm bảo độ tin cậy Các số liệu luận văn phong phú, cập nhật, có độ tin cậy cao Đe tài nội dung luận văn không trùng lặp với cơng trình nghiên cứu thực mà biết Những kết nghiên cứu đạt đưọc đóng góp luận văn - Thứ nhất, luận văn hệ thống làm rõ số vấn đề lý luận phát triển kênh phân phối doanh nghiệp Cụ thể, luận văn tổng họp làm rõ khái niệm, chức vai trò kênh phân phối Luận văn mức độ đinh hệ thống số khía cạnh phát triển kênh phân phối Luận văn đưa nhân tố ảnh hưởng đến phát triển kênh phân phối - Thứ hai, luận văn phân tích số khía canh thực trang phát triển kênh phân phối cơng ty Tissue sơng Đuống Trên sở luận văn đưa đánh giá chung kết đạt được, tồn tại, hạn chế phát triển kênh phân phối công ty Tissue sông Đuống - Thứ ba, thực trạng định hướng phát triển, luận văn đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối công ty Tissue sơng Đuống thời gian tới Nhìn chung, giải pháp tồn diện tính tham khảo cao Luận văn đưa số kiến nghị xác thực nhằm thực khả thi giải pháp đề xuất Những hạn chế luận văn gợi ý tìm tịi thêm nghiên cứu - Phần sở lý luận chưa logic chưa làm rõ thuyết phục nội dung phát triển kênh phân phối doanh nghiệp Tên chương có sở thực tiễn nội dung chương lại khơng có - Nhiều nội dung chưa thực logic chưa hợp lý: Phần phần tích đầu mục 2.2 trước vào phân kỳ giai đoạn, phần phân tích kết kinh doanh cuối mục 2.2 không hợp lý Phần phân tích kênh phân phối giai đoạn trước 2009 sơ sài thiếu kết minh chứng Phần đánh giá kết đạt sơ sài, phần phân tích hạn chế chưa logic với phần thực trạng, cần bổ sung phần học kinh nghiệm (bắt buộc) - Một số giải pháp thiếu chưa logic với phần thực trạng Kiến nghị cho công ty Tissue sông Đuống không hợp lý 77 Đổi với dịng tốn, dịng tài chỉnh: Cơng ty cần phải có chế tốn với phương thức thời gian hợp lí, để kiểm tra việc tốn Cơng ty Tisue Sơng Đuống cần phải nắm tình hình tài thành viên chủ yếu kênh hình thành chế kiểm sốt nợ để giảm thiểu tình trạng nợ q hạn khả toán Mặt khác, chuyển phương thức toán tiền mặt sang toán chuyển khoản phương thức toán đại qua mạng máy tính tồn hệ thống kênh Chi phí rủi ro hoạt động toán giảm nhờ sử dụng hệ thống đặt hàng toán điện tử kênh Công ty Tisue Sông Đuống cần tiếp tục có chế giúp đỡ tài cho thành viên kênh cách họp lí Mặt khác trung gian thương mại kênh cần tích cực vay vốn ngân hàng, tăng cường hoạt động giao dịch thông qua hệ thống ngân hàng 3.2.2 Phát triển kênh phân phối truyền thống kết họp với xây dựng kênh phân phối đại Kênh phân phối sản phẩm Tisue Sơng Đuổng có tổ chức liên kết dọc, phương thức tố chức kênh hạn chế, đặc biệt chiều sâu kênh phân phối, trờ ngại lớn mà Tisue Sông Đuống phải đối mặt Sự tăng trưởng mạnh mẽ sản phẩm giấy đặt câu hỏi lớn làm để trì cơng tác phân phối sản phẩm cách hiệu tới người tiêu dùng cuối cùng? Đây vấn đề mà tổ chức kênh Công ty chưa giải Nguyên nhân thiếu hụt chiều sâu, khả cung cấp sản phẩm nhà phân phối trung gian cịn yếu Bên cạnh đó, chiều rộng kênh bán hàng phát triển Cơng ty kiểm soát thành viên kênh Mối quan hệ Tisue Sông Đuống thành viên kênh ngày lỏng lẻo Tình trạng chồng chéo, tranh giành khách hàng công tác cung cấp sản phẩm đội bán hàng trực tiếp cửa hàng, đại lý ngày phổ biến Hơn 78 nừa, đại lý tỉnh lân cận đem sản phâm khu vực Hà Nội bán gây phức tạp cho công tác quản lý, phản ánh thông tin thiếu trung thực tình hình thị trường tỉnh Đe thực mục tiêu kinh doanh đề ra, Tisue Sơng Đuổng cần phải xây dựng mơ hình tổ chức kênh tiến với phương thức tiến hành sau: - Thành lập tô hô trợ đại lý đê chun mơn hóa cơng tác quản lý kênh phân phối Sau thành lập cần trọng công tác đào tạo, nâng cao chuyên môn nghiệp vụ công tác xây dựng, quản lý, phát triển kênh phân phối Tầm quan trọng kênh phân phổi trình đưa sản phẩm từ người sản xuất đến tay ngưịi tiêu dùng Tisue Sơng Đuống hiểu rõ Thời gian qua công ty Tissue Sông Đuống chưa làm chức năng, lập kế hoạch, cần phải lập kế hoạch sau: + Lập kể hoạch, chiến lược phát triển kênh phân phối đại lý + Xây dựng quy trình, quy định nghiệp vụ quản lý + Thực công tác điều hành hoạt động kênh phân phối + Kiêm tra, đánh giá hoạt động đại lý + Xây dựng liệu thông tin đại lý với mục tiêu gia tăng tốc độ ln chuyến dịng thơng tin Hơn nữa, tố chức kênh liên kết dọc với nhà phân phối trung gian chọn lọc kỹ tạo điều kiện cho thành viên kênh chuyên môn hóa hoạt động kinh doanh Tất có lĩnh vực kinh doanh riêng định hướng họp tác có lợi, thành cơng hệ thống đem lại lợi nhuận cho thành viên kênh Như vậy, để tiếp tục hồn thiện mơ hình kênh liên kết dọc, Tisue Sông Đuống cần trọng vào cơng tác tổ chức, lập kế hoạch hồn thiện hệ 79 thống phân phối, tạo mội điều kiện thúc đẩy q trình thực 3.2.3 Hồn thiện quy trình quản tỷ kênh phân phối Đe tiếp tục hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối, Tisue Sông Đuổng cần bổ sung bước sau vào quy trình thiết kế kênh: - Nhận dạng nhu cầu phải tố chức kênh: Đặc diem bật công tác tổ chức kênh phân phối Tisue Sơng Đuống tính tự phát Tisue Sông Đuống không nhận dạng nhu cầu phải tổ chức kênh, thời điểm phải tổ chức kênh mà thường đưa định dựa tính chủ quan Trên thực tế, có nhiều thời điểm cơng ty cần phải tổ chức kênh như: Khi đưa sản phẩm thị trường, Tisue Sông Đuống thâm nhập thị trường hay xảy xung đột nhà phân phối trung gian Nhưng Tisue Sông Đng khơng có nhũng biện pháp tố chức kênh để thích ứng trước biến động Xuất phát từ lý trên, kênh phân phối Tisue Sơng Đuống hoạt động khơng hiệu quả, tính thích nghi trước biến động thị trường Do vậy, Ti sue Sơng Đuổng cần có hoạt động nắm bắt biến động thị trường để đưa chiến lược tổ chức kênh phân phối linh hoạt, mau chóng thích nghi với thị trường - Xác định mục tiêu phân phối: Các mục tiêu phân phối Tisue Sông Đuống thiết lập chưa cụ thể, chi tiết Căn chiến lược phát triên mà Tisue Sông Đuống xác lập, mục tiêu cần đưa cho kênh bán hàng, vùng thị trường dựa tiêu doanh sổ bán hàng - Đánh giá biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh: Để đưa cấu trúc kênh phân phối có hiệu quả, việc xem xét, đánh giá yếu tổ ảnh hưởng đến thị trường sản phẩm giấy quan trọng Hoạt động để Tisue Sông Đuống lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định cấu trúc kênh, lựa chọn thành viên kênh Đó sở cho cấu trúc kênh giàu tính thích nghi, cho phép tận dụng tối đa nguồn lực đem lại hiệu trước 80 môi trường kinh doanh đầy biến động Các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối Tisue Sông Đuống cần xem xét đánh giá là: + Chủ trương, sách Nhà nước việc phát triển thị trường giấy + Đặc diêm, hành vi tiêu dùng khách hàng sử dụng sản phẩm giấy vùng, khu vực thị trường khác + Những đặc diêm, nguồn lực Tisue Sông Đuống: Khả tài chính, sản phẩm có mạng lới tiêu thụ miền Bắc - Phát triển cấu trúc thay thế: Như phân tích, việc tiêu thụ sản phẩm Tisue Sông Đuống phụ thuộc lớn vào nhà phân phối tỉnh công tác phân phối sản phẩm Khi nhà phân phổi phát sinh vấn đề tài chính, vấn đề mà Tisue Sơng Đuống khơng có quyền kiểm sốt, hệ thống phân phối sản phẩm bị thiếu hàng, làm nảy sinh nhiều vấn đề tiêu cực trình cung cấp sản phàm Đe tránh tình trạng này, cấu trúc kênh thay biện pháp mà Tisue Sơng Đuống cần tập trung tìm cách giải cụ thể: + Đối với thị trường Hà Nội thành phố lớn, nơi có tỷ trọng sản phâm cao, Tisue Sông Đuống cần chuẩn bị sẵn phương án giao quyền cho đội bán hàng trực tiếp phân phổi sản phẩm tới điểm bán hàng với chiết khâu chương trình khuyến mại phù hợp nhằm nâng lợi nhuận cho đại lý bán lẻ + Đối với thị trường tỉnh, nơi mà thị trường chưa triển khai đội ngũ nhân viên BHTT từ công ty hạn chế cần chọn nhà phân phối phù hợp có lực uy tín thị trường đó, có tiềm lực tài chính, có hệ thống phân phổi hiệu biện pháp tối ưu Tisue Sông Đuổng cần khẩn trương, tích cực ký hợp đồng với đối tác Phát triển chiều rộng kênh phân phổi để tăng mức độ bao phủ thị trường sản phàm: 81 Mô hình kênh phân phổi Tisue Sơng Đuống cho thấy thị trường tỉnh xa không trọng phát triển năm qua Tại tất tỉnh xa Tisue Sơng Đuổng chưa có nhà phân phối, tỉnh mật độ dân cư dàn trải nhiều tuyến xã, huyện, việc triển khai bán hàng khó khăn Tissue Sơng Đuống cần lựa chọn nhà phân phối phân phối nhiêu mặt hàng đặc biệt ưu tiên mặt hàng thực phẩm không cạnh tranh với sản phâm cơng ty, có tơ giao hàng huyện, xã xa Ở đây, Tisue Sông Đuống cần mở them nhà phân phối địa bàn Các đại lý đời động thái tích cực đáp ứng yêu cầu phát trien thị trường tỉnh Bên cạnh đó, Tisue Sơng Đuống cần có biện pháp hồ trợ bán hàng đại lý ký gửi hàng hóa, mua bán gối đầu, khuyến khích tặng thưởng đơn hàng lớn Cũng xuất phát từ lý trên, đội bán hàng trực tiếp mô hình có nhiều ưu điểm thị trường tỉnh Các nhân viên bán hàng trực tiếp có ưu chủ động mở rộng phạm vi tiếp thị, bán sản phẩm, thu tiền thiết lập diem bán hàng chợ, cửa hàng bánh kẹo, trường học, quán nước giải khát vậy, với việc phát triển đại lý, Tisue Sông Đuống cần tuyên dụng thêm nhân viên bán hàng trực tiếp hoạt động quản lý trực tiếp nhà phân phối Các quy định, quy chế hoạt động, sách hồ trợ bán hàng trực tiếp có cần xây dựng cụ thể áp dụng kịp thời đe tăng tính hiệu - Phát triển chiều dài kênh phân phối qua sách tăng hoa hồng tiêu thụ sản phẩm để tăng số cấp kênh đối tượng phân phối - Đảm bảo linh hoạt kênh phân phối: Như phân tích việc tiêu thụ sản phẩm Tisue Sông Đuống phụ thuộc nhiều vào nhà phân phối Đã có thời điểm, nhiều địa lý Tisue Sơng Đuống khơng có hàng để bán Ngun nhân nhà phân phối lúc kinh doanh nhiều mặt hàng Họ ưu tiên bán mặt hàng khác lợi nhuận cao nên khơng 82 cịn đủ nguồn tài đế mua sản phẩm Tisue Sông Đuống Giải pháp đề xuất cho tình trạng huy động đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp đế phân phổi sản phẩm cho đại lý hay thiết lập điểm bán hàng chuyên bán sản phâm Tisue Sông Đuống với sách ưu đãi đặc biệt 3.2.4 Tăng cường động viên khuyến khích thành viên kênh Trước hết đứng giác độ thị trường, Tisue Sông Đuống cần có chế độ khuyến khích vật chất thành viên kênh Các hình thức khuyến khích vật chất hình thức phố biển tất doanh nghiệp để khuyến khích thành viên kênh Thực tế cho thấy, mối quan hệ Tisue Sông Đuống với nhà phân phối mối quan hệ song phương, hai bên cần đảm bảo lợi ích để trì, phát triển hoạt động kinh doanh Trong mối quan hệ này, việc động viên khuyến khích Tiisue Sơng Đuống thành viên kênh đóng vai trị vơ quan trọng Nó khơng có tác dụng thúc đẩy thành viên kênh hoạt động hiệu hơn, mà đảm bảo mục tiêu, định hướng toàn hệ thống kênh phân phối Thời gian qua, công tác động viên, khuyến khích thành viên kênh Tisue Sơng Đuống cịn mang tính thời, thụ động chưa có kế hoạch hành động cụ the đế thúc thành viên kênh kênh Vì vậy, thời gian tới Tisue Sông Đuổng cần phải nghiên cứu kỹ đặc điểm thành viên kếnh để có biệp pháp cụ thể động viên khuyến khích thành viên kênh đưa giải pháp hỗ trợ mang tính lâu dài, ổn định tồn diện, góp phần đáng kể cho công tác định vị kênh phân phối, đem lại lợi vững hiệu cao cho toàn hệ thống kênh Những giải pháp cụ thể đưa là: - Đối với kênh phân phổi gián tiếp: + Cùng với việc khuyến khích đại lý bán lẻ cơng ty cần có sách thưởng khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn Tisue Sông 83 Đuông cần tô chức lóp đào tạo nghiệp vụ quản lý, phát triển kênh phân phối cho nhân viên BHTT, trưởng vùng, giám sát bán hàng đảm bảo cho phát triến kênh phân phối linh hoạt, ổn định, vừng + Xây dựng mối quan hệ thân thiết tình cảm cơng ty với nhà phân phối đại lý bán lẻ qua buổi giao lưu, tặng hoa nhân ngày thành lập đại lý + Phong tặng danh hiệu, biểu dương đại lý có thành tích bán hàng tốt tồn hệ thống hội nghị khách hàng + Thực công tác nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh đại lý đê đưa biện pháp trợ giúp thích họp như: Quảng cáo họp tác, hồ trợ vật dụng trang trí, khuy ếch trương tên hiệu đại lý chương trình khuyến + Chia sẻ nghiên cứu, thơng tin tình hình thị trường cho đại lý Hoạt động giúp cho đối tác định hướng kinh doanh, họp tác tốt với Tisue Sông Đuống - Đổi với kênh trực tiếp: + Hoàn thiện chế độ hoa hồng cho đội bán hàng trực tiếp sở động viên, khuyến khích giao dịch tiêu thụ sản phẩm nhiều Cụ thể biện pháp thưởng thêm mức hoa hồng quy định bán vượt mức doanh số kể hoạch giao thưởng vé du lịch, chế độ đào tạo đặc biệt cho nhân viên đạt doanh số cao hàng tháng, hàng quý, hàng năm + Đối với cửa hàng, ngồi chế khốn lương theo doanh sổ, động viên khuyến khích tinh thần quan trọng Giải pháp tổ chức thi nhân viên bán hàng giỏi, kênh phân phối đề nghị tổ chức nhằm tạo điều kiện cho nhân viên học hỏi, nâng cao trình độ + Phong tặng danh hiệu, biêu dương nhân viên, cửa hàng có thành tích bán hàng tốt hội nghị khách hàng 84 3.2.5 Thường xuyên phát giải mâu th uẫn xung đột kênh Khi quy mô, thị phần Tisue Sông Đuổng tăng trưởng mạnh xung đột kênh xảy nhiều thường xuyên Các xung đột chủ yêu thành viên kênh xâm lấn địa bàn kinh doanh bán phá giá thị trường Những xung đột không xử lý kịp thời thỏa đáng làm tan vỡ hệ thống kênh có làm lịng tin thành viên tham gia vào kênh Vì vậy, Tisue Sơng Đuống phải làm trung gian hịa giải, giúp đại lý tìm lối cho tình trạng Các biện pháp cụ thế: - Cân sớm phát xung đột tiềm tàng thông qua việc xem xét thường xuyên quan hệ thành viên kênh Sau đánh giá ảnh hưởng xung đột đến hiệu hoạt động kênh, từ có biện pháp giải ảnh hưởng không tốt đến hiệu kênh - Ớ mức độ cạnh tranh thông thường giá nhà phân phối đế mở rộng thị trường, Tisue Sông Đuống cần thưởng cho nhân viên phát triên diêm bán hàng mới, vùng thị trường mới; thưởng cho điểm bán hàng đại lý có doanh số cao đại lý có báo cáo đầy đủ tình hình bán hàng, thơng tin thị trường - Ỏ mức độ canh tranh liệt giá nhà phân phối việc nâng mức hoa hồng cho trung gian phân phổi cao hoa hơng nhận từ Tisue Sông Đuổng Các giải pháp cần mạnh tập trung trực tiếp vào nhà phân phối Đổi với tình trạng này, Tisue Sơng Đuống tổ chức họp nhà phân phối với nhau, đưa thỏa thuận quy định mức hoa hồng tối đa cho trung gian phân phối, không phép vượt qua mức hoa hồng này; phân vùng thị trường cho nhà phân phối, khống chế lượng hàng xuất cho đại lý cấp sau tìm hiêu rõ quy mơ thị trường đê vần đảm bảo mức độ bao phủ thị trường sản 85 phâm Các biện pháp đòi hỏi nhiều nguồn nhân lực, tài để thực thi, giám sát hoạt động nhà phân phối -ơ mức độ xung đột có hành vi trực tiếp nhằm vào đối thủ, Tisue Sông Đuống cần sử dụng biện pháp răn đe tức thời truy tìm nguồn gốc cung cấp hàng để phạt đại lý bán buôn không tuân thủ quy định phân chia thị trường Giải pháp đưa sản phẩm đưa khỏi xưởng phải đánh mã số theo địa nhận hàng Việc đánh mã số lô hàng theo địa nhận hàng để có sở xác phạt đại lý phân phổi không tuân thủ quy định Tisue Sông Đuống việc phân phối địa bàn phân công Giải pháp vừa đơn giản vừa tránh nghi ngờ lẫn thành viên kênh cấp Một giải pháp cần đưa ngừng cung cấp hàng hóa, chấm dứt hợp đồng nhà phân phổi vi phạm Tuy nhiên, để đưa biện pháp Tisue Sơng Đuống cần dự tính cấu trúc kênh thay để tránh tình trạng phần thị trường khơng có hàng hóa rơi vào tay đối thủ 3.2.6 Năng cao chất lượng hoạt động đội ngũ cán công nhân viên Con người nhân tố quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh Bước vào thời kỳ hội nhập kinh tế, vai trò người ngày khẳng định Đây nguồn lực có tính chiến lược phát triển doanh nghiệp Công ty cần tiếp tục tổ chức đào tạo nâng cao, đào tạo lại trình độ quản lý, khả tiếp nhận trình độ khoa học công nghệ cao, đáp ứng nhu cầu ngày phát triển cơng ty tình hình Trong việc đối chế thị trường, việc thích nghi với đổi biết chủ động sáng tạo bán hàng để đem lại lợi nhuận cao cho cơng ty, địi hỏi cán cơng nhân viên phải có cố gắng lớn, mồi người phải tự vươn lên, tự trau dồi để chiến thắng đối thủ cạnh tranh Đổi với cản quản lý, cần phát huy hết lực mình, phải biết chủ động sáng tạo việc định Công ty phải thường xuyên 86 cử cán học lóp quản trị kinh doanh để nâng cao trình độ chuyên môn Đối với lãnh đạo thiếu lực, không thích ứng với thay đổi thị trường làm cho cơng việc kinh doanh bị ách tắc, trì trệ, cần phải chuyển đổi cơng việc cho thích họp Trong cơng ty phải có chế độ giấc làm việc nghiêm chỉnh, phải có tỉnh thần nghiêm túc công tác Đặc biệt, cần tuyên dụng đào tạo đội ngũ cán nghiên cứu thị trường chuyên biệt, nhạy bén, có lực có đáp ứng công tác thị trường công ty giai đoạn Người bán hàng giữ vai trò quan trọng, họ người tác động trực tiếp đến định mua hàng khách hàng, họ người biết gợi mở nhu cầu, dẫn dắt khách hàng từ chỗ khơng có nhu cầu đến chỗ có nhu cầu, từ chỗ có nhu cầu đến chỗ có nhu cầu nhiều Muốn cơng ty cần đào tạo và tìm kiếm người bán hàng giỏi Đồng thời cơng ty phải mở lóp Marketing bán hàng cho cán công nhân viên bán hàng đạt hiệu cơng tác cao Thơng qua đội ngũ bán hàng cơng ty thực thành công chiến lược tiêu thụ trao đổi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để từ nắm bắt nhu cầu họ thoả mãn nhu cầu cách tốt Đối với công nhân sản xuất, cơng ty khơng ngừng củng cổ nâng cao trình độ người lao biện pháp cụ như: tun dụng cơng nhân có trình độ chun mơn kĩ thuật, đào tạo chỗ, gửi học, tiếp nhận cán đào tạo có lực thật nhằm đáp ứng nhu cầu quy trình sản xuất tiên tiến, đại Cùng với việc đào tạo thời gian dài, công ty cần tổ chức lóp tập huấn nghiệp vụ ngắn hạn kết họp với việc mời chuyên gia nước ngồi để giới thiệu cơng nghệ giới cho cán bộ, công nhân viên công ty, giúp cho họ nâng cao tay nghề chuyên môn nghiệp vụ 87 Mặt khác, công ty phải chăm lo đến đời sống cán bộ, công nhân viên, tạo việc làm ơn định cho họ có lương thưởng xứng đáng để họ yên tâm làm việc cho lợi ích cơng ty lợi ích cá nhân họ Con người nhân tố quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp biết đầu tư phát triển nguồn nhân lực cách họp lý mang lại hiệu kinh doanh cao 3.3 Một số kiến nghị vói Tơng cơng ty giấy Tổng cơng ty giấy Việt Nam cần có sách định hướng cụ thể cho việc đầu tư nghiên cứu thị trường để chấm dứt tình hình cạnh tranh khơng lành mạnh, lơi kéo khách hàng nay, để tăng tính cạnh tranh với đổi tác Tống công ty giấy Việt Nam, nên chăng, thành lập riêng công ty chuyên nghiên cứu, phát triển dịch vụ giấy Tông công ty giấy Việt Nam nên nới lỏng hon việc qui định chương trình khuyến mại cơng tác Marketing, có tăng cạnh tranh lành mạnh thị trường mang lại lợi ích cho khách hàng sử dụng dịch vụ 88 KÉT LUẬN • Kênh phân phổi ln quan trọng doanh nghiệp, cộng cụ khâu trọng yếu chu trình sản xuất kinh doanh Nó đường cho đầu sản phẩm, tạo nên lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Kênh phân phổi ln có biến động thời kỳ khác biệt địa lý, thị trường Kênh phân phối doanh nghiệp phù hợp thời diêm lại không phù hợp tương lai, phù họp với khu vực không phù hợp với khu vực khác, phù họp với thị trường không phù họp với thị trường khác Một kênh phân phối ln có biên động tác động mơi trường kinh doanh, sách nhà nước mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp, cịn biển động chịu yếu tổ tác động thành viên kênh Do việc phát triển kênh phân phối doanh nghiệp diễn nhằm phù hợp với biến động Việc phát triến kênh phân phối doanh nghiệp giúp cho công tác quản trị lập chiến lược kinh doanh ngắn dài hạn cấp lãnh đạo Đe tài “ Phát triển kênh phân phối công ty Tissue Sông Đuống, thực trạng, kinh nghiệm giải pháp” hoàn thành mực tiêu nghiên cứu đề có đóng góp chủ yếu sau: Hệ thống hóa sở sở lý luận kênh phân phối doanh nghiệp Đồng thời làm rõ yếu tố có ảnh hưởng đến phát triển kênh phân phối doanh nghiệp Đánh giá thực trạng phát triển kênh phân phối công ty Tissue Sông Đuống giai đoạn 2009 - 2013, rút học kinh nghiệm Đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối công ty Tissue Sông Đuống thời gian tới như: 89 Phát triển kênh phân phối truyền thống kết hợp với xây dựng kênh phân phối đại Hồn thiện qui trình quản lý kênh phân phối Tăng cng động viên khuyến khích thành viên kênh Thuờng xuyên phát giải mâu thuẫn xung đột kênh Nâng cao chât luọng hoạt động đội ngũ cán công nhân viên 90 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Trương Đình Chiến (2012) Giáo trình “ Quản trị Marketing” Đại học kinh tế quốc dân Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2000), “Quản trị doanh nghiệp thương mại” NXB Giáo dục Phạm Thu Hà (2007), Giáo trình Quản trị Ngân hàng thương mại, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Trân Huy Hoàng (2007), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà xuất lao động xã hội Nguyễn Ngọc Huyền, Giáo trình chiến lược kinh doanh kinh tế toàn cầu, NXB Đại học kinh tể quốc dân, Hà Nội Nghiên cứu Marketing, Nhà xuất giáo dục, Hà Nội Nguyễn Việt Lâm (1999), Nguyễn Xuân Quang (1999), Giáo trình Marketing thương mại, Nxb Thống kê, Hà Nội, trang 214-216 Phòng thị trường, Công ty giấy Tissue Sông Đuống, báo cáo “7owg kêt hoạt động kinh doanh ”2009, 2010, 2011, 2012, 2013 Phịng kế tốn, Cơng ty giấy Tissue Sơng Đuống, “Bảo kết hoạt động kinh doanh ” 2009, 2010, 2011, 2012, 2013 Tiếng Anh 10 Kenneth Rolnicki, Managing distribution channels, Amacom New York, 1998 Eric N Berkowitz, Roger A Kerin, Marketing, 3rd, Irwin: Homewood, Boston, 1992 11 Michael E.Porter (2008a), Lợi cạnh tranh, NXB Trẻ, Hà Nội 12 Michael E.Porter (2009), Chiến lược cạnh tranh, NXB Trẻ, Hà Nội 13 Philip Kotler (1997), Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 91 Trang Web 14 http://www.zbook.vn/ebook/danh-gia-thue-trang-va-dinh-huong-to-chuc- cac-kenh-phan-phoi-mot-so-mat-hang-chu-ỵeu-o-nuoc-ta-thoi-kỵ-den- nam-2015-42080/ 15 http://doe.edu.vn/tai-lieu/de-tai-giai-phap-phat-trien-he-thong-phan-phoilien-ket-doc-nhom-hang-dien-tu-dien-lanh-tai-thi-truong-viet-nam20168/ 16 http://timdaily.vn/threads/huong-phat-trien-nao-cho-kenh-phan-phoi-oviet-nam.3 Ị/#ixzz3ILUORMt3 17 Web: Baomoi.com- Thị trường tiêu dùng giấy mỏng - tién dầy” ngày 4/7/2014 ... luận thực tiễn phát triển kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp - Chương 2: Thực trạng phát triển kênh phân phối Công ty TISSUE Sông Đuống từ 2009 - 2013 - Chương 3: Giải pháp hoàn thiện phát triển. .. trang phát triển kênh phân phối công ty Tissue sơng Đuống Trên sở luận văn đưa đánh giá chung kết đạt được, tồn tại, hạn chế phát triển kênh phân phối công ty Tissue sông Đuống - Thứ ba, thực. .. học kinh nghiệm - Đe xuất giải pháp phát triển kênh phân phối Tisue Sông Đuống thời gian tới Đối tượng nghiên cứu đề tài là: Thực trạng phát triển kênh phân phối công ty Tissue Sông Đuống Phạm