1 LỜI MỞ ĐẦU Hội nhập kinh tế quốc tế xu hướng tất yếu diễn mạnh mẽ tất quốc gia, với phát triển ngày đa dạng tất lĩnh vực loại hình sản xuất kinh doanh Các doanh nghiệp ngày phải đối mặt với nhiều thách thức cạnh tranh khốc liệt thị trường Do vậy, muốn tồn phát triển, doanh nghiệp phải vạch cho chiến lược cụ thể với hướng phù hợp Điều làm xuất giải pháp phân phối bên cạnh kênh phân phối truyền thống phân phối qua mạng lưới kết hợp với ngân hàng, cửa hàng bán lẻ… Trong đó, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại (Bancassurance) lên kênh phân phối có hiệu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp bảo hiểm Là doanh nghiệp bảo hiểm thành lập, Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIC) sớm nhận thấy khó khăn, thách thức mà phải vượt qua phải cạnh tranh với “đại gia” bảo hiểm ngồi nước Để phát triển có chỗ đứng thị trường, địi hỏi nhà quản lý BIC phải khơng ngừng tìm kiếm giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, lôi kéo khách hàng tăng cường khả cạnh tranh thị trường Bancassurance – kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng thương mại – giải pháp BIC thực thời gian qua để cụ thể hóa mục tiêu Q trình xây dựng mơ hình phân phối sản phẩm bảo hiểm qua Bancassurance BIC hoàn thành, nhiên thực tế cho thấy hiệu mà kênh phân phối mang lại chưa cao Chính vậy, việc nghiên cứu đề tài có tính khoa học nhằm phát triển kênh phân phối Bancassurance BIC thời gian tới vấn đề quan trọng cần thiết Xuất phát từ thực tế lựa chọn đề tài “Phát triển kênh phân phối Bancassurance Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam” làm luận văn thạc sỹ Chƣơng 1: Tổng quan kênh phân phối Bancassurance Chƣơng 2: Thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Chƣơng 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam CHƢƠNG TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE 1.1 Kênh phân phối sản phẩm hoạt động kinh doanh bảo hiểm Theo Khoản Điều Luật Kinh doanh bảo hiểm 2000 Việt Nam thì: Kinh doanh bảo hiểm hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích sinh lợi, theo doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro người bảo hiểm, sở bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng bồi thường cho người bảo hiểm xảy kiện bảo hiểm Kênh phân phối kết hợp hữu nhà sản xuất trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lí nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Như kênh phân phối mạng lưới kết hợp tổ chức cá nhân việc thực tất hoạt động nhằm đưa hay nhóm sản phẩm đến tay người tiêu dùng Như vậy, hiểu cách đơn giản, kênh phân phối hoạt động kinh doanh bảo hiểm đường phương thức vận động sản phẩm bảo hiểm từ doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm đến khách hàng Kênh phân phối cầu nối người bán người mua, cung cầu Nó khơng thực chức lưu thơng, tiêu thụ mà cịn trở thành cơng cụ cạnh tranh dài hạn, phần tài sản doanh nghiệp, giúp giảm bớt khó khăn đưa sản phẩm vào thị trường, nâng cao uy tín vị doanh nghiệp, góp phần nâng cao giá trị doanh nghiệp Kênh phân phối sản phẩm có nhiều vai trò như: Là cầu nối đưa sản phẩm bảo hiểm tới tay người tiêu dùng, Tạo thành kênh khai thác truyền tải thông tin, Làm gia tăng hoàn thiện việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm 3 Các kênh phân phối mà doanh nghiệp bảo hiểm thường áp dụng là: Kênh phân phối trực tiếp, Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối khác 1.2 Kênh phân phối Bancassurance kinh doanh bảo hiểm Kênh phân phối Bancassurance hệ thống đại lý, hệ thống nhân viên ngân hàng mà qua cơng ty bảo hiểm phân phối sản phẩm bảo hiểm thị trường Kênh phân phối Bancassurance có số đặc điểm bật như: - Thực bán bảo hiểm cho sở khách hàng ngân hàng sử dụng mạng lưới ngân hàng - Xây dựng mơ hình phân phối linh hoạt, quy trình vận hành thuận tiện, sản phẩm đặc thù, trình độ công nghệ thông tin đại phù hợp với hoạt động phân phối sản phẩm qua ngân hàng - Hoạt động dựa gắn kết hai thương hiệu ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm - Thực phân phối sản phẩm có đặc điểm tương đối đơn giản tương đồng với sản phẩm ngân hàng có Kênh phân phối Bancassurance đem lại lợi ích cho ngân hàng, khách hàng doanh nghiệp bảo hiểm Hiện có mơ hình kênh phân phối Bancassurance như: Hợp tác phân phối, liên minh chiến lược, mơ hình liên doanh, tập đồn tài 1.3 Các tiêu chí đánh giá kết hiệu kênh phân phối Bancassurance Có nhiều tiêu để đánh giá kết hiệu kênh phân phối nói chung kênh phân phối Bancassurance nói riêng như: - Tăng (giảm) doanh thu kênh phân phối - Tốc độ tăng (giảm) doanh thu kênh phân phối - Tỷ trọng doanh thu phí qua kênh Bancassurance tổng doanh thu phí bảo hiểm - Tăng (giảm) đại lý Bancassurance - Lượng khách hàng phục vụ qua kênh Bancassurance - Tăng (giảm) chi phí hoa hồng kênh phân phối - Tỷ trọng doanh thu phí đại lý - Hiệu kênh phân phối 1.4 Kinh nghiệm phát triển kênh phân phối Bancassurance số Ngân hàng tập đồn tài giới - Citibank cơng ty hoạt động lĩnh vực tài Tập đoàn Citigroup Năm 2005, thu nhập từ hoạt động bancassurance Citibank chiếm 7,1% tổng thu nhập ngân hàng, cao gấp nhiều lần so với mức trung bình ngân hàng Mỹ (xếp thứ Ngân hàng Wells Fargo 2,8%; thứ Ngân hàng HSBC North American 2,2%).Hoạt động bancassurance Citibank tập trung vào việc bán sản phẩm bảo hiểm mang lại giá trị cao sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời kết hợp với việc xây dựng kế hoạch tài khơng bán sản phẩm bảo hiểm đơn giản, độc lập - Maybank tập đồn tài – ngân hàng lớn Malaysia, hoạt động chủ yếu nước Malaysia, Singapore, Indonesia Philippines Maybank thành lập Malaysia năm 1960 Việc hợp tác với Fortis năm 2001 kiện quan trọng chiến lược phát triển mơ hình ngân hàng bán lẻ Maybank nói chung, bancassurance nói riêng Về bản, mơ hình bancassurance Maybank dựa mơ hình gốc Fortis sử dụng hiệu Bỉ Sự thành công chiến lược phát triển bancassurance Maybank có đóng góp lớn từ Fortis Maybank Fortis có mối quan hệ độc quyền với nên tránh vấn đề mâu thuẫn, dịch vụ bancassurance khơng tích hợp quốc gia khác với nhiều đối tác khác - KBC ngân hàng lớn Bỉ, thành lập vào năm 1998 từ sát nhập ba bên hai ngân hàng Bỉ Kredietbank, CERA Bank công ty bảo hiểm ABB Năm 2005, KBC thực tái tổ chức lại ngân hàng nhằm tạo cấu quản lý chung cho hoạt động bancassurance Thành công hoạt động bancassurance KBC phần lớn đến từ thành công việc vận dụng mơ hình nước sang thị trường cốt lõi KBC khu vực Trung Đông Âu CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂMNGÂN HÀNG ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM 2.1 Giới thiệu Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng đầu tƣ phát triển Việt Nam Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng đầu tư phát triển Việt Nam (BIC) có vốn điều lệ 762.299.820.000 VNĐ BIC đời sở chiến lược thành lập Tập Đoàn tài mang thương hiệu BIDV thơng qua việc BIDV mua lại phần vốn góp tập đồn Bảo hiềm Quốc tế QBE Hiện nay, BIC có 600 cán nhân viên, phục vụ khách hàng 22 Công ty thành viên, 104 Phòng Kinh doanh 1.000 đại lý bảo hiểm toàn quốc Định hướng phát triển BIC trở thành doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ có thị phần, hiệu ưa thích Việt Nam, trì vị trí trụ cột hệ thống BIDV Như doanh nghiệp bảo hiểm khác BIC tiến hành kinh doanh lĩnh vực hoạt động kinh doanh bỏa hiểm gốc, hoạt động tái bảo hiểm, hoạt động đầu tư tài theo quy định pháp luật Doanh thu phí bảo hiểm BIC ln có xu hướng gia tăng, Giai đoạn 2010- 2012 doanh thu phí bảo hiểm tỷ lệ tăng trưởng mức cao cao mức bình quân thị trường 20,4% Năm 2014 doanh thu phí vượt mốc 1.000 tỷ đồng, đạt 1,021,7 tỷ, tăng 14,1% so với năm 2013 Trong nghiêp vụ bảo hiểm phi hàng hải đem lại doanh thu phí cao cho BIC chiếm khoảng 50% doanh thu phí Sau đến mảng nghiệp vụ tài sản kĩ thuật tạo nên khoảng 30% doanh thu phí 2.2 Thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ phát triển Việt Nam Hiện mơ hình kênh phân phối Bancassurance BIC đang phân cấp khốn trực tiếp Sẽ có phịng kinh doanh có cán đầu mối phụ trách phòng, mảng chi nhánh Họ làm việc trực tiếp với cán đầu mối ngân hàng cơng việc có liên quan đến sản phẩm bảo hiểm chi nhánh Với phát triển nhanh chóng kênh phân phối Bancassurance hiệu mang lại, BIC đưa nhiều sản phẩm như: Bảo hiểm Người vay vốn dành cho cá nhân– BIC Bình An, Bảo hiểm Người vay vốn theo hạn mức – BIC Bình An thấu chi, Bảo hiểm cho Người quản lý Doanh Nghiệp – Bảo An Doanh Nghiệp, Bảo hiểm Du lịch, Bảo hiểm Nhà tư nhân, Bảo hiểm Toàn diện nhà tư nhân, Bảo hiểm An sinh tồn diện, Bảo hiểm chủ thẻ tín dụng – BIC Card Shield, Bảo hiểm tai nạn người 24/24 Với lợi BIDV ngân hàng phủ sóng mạng lưới rộng khắp 63 tỉnh/thành phố, BIC có 114 tổng đại lý qua kênh Bancas chi nhánh BIDV Trong tổng đại lý có nhân viên đầu mối nhân viên bán bảo hiểm đại lý kênh phân phối BIC Có thể thấy, mạng lưới đại lý phân phối Bancassurance BIC năm qua có tăng trưởng vượt bậc, với tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm lên tới 153,74%/năm Đến năm Năm 2014 số lượng đại lý tăng 42,38% so với năm 2013 đạt đến 1.317 đại lý 2.3 Đánh giá thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance Sự mở rộng tiềm phát triển kênh Bancassurance thể rõ nét lượng khách hàng phục vụ tăng cao qua năm Trong năm vừa qua BIC tập trung vào phân khúc thị trường cá nhân phát triển sản phẩm bán lẻ nên số lượng khách hàng lại tăng vọt lên khoảng 92.500 người vào cuối năm 2014 Sự đóng góp tầm quan trọng kênh phân phối Bancassurance tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm mà cịn thể rõ tỷ trọng doanh thu phí Nếu năm 2010 tỷ trọng kênh phân phối Bancassurance 12,9 tằng dần qua năm đạt mức 35,2% vào năm 2014 Từ BIC- Bình An đời trở thành sản phẩm chiến lược chiếm tỷ trọng cao kênh Bancassurance Năm 2008 tỷ trọng BIC- Bình An tổng doanh thu phí 62% sau năm đến cuối năm 2014 tỷ lệ 70,24%% Việc sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn điều hợp lý sản phẩm gắn liền với hoạt động cấp tín dụng ngân hàng, bảo đảm cho khoản vay người vay gặp rủi ro Xếp sau BICBình An bảo hiểm xe tơ chiếm khoảng 25% doanh thu phí qua kênh Bancassurance Để phát triển việc bán bảo hiểm chi phí hoa hồng điều thiếu Việc giữ tỷ lệ doanh thu chi phí hoa hồng mức độ hợp lí đảm bảo cho việc vừa tăng trưởng doanh thu bảo hiểm vừa giảm thiểu chi phí phát sinh để tăng lợi nhuận Năm 2010 tỷ lệ 75.6 đến năm 2014 tỷ trọng 28.5Thực tế việc tăng chi phí hoa hồng tỷ trọng chi phí hoa hồng hồn tồn hợp lý giai đoạn cạnh tranh gay gắt công ty bảo hiểm để mở rộng hoạt động bancas, để giữ mời chào thêm nhiều khách hàng Mặc dù đạt nhiều thành công việc phát triển kênh phân phối Bancassurance nhiều điểm BIC cần khắc phục để hệ thống kênh phân phối ngày hoạt động hiệu đóng góp nhiều kết kinh doanh như: BIC chưa tận dụng hết lợi riêng có BIDV, hệ thống phần mềm Bancassurance chưa hồn thiện có sai sót, trình độ nghiệp vụ cán trực tiếp bán sản phẩm chưa cao, chế tài chưa quan tâm mức, hình ảnh thương hiệu BIC chưa bật, số sản phẩm chưa hiệu đáp ứng kì vọng CHƢƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI BIC 3.1 Cơ hội thách thức BIC việc triển khai mơ hình kênh phân phối Bancassurance Sự phát triển mơ hình BIC có nhiều thuận lợi như: Kênh Bancassurance mang lại lợi ích, tiện lợi thỏa mãn nhu cầu tất bên liên quan, nước ta đơng dân, phát triển có mức phí bảo hiểm đầu người chưa cao, thị trường lý tưởng để doanh nghiệp bảo hiểm khai thác, BIC công ty BIDV, lợi lớn BIC biết phát huy, tận dụng uy tín, thương hiệu hệ thống phân phối mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch khắp nước Ngoài BIC doanh nghiệp bảo hiểm phát triển kênh Bancassurance từ sớm đạt nhiều thành cơng BIC có mạng lưới liên kết hợp tác với ngân hàng/ chi nhánh nước ngồi, BIC có đội ngũ nhân viên động, sáng tạo ham học hỏi sẵn sàng tiếp thu cơng nghệ, kiến thức ln đồn kết hướng tới mục tiêu chung công ty Đứng trước hội phát triển lớn việc phát triển kênh phân phối Bancassurance gặp phải nhiều thách thức: BIC gặp phải cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp thị trường, việc hợp tác chia sẻ thông tin doanh nghiệp bảo hiểm việc giám định, bồi thường để nâng cao hiệu kinh doanh, chống trục lợi bảo hiểm chưa tốt, nhiều khách hàng chưa biết kênh phân phối bảo hiểm ngân hàng chưa hiểu hết lợi ích đặc điểm sản phẩm bảo hiểm, tảng công nghệ đại, hệ thống sở vật chất không đầy đủ 3.2 Định hƣớng phát triển BIC đến năm 2020 Để xây dựng BIC trở thành thương hiệu bảo hiểm uy tín, hoạt động trụ cột tập đồn tài BIDV trở thành doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ có tỷ suất sinh lời cao thị trường BIC vạch rõ định hướng phát triển cho năm tới như: tiếp tục củng cố hồn thiện mơ hình BIC Holding, bước đẩy mạnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ thơng qua lộ trình tiếp nhận vốn liên doanh bảo hiểm nhân thọ BIDV Metlife giành lại vị trí thứ sáu thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam, tăng trưởng doanh thu bảo hiểm hợp 20% Theo định hướng chung BIC đến 2020 việc phát triển kênh Bancassuarance nêu rõ tập trung vào liên kết với BIDV để tận dụng lợi khai thác sở khách hàng lớn đồng thời mở rộng thị trường đến đối tượng có thu nhập cao Bên cạnh việc cung cấp sản phẩm phù hợp gắn với lợi để đạt hiệu kinh doanh 3.3 Giải pháp phát triển kênh phân phối Bancas BIC Để triển khai bancassurance thành công phụ thuộc vào nhiều yếu tố, vậy, để tận dụng lợi chi phí quy mơ mơ hình phân phối đưa vào hoạt động hiệu thành cơng cần đưa giải pháp hợp lý như: Tăng cường mối liên kết mơ hình hợp tác phân phối, Cải thiện sở hạ tầng kĩ thuật phục vụ phát triển kênh Bancassurance, Nâng cao trình độ nghiệp vụ, tăng cường đào tạo kỹ hỗ trợ bán hàng, Xây dựng chế tài hợp lý, thúc đẩy tạo động lực kinh doanh, Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng cáo xúc tiến bán hàng, xây dựng thương hiệu hình ảnh BIC, Lựa chọn sản phẩm bảo hiểm đơn giản, phù hợp nhu cầu ngân hàng khách hàng 3.4 Kiến nghị - Kiến nghị với nhà nước cần xây dựng hành lang pháp lý ổn định, vững chắc, hỗ trợ tích cực cho việc phát triển kênh phân phối Bancas Hoàn thiện hệ thống văn quy phạm pháp luật với lĩnh vực bảo hiểm nói chung kênh phân phối bancas nói riêng nhằm đồng hoạt động kinh doanh bảo hiểm đảm bảo tính cơng khai, minh bạch rõ ràng cá nhân, tổ chức Công tác quản lý nhà nước lĩnh vực nên có thay đổi theo hướng quản lý cấp vĩ mơ có sách định điều chỉnh mang tính chất định hướng khơng sâu vào hoạt động cụ thể doanh nghiệp bảo hiểm - Kiến nghị với hiệp hội bảo hiểm tạo môi trường trao đổi kinh nghiệm chia sẻ thông tin doanh nghiệp bảo hiểm, thường xuyên tổ chức hội thảo, khảo sát thưc tế, tổng hợp ý kiến kinh nghiệm phát triển kênh Bancassurance đồng thời góp ý với quan có thẩm quyền để văn pháp quy đồng độ, hiệu tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp bảo hiểm kinh doanh - Kiến nghị với BIDV Hợp tác chặt chẽ, lâu dài thường xuyên từ cấp, xếp thời gian gặp gỡ trao đổi thông tin, đưa định hướng phát triển theo quý, theo tháng cập nhật tình hình kinh doanh, chia sẻ liệu khách hàng, phối hợp đào tạo cán KẾT LUẬN Hoạt động Bancassurance xuất từ sớm và đạt nhiều thành công thị trường bảo hiểm phát triển giới Với ưu điểm vượt trội việc đem lại lợi ích cho ba bên ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm, khách hàng kênh phân phối dần thay kênh phân phối truyền thống chiếm vị trí quan trọng hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Bảo hiểm Hòa xu phát triển 10 giới doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam tập trung phát triển kênh phân phối Bancassurance BIC doanh nghiệp dẫn đầu hoạt động Luận văn nêu lên lý luận tổng quan kênh phân phối Bancassurance, thông qua việc phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối Bancassurance BIC giai đoạn 2010-2014 ta thấy thành công hạn chế kênh phân phối từ đưa giải pháp, kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối Bancassurance Với giải pháp đưa mong hoạt động Bancassurance BIC ngày phát triển xứng với tiềm công ty Trong trình thực luận văn cố gắng không tránh khỏi thiếu sót Tơi mong đóng góp ý kiến thầy bạn để luận văn hồn thiện Xin chân thành cảm ơn ! ... TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂMNGÂN HÀNG ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM 2.1 Giới thiệu Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng đầu tƣ phát triển Việt. .. Giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam CHƢƠNG TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE 1.1 Kênh phân phối sản phẩm... 1: Tổng quan kênh phân phối Bancassurance Chƣơng 2: Thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Chƣơng 3: Giải pháp phát