Phát triển kênh phân phối sản phẩm trà hibiscus của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ roselle việt nam tại thị trường nhật bản

LỜI CAM ĐOAN Tên : Lại Minh Tuấn Học viên lớp : QTKDQT23 Mã học viên : CH230624 “Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật.” Tôi xin cam đoan luận văn trình thân tự tìm tịi, tập hợp tài liệu nghiên cứu, khơng có tình trạng chép gian lận Tơi xin hứa tuân thủ theo nội quy nhà trường Viện Thương mại & Kinh tế Quốc tế - Viện Đào tạo Sau đại học u cầu hồn thành luận văn Nếu có điều sai sót tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm Tác giả Lại Minh Tuấn LỜI CẢM ƠN “Trước hết, tác giả xin chân thành cảm ơn đến quí thầy cô trường Đại học Kinh tế quốc dân, đặc biệt thầy tận tình dạy bảo, truyền đạt kiến thức, hướng dẫn nội dung, phương pháp nghiên cứu khoa học tạo điều kiện giúp đỡ tác giả suốt thời gian học tập trường Tác giả xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy cô Viện Thương Mại Kinh tế quốc tế, tới cô chú, anh chị công ty đặc biệt hướng dẫn tận tụy TS Nguyễn Anh Minh giúp đỡ tác giả hồn thành đề tài này! Trong q trình nghiên cứu làm luận văn này, có nhiều cố gắng nhiên không tránh khỏi khiếm khuyết, tồn kinh nghiệm khả hạn chế, tác giả mong nhận ý kiến đóng góp, dẫn quý báu thầy cô để luận văn hoàn thiện Xin trân trọng cảm ơn”! Hà Nội, tháng 12 năm 2016 Tác giả Lại Minh Tuấn MỤC LỤC “DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH TĨM TÁT LUẬN VĂN Error! Bookmark not defined MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1CƠ SỞ L Ý LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HÓA XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRÀ HIBISCUS CỦA CÔNG TY THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ROSELLE VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƢỜNG NHẬT BẢN 1.1 Khái niệm kênh phân phối hàng hóa phát triển kênh phân phối hàng hóa xuất doanh nghiệp thị trƣờng nƣớc 1.1.1 Tổng quan kênh phân phối hàng hóa doanh nghiệp thị trường nước 1.1.2 Phát triển kênh phân phối hàng hóa xuất doanh nghiệp thị trường nước 10 1.2 Nội dung tiêu đánh giá việc phát triển kênh phân phối hàng hóa xuất doanh nghiệp thị trƣờng nƣớc 11 1.2.1 Phát triển kênh phân phối theo chiều rộng 11 1.2.2 Phát triển kênh phân phối theo chiều sâu 13 1.2.3 Các tiêu đánh giá phát triển kênh phân phối hàng hóa doanh nghiệp thị trường nước 16 1.3 Các nhân tố tác động đến phát triển kênh phân phối sản phẩm XK doanh nghiệp thị trƣờng nƣớc 19 1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 19 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 23 1.4 Sự cần thiết việc phát triển kênh phân phối sản phẩm trà Hibiscus Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trƣờng Nhật Bản 27 1.4.1 Đặc điểm thị trường tiêu dùng sản phẩm trà Nhật Bản 27 1.4.2 Lợi ích việc phát triển kênh phân phối sản phẩm trà Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản 29 1.4.3 Công ty TM&DV Roselle Việt Nam có nhiều thuận lợi việc phát triển kênh phân phối sản phẩm trà thị trường Nhật Bản 75 CHƢƠNG THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRÀ HIBICUS CỦA CÔNG TY THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ROSELLE VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƢỜNG NHẬT BẢN 31 2.1 Đặc điểm Công ty TM&DV Roselle Việt Nam ảnh hƣởng đến việc phát triển kênh phân phối sản phẩm trà Hibicus thị trƣờng Nhật Bản 31 2.1.1 Đặc điểm lĩnh vực sản xuất kinh doanh sản phẩm trà HiBiscus 31 2.1.2 Đặc điểm nguồn nhân lực Công ty TM&DV Roselle Việt Nam 34 2.2 Phân tích thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm trà HiBiscus Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trƣờng Nhật Bản41 2.2.1 Kết xuất sản phẩm trà HiBiscus Công ty TM&DV Roselle Việt Nam sang thị trường Nhật Bản 41 2.2.2 Phương thức xuất sản phẩm trà Công ty TM&DV Roselle Việt Nam sang thị trường Nhật Bản 44 2.2.3 Thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm trà HiBiscus Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản giai đoạn 2012 – 2015 45 2.3 Các tiêu phản ánh việc phát triển kênh phân phối sản phẩm trà Hibicus Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trƣờng Nhật Bản giai đoạn 2012 – 2015 53 2.3.1 Các tiêu liên quan đến số lượng 53 2.3.2 Các tiêu liên quan đến chất lượngError! Bookmark not defined 2.4 Đánh giá chung việc phát triển kênh phân phối sản phẩm trà HiBiscus Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trƣờng Nhật Bản giai đoạn 2012 – 2015 63 2.4.1 Những ưu điểm việc phát triển kênh phân phối sản phẩm trà Hibiscus Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản giai đoạn 2012 – 2015 63 2.4.2 Những mặt tồn việc phát triển kênh phân phối sản phẩm trà HiBiscus Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản giai đoạn 2012 – 2015 65 2.4.3 Nguyên nhân mặt tồn hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm trà HiBiscus Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản giai đoạn 2012 – 2015 68 CHƢƠNG PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRÀ HIBISCUS CỦA CÔNG TY THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ROSELLE VIỆT NAM TẠI THỊ TRƢỜNG NHẬT BẢN GIAI ĐOẠN 2016 – 2020 72 3.1 Phƣơng hƣớng phát triển kênh phân phối sản phẩm Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trƣờng Nhật Bản giai đoạn 2016 – 202072 3.1.1 Cơ hội thách thức Công ty TM&DV Roselle Việt Nam 72 3.1.2 Phương hướng phát triển chung Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản giai đoạn 2016 – 2020 75 3.1.3 Phương hướng phát triển kênh phân phối Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản giai đoạn 2016 – 2020 77 3.2 Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trƣờng Nhật Bản giai đoạn 2016 – 2020 78 3.2.1 Bổ sung thêm quy trình đánh giá tiêu đánh giá hoạt động kênh phân phối 78 3.2.2 Xây dựng văn phòng đại diện Nhật Bản đảm nhiệm việc kiểm tra, đánh giá thành viên kênh phân phối kênh phân phối Công ty TM&DV Roselle Việt Nam 81 3.2.3 Nâng cao lực quản lý, gia tăng số lượng tăng cường đào tạo bồi dưỡng đội ngũ nhân viên phát triển kênh phân phối thị trường Nhật Bản 82 3.2.4 Tăng cường khả tiếp cận sản phẩm Công ty tới người tiêu dùng Nhật Bản xây dựng kênh phân phối trực tiếp Nhật Bản 82 3.2.5 Sử dụng nguồn lực chuyên gia Nhật Bản 83 3.2.6 Đa dạng hóa hình thức hỗ trợ khuyến khích động viên 84 3.3 Một số kiến nghị nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trƣờng Nhật Bản giai đoạn 2016 – 2020 85 KẾT LUẬN 87 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO " DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT Chữ viết tắt Nghĩa tiếng Việt TM&DV Thương mại Dịch vụ DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH Chữ viết tắt ASEAN AJCEP FTA GDP TPP VJEPA WTO JODC Nghĩa tiếng Anh “Association of Southeast Asian Nations” “ASEAN-Japan Closer Economic Partnership” Free Trade Agreement “Gross Domestic Product” “Trans-Pacific Partnership Agreement” “Vietnam – Japan economic Partnership Agreement” Word Trade Organization Japan Overseas Development Corporation Nghĩa tiếng Việt “Hiệp hội quốc gia Đơng Nam Á” “Hiệp định đối tác kinh tế tồn diện ASEAN – Nhật Bản” Hiệp định Thương mại tự “Tổng sản phẩm quốc nội” “Hiệp định đối tác xuyên Thái Bình Dương” “Hiệp định đối tác kinh tế toàn diện Việt Nam – Nhật Bản” Tổ chức thương mại quốc tế Tổng Công ty phát triển hải ngoại Nhật Bản DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Nguồn vốn kinh doanh Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản giai đoạn 2012 – 2015 37 Bảng 2.2 : Nguồn nhân lực Công ty TM&DV Roselle Việt Nam giai đoạn 2012 – 2015 hoạt động phát triển kênh phân phối thị trường Nhật Bản39 Bảng 2.3: Kim ngạch xuất sản phẩm trà HiBiscus sang thị trường Nhật Bản Theo sản phẩm giai đoạn 2012 – 2015 43 Bảng 2.4: Loại kênh phân phối theo khu vực Công ty TM&DV Roselle Việt Nam giai đoạn 2012 – 2015 46 Bảng 2.5: Kiểm tra, đánh giá hoạt động kênh phân phối Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản giai đoạn 2012 – 2015 50 Bảng 2.6: Các mức khen thưởng kênh phân phối theo doanh thu 52 Bảng 2.7: Số lượng thành viên kênh Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản giai đoạn 2012 – 2015 53 Bảng 2.8: Kết hoạt động kinh doanh Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản giai đoạn 2012 – 2015 phân theo thị trường 56 Bảng 2.9: Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận kênh phân phối Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản giai đoạn 2012 – 2015 59 Bảng 2.10: Các tiêu tồn kênh phân phối Cơng ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản giai đoạn 2012 – 2015 60 Bảng 2.11: Tỷ suất ngoại tệ hàng xuất Công ty TM&DV Roselle Việt Nam sang thị trường Nhật Bản giai đoạn 2012 – 2015 62 DANH MỤC HÌNH Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức Cơng ty TM&DV Roselle Việt Nam 35 Hình 2.2: Nguồn vốn kinh doanh Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản giai đoạn 2012 – 2015 38 Hình 2.3: Trình độ trung bình nguồn nhân lực Cơng ty TM&DV Roselle Việt Nam giai đoạn 2012 – 2015 40 Hình 2.4 : Tổng kim ngạch xuất sản phẩm trà Công ty TM&DV Roselle Việt Nam qua thị trường Nhật Bản giai đoạn 2012 – 2015 42 Hình 2.5 : Kênh phân phối sản phẩm trà HiBiscus Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản 44 Hình 2.6: Doanh thu Lợi nhuận Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản giai đoạn 2012 – 2015 58 Hình 2.7 : Các tiêu tồn kênh phân phối Cơng ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản giai đoạn 2012 – 2015 61 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Quá trình tồn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế diễn mạnh mẽ khắp giới, khu vực với nhằm giúp cho quốc gia thành viên có điều kiện thuận lợi việc phát triển kinh tế nói chung tạo “điều kiện cho doanh nghiệp nói riêng có hội vươn thị trường quốc tế Việt Nam thành viên WTO” năm kết đạt mở rộng thị trường xuất khẩu, thu hút vốn đầu tư nước ngồi góp phần đạt tốc độ tăng trưởng kinh tế cao 7,13% Và gần Việt Nam gia nhập TPP, hiệp định thỏa thuận thương mại tự 12 quốc gia thành viên bao gồm Australia, Brunei, Chile, Malaysia, Mexico, New Zealand, Canada, Peru, Singapore, Vietnam, Mỹ Nhật Bản Đây hội lớn tất doanh nghiệp có hồi bão đưa sản phẩm vượt khỏi thị trường nội địa Trong năm gần mối quan hệ Việt Nam Nhật Bản ngày mở rộng phát triển, đặc biệt lĩnh vực thương mại Giữa Nhật Bản Việt Nam kí kết hiệp định song phương JVEPA từ năm 2005, trước Việt Nam gia nhập WTO kim ngạch xuất hàng hóa sản phẩm từ Việt Nam sang Nhật Bản tăng từ tỷ USD vào năm 2007 lên 14,7 tỷ USD vào năm 2014, động lực thúc đẩy doanh nghiệp sản xuất đưa sản phẩm sang thị trường Nhật Bản Công ty TM&DV Roselle Việt Nam đứng trước hội đưa sản phẩm trà HiBiscus tới tay người tiêu dùng thị trường nước ngày nhiều trước chào đón yêu mến đặc biệt từ Nhật Bản Ban đầu từ khách mua đơn lẻ, họ giới thiệu phương pháp truyền miệng nay, cộng đồng Nhật Việt Nam biết sử dụng sản phẩm cơng ty thường xun Sau lượng khách hàng đủ nhiều, Công ty xây dựng hệ thống website, tờ rơi tiếng Nhật nhằm phụ vụ khách hàng tốt tìm kiếm hội xuất Và xuất đối tác sau tháng từ Cơng ty vào hoạt động Đã có đối tác bay sang Việt Nam đề xuất vấn đề hợp tác, họ tiến hành kiểm tra xét nghiệm sản phẩm bên Công ty đạt tiêu chuẩn quan kiểm định Nhật Bản Dịng sản phẩm Cơng ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản sản phẩm chế biến từ đài HiBiscus, dòng sản phẩm tốt cho sức 76 đáp ứng thị hiếu khách hàng, phát triển dòng sản phẩm để tăng sức cạnh tranh Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản - Xây dựng quảng bá thương hiệu Roselle Vietnam trở thành thương hiệu hàng đầu Việt Nam dòng sản phẩm chế biến tốt cho sức khỏe 3.1.3.2 Phát triển thị trường Đưa sản phẩm mang thương hiệu Roselle Vietnam tới tất tỉnh thành Nhật Bản mục tiêu cao mà Ban giám đốc Cơng ty giao trách nhiệm cho phịng kinh doanh dự án Chính việc mở rộng thị trường hoạt động cần phải đầu tư cách hợp lý để mang lại hiệu cao Trong giai đoạn 2016 – 2020, định hướng Công ty : - Mở rộng thị trường xuống tỉnh thành phía Nam Nhật Bản, ưu tiên khu vực Fukuoka, có lượng lớn người Việt Nam đại sứ quán Việt Nam Nhật Bản, điều giúp cho hoạt động phát triển kênh phân phối địa phương có nhiều thuận lợi so với khu vực khác - Xây dựng hệ thống cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thành phố lớn Tokyo Hiroshima nhằm thúc đẩy khả nhận diện thương hiệu, tăng cường khả tiếp cận dịng sản phẩm Cơng ty người tiêu dùng cuối thị trường Nhật Bản 3.1.3.3 Tăng cường huy động nguồn vốn Để phục vụ cho hoạt động trì phát triển kênh phân phối Công ty TM&DV Roselle Việt Namtại Nhật Bản giai đoạn 2016 – 2020, Roselle Việt Nam xác định cần có nguồn vốn ổn định lâu dài, tránh tình trạng giai đoạn 2012 – 2015 Những định hướng phát triển nguồn vốn Công ty bao gồm hoạt động sau : - Nâng cao nguồn vốn chủ sở hữu Roselle Việt Nam thông qua việc tăng hệ số lợi nhuận chưa phân phối nhằm tái “đầu tư vào hoạt động kinh doanh”, phát triển Roselle Việt Nam - “Huy động thêm nguồn vốn kinh doanh cho Công ty từ sách ưu đãi đầu tư nước ta hoạt động sản xuất kinh doanh xuất khẩu” - Phấn đầu đến năm đầu năm 2020 Roselle Việt Nam tiến hành IPO Công ty, phát hành cổ phiếu thị trường nhằm huy động thêm nguồn vốn kinh doanh từ nhà đầu tư 77 3.1.3.4 Phát triển nguồn nhân lực Xây dựng nguồn nhân lực có trình độ cao với số lượng hợp lý mục tiêu phát triển nguồn nhân lực Công ty, định hướng cụ thể Công ty đề sau - Tuyển thêm cán nhân viên cho phòng kinh doanh dự án từ số lượng 18 người với trưởng phòng 17 nhân viên lên thành 30 người với trưởng phòng, phó phịng 27 nhân viên - Hỗ trợ thời gian, tài nhằm “nâng cao trình độ nhận thức nhân viên có lực hoạt động kinh doanh Công ty” để tạo dựng nhân lực cao cấp từ nguồn nhân lực sẵn có - Quy trình sử dụng lao động minh bạch, dựa lực cá nhân để có sách lương bổng hợp lý cạnh tranh - Xây dựng tổ chức chương trình đào tạo theo tính chất cơng việc phận Kỹ tổ chức bán hàng, xây dựng kế hoạch Marketing, nâng cao kĩ quản lý …Để nâng cao nghiệp vụ, chuyên môn cho cán nhằm đáp ứng yêu cầu Roselle Việt Nam giai đoạn 2016 – 2020 3.1.4 Phương hướng phát triển kênh phân phối Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản giai đoạn 2016 – 2020 Xuất phát từ phương hướng phát triển thị trường nêu trên, Roselle Việt Nam thực chiến lược mở rộng thị trường khu vực phía Nam Nhật Bản cung cấp sản phẩm chất lượng tới tay khách hàng cuối Roselle Việt Nam cần nỗ lực không ngừng để phát triển thêm kênh phân phối theo chiều rộng cách hợp lý để tăng cường mức phủ sóng thị trường, bên cạnh nâng cao lực kênh phân phối có để nâng cao kết hoạt động kinh doanh Công ty Muốn thực thiện tốt việc phát triển kênh phân phối sản phẩm Công ty giai đoạn tới, đánh giá giai đoạn vơ khó khăn Roselle Việt Nam đưa phương hướng cụ thể sau : - Ưu tiên tất nguồn lực phát triển kênh phân phối tỉnh Fukuoka, Nhật Bản Tại có thành viên kênh phân phối Công ty làm sở để phát triển kênh phân phối tuyển thêm thành viên cho kênh Fukuoka khu vực có nhiều người Việt Nam đây, hứa hẹn thị trường tiềm lớn - Mở rộng chiều rộng chiều dài kênh phân phối thị trường Kyoto, Osaka Trong năm gần số lượng sản phẩm tiêu thụ thị trường 78 có chiều hướng tăng lên số lượng cửa hàng đại lý Roselle Việt Nam chưa nhiều Công ty chưa trọng đến thị trường Bởi lẽ khu vực số lượng khách hàng tiềm chưa cao, số lượng người tiêu dùng biết đến dòng sản phẩm Roselle Vietnam chưa nhiều Do đó, giai đoạn tới Công ty cần tiến hành mở rộng kênh phân phối tuyển thêm thành viên kênh phân phối hai thị trường nhằm khai thác triệt để hội phát triển thị trường Nhật Bản - Phát triển hệ thống cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm Công ty tỉnh thành lớn, mật độ dân cư cao Nhật Bản Tokyo, Hiroshima …nhằm tăng cường khả nhận diện thương hiệu Roselle Vietnam người tiêu dùng Mục tiêu đến năm 2018 có gian hàng bán giới thiệu sản phẩm Tokyo, Hiroshima, Fukuoka đến năm 2021 có tổng cộng gian hàng phát triển thêm gian hàng Kyoto, Hokkaido Osaka - Xây dựng phát triển cổng thông tin điện tử nhằm giới thiệu bán sản phẩm trực tuyến online website song ngữ, đa ngữ, ngôn ngữ chủ yếu Tiếng Việt Tiếng Nhật - Tăng cường hoạt động hỗ trợ thành viên kênh phân phối để phát huy hết lực thành viên tạo mối liên kết vững thành viên kênh - Nâng cao khả kiểm soát, quản lý “kênh phân phối thành viên kênh phân phối để mang lại hiệu cao hoạt động kinh doanh Nhật Bản” 3.2 Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm Công ty TM&DVRoselle Việt Nam thị trƣờng Nhật Bản giai đoạn 2016 – 2020 3.2.1 Bổ sung thêm quy trình đánh giá tiêu đánh giá hoạt động kênh phân phối Tất tiêu đánh giá hoạt động kênh phân phối Roselle Việt Nam nêu phần thực trạng, Công ty có tiêu đánh giá mức tăng trưởng doanh thu, chi phí lợi nhuận thực năm lần Vì mà kết đánh giá chưa phản ánh hết lực thành viên kênh phân phối chưa có độ xác cao Đây nguyên nhân khiến cho việc khen thưởng, chế độ ưu đãi cho thành viên tích cực có lực Công ty chưa cao, chưa đáp ứng mong đợi trung gian thương mại Để nâng cao chất lượng hoạt động đánh giá thành viên kênh phân phối, Roselle Việt Nam nên thực công việc sau : 79 Một là, tăng cường tần suất đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối Hiện Roselle Việt Nam nhận báo cáo kết kinh doanh từ thành viên kênh theo hàng quý Như từ số liệu này, Roselle Việt Nam thực hoạt động đánh giá lần/năm lần/năm để nhanh chóng bắt kịp thơng tin liên quan đến thành viên kênh Từ giúp cho hoạt động phát triển kênh phân phối thị trường Nhật Bản đứa định kịp thời xác nhằm mang lại hiệu cao giúp Cơng ty dễ dàng ứng phó vấn đề phát sinh Hai là, xây dựng thêm tiêu đánh giá mới, lẽ số lượng tiêu đánh giá thành viên kênh phân phối Roselle Việt Nam chưa phản ánh nhiều khía cạnh Bên cạnh chi phí cho hoạt động kênh giai đoạn 2012 – 2015 ngày tăng lên việc khuyến khích, tạo động lực cho thành viên kênh cịn nhiều hạn chế Cần phải có thêm tiêu chí để Roselle Việt Nam đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh phân phối tốt hơn, từ giúp Cơng ty có biện pháp tốt việc phát triển kênh phân phối theo chiều sâu phần đóng góp việc giảm thiểu chi phí khơng cần thiết Những khía cạnh mà Công ty nên đưa vào tiêu để đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối bao gồm : + Doanh thu bán hàng theo khu vực : Hiện Roselle Việt Nam đánh giá hoạt động kênh phân phối thông qua doanh thu bán hàng tổng thể kênh phân phối cấp cấp hoạt động thị trường Nhật Bản Điều cắt giảm công việc cho phòng kinh doanh dự án lại khiến cho việc đánh giá thành viên kênh không sát có thành viên kênh phân phối cấp không thuộc khu vực thuận lợi có doanh thu cao thành viên khác tính vào Roselle Việt Nam tính tốn tiêu khiến cho quỹ khen thưởng tăng lên Hay số thành viên có doanh thu cao thành viên khác nhận mức khen thưởng nhau, dễ dẫn đến mâu thuẫn thành viên, tượng chưa xảy hồn tồn xuất giai đoạn sau Vậy nên tiêu doanh thu bán hàng theo khu vực giúp cho Roselle Việt Nam MGnet đánh giá xác hoạt động thành viên kênh phân phối Từ mà Roselle Việt Nam đưa mức khen thưởng, động viên khác tới thành viên kênh phân phối theo khu vực Ví dụ khu vực có mức tiêu dùng sản phẩm lớn Tokyo Hiroshima có mức tiêu doanh thu cao so với khu vực khác Shimane hay Osaka, 80 Kyoto … Điều khiến cho cửa hàng, đại lý nhỏ hoạt động tốt hơn, khơng cịn dựa vào doanh thu từ đại lý cửa hàng khác loại kênh phân phối để hưởng mức ưu đãi giai đoạn 2012 – 2015 Qua góp phần gia tăng doanh thu lợi nhuận giảm thiểu chi phí cho hoạt động khen thưởng chi phí quản lý dư thừa cho MGnet + Chất lượng phục vụ khách hàng : tiêu lớn bao gồm tiêu nhỏ số lượng nhân viên bán hàng thành viên kênh, kinh nghiệm bán hàng nhân viên, kiến thức dòng sản phẩm Công ty, phản hồi khách hàng nhân viên bán hàng, khả tư vấn sản phẩm cho khách hàng Những tiêu cần dựa yêu cầu Roselle Việt Nam số lượng nhân viên bán hàng, số lượng nhân viên hợp lý, thiếu thừa nhân viên để đưa khả đáp ứng khách hàng việc bán sản phẩm trà HiBiscus Nhật Bản Kinh nghiệm bán hàng có ích hoạt động bán sản phẩm doanh nghiệp, đặc biệt gặp tình khó xử người tiêu dùng Nhật Bản tiếng với mức độ khó tính cầu kỳ họ thói quen tiêu dùng Chỉ tiêu giúp cho Roselle Việt Nam trì phát triển số lượng khách hàng mua sử dụng sản phẩm trà HiBiscus Công ty Kiến thức sản phẩm trà đóng vai trị quan trọng việc bán hàng người sử dụng nhân viên bán hàng tư vấn đặc điểm sản phẩm trà HiBiscus Công ty TM&DV Roselle Việt Nam, qua tăng thêm khả nhận diện sản phẩm trà cho Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản + Thái độ hợp tác thành viên kênh với Roselle Việt Nam, đánh giá tiêu qua việc thực quy định mà Roselle Việt Nam đưa số lần vi phạm hợp đồng, thời gian báo cáo kết kinh doanh, mức độ thực chương trình khuyến áp dụng cho khách hàng Roselle Việt Nam Chỉ tiêu giúp cho Roselle Việt Nam dễ dàng nhận thấy trung gian phân phối thực theo tiêu chí đề từ đầu Công ty, thành viên thực chưa tốt để từ Roselle Việt Nam với MGnet có bước điều chỉnh kịp thời hợp lý, đảm bảo thành viên kênh phân phối thực kế hoạch đề ra/ Ba là, thiết kế bảng đánh giá thành viên kênh phân phối khoa học Dựa vào tiêu mà Roselle Việt Nam sử dụng để đánh giá thành viên kênh phân phối kết hợp với tiêu đánh giá Công ty nên sử dụng quy trình đánh giá 81 sau + Xác định tiêu đánh giá + Xác định hệ số mức độ quan trọng tiêu (Tổng 1) + Đánh giá tiêu theo điểm số (thang điểm từ 0-5 từ 0-10) + Xác định điểm tiêu cách lấy điểm số nhân với hệ số + Cộng điểm tất tiêu để có điểm đánh giá cuối thành viên kênh phân phối 3.2.2 Xây dựng văn phòng đại diện Nhật Bản đảm nhiệm việc kiểm tra, đánh giá thành viên kênh phân phối kênh phân phối Công ty TM&DV Roselle Việt Nam Hoạt động kiểm tra đánh giá kênh phân phối Roselle Việt Nam giai đoạn 2012 – 2015 hầu hết thực có nhu cầu phát sinh chưa vào quy củ Để đạt hiệu cao hoạt động này, Công ty cần xây dựng phận Nhật Bản chuyên đảm nhiệm hoạt động kiểm tra, đánh giá thành viên kênh phân phối để đảm bảo tính minh bạch xác Vai trò phận bao gồm : - Kiểm tra đánh giá đại lý, cửa hàng có mong muốn tham gia vào hệ thống kênh phân phối Công ty Các hoạt động cần phải thực xuống trực tiếp khu vực mà đại lý, cửa hàng hoạt động để rà soát diện tích cửa hàng, phương tiện giao thơng, khu vực kho bãi để gửi thông tin cho phòng kinh doanh dự án Việt Nam Từ phận phát triển kênh phân phối Roselle Việt Nam xem xét đánh giá đại lý, cửa hàng có phù hợp hay khơng để tiến đến hoạt động đàm phán kí kết hợp đồng với cửa hàng, đại lý - Thực nhiệm vụ kiểm tra, đánh giá thành viên kênh phân phối Roselle Việt Namtại Nhật Bản theo định kỳ gửi kết cho phòng kinh doanh dự án nhằm tìm thơng tin cần thiết cho phận phát triển kênh phân phối Việc kiểm tra định kỳ giúp cho Roselle Việt Nam nhận định khó khăn tồn thành viên kênh phân phối để từ đưa biện pháp hỗ trợ kịp thời hợp lý Tăng cường khả gắn kết Roselle Việt Nam thành viên kênh phân phối Việc xây dựng văn phòng đại diện Cơng ty Nhật Bản giải vấn đề xây dựng tiêu chí tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối mà Roselle Việt Nam vướng mắc phải giai đoạn 2012 – 2015 82 3.2.3 Nâng cao lực quản lý, gia tăng số lượng tăng cường đào tạo bồi dưỡng đội ngũ nhân viên phát triển kênh phân phối thị trường Nhật Bản Như đề cập phần thực trạng, lực quản lý thành viên kênh phân phối Công ty TM&DV Roselle Việt Nam gặp nhiều vấn đề Điển hình tất kênh phân phối Roselle Việt Nam, kênh phân phối cấp mang lại lợi nhuận cao cho Roselle Việt Nam nhiên tỉ suất lợi nhuận kênh không cao kênh phân phối cấp, chi phí nhân cơng kênh phân phối cấp cao nhiều so với kênh phân phối cấp Điều khẳng định khả kiểm soát quản lý Roselle Việt Nam kênh phân phối cấp gặp vấn đề lớn Hơn số lượng thành viên kênh phân phối cấp chiếm nửa tổng số lượng thành viên toàn kênh có xu hướng tăng nhanh qua năm Vì vậy, Công ty cần làm công việc sau để khắc phục tình trạng : - Tuyển dụng thêm nhân viên có trình độ đại học trở lên nhân viên có kinh nghiệm việc phát triển kênh phân phối, phát triển thị trường để nâng cao khả quản lý kênh phân phối - Mời chuyên gia lĩnh vực phát triển kênh phân phối thị trường nước hướng dẫn giảng dạy - Cử cán trẻ đào tạo, nâng cao trình độ phát triển kênh phân phối sản phẩm thị trường nước nhằm tăng cường khả phát triển kênh phân phối tương lai Roselle Việt Nam 3.2.4 Tăng cường khả tiếp cận sản phẩm Roselle Việt Nam tới người tiêu dùng Nhật Bản xây dựng kênh phân phối trực tiếp Nhật Bản Để tạo sở cho hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm trà HiBiscus thị trường Nhật Bản, việc nhiều người Nhật Bản biết đến dòng sản phẩm mang thương hiệu Roselle Vietnam tạo nhiều hội để Roselle Việt Nam phát triển kênh phân phối dễ dàng thị trường Những hoạt động làm tăng cường khả tiếp cận người tiêu dùng mà Roselle Việt Nam nên áp dụng giai đoạn là: - Xây dựng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cửa hàng giới thiệu đóng vài trò kênh phân phối trực tiếp Roselle Việt Nam Nhật Bản Qua giai đoạn 2012 – 2015, Roselle Việt Nam nghiên cứu nhận việc xây dựng kênh phân phối trực tiếp đặt thành phố lớn Nhật Bản tạo điều 83 kiệnđể sản phẩm Roselle Việt Nam nhanh chóng đến tay người tiêu dùng thu hút đối tác thị trường Nhật Bản - “Tích cực tham gia hội chợ triển lãm quốc tế giới thiệu hàng hóa sản phẩm với khách hàng Nhật Để thiết lập mối quan hệ kinh doanh, Công ty TM&DV Roselle Việt Nam cần chủ động tham gia hội chợ triển lãm quốc tế Nhật Bản Việt Nam” - Tăng cường giới thiệu, quảng cáo sản phẩm trà HiBiscus qua mạng Internet hoạt động bán hàng online Hiện phát triển công nghệ số rút ngắn khoảng cách người tiêu dùng doanh nghiệp, điều thúc đẩy trình bán hàng rút ngắn thời gian tiêu thụ sản phẩm Công ty TM&DV Roselle Việt Nam cần nhận thức vấn đề để áp dụng vào hình thức kinh doanh thị trường Nhật Bản, Cơng ty có website tiếng Việt chưa có địa website tiếng Nhật hệ thống bán hàng trực tuyến Nhật Bản thời gian tới Công ty nên xây dựng hệ thống để tiết kiệm chi phí xây dựng kênh phân phối mà cần đầu tư vào hệ thống lưu kho, bảo quản hàng hóa sản phẩm cơng ty sử dụng phương tiện giao thông bên Nhật để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách thơng minh 3.2.5 Sử dụng nguồn lực chuyên gia Nhật Bản Hiện tất kênh phân phối Roselle Việt Nam phải thông qua trung gian thương mại, Roselle Việt Nam khơng thể kiểm sốt tất đại lý giá hàng tồn kho số lượng đại lý nhiều phân bổ rải rác nhiều địa bàn, tỉnh thành phố thị trường Nhật Bản, điều khiến cho chi phí quản lý tăng lên Có giải pháp hữu ích cho Công ty TM&DV Roselle Việt Nam Nhật Bản có tổ chức JODC, tổng cơng ty chuyên sang quốc gia phát triển để giúp đỡ doanh nghiệp xuất cách nâng cao khả quản lý, chia sẻ kinh nghiệm phát triển Nhật Bản Bên cạnh trao đổi cơng nghệ máy móc thiết bị nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm tiết kiệm chi phí Tư vấn cho doanh nghiệp vừa nhỏ … Tận dụng nguồn lực chắn giúp cho Roselle Việt Nam cải tiến mẫu mã sản phẩm trà HiBiscus để phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Nhật Bản, đồng thời công tác quản lý chất lượng gia tăng giá thành giảm giai đoạn 2016 – 2020 84 3.2.6 Đa dạng hóa hình thức hỗ trợ khuyến khích động viên Như đề cập chương 3, Công ty TM&DV Roselle Việt Nam chưa có nhiều hoạt động hỗ trợ khuyến khích động viên thành viên kênh phân phối việc chiết khấu theo số lượng sản phẩm hỗ trợ số trường hợp đặc biệt - Để vừa khắc phục tình trạng tốn chậm tiền hàng đại lý, cửa hàng thị trường Nhật Bản, Cơng ty áp dụng hình thức hỗ trợ gia hạn thời gian tốn cho cửa hàng Hoạt động hỗ trợ vừa khuyến khích thành viên kênh phân phối nhanh chóng tốn đơn hàng để nhận thêm ưu đãi chiết khấu Bên cạnh giúp cho thời gian xoay vịng vốn Cơng ty trở nên nhanh STT Thời hạn toán Mức chiết khấu thêm (%) – ngày 2 – 14 ngày Sau 15 ngày - Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng, thời gian tiêu thụ sản phẩm yếu tố mà Roselle Việt Nam chưa để ý tới thời gian vừa qua Hàng hóa sản phẩm tiêu thụ thời gian ngắn giúp cho doanh nghiệp thu hồi dòng vốn nhanh tạo nhiều nguồn thu cho thành viên kênh phân phối hoạt động kinh doanh thị trường Để làm việc này, Công ty cần phải tổ chức tốt chương trình khuyến làm địn bẩy để tăng khả mua khách hàng Cần lưu ý sử dụng chương trình khuyến Cơng ty phải đủ điều kiện tài chính, số lượng hàng hóa sản phẩm cửa hàng đại lý có hoạt động khuyến Các hình thức hỗ trợ khuyến khích động viên thành viên kênh phân phối nhắm tới mục tiêu tăng cường gắn kết Công ty trung gian thương mại, hay nói cách khác tăng cường hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm trà HiBiscus Roselle Việt Nam theo chiều sâu Đây hoạt động mà Cơng ty nên làm để tạo móng vững chiến lược phát triển thị trường Nhật Bản 85 3.3 Một số kiến nghị nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trƣờng Nhật Bản giai đoạn 2016 – 2020 Trong giai đoạn phát triển Công ty TM&DV Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản, Công ty hưởng nhiều ưu đại lợi đến từ hiệp định kí kết song phương Việt Nam Nhật Bản sách ưu đãi khác Tuy nhiên lĩnh vực mà Công ty TM&DV Roselle Việt Nam chưa phải lĩnh vực hai quốc gia quan tâm hàng đầu, tác giả có kiến nghị sau nhằm thúc đẩy hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm không riêng Cơng ty mà cịn tạo điều kiện cho tất doanh nghiệp khác hoạt động kinh doanh Việt Nam muốn đưa sản phẩm sang thị trường Nhật Bản Những kiến nghị Bộ Công Thương Sở Nông Nghiệp nhằm đảm bảo hoạt động xuất hàng hóa sản phẩm Cơng ty TM&DV Roselle Việt Nam sang thị trường Nhật bao gồm: - Tạo điều kiện tốt cho lĩnh vực ngành công nghiệp chế biến thực phẩm xuất sản phẩm sang thị trường Nhật Bản Hiệp định VJEPA mở nhiều hội cho doanh nghiệp muốn phát triển thị trường Nhật Bản Tuy nhiên số ngành nghề ưu tiên đặc biệt hải sản, đồ gỗ lĩnh vực Công ty TM&DV Roselle Việt Nam chưa nhận nhiều ưu đãi từ sách so với lĩnh vực khác Để nâng cao hiệu quả, đồn thể quan nhà nước, Chính phủ Việt Nam cần đàm phán tiếp với Nhật Bản việc mở cửa thị trường nhiều mặt hàng “để tạo điều kiện thuận lợi cho mặt hàng có hội thâm nhập vào thị trường Nhật Bản - Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại với thị trường Nhật” Bản Đẩy nhanh hoạt động thực cam kết tự thương mại hóa đầu tư song phương với Nhật Bản Tăng cường hỗ trợ doanh nghiệp Việt Nam hoạt động tham gia vào Hội chợ triển lãm, giao thương thị trường Nhật Bản Bên cạnh đó, việc nghiên cứu sâu sách kinh tế, thương mại đưa dự đoán kinh tế Nhật Bản “giúp cho doanh nghiệp có định đắn hoạt động phát triển kênh phân phối thị 86 trường”Nhật Bản - Nâng cao lực rút ngắn thời gian kiểm dịch vệ sinh an toàn thực phẩm Yêu cầu chất lượng sản phẩm vệ sinh an toàn thực phẩm Nhật Bản hàng hóa nhập từ nước ngồi vào thị trường Nhật Bản cao Hiện Việt Nam nhiều sở kiểm dịch đáp ứng tốt việc kiểm định hàng xuất khấu khiến cho hoạt động xuất doanh nghiệp bị chậm lại tăng thêm chi phí cho Roselle Việt Nam muốn xuất thêm sản phẩm sang Nhật Bản Việc nâng cao chất lượng sở kiểm dịch Việt Nam đáp ứng yêu cầu từ bên phía Nhật Bản đảm bảo khả phát triển kênh phân phối sản phẩm trà HiBiscus Roselle Việt Nam thị trường Nhật Bản 87 KẾT LUẬN Công ty TM&DV Roselle Việt Nam Công ty sản xuất chế biến thực phẩm với quy mô nhỏ vào hoạt động kinh doanh gần năm Trong q trình phát triển Cơng ty thị trường Nhật Bản, Công ty ngày nhận hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm có vai trị quan trọng để Roselle tồn phát triển thị trường Hoạt động phát triển kênh phân phối không thúc đẩy hàng hóa sản phẩm Cơng ty dễ tiếp cận người tiêu dùng Nhật Bản mà tạo lợi cạnh tranh cho Roselle Việt Nam đứng vững thị trường Tuy nhiên môi trường cạnh tranh gay gắt thị trường Nhật Bản đòi hỏi Roselle Việt Nam ngày phải phát triển kênh phân phối sản phẩm mạnh chiều rộng chiều sâu Trong giai đoạn 2012 – 2015 tháng đầu năm 2016 , Công ty TM&DV Roselle Việt Nam xây dựng tổng cộng 41 kênh phân phối khu vực miền trung nam Nhật Bản với việc trì mối quan hệ chặt chẽ với đối tác Nhật Bản giúp cho hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm đạt nhiều mục tiêu mong đợi, Tuy nhiên qua việc nghiên cứu hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm Công ty TM&DV Roselle Việt Nam sở lý luận kênh phân phối phát triển kênh phân phối, tác giả nhận thấy hoạt động phát triển Công ty tồn nhiều vấn đề, đáng quan tâm lực quản lý Công ty hệ thống tiêu chí đánh giá kênh phân phối chưa hồn chỉnh Đây vấn đề cịn tồn nhiều doanh nghiệp sản xuất chế biến thực phẩm vừa nhỏ xuất sản phẩm sang thị trường nước ngồi Qua đề tài nghiên cứu đưa số giải pháp nhằm nâng cao khả phát triển kênh phân phối Cơng ty thị trường nước ngồi theo chiều rộng chiều sâu Đồng thời đưa giải pháp nhằm nâng cao khả quản lý kênh phân phối thúc đẩy kim ngạch xuất sản phẩm trà HiBiscus Công ty TM&DV Roselle Việt Nam sang thị trường Nhật Bản Hơn nữa, hoạt động phát triển kênh phân phối Công ty thị trường Nhật Bản đạt hiệu cao giai đoạn 2016 – 2020 Roselle Việt Nam nên dùng biện pháp nâng cao lực đội ngũ nhân viên Công ty sử dụng nguồn nhân lực từ phía Nhật Bản cách hợp lý Đồng thời tăng khả tiếp cận người tiêu dùng thị trường Nhật Bản qua nhiều 88 hình thức cần đến giúp đỡ, hỗ trợ từ sách đầu tư phát triển nhằm tạo điều kiện thuận lợi an tồn cho Cơng ty đến từ hai quốc gia Việt Nam Nhật Bản q trình phát triển Cơng ty TM&DV Roselle Việt Nam nói chung hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm nói riêng thị trường Nhật Bản Hy vọng đóng góp luận văn giúp cho Ban lãnh đạo Cơng ty TM&DV Roselle Việt Nam nhận thức rõ tầm quan trọng việc phát triển kênh phân phối sản phẩm trà HiBiscus thị trường Nhật Bản, tầm quan trọng lực quản lý hiệu hoạt động xuất sản phẩm trà sang thị trường nước ngồi nói chung để từ khắc phục mặt tồn ngày phát huy thành tích đạt giai đoạn 2012 – 2015 để ngày nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Đây sở vững để Công ty TM&DV Roselle Việt Nam tiếp tục mở rộng thị trường Nhật Bản thị trường nước khác DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty TM&DV Roselle Việt Nam (2012 – 2015), Báo cáo thống kê phịng kinh doanh dự án Thủ tướng Chính phủ (2014), Quyết định số 1291/QD – TTg phát triển ngành công nghiệp chế biến thực phẩm Tổng cục Hải quan (2014), Kim ngạch ngoại thương Việt Nam – Nhật Bản Bộ Giáo dục Đào tạo (2005), Triết học Mac – Lênin , NXB Chính trị Quốc gia Chử Văn Oanh (2014), Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần Foodinco Tây Nguyên Đăk Lăk, Đại học kinh tế quốc dân Dương Trọng Hòe (2014), Phát triển hệ thống kênh phân phối mặt hàng nhơm định hình Cơng ty TNHH thương mại vật tư Nam Hải thị trường miền Bắc, Đại học kinh tế quốc dân Lê Thị Liên (2014), Phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần Prime Phổ Yên Đại học kinh tế quốc dân Ngô Văn Chiến (2014), Phát triển kênh phân phối Công ty TISSUE Sông Đuống – Thực trạng, kinh nghiệm giải pháp, Đại học kinh tế quốc dân Nguyễn Thị Hường, (2001), Kinh doanh quốc tế, NXB Thống Kê 10 “Nguyễn Thị Hường, Tạ Lợi (2007), Nghiệp vụ ngoại thương, lý thuyết thực hành, NXB Đại học kinh tế quốc dân” 11 Nguyễn Thị Khuyên (2013), Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Tomat Công ty Cổ phần đầu tư phát triển công nghệ Niềm tin Việt, Đại học kinh tế quốc dân 12 “Nguyễn Hoài Nam (2010), Quản trị kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam Đại học kinh tế quốc dân.” 13 Nguyễn Kim Sơn (2015), Hoàn thiện kênh phân phối Công ty cổ phần Sơn tổng hợp Hà Nội, Đại học kinh tế quốc dân 14 Nguyễn Thị Thanh Thủy (2015), Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần giống Bò sữa Mộc Châu – Sơn La, Đại học kinh tế quốc dân 15 Phạm Văn Tuấn (2015), Phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần thiếu bị điện Thiên Phú, Đại học kinh tế quốc dân 16 “Trương Đình Chiến (2012), Quản trị Marketing, NXB Đại học kinh tế quốc dân” 17 Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học kinh tế quốc dân