TIỂU LUẬN: ĐỐI TÁC ĐÒI HỎI KHÔNG HỢP LÝ – ĐÀM PHÁN BẢO VỆ LỢI ÍCH CỦA CÔNG TY pdf

TÌNH HUỐNG: ĐỐI TÁC ĐÒI HỎI KHÔNG HỢP LÝ – ĐÀM PHÁN BẢO VỆ LỢI ÍCH CỦA CÔNG TY TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ  HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Giảng Viên: Bùi Văn Chiêm BÁO CÁO TIỂU LUẬN Nhóm thực hiện: NHÓM 4 HUẾ 04/2010 HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 2 HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH  Tình huống: ĐỐI TÁC ĐÒI HỎI KHÔNG HỢP LÝ – ĐÀM PHÁN BẢO VỆ LỢI ÍCH CỦA CÔNG TY  TÌNH HUỐNG: Công ty TNHH thủy sản Minh Tân là 1 công ty chuyên thu mua và phân phối mặt hàng Tôm nuôi tại Thừa Thiên Huế. Công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản Dana Food là 1 công ty chuyên chế biến thủy hải sản xuất khẩu tại Đà Nẵng. Minh Tân và Dana Food là đối tác làm ăn lâu năm của nhau, Dana Food là 1 trong những đối tác quan trọng nhất của Minh Tân khi công ty này thu mua theo định kỳ khoảng 60% tổng sản lượng cung cấp của Minh Tân. Đồng thời Minh Tân cũng là nhà cung cấp nguyên liệu số 1 của Dana Food với hơn 50% tổng sản lượng nguồn nguyên liệu. Theo đó, Minh Tân nhận cung cấp cho Dana Food theo đơn đặt hàng hàng tháng là 90 tấn tôm nguyên liệu với tổng giá trị khoảng 14,5 tỷ đồng (tùy theo giá tôm nguyên liệu và loại tôm cung cấp, ở đây lấy giá trung bình hiện hành là 160.000 đồng/kg). Theo thông lệ, cứ sau 3 tháng trước khi hợp đồng cũ hết hạn, hai bên sẽ gặp nhau và kí kết 3 bản hợp đồng mới, mỗi hợp đồng sẽ có thời hạn 1 tháng. Sau đó, Dana Food sẽ tự tổ chức phương tiện và thu mua tôm tại cơ sở của Minh Tân ở Thừa Thiên Huế. Hợp đồng cũ sắp hết hiệu lực, trước khi hai bên chuẩn bị ký kết hợp đồng mới thì bên phía Dana Food nảy sinh 1 số vấn đề trong kinh doanh: - Dana Food gặp khó khăn về đầu ra: sản phẩm chế biến xuất khẩu vấp phải hàng rào thuế quan mới của chính phủ nước nhập khẩu nhằm bảo hộ cho mặt hàng thủy sản trong nước. - Tình hình giá cả bất ổn, đặc biệt là giá xăng dầu và giá điện tăng mạnh đã làm cho chi phí cho sản xuất tăng lên. => Dana Food đối mặt với nguy cơ lợi nhuận bị giảm sút, tuy vậy Dana Food xác định không thể nâng giá bán sản phẩm vì vấp phải sự cạnh tranh ngày càng gay gắt từ phía các đối thủ cạnh tranh. Để khắc phục tình hình, giữ vững lợi nhuận Dana Food đã đề ra 1 số giải pháp nhằm giảm đến mức thấp nhất chi phí sản xuất, nâng cao năng suất lao động. Trong đó có giải pháp liên quan trực tiếp đến phía Minh Tân, Dana Food đưa ra giải pháp là giảm chi phí trong thu mua nguyên liệu, cụ thể là đề nghị phía Minh Tân giảm giá bán tôm nguyên liệu xuống 5%/kg và đề nghị Minh Tân chia sẻ 50% chi phí vận chuyển. Bên cạnh đó Dana Food cũng tiến hành tìm kiếm HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 3 đối tác cung ứng nguyên liệu mới trong trường hợp Minh Tân không chấp nhận đề nghị phía Dana Food đưa ra. ************** Ngày hẹn ký kết hợp đồng mới, Minh Tân nghĩ các điều khoản sẽ vẫn như thường lệ đã được hai bên thống nhất nên đã không có sự chuẩn bị cho tình huống mới sẽ phát sinh. Khi hai bên tiến hành đàm phán ký kết hợp đồng, bên Dana Food đã đưa ra đề nghị Minh Tân giảm giá bán sản phẩm Tôm nguyên liệu xuống 5%/kg đồng thời bên Minh Tân phải chia sẻ với Dana Food 50% chi phí vận chuyển thì bên Dana Food mới đồng ý tiếp tục ký kết hợp đồng mới. Trước đề nghị này, Minh Tân đã kịch liệt phản đối, cho rằng Dana Food đã không tôn trọng những thỏa thuận đã có giữa hai bên từ trước, đồng thời khẳng định với yêu cầu này, phía Minh Tân sẽ gặp phải khó khăn. Cả hai bên đều một mực bảo vệ lợi ích của mình, việc đàm phán hợp đồng có khả năng rơi vào bế tắc. Trước tình hình này, đại diện bên Minh Tân đã đề nghị Dana Food tạm hoãn việc ký kết hợp đồng để về bàn bạc lại cùng ban Giám Đốc công ty, đề nghị này được bên Dana Food chấp nhận. Hai bên thỏa thuận 7 ngày sau sẽ tiếp tục đàm phán lần cuối. Nhận xét: Tình huống không mong đợi đối với Minh Tân xảy ra trong quá trình đàm phán khi đề nghị của Dana Food là trực tiếp ảnh hưởng tới lợi ích của Minh Tân. Cuộc đàm phán có khả năng rơi vào bế tắc, tuy vậy bên Minh Tân đã khôn khéo sử dụng chiến lược trì hoãn để tránh việc đàm phán có thể thất bại. Yêu cầu đặt ra đối với Minh Tân lúc này để giành thắng lợi trong đàm phán là phải tìm hiểu rõ tình hình, đưa ra được các phương án thỏa đáng nhằm giải quyết được bế tắc. **************** Sau khi nghe trưởng đoàn đàm phán ký kết hợp đồng trình bày tình hình, ban Giám Đốc bên phía Minh Tân quyết định cho điều tra, thu thập thông tin để tìm hiểu những nguyên nhân đã dẫn tới những yêu cầu mới từ phía Dana Food nhằm chuẩn bị thế chủ động cho cuộc đàm phán sẽ diễn ra 7 ngày sau đó. Từ nhiều nguồn tin thu thập được, bên Minh Tân đã cơ bản nắm được tình hình hiện tại bên phía Dana Food, chính những khó khăn Dana Food gặp phải đã dẫn đến những yêu cầu mới trong hợp đồng đối với Minh Tân. Thị trường xuất khẩu tôm chế biến chủ yếu của Dana Food là Mỹ vừa qua áp HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 4 dụng 1 hàng rào thuế quan mới, qua đó sản phẩm tôm chế biến của Dana Food bị tăng thuế chống bán phá giá từ 7% lên đến 14%. Bên cạnh đó, thị trường Mỹ ngày càng có nhiều đối thủ từ các nước cũng như từ chính các doanh nghiệp Mỹ, bởi vậy việc tăng giá bán tôm đối với Dana Food là rất mạo hiểm, thế nên họ đã đặt ra yêu cầu giảm giá bán đối với Minh Tân. Đồng thời Minh Tân cũng phát hiện ra rằng 1 công ty chuyên cung ứng tôm nguyên liệu tại Quảng Ngãi đang tiếp cận Dana Food và đề nghị cung ứng tôm nguyên liệu cho công ty này với mức giá rẻ hơn của Minh Tân, nhưng đây là một công ty mới thành lập, chưa có uy tín về chất lượng sản phẩm như Minh Tân. Từ tình hình trên, ban Giám Đốc Minh Tân đã tiến hành thảo luận và thông qua 1 số phương án nhằm bảo vệ lợi ích của mình đồng thời đảm bảo đạt được sự đồng thuận từ phía Dana Food. Nhận xét: Ở đây ta thấy Minh Tân đã rất tỉnh táo và chủ động cho cuộc đàm phán tiếp theo của mình: Minh Tân đã bỏ qua lập trường cứng rắn từ phía Dana Food mà tập trung vào tìm kiếm nguyên nhân sâu xa liên quan đến lợi ích, từ đó Minh Tân đã đề ra được những phương án giải quyết bế tắc, tạo thế chủ động cho mình trên bàn đàm phán, đồng thời đảm bảo cho cuộc đàm phán đạt được sự đồng thuận. *************** Cuộc đàm phán cuối cùng diễn ra, Minh Tân lúc đầu vẫn kiên trì thuyết phục Dana Food giữ nguyên những điều khoản như trong các hợp đồng cũ giữa hai bên. Căn cứ được Minh Tân đưa ra là: chất lượng Tôm nguyên liệu của Minh Tân cung ứng là tốt; giá cả hoàn toàn phù hợp với giá thị trường; và tình hình giá cả gia tăng, Minh Tân cũng chịu nhiều tác động xấu, vậy nên Minh Tân sẽ gặp phải khó khăn nếu phải chấp nhận yêu cầu của Dana Food. Tuy vậy, bên phía Dana Food vẫn giữ nguyên đòi hỏi của mình muốn Minh Tân chia sẻ trong lúc khó khăn bằng không sẽ buộc phải tìm kiếm một đối tác cung ứng mới, cuối cùng Minh Tân cũng đưa ra những phương án mà họ đã chuẩn bị: Minh Tân nhấn mạnh chất lượng sản phẩm của mình là tốt, điều này đã được công nhận, Minh Tân kiên quyết không giảm giá bán tôm nguyên liệu. Tuy vậy Minh Tân sẽ chấp nhận chia sẻ 20% chi phí vận chuyển cho phía Dana Food. Đồng thời Minh Tân đưa ra đề nghị cung cấp thêm cho Dana Food 20 tấn tôm nguyên liệu hàng tháng mà không yêu cầu Dana Food phải thanh toán ngay 20 tấn tôm này, Dana Food sẽ chỉ phải thanh toán 20 tấn tôm nguyên liệu này sau 1 tháng kể từ ngày nhận HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 5 hàng. Điều này sẽ giúp cho Dana Food tăng năng suất lao động, tận dụng tối đa nguồn lực, tối thiểu hóa chi phí – tăng lợi nhuận. Tuy vậy, bên cạnh đó, Dana Food cũng phải đồng ý với một điều khoản là hai bên sẽ đảm bảo cung ứng – tiêu thụ tôm nguyên liệu cho nhau trong dài hạn (1 năm). Nhận thấy sự hợp lý cũng như những lợi ích có được cho cả hai bên từ phương án mà Minh Tân đưa ra, phía Dana Food đã đồng ý ký kết hợp đồng mới. Nhận xét: Cuộc đàm phán giữa Minh Tân và Dana Food được tiến hành theo hình thức đàm phán trực tiếp, trong quá trình đàm phán bế tắc nảy sinh khi bên Dana Food đưa ra những yêu cầu mà theo Minh Tân là nó làm ảnh hưởng đến lợi ích của họ. Từ bế tắc trên đã gây ra xung đột về lợi ích giữa hai bên đàm phán. Tuy vậy, trải qua hai vòng đàm phán, cuối cùng hai bên cũng đã đi đến sự đồng thuận, ký kết hợp đồng thành công. Điều này có được là do: - Cả hai bên mà đặc biệt là bên phía Minh Tân đã luôn tôn trọng lợi ích của đối tác, kiên trì hợp tác, theo đuổi mục tiêu đôi bên cùng có lợi (WIN – WIN). - Minh Tân đã nghiên cứu, chuẩn bị kỹ lưỡng cho cuộc đàm phán, từ đó đưa ra được những những giải pháp giải quyết bế tắc linh hoạt, thỏa đáng cho cả hai bên. KỊCH BẢN Tình huống: ĐỐI TÁC ĐÒI HỎI KHÔNG HỢP LÝ – ĐÀM PHÁN BẢO VỆ LỢI ÍCH CỦA CÔNG TY  Cảnh 1: Gặp gỡ kí kết hợp đồng mới: phía Dana Food đưa ra những điều khoản mới làm Minh Tân bị bất ngờ, cuộc đàm phán bị tạm hoãn + Địa điểm: phòng họp công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản Dana Food + Nhân vật: * Phía Minh Tân: Phó Giám Đốc (Nguyễn Tấn Tường), Trưởng phòng kinh doanh (Nguyễn Thị Ly Ly). HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 6 * Phía Dana Food: Giám đốc (Nguyễn Khoa Diệu Hường), Trưởng phòng kế hoạch (Phan Huỳnh Diu), Thư kí (Ngô Thị Huyền). Lúc 9h00 sáng, tại phòng GĐ, bà Hường đang đợi phía đối tác Minh Tân đến thì Thư Kí Huyền gõ cửa bước vào Cốc cốc cốc (tiếng gõ cửa) Hường: Vào đi. Huyền (bước vào): Thưa GĐ, Phó GĐ Tường và TPKD Ly Ly bên phía Minh Tân đã đến và đang đợi ở phòng khách ạ. Hường: Được, em mời họ vào phòng họp đi. À, em sang mời TPKH Huỳnh Diu đến phòng họp để họp cùng đối tác nhé. Huyền: Dạ vâng ạ. Trong phòng họp, Phó GĐ Tường cùng TPKD Ly Ly bên phía Minh Tân đang ngồi đợi, bà Hường và TPKH Huỳnh Diu cùng đi vào Hường: Ồ, vất vả cho ông rồi, thời tiết Đà Nẵng dạo này nóng quá. Tường (cười): Có gì đâu thưa bà (bắt tay nhau). Rất hân hạnh lại được tiếp tục hợp tác kinh doanh cùng công ty. (quay sang phía Ly Ly và nói) Đây là bà Hường – GĐ công ty XNK Thủy Sản Dana Food mà tôi đã kể với cô – một vị nữ GĐ rất thành đạt. (nhìn sang bà Hường) Còn đây là Ly Ly – TPKD công ty tôi. Hường (nhìn Bích cười, khẽ gật đầu): Vâng, (quay sang phía Huỳnh Diu) còn đây là anh Huỳnh Diu – TPKH công ty tôi. Nào mời mọi người ngồi, chúng ta sẽ bắt đầu ngay ạ. Hai bên ngồi vào hai phía của bàn làm việc Hường: Như ông đã biết, hôm nay 2 công ty chúng ta sẽ tiếp tục kí kết hợp đồng cung ứng tôm nguyên liệu như thường lệ. Đây là bản hợp đồng mới mà chúng tôi đã thảo (thư kí đứng lên và đưa hợp đồng cho phía Minh Tân), vì điều kiện khách quan của thị trường, phía chúng tôi đã có bổ sung một vài điều khoản mới. Mời các vị xem và chúng ta sẽ cùng thảo luận tiếp. HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 7 Tường (vẻ hơi ngạc nhiên): Vâng, chúng tôi sẽ xem. Sau khi xem hợp đồng xong, hai người bên phía Minh Tân có trao đổi giây lát, sau đó Tường nói Tường: Thưa bà, theo như hợp đồng này thì có một số thay đổi như bà nói so với những thỏa thuận chúng ta đã có từ trước. Thứ nhất là giá tôm nguyên liệu của chúng tôi sẽ phải giảm xuống 5%/kg, thứ hai là chúng tôi phải chịu 50% chi phí vận chuyển tôm nguyên liệu cho phía công ty bà. Chúng tôi thấy hai điều khoản này là chưa thỏa đáng đối với công ty chúng tôi, mong phía bà giải thích. Huỳnh Diu: Vâng thưa ông, những điều khoản mới đó xuất phát từ tình hình khó khăn hiện tại của công ty chúng tôi. Bên nước nhập khẩu sản phẩm của chúng tôi quý vừa rồi đã bắt đầu áp dụng hàng rào thuế quan mới đối với sản phẩm tôm chế biến, chúng tôi bị ảnh hưởng nặng nề bởi chính sách thuế quan mới đó. Trong khi đó, ngày càng nhiều doanh nghiệp cung cấp sản phẩm tôm chế biến tại nước sở tại, chúng tôi khó lòng nâng giá bán sản phẩm của mình. Vả lại, như ông đã biết, tình hình giá cả leo thang như hiện nay, đặc biệt là xăng dầu và điện, chi phí mà chúng tôi phải chịu trong vận chuyển tôm nguyên liệu là quá lớn. Ly Ly: Chúng tôi có thể hiểu những khó khăn mà quý công ty đang đối mặt, thế nhưng, các vị phải hiểu việc giảm giá bán tôm nguyên liệu là không thể, giá bán không phụ thuộc nhiều vào chúng tôi mà nó phụ thuộc vào giá thị trường, vả lại, giá cả leo thang, cũng như nhiều doanh nghiệp khác, chúng tôi cũng phải chịu tác động. Tôi nghĩ quý công ty có thể tìm kiếm những giải pháp khác phù hợp hơn, những điều khoản của phía các vị chắc chắn sẽ gây khó khăn cho công ty chúng tôi. Chúng tôi khó lòng chấp nhận được. Hường: Quý vừa rồi, công ty chúng tôi đã chấp nhận tự xoay sở nhưng tình hình hiện tại không mấy khả quan. Bên cạnh nhiều giải pháp công ty chúng tôi đang thực hiện, việc tìm kiếm sự chia sẻ khó khăn từ những đối tác lâu năm và uy tín như công ty các vị là một giải pháp quan trọng của chúng tôi. Chúng tôi hi vọng nhận được sự đánh giá khách quan về tình hình từ phía các vị, tuy nhiên chúng tôi biết không thể ép các vị, vì vậy, dù không muốn, trong trường hợp không nhận được sự đồng ý từ quý công ty, chúng tôi buộc phải tìm kiếm 1 đối tác cung ứng mới để phần nào giải quyết những khó khăn công ty chúng tôi đang đối mặt. HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 8 Ly Ly: Chúng tôi mong quý công ty sẽ cân nhắc kĩ. Chúng ta là đối tác lâu năm của nhau, sự hợp tác này mang lại lợi ích cho cả hai phía, những năm qua, với uy tín của mình, chúng tôi đã luôn đảm bảo cung ứng nguồn nguyên liệu đầy đủ và chất lượng tốt cho quý công ty. Hường: Vâng, chúng tôi biết điều đó, song tình hình hiện tại, chúng tôi không có nhiều sự lựa chọn. Cả hai bên cùng im lặng trong giây lát, sau đó Tường lên tiếng Tường: Thôi được, tôi đã hiểu ý định của quý công ty, tuy nhiên, vấn đề này là ngoài thẩm quyền giải quyết của tôi cũng như cộng sự của tôi. Tôi cần truyền tải vấn đề này với ban GĐ công ty chúng tôi. Tôi nghĩ rằng chúng ta nên gặp lại sau 7 ngày nữa, lúc đó chúng tôi sẽ có câu trả lời cho quý công ty. Hường: Vâng, tôi hiểu. Vậy 7 ngày sau, chúng ta sẽ tiếp tục. Hai bên đứng lên và bắt tay nhau Tường: Tôi nghĩ chúng ta đều mong muốn duy trì sự hợp tác giữa hai công ty. Hi vọng cả hai phía sẽ có những giải pháp tháo gỡ vấn đề. Hẹn gặp lại bà sau 7 ngày nữa, chào bà. Hường: Vâng, chào ông. Cảnh 2: Phó GĐ Minh Tân trình bày lại tình hình cuộc đàm phán với Ban GĐ, ban GĐ họp bàn tìm phương án tháo gỡ vấn đề với Dana Food +Địa điểm: phòng họp công ty TNHH thủy sản Minh Tân +Nhân vật: Giám đốc (Đoàn Ích), Phó GĐ (Nguyễn Tấn Tường), Trưởng phòng kinh doanh (Nguyễn Thị Ly Ly), Trưởng phòng kế toán tài chính (Lê Thị Hương). Chiều hôm đó, sau khi về đến công ty, PGĐ Tường yêu cầu họp ban GĐ để bàn về vấn đề với Dana Food. Cuộc họp được tổ chức lúc 2h00 chiều hôm đó tại phòng họp công ty TNHH thủy sản Minh Tân. PGĐ Tường khái quát tình hình HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 9 Tường: Cuộc đàm phán kí kết hợp đồng sáng nay với Dana Food rơi vào bế tắc. Hợp đồng mới vẫn chưa được kí. Chúng tôi đã cố gắng đàm phán với phía đối tác song vẫn không thay đổi được quan điểm của họ. Đoàn Ích: Đề nghị anh nêu rõ. Tường: Vâng, hợp đồng họ đưa ra lần này có hai điểm thay đổi so với những hợp đồng lần trước. Cụ thể là: họ đòi chúng ta phải giảm giá bán tôm nguyên liệu xuống 5%/kg và chia sẻ với họ 50% chi phí vận chuyển tôm vào Đà Nẵng. Chúng tôi thấy những điều khoản trên là không thỏa đáng, vì vậy đã không chấp nhận, sau đó họ thể hiện ý muốn tìm một đối tác cung ứng mới thay chúng ta. Vì vậy chúng tôi đã trì hoãn việc kí kết hợp đồng mới sau 7 ngày nữa. Đoàn Ích: Cảm ơn P.GĐ Tường, mời mọi người cho ý kiến. Hương: Tôi nghĩ hiện tại chúng ta nên tìm cách giữ quan hệ hợp tác này với Dana Food. Đây là một đối tác quan trọng của chúng ta, theo báo cáo, năm vừa rồi, Dana Food đặt hàng chúng ta hàng tháng 90 tấn tôm với giá trị mỗi hợp đồng khoảng 14,5 tỷ. Họ là đối tác tiêu thụ đến 60% tổng sản lượng cung cấp của chúng ta. Ly Ly: Tôi đồng ý với chị Hương, bằng mọi cách chúng ta phải giữ được Dana Food, theo như một nguồn tin tôi được biết thì vừa qua phía Dana Food đã tìm kiếm các nhà cung ứng mới, có một nhà cung ứng từ Quảng Ngãi đã đặt vấn đề với họ, được biết đó là một doanh nghiệp khá lớn muốn lợi dụng uy tín của Dana Food để khuếch trương thương hiệu tại Đà Nẵng nên sẵn sàng chấp nhận một mức giá cạnh tranh cho Dana Food, rất may đó lại là một doanh nghiệp mới thành lập, uy tín về chất lượng chưa thể bằng chúng ta. Tuy nhiên chúng ta cũng cần phải khẩn trương hành động, không thể để Dana Food rơi vào tay đối thủ cạnh tranh được. Song những yêu cầu phía Dana Food đưa ra là không thể chấp nhận được đối với chúng ta. Tôi đề nghị chúng ta phải tiến hành tìm hiểu nguyên nhân của những yêu cầu này, tìm hiểu tình hình bên Dana Food để có phương án tháo gỡ khó khăn này. Đoàn Ích: Được, chúng ta rất cần phải khẩn trương giải quyết tình hình hiện tại. Tôi đề nghị PGĐ Tường cùng TPKD Ly Ly tiến hành tìm hiểu nguyên nhân của những yêu cầu mới này từ phía Dana Food cũng như tình hình sản xuất kinh doanh hiện tại của họ, bên cạnh đó, hai người cần đề xuất HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 10 một số phương án tháo gỡ vấn đề này. Tôi muốn 4 ngày sau, hai người sẽ có một bản báo cáo trình lên ban GĐ. Sau khi đã tiến hành tìm hiểu, PGĐ Tường và TPKD Ly Ly đã có bản báo cáo trình bày trước ban GĐ về vấn đề Dana Food trong cuộc họp 4 ngày sau đó. TPKD Ly Ly phát bản báo cáo cho mọi người. Ly Ly: Theo như yêu cầu từ ban GĐ, chúng tôi đã tiến hành tìm hiểu nguyên nhân Dana Food đưa ra một số yêu cầu mới đối với chúng ta cũng như tình hình sản xuất kinh doanh hiện tại của họ. Sau đây tôi xin trình bày khái quát, nhìn chung tình hình của Dana Food hiện tại là rất khó khăn. Thị trường xuất khẩu tôm chế biến chủ yếu của họ là Mỹ vừa qua áp dụng 1 hàng rào thuế quan mới, qua đó sản phẩm tôm chế biến của Dana Food bị tăng thuế chống bán phá giá từ 7% lên đến 14%. Bên cạnh đó, thị trường Mỹ ngày càng có nhiều đối thủ từ các nước cũng như từ chính các doanh nghiệp Mỹ, bởi vậy việc tăng giá bán tôm đối với Dana Food là rất mạo hiểm. Có lẽ chính vì điều này mà họ phải tìm cách giảm giá thành sản phẩm, từ đó họ đòi chúng ta phải giám giá bán tôm nguyên liệu cho họ xuống 5%/kg. Bên cạnh đó, thì như chúng ta đã biết, vừa qua giá xăng tăng mạnh làm tăng chi phí vận chuyển của họ, vì vậy họ lại đòi chúng ta chia sẻ 50% chi phí vận chuyển. Tường: Theo như chúng tôi tìm hiểu thì tình hình tài chính hiện tại của Dana Food cũng rất khó khăn, quý vừa rồi, trong khi chi phí sản xuất của họ tăng lên mà lợi nhuận lại bị giảm sút do chính sách thuế của nước nhập khẩu như chị Bích đã trình bày. Họ thậm chí thiếu vốn để đầu tư sản xuất, được biết hiện tại các nhà máy của họ không hoạt động hết công suất do thiếu vốn mua nguyên liệu. Đoàn Ích: Vậy phương án mà các anh đưa ra đối với Dana Food là gì? Tường: Vâng. Chúng tôi nghĩ việc chia sẻ chi phí vận chuyển với họ thì chúng ta có thể chấp nhận một mức nào đó, song việc giảm giá bán tôm nguyên liệu là không thể được, bởi giá mà chúng ta cung cấp cho họ hiện tại đã là rất cạnh tranh so với giá thị trường. Hơn nữa, chi phí trong sản xuất tôm ngày càng tăng, giá tôm mà chúng ta thu mua trong thời gian tới chỉ có thể tăng mà không có giảm, chúng ta không thể mạo hiểm giảm giá bán cho họ được. Mặt khác, chất lượng tôm của chúng ta đã được khẳng định, nếu giảm giá bán e sẽ làm giảm uy tín về chất lượng tôm của chúng ta. Từ tình hình đó, chúng tôi đề xuất một số phương án đối với phía Dana Food như sau: [...]... một đối tác quan trọng, chúng tôi đánh giá cao uy tín cũng như chất lượng nguyên liệu của công ty Sẽ là rất đáng tiếc nếu chúng ta không hợp tác được với nhau Tuy vậy, như các vị cũng đã thấy, hiện tại Dana Food chúng tôi đang gặp khó khăn, trong khi đó Minh Tân cũng khó lòng đáp ứng được những đòi hỏi mới trong hợp đồng của chúng tôi Vì vậy, dù không muốn, chúng tôi đành lòng phải tìm kiếm một đối tác. .. chất lượng tôm như chúng tôi cung cấp cho công ty, việc giữ một mức giá cạnh tranh và ổn định so với thị trường như hiện nay đã là một sự cố gắng và san sẻ lớn đối với Dana Food rồi Quả thật điều khoản giảm giá tôm như theo đề nghị của quý công ty là không thể được đối với chúng tôi Mong quý công ty sẽ nhìn nhận một cách khách quan về vấn đề này 12 HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 Cả hai bên cùng im... là bên phía bà đã không tôn trọng những thỏa thuận từ trước của hai công ty chúng ta Huỳnh Diu: Mong ông thông cảm, như chúng tôi đã trình bày trước đó, việc sửa đổi lại những điều khoản như vậy là do điều kiện thị trường thay đổi, công ty chúng tôi không có sự lựa chọn nào khác Vả lại đây là hợp đồng mới, phía ông nói chúng tôi không tôn trọng những thỏa thuận cũ e là không hợp lý Tường: Vâng, chúng... bản nhất của cả hai công ty chúng ta là đảm bảo lợi nhuận Chúng tôi được biết hiện tại phía Dana Food các vị vẫn còn dư công suất để sản xuất Giải pháp chúng tôi muốn đưa ra là chúng tôi sẽ hỗ trợ vốn cho quý công ty bằng hình thức nguyên liệu trong một thời gian, giúp công ty tháo gỡ những khó khăn hiện tại Cụ thể, ngoài 90 tấn tôm nguyên liệu/tháng mà Dana Food mua của Minh Tân theo như hợp đồng,... sẽ không yêu cầu Dana Food phải thanh toán ngay mà Dana Food sẽ thanh toán cho chúng tôi sau một tháng kể từ ngày nhận hàng Chúng tôi tin rằng, với việc tận dụng tối đa công suất của các nhà máy, quý công ty sẽ tăng lên đáng kể về năng suất, từ đó giúp tăng doanh thu – tăng lợi nhuận cho công ty Hi vọng giải pháp này của chúng tôi sẽ nhận được sự chấp thuận từ phía các vị để chúng ta tiếp tục hợp tác. .. Minh Tân đưa ra là gì? 13 HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 Đoàn Ích (vui vẻ): Một điều kiện nhỏ thưa bà Hường: Ông cứ nói Đoàn Ích: Vâng, chúng tôi muốn có thêm một điều khoản là cả hai bên sẽ đảm bảo cung ứng – tiêu thụ cho nhau trong thời hạn 1 năm kể từ ngày kí kết hợp đồng Bà Hường xin phép bàn bạc thêm với các cộng sự của mình Xét tình hình hiện tại của công ty, họ tỏ vẻ nhất trí Hường: Vâng,... chúng ta sẽ bắt đầu ngay ạ Hai bên ngồi vào hai phía của chiếc bàn dài giữa phòng Hường: Như đã thỏa thuận, sau một tuần, hôm nay chúng ta sẽ tiếp tục việc kí kết hợp đồng mới Hi vọng là các vị đã nghiên cứu kĩ những điều khoản của hợp đồng chúng tôi đã thảo 11 HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 Đoàn Ích: Vâng thưa bà, tôi đã đọc hợp đồng do quý công ty thảo Tôi đã rất bất ngờ về những điều khoản mới... cạnh đó hai bên sẽ đảm bảo cung ứng – tiêu thụ cho nhau trong thời hạn 1 năm kể từ ngày kí kết hợp đồng Đoàn Ích (vui vẻ): Vâng, như vậy là cuối cùng chúng ta đã đi đến thống nhất Xin chúc mừng! Vậy bây giờ chúng ta kí hợp đồng thôi ạ Hai bên kí kết hợp đồng mới, sau đó phía Dana Food mời phía Minh Tân đi ăn trưa Cuộc đàm đàm phán kí kết hợp đồng kết thúc thành công -the end - 14 ...HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 Cuộc họp kết thúc, ban GĐ nhất trí với những phương án mà PGĐ Tường và TPKD Ly Ly đã đưa ra, đồng thời ban GĐ cũng quyết định những người sẽ tham gia vào cuộc đàm phán kí kết hợp đồng với phía Dana Food 3 ngày sau đó Cảnh 3: Chính thức kí kết hợp đồng mới: phía Minh Tân đưa ra các giải pháp hợp lý được Dana Food chấp nhận, hai bên thống nhất kí kết hợp đồng mới... và TPKD Ly Ly đã đến và đang ngồi đợi phía đối tác thì GĐ Diệu Hường và TPKD Huỳnh Diu bước vào Hường (vui vẻ): Ồ, chào ông Ích, rất hân hạnh vì ông đã đến (bắt tay Ích) , (quay sang nhìn Tường) Chào ông, một tuần thật nhanh nhỉ? Đoàn Ích: Ồ vâng, chào bà, rất vui được gặp lại bà Công ty bà làm ăn vẫn tốt chứ ạ? Tường: (cười) Hường: Vâng, cảm ơn ông, công ty tôi vẫn bình thường (Nhìn nhanh một lượt) . HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 2 HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH  Tình huống: ĐỐI TÁC ĐÒI HỎI KHÔNG HỢP LÝ – ĐÀM PHÁN BẢO VỆ LỢI ÍCH CỦA CÔNG TY  TÌNH HUỐNG: Công ty TNHH. TÌNH HUỐNG: ĐỐI TÁC ĐÒI HỎI KHÔNG HỢP LÝ – ĐÀM PHÁN BẢO VỆ LỢI ÍCH CỦA CÔNG TY TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ  HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Giảng Viên: Bùi Văn Chiêm BÁO CÁO TIỂU LUẬN. huống: ĐỐI TÁC ĐÒI HỎI KHÔNG HỢP LÝ – ĐÀM PHÁN BẢO VỆ LỢI ÍCH CỦA CÔNG TY  Cảnh 1: Gặp gỡ kí kết hợp đồng mới: phía Dana Food đưa ra những điều khoản mới làm Minh Tân bị bất ngờ, cuộc đàm