Tổ chức bộ máy bán hàng doc

Chương 4 – Tổ chức & Huấn luyện đội ngũ bán hàng • Tổ chức theo địa lý • Tổ chức theo sản phẩm • Tổ chức theo khách hàng thị trường • Tổ chức theo chức năng... So sánh các cấu trúcĐịa l

Trang 1

Giảng viên: Th.S Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM

Mobile: 098 9966927

Trang 2

Chương 4 – Tổ chức & Huấn luyện đội

ngũ bán hàng

• Tổ chức theo địa lý

• Tổ chức theo sản phẩm

• Tổ chức theo khách hàng (thị

trường)

• Tổ chức theo chức năng

Trang 3

GĐ khu vực miền Nam

BÌNH PHƯỚC

BÌNH DƯƠNG

C N THƠ

….

Q.1

…

Q.2

…

GĐ BH Toàn quốc

GĐ khu vực miền Bắc

GĐ khu vực

miền Trung

Trưởng KV Đông

Nam Bộ

Trưởng KV Tây Nam Bộ

Trưởng KV TP.HCM

(Thông dụng nhất)

BR-VT

Nhân viên bán linh kiện bán Laptop Nhân viên Nhân viên bán phần mềm Nhân viên bán web

Nam Bộ

Trang 4

NV Phụ trách

trường họ

Nhân viên dự án

NV phục trách nhà bán lẻ NV phụ Nhà nước trách DN NV Phụ chức tài chính trách tổ

Nhân viên phục trách Nhà bán sỷ

GĐ khu vực miền Bắc

GĐ khu vực

miền Trung

Nam Bộ

Giám đốc BH

GĐ Phân phối

Quản lý khu vực

Trang 5

So sánh các cấu trúc

Địa lý

•Chi phí thấp

•Không trùng lặp mặt địa lý

•Không trùng lặp khách hàng

•Ít tầng nấc quản trị

•Thích nghi văn hóa vùng

•Chuyên môn hóa thấp

•Thiếu sự chú tâm vào từng đối tượng khách hàng hoặc từng loại sản phẩm

•Khó cập nhật thông tin

Sản phẩm

•Hình thành các chuyên gia về sản phẩm

•Quản lý tập trung vào nỗ lực bán hàng

•Chi phí cao

•Trùng lặp về mặt địa lý và khách hàng

So sánh các cấu trúc

Thị trường

•Nhân viến bán hàng hiểu rõ nhu cầu khách hàng

•Quản lý tập trung vào từng thị trường riêng biệt

•Chi phí cao

•Trùng lặp về địa lý

Chức năng •động bán hàng Hiệu suất cao trong các hoạt

•Trùng lặp về thị trường

•Trùng lặp khách hàng

Trang 6

Tình huống tổ chức

• Công ty Tân Phong phân chia cơ cấu tổ chức theo địa lý Ông Phan là người ở

miền Trung đang cần mua một đơn

hàng của Tân Phong, nhưng ông có

người bạn làm phân phối cho Tân

Phong tại miền Đông Nam Bộ và ông

quyết định mua hàng từ người bạn của mình Doanh số của ông Phan được

tính vào đâu?

• Công ty An Hòa - kinh doanh xe hơi - phân chia cơ cấu tổ chức theo sản phẩm Ông Hùng là chủ một doanh nghiệp đã tiếp xúc với Hoàng, là nhân viên bán

hàng xe Toyota của An Hòa Ông Hùng đã đồng ý mua xe của An Hòa và ông đề

nghị Hoàng cung cấp thông tin để ông có thể mua thêm 01 xe Ford Ranger bán tải cho nhân viên vì ông thấy Hoàng bán hàng rất chuyên nghiệp Nếu bạn là

Hoàng, bạn cần làm gì?

Trang 7

Huấn luyện

Bám sát

Kế hoạch huấn

luyện

Kế hoạch huấn

luyệ

Triển khai

Đo lường việc huấn luyện

Những Huấn luyện Huấn luyện Ai huấn Nội dung gì? ở đâu? thế nào? luyện?

Tính toán Xây dựng Xây dựng nhu cầu mục tiêu ngân sách huấn luyện

“Lợi nhuận bán hàng từ mấy khách hàng này không đủ để trả tiền điện thoại, cần chú ý hơn.”

“Tôi thấy họ nên gọi thôi.”

“Tôi thấy bạn gọi trên

20% cho các khách

hàng loại C.”

“Có lẽ sẽ chỉ bán được lần này, sao không thiết lập quan hệ?”

“Tôi cần kết thúc bán hàng”

“Bạn đẩy khách hàng

mạnh quá.”

“Tại sao bạn không làm một lịch gọi để theo dõi?”

“Tôi không biết”

“Anh/chị có nghĩ khách

hàng sẽ mua của mình

không? Bước kế tiếp là

gì?

GĐ BH nghĩ: NVBH nói:

GĐ BH nói:

Kế hoạch huấn luyện từ thảo luận

Trang 8

Kinh nghiệm

Vùng

Kế hoạch huấn luyện từ

dữ liệu của công ty

Số đơn hàng trung bình/n nh/n gười Số mới/người khách hàng T hàng /người ng số khách

Phát biểu của:

Quản lý cấp cao

Quản lý bán hàng

Hành chánh nhân sự

Phỏng vấn:

Nhân viên bán hàng

Khách hàng

68% 73% 60%

59%

25%

Kế hoạch huấn luyện từ khảo sát

% số công ty chọn việc huấn luyện từ 100% công ty đư ông ty đư ợc hỏi

Trang 9

Đo lường hiệu quả hoạt động:

Doanh thu Dịch vụ khách hàng

Đo lường khác:

Quan sát nhân viên bán hàng

Khảo sát thái độ

56% 51%

38% 28%

Tính toán nhu cầu huấn luyện

% số công ty chọn việc huấn luyện từ 100% công ty đư ông ty đư ợc hỏi

1 Phỏng vấn các cán bộ chủ chốt để tìm hiểu những gì cần mà đội ngũ bán hàng cần cải thiện.

2 Gửi một bảng câu hỏi đến khách hàng để tìm hiểu:

§ Bạn mong muốn gì từ người bán hàng trong ngành?

§ Những gì từ người bán hàng thường làm bạn thất vọng?

§ Công ty nào trong ngành này bán hàng tốt nhất? Tốt ở những điểm nào?

3 Gửi một bản câu hỏi cho nhân viên bán hàng.

§ Nhân viên bán hàng đang cần học những gì?

§ Những gì cần học nhất?

§ Những kỹ năng gì cần cải thiện?

Các bước phân tích nhu cầu

huấn luyện

Trang 10

4 Lĩnh vực nào mà >50% nhân viên quan tâm.

5 Phỏng vấn các giám sát bán hàng.

6 Thảo luận với cấp trên các vấn đề cần ưu tiên huấn luyện.

7 Quyết định các chủ đề cần huấn luyện trong số thông tin thu thập từ bước 1 đến 5

Các bước phân tích nhu cầu

huấn luyện

Tại sao phải huấn luyện nhân viên BH?

§ Tăng doanh thu hoặc lợi nhuận

§ Tạo thái độ tích cực và cải thiện ý chí

§ Cải thiện các quan hệ khách hàng

§ Tăng hiệu suất về thời gian và chi phí

§ Cần ít sự giám sát hơn

§ Tăng hiểu biết về thị trường, sản phẩm, và chính sách của công ty

§ Giới thiệu những sản phẩm mới, thị trường mới hoặc chương trình bán hàng mới

Xây dựng các mục tiêu huấn luyện

Trang 11

Tại sao phải huấn luyện nhân viên BH?

§ Chuẩn bị cho sự thăng tiến

§ Hạn chế sự xung đột trong đội ngũ

§ Cải thiện việc làm việc nhóm và tinh thần hợp tác

Xây dựng các mục tiêu huấn luyện

Trung bình

Phân bổ nội dung & thời lượng

Trang 12

• 80% thời lượng của học viên nên tập trung vào

việc học cách phát triển danh sách khách

hàng, sàng lọc khách hàng, và xây dựng quan

hệ với khách hàng.

• 15% thời lượng học các ứng dụng của sản phẩm và dịch vụ (trong vai trò khách hàng).

Nội dung huấn luyện chính

• Chỉ 5% thời lượng dùng vào việc phát triển kỹ năng bán hàng mới.

• Thực tập gặp & giao tiếp khách hàng thực tế

– Huấn luyện việc lập mục tiêu và thử nghiệm các cuộc gọi – Cách tìm kiếm cơ hội bán hàng thực tế.

Nêu chú ý: Làm cho nhân viên hiểu rõ triết lý: “Chỉ mất

15 phút để hiểu rõ các kỹ năng nhưng phải mất nhiều năm để thành thục”.

Nội dung huấn luyện chính

Trang 13

• “Nghĩa của FOB là gì?

• “Đừng để sa lầy vì đây chỉ là Bull Trap”

• “Thị trường LME thay đổi nhanh quá”

• “Thời điểm này tham gia OTC là đúng”

• …

• Lớp học và giảng viên

• Tài liệu

• Bài giảng

• Các công cụ hỗ trợ

• Vật mẫu & các tài liệu hỗ trợ

• Tình huống thực tế

Các phương tiện huấn luyện

Trang 14

§ Các bài kiểm tra

§ Tự đánh giá

§ Phỏng vấn

§ Khảo sát

§ Phỏng vấn

Đánh giá thế nào?

§ Cuối khóa và các thời điểm trong tương lai.

§ Hiểu biết về nội dung khóa học

§ Việc học:

“Việc huấn

luyện đúng

dự kiến

không?”

§ Sau khi kết thúc

§ Sự nhận thức

§ Khóa học

§ Hướng dẫn viên

§ Phản ứng:

“Học viên có

thỏa mãn

không?”

Khi nào đánh giá?

Đánh giá gì?

Mức độ

đánh giá:

Đánh giá kết quả huấn luyện

§ Các chỉ số đo lường

§ Quan sát

§ Các công cụ quản lý

§ Tự đánh giá

§ Suốt năm đầu tiên sau khi huấn luyện

§ Các kỹ năng

§ Hiệu quả công việc

§ Sự hiện diện

§ Doanh số

§ Hành vi

“Nhân viên

có dùng

những gì đã

học vào công

việc không?”

Mức độ

đánh giá:

Trang 15

§ Khảo sát

§ Kiểm tra

§ Các công cụ quản lý

§ 01 năm sau khi huấn luyện

§ Mức thỏa mãn trong công việc

§ Mức thỏa mãn của khách hàng

§ Doanh số

§ Lợi nhuận

§ ROI

§ Kết quả:

“Thế nào đến

hiệu quả hoạt

động của

công ty?”

Mức độ

đánh giá:

Câu hỏi ôn tập

1 Có mấy cách tổ chức đội ngũ bán hàng phổ biến? Cách thức nào có thể có ít tầng nấc quản trị nhất?

2 Hãy nhận xét mặt mạnh, mặt yếu của một cơ cấu tổ chức bán hàng

mà bạn biết và đưa ra một vài giải pháp khắc phục các nhược điểm

3 Các doanh nghiệp nên dựa vào các cơ sở nào để tính toán nhu cầu cần huấn luyện đội ngũ của mình? Nếu bạn là một Giám đốc bán hàng, bạn thích dựa vào cơ sở nào để đề xuất kế hoạch huấn luyện bán hàng?

4 Các công ty có thể đặt mục tiêu việc huấn luyện vào những nội dung gì? Tại sao cần đặt mục tiêu như vậy?

5 Các giám đốc bán hàng nên phân bổ thời lượng cho từng nội dung huấn luyện như thê nào? Tại sao cần phân bổ như vậy?

6 Cần đánh giá những gì đối với một chương trình huấn luyện? Mục đích của việc đánh giá

Định dạng
Số trang	16
Dung lượng	308,73 KB