Tổ chức bộ máy bán hàng docx

Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: Lnguyen647@gmail.com Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.VN Mobile: 098 9966927 Chương 6 –Tổchức bộ máy bán hàng Thảo luận Giả sử nhóm của bạn làmột đội bán hàng, các bạn hãy thảo luận vàchia vai trò của từng người theo một cơ cấu tổ chức nhất định vàtrình bày sơ lược vai trò của từng người trong nhóm. Chương 5 –Tổchức bộ máy bán hàng Cấu trúc Đánh giáhoạt động Thu nhập Chương trình huấn luyện Tuyển dụng Các vai trò quản lý khác C C á á c quy c quy ế ế t đ t đ ị ị nh nh ả ả nh h ư nh h ư ở ở ng đ ng đ ế ế n t n t ổ ổ ch ch ứ ứ c b c b á á n h n h à à ng ng K K ế ế t qu t qu ả ả kh kh ả ả o s o s á á t t ( ( Cơ c Cơ c ấ ấ u t u t ổ ổ ch ch ứ ứ c b c b á á n h n h à à ng) ng) 18% 18% 49% 49% 20% 20% 11% 11% 45% 45% 24% 24% 17% 17% 16% 16% Today In Five Years Chức năngSản phẩmThông dụng Khách hàng GĐ khu vực miền Nam BÌNH PHƯ BÌNH PHƯ Ớ Ớ C C TÂY NINH TÂY NINH BR BR - - VT VT BÌNH BÌNH DƯƠNG DƯƠNG C C Ầ Ầ N THƠ N THƠ … … . . … … . . Đ Đ Ồ Ồ NG NAI NG NAI S S Ó Ó C TRĂNG C TRĂNG … … . . … … . . Q.1 Q.1 … … … … Q.2 Q.2 … … … … GĐ BH Toàn quốc GĐ khu vực miền Bắc GĐ khu vực miền Trung Trư Trư ở ở ng KV Đông ng KV Đông Nam B Nam B ộ ộ Trư Trư ở ở ng KV ng KV Tây Nam B Tây Nam B ộ ộ Trư Trư ở ở ng KV ng KV TP.HCM TP.HCM Cơ c Cơ c ấ ấ u t u t ổ ổ ch ch ứ ứ c theo đ c theo đ ị ị a lý a lý (Thông d (Thông d ụ ụ ng nh ng nh ấ ấ t) t) BR BR - - VT VT GĐ khu vực miền Nam GĐ BH Toàn quốc Nhân viên Nhân viên b b á á n linh ki n linh ki ệ ệ n n Nhân viên Nhân viên b b á á n Laptop n Laptop Nhân viên b Nhân viên b á á n n ph ph ầ ầ n m n m ề ề m m Nhân viên Nhân viên b b á á n web n web Cơ c Cơ c ấ ấ u t u t ổ ổ ch ch ứ ứ c theo s c theo s ả ả n ph n ph ẩ ẩ m m Trư Trư ở ở ng KV Đông ng KV Đông Nam B Nam B ộ ộ Trư Trư ở ở ng KV ng KV Tây Nam B Tây Nam B ộ ộ Trư Trư ở ở ng KV ng KV TP.HCM TP.HCM • Các lợi thế – Tập trung vào nỗ lực của nhân viên – Phát triển không giới hạn các sản phẩm •Những bất lợi – Chi phíhoạt động cao – Cóthể vấp phải vấn đề nhiều nhân viên trong công ty tiếp cận cùng một khách hàng Cơ c Cơ c ấ ấ u t u t ổ ổ ch ch ứ ứ c theo s c theo s ả ả n ph n ph ẩ ẩ m m NV Ph NV Ph ụ ụ tr tr á á ch ch trư trư ờ ờ ng h ng h ọ ọ c c Nhân viên d Nhân viên d ự ự á á n n NV ph NV ph ụ ụ c tr c tr á á ch ch nh nh à à b b á á n l n l ẻ ẻ NV ph NV ph ụ ụ tr tr á á ch DN ch DN Nh Nh à à nư nư ớ ớ c c NV Ph NV Ph ụ ụ tr tr á á ch t ch t ổ ổ ch ch ứ ứ c t c t à à i ch i ch í í nh nh Nhân viên ph Nhân viên ph ụ ụ c c tr tr á á ch Nh ch Nh à à b b á á n s n s ỷ ỷ Cơ c Cơ c ấ ấ u t u t ổ ổ ch ch ứ ứ c theo kh c theo kh á á ch h ch h à à ng ng GĐ khu vực miền Nam GĐ BH Toàn quốc GĐ khu vực miền Bắc GĐ khu vực miền Trung Trư Trư ở ở ng KV Đông ng KV Đông Nam B Nam B ộ ộ Trư Trư ở ở ng KV ng KV Tây Nam B Tây Nam B ộ ộ Trư Trư ở ở ng KV ng KV TP.HCM TP.HCM • Các lợi thế – Phùhợp với chiến lược định hướng thị trường – Nhân viên trở thành các chuyên gia khách hàng – Từng nhóm khách hàng sẽ nhận được những nguồn lực vàcách tiếp cận phùhợp • Các bất lợi – Cóthể không phùhợp với mục tiêu Marketing – Cóthể thiếu hụt nhân sự – Chi phíkhácao Cơ c Cơ c ấ ấ u t u t ổ ổ ch ch ứ ứ c theo kh c theo kh á á ch h ch h à à ng ng Giám đốc BH GĐ Phân phốiGĐ BH Dự án GĐ Dịch vụ KH Qu Qu ả ả n lý khu v n lý khu v ự ự c c Qu Qu ả ả n lý d n lý d ự ự á á n n H H ỗ ỗ tr tr ợ ợ b b á á n h n h à à ng ng Cơ c Cơ c ấ ấ u t u t ổ ổ ch ch ứ ứ c theo ch c theo ch ứ ứ ng năng ng năng • Khi khách hàng códấu hiệu mua với khối lượng lớn vàbộc lộ một số dấu hiệu sau: – Nhiều người tham dự vào việc mua hàng – Việc mua hàng biểu hiện làvai trò trung tâm – Khách hàng quan tâm tới các yếu tố dài hạn – Quan tâm tới những điều khoản đặc biệt C C á á c danh m c danh m ụ ụ c chi c chi ế ế n lư n lư ợ ợ c c •Quánhiều danh mục chiến lược •Ta xem họ làkhách hàng chiến lược nhưng họ chẳng xem ta làgì •Quánhiều đối thủ “nặng ký”tập trung vào •Không đo lường được hiệu quả thu về vàchi phí cần bỏ ra C C á á c v c v ấ ấ n đ n đ ề ề thư thư ờ ờ ng g ng g ặ ặ p p “Chỉ khi khách hàng xác nhận công ty lànhàcung ứng chiến lược thìchúng ta mới đưa họ vào danh mục chiến lược.” “Khách hàng chiến lược mang đến cơ hội cho công ty chứ công ty không cần nỗ lực thuyết phục họ mua hàng.” “Nếu sản phẩm vàdịch vụ của công ty không phù hợp với khu vực đang hoạt động của khách hàng thì không thể sếp họ thành khách hàng chiến lược.” C C á á c danh m c danh m ụ ụ c chi c chi ế ế n lư n lư ợ ợ c c “Khách hàng chiến lược lànhững người sẵn lòng kêu gọi sự giúp đỡ từ phía công ty vàrất mong muốn gặp các chuyên gia của công ty tron từng lĩnh vực tại đơn vị của họ.” C C á á c danh m c danh m ụ ụ c chi c chi ế ế n lư n lư ợ ợ c c Country President V.P. Business Operations Key Account Team Global Accounts Director Director Product Support Director of Operations Sales Director Account Managers Account Coordinators Project Managers Technical Support Engineers Product Managers Account Managers Account Coordinators Cơ c Cơ c ấ ấ u t u t ổ ổ ch ch ứ ứ c c c c ủ ủ a công ty Ericson a công ty Ericson Đo lường hiệu quả bán hàng Điều chỉnh So sánh các kết quả với tiêu chí Thiết lập các tiêu chíbán sản phẩm cho: Tổ chức Nhân viên Vùng, miền Danh mục KH Khu vực XD kế hoạch BH Thiết lập mục tiêu, mục đích cho lực lượng bán hàng gồm: Doanh thu Lợi nhuận đóng góp Thị phần Mức chi phí Đo lường hiệu quả hoạt động % % Doanh số Doanh thu Doanh thu năm trước Doanh thu so với chỉ tiêu Mức tăng doanh thu Doanh thu theo sản phẩm Sales volume by customer Doanh thu từ khách hàng mới Danh mục khác hàng Số khách hàng mới Số khách hàng mất đi Số khách hàng mua thường xuyên 79% 76 65 55 48 44 42 69 33 27 Lợi nhuận Lợi nhuận ròng Tỷ lệ lợi nhuận thuần ROI Tỷ lệ lợi nhuận ròng/Doanh thu Mức lợi nhuận theo sản phẩm Tổng mức lợi nhuận Số đơn đặt hàng Số lượng các đơn đặt hàng Quy mô đơn hàng trung bình 69% 34 33 32 28 25 47 22 Đo lường hiệu quả hoạt động Các chỉ tiêu dùng để đo lường Dữ liệu cơ sở dùng để đo lường Cơ sở % Cơ sở % Các chi phíbán hàng Tổng các chi phí Tỷ lệ chi phítrên doanh thu Số lượng các cuộc gọi 55% 53 49 48 Số các cuộc gọi một ngày Số lượng các bản báo cáo Số ngày làm việc Tỷ lệ thời gian bán hàng/Việc khác 42% 38 33 27 [...]... biết về sản phẩm Thái độ bán hàng Kỹ năng bán hàng Óc sáng kiến & chiến lược Phong cách Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh Làm việc nhóm Phẩm chất đạo đức 88% 85 82 79 76 75 71 67 66 % Các tiêu chí Quản lý thời gian Sự hợp tác Óc phán đoán Động cơ Hành vi đạo đức Khả năng lập kế hoạch Hiểu biết về giá Thực hiện chế độ báo cáo Khả năng sáng tạo 63% 62 62 61 59 58 55 54 54 Dữ liệu bán hàng để xử lý 1 Doanh... thu ròng Chi phí bán hàng Hoa hồng bán hàng Mức lợi nhuận biên Chi phí cố định trực tiếp Mức lợi nhuận Cách lập bảng đánh gia chi phí Nhập liệu Nhậ liệ Xuất liệu Xuấ liệ Kết quả quả Hoạt động Hoạ độ Số cuộc gọi Các báo cáo Số khiếu nại Số thuyết trình Họp với khách hàng Chi phí tiếp đón, gặp gỡ Bảng đánh đá giá giá Doanh số Mức tăng doanh số Doanh số/Chỉ tiêu Doanh số/Tiềm năng Số khách hàng mới Thu nhập... đo lường hiệu quả Các nhân sự (Ngàn USD) Jones Smith Brown West $825 $570 $1100 $1000 Tổng chi phí 495 428 744 660 Tổng thu nhập 330 142 356 340 Doanh thu ròng Lợi nhuận/Doanh thu 40% 25% 32% 34% Thu nhập của N.V Đi lại 55.0 15.5 35.0 4.1 55.0 3.5 65.0 5.0 Ăn ở Giải trí 12.5 11.4 4.0 0.3 3.2 0.5 4.5 1.0 Chi phí bán hàng trực tiếp Chi phí văn phòng Lợi nhuận Lợi nhuận/Doanh thu 4.5 2.3 2.0 4.5 $231.1... $231.1 28% $ 96.3 17% $291.8 26% $260.0 26% Ví dụ đo lường hiệu quả Các chỉ tiêu Pete Jones Ann Smith Doanh thu (cả năm) Số ngày làm việc Số cuộc gọi Số đơn đặt hàng Chi phí Số cuộc gọi/ngày Doanh thu/Đơn hàng Chi phí/cuộc gọil Chi phí/Đơn hàng Chi phí/Doanh thu 5% $1,400,000 210 1,200 480 $19,000 5.7 $2,916 $15.83 $39.58 $1,100,000 225 1,500 750 $14,900 6.7 $1,466 $9.93 $19.86 1.35% 1.3 Bài học cuộc . 6 –T chức bộ máy bán hàng Thảo luận Giả sử nhóm của bạn làmột đội bán hàng, các bạn hãy thảo luận vàchia vai trò của từng người theo một cơ cấu tổ chức. vàtrình bày sơ lược vai trò của từng người trong nhóm. Chương 5 –T chức bộ máy bán hàng Cấu trúc Đánh giáhoạt động Thu nhập Chương trình huấn luyện Tuyển