BÁO cáo THỰC tập tốt NGHIỆP tìm HIỂU QUY TRÌNH bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH THƯƠNG mại DỊCH vụ XUẤT NHẬP KHẨU TADA

i BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÌM HIỂU QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU TADA Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: MARKETING Giảng viên hướng dẫn: ThS Châu Văn Thưởng Sinh viên thực hiện: Đoàn Nhật Trinh MSSV: 1811230735 Lớp: 18DMAB3 TP HỒ CHÍ MINH, 2021 ii BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÌM HIỂU QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU TADA Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: MARKETING Giảng viên hướng dẫn: ThS Châu Văn Thưởng Sinh viên thực hiện: Đoàn Nhật Trinh MSSV: 1811230735 Lớp: 18DMAB3 TP HỒ CHÍ MINH, 2021 LỜI CẢM ƠN iii Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tri ân sâu sắc đến giảng viên Trường Đại học Công nghệ TP.HCM, quý thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh giảng dạy truyền đạt kiến thức cho em suốt khoảng thời gian em học tập trường Đặt biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Châu Văn Thưởng giảng viên hướng dẫn báo cáo thực tập, dù tình hình dịch bệnh COVID-19 phức tạp gặp trực tiếp, thầy tạo buổi trao đổi online bổ ích hỗ trợ, giúp đỡ em tận tình suốt trình làm báo cáo thực tập vừa qua, để em hồn thành tốt báo cáo cách tốt Em xin tỏ lòng biết ơn đến đơn vị thực tập Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA, cho em hội thực tập trải nghiệm cơng ty Theo đó, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến phịng Marketing cơng ty trực tiếp hướng dẫn, diều dắt em với dẫn quý giá anh chị suốt q trình thực tập để em hồn thành tốt báo cáo Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn, lời chúc sức khoẻ đến Quý thầy cô giảng viên môn trường Đại học Công Nghệ TP.HCM tồn thể nhân viên cơng ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA Kính chúc đơn vị ngày đạt nhiều thành công kinh doanh sống Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Thực Tập Đoàn Nhật Trinh CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - iv NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Họ tên sinh viên: Đồn Nhật Trinh MSSV: 1811230735 Khố: 2018-2022 Lớp: 18DMAB3 Tên đề tài: Tìm hiểu quy trình bán hàng công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA Thời gian thực tập: Từ ngày 12/07/2021 đến ngày 14/09/2021 Bộ phận thực tập: Phòng kinh doanh – Bộ phận bán hàng Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật Kết thực tập theo đề tài Nhận xét chung Đơn vị thực tập TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH v NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên: Đồn Nhật Trinh Khố: 2018-2022 1811230735 Lớp: 18DMAB3 MSSV: Nhận xét Giảng viên hướng dẫn thực tập: Giảng viên hướng dẫn ThS Châu Văn Thưởng MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU TADA 1.1 Giới thiệu công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA .2 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 1.1.2 Sứ mệnh tầm nhìn cơng ty 1.1.3 Chức lĩnh vực hoạt động 1.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý 1.1.4.1 Sơ đồ cấu tổ chức 1.2 Kết hoạt động kinh doanh năm từ đầu 2017 đến cuối năm 2019 TÓM TẮT CHƯƠNG I CHƯƠNG II: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU TADA 2.1 Tình hình hoạt động bán hàng công ty 2.1.1 Quy trình bán hàng cơng ty 2.1.2 Chính sách bán hàng cơng ty 12 2.1.2.1 Chính sách giá 13 2.1.2.2 Chính sách sản phẩm 14 2.1.2.3 Phân Phối 15 2.1.2.4 Con người 15 2.1.3 Dịch vụ chăm sóc khách hàng 16 2.2 Đánh gía hoạt động bán hàng công ty 16 2.2.1 Kết đạt (Doanh thu đem tới năm gần nhất) 16 2.2.2 Ưu điểm 17 2.2.3 Hạn chế 17 2.2.4 Nguyên nhân 18 2.3 Mô tả công việc thực tập công ty 18 2.3.1 Nhiệm vụ cơng ty đợt thực tập 18 2.3.2 Cách tiến hành công việc cụ thể 19 TÓM TẮT CHƯƠNG II 20 CHƯƠNG III: KIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU TADA 21 3.1 Định hướng mục tiêu kinh doanh công ty 21 3.1.1 Mục tiêu đặt 21 3.2 Kiến nghị giải pháp để nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA 21 3.2.1 Kiến nghị 1: Đẩy mạnh công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực 21 TÓM TẮT CHƯƠNG III 23 KẾT LUẬN 24 TÀI LIỆU THAM KHẢO 25 DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH VÀ BẢNG ST T Bảng 1.1 TỪ VIẾT TẮT TNHH MSSV Ths XNK LN Số hiệu Hình 1.1 Hình 1.2 Hình 1.3 Hình 1.4 CP QLDN DT BH CCDV TM DV VNĐ KH TNDN CTY TP.HCM DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT LỜI MỞ ĐẦU -∞ ∞ Lý chọn đề tài Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp phải hoạt động môi trường kinh doanh đầy biến động phức tạp, chứa đựng nhiều hội lại khơng phần rủi ro mạo hiểm Muốn thành công thương trường, doanh nghiệp phải biết tự thích nghi với thay đổi liên tục môi trường kinh doanh, nắm bắt kịp thời hội hạn chế thấp rủi ro, né tránh đe doạ phía trước Tuy nhiên, doanh nghiệp biết hoạch quy trình sách bán hàng Vì vậy, để nâng cao hiệu trình hoạt động kinh doanh trình bán hàng phải đặt lên hàng đầu Xuất phát từ thay đổi cách nhận thức thân hoạt động bán hàng với tầm quan trọng Trong thời gian tìm hiểu thực tế mơi trường cơng ty em chọn đề tài “Phân tích hoạt động bán hàng đưa kiến nghị để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA” để làm báo thực tập với mong muốn hiểu rõ thực trạng quy trình bán hàng công ty áp dụng kiến thức học trường vào thực tế Mục tiêu nghiên cứu: Tìm hiểu quy trình bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA Đối tượng nghiên cứu: Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA Bố cục đề tài: Gồm chương: Chương I: Giới thiệu công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA Chương II: Tình hình hoạt động quy trình bán hàng cơng ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu Tada Chương III: Kiến nghị số giải pháp để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu Tada CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU TADA 1.1 Giới thiệu công ty TNHH T hương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA Tên cơng ty viết tiếng việt: CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU TADA Tên công ty viết tiếng nước ngoài: TADA IMPORT EXPORT SERVICES TRADING COMPANY LIMITED Tên công ty viết tắt: CTY TNHH TM DV XNK TADA Mã số doanh nghiệp: 0315062546 Đăng ký lần đầu ngày: 22 tháng 05 năm 2018 Trụ sở chính: 1A Nguyễn Sỹ Sách, Phường 15, Quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh Vốn điều lệ: 10.000.000.000 đồng Điện thoại: 0907005234 Email: trangtada@gmail.com Người đại diện pháp lý: LÊ QUỐC TRẠNG, chức danh: Giám đốc 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Thời k“ đầu thành lập đến trước năm 2019, nhiệm vụ công ty thu mua cung ứng mặt hàng nhập cho công ty chuyên doanh Việt Nam (chủ yếu mặt hàng: đồ ngũ kim, sơn, kính, thiết bị lắp đặt khác xây dựng, ) đồng thời nhập Thiết bị máy móc, thiết bị ngoại vi Trong thời gian này, hoạt động nhập cơng ty góp phần khơng nhỏ việc cung ứng phân phối hàng hoá, ổn định thị trường địa bàn Năm 2020 đánh dấu thay đổi mạnh m” cơng ty, trước khó khăn vốn kinh doanh, Công ty bàn xây dựng phương án tăng vốn điều lệ Mặc dù điều kiện khó khăn chung kinh tế doanh nghiệp, với nỗ lực cố gắng công ty đặc biệt tin tưởng ủng hộ cổ đông, đối tác chiến lược Sau gần tháng triển khai thực hiện, phương án thành cơng tốt đ•p, sau tăng, vốn điều lệ công ty 12,2 tỷ đồng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh thường xuyên công ty 12 Sau hai bên thống giá nhân viên s” đến kí kết hợp đồng, soạn thảo hợp đồng theo mẫu công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA Phương thức toán/cọc trước: Tiền mặt, séc chuyển khoản - Lần 1: Khách hàng đặt trước 50% giá trị hợp đồng sau công ty thực ký kết hợp đồng - Lần 2: Khách hàng tốn đủ 50% cịn lại sau cơng ty bàn giao sản phẩm cho khách hàng Ngồi ra, số trường hợp khác công ty nhận order giúp khách hàng sản phẩm quốc tế khách hàng phải đặt cọc trước 20% giá trị sản phẩm, phần lại chia thành đợt tốn khác Tuy nhiên, khách hàng toán 100% sau ký hợp đồng khách hàng toán trường hợp tùy theo giao kèo bên ký kết hợp đồng Bước 7: Thực hợp đồng Sau ký kết hợp đồng công ty s” dựa vào nội dung hợp đồng ký kết thực theo Và bước cuối trình bán hàng chăm sóc khách hàng để họ quay lại mua nhiều lần đem sản phẩm, dịch vụ công ty giới thiệu với người thân bạn bè Q trình chăm sóc khách hàng sau mua hàng s” cho thấy nhiệt tình cơng việc nhân viên kinh doanh Nhân viên phải hết lòng hỗ trợ giải đáp thắc mắc khách hàng Chất lượng dịch vụ công ty đơi với nhiệm vụ chăm sóc khách hàng Nhân viên s” vừa mang hiệu cho khách hàng vừa tạo niềm tin tình cảm với khách hàng, điều s” giúp khách hàng gắn bó hợp tác dài lâu với cơng ty 13 2.1.2 Chính sách bán hàng công ty Trong kinh doanh để doanh nghiêp tồn phát triển cơng tác bán hàng phải doanh nghiệp trọng, công tác bán hàng bên cạnh việc công ty có nhân viên bán hàng xuất sắc cơng ty cịn phải có sách bán hàng hợp lý 2.1.2.1 Chính sách giá Chính sách giá cơng ty khơng mang tính ổn định, lâu dài thị trường thay đổi giá thay đổi theo buộc cơng ty phải đưa sách giá để chấp nhận hài lòng với yêu cầu khách hàng, đáp ứng nhu cầu đặt Khách hàng thường có tâm lý s” mua sản phẩm có mức giá rẻ, cơng ty chứng minh giá cao đối thủ giá trị sản phẩm đem đến cho khách hàng nhiều khách hàng s” thay đổi suy nghĩ Đó lý cơng ty ln có kế hoạch đến sách chiến lược định giá marketing Với công ty, tùy theo đặc trưng sản phẩm mà áp dụng sách giá khác nhau: Chính sách giá thâm nhập thị trường: cơng ty s” áp dụng lên sản phẩm dịch vụ để tranh giành thị trường, gây áp lực với đối thủ cạnh tranh, tìm kiếm lợi nhuận dài hạn, chịu lỗ thời gian đầu Chính sách giá qui định mức giá thấp thời gian dài, thường sử dụng cho sản phẩm mang tính tương tự (thay thế) sản phẩm cải tiến, thị trường đặc biệt thị trường khơng lí tưởng (đường cong cầu co giãn nhịp nhàng) Chính sách giá cho chương trình khuyến mãi: Đối với sản phẩm mới, nhằm đưa gần khách hàng cơng ty dùng chương trình như: tặng vocher, coupon, mang đến lợi ích hấp dẫn để kích thích khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ bên Chính sách giá theo địa lý: vị trí địa lý khác nhau, doanh nghiệp có điều chỉnh giá để phù hợp với thu nhập mức chi tiêu chung chung khách hàng địa phương 14 Chính sách giá hớt váng: đưa mức giá cao nhất, cố gắng bán mức giá cao thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon thị trường Mức giá thường áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng khơng nhạy cảm giá có sản phẩm hồn tốn mới, độc đáo Chính sách giá giới thiệu: đưa mức giá thấp cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo ý dùng thử khách hàng Chính sách giá qui định mức giá thấp thời gian ngắn (tạm thời) s” nâng giá lên sau thời kì đưa hàng giới thiệu 2.1.2.2 Chính sách sản phẩm Chính sách đưa sản phẩm vào thị trường loại bỏ sản phẩm cũ khỏi thị trường phân chia theo giai đoạn, chu k“ sống sản phẩm: Giai đoạn thâm nhập thị trường với đặc trưng bật sản phẩm thâm nhập, doanh thu thấp, chi phí kinh doanh giá thành sản phẩm cao Vì vậy, cơng ty phải xây dựng tổng thể sách tiêu thụ mà đặc biệt sách marketing nhằm kích thích cầu; đồng thời, định kịp thời xác việc doanh nghiệp có tiếp tục thâm nhập hay loại bỏ sản phẩm khỏi thị trường thời điểm thích hợp để loại bỏ sản phẩm Sang giai đoạn tăng trưởng đặc trưng bật doanh thu lợi nhuận lớn, thị trường xuất cạnh tranh cường độ cạnh tranh tăng dần thích hợp với giai đoạn sách cải tién khác biệt hố sản phẩm triển khai hoạt động tìm kiếm thị trường tập trung quảng cáo mở rộng Đến giai đoạn chín muồi sản phẩm trở thành quen thuộc thị trường, sản lượng ổn định, xuất ngày nhiều đối thủ cạnh tranh, cường độ cạnh tranh găy gắt với tích chất phức tạp Vì vậy, giai đoạn phải đưa sách giải pháp ý đến đòi hỏi khách hàng, hút khách hàng thơng qua sách bao gói, khuyến mại, đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu hình thành sản phẩm mới, mở rộng hình thức quảng cáo trì Giai đoạn cuối chu k“ sống giai đoạn bão hoà tàn lụi Trong giai đoạn nàysản lượng tiêu thụ bắt đầu chững lại giảm, cạnh tranh liệt Các nhà hoạch định phải có sách tìm thời điểm thích hợp chấm dứt sản phẩm thị trường 15 phải có giải pháp để khơng làm ảnh hưởng đến hoạt động doanh nghiệp giải tốt dịch vụ sửa chữa, thay sau loại bỏ sản phẩm khỏi thị trường Chính sách hình thành sản phẩm khác biệt hoá sản phẩm: gắn với việc xác định chất lượng hình thức biểu sản phẩm theo phát triển thời gian Hình thành nhóm sản phẩm đáp ứng đa dạng nhu cầu cầu người tiêu dùng; cung sản phẩm phạm vi nhóm sản phẩm có Phối hợp chặt ch” giữ sách phát triển sản phẩm với phận có liên quan kỹ thuật, sản xuất marketing để đề sách khuyến mại, bao gói, dịch vụ đáp ứng địi hỏi khách hàng sản phẩm Vì vậy, vấn đề quan trọng xác định nguyên tắc, hình thức phối hợp đồng phận nghiên cứu phát triển, marketing, bán hàng 2.1.2.3 Phân Phối Kênh trực tuyến: Khơng có trung gian, cơng ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Bán lẻ đảm nhận bán buôn Kênh gián tiếp: Công ty bán hàng cho người tiêu dùng cuối thông qua trung gian, hay cửa hàng liên doanh Các loại trung gian phân phối: nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối, đại lý Chức kênh phân phối: thiết lập nhiều mối quan hệ với người mua tiềm năng, hồn thiện lơ hàng cách nhanh chóng (chia nhỏ lơ hàng, đáp ứng u cầu khác người mua) Mục tiêu sách phân phối: bao phủ thị trường, bảo đảm đưa hàng hóa kịp thời an tồn từ cơng ty (nhà sản xuất) đến người tiêu dùng Lợi nhuận, thị phần, doanh số giai đoạn thị trường 2.1.2.4 Con người Tôn trọng quý mến nhân viên Lãnh đạo lắng nghe thấu hiểu ý kiến cấp Tạo mơi trường làm việc văn minh lịch Ln có công 16 Tạo nhiều điều kiện thuận lợi hỗ trợ vật chất tinh thần để nhân viên làm việc có suất cao, đảm bảo yêu cầu công ty Thưởng phụ cấp hàng tháng nhân viên có thái độ kết làm việc tốt Nhân lương gấp ngày Lễ, Tết Làm cho người trở nên ngày có giá trị cho xã hội 2.1.3 Dịch vụ chăm sóc khách hàng Sau bán hàng thành cơng hồn thành giao dịch, việc khách hàng có quay lại tiếp tục sử dụng sản phẩm cơng ty hay khơng, điều hồn tồn phụ thuộc vào dịch vụ chăm sóc khách hàng từ công ty Cụ thể như: Giải đáp thắc mắc khách hàng Khách hàng sẻ giải đáp thắc mắc liên quan đến sản phẩm công ty thơng qua đường dây nóng cơng ty ln có nhân viên túc trực hành Hoặc khách hàng gửi khiếu nại qua Email công ty Nhân viên tư vấn s” giải đáp thắc mắc cách nhanh Tổ chức kiện tri ân đến khách hàng Cứ vào dịp cuối năm cơng ty có tổ chức kiện quay số trúng thưởng nhằm tri ân đến khách hàng thân thiết công ty Thường xuyên gọi điện chăm sóc khách hàng Cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng thường xuyên thực công việc gọi điện tới khách hàng mua sản phẩm công ty hỏi họ tình hình sản phẩm củng nâng cao mối quan hệ khách hàng công ty Nhiệt tình giúp đỡ khách hàng họ gặp khó khăn Cơng ty có đội ngũ nhân viên thú y sẵn sàng hỗ trợ giúp đỡ khách hàng mua sản phẩm heo giống công ty đàn heo họ gặp vấn đề sức khỏe 17 2.2 Đánh gía hoạt động bán hàng công ty 2.2.1 Kết đạt (Doanh thu đem tới năm gần nhất) Tình hình kinh doanh năm 2019 so với năm 2018 có phát triển cụ thể tăng 1.680.100.064 VNĐ so với 2018 Cũng nói thời gian đầu thành lập, có tăng trưởng coi năm thành công công ty Năm 2019, phần lợi nhuận gộp có gia tăng rõ rệt 649.455.964 VNĐ so với năm 2018 Nhưng năm 2020 dần có sa sút nh•, giảm 419.951.498 VNĐ so với năm 2019, tình hình dịch COVID diễn biến phức tạp Việt Nam nước quốc tế khác, kinh tế bị ảnh hưởng nghiêm trọng Cũng cơng ty gặp khó khăn việc nhập hay xuất sản phẩm hàng hóa đến tay khách hàng doanh nghiệp liên doanh Nhưng không đáng kể, phần lợi nhuận gộp năm 2020 giảm 52.395.483 VNĐ so với năm 2019 2.2.2 Ưu điểm Luôn thỏa mãn có trách nhiệm khách hàng sách chương trình tri ân, dịch vụ chăm sóc khách hàng công ty Các sản phẩm dịch vụ công ty khách hàng đánh giá cao chất lượng sản phẩm bên cạch củng tuyên dương đội ngũ bán hàng nhiệt tình, chu đáo khâu bán hàng Với sách bán hàng mẻ sản phẩm giá phù hợp, coi trọng khách hàng, chất lượng dịch vụ cao, môi trường làm việc chuyên nghiệp sáng tạo giúp cho công ty mang lợi nhuận tăng dần qua năm Có chu đáo, chuyên nghiệp quan tâm đến khách hàng tổ chức buổi kiện nhằm tri ân khách hàng công ty 2.2.3 Hạn chế Việc liên hệ tiếp cận khách hàng hình thức gọi điên, nhắn tin hay gửi Email 18 tốn nhiều thời gian công sức hai bên Đôi thông tin truyền đến khách hàng sản phẩm khơng trọn v•n khách hàng từ chối trả lời Cơng ty cịn thiếu linh hoạt mềm dẻo hoạt động bán hàng nghiên cứu, công tác hỗ trợ bán hàng cơng ty chưa có điều kiện thực hiện, việc quảng cáo rộng rãi phương tiện thông tin đại chúng Công tác bán hàng chịu ảnh hưởng lớn từ việc giá củng tình hình dịch bệnh COVID 2.2.4 Nguyên nhân Đối tượng khách hàng nhiều nơi, nhiều vùng miền khác nhau, khơng có nhiều thời gian lại, không tiện để gặp mặt trực tiếp với vùng có địa lý xa Thay vào cơng ty dùng liên hệ tiếp cận qua thiết bị điện tử Do công ty thành lập chưa lâu nên nguồn tiền dành cho qng cáo khơng q nhiều phải lo cho nhiều mặt quan trọng hơn, dù biết phương tiện tiếp cận khách hàng nhanh 2.3 Mô tả công việc thực tập công ty 2.3.1 Nhiệm vụ cơng ty đợt thực tập Triển khai hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm (Giới thiệu tư vấn sản phẩm qua điện thoại theo Data có sẵn) Trực tiếp quản lý, chịu trách nhiệm thực kiểm soát điều khoản liên quan hợp đồng bán hàng Ngoài ra, nhân viên bán hàng liên hệ với cấp bên sản xuất liên quan khách hàng Order sản phẩm quốc tế, làm hợp đồng đặt cọc đảm bảo thời gian vận chuyển giao hàng Thực tiêu KPI theo trưởng phòng kinh doanh đặt ra, phối hợp nhân viên bán hàng khác để đảm bảo đủ vượt tiêu đặt trước 19 Đối với khách hàng sau mua, có thắc mắc khiếu nại nhân viên bán hàng cho vị khách phải xữ lý giải tình cách hợp lý nhất, ngồi cần có trách nhiệm hỏi thăm giải đáp thắc mắc sau thực xong đơn hàng Kết thúc tháng phải chuẩn bị báo cáo doanh thu tổng đơn hàng đặt trước lên trưởng phịng giám đốc phân cơng Luôn học hỏi cập nhật thông tin sản phẩm để kiến thức mang đến tư vấn cho khách hàng cách trọn v•n 2.3.2 Cách tiến hành cơng việc cụ thể Cuối tháng phịng kinh doanh s” nhận tiêu mà cấp đề cho nhân viên cần phải thực để đáp ứng tiêu Đồng thời, nhân viên bán hàng cung cấp Data khách hàng có sẵn Bước 1: Sau thông báo số cần đạt được, phận nhân viên bán hàng họp với phận Marketing, hỗ trợ lẫn để đưa sách bán hàng hợp lý, quảng cáo để tiếp cận khách hàng, phận Marketing Online s” hỗ trợ thông tin sản phẩm đến khách cách nhanh chóng Từ hình thành chương trình hấp dẫn để nhân viên bán hàng tiếp cận gần với khách hàng để hoàn thành hợp đồng mua bán Bước 2: Phân công nhiệm vụ nghiên cứu thị trường mục tiêu Chẳng hạn, đặt câu hỏi: Sản phẩm ưa chuộng hay khách hàng quan tâm nhiều nhất? Họ đa số mong muốn mức nào? Họ muốn nhận chất lượng sao? Nhân viên bán hàng phải tự liên lạc với khách hàng thông qua Data sẵn có (gọi điện, gửi email), từ chọn khách hàng có tiềm Chủ động h•n gặp trực tiếp (trong số trường hợp) để hoàn thành hợp đồng mua bán cách nhanh Nếu có gặp trực tiếp khách hàng thời gian đầu, em s” anh chị trước hỗ trợ hướng dẫn em để gặp đối tác 20 Lúc này, thân thực tập sinh (nhân viên bán hàng), việc tiếp xúc với khách hàng công ty, hướng dẫn ngày thực tập bước tiếp cận, cách thức liên lạc quy trình thực hợp đồng mua bán điều khoản liên quan (thanh toán, hậu mãi, ) Bước 3: Khi gặp khách hàng, em phải giới thiệu sản phẩm mà khách hàng cần mua cách cụ thể dễ hiểu công mẫu mã sản phẩm Lúc này, đòi hỏi thân phải thật hiểu rõ nguồn gốc xuất sứ sản phẩm đem tới khách hàng nên chuẩn bị đầy đủ tất tài liệu thông tin liên quan đến sản phẩm Bản thân em tư vấn khách hàng, em chọn thiết lập câu hỏi mở (HOW), tránh câu hỏi đóng (YES/NO) cho khách hàng (đây kiến thức học môn Quản Trị Bán Hàng) Bước 4: Báo giá, thuyết phục khách hàng Theo kinh nghiệm thân em không chọn báo thẳng giá, trước tư vấn chức sản phẩm, để tránh gây cảm giác mơ hồ giá khách hàng thấy sản phẩm giá cao Bước 5: Đi đến kí kết hợp đồng Thường hợp đồng soạn sẵn ghi rõ điều khoản hai bên Có trách nhiệm với khách hàng sau sử dụng sản phẩm (hỏi thăm tình hình sản phẩm, cảm nhận, ) giải vấn đề xãy có Bước 6: Ghi lại có giao dịch, để tổng kết doanh số bán hàng cá nhân theo tuần gửi cho Leader team để họ thấy % kết đạt so với tiêu, chậm so với kế hoạch đặt ngồi lại thay đổi cách tiếp cận sách bán hàng Tóm tắt chương II Nội dung chương II trình bày quy trình bán hàng áp dụng công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA theo bước cụ thể cho thấy rõ 21 công việc cần thực bước Đã nêu sách cụ thể mà công ty áp dụng Quý khách hàng giai đoạn s” sử dụng sách phù hợp để mang tới kết tốt cho công ty khách hàng Ngoài ra, nêu lên ưu nhược điểm, nguyên nhân hình thành nhược điểm quy trình bán hàng, từ cơng ty tiếp nhận đặt mục tiêu đưa kiến nghị, giải pháp chương III Cịn nói lên nhiệm vụ cơng việc thân trải qua thời gian thực tập công ty 22 CHƯƠNG III: KIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU TADA 3.1 Định hướng mục tiêu kinh doanh công ty 3.1.1 Mục tiêu đặt Để phát huy tốt thành tích đạt giai đoạn năm 2021 – 2023, vào khả sở vật chất kỹ thuật có đơn vị, vào phương hướng, mục tiêu nghị Công ty – Năm 2021, Ban lãnh đạo cán công ty phấn đấu thực tiêu sau: Tăng doanh thu: 38% Lợi nhuận tăng 50,4% Lãi nộp ngân sách nhà nước tăng 5% so với năm 2020 3.2 Kiến nghị giải pháp để nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA 3.2.1 Kiến nghị 1: Đẩy mạnh công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực Với kinh tế nay, nguồn nhân lực có kinh nghiệm chun mơn cao vai trị then chốt đóng góp vào q trình phát triển cơng ty, khơng cịn giúp cơng ty nhanh xa đối thủ cạnh tranh khác Muốn công ty cần quan tâm đẩy mạnh công tác đào tạo nhân lực, mời chuyên gia đào tạo có tầm ảnh hưởng lực số chuyên môn, tổ chức chương trình đào tạo thường niên phịng ban Giúp nhân viên học hỏi, tiếp thu kiến thức chun sâu giúp cho cơng việc nhân viên công ty Quan sát đánh giá lực nhân viên trình đào tạo kiểm tra cá nhân làm việc nhóm, để cơng ty nhận thấy lực sử dụng nhân tài vào chỗ mục đích 3.2.2 Kiến nghị 2: Nâng cao chất lượng nghiên cứu thị trường để đáp ứng nhu cầu khách hàng 23 Do tầm quan trọng việc nghiên cứu thị trường nên giai đoạn nh ững năm sau công ty phải xây dựng cho chiến lược cụ thể việc nghiên cứu thị tr ường Đất nước ngày phát triển tiên tiến, nhu cầu khách hàng đổi liên tục, để phù hợp với sống Các hoạt động marketing doanh nghiệp phải phối hợp phòng với ban giám đốc xúc tiến đảm nhiệm Công tác nghiê n cứu thị trường phải mang tính chất hệ thống Chính biện pháp đẩy mạnh cơng tác ng hiên cứu thị trường vấn đề cấp thiết Biện pháp có ý nghĩa quan trọng để tăng cường c ông tác nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty Sau nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu khách hàng sản phẩm thị trường Công ty áp dụng vào bán thử thị trường kèm theo giải pháp trợ giúp như: khuyến mại, quảng cáo, xúc tiến bán hàng, Qua doanh nghiệp tiến hành đánh giá hiệu qu ả hoạt động nghiên cứu thị trường thông qua khả thâm nhập đáp ứng thị hiếu người tiê u dùng loại sản phẩm hay kết hoạt động kinh doanh công ty Phải m rộng thị trường, quan hệ chặt ch” với đối tác, cần phải thực biện pháp sau: Áp dụng biện pháp giữ vững thị trường khách hàng quan trọng khách hàng lớn, c ác đầu mối trung chuyển hàng hố Nghiên cứu để hình thành nên cam kết với khách hàng có quan hệ thường xuyên nhằm đảm bảo hai bên phát triển có lợi Tham gia hội chợ triển lãm chuyên ngành, qua tiếp xúc với khách hàng tiềm nhu cầu khách hàng Đồng thời hội để khách hàng hiểu biết sản ph ẩm doanh nghiệp, từ gợi mở nhu cầu, biến nhu cầu thành sức mua thực tế Hiệu công tác nghiên cứu thị trường, phải thể thông qua tiêu p hát triển doanh nghiệp, để hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường doanh nghiệp p hải đưa tiêu cụ thể để đánh giá hiệu công tác nghiên cứu thị trường Tóm tắt chương III Nội dung chương III nói mục tiêu cơng ty đặt năm (20212023) cụ thể theo tiêu riêng, đồng thời đưa hai kiến nghị đến ban lãnh đạo để thay đổi điểm hạn chế mà cơng ty cịn gặp phải, nhằm giúp cơng ty nhanh chóng phát triển mạnh m” vươn xa Đề biện pháp giữ vững thị trường, ln đổi để thích ứng với nhu cầu khách hàng đặt 24 KẾT LUẬN Qua thời gian thực tập công ty TNHH Thương Mại Xuất Nhập Khẩu TADA với nhiệm vụ tập trung tìm hiểu hoạt động bán hàng công ty Báo cáo thực tập trình bày ba nội dung cơng ty, có hai nội dung quan trọng (chương II, chương III): Tìm hiểu quy trình bán hàng cơng ty hoạt động bán hàng từ làm sở cho đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty Đồng thời đưa số giải pháp nhằm hồn thiện góp phần 25 Em rút cho thân kinh nghiệm sau thời gian thực tập công ty TNHH Thương Mại Xuất Nhập Khẩu TADA sau: Sự tự tin chủ động: Chủ động học lớn học mà hầu hết sinh viên thực tập học hỏi Chủ động làm quen với người, chủ động tìm hiểu công việc nơi thực tập, chủ động đề xuất làm việc với người… tất giúp cho em hịa nhập nhanh mơi trường Những học từ thực tế: Thực tập khoảng thời gian em học nghề từ thực tế hiểu rõ công việc mà s” làm sau rời khỏi giảng đường Đại học Những học nằm ngồi giáo trình, nằm ngồi em suy nghĩ dạy em, giúp em trưởng thành việc nhìn nhận, xem xét giải vấn đề Được làm việc môi trường thực tế, trao hội để áp dụng kiến thức học vào công việc…em nhanh chóng nhìn thấy điểm hạn chế thân mà cố gắng để tiếp tục hoàn thiện Với kinh nghiệm kiến thức cịn giới hạn báo cáo khơng thể tránh khỏi sai sót định thân cố gắng Những đạt báo cáo em mong s” đóng góp phần nhỏ giúp cơng ty hồn thiện phát triển mạnh m” nâng cao hiệu hoạt động bán hàng tương lai Em xin chân thành cảm ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO Vũ Thị Ngọc Sương (2016) Nghiệp vụ giao nhận nhập container đường biển công ty Vinatraco: trường hợp mặt hàng nhôm Các tài liệu công ty cung cấp Báo cáo kết kết kinh doanh công ty năm 2018-2021 Các sách bán hàng cơng ty khách hàng Quy trình bán hàng riêng cơng ty 26 ... ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu Tada CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU TADA 1.1 Giới thiệu công ty TNHH T hương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA Tên... Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA Đối tượng nghiên cứu: Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA Bố cục đề tài: Gồm chương: Chương I: Giới thiệu công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu. .. làm báo thực tập với mong muốn hiểu rõ thực trạng quy trình bán hàng công ty áp dụng kiến thức học trường vào thực tế Mục tiêu nghiên cứu: Tìm hiểu quy trình bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Dịch