Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế và kinh doanh quốc tế với đối tác Trung Quốc - Một số vấn đề cần lưu ý đối với các doanh nghiệp Việt Nam

ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ LOGO www.themegallery.com Đề tài : “Đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế kinh doanh quốc tế với đối tác Trung Quốc - Một số vấn đề cần lưu ý doanh nghiệp Việt Nam” GVHD: PGS.TS Nguyễn Thường Lạng Nhóm 1: Nguyễn Mai Anh Phạm Đức Anh Phạm Vũ Vân Anh Hoàng Thị Hồng Chi Company Name KẾT CẤU CỦA ĐỀ TÀI www.themegallery.com CHƯƠNG I: TỔNG QUAN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG TRONG KINH TẾ VÀ KTQT Company Name Các khái niệm đàm phán Đàm phán KT&KDQT Đàm phán HĐKD Đàm phán Quá trình hai hay nhiều bên có lợi ích chung lợi ích xung đột tiến hành bàn bạc, thảo luận để điều hịa xung đột Q trình đối thoại hai hay nhiều nhà kinh doanh nhắm thỏa thuận với điều kiện giao dịch Kết đàm phán thường hợp đồng kinh doanh Q trình đàm phán có yếu tố quốc tế để lập nên hay kí kết hợp đồng kinh doanh quốc tế Đặc điểm đàm phán KT&KDQT Phân loại đàm phán ph án đà m nh Bố i g ời h T Các yếu tố đàm phán Đ ia àm đ n ểm i đ a ị N án h p đ hán p àm p m đ c ăng lự hán Đối tượng, nội dung, mục đích Khái niệm Văn hóa đàm phán Nội dung Nguyên tắc Company Logo Văn hóa đàm phán Khái niệm Nội dung - Nhân đàm phán - Văn hóa - Văn hóa đàm phán - Lịch đàm phán - Bàn đàm phán - Thời gian nghỉ ngơi - Ngôn từ đàm phán -Tác phong nghề nghiệp - Nghi thức quốc tế Nguyên tắc - Nghiêm túc - Cẩn trọng - Tiết kiệm thời gian - Tỏ đáng tín nhiệm - Tích cực, lạc quan 2.4 ĐẶC ĐIỂM VĂN HOÁ ĐẶC TRƯNG CỦA NGƯỜI TRUNG QUỐC 2.4.2 Tám yếu tố quan trọng văn hoá đàm phán với Trung Quốc - Mối quan hệ: Người Trung Quốc coi trọng giá trị xã hội Người có nhiều mối quan hệ thân quen người chiến thắng Quan hệ tốt dựa "có có lại" - Qua người trung gian: Lòng tin truyền tải qua quan hệ tin cậy ba bên “Người trung gian" người trước tiên đưa vấn đề làm ăn cần đàm phán Và "người trung gian" người dàn xếp mâu thuẫn hay xung đột đàm phán - Đẳng cấp xã hội: Đẳng cấp xã hội mang tầm quan trọng văn hóa Trung Hoa Vì vậy, tổ chức gặp gỡ cấp cao trước bước vào đàm phán xem điều kiện để thành công - Tư tổng hợp: Người Trung Quốc có tư tổng thể, họ có xu hướng bàn tất vấn đề lúc 2.4 ĐẶC ĐIỂM VĂN HOÁ ĐẶC TRƯNG CỦA NGƯỜI TRUNG QUỐC 2.4.2 Tám yếu tố quan trọng văn hoá đàm phán với Trung Quốc - Thái độ cư xử: Với người Trung quốc, cố gắng làm ăn chưa đủ tin cậy, hòa hợp việc làm khiếm nhã, gặp gỡ kéo dài vài ngày,thậm chí vài tháng với bữa ăn dài dằng dặc - Tiết kiệm: Họ đàm phán nhiều mặc chủ yếu giá Người Trung Quốc giỏi sử dụng chiến thuật im lặng đàm phán - Thể diện: Văn hóa kinh doanh Trung Quốc: uy tín địa vị xã hội hồn toàn dựa vào việc giữ thể diện, làm đối tác kinh doanh Trung Quốc thể diện, dù vơ tình hay hữu ý thảm họa - Kĩ chịu đựng: Họ giỏi việc trì hỗn chiến lược thuyết phục Họ sử dụng khoảng "lặng" để cân nhắc thông tin phát triển thêm câu hỏi 2.4 ĐẶC ĐIỂM VĂN HOÁ ĐẶC TRƯNG CỦA NGƯỜI TRUNG QUỐC 2.4.3 Một số điểm lưu ý giao tiếp với người Trung Quốc - Chào hỏi Không nên bắt tay chặt, nên lỏng tay nhẹ nhàng Chào hỏi người có chức quyền cao trước Không chào hỏi phụ nữ trước Khi giới thiệu, không phép dùng ngón tay trỏ người 2.4 ĐẶC ĐIỂM VĂN HOÁ ĐẶC TRƯNG CỦA NGƯỜI TRUNG QUỐC 2.4.3 Một số điểm lưu ý giao tiếp với người Trung Quốc Làm quen Nên Không nên Thể thao, thời tiết, gia đình,… Chính trị 2.4 ĐẶC ĐIỂM VĂN HỐ ĐẶC TRƯNG CỦA NGƯỜI TRUNG QUỐC 2.4.3 Một số điểm lưu ý giao tiếp với người Trung Quốc - Đàm phán: Đàm phán với người Trung Quốc không đơn giản thường kéo dài Nếu không đến trí bạn đừng bực bội mà cố vui vẻ quan tâm tới việc đạt trí với để hợp tác kinh doanh Thường sau vài ngày có chuyển biến tích cực 2.4 ĐẶC ĐIỂM VĂN HỐ ĐẶC TRƯNG CỦA NGƯỜI TRUNG QUỐC 2.4.3 Một số điểm lưu ý giao tiếp với người Trung Quốc - Trao danh thiếp & ăn tiệc: 2.4 ĐẶC ĐIỂM VĂN HOÁ ĐẶC TRƯNG CỦA NGƯỜI TRUNG QUỐC 2.4.3 Một số điểm lưu ý giao tiếp với người Trung Quốc - Q tặng:Tặng q thơng lệ bình thường, tặng hoa quả, bánh hay đồ uống rượu, không phép tặng đồng hồ 2.4 ĐẶC ĐIỂM VĂN HOÁ ĐẶC TRƯNG CỦA NGƯỜI TRUNG QUỐC 2.4.3 Một số điểm lưu ý giao tiếp với người Trung Quốc - Ở khách sạn: Nên khách sạn từ hạng trung trở lên nhận biết đối tác thuộc đẳng cấp chuyện quan trọng Trung Quốc - Quần áo:Khi giao dịch kinh doanh phải mặc sang trọng - Phê bình:khơng phê trách thẳng thắn công khai CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẦN LƯU Ý ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC TRUNG QUỐC 3.1 Một số điểm cần lưu ý để đàm phán thành công - - Xác định mục tiêu rõ ràng: Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán luôn bám sát, theo đuổi mục tiêu suốt trình đàm phán Trước vào đàm phán, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối thành mục tiêu nhỏ mà phải trao đổi với đối tác đạt kết Lắng nghe: Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ để xem có biểu hiện/ trạng thái hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội hay không để có xử lý linh hoạt Nghệ thuật giao tiếp trình bày:Phải biết cách trình bày, sử dụng từ ngữ cách khôn khéo, linh hoạt Nghệ thuật đặt câu hỏi: Biết giới hạn: Thỏa hiệp cần thiết Tóm tắt kết luận điểm đạt thoả thuận 3.1 Một số điểm cần lưu ý để đàm phán thành cơng - Nghệ thuật đặt câu hỏi: Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay nói nhiều Người hỏi nhiều người có lợi thế, khơng thơng tin mà tâm lý, tính chủ động đàm phán Biết giới hạn: Đâu điểm thấp chấp nhận được? Đâu điểm khơng thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác? không nên thực cứng nhắc theo nguyên tắc " ăn cả, ngã không" Thỏa hiệp cần thiết: Đàm phán trình thường xuyên phải chấp nhận "cho nhận", phải cân nhắc, so sánh , phải tranh luận chờ đợi Tóm tắt kết luận điểm đạt thoả thuận: giúp cho nhà thương thuyết không xa rời mục tiêu đàm phán, trình đàm phán trở nên có hệ thống, sở cho lần đàm phán 3.2.Yếu tố văn hoá cần lưu ý đàm phán với đối tác Trung Quốc - Tập quán nhận thức Tạo yên tâm Lựa chọn thời gian thuận lợi để đàm phán Đừng nói khả thật mình, văn hóa Trung Hoa xem khiêm tốn loại đức hạnh Không bình tĩnh bạn nâng cao giọng nói bạn Cẩn thận với hệ thống đo lường Dù phổ biến đơn vị đo lường quốc tế số mặt hàng truyền thống thói quen họ nghĩ tính theo đơn vị đo lường truyền thống như: lạng, cân, bộ… 3.2.Yếu tố văn hoá cần lưu ý đàm phán với đối tác Trung Quốc - Nhớ dùng danh thiếp có in chữ Hoa mặt Tiếng Anh phổ biến chừng mực Trung Quốc Mặt chữ Hoa in mực có nhũ vàng tốt - Cần biết nhiều lịch sử văn hóa Trung Hoa đến làm ăn Người Trung Hoa thích người khách yêu mến lịch sử văn hóa đất nước họ - Cần kiên nhẫn, việc trễ nãi thường xuyên, phải giấu biểu lộ tình cảm, đừng thúc hối thời hạn cuối mà công việc phải dứt điểm 3.2.Yếu tố văn hoá cần lưu ý đàm phán với đối tác Trung Quốc - Khi mời tiệc, nhớ ăn dọn lên đầu tiên, bữa ăn có đến hai chục - Khi vật giới thiệu đó, xòe bàn tay hướng người hay vật đó, đừng ngón tay - Khi kết thúc họp, chào trước đoàn đối tác - Người Trung Quốc kiêng số tiếng Trung Quốc hiểu “chết” Bạn khơng tặng có liên quan đến số Thành viên nhóm Nguyễn Mai Anh CH200318 Phạm Đức Anh CH200317 Phạm Vũ Vân Anh CH200321 Hoàng Thị Hồng Chi CH200322 ... NGƯỜI TRUNG QUỐC 2.4.1 Cốt lõi văn hố Trung Hoa Bốn tảng văn hóa với lịch sử khoảng 5.000 năm in sâu vào văn hóa đàm phán người Trung Quốc: - Nền sản xuất nông nghiệp lâu đời: mang lại cho người Trung. .. tác Trung Quốc - Nhớ dùng danh thiếp có in chữ Hoa mặt Tiếng Anh phổ biến chừng mực Trung Quốc Mặt chữ Hoa in mực có nhũ vàng tốt - Cần biết nhiều lịch sử văn hóa Trung Hoa đến làm ăn Người Trung. .. Canada, Trung Quốc thích màu đỏ, Châu Á lại thích màu vàng trắng CHƯƠNG 2: ĐẶC ĐIỂM ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KÊT HỢP ĐỒNG VỚI ĐỐI TÁC TRUNG QUỐC 2.2 Những câu chuyện đàm phán với đối tác nước ngồi, có Trung