Đàm phán giữa các liên minh, nhiều bên, và theo nhóm

Nhóm – N1 LOGO Nội dung trình bày Ví Dụ Liên minh đàm phán Bản chất đàm phán đa bên Quản lý đàm phán nhiều bên Kết Luận Ví Dụ Buyer seller Liên minh đàm phán 1.1 Định nghĩa đặc điểm 1.2 Phân loại 1.3 Khi có hình thức liên minh 1.4 Làm Phát triển liên minh 1.5 Tạo lập định liên minh 1.6 Làm để xây dựng Liên minh Bản chất đàm phán đa bên ⇒ Mỗi người tham gia đàm phán nhằm mục đích riêng, đặc biệt có nhiều thành viên tham gia vào đàm phán việc lựa chọn đưa định tập thể trở thành động lực trình định tập thể ⇒ Sự khác hai bên đàm phán thương lượng đa  Số lượng bên  Thơng tin tính tốn phức tạp  Xã hội phức tạp  Thủ tục phức tạp QUẢN LÝ ĐÀM PHÁN NHIỀU BÊN Touval (1988), đề ba giai đoạn đặc trưng đàm phán đa phương: tiền đàm phán, đàm phán thực tế, quản lý hiệp định  Giai đoạn tiền đàm phán: đặc trưng nhiều mơ hệ thức bên Họ có xu hướng làm việc vấn đề sau  Những người tham  Các liên minh  Xác định vai trị thành viên nhóm  Hiểu biết chi phí hậu Khơng có thỏa thuận: Brett (1991) cho thấy nhà đàm phán cần phải hiểu chi phí hậu xảy nhóm khơng đồng ý  Hiểu biết luật Quyết định  Học tập vấn đề xây dựng Nghị trình QUẢN LÝ ĐÀM PHÁN NHIỀU BÊN  Giai đoạn đàm phán thức - Quản lý tiến trình kết nhóm:         Các phương pháp sau có khả đảm bảo định số lượng nhóm cao Bổ nhiệm chủ tịch phù hợp Sử dụng xếp chương trình nghị Đảm bảo tính đa dạng thơng tin quan điểm Đảm bảo xem xét thông tin tất có Khoảnh khắc rối trí Nhóm danh nghĩa kỹ thuật Đánh giá quản lý quy tắc định Phấn đấu cho Hiệp định QUẢN LÝ ĐÀM PHÁN NHIỀU BÊN  Giai đoạn hợp đồng Giai đoạn thứ ba cuối việc quản lý đàm phán đa giai đoạn thỏa thuận Trong giai đoạn thỏa thuận, bên sử dụng nguyên tắc định tiêu chuẩn xem xét Dưới số điều chủ tịch làm để giữ cho nhóm di chuyển hướng tới kết thúc thành cơng:  Di chuyển nhóm lựa chọn nhiều lựa chọn  Hình dạng thỏa thuận dự kiến  Thảo luận điều bước cần phải xảy  Cảm ơn nhóm tham gia họ, cơng việc khó khăn họ, nỗ lực họ ĐÀM PHÁN ĐỒNG ĐỘI  Sự thỏa thuận có nhiều khả đội tham gia  Đôi đội cạnh tranh so với cá nhân, yêu cầu bồi thường giá trị  Áp lực trách nhiệm khác đội so với cá nhân  Các mối quan hệ thành viên nhóm ảnh hưởng đến q trình đàm phán kết 4 Kết luận Hầu hết lý thuyết đàm phán phát triển giả định đàm phán trình song phương Điều có hai đầu mối đàm phán nhóm nhà đàm phán đối lập Tuy nhiên, đàm phán đa phương thảo luận nhiều hai nhà đàm phán có liên quan Vì vậy, việc nghiên cứu đàm phán đa phương, nhiều bên giúp cho nhà đàm phán có nhiều kiến thức kỹ thực tiễn The end Nhóm - 42 thương mại Danh Sách Nhóm Lê Quang Ái Phan Bá Đức Dương Đắc Quang Hảo Lê Văn Phúc Trần Thị Thu Thuỷ Liên minh đàm phán 1.1 Định nghĩa đặc điểm Liên minh gì? Pearce, Stevenson, Porter (1986): LM nhóm cá nhân có ý muốn có tương tác với Các thành viên đàm phán giao tiếp với vấn đề liên quan Thông thường, hầu hết người liên minh biết thành viên thuộc hay khơng thuộc liên minh Đặc Điểm: • Được xây dựng định hướng theo mục đích định •Tồn độc lập cấu trúc quy •Thiếu cấu trúc quy •u cầu thành viên phối hợp hành động Liên minh đàm phán 1.2 Phân loại Liên minh tiềm ẩn Liên minh tiềm Liên minh không hoạt động Liên minh hoạt động Liên minh thức hoá Liên minh tạm thời Liên minh định kỳ Liên minh đàm phán 1.3 Khi có hình thức liên minh Trong gia đình: Cha mẹ liên minh để tạo sức ép với Cha liên minh với để tạo sức ép với mẹ Trong tổ chức trị: Liên minh để phản đối hay vận động việc thơng qua chương trình nghị lập pháp đó,… Trong tổ chức kinh doanh: Liên minh phòng ban dể phản đối kế hoạch lãnh đạo,… 1.3 Khi có hình thức liên minh Để hiểu liên minh hình thành, nghiên cứu vấn đề liên minh cổ điển: trò chơi 4-3-2 (Murnighan, 1978, 1982) => Nội dung: Trong trò chơi này, ba người chơi cho số phiếu không tương đương để sưu tập giải thưởng => Yếu tố quan trọng để xác định người gắn với người làm họ định chia tiền Và ví dụ “thế giới thực”: việc xây dựng Cộng đồng Kinh tế châu Âu (EEC) đầu tiên, năm 1957, bao gồm thành viên điều lệ Đức, Pháp, Ý, Hà Lan, Bỉ, Luxembourg Kết luận: Lý hình thành liên minh giải thích “bản chất đầu vào liên minh” Liên minh đàm phán  Bản chất đầu vào Liên minh Nói chung, người ta thành lập liên minh để bảo vệ tăng cường nguồn lực họ Theo Murnighan (1986), có số loại hình khác nguồn lực như: tiền, thông tin, tài nguyên thiên nhiên, khả tự quyết, hay loại tài nguyên khác như: khả kỹ góp phần vào việc thực nhiệm vụ hay vấn đề, trình độ chuyên gia … 1.4 Làm Phát triển liên minh   Thơng qua khía cạnh nghiên cứu, Murnighan đồng nghiệp ông đưa đánh giá chi tiết trình hình thành liên minh Các hoạt động bước sau dường quan trọng Liên minh bắt đầu với người sáng lập Murnighan Brass (1991) cho thấy có hai mệnh đề ảnh hưởng đến khả người sáng lập để xây dựng liên minh: Thành công sáng lập có mạng lưới rộng lớn Lợi ích hình thức đầu sáng lập liên minh nhỏ Xây dựng liên minh cách thêm thành viên thời điểm Các liên minh cần phải đạt thành tựu quan trọng Mối quan hệ mềm yếu trở nên mạnh mẽ Nhiều hình thức liên minh thành cơng cách nhẹ nhàng giải tán cách nhanh chóng 1.5 Tạo lập định liên kết chuẩn Vai trò định liên minh nhấn mạnh tiêu chuẩn mà người tham gia sử dụng để định người nhận từ kết nỗ lực liên minh với Tiêu điểm vai trò định cho thành viên liên minh ủng hộ, sản lượng hay kết cấp phát Vai trị định có xu hướng đưa tiêu chuẩn cơng bằng: vốn chủ sở hữu, bình đẳng nhu cầu 1.6 Làm để xây dựng Liên minh: Một số lời khuyên thực tế Theo Perter Block, người đề xuất “chiến lược trao quyền trị tích cực tổ chức” Bên người tự giác ngộ quan tâm đến việc xây dựng liên minh, có khả phải sử dụng chiến thuật xác thực với cá nhân khác Block cho chiến thuật đích thực yêu cầu bên phải làm theo: Nói khơng họ có nghĩa khơng có Chia sẻ thơng tin nhiều 3. Sử dụng ngôn ngữ mô tả thực 4. Tránh tái định vị, lợi ích chấp nhận ⇒ Ngồi ra, cần phải quan tâm đến việc xây dựng mối quan hệ liên minh … Hành động chiến lược để xây dựng mối quan hệ liên minh Peter Block tư vấn để xây dựng liên minh với năm loại đối tác, đề xuất ơng trình bày sau => … Hình 9.2: Ma trận tin tưởng/thoả thuận cao Những người cộng tác Đồng Minh Thoả thuận Hàng rào người dự Những người phản đối Kẻ thù Thấp Thấp Tin Tưởng cao Chủ trì đàm phán đa phương Vai trị:  phải nhạy cảm để giữ kiểm sốt chặt chẽ q trình nhóm, khơng trực tiếp ảnh hưởng đến kết nhóm  Có trách nhiệm để nhóm đạt định đồng thuận trí Một số gợi ý cách Chủ tịch đàm phán đa phương hiệu bao gồm:  Giới thiệu chương trình xây dựng dựa vào vấn đề, mối quan tâm nhóm, ưu tiên  Thu xếp dịch vụ hậu cần giúp trình đàm phán  Tạo xem xét lại định tiêu chuẩn quy tắc  Giới thiệu thông tin đối ngoại (nghiên cứu, báo cáo, thống kê, kiện, chứng từ chuyên gia) mà giúp làm sáng tỏ vấn đề quan tâm  Tóm tắt thường xuyên, đặc biệt chuyện trở nên bế tắc, bối rối, căng thẳng bạn nghĩ thực hiện, cần phải thực Diễn giải tổng kết mang lại cho nhóm trở lại với thực tế trở lại nhiệm vụ Đánh giá quản lý quy tắc định Bảng trình bày biểu đồ tóm tắt ba chiến lược khác đàm phán chiến thuật liên quan, nguyên tắc định, định hướng mục tiêu, hỗ trợ định Hỗ trợ Liên minh Cá nhân Chiến thuật chia sẻ riêng gợi khác lợi Hãy xem xét nhiều lựa chọn thay thế, sáng tạo, tìm cách để sử dụng nguồn lực sẵn có Khơng thỏa hiệp, làm cho thoả hiệp Khuyến khích mối quan hệ tích cực tìm kiếm người khác tương tự xây dựng thay đáp ứng sở thích bạn Tuyển dụng nhân viên đủ để kiểm sốt định nhóm Khuyến khích nghĩa vụ cá nhân thành viên liên minh mở với cao, không outrageously cao, nhu cầu Tranh luận giá trị thay bạn, không tiết lộ quan tâm bạn Xuất không muốn thừa nhận Khuyến khích mối quan hệ tích cực Sử dụng mối đe dọa, thời hạn thời gian, lời hứa, cần thiết Độc tài Quyết định quy định Sự đồng thuận Trạng thái toàn thể Mục tiêu định hướng Hợp tác xã Quyết định viện trợ Bao bì Tìm kiếm mơ hình Chế độ người cầm đầu Đa số Hợp tác xã, cá nhân cá nhân Bao bì Tìm kiếm mơ hình ... nhiên, đàm phán đa phương thảo luận nhiều hai nhà đàm phán có liên quan Vì vậy, việc nghiên cứu đàm phán đa phương, nhiều bên giúp cho nhà đàm phán có nhiều kiến thức kỹ thực tiễn The end Nhóm -. .. động Liên minh đàm phán 1.2 Phân loại Liên minh tiềm ẩn Liên minh tiềm Liên minh không hoạt động Liên minh hoạt động Liên minh thức hố Liên minh tạm thời Liên minh định kỳ Liên minh đàm phán. .. bày Ví Dụ Liên minh đàm phán Bản chất đàm phán đa bên Quản lý đàm phán nhiều bên Kết Luận Ví Dụ Buyer seller Liên minh đàm phán 1.1 Định nghĩa đặc điểm 1.2 Phân loại 1.3 Khi có hình thức liên minh