CUỘC đàm PHÁN GIỮA DOANH NGHIỆP VINGROUP THU MUA FIVIMART

TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com MỤC LỤC CHƯƠNG – CUỘC ĐÀM PHÁN GIỮA DOANH NGHIỆP VINGROUP THU MUA FIVIMART 1.1 Tổng quan doanh nghiệp 1.1.1 Doanh nghiệp Vingroup 1.1.2 Doanh nghiệp Fivimart .10 1.2 Giới thiệu chung vai trò Bộ phận tham gia đàm phán nhân viên đàm phán 12 1.2.1 Chức nhiệm vụ Bộ phận tham gia đàm phán tổ chức12 1.2.2 Giới thiệu đặc điểm chung loại việc đàm phán Bộ phận .12 1.2.2 Giới thiệu vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ người giao đàm phán vụ việc lưạ chọn Bộ phận 13 CHƯƠNG – BỐI CẢNH VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN .14 2.1 Vụ việc đàm phán phải vụ việc có sẵn, hồn thành có kết quả……………………………………………………………………………14 2.2 Chủ thể tiến hành đàm phán 15 2.3 Sự kiện diễn dẫn đến nhu cầu đàm phán hai bên 15 2.4 Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán .15 CHƯƠNG – LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 16 3.1 Lựa chọn chiến lược cho vụ việc đàm phán 16 3.2 Lập kế hoạch cho vụ việc đàm phán (10 bước) 16 CHƯƠNG – ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP .20 MA17315 - Kĩ đàm phán TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 4.1 Tóm tắt kết đàm phán thực tế vụ việc 20 4.2 Đánh giá chung ưu, nhược điểm trình đàm phán Đề xuất lý để giải thích cho thất bại thành công 20 4.3 Đưa giải pháp cá nhân 20 MA17315 - Kĩ đàm phán TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1: Tập đồn Vingroup Hình 2: Lĩnh vực hoạt động Vingroup Hình 3: Ơng Phạm Nhật Vượng – Chủ tịch Tập đồn Vingroup Hình 4: Siêu thị Fivimart 10 Hình 5: Vingroup chi hàng nghìn tỷ mua Fivimart 14 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Lịch sử hình thành phát triển Vingroup Bảng 2: Sơ đồ tổ chức Vingroup Bảng 3: Lịch sử hình thành phát triển Fivimart 10 Bảng 4: Sơ đồ tổ chức Fivimart 11 MA17315 - Kĩ đàm phán TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com CHƯƠNG – CUỘC ĐÀM PHÁN GIỮA DOANH NGHIỆP VINGROUP THU MUA FIVIMART 1.1 Tổng quan doanh nghiệp 1.1.1 Doanh nghiệp Vingroup  Giới thiệu chung - Tên doanh nghiệp: Tập đồn Vingroup – Cơng ty cổ phần - Tên quốc tế: Vingroup Joint Stock Company - Tên viết tắt: Tập đoàn Vingroup - Địa chỉ: Số 7, Đường Bằng Lăng 1, Phường Việt Hưng, Quận Long Biên, Hà Nội - Điện thoại: +84 (24) 3974 9999 - Fax: +84 (24) 3974 8888 - Website: https://vingroup.net Hình 1: Tập đồn Vingroup  Lịch sử hình thành phát triển MA17315 - Kĩ đàm phán TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com NĂM 2001 2002 2003 2004 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 MA17315 - Kĩ đàm phán TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Lĩnh vực bán lẻ nhanh chóng mở rộng quy mơ, hoạt động 2016 2017 khoảng 1000 địa điểm khắp nước Khia chương tổ hợp sản xuất ô tô - xe máy điện VinFast Niêm yết cổ phiếu CTCP Vinhomes HOSE, trở thành 2018 doanh nghiệp niêm yết có giá trị vốn hố lớn thứ hai Việt Nam 2019 Ra mắt Đại đô thị thứ ba Vinhomes Grand Park, Hồ Chí Minh có quy mơ 271 Hưởng ứng kêu gọi tham gia ủng hộ chống dịch Thủ tướng, Vingroup nghiên cứu sản xuất máy thở xâm nhập 2020 không xâm nhập, máy đo thân nhiệt thiết kế Medtronic, đại học MIT 2021 Vingroup xây dựng nhà máy công suất 100 – 200 triệu liều vắc xin ngừa Covid-19/năm Hà Nội Bảng 1: Lịch sử hình thành phát triển Vingroup  Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp Đại hội đồng cổ đông MA17315 - Kĩ đàm phán TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Hội đồng quản trị Ban kiểm soát Ban tổng giám đốc V p B h n q B B c t t X Chi nhánh văn phòng đại diện  Bảng 2: Sơ đồ tổ chức Vingroup nchat@ gmail.c om Các công ty liên doanh, liên kết Lĩnh vực hoạt động sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu Tập đoàn Vingroup tập trung xây dựng hệ sinh thái đa dạng lớn với lĩnh vực công nghệ, công nghiệp thương mại du lịch MA17315 - Kĩ đàm phán TI EU LU AN M OI wnl oa d: skk EU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 11 Phòng giám đốc Phòng giám đốc phụ trách dự án tài Phịng P kế tốnhị ng ki nh an h P h ị n g t ổ c h ứ c h n h c h í n h B ả n g : S đồ tổ chức Fivimart  Lĩnh vực hoạt động sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail com Công ty hoạt động lĩnh vực kinh doanh bán lẻ hàng tiêu dùng, sẵn sàng đáp ứng nhu cầu mua sắm khách hàng với thân thiện phong cách chuyên nghiệp  Văn hóa doanh nghiệp - Tầm nhìn: Aeon Fivimart hệ thống siêu thị hàng đầu Việt Nam, thương hiệu mang đẳng cấp - Đối với doanh nghiệp, khách hàng quan trọng - Xây dựng siêu thị địa điểm thuận tiện cho khách hàng với nhân viên chuyên nghiệp sản phẩm chất lượng, an toàn - Trong phân khúc bán lẻ, cố gắng để trở thành nhà bán lẻ hàng đầu Hà Nội nằm Top Việt Nam  Phong cách người lãnh đạo phận Thơng qua tìm hiểu, nhóm chúng em nhận thấy phong cách lãnh đạo bà Đặng Thị Đan Tâm: - Quyết đoán - Sáng tạo - Có trách nhiệm MA17315 - Kĩ đàm phán 1.2 Giới thiệu chung vai trò Bộ phận tham gia đàm phán nhân viên đàm phán 1.2.1 Chức nhiệm vụ Bộ phận tham gia đàm phán tổ chức  Chức phận lãnh đạo - Đại diện để bảo vệ quyền lợi hợp pháp, đáng cộng đồng doanh nghiệp  - Đưa thỏa thuận mà doanh nghiệp mong muốn - Đề quý sách phù hợp Nhiệm vụ phận lãnh đạo - Đặt mục tiêu cho đàm phán - Nắm rõ thông tin nhiệm vụ đàm phán lên kế hoạch - Đưa vấn đề thuyết phục đối phương - Mang lợi nhuận theo kế hoạch ban đầu 1.2.2 Giới thiệu đặc điểm chung loại việc đàm phán Bộ phận - Đàm phán khơng đơn q trình theo đuổi nhu cầu lợi ích thân, mà q trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu bên mà tiếp cận với nhau, cuối đạt tới ý kiến trí - Đàm phán không lựa chọn đơn “hợp tác” “xung đột” mà thống mẫu thuẫn “hợp tác” “xung đột” - Đàm phán thỏa mãn lợi ích cách khơng hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định - Việc đánh giá đàm phán thành công hay thất bại lấy việc thực mục tiêu dự định bên làm tiêu chuẩn nhất, mà có loạt tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp - Khi đàm phán làm ăn với cơng ty nước ngồi, bạn cần quán triệt chấp hành sách, phương châm đường lối ngoại giao liên quan đến quốc gia MA17315 - Kĩ đàm phán TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 13 - Kiên trì theo đuổi nguyên tắc bình đắng, hai bên có lợi cho dù làm ăn với nước nghèo hay nước giàu (không phân biệt đối xử) - Đàm phán vừa khoa học, vừa nghệ thuật 1.2.3 Giới thiệu vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ người giao đàm phán vụ việc lưạ chọn Bộ phận Tổng giám đốc doanh nghiệp bà Đặng Thị Đan Tâm Giám đốc Tổng giám đốc người điều hành công việc kinh doanh ngày công ty; chịu giám sát Hội đồng quản trị; chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị trước pháp luật việc thực quyền, nghĩa vụ nhượng quyền lại thương hiệu Fivimart cho tập đoàn Vingroup với giá tốt MA17315 - Kĩ đàm phán TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 14 CHƯƠNG – BỐI CẢNH VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 2.1 Vụ việc đàm phán phải vụ việc có sẵn, hồn thành có kết Tháng 10/2018, Vingroup chi 1.412 tỷ đồng mua lại tồn vốn Cơng ty Cổ phần Đầu tư Nhất Nam, doanh nghiệp sở hữu hệ thống siêu thị Fivimart (Nguồn: https://zingnews.vn/vingroup-da-chi-bao-nhieu-tien-cho-cacthuong-vu-mua-ban-nam-2018-post931847.html) Với Fivimart, thời điểm xác định giá mua, Vingroup cho hay tài sản Hình 5: Vingroup chi hàng nghìn tỷ mua Fivimart doanh nghiệp vào khoảng 765 tỷ đồng gần 98% số nợ phải trả Theo đó, tổng tài sản doanh nghiệp lại 18 tỷ đồng Tuy nhiên, ghi nhận lợi ích cổ đơng khơng kiểm sốt lợi thương mại có từ việc sáp nhập nên tổng giá phí hợp kinh doanh mà Vingroup định giá 1.412 tỷ cho thương vụ MA17315 - Kĩ đàm phán TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 15 Cũng tính từ đầu năm 2018 đến thời điểm bị Vingroup mua lại, công ty sở hữu siêu thị Fivimart công ty lỗ trước thuế 558 tỷ đồng Vingroup sau sáp nhập hệ thống vào Cơng ty Vincommerce 2.2 Chủ thể tiến hành đàm phán Chủ thể tiến hành đàm phán bên Vingroup: Ông Phạm Nhật Vượng Chủ thể tiến hành đàm phán bên Fivimart: Bà Đặng Thị Đan Tâm 2.3 Sự kiện diễn dẫn đến nhu cầu đàm phán hai bên Về phía Tập đồn Vingroup: Muốn thực thương vụ nằm kế hoạch mở rộng thị trường nhằm thực hóa mục tiêu 200 siêu thị VinMart 4.000 cửa hàng VinMart+ vào năm 2020 Đồng thời muốn thực hoá kế hoạch phát triển siêu thị VinMart cửa hàng VinMart tới khu dân cư, không dừng lại thành phố lớn Về phía Fivimart: Do thua lỗ đến từ chi phí quản lý doanh nghiệp lớn, cao lợi nhuận gộp từ bán hàng hóa siêu thị Cụ thể, năm 2016, chi phí quản lý doanh nghiệp lên tới 280 tỷ đồng lãi gộp 183 tỷ đồng 2.4 Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán Vụ việc là: “Thương lượng phân bổ” Bởi thương lượng phân bổ (hay gọi ngang nhau: zero – sum thắng – thua: win – lose; tổng không đổi: constant – sum) hình thức đàm phán mà bên tham gia phân bổ lượng giá trị định Trong thương lượng phân bổ, lợi ích mà bên có nhờ vào thiệt hại bên Tập đoàn Vingroup chi 1.412 tỉ đồng để mua lại 100% cổ phần doanh nghiệp sở hữu hệ thống siêu thị Fivimart Theo báo cáo tài Vingroup, tổng tài sản Fivimart đến lúc mua lại 765 tỉ đồng MA17315 - Kĩ đàm phán TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 16 CHƯƠNG – LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 3.1 Lựa chọn chiến lược cho vụ việc đàm phán Lựa chọn chiến lược: Hợp tác Vì ngồi muốn nhượng lại thương hiệu Fivimart với mục đích tài phía cơng ty Nhất Nam cịn muốn bên phía VinCommerce cải thiện điểm yếu Fivimart ngành bán lẻ Qua thỏa thuận thấy Fivimart có nước hợp lý tránh tổn thất xây dựng lại hệ thống quản trị giữ lại toàn đối tác Về phía Vingroup cán cơng nhân viên tập đồn khơng cần q lo ngại vấn đề việc làm mức đãi ngộ sau chuyển giao 3.2 Lập kế hoạch cho vụ việc đàm phán (10 bước) Bước 1: Xác định mục tiêu đàm phán Cuộc đàm phán diễn việc hợp tác khơng mục đích tài mà cịn để Fivimart cải thiện điểm yếu Thương vụ nằm kế hoạch mở rộng thị trường nhằm thực hóa mục tiêu 200 siêu thị VinMart 4.000 cửa hàng VinMart+ vào năm 2020 Bước 2: Xác định vấn đề liên quan đến việc đạt mục tiêu Cổ phần: Sau mua lại 100% cổ phần chuỗi siêu thị Fivimart từ Công ty Cổ phần Nhất Nam, Vingroup sáp nhập toàn 23 siêu thị Fivimart vào hệ thống đổi tên thành Vinmart Doanh thu: Trong năm 2018, chuỗi Vinmart Vinmart+ với VinPro mang cho tập đoàn 19.333 tỷ đồng doanh thu thức vượt qua tỷ USD vào năm 2019 (hơn 29.700 tỷ đồng) MA17315 - Kĩ đàm phán TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 17 Cơ sở vật chất: Thương vụ nằm kế hoạch mở rộng thị trường nhằm thực hóa mục tiêu 200 siêu thị VinMart 4.000 cửa hàng VinMart+ vào năm 2020 Nhân sự: Sau tiếp quản, Cụ thể nhân viên Fivimart phía Aeon đào tạo quản trị, chun mơn Về Hệ thống phần mềm cải thiện xử lý nhiều liệu hơn, tài bổ sung để mở rộng hệ thống Bước 3: Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng vấn đề xác định tổ hợp thương lượng Vincommerce: đàm phán chiến lược giúp cho họ rút ngắn thời gian gia nhập, tận dụng nguồn lực định hình thay phải xây dựng lại thứ từ đầu Gia tăng thị phần thông qua tiếp quản hệ thống siêu thị Fivimart, Vincommerce nâng số siêu thị sở hữu từ 74 lên đến gần 100 Thiết lập thêm mối quan hệ AEON Vincommerce qua thương vụ Fivimart Vincommerce rút kinh nghiệm cho thương vụ M&A sau Bước 4: Xác định lợi ích Nếu Vingruop mua lại Fivimart Fivimart vừa xóa bỏ khoản nợ lớn lại có them 18 tỷ đồng sau giao dịch bưởi cơng ty lúc Vingruop mua lại định giá công ty 18 tỷ đồng Bước 5: Biết giải pháp thay tốt thỏa thuận đàm phán (BATNA) Nếu Vingroup thu mua Fivimart không thành cơng Vingroup mua lại cơng ty khác để phát triển mở rộng ngược lại Fivimart không bán lại cho Vingruop đứng bên bờ vực phát sản lúc vào khoảng 765 tỷ đồng gần 98% số nợ phải trả Bước 6: Biết giới hạn, bao gồm điểm kháng cự MA17315 - Kĩ đàm phán TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 18 Tại thời điểm thực giao dịch, công ty Nhất Nam có tổng giá trị tài sản 765 tỷ đồng nợ phải trả 747 tỷ đồng Vì vậy, giá trị tài sản Nhất Nam 18 tỷ đồng Bước 7: Phân tích tìm hiểu mục tiêu, vấn đề điểm kháng cự đối tác Mục tiêu Vincommerce thương vụ này, đó, gia tăng thị phần thông qua tiếp quản hệ thống siêu thị Fivimart Trên thực tế, sau mua lại 100% cổ phần Fivimart, Vincommerce nâng số siêu thị sở hữu lên gần 100 từ số 74 trước Ở thời điểm Vincommerce tiến hành mua lại doanh nghiệp này, Fivimart nợ 823 tỷ đồng (35,41 triệu đô la Mỹ), tương đương tổng giá trị tài sản Bước 8: Thiết lập mục tiêu đề xuất Mục tiêu: Fivimart đặt mục tiêu trở thành hệ thống siêu thị lớn Việt Nam sau công bố hợp tác với AEON Đề xuất đầu tiên: mang theo kì vọng khơng vốn mà cịn mặt doanh nghiệp lẫn kinh nghiệm quản trị Bước 9: Đánh giá bối cảnh xã hội đàm phán Vingroup: Tập đoàn biết đến Tập đoàn kinh tế tư nhân đa ngành lớn Châu Á, có vốn điều lệ nhiều thị trường Việt Nam Fivimart: Fivimart biết đến đơn vị bán lẻ có 10 năm hoạt động thị trường, sở hữu điểm kinh doanh khu phố trung tâm đông dân cư, thuận lợi giao thương Tuy nhiên, Fivimart lại có kết kinh doanh không khả quan Năm 2016, chuỗi siêu thị Fivimart đạt doanh thu 1.243 tỉ đồng, tăng trưởng khoảng 20% so với năm trước Tuy nhiên, đơn vị báo lỗ 96 tỉ đồng, cao gần gấp đôi mức lỗ 2015 MA17315 - Kĩ đàm phán TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 19 Đến cuối năm 2017, tổng số lỗ lũy kế Fivimart sau năm hợp tác với Aeon Việt Nam lên tới gần 200 tỉ đồng; nợ phải trả mức 823 tỉ đồng, tương đương giá trị tổng tài sản công ty Bước 10: Trình bày vấn đề cho đối tác trọng yếu q trình Những nhóm quản trị tiềm người tóm gọn thao tác quy trình sáp nhập hai cơng ty Bên mua bên bán thường có số kiểm sốt điều chỉnh kinh tế tài sau kết thúc bên mua phải tích hợp cơng ty mua lại vào công ty mẹ bảo vệ họ hồn tồn liên tục hoạt động giải trí doanh nghiệp độc lập MA17315 - Kĩ đàm phán TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 20 CHƯƠNG – ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 4.1 Tóm tắt kết đàm phán thực tế vụ việc Bên phía Vingroup thành cơng mua Fivimart từ tay tập đoàn bán lẻ Aeon (Nhật Bản) Cụ thể cuối năm 2018, Vingroup chi 1.000 tỷ đồng mua lại Công ty cổ phần Đầu tư Nhất Nam, doanh nghiệp sở hữu hệ thống siêu thị Fivimart Sau hoàn tất việc mua lại, doanh nghiệp sát nhập vào hệ thống công ty Vingroup Fivimart sáp nhập vào Vincommerce Hệ thống siêu thị Fivimart, sau đó, đổi tên hồn toàn thành VinMart 4.2 Đánh giá chung ưu, nhược điểm trình đàm phán Đề xuất lý để giải thích cho thất bại thành công Ưu điểm tất yếu tố thuận lợi từ bên cho phép bạn đạt mục tiêu, tận dụng hội tránh nguy Vingroup: Kiểm soát chuỗi cung ứng tốt Nhanh chóng ứng dụng chuỗi cửa hàng bán lẻ cách phù hợp để đạt cột mốc đáng nể Fivimart: Lựa chọn đối tác có chung tầm nhìn hướng đi, việc kết hợp nguồn lực bên cách hiệu Nhược điểm tất yếu tố hạn chế bên khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu Vingroup: Chưa áp dụng thương vụ M&A theo chiều dọc Fivimart: Chỗ thuê mặt khó khăn, giá thuê đắt đỏ doanh thu thời gian đầu chưa cao người dân chậm chuyển đổi hành vi sang mua hàng kênh khiến doanh nghiệp gặp khó khăn Đề xuất cho thành cơng đàm phán: Bộ phận đàm phán hoàn thành tốt công việc đàm phán với đối phương MA17315 - Kĩ đàm phán T I EU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 21 Đã có kế hoạch hợp lý đưa phương án cho trường hợp cho tình xấu xảy Bản hợp đồng có lợi cho hai bên 4.3 Đưa giải pháp cá nhân Đội ngũ đàm phán cần tăng tính chuyên nghiệp bàn đàm phán Đưa thơng tin lợi ích hai bên cách rành mạch rõ ràng Nên xếp kế hoạch thật hiệu chuẩn bị trước kế hoạch khác phịng trường hợp đàm phán khơng thành cơng hay bên đưa yêu cầu khác MA17315 - Kĩ đàm phán TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 22 ...MỤC LỤC CHƯƠNG – CUỘC ĐÀM PHÁN GIỮA DOANH NGHIỆP VINGROUP THU MUA FIVIMART 1.1 Tổng quan doanh nghiệp 1.1.1 Doanh nghiệp Vingroup 1.1.2 Doanh nghiệp Fivimart ... skknchat@gmail.com CHƯƠNG – CUỘC ĐÀM PHÁN GIỮA DOANH NGHIỆP VINGROUP THU MUA FIVIMART 1.1 Tổng quan doanh nghiệp 1.1.1 Doanh nghiệp Vingroup  Giới thiệu chung - Tên doanh nghiệp: Tập đồn Vingroup – Cơng... việc đàm phán 16 3.2 Lập kế hoạch cho vụ việc đàm phán (10 bước) 16 CHƯƠNG – ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP .20 MA17315 - Kĩ đàm phán